24 квалификационных вопроса по продажам, которые помогут улучшить вашу игру в продажах

Квалификация в области продаж является основой поиска клиентов. Фактически, благодаря этому компании узнают и понимают своих потенциальных клиентов, прежде чем они начнут преследовать их. В результате они могут лучше расставить приоритеты в работе своих отделов продаж и значительно повысить производительность.

Однако, чтобы этот процесс работал и приносил результаты, торговым представителям необходимо знать, как обращаться к клиенту.

Таким образом, им нужно задавать правильные вопросы, касающиеся продаж.

Конечно, то, что именно вы говорите своим клиентам, зависит от вашего бизнеса, вашего продукта и информации, которая у вас уже есть. Кроме того, вопросы могут меняться в ходе разговора.

Тем не менее, есть ряд тем, рассмотрение которых позволит вам лучше структурировать телефонный разговор и убедиться, что вы не упустите ни одной важной детали.

В этой статье мы выделим 24 уточняющих вопроса о продажах, которые можно использовать в ознакомительных звонках с известными потенциальными клиентами. Они организованы в 7 групп в зависимости от их тем и информации, которую они собирают.

Не стесняйтесь корректировать и персонализировать их в зависимости от потребностей вашего бизнеса и/или дополнять список дополнениями, относящимися к вашему конкретному случаю.

Квалификационные вопросы и структура продаж

В зависимости от того, что вы уже знаете о потенциальном клиенте, вы можете задавать квалификационные вопросы в другом порядке, пропускать некоторые из них или даже добавлять новые.

Однако, даже если у вас уже есть какая-то информация, ее не помешает подтвердить и обновить. Возможно, вы узнаете что-то новое, проясните важные детали и проясните недоразумения.

Общие области, на которых вам нужно сосредоточиться, следующие:

Бизнес и болевые точки

Вам следует подумать о том, чтобы начать с запроса общей информации с помощью уточняющих вопросов о продажах. Так вы сможете лучше понять текущую ситуацию в бизнесе и то, как она может повлиять на результат.

1. Произошли ли какие-либо серьезные изменения в вашей организации за последний год? Повлияли ли они на ваш отдел и как?
Когда происходят организационные, структурные или управленческие изменения, предприятия с большей вероятностью примут новые решения.

Знание того, что произошло, когда и как это влияет на повседневную работу людей в соответствующих отделах, поможет вам лучше понять, с какими проблемами сталкиваются команды и как ваш бизнес может помочь.

2. Планируются ли какие-либо серьезные изменения в обозримом будущем?
Как и в предыдущем вопросе, это может помочь вам лучше понять, что происходит в компании.

Если в ближайшее время произойдут изменения, это может поставить под угрозу сделку, поскольку новое руководство может захотеть выбрать новое направление или перераспределить бюджет. В этом случае может быть хорошей идеей приостановить поиск потенциального клиента, пока его ситуация не прояснится.

3. Сколько человек работает в [соответствующих отделах]?
Возможно, вы уже знаете, сколько людей работает в компании, но полезно также узнать количество команд и отделов, которые могут получить прямую выгоду от вашего продукта. Это даст вам представление о потенциальной области внедрения.

Проблема

После того, как вы узнали немного больше о компании, пришло время сосредоточиться на их значимых болевых точках и последствиях их проблем.

4. С какими последними проблемами столкнулась ваша компания в отношении [относящихся к вашему продукту]?
У вас может быть некоторое представление о проблемах, с которыми сталкивается компания, на основе информации, которую вы уже собрали, и/или информации, которую вы получили, работая с аналогичными клиентами.

Тем не менее, каждый бизнес отличается и имеет уникальные потребности и болевые точки. Поняв их лучше, вы сможете выяснить, подходят ли они для вашей компании. Вы также можете использовать эту информацию, чтобы предлагать конкретные решения позже в ходе общения.

Кроме того, основное внимание здесь уделяется «последним» проблемам, поскольку они чаще всего являются наиболее насущными, которые больше всего влияют на процессы, и люди, скорее всего, захотят их решить.

5. Какие проблемы вы сейчас пытаетесь решить?
Трудности и проблемы — не одно и то же. С помощью этого вопроса вы сосредотачиваетесь на том, какие болевые точки клиент нуждается в немедленном решении.

Если у них нет проблем, с которыми может помочь ваш бизнес, вы им не нужны, и нет необходимости продолжать разговор.

Однако имейте в виду, что потенциальный клиент может еще не знать обо всех своих потребностях и проблемах, поэтому не спешите вычеркивать его имя из своего списка.

6. Другие компании в вашей отрасли часто сообщают о [назовите соответствующую проблему]. Сталкивались ли вы с подобным?
Это может звучать как наводящий вопрос, но ваша цель здесь — помочь клиенту определить потребность или болевую точку, о которой он не знает.

Действуйте осторожно, чтобы не показаться агрессивным. Ваша цель не в том, чтобы попытаться убедить их в том, что они столкнулись с проблемой, а в том, чтобы составить список общих проблем и посмотреть, сталкивались ли они с какой-либо из них.

7. Что вы делаете с этими проблемами и что вам мешает их решить?
Если вы знаете, что клиент в настоящее время делает для решения своих проблем и почему они терпят неудачу, вы можете лучше понять, может ли ваша компания помочь им.

Может вопрос не срочный и по нему еще ничего не сделали, потому что это не приоритет. И если это вряд ли станет приоритетом в ближайшее время, возможно, вы зря тратите время.

Кроме того, вы можете обнаружить, что существует блокирующий фактор, такой как бюджет, лицо, принимающее решение, или пропускная способность команды, которые делают продажу невозможной.

8. Что произойдет, если вы не решите эти проблемы?
Последствия нерешенных проблем, как правило, являются движущей силой попыток их решения. Выяснив, каковы они для ваших потенциальных клиентов, вам будет легче понять, насколько вероятно, что они будут активно искать решение.

В конце концов, если проблема для них не имеет большого значения, возможно, они пока не захотят ее исправлять.

Проект и процессы

Помимо непосредственных болевых точек, вы должны задать несколько вопросов о текущем состоянии соответствующего проекта и задействованных процессов. В центре внимания должны быть решения, которые команда использует в данный момент.

Часть этой информации, возможно, уже всплывала в вашем разговоре до сих пор — если это так, пропустите соответствующий вопрос или измените его, чтобы уточнить то, что вы узнали.

9. Используете ли вы в настоящее время какие-либо соответствующие инструменты/продукты/услуги и довольны ли вы ими? Почему или почему нет?
Знание того, какие решения в настоящее время использует потенциальный клиент и похожи ли они на ваши, даст вам представление о том, что вы можете предложить, чтобы улучшить их опыт.

Кроме того, вторая часть вопроса побудит их поделиться своим мнением о клиентском опыте. Внимательно выслушайте как положительные, так и отрицательные отзывы, поскольку они могут предоставить ценную информацию о том, как он соотносится с вашим продуктом.

10. Что может улучшить ваше решение?
Может быть, есть функция, которую они действительно хотят, а их провайдер не предлагает, но вы предлагаете.

Основываясь на ответах, продолжите этот вопрос, чтобы узнать больше — насколько важны дополнительные возможности и функции? Готов ли клиент сменить решение на основе этого?

11. Что может облегчить ваш повседневный процесс?
Этот тип вопросов может многое рассказать вам о реальных повседневных проблемах, с которыми сталкивается потенциальный клиент. Вы будете знать, как ваше решение вписывается в их список проблем, и сможете использовать эту информацию, чтобы выбрать точки продажи, на которых следует сосредоточиться позже.

Кроме того, разговоры об их повседневных проблемах могут помочь вам наладить связь с потенциальными клиентами, стать на их правильную сторону и предрасполагать их к тому, чтобы они делились дополнительной информацией.

12. Планируете ли вы изменить текущий процесс и/или инструменты и почему?
Этот вопрос расскажет больше о любых предстоящих изменениях, которые напрямую связаны с продуктом и потенциальной сделкой. Они могут быть связаны или не связаны с общими изменениями в компании.

Кроме того, в зависимости от роли вашего контактного лица в проекте и процесса принятия решений, они могут сказать что-то ценное. Они могут быть против изменений и могут противодействовать им, а могут счесть их необходимыми и быть теми, кто их инициирует.

На основании их ответов вы можете задать дополнительные вопросы о том, как изменение (или его отсутствие) повлияет на их работу и с какой целью.

13. Что вы ищете в инструменте?
С помощью этого вопроса вы можете найти больше информации о функциях, функциях, удобстве использования и т. д., которые ищут потенциальные клиенты.

Сравнивая это с тем, что предлагает ваш продукт, вы можете выяснить, подходите ли вы и клиент.

14. Какие еще варианты вы рассматриваете прямо сейчас?
Если клиент ищет новое решение, можно с уверенностью сказать, что вы не единственный вариант в их списке.

Если вы узнаете, какие конкуренты их интересуют, вы можете использовать эту информацию позже в процессе продаж, чтобы предлагать сравнения и подчеркивать, чем ваш продукт лучше и/или лучше подходит.

Сроки и срочность

В бизнесе время решает все. Задавая уточняющие вопросы по продажам, важно понимать, готовы ли заинтересованные клиенты заключить сделку сейчас, в течение следующего квартала, через год или через неопределенное время.

Эти вопросы помогут вам расставить приоритеты среди потенциальных клиентов в вашем списке и лучше понять их намерения.

15. Как скоро вы хотите решить эту проблему?
Ответ на этот вопрос даст вам представление о том, насколько покупка актуальна для клиента.

Если они не торопятся, преследование их сейчас будет пустой тратой времени. Вместо этого вы можете обратиться к более заметным потенциальным клиентам, которые хотят сразу же приобрести решение, и вернуться к этому клиенту позже.

16. Есть ли у вас сейчас необходимые ресурсы для решения проблемы? А если нет, то как вы думаете, сможете ли вы их получить в обозримом будущем? Когда?
Клиент может чувствовать необходимость решить проблему, но ему не хватает времени, денег и рабочей силы для этого.

Поэтому, если вы знаете, какие препятствия их сдерживают, вы можете предложить решения. Или вы можете обнаружить, что ваш продукт может помочь им обойти некоторые из их проблем, будучи коммерческим аргументом и ускоряя сделку.

Иерархия принятия решений

Организация компании и процесс принятия решений, а также то, как ваше контактное лицо вписывается в них, являются важной частью процесса квалификации продаж.

Задавая следующие уточняющие вопросы о продажах, вы узнаете, с тем ли человеком вы разговариваете, кого еще нужно убедить, чтобы продвигать сделку, и в целом, как подходить к остальной части разговора.

17. Какова ваша роль в использовании продукта?
Ваше контактное лицо может быть лицом, принимающим решения, привратником (например, секретарем или помощником), руководителем группы, конечным пользователем продукта или другим заинтересованным лицом. Их роль в проекте неразрывно связана с их ролью в продаже.

Например, они могут быть лицами, принимающими решения, но они могут быть незнакомы со всем процессом и, как следствие, могут не видеть в активах продукта той же ценности, что и непосредственный пользователь. Однако, если они являются непосредственными пользователями, их слово может не иметь такого же веса в процессе принятия решений.

Понимая их роль, вы можете найти лучший способ обратиться к ним, чтобы убедить их в преимуществах сделки.

18. Что такое процесс утверждения покупки?
Если окончательное решение требует участия многих заинтересованных сторон, это может сделать процесс медленным и сложным.

Понимание того, кто участвует и какую роль они играют, поможет вам лучше понять, насколько длинным может быть цикл продаж. Кроме того, таким образом вы можете спланировать, как действовать на следующих этапах переговоров и насколько вероятно, что они увенчаются успехом.

19. Есть ли кто-то еще, кому я могу предоставить эту информацию, кому она будет полезна?
Ответ на этот вопрос может указать вам на других важных заинтересованных сторон.

Бюджет и готовность платить

Хотя бюджет — это не единственное, что определяет, совершит ли клиент покупку, он может быть тем, что делает ее или разрушает.

Кроме того, потенциальный клиент может иметь необходимый бюджет, но не желать платить требуемую цену.

20. Каков ваш бюджет на этот продукт/проект?
Проще говоря, этот вопрос поможет вам узнать, может ли клиент позволить себе ваше решение. Если у них нет на это бюджета, и они не ожидают его получить в ближайшее время, нет необходимости тратить время и усилия.

21. Во сколько вам сейчас обходится эта проблема?
Если есть проблема, очень вероятно, что бизнес либо платит за решение, чтобы держать ее в страхе, либо в результате этого испытывает какие-то финансовые потери.

Имейте в виду, что клиент может не знать о точных потерях, которые он несет, или даже о том, что с самого начала есть финансовые потери.

22. Сколько вы готовы заплатить за подобное решение?
Возможность позволить себе что-то не означает, что вы готовы платить цену.

Таким образом, вопрос о том, сколько клиент готов инвестировать, позволит лучше понять его бюджет и требования. Он также может дать вам идеи о том, какое предложение сделать, какие тарифные планы предложить и так далее.

23. Как свойства, функции и преимущества продукта влияют на вашу готовность платить?
Ответ на этот вопрос может показать вам, является ли клиент гибким в отношении своего бюджета или имеет фиксированный лимит.

Что дальше?

После того, как вы зададите все свои уточняющие вопросы о продажах, если вы считаете, что потенциальный клиент подходит вам, вам нужно выяснить, думают ли они так же, и пригласить их на повторный звонок.

24. Перед вами календарь? Хотите продолжить наш разговор в [дата и время] или есть другое время, которое будет более удобным для вас?
Эти вопросы могут помочь вам узнать, готов ли потенциальный клиент продолжить разговор.

Кроме того, немедленно назначая следующую встречу, вы гарантируете, что потенциальный клиент не передумает позже.

Как задавать квалификационные вопросы по продажам

Как уже упоминалось, этот список квалификационных вопросов по продажам представляет собой основу, которую вы можете использовать для составления своих собственных вопросов.

Вот несколько общих правил, которым следует следовать при первом разговоре с этими потенциальными клиентами:

• Старайтесь задавать открытые вопросы . Вопросы «да» или «нет» ограничивают объем информации, которую вы можете получить от клиента. Открытые позволяют им отвечать своими словами и свободно выражать свои мысли. В результате они поделятся более подробной информацией, и вы сможете лучше их понять.
• Не задавайте нагруженных вопросов . Так называемые нагруженные вопросы включают в себя ответ и, опять же, ограничивают то, что вы можете узнать от заказчика. Кроме того, вы предполагаете факты или ищете их, вместо того чтобы позволить человеку рассказать вам что-то новое и ценное.
• Избегайте наводящих вопросов . Подобно нагруженным вопросам, наводящие направляют респондента к определенному ответу, вместо того, чтобы дать ему возможность выразить свои сомнения или обсудить, в чем на самом деле проблема.
• Позвольте людям делиться как можно большим количеством информации . Задавайте вопросы, которые позволяют людям говорить и не перебивают их. Также, когда нужно, задавайте подтверждающие и уточняющие вопросы, чтобы помочь все правильно понять.
• Сосредоточьтесь на изучении перспектив, не говорите о себе . Цель этих ознакомительных звонков — узнать как можно больше о клиенте и оценить, подходят ли они для вашего бизнеса. С этой целью вы должны сосредоточиться на разговоре о них и их потребностях, а не на том, что вы предлагаете.

Нижняя линия

Продажи — это вид искусства, для освоения которого требуется много времени и опыта. На самом деле, в то время как новые торговые представители часто думают, что усердие и талант — это то, что нужно, на самом деле лучшим продавцам помогает системный подход.

На самом деле, правильные вопросы квалификации продаж могут значительно улучшить качество процесса поиска клиентов в вашей организации. Кроме того, они могут повысить производительность вашей команды.

Используя список, который мы предоставили в качестве схемы, теперь вы можете составить свои собственные вопросы и вывести свои продажи на новый уровень.