4-этапное руководство по квалификации потенциальных клиентов для увеличения продаж

Генерация лидов является центральным элементом цифрового маркетинга. Бренды тратят много времени и усилий на создание правильного сообщения и создание кампаний, которые привлекут лучших потенциальных клиентов и, в конечном итоге, превратят их в платящих клиентов.

Однако, независимо от того, насколько хорошо вы настроили свой процесс, значительное количество потенциальных клиентов в вашей воронке просто не собираются покупать у вас. Вы также ничего не можете сделать, чтобы убедить их — вы только потратите драгоценное время и ресурсы, пытаясь это сделать.

Вот где вступает в действие лид-квалификация.

Что такое лид-квалификация?

Квалификация лидов — это процесс изучения и оценки качества лидов, генерируемых бизнесом, чтобы выяснить, какие из них с наибольшей вероятностью совершат покупку.

Как правило, вы можете квалифицировать потенциальных клиентов в соответствии со следующими факторами:

• Пригодность . Насколько хорошо их компания подходит для бизнеса и насколько хорошо лид соответствует одному из персонажей покупателя.
• Готовность . Степень заинтересованности потенциальных клиентов в продукте и готовность их приобрести.
• Готовность . Где находится лидерство на пути клиента, а также в воронке продаж и маркетинга.
• Вероятность . Насколько вероятно, что лид совершит покупку (на основе дополнительной информации и внешних факторов).
• Способность . Может ли лид позволить себе продукт и в его ли силах подписать сделку?

Имея эту информацию, отделы продаж и маркетинга могут не только решить, стоит ли преследовать лид, но и найти лучший способ и время для его взращивания и подхода к нему.

Квалификация лидов обычно выполняется вручную, но некоторые аспекты процесса, такие как, например, оценка лидов, для большей эффективности можно автоматизировать.

Почему важна квалификация потенциальных клиентов?

Квалификация потенциальных клиентов важна, потому что она может значительно повысить эффективность поиска потенциальных клиентов и привлечения потенциальных клиентов и, таким образом, увеличить продажи.

Кроме того, это может принести пользу как отделам продаж, так и отделам маркетинга.

В маркетинге квалификация лидов дает представление об общем качестве лидов, попадающих в воронку. Анализируя эту информацию, команда может сосредоточить свои усилия на каналах, обеспечивающих более качественные лиды и повышающих вероятность конверсии.

В то же время квалификация лидов способствует повышению производительности отдела продаж, поскольку они могут связаться с известными потенциальными клиентами, а не тратить время впустую.

Процесс квалификации лида

Следующие шаги проведут вас через процесс квалификации потенциальных клиентов и предоставят вам системный подход к управлению входящими потенциальными клиентами:

1. Выберите ведущую квалификационную рамку

Чтобы убедиться, что вы оцениваете всех своих потенциальных клиентов по одним и тем же критериям, вы должны построить рабочий процесс и поддерживать согласованность. С этой целью вам следует рассмотреть возможность использования одной из общепринятых квалификационных рамок для ведущих специалистов: BANT, MEDDIC, CHAMP, ANUM и GPCTBA/C&I.

Вот что означают аббревиатуры:

• BANT : бюджет, полномочия, потребности и время.
• MEDDIC : Метрики, Экономический покупатель, Критерии принятия решений, Процесс принятия решений, Определение боли и Чемпион.
• CHAMP : вызовы, власть, деньги и расстановка приоритетов.
• АНУМ : Власть, Потребность, Неотложность и Деньги.
• GPCTBA/C&I : Цели, Планы, Проблемы, Сроки, Бюджет, Полномочия, Негативные последствия и Положительные последствия.

Как видите, информация, которую исследует каждый фреймворк, практически одинакова по всем направлениям. Чем они отличаются, так это тем, как вы расставляете приоритеты по различным факторам, определяющим каждое лид.

Со временем вы сможете протестировать то, что лучше всего подходит для вас, настроить его в соответствии со своими потребностями и создать на его основе пуленепробиваемый рабочий процесс.

2. Создайте свой контрольный список квалификации потенциальных клиентов

Независимо от выбранной вами структуры, вам необходимо создать контрольный список квалификации потенциальных клиентов.

Этот контрольный список представляет собой группу ключевых вопросов для определения готовности ваших лидов:

1. Определить роль ведущего . Какую роль они выполняют в своей организации — принимают ли они решения, привратник (например, помощник) или человек, который получает непосредственную выгоду от продукта?
2. Оцените авторитет лидера . В своей роли они могут напрямую влиять на покупку — принимают ли они решение в одиночку или в группе с другими? Если они не ответственны, могут ли они влиять на того, кто ими руководит? Могут ли они способствовать продаже каким-либо другим образом?
3. Поймите их болевые точки . Какие болевые точки может решить ваш продукт? Какими еще способами они могут извлечь выгоду из продукта?
4. Определите свои стратегические преимущества . Что клиент в настоящее время делает, чтобы решить свои болевые точки? Можете ли вы предоставить им обновление? Какие уникальные преимущества вы предоставляете по сравнению с конкурентами?
5. Сопоставьте их потребности с вашим ценностным предложением . Они действительно подходят? Нужен ли им ваш продукт и может ли он помочь им в достижении их бизнес-целей и преодолении трудностей? Как?
6. Позиционируйте свой бренд . Клиент уже знает о вашем продукте? Проявили ли они к этому интерес? Как вы можете лучше информировать их, чтобы ускорить их путешествие по воронке?
7. Узнайте их бюджет . Может ли клиент позволить себе продукт? Готовы ли они платить цену?
8. Разместите сделку на их временной шкале . Когда им нужен продукт? Это срочно? Планируют ли они совершить покупку в ближайшее время – почему, или почему нет?
9. Наметьте свой путь к продаже . Возможна ли продажа в обозримом будущем? Основываясь на имеющейся у вас информации, видите ли вы четкий (и реалистичный) путь к заключению сделки?

3. Соберите необходимую информацию

Как и когда вы собираете эту информацию, зависит от того, какой тип общения вы предпочитаете при взаимодействии с клиентами.

В любом случае, ваши усилия по сбору данных должны согласовываться с вашей воронкой контента и картой пути клиента. Вы также должны рассмотреть возможность объединения их с надлежащей оценкой потенциальных клиентов, чтобы снизить риск слишком раннего обращения к потенциальным клиентам.

Некоторые из способов сбора информации:

• Подписные формы . Самый простой способ собрать информацию — создать форму подписки, которую потенциальные клиенты должны заполнять, когда они предоставляют вам свои контактные данные, загружают бесплатное приложение или подписываются на обновления от вас.

Такой подход позволяет не только собрать нужные данные, но и отсеять потенциальных клиентов, которые на самом деле не заинтересованы, потому что они вряд ли потратят время на заполнение всей запрашиваемой вами информации.

Однако будьте осторожны со временем и расположением формы подписки в воронке. Если вы задаете слишком много слишком личных вопросов слишком рано в пути клиента, вы рискуете оттолкнуть потенциальных клиентов, которые хорошо подходят, но еще не готовы к совершению сделки.

Кроме того, вы можете задавать всевозможные актуальные вопросы. Однако не переусердствуйте — чем больше вопросов, тем больше вероятность того, что лид перегрузится и уйдет.

• Электронные опросы . Если вы не хотите отпугивать потенциальных клиентов своим первым взаимодействием, вы можете подождать, пока они предоставят свои контактные данные, и только после этого отправить им опрос с предложением предоставить дополнительную информацию.

Таким образом, они не будут чувствовать себя обязанными предоставить вам необходимую информацию.

Однако будьте осторожны, чтобы не повлиять на их ответы. Вам нужна подлинная и реалистичная информация. В противном случае ваш процесс квалификации потенциальных клиентов не даст точных результатов, и вы будете тратить свое время впустую.

• Персональные звонки . Один из лучших способов приблизиться к наиболее многообещающим лидам — сделать звонок один на один.

Когда торговый представитель связывается с ними лично, они могут задать соответствующие вопросы и оценить отношение потенциальных клиентов и их квалификацию.

Тем не менее, звонков следует избегать слишком рано в пути клиента. Во-первых, потому что у вас недостаточно информации для обеспечения индивидуального подхода, а во-вторых, потому что вы можете показаться слишком навязчивым и оттолкнуть их.

• Данные из инструментов . Самый тонкий способ собрать информацию для квалификации потенциальных клиентов — это проанализировать данные, которые собирают ваши инструменты.

Таким образом, вы сможете узнать и понять клиента и выработать индивидуальный подход, прежде чем обращаться к нему.

Хотя данные, которые собирают инструменты, ограничены, их может быть достаточно, чтобы создать профиль клиента и сопоставить его с вашими покупателями. Имея эту информацию, вам нужно будет только заполнить пробелы, которые близки друг к другу.

4. Сегментируйте потенциальных клиентов

В зависимости от того, насколько лид квалифицирован и готов к продаже, его можно отнести к одной из следующих категорий. (На основе этой сегментации вы можете выбрать, как продолжить общение):

• Неквалифицированный . Лиды либо не подходят друг другу, либо им нужно больше времени и внимания, прежде чем они смогут подготовиться к покупке.

В зависимости от их профиля или рейтинга потенциальных клиентов, они могут быть либо отброшены, либо лишены приоритета, чтобы к ним можно было обратиться в другое время.

• Квалифицированный маркетолог . Лиды хорошо подходят, но, возможно, еще не готовы совершить покупку.

Их нужно воспитывать с помощью правильной маркетинговой информации, которая поможет им сделать следующие шаги на своем пути.

• Квалифицированный продавец . Эти лиды находятся в нижней половине воронки и готовы к тому, чтобы к ним обратился продавец для поиска и, в конечном итоге, предложения.

Чтобы ускорить процесс, представитель должен задавать вопросы, чтобы лучше понять любые болевые точки или потребности. Это продемонстрирует, как они могут извлечь выгоду из продукта.

• Квалифицированный продукт . Эти лиды уже проявили активный интерес к продукту или услуге (ранее они загрузили пробную версию, запросили демоверсию или подписались на бесплатную учетную запись) и потенциально готовы к конвертации.

Торговый представитель должен убедиться, что их потребности были удовлетворены, чтобы они могли заключить сделку.

Нижняя линия

Квалификация лидов позволяет компаниям уменьшить беспорядок в своих базах данных лидов и работать только с теми лидами, которые действительно могут стать клиентами. Кроме того, при правильной сегментации они могут создавать эффективные рабочие процессы. В результате вы можете решить проблемы каждого жизнеспособного лида и повысить вероятность конверсии.

Таким образом, предприятия могут точно настроить свою маркетинговую стратегию и сократить циклы продаж. Кроме того, умная квалификация лидов повышает общую эффективность их отделов продаж и маркетинга.