5 маркетинговых стратегий для развития вашего бизнеса во время рецессии

ВВП США увеличился на 2,6% в третьем квартале 2022 года, вопреки прогнозу роста на 2,3%. Несмотря на этот несколько многообещающий рост, нельзя исключать возможность рецессии, если учесть другие постоянные проблемы, такие как рост процентных ставок, рост инфляции и продолжающиеся заявки на пособие по безработице в стране.

Ожидание экономического спада застало предприятия врасплох, пока они готовятся столкнуться с его бременем.

Но что остается удивительным, так это общая тенденция компаний сокращать маркетинговые бюджеты, когда экономический спад приводит к снижению продаж и снижению доходов для них.

Сокращение маркетингового бюджета и разумная реструктуризация маркетингового бюджета, чтобы приспособиться к развивающейся экономической неопределенности, — это два разных подхода с разными результатами. Когда вы идете вперед с последним, это обеспечивает долгосрочную устойчивость вашего бизнеса.

Тогда почему компании решают пойти на компромисс в маркетинге? Как они должны разработать стратегию вместо этого? Все это и многое другое мы обсудим в следующем разделе.

Во время рецессии приоритет отдается другим расходам, оттесняя инвестиции в маркетинг на задний план. Выплата заработной платы сотрудникам, выполнение операций, внедрение новых технологических стеков и поддержание важных контрактов считаются более важными для выживания бизнеса.

Кроме того, компании опасаются, что рекламные акции и реклама в это время могут вызвать недовольство клиентов, которые теперь с большей вероятностью будут контролировать свои расходы и внимательно следить за тем, как бренды позиционируют себя во время экономических потрясений.

Напротив, исследование McGraw-Hill показало, что организации B2B, которые сохранили или увеличили свой маркетинговый бюджет во время рецессии 1981–1982 годов, имели значительно более высокие продажи во время и в течение следующих трех лет после рецессии.

Итак, как маркетологи могут расставить приоритеты и принять стратегии, которые помогут бизнесу процветать во время и после рецессии? Вот 5 стратегий, которыми вы должны воспользоваться:

5 способов продать свой бизнес во время кризиса

Клиентский маркетинг

Знаете ли вы, что увеличение удержания клиентов даже на 5% может увеличить доход компании на 25-95%? Это говорит нам о том, что клиентский маркетинг — маркетинг для ваших существующих клиентов — лучший выбор во время продолжающейся рецессии, когда основное внимание уделяется достижению большего за счет сокращения расходов.

Starbucks преуспела в маркетинге клиентов во время рецессии 2008 года. Крупнейшая в мире сеть кофеен поставила клиентов в центр своей стратегии борьбы с рецессией, позволив клиентам поделиться своими ожиданиями по улучшению обслуживания в Starbucks. Фактически, бренд запустил программу вознаграждений Gold Card, чтобы побаловать своих «суперпользователей» бесплатными покупками и другими преимуществами в магазине в разгар кризиса 2008 года.

Именно этот стратегический клиентский маркетинг укрепил лояльность клиентов и помог Starbucks не только пережить рецессию, но и выйти из нее сильнее, чем когда-либо. Вот несколько советов, как правильно организовать клиентский маркетинг перед лицом надвигающейся рецессии:

1. Отправляйте персонализированные электронные письма, чтобы поддерживать личные отношения с существующими клиентами, делясь соответствующей информацией и предложениями.
2. Предоставьте дополнительную ценность за счет улучшения обслуживания клиентов, бесплатных дополнений к существующим функциям или предлагайте подробный анализ проблем ваших клиентов и подчеркивайте, как ваш продукт или услуга могут их решить, и т. д.
3. Предлагайте скидки или стимулируйте своих пользователей, чтобы они порекомендовали ваши бренды другим (привлеките лиц, принимающих решения, к этим целям).

Существующие клиенты являются реальной движущей силой вашего будущего роста доходов, поскольку они могут влиять на решения о покупке ваших потенциальных клиентов. Не бойтесь делать все возможное, чтобы угодить им и поддерживать здоровый уровень удержания, если вы хотите повысить устойчивость бизнеса во время рецессии.

Содержание

Изменения в поведении клиентов, их выборе и покупательских предпочтениях требуют нового способа объяснения вашего маркетингового сообщения. При этом мы не имеем в виду изменение вашего видения и миссии; речь идет о поиске другого и более подходящего способа говорить вещи. И как вы можете это сделать? Создавая впечатляющий контент, который находит отклик у аудитории.

Поскольку 70% клиентов хотят узнать о бренде с помощью контента, а не рекламы, контент может быть средством, с помощью которого вы можете связаться со своими целевыми клиентами, не тратя много на платную рекламу.

Во время экономического спада необходимо обдуманно донести свое сообщение до целевой аудитории. Убедитесь, что контент, который вы создаете или обновляете, отражает последние тенденции рынка и находит отклик у клиентов, чтобы помочь им понять, как ваш бренд помогает им оставаться гибкими во время кризиса.

Нужно вдохновение? Одна из крупнейших компаний-разработчиков облачного программного обеспечения, Salesforce, создала свой ресурсный центр «Лидерство через изменения», в котором представлены блоги, вебинары, видео и электронные книги, чтобы помочь предприятиям бороться с вызванным пандемией экономическим кризисом в 2020–2021 годах. HubSpot также пошел по тому же пути, запустив Adapt 2020, чтобы помочь предприятиям адаптироваться к меняющейся среде с помощью образовательного контента.

Как повысить уровень своей игры с контентом во время рецессии? Ниже приведены несколько советов, которым вы можете следовать, чтобы добиться отличных результатов.

1. Создавайте контент для каждого этапа воронки продаж, чтобы привлечь аудиторию и побудить ее стать вашим клиентом.
2. Используйте позитивный язык и поддерживайте чуткий тон в своем контенте, учитывая чувствительные настроения ваших клиентов во время экономического спада.
3. Перепрофилируйте свой старый наиболее эффективный контент, чтобы увеличить поток трафика на ваш веб-сайт и удвоить шансы привлечь больше потенциальных клиентов.

Поскольку контент-маркетинг стоит меньше и генерирует больше лидов, чем традиционный маркетинг, он делает серьезные маркетинговые инвестиции на фоне рецессии. Даже если вы не увидите результатов сразу, будьте уверены, что ваша контент-стратегия в конечном итоге принесет больше конверсий. А до тех пор продолжайте создавать контент, чтобы обучать свою аудиторию и рассказывать об их самых запоминающихся моментах.

Оптимизация конверсии

Поскольку рецессия захватывает экономику, а предприятия изо всех сил пытаются удержаться на плаву, никогда не бывает безопасно класть все яйца в одну корзину. Например, платная реклама может помочь привлечь внимание к вашему веб-сайту, но вы не хотели бы держать все свои яйца в нем, потому что вложение денег в проблемы с «низким трафиком» может быть трудным для вас в и без того нехватке денег. .

Вышеупомянутые методы органического маркетинга могут привлечь значительный трафик веб-сайта, но как вы конвертируете этот трафик в потенциальных клиентов? Здесь вам на помощь приходит оптимизация коэффициента конверсии (CRO). Благодаря CRO компании максимально используют существующий трафик, не вкладывая больше денег в показ рекламы для повышения посещаемости веб-сайта.

Допустим, вы считаете, что добавление гостевой проверки предотвратит отказ от покупки и будет стимулировать покупки на вашем веб-сайте. Таким образом, вы сравниваете два опыта друг с другом (управление без гостевой проверки и вариант с гостевой оплатой), чтобы проверить, какой из них лучше работает для увеличения конверсии дохода. Вы, очевидно, продолжите работу с опытом, который показывает более высокую вероятность конверсии. Это не проблема. Благодаря A/B-тестированию, которое помогает маркетологам улучшать ключевые показатели, влияющие на важные бизнес-решения в критические моменты.

Теперь помните, что хотя A/B-тестирование — это один из методов CRO, CRO — это общий процесс, помогающий компаниям обеспечивать отличный пользовательский опыт. В то время, когда показатели конверсии снижаются, а покупательские привычки пользователей меняются, CRO действительно может расширить возможности компаний, позволяя им определять возможности оптимизации и повышать конверсию.

Если вам интересно, с чего начать, вы можете попробовать комплексный инструмент, такой как VWO, который облегчает генерацию гипотез, сегментацию пользователей, всесторонний просмотр данных о клиентах и, конечно же, различные типы тестирования (не только A/B), чтобы улучшить пользовательский опыт и повысить рентабельность инвестиций в бизнес. Воспользуйтесь комплексной бесплатной пробной версией VWO, чтобы правильно начать свое путешествие по CRO.

SEO

Более 70% клиентов B2B начинают поиск продуктов в поисковых системах Google. Как это влияет на вашу стратегию SEO во время рецессии? Ответ довольно прост. Когда потребности и поведение клиентов меняются во время экономического спада, вы можете проводить исследование ключевых слов и следить за тенденциями поиска, чтобы понять, какие поисковые запросы клиенты используют для поиска продуктов, услуг или ответов на свои проблемы в поисковых системах. Таким образом, вы можете адаптировать контент в соответствии с потребностями клиентов, повышая вовлеченность и в конечном итоге убеждая их тратить больше на ваш бренд.

Вы также можете проверить свои части контента и оптимизировать некоторые из них с помощью ключевых слов SEO, чтобы они соответствовали текущему рыночному сценарию и оставались реальными для вашей аудитории. Эти совместные усилия помогут улучшить онлайн-рейтинг вашего контента и сделать его доступным для читателей, которым нужны наиболее релевантные ответы на их поисковые запросы.

Кроме того, теперь можно заняться всеми теми стратегиями SEO, которые ранее игнорировались из-за других приоритетов. Таким образом, когда ваши конкуренты заняты размышлениями о том, делать это или нет, вы можете получить преимущество с помощью SEO, улучшив скорость сайта, возможность сканирования, создание ссылок, индексацию и так далее.

Как и контент-маркетинг, SEO требует времени, чтобы показать результаты, и вы не можете сразу привязать его показатели к доходам вашего бизнеса. С другой стороны, обе эти органические маркетинговые мероприятия стоят меньше, чем платная реклама, и в долгосрочной перспективе помогают повысить узнаваемость бренда. Другими словами, убедитесь, что ваша SEO-игра не теряет импульс прямо сейчас, потому что ее результаты переживут рецессию, когда экономика восстановится в полном разгаре.

Совместный маркетинг

Сегодня предприятия не могут выживать или функционировать изолированно. Им нужно обратиться к другим единомышленникам, наладить отношения и установить авторитет в отрасли. И совместный маркетинг является ключом к этой цели. Мы понимаем, что проведение совместной маркетинговой кампании — это не легкая прогулка, поскольку требуется много усилий, чтобы найти подходящего партнера, поставить общие цели, вписаться в графики друг друга и так далее. Но когда все сделано правильно, совместные маркетинговые кампании могут оказать длительное влияние на аудиторию.

Если вам интересно, стоит ли использовать совместный маркетинг во время рецессии, посмотрите, как Netflix и Xbox добились успеха в 2008 году. В соответствии с этой сделкой подписчики Xbox Live Gold могли транслировать телешоу и фильмы от Netflix по запросу. Это был беспроигрышный вариант для обеих сторон, поскольку Netflix получил доступ к нескольким миллионам пользователей Xbox, тогда как Microsoft увидела в этом возможность представить свой игровой продукт потенциальной клиентской базе.

Учитывая бедствия рецессии, совместный маркетинг также может быть рентабельным, поскольку оба бренда могут объединять ресурсы вместе, а не только одна сторона, несущая расходы на маркетинг. От создания общего контента, такого как электронные книги, веб-семинары и блоги, до совместного запуска продуктов в автономном или онлайн-режиме — совместный маркетинг позволяет вашему бренду привлекать внимание, что, в свою очередь, способствует росту доходов в долгосрочной перспективе.

Прежде чем мы подпишем…

Корректировка маркетинговых приоритетов — это не просто стратегия, благоприятствующая рецессии. Это красноречиво говорит о том, как компании формируют, ценят и поддерживают отношения с клиентами, когда время играет не в их пользу. С точки зрения бизнеса такое мышление позволяет компаниям быть активными, а не реагировать на окружающие изменения, и превращать проблемы в возможности на каждом этапе.

Как можно понять из нашего обсуждения выше, маркетинговые команды могут сделать гораздо больше, чем они думают, чтобы помочь компаниям пережить рецессию. Но прежде чем погрузиться во все стратегии, начните с A/B-тестирования, чтобы исключить неопределенность при принятии решений и практиковать маркетинг, основанный на данных, в критические времена. Благодаря целостному и удобному инструменту, такому как VWO, вы обязательно добьетесь максимальных результатов в маркетинге и поможете достичь бизнес-целей. Так что не ждите больше и начните сегодня. Удачи!