5 моделей ценообразования SaaS для сбалансированного дохода

Мало что имеет большее значение для доходов бизнеса, чем то, как продукты оцениваются, рекламируются и продаются. Но в то время как компании, включая SaaS-бизнес, уделяют большое внимание продажам и маркетингу, ценообразованием часто пренебрегают или торопятся. Для многих фирм выбор модели и стратегии ценообразования является результатом быстрого мозгового штурма и решения, основанного исключительно на конкурентных исследованиях. И они никогда не оглядываются назад. Это большая ошибка.

Выяснение правильной цены для вашего продукта — сложная задача, и необходимо учитывать множество внутренних и внешних факторов.

Даже если вы стартап и у вас нет предыдущих данных для расчета цен, вам следует потратить время на исследование, прежде чем выйти на рынок, и регулярно просматривать и обновлять свои цены.

То же самое верно для любого бизнеса там. Модели и стратегии ценообразования напрямую связаны с изменениями рынка, поведением потребителей и ростом бизнеса. Чтобы обеспечить сбалансированный доход, цены должны проверяться на регулярной основе и корректироваться ежегодно или даже чаще, в зависимости от отрасли.

Ценообразование является основой успеха любого бизнеса, и его определение не должно восприниматься легкомысленно.

И это особенно касается ценообразования на продукты SaaS, где процесс еще более сложен и оказывает большее влияние на доход компании.

Чем отличаются цены на продукты SaaS?

Предприятия SaaS работают по модели на основе подписки. Это означает, что сделка не является разовой, когда компания просто предлагает продукт, а клиент его покупает. Это постоянное партнерство, при котором две стороны обменивают деньги на услуги ежемесячно или ежегодно.

Если это недостаточно усложняет процесс, поскольку это программное обеспечение, продукты SaaS не являются чем-то статичным. У них есть разные функции, которыми пользователи могут воспользоваться или проигнорировать. Провайдер может предлагать различные планы, которые включают определенные функции, но исключают другие, и имеют разный уровень сложности.

Кроме того, продукты SaaS могут со временем развиваться. То, что клиент купил два квартала назад, может не совпадать с тем, что предлагает компания сегодня.

Все эти сложности требуют более глубокого рассмотрения при определении цен на продукты SaaS. Существует широкий спектр моделей и стратегий ценообразования, которые можно изучить в зависимости от специфики продукта, целей получения дохода и стадии развития компании.

Что отличает модель ценообразования SaaS от стратегии ценообразования SaaS?

Модель ценообразования SaaS и стратегия ценообразования SaaS — это два термина, которые часто используются взаимозаменяемо, но на самом деле имеют разные значения.

Модель ценообразования — это подход, который вы используете при взимании платы с клиентов за предоставляемые вами услуги. Это, в основном, методология — когда вы взимаете плату за то, как часто продукт используется, сколько людей его используют, или у вас есть твердая фиксированная ставка и т. д.

Стратегия ценообразования, с другой стороны, заключается в том, как вы представляете рынку свои различные модели ценообразования и используете их для привлечения новых клиентов.

В этой статье мы сосредоточимся на моделях ценообразования, которые вы можете применить к своему бизнесу SaaS, и укажем на плюсы и минусы каждой из них в отношении поддержания сбалансированного дохода.

5 прибыльных моделей ценообразования SaaS для тестирования вашего продукта SaaS

Выбор модели ценообразования для вашего SaaS-продукта — это поиск оптимального соотношения цены и дохода для вашей компании на каждом этапе ее развития.

Конечной целью любого бизнеса является получение прибыли, но прибыль напрямую связана с удовлетворенностью клиентов. Если ваши цены слишком высоки, а ваша модель ценообразования взимает с пользователей слишком большую плату по сравнению с ценностью, которую они получают, это просто не сработает, и вскоре вы начнете замечать отток клиентов.

С другой стороны, если вы чрезмерно занижаете цену за свои продукты, ваш доход упадет, и ваша прибыль скоро упадет.

Ключ в том, чтобы найти правильный баланс между вашими продуктами и тем, как ваши клиенты используют их для разработки модели ценообразования.

Прежде чем мы продолжим с наиболее часто используемыми моделями, давайте проясним еще одну вещь. Клиент всегда должен получать больше, чем он платит. Или, по крайней мере, они должны чувствовать себя таковыми. Люди любят хорошие сделки, и если вы не тот, кто предлагает это, они знают, что это сделает кто-то другой. Поэтому обязательно учитывайте это, когда выясняете, какую модель использовать.

Итак, без лишних слов, вот 5 моделей ценообразования, которые следует учитывать, когда вы решаете, как оценить свой продукт SaaS:

1. Модель ценообразования с фиксированной ставкой

Фиксированная цена — это самый простой путь, который вы можете выбрать. У вас есть продукт, вы устанавливаете цену. Каждый клиент платит одинаковую сумму, независимо от потребления, и все они получают одинаковый доступ к его функциям и преимуществам.

Плюсы:

• Простой и понятный. Ваши клиенты не запутаются, пытаясь определить лучшую цену для своего конкретного случая.
• Легко выйти на рынок. Вы можете сосредоточить свои усилия по продажам и маркетингу на одном предложении и довести его до совершенства.
• Лучшее отслеживание роста. Когда у вас есть единый план, проще отслеживать ключевые показатели эффективности и отслеживать эффективность продаж, доход и отток клиентов.

Минусы:

• Слишком широкая аудитория. У разных людей разные предпочтения. Предлагая только один вариант, вы сужаете свои шансы приобрести клиентов с особыми потребностями.
• Клиенты могут чувствовать себя перегруженными. Клиенты, которые используют только некоторые из базовых функций вашего продукта, могут счесть цену слишком высокой и решить поискать другие варианты.
• Ограничивает получение ценности от высококлассных клиентов. Точно так же клиенты из малого бизнеса могут чувствовать себя перегруженными, а высококлассные клиенты, использующие ваш продукт, будут получать заниженную плату, и вы упустите возможность увеличить свой доход.

2. Модель ценообразования на основе использования

Как следует из названия, в этой модели ценообразования с клиентов взимается плата в зависимости от того, насколько активно они используют ваш продукт SaaS. В зависимости от типа предоставляемых вами услуг они могут взиматься за каждое действие (например, за отправку электронного письма, обработку транзакции, публикацию публикации в социальной сети и т. д.), за использованные данные, за процент от совершенных транзакций, и т.п.

Дело в том, что чем больше клиент использует ваше программное обеспечение, тем выше становится его ежемесячная плата.

Плюсы:

• Соотносит спрос и цену. Ваш доход растет вместе с вашими клиентами. Чем больше им нужен ваш продукт, тем больше прибыли вы получите.
• Доступность для клиентов. Каждый клиент платит ровно за то, что получает. Не очень активным пользователям не придется много платить, и ваш продукт по-прежнему будет для них доступен. Если в течение следующего периода они станут более активными, с них будет взиматься соответствующая плата.
• Небо это предел. Вы получаете больше пользы от активных пользователей, которые в противном случае могли бы получить заниженную плату.

Минусы:

• Цена может стать слишком высокой. Если клиенты действительно активны, ваш продукт может стать для них слишком дорогим по сравнению с фиксированной ценой на тарифный план.
• Неопределенные расходы. Клиентам может стать трудно рассчитывать свои расходы, и поэтому счет в конце месяца может стать неприятным сюрпризом.
• Неопределенный доход. В то же время вы не можете предсказать свой доход и можете столкнуться с неожиданными периодами низкого дохода.

3. Многоуровневая модель ценообразования

Многоуровневое ценообразование — наиболее распространенная модель, которую SaaS-компании используют в настоящее время. Он вращается вокруг идеи создания набора различных версий или ценовых пакетов продукта. Например, может быть пакет начального уровня только с базовыми функциями, расширенный, подходящий для более активных пользователей, и премиум-пакет для активных пользователей.

Альтернативой многоуровневой модели является пофункциональная модель. Они очень похожи, но главное отличие состоит в том, что дополнительные функции или наборы функций продаются покупателю в виде отдельного пакета. Их можно рассматривать скорее как дополнения к основному продукту.

Плюсы:

• Разделение пользователей. Предоставляя различные варианты, вы можете лучше ориентироваться на разных покупателей с разными потребностями и бюджетами и более успешно продавать им свой продукт.
• Сбалансированное соотношение цены и качества. С клиентов взимается плата в зависимости от активности, которую они намерены осуществлять. Вы получаете фиксированный доход независимо от того, в полной мере ли они используют пакет.
• Потенциал допродажи. Базовым планом вы привлекаете новых клиентов и позволяете им попробовать ваш продукт по доступной цене. Если вы видите, что они находят ваше программное обеспечение полезным, вы можете продать им более продвинутые функции на следующем уровне.

Минусы:

• Может стать слишком сложным. Если ваши уровни четко не определены и не нацелены на конкретных покупателей, они потенциально могут запутать. Столкнувшись с большим количеством вариантов, людям трудно принять решение.

4. Модель ценообразования для каждого пользователя

Модель ценообразования на пользователя также очень популярна, и, как следует из названия, с клиентов взимается плата в зависимости от количества пользователей, активных в их учетных записях. Чем больше людей в компании, использующей продукт, тем выше становится цена.

Альтернативной версией этой модели является модель для каждого активного пользователя, при которой с клиентов взимается плата только за активных пользователей. Таким образом, они могут стимулировать внедрение вашего продукта SaaS в своей компании и платить только за сотрудников, которые действительно используют их учетные записи.

Плюсы:

• Простота. Эту модель легко понять, и вы можете использовать ее при рекламе потенциальным клиентам.
• Надежность. С этой моделью легко предсказать, что платит клиент, и ваш доход.
• Беспроблемный рост. Цена меняется вместе с компанией, и клиентам не нужно менять свой план или обдумывать варианты по мере роста их бизнеса.
• Экспоненциальный доход. Один клиент может быстро увеличить ваш доход, в то время как его бизнес растет. Это экономит ресурсы от дополнительных продаж и привлечения новых клиентов.

Минусы:

• Может стать дорогим. Чем больше растет компания, тем больше ей придется платить за ваш продукт. Повышенная цена может привести к оттоку клиентов, и ваши потери будут пропорциональны размеру компании.
• Потенциально ограничивает принятие. Компании могут неохотно добавлять новых пользователей в свои учетные записи, поскольку расходы могут превышать их бюджет.
• Поощряет обман. Пользователи могут решить поделиться учетной записью, чтобы сэкономить деньги.

5. Модель ценообразования Freemium

Модель ценообразования freemium можно рассматривать как версию многоуровневой и функциональной модели. Разница здесь в том, что у вас есть основной продукт с ограниченными возможностями и функциями, но бесплатный. Для каждого потенциального обновления клиент должен подписаться на платный план.

Плюсы:

• Привлекает новых клиентов. Люди с большей вероятностью попробуют что-то, когда это бесплатно, и иногда одной бесплатной пробной версии недостаточно, чтобы помочь им составить свое мнение о продукте.
• Доступность. Малые предприятия и стартапы, которые не могут позволить себе дорогие решения SaaS, могут бесплатно адаптировать продукт и перейти на платный план по мере масштабирования своей компании.
• Осведомленность о бренде. Чем больше у вас пользователей, тем популярнее становится ваш продукт. Только пользователи Freemium могут распространять информацию так же хорошо, как и любые платные клиенты.

Минусы:

• Нет прямых доходов. Бесплатные планы не приносят дохода вашей компании.
• Неопределенный потенциал. Вы не можете быть уверены, что пользователи в конечном итоге перейдут на платный план или что они порекомендуют ваш продукт тому, кто выберет платную версию.
• Трудно сбалансировать, что раздавать бесплатно. Если ваш бесплатный продукт слишком хорош, люди не почувствуют необходимости обновляться. Если он недостаточно хорош, он не будет служить своей цели в качестве двигателя узнаваемости бренда.

Резюме

Выбор модели ценообразования для вашего SaaS-бизнеса — это не разовая работа. Продукты со временем развиваются, как и то, как вы взимаете плату с клиентов за их использование.

Регулярный пересмотр и обновление цен на ваши продукты позволит вам поддерживать сбалансированное соотношение цены и дохода. Используя правильную модель ценообразования, вы всегда можете предложить своим клиентам выгодные предложения, одновременно увеличивая свою прибыль.