5 последующих стратегий, которые профессионалы используют, чтобы закрыть больше продаж

Я слышал, что люди рекомендуют вам сделать не менее 12 последующих действий после отправки предложения потенциальному клиенту. Хотя в некоторых случаях может быть хорошей стратегией проложить себе путь через стену, в других случаях вам может быть лучше взобраться на нее или копать под ней. Все это говорит о том, что нет жестких и быстрых правил, когда речь идет о стратегии последующих продаж.

Тем не менее, стратегии последующих продаж важны и необходимы для многих, кто даже не считает себя продавцами. Например, если вы плотник, маловероятно, что вы когда-либо называли себя продавцом на званом обеде, но правда в том, что если какая-либо из ваших должностных обязанностей связана с закрытием бизнеса, вы продавец, и вы нужна эффективная стратегия продаж.

Стратегия последующих действий из 12 пунктов — это не та стратегия, которую я буду здесь подробно описывать, но это не значит, что она бесполезна. На самом деле, настойчивость будет иметь важное значение в любой вашей последующей стратегии. 44% продавцов сдаются после одного «нет», и вы определенно не хотите быть одним из таких людей. Итак, хотя я могу этого не говорить, Принципы выполнения 12 раз применимы к каждому из моих советов.

Варьируйте свои среды

80% продаж требуют не менее пяти повторений, поэтому не повторяйте повторы. Телефонные звонки могут быть невероятно эффективными, но вы же не хотите раздражать потенциального клиента. Эмили великолепны, но могут быть слишком пассивными. Личная встреча может быть идеальной, но это наиболее трудоемкая стратегия последующих действий, поэтому вы, вероятно, сможете сделать это только один или два раза.

Вы не должны случайным образом выбирать, какое средство вы используете, чтобы следить за потенциальным клиентом. Например, будет сложнее связаться с кем-то по телефону в пятницу днем, поэтому, если вы хотите продолжить, попробуйте использовать электронную почту или даже социальные сети. Стратегический подход к различным способам отслеживания даст вам наилучшие шансы быть услышанным и, в конечном итоге, совершить продажу.

Мягкое продолжение

Это может звучать как серия «Сайнфелда», но уверяю вас, это не так. Одна из основных проблем в работе продавцом заключается в том, что человек, которому вы продаете, знает, что вы мотивированы на продажу. Независимо от того, сколько раз вы показываете своим потенциальным клиентам, что то, что вы предлагаете, удовлетворит их потребности, они могут не полностью доверять вам. Здесь в игру вступает мягкое продолжение.

Идея заключается в том, чтобы связаться с потенциальным клиентом, но удалить себя от общения. По сути, вы используете маркетинговую тактику, чтобы следить за перспективой. Это может прийти в форме цифровой рекламы. Вы можете рассылать целевые рекламные объявления, показывающие восторженные онлайн-обзоры продуктов или услуг, которые вы продаете.

Если вы используете ActiveCampaign, вот одна из мягких стратегий продолжения. Составьте сообщение сайта, которое будет отображаться, когда контакт посещает вашу веб-страницу и находится за пределами первого звонка потенциальных клиентов в вашей воронке продаж. Скорее всего, они пришли провести независимое исследование вашего продукта. Настройте сообщение сайта, чтобы направить их к наиболее актуальной информации, которую они хотели бы видеть.

Это могут быть отзывы, онлайн-обзоры или тематические исследования. Вы сможете контролировать обмен сообщениями, но потенциальный клиент сам найдет сообщение.

Настройка целевого сообщения сайта

Помните, что только то, что вы используете эту тактику, не означает, что вы должны полностью исключить себя из процесса последующего наблюдения. Это только одна часть головоломки. Вам по-прежнему нужно быть настойчивым в своих последующих действиях и быть ресурсом для вашего потенциального клиента, если у него возникнут какие-либо вопросы или опасения.

Будьте организованы

Как легко было бы, если бы вам приходилось беспокоиться только об одном потенциальном клиенте за раз. Организация позаботится о себе, не так ли? К сожалению, это не так. У вас есть CRM, полная потенциальных клиентов, и кажется, что у вас едва хватает времени, чтобы не отставать от них всех. Что ж, эта часть последующей стратегии не имеет ничего общего с потенциальными клиентами, а только с вами.

Это просто и очевидно, но стоит повторить. Поддерживайте порядок в CRM и ведите график контактов. Настройте CRM так, чтобы вы получали напоминания, когда пора сделать дополнительный звонок или отправить электронное письмо. Многие CRM и инструменты автоматизации маркетинга, в том числе ActiveCampaign, позволяют автоматизировать большую часть этого, так что сделайте это, прежде чем вы потеряете продажу из-за забытого продолжения.

ActiveCampaign предлагает набор готовых средств автоматизации, которые упростят вам внедрение ваших средств автоматизации. Обратитесь в раздел Последующие действия, ориентированные на интерес к продукту, чтобы помочь вам оставаться организованным с последующими действиями с вашими потенциальными клиентами. Автоматизация позволяет вам доставлять сообщения, соответствующие продукту, который интересует контакт.

Не сделано после продажи

Не относитесь к подписанному контракту как к финишу. Конечно, с празднованием распродажи проблем нет, но имейте в виду, что работа еще не сделана. Отслеживание после продажи — отличный способ не только убедиться, что потребности вашего клиента удовлетворены, но и, когда вы делаете это тактично, это отличный способ повысить вероятность того, что вы можете расстроить этого клиента в будущем.

И послепродажное сопровождение предназначено не только для клиентов. Если вы проиграли на распродаже, не сжигайте этот мост. В среднем компания теряет 10-30% своих клиентов каждый год, поэтому на каждые 10 потерянных продаж, вероятно, скоро вернется пара таких людей на рынок. Это один из сценариев, когда, вероятно, не стоит проверять 12 раз, но не бойтесь время от времени отправлять электронное письмо и отмечаться.

Оценивать и переоценивать

Как я уже говорил ранее, не существует единой стратегии последующих действий, подходящей для всех. Если вы хотите, чтобы ваша работа была успешной, вам придется обратить пристальное внимание на то, что работает, а что нет.
Сплит-тест различных стратегий последующих действий. Если вы отправляете 1000 дополнительных писем в год, укажите в половине писем одну строку темы, а в другой половине — другую. Вы узнаете, какая строка темы наиболее эффективно привлекает потенциальных клиентов для открытия электронных писем, и сможете оптимизировать свою стратегию последующих действий в следующем году.

Эта часть бесконечна. Вы всегда можете улучшить свою тактику, но вы должны быть бдительны и помнить о своих стратегиях. О нет, я начинаю говорить как Тони Роббинс. Я собираюсь покончить с этим до того, как начну говорить людям, чтобы они ходили по раскаленным углям. Теперь приступайте к отслеживанию.