6 идей B2B-контента для увеличения конверсии

Подумайте о продуктах и ​​услугах, которые вы используете для ведения своего бизнеса. Как вы их выбрали?

Должно быть, вы начали с множества вопросов (связанных со сценарием использования, бюджетом, влиянием и т. д.). Тогда очень высока вероятность того, что на каждом этапе процесса покупки вы наверняка сталкивались с каким-то контентом, который ответил на сомнение и позволил вам двигаться вперед. В конце концов, вы, должно быть, выбрали инструмент, который разрешил все ваши сомнения.

Контент подобен указателю, который ведет вас к месту назначения по неизвестному пути. На этом неизвестном пути вы следовали по указателю, который прояснил вам ситуацию. Точно так же ваш потенциальный клиент тоже движется по этому неизвестному пути. Итак, вы хотите построить указатели, которые им понравятся?

Если вы заинтересованы в создании контента, который украсит путь вашего потенциального клиента к месту назначения, у нас есть для вас шесть идей B2B-контента. Каждая идея включает примеры использования этих форматов для повышения вовлеченности и конверсии.

1. Основные страницы

В любом успешном плане контент-маркетинга основные страницы играют важную роль. По сути, основная страница относится к обширной и подробной части контента, которая углубляется в широкую тему вашей отрасли или бизнеса. Он функционирует как центральный узел, который соединяет все соответствующие подтемы и контент на вашем веб-сайте, предоставляя ссылки на другие страницы и контент и обратно.

Основные страницы должны давать всеобъемлющее и увлекательное представление о предмете. Кроме того, они должны быть визуально привлекательными, удобными для пользователя и включать в себя различные мультимедийные элементы, включая изображения и текст.

Основные страницы лучше всего повышают конверсию в верхней части воронки (ToFu). Основная страница может привлечь больше трафика на ваш сайт, поскольку она демонстрирует опыт, авторитет и надежность, что повышает рейтинг контента в результатах поиска.

Возьмем, к примеру, основную страницу, созданную VWO для A/B-тестирования.

Он затрагивает широкую тему A/B-тестирования и объясняет все связанные с ним подтемы, чтобы сделать его одновременно исчерпывающим и убедительным. На странице руководства представлено оглавление, которое информирует посетителей о содержании и позволяет перейти к интересующему разделу.

Руководство снабжено изображениями и практическими советами, что делает его визуально привлекательным и легким для восприятия. Кроме того, призыв к действию по электронной почте с руководством позволяет достичь цели — привлечь потенциальных клиентов.

Целевая страница вошла в пятерку лучших в поисковой выдаче по таким ключевым словам, как A/B-тестирование, с ежемесячным объемом поиска более 10 000 в таких странах, как США. Это привело к существенному притоку трафика на страницу. Кроме того, он называет VWO лидером в области онлайн-экспериментов.

В этом сила столбчатых страниц. Хотя для их создания требуется немало времени и усилий, награды достойны всех вложенных усилий.

2. Визуальное повествование

В эпоху информационной перегрузки человеческое внимание быстротечно, и ваша контент-стратегия должна включать современные средства доставки контента, основанные на визуальном повествовании. Такие форматы контента, как веб-истории Google, короткие видеоролики и серии видео, становятся популярными, поскольку они визуально привлекательны и быстро усваиваются.

Визуальное повествование не направлено на замену длинных форматов контента, таких как основные страницы, руководства, целевые страницы и сообщения в блогах. Вместо этого он предлагает особый подход к взаимодействию с аудиторией, передавая контент кратко и повествовательно. Этот уникальный способ рассказывания историй может быть очень эффективным для повышения узнаваемости бренда и расширения охвата более широкой аудитории, что, в свою очередь, увеличивает конверсию на ToFu.

Mailchimp — один из ведущих игроков в области электронного маркетинга и автоматизации маркетинга, который включил визуальное повествование в свою инициативу Mailchimp Presents.

Mailchimp Presents делится контентом, связанным с предпринимательским духом, посредством видео- и аудиоконтента. Видеосериалы и фильмы привлекают зрителей историями и мотивируют их к предпринимательству. Тонкие призывы к действию к предложениям Mailchimp продвигают бренд и то, как он может помочь бизнесу расшириться.

Такие инициативы привносят свежий взгляд на информационно-просветительские инициативы бренда, а не просто продвигают ссылки на новые сообщения в блогах. Хотя такие инициативы требуют значительных капиталовложений и инвестиций в человеческие ресурсы, малый бизнес может начать с других визуальных средств, таких как веб-истории Google, короткие видео на YouTube и т. д.

3. Вебинары

Вебинар — это невероятно увлекательный и мощный способ донести идеи, поделиться знаниями и наладить связи с вашей аудиторией. Опрос, проведенный в 2021 году с участием 115 маркетологов, показал, что вебинары являются наиболее эффективной тактикой формирования спроса на ToFu.

Кроме того, вебинары — одна из немногих стратегий, где между вами и вашей аудиторией существует двусторонняя связь. Многие компании проводят вебинары «Спроси меня о чем угодно» (AMA), чтобы разрешить сомнения и вопросы, связанные с продуктом, что помогает повысить коэффициент конверсии в середине воронки (MoFu).

Привлекая приглашенных докладчиков и лидеров мнений из вашего домена, вы можете привлечь внимание слушателей и привлечь их, помогая им проникнуться вашим контентом на более глубоком уровне. Кроме того, включив личные анекдоты, тематические исследования и примеры из вашего собственного опыта или опыта других брендов, вы можете воплотить свой контент в жизнь и вдохновить своих слушателей на действия.

Например, в 2020 году CNBC организовала для руководителей высшего звена мероприятие @work Spotlight Series, посвященное изменению бизнес-сценариев и использованию технологий в работе.

В серии виртуальных мероприятий приняли участие уважаемые приглашенные докладчики из компаний из списка Fortune 500, которые поделились с участниками бесценной информацией. Благодаря интуитивно понятному и увлекательному опыту, включая специальные комнаты для обсуждения, мероприятие способствовало динамичному двустороннему общению между участниками и гостями.

Результаты были замечательными: более 20 000 средних просмотров еженедельных прямых трансляций и ошеломляющий 1 миллион уникальных посетителей в Digital Events Hub CNBC, что свидетельствует о широком успехе мероприятия.

4. Тематические исследования

В сфере B2B тематические исследования служат мощным средством, чтобы подчеркнуть положительное влияние, которое ваш продукт оказал на ваших клиентов. Они также служат убедительным доказательством для потенциальных клиентов, позволяющим оценить ваш продукт на основе ощутимых результатов, достигнутых конкурентами или игроками в той же отрасли.

Тематические исследования — это совместная работа вашей компании и ваших клиентов, и представленные в них данные должны быть точными и подлинными. Преувеличение или преуменьшение может привести к юридическим последствиям, поэтому тематические исследования считаются для компаний весьма надежным источником информации для оценки эффективности продукта.

Возьмем, к примеру, истории успеха VWO.

На целевой странице истории успеха указано название бренда, отрасль, используемый продукт VWO и улучшение показателей конверсии.

Это позволяет потенциальному клиенту легко просмотреть многочисленные истории успеха, определить свою отрасль и сообщить о росте, прежде чем углубляться в поисках дополнительной информации. Кроме того, это позволяет отделу продаж делиться соответствующими практическими примерами во время общения с потенциальным клиентом для завершения сделки.

Таким образом, тематические исследования помогают окончательно подтолкнуть клиента к покупке продукта, поскольку они демонстрируют потенциал продукта и отвечают на сомнения, связанные с его характеристиками. Это помогает конвертировать потенциальных клиентов из нижней части воронки (BoFu) в клиентов.

5. Онлайн-курсы

Онлайн-курсы с годами становятся все более популярными, и на это есть веские причины. Многие компании предлагают платные и бесплатные курсы для повышения узнаваемости бренда, увеличения доходов, уровня удержания клиентов и повышения квалификации в предметной области проекта.

Хороший онлайн-курс ориентирован на конкретную тему и ориентирован на определенный сегмент пользователей. Это позволяет учащимся глубже углубиться в тему и снабжает их ценными знаниями. Онлайн-курс должен четко описывать его продолжительность, предварительные условия, подробное содержание и ожидаемые результаты обучения.

Онлайн-курсы эффективны для привлечения потенциальных клиентов в ToFu, предоставляя курсы по конкретной предметной области, а в BoFu, предоставляя курсы, связанные с продуктами.

Возьмите пример HubSpot, чтобы понять преимущества использования онлайн-курсов как части контент-стратегии.

HubSpot предлагает широкий спектр онлайн-курсов, которые включают программы сертификации, связанные с маркетингом/продажами, а также программы обучения по стеку продуктов HubSpot. Вот как это помогло Hubspot:

• Компания HubSpot стала признанным лидером в области маркетинга и продаж. Что, в свою очередь, повысило репутацию и авторитет бренда.
• Привести к повышению уровня удовлетворенности и удержания клиентов, поскольку учебные курсы, предлагаемые в HubSpot Academy, помогли клиентам достичь своих целей в области маркетинга и продаж с помощью продуктов HubSpot.
• Создал партнерскую экосистему, в которую входят агентства, реселлеры и интеграторы, предлагая обучение и сертификацию для конкретных партнеров. Это помогло партнерам получить опыт использования программного обеспечения и услуг HubSpot, что позволило им добиваться лучших результатов для своих клиентов и стимулировать рост бизнеса.

Использование онлайн-курсов сыграло важную роль в создании экосистемы, в которой клиенты и партнеры HubSpot проходят всестороннее обучение, чтобы максимизировать окупаемость инвестиций (ROI).

Будучи мощным средством предоставления ценного контента, онлайн-курсы сыграли ключевую роль в создании лояльной клиентской базы, содействии успеху клиентов и предоставлении партнерам возможности добиваться исключительных результатов с помощью предложений HubSpot.

6. Технические документы

Технический документ — это подробный и всеобъемлющий отчет, посвященный определенной теме. Его цель — представить проблему и ее решение в беспристрастной и убедительной форме. В отличие от рекламных материалов, официальный документ не поддерживает и не критикует какую-либо компанию. Его основная цель — обучать, а не продавать товары или услуги. Обычно официальные документы занимают от 10 до 15 страниц и предлагают авторитетный взгляд на тему.

Структура технического документа состоит из нескольких разделов, включая заголовок, подробное резюме, содержание, введение, обзор проблем, предлагаемые решения, рекомендации, заключительное заявление, краткую информацию о компании и призыв к действие (призыв к действию).

Технический документ The OpenGroup по облачным вычислениям может служить отличным руководством для понимания того, как пишется и структурируется технический документ. В этом техническом документе основное внимание уделяется обеспечению рентабельности инвестиций (ROI) в облачные вычисления. Он начинается с краткого обзора и введения, в котором описываются контекст и существующие проблемы. В последующих разделах мы углубимся в детали, включая финансовую ценность и модели рентабельности инвестиций. Эти аналитические данные призваны помочь вам максимизировать окупаемость инвестиций в облачные вычисления. Технический документ завершается кратким изложением, ссылками и благодарностями.

Примечательно, что он включает фактическую информацию и статистические данные, чтобы завоевать доверие и подчеркнуть опыт The OpenGroup. Весь технический документ обучает вас и расширяет ваши знания по теме, не будучи рекламным, что и является целью этого формата контента.

Официальные документы создаются для накопления опыта и укрепления доверия в отрасли. Расположенные на начальных этапах взаимодействия с клиентами, они предоставляют ценную информацию и помогают привлечь потенциальных клиентов. Важно отметить, что официальные документы предлагают информативные решения без прямой рекламы продукта или услуги.

Повысьте производительность контента с помощью VWO

Недостаточно просто создавать контент и никогда не оглядываться назад. Чтобы по-настоящему оптимизировать контент и повысить вовлеченность, вам необходимо использовать подход, основанный на данных.

Это означает понимание того, как посетители взаимодействуют с вашим контентом, определение областей для улучшения и проведение A/B-тестирования, чтобы гарантировать, что ваш контент не только высококачественный, но и эффективный для достижения ваших целей.

VWO позволяет вам повысить коэффициент конверсии за счет мониторинга и оптимизации вашего контента. Одним из распространенных вариантов использования является использование VWO Insights для анализа глубины прокрутки, при которой большинство пользователей выходят из форматов контента с высоким трафиком, таких как основные страницы и сообщения в блогах.

Карта прокрутки выглядит следующим образом:

Как только вы узнаете глубину прокрутки, на которой уходит большинство пользователей, вы можете использовать тестирование VWO, чтобы проверить, как добавление изображения или интерактивного элемента может улучшить конверсию. Кроме того, вы можете переместить важные элементы, такие как подписка на рассылку новостей, выше точки.

Кроме того, VWO Insights предоставляет доступ к полезным данным, таким как тепловые карты, записи сеансов и ответы на опросы, которые могут помочь понять взаимодействие посетителей с вашим контентом, позволяя генерировать гипотезы на основе данных. Затем вы можете оптимизировать свой контент, проводя эксперименты с тестированием VWO.

Получите бесплатную пробную версию VWO и узнайте, как улучшить важные медиаконверсии, такие как репосты в социальных сетях, рассылка по электронной почте, продолжительность использования и т. д.

Связывая все это вместе

В заключение отметим, что эти шесть идей контента могут сыграть значительную роль в повышении коэффициента конверсии на разных этапах воронки продаж.

Основные страницы предоставляют исчерпывающую информацию по широким темам и привлекают трафик из органических источников, а визуальное повествование привлекает аудиторию и повышает узнаваемость бренда.

Вебинары создают связи и предлагают платформу двусторонней связи, тематические исследования подчеркивают положительное влияние продукта, а онлайн-курсы способствуют созданию экосистемы интеллектуального лидерства и лояльной потребительской базы. В то время как технические документы помогают вам завоевать доверие, продемонстрировать авторитет и привлечь потенциальных клиентов на вершину воронки.

Хотя это требует значительных ресурсов и усилий, в долгосрочной перспективе результаты, несомненно, того стоят.