6 распространенных ошибок, которые совершают люди при лидогенерации B2B

В любой маркетинговой кампании важно понимать обе стороны медали, то есть то, что следует включить в свою стратегию, и где кроются все потенциальные ловушки. Сегодня мы сосредоточимся на том, как вы можете не стать жертвой плохих методов лидогенерации, помня об этих 6 слишком распространенных маркетинговых ошибках в бизнесе.

Этот пост в блоге является частью   «Ваше полное руководство по лидогенерации»   серия блогов.

Для тех, кто предпочитает смотреть, а не читать...

1. Старайтесь быть универсальным

Это правда, что лидогенерация отчасти связана с гибкостью и способностью удовлетворить потребности потенциального клиента. Но это также улица с двусторонним движением: процесс, очень похожий на первое свидание, заключается в определении того, подходят ли ваши компании друг другу .

Является ли проблема недостаточно развитой/забытой личностью покупателя, общим и разбавленным контентом, созданным в попытке оставаться как можно более «открытым», или неспособностью извлечь уроки из прошлого опыта клиентов, обслуживание наименьшего общего знаменателя просто не имеет значения. заплатить.

В маркетинге нужна небольшая придирчивость! Определив и настроив таргетинг на типы потенциальных клиентов, которые действительно подходят для вашей компании, вы можете уверенно создавать более персонализированный контент, который позволит вам выделиться среди нужных компаний.  

2.Агрессия/«Все дело во мне»

Еще одна поведенческая проблема, которая может серьезно повлиять на показатели лидогенерации, связана с чрезмерно агрессивным или, по крайней мере, нетерпеливым подходом. Важно помнить о достоинствах входящего маркетинга, когда вы сталкиваетесь с, по общему признанию, тонкой гранью между обращением к лиду и настойчивостью в продаже вашего продукта.

Входящий маркетинг, как правило, нравится клиентам, потому что они чувствуют себя с его помощью. В то же время исходящий маркетинг в значительной степени основан на перерывах и сопряжен с более высоким риском показаться навязчивым для потенциальных клиентов, хотя он, безусловно, МОЖЕТ быть выполнен хорошо и обеспечить компании большое количество показов, как показано на маркетинговых конференциях и кампаниях PPC.

В конечном счете, оба вида маркетинга могут иметь место в стратегии B2B, но основное внимание следует уделять входящему маркетингу. Вы можете легко избежать потери лидов, если будете знать о таких ловушках, как переоценка собственного контента, необоснованные предположения о желаниях/потребностях ваших лидов и, как правило, неумение ставить SMART-цели для своей кампании:

• Специфический

• Измеримый

• Достижимый

• Реалистичный

• своевременный

3. Отсутствие отслеживания

Метрики и анализ являются стандартными в современную эпоху маркетинга, но важно отслеживать правильные вещи и анализировать результаты разработчиком кампании, а не машиной. Чтобы ваше отслеживание помогало вам генерировать потенциальных клиентов, оно должно выходить за рамки стандартных функций открытия электронной почты и рейтинга кликов.

Это требует более сложного подхода, учитывающего влияние конкретных кампаний. Несколько ключевых предлагаемых показателей для отслеживания включают в себя:

• количество MQL и их индивидуальная стоимость

• цена за согласованную возможность продажи

• воспитывать скорость отклика

• одно касание и мультитач ROI

• профиль ответчика

В идеале ваша компания должна наладить замкнутый маркетинговый процесс. Чтобы узнать больше о том, как работает этот процесс, ознакомьтесь со статьей HubSpot о замкнутом маркетинге здесь.

ГОТОВЫ УВЕЛИЧИТЬ ПОТОК КАЧЕСТВЕННЫХ ЛИДЕРОВ? ЗАГРУЗИТЕ ЭТО БЕСПЛАТНОЕ РУКОВОДСТВО С БОНУСНЫМ КОНТРОЛЬНЫМ СПИСКОМ, ЧТОБЫ НАЧАТЬ ВАШУ УСПЕШНУЮ СТРАТЕГИЮ ПОЛУЧЕНИЯ ЛИДОВ.

4. Экономия на социальных сетях или инвестирование во все не те места

В 21 веке присутствие вашей социальной компании в СМИ, несомненно, имеет решающее значение для успеха маркетинга. И просто создание пустой учетной записи или удаление постов каждый раз в голубую луну ничего не сделает для вашей маркетинговой кампании; устойчивый вывод информации является ключевым.

Обладая этими знаниями, некоторые компании по понятным причинам решают, что самый безопасный план действий — просто охватить все базы. Поэтому они выкладывают свой контент во все точки доступа, до которых могут дотянуться, в надежде максимизировать охват, тратя часы на создание хэштегов в Твиттере и настройку фильтров в Инстаграме.

Вот неудобная правда — не все социальные сети созданы равными в мире маркетинга B2B, и они требуют такого же тщательного изучения, как и любой другой элемент вашей маркетинговой стратегии! Например, знаете ли вы, что LinkedIn считается самой эффективной платформой B2B, но 72% компаний B2B также представлены на YouTube? Instagram, с другой стороны, не очень высоко оценен, поэтому уделять ему много внимания может быть пустой тратой времени.

Конечно, помимо того, что вы потратили время на просмотр общей статистики, важно специально изучить предпочтительные платформы ваших потенциальных клиентов, чтобы создать умную, персонализированную стратегию в социальных сетях.

Хотите узнать больше о выборе платформ социальных сетей, наиболее подходящих для вашей компании? Ознакомьтесь со статьей DMN3 на эту тему.

5. Забыть путь покупателя

Помимо организации лидов по персонам, вашей компании также необходимо создавать контент, учитывающий все этапы пути покупателя. В качестве освежения это:

1. Осведомленность

2. Рассмотрение

3. Решение

Не все ваши потенциальные лиды будут искать контент на этапе осведомленности; некоторым будет интересен материал стадии рассмотрения и принятия решения. Полноценная коллекция контента должна постоянно пополняться, чтобы предоставить множество ресурсов, которые резонируют с нужными потенциальными клиентами в нужное время, что позволит вам развивать своих лидов после процесса генерации.  

6. Плохо спроектированные целевые страницы

Наконец, целевая страница может создать или разрушить вашу стратегию лидогенерации. (У нас есть множество статей на эту тему!) Проблемы, которые могут снизить качество страницы, включают:

• Неспособность предложения страницы отразить то, что показано в вашем CTA.

• Двусмысленное, плохо сформулированное или откровенно непривлекательное предложение.

• Требование слишком большого количества информации в загроможденной форме захвата лидов

• Хранение важной информации и самой формы в верхней части страницы (в верхней части страницы, не требующей длительной прокрутки)

Группа Брайана Картера провела исследование, которое показало, что сплит-тестирование нескольких версий ваших целевых страниц создает в среднем в 5 раз больше потенциальных клиентов, поэтому экспериментировать и иметь больше целевых страниц не только допустимо, но и является отличной идеей!

Хотите начать работу над своей стратегией лидогенерации? Получите наше руководство «Введение в лидогенерацию» здесь и начните повышать уровень генерации уже сегодня.

У вас есть собственные предложения, чего следует избегать в кампании по лидогенерации B2B? Оставьте нам комментарий ниже!