Когда вы усердно работаете над созданием окончательного продукта, его завершение часто сопровождается огромным неверным суждением. Все эти усилия, вложенные в его создание, заставляют думать: «Люди будут драться, чтобы встать в очередь, чтобы купить мой продукт!»

Это очень распространенное заблуждение в деловом мире SaaS. Это предубеждение возникает, как только ваш продукт, над которым вы так усердно работали, готов к представлению миру.

На этом этапе вам нужно что-то, что приблизит вас к реальности и позволит вам быть беспристрастным в отношении вашего продукта. Что-то, что позволит вам увидеть продукт так, как его будет видеть ваша целевая аудитория, люди, которые не видели его раньше.

В этом вам поможет размер вашего рынка. Знание размера вашего рынка может помочь вам настроить свои стратегии, установить разумные цены и лучше понять пользователя.

Что такое размер рынка?

Размер рынка является жизненно важным компонентом маркетинга и стратегического планирования. Зная размер вашего рынка, т. е. личность покупателя, вы сможете лучше оценить и оценить возможности. Данные, полученные в результате исследования размера рынка, позволят вам точно спланировать свои инвестиции, стратегии и подходы.

По данным Alexa, размер рынка составляет:

«Число лиц в определенном сегменте рынка, которые являются потенциальными покупателями».

Оценка размера рынка включает в себя больше, чем демографические данные. Чтобы понять размер рынка, вам нужно провести различие между двумя вещами:

• Целевой рынок, т. е. люди, которых вы можете охватить своей услугой и продуктом, и
• Доступный рынок, т. е. та часть, которую вы можете заполнить — реалистично говоря.

Многое может и должно повлиять на ваше исследование рынка. Тут вопрос времени – какой таймфрейм нужно для этого использовать? Далее идет демография — какие регионы мира охватывает ваш бизнес SaaS? И, конечно же, есть изменения на рынке, которые произошли, происходят или вы можете предвидеть прямо сейчас.

Как определить размер вашего рынка

В настоящее время уже не сложно рассчитать потенциал размера рынка. Результаты этого исследования чрезвычайно ценны. Доступ к размеру рынка даст вам ценные ответы, которые позволят вам добиться желаемого роста вашего бизнеса SaaS.

Таким образом, ваши маркетинговые стратегии, финансовые планы и будущие действия станут яснее. Вы будете знать, во что инвестировать и куда. Но сначала нужно измерить размер рынка.

Как это делается?

Размер рынка — это измерение объема вашего рынка. Чтобы сделать это проще и точнее, вам нужно четко понимать, что вы измеряете. То, как вы подойдете к этому, зависит от вашего времени, требований, ожиданий и бюджета.

Также важно, какой тип данных вы будете использовать для этого. У вас уже есть какие-то данные для использования или вы планируете получить их с нуля? Для расчета размера рынка нужно искать данные о количестве сделок или потенциальных клиентах. Ваш продукт может понравиться бесконечному или ограниченному числу людей.

Вы можете собрать данные с помощью некоторых кабинетных исследований, но часто этого недостаточно. Бюро труда и бюро переписи населения предлагают много информации, но вам также потребуется выполнить дополнительные исследования. К счастью, такие инструменты, как Attest, доступные сегодня, предоставят вам доступ к более чем 100 миллионам человек из 80 разных стран. Такие инструменты могут значительно упростить этот процесс.

Тем не менее, главный вопрос, который люди задают в наши дни: ПОЧЕМУ?

Почему вы должны определить размер рынка?

Причины, по которым важно определить размер рынка

Знание размера вашего рынка может быть очень полезным для вашего бизнеса SaaS. Вот 6 наиболее важных причин:

1. Определите потенциал продукта

Когда вы превратили идею в продукт, усердно работая и инвестируя, трудно отделить себя от своих чувств. Это ваш ребенок, что делает вас очень нереалистичным, когда речь заходит о его потенциале. Предубеждение, которое у вас есть прямо сейчас, может привести к переоценке его потенциала, установлению слишком высокой цены или использованию неправильных стратегий для его продажи.

Зная размер рынка, вы получаете больше объективности. Это поможет вам понять, есть ли у вашего продукта потенциал, и если да, то насколько он велик. Он также покажет вам, является ли это слишком большим инвестиционным риском или нет. Это поможет вам двигаться вперед и уменьшит вероятность крупных финансовых ошибок.

2. …А также рыночный потенциал вашей компании

Оценка размера рынка стоит того по серьезной причине. Такие данные содержат полезную информацию, которая даст вам возможность очень точно оценить шансы вашей компании на рынке.

Скорее всего, ваш продукт не уникален. Альтернативы ему есть – они есть во всех отраслях. Зная размер рынка, вы сможете лучше понять, есть ли у вашей компании высокие шансы на успех на рынке и победу над конкурентами. Размер рынка является ключевым фактором для определения потенциала вашей компании.

3. Предоставляет вам наилучшие возможности для использования рыночных возможностей

Рынок SaaS сейчас очень переполнен. Когда вы реально выясните, какие люди составляют вашу целевую аудиторию, вы сможете лучше находить рыночные возможности, которыми можно воспользоваться. Вы не можете просто стремиться использовать все тенденции, которые происходят в отрасли. Зная, кого вы можете превратить в лидера, а кого вы не можете дать вам шанс инвестировать свое время и деньги в правильные возможности.

4. Обходит ваше мышление и устраняет предвзятость

Вы, наверное, думаете, что ваш продукт удивит всех. Людям это понравится, так что слухи об этом скоро распространятся, и все будут его использовать. Но думать, что весь адресный рынок воспользуется этой возможностью, — большая ошибка. Это также большой скачок, которого, скорее всего, не произойдет.

Вот почему нужно быть беспристрастным — понимать разницу между адресуемым и доступным рынком. Это помогает вам быть более реалистичным и устраняет предвзятость. Когда вы знаете, сколько людей и каких людей вы реально можете охватить своими стратегиями, вы будете более беспристрастны.

По сути, это дает вам больше шансов на правильное решение.

5. Разработайте более точные стратегии ценообразования, маркетинга и распространения.

Знание размера рынка позволяет вам его использовать. Как? Вы можете использовать его для разработки более разумных цен. Ваша предвзятость может заставить вас поднять цену и сделать ее недосягаемой для целевого покупателя. Ваше знание рынка в целом может убедить вас сделать его слишком низким, в то время как вы можете брать больше. Размер рынка может помочь вам решить, какова наилучшая цена для вашей продукции.

Понимание размера рынка может помочь SaaS-компаниям найти лучшее место в конкурентной нише и создать более лояльную и широкую аудиторию. У вас будет преимущество перед людьми, которые тратят деньги на маркетинг и распространение, просто основываясь на догадках.

6. Лучше понять свою целевую демографию

Этот тип исследования может быть не только о демографии, но по большей части это так. Вы понимаете предпочтения вашего целевого рынка? Когда вы проводите исследование, которое позволяет вам понять размер рынка, вы получите ценную информацию о своей демографии.

Даже самые мельчайшие данные, такие как исследования тенденций, визуальные предпочтения и привычки в отношении расходов, могут многое рассказать вам о вашей целевой демографии. Это может положительно повлиять и изменить разработку, маркетинг и патентование вашей продукции.

Делаем выбор: как рассчитать объем рынка

По сути, вы можете выбрать один из двух подходов для этого (или объединить их оба):

1. Нисходящий подход

Подход «сверху вниз» означает, что вы собираете информацию из центрального источника. Эта информация включает в себя данные об общем размере отрасли SaaS в сочетании с некоторой логикой и предположениями.

Возьмем пример.

У вас есть SaaS-инструмент для консалтинговых компаний и агентств, предлагающих SEO-услуги. Каков общий размер этой конкретной отрасли? По данным The Business Research Company, в 2020 году индустрия SEO оценивалась в 47,5 миллиардов долларов. Когда вы увидите этот отчет, вы также узнаете, что в него входит. Многие вещи не соответствуют возможностям вашего продукта. Например, вы не включаете возможность покупать списки адресов электронной почты. Это уменьшает размер вашего рынка.

Вы начинаете с вершины, то есть с 65 миллиардов долларов, и двигаетесь вниз, исключая то, что не вписывается в вашу картину.

2. Подход «снизу вверх

Как вариант, можно пойти наоборот. В этом случае вы делаете вывод о размере рынка на основе предполагаемого количества клиентов.

Давайте сделаем пример этого сейчас.

Допустим, ваша компания создает мобильную CRM-систему для фрилансеров. По оценкам, к 2025 году мировой рынок CRM достигнет 80 миллиардов долларов. Но вы предлагаете продукт специально для мобильного рынка. По оценкам, к концу 2021 года во всем мире это составит 15 миллиардов долларов.

Эта статистика не только для фрилансеров, верно? Итак, вам нужно учитывать только количество фрилансеров. Затем вам нужно сделать оценку — какой процент из них вы захватите? Если ваш рынок — только США, то в 2019 году на этой территории было 57 миллионов фрилансеров. Если вы захватите хотя бы 1% из них, это составит около 600 тысяч клиентов.

Последние мысли

Оценка размера вашего рынка является основой для разумного выбора и обоснованных решений. Каждый бизнес SaaS должен понимать, почему это важно, и знать, как его рассчитать. Какой бы метод вы ни выбрали, помните о своей цели — получить общую картину и принимать разумные решения для своих продуктов.

Биография автора:

Надика Метулева — писатель-фрилансер, увлеченный созданием качественного оригинального контента. Она имеет степень магистра в области преподавания английского языка и степень бакалавра в области перевода. Имея 7-летний опыт работы в сфере написания фрилансеров, Надика научилась создавать контент, который увлекает аудиторию, стимулирует рост и обучает.