7 вопросов, которые вы должны задать лидогенерирующим компаниям

Для стратегии маркетинга и продаж любого успешного бизнеса сильная способность генерировать лиды является основой, на которой держится вся воронка. Для бизнеса, который наблюдает, как их лиды начинают иссякать, неспособность придумать более надежный подход к лидогенерации может быть неприятной. Так что нет ничего постыдного в том, чтобы обратиться за какой-то помощью извне, и лидогенерирующая компания может предложить именно это.

Если у вас есть время, навыки и ресурсы, чтобы сосредоточиться на создании высококачественных потенциальных клиентов, оптимизированных для вашей отрасли и размера, хорошая компания по привлечению потенциальных клиентов является бесценным партнером. Задача состоит в том, чтобы отделить реальную сделку от болтливых, бездействующих любителей, которые продадут себя лучше, чем когда-либо продадут вашу продукцию.

Наше решение? Будьте в курсе и задавайте своим потенциальным поставщикам правильные вопросы. Чтобы помочь вам начать работу, давайте рассмотрим 7 важнейших вопросов, которые следует задать при выборе компании, занимающейся лидогенерацией.

Этот пост в блоге является частью   «Ваше полное руководство по лидогенерации»   серия блогов.

1. Какой вы тип компании?

Существует два основных типа лидогенерирующих компаний: крупные компании по привлечению клиентов и компании по производству лидогенерирующих компаний с небольшими продажами.

Крупные компании по генерации лидов :

• Ориентируйтесь на клиентов, которые продают «сложные» продукты или услуги, на высших «лиц, принимающих решения» в компании.
• Продавайте более дорогие товары этим ценным клиентам
• Обеспечьте профессиональный, «ориентированный на решение» стиль продаж, ориентированный на окупаемость инвестиций в течение длительного и сложного бизнес-цикла.
• Иметь процессы, которые более сложны для реализации и эксплуатации

Компании по генерации лидов для небольших продаж :

• Ориентируйтесь на небольшие покупки до 10 000 долларов США.
• Работа с более коротким циклом продаж или вообще без реального цикла за счет более простого «товарного» характера покупки
• Составляют большинство лидогенерирующих компаний

Если вы представляете B2B-компанию с более сложным процессом работы с потенциальными клиентами, вам может потребоваться более высокий уровень знаний, точности и поддержки, которые вы можете получить от крупных компаний, занимающихся привлечением потенциальных клиентов B2B.

B2B и B2C Лидеры продаж

Кроме того, между лидами B2C и B2B есть существенные различия, поэтому убедитесь, что компания, которую вы изучаете, имеет опыт работы с лидами, вокруг которых строится ваш бизнес. В более общем плане неплохо было бы определить, подходит ли ваш потенциальный партнер стилю и культуре вашей компании.

2. Какова стоимость ваших услуг?

Это может показаться довольно очевидным, но стоимость услуг лидогенерации варьируется настолько широко, что может отпугнуть потенциального клиента. Цена зависит от множества факторов: размера компании, отрасли, репутации, количества предоставляемых услуг, степени квалификации лида и т. д.

Это еще одна причина, по которой важно понимать процессы компании, прежде чем нанимать; коэффициент конверсии и расстояние, на которое он «перенесет» ваших лидов, имеют такое же значение, как и количество сгенерированных лидов. Другими словами, сосредоточьтесь на цене за привлечение клиента, а не на цену за привлеченного лида.

Учтите также, что некоторые компании предлагают многоуровневые пакеты, в то время как другие представляют расценки после изучения вашего конкретного бизнеса; изучить ваши варианты, чтобы увидеть, что лучше всего подходит для вас.

Нужны дополнительные рекомендации по лидогенерации для вашей компании? загрузите наше введение в маркетинг электронной коммерции, чтобы получить руководство по лидогенерации

3. Каковы ваши методы/процесс?

Хотя компании, занимающиеся лидогенерацией, в целом используют схожий подход, их методологии могут существенно различаться. При поиске наиболее подходящей компании рассмотрите диапазон подходов и те, которые вы лично считаете приоритетными.

Виды услуг лидогенерации

Услуги, предлагаемые лидогенерационными компаниями, включают в себя:

• SEO
• социальные сети
• ведение блога
• оптимизация веб-страницы
• платный поиск
• рекламная рассылка
• исходящие методы, такие как холодные звонки и оплата за клик

Некоторые компании идут дальше и также предлагают такие услуги, как продвижение событий, создание контента, такого как электронные книги, и назначение встреч B2B.

Входящий и исходящий

Одно важное решение, которое необходимо принять, — это какую часть процесса компании вы хотели бы посвятить исходящему или входящему лидогенерации. Хотя исследования показывают, что входящий маркетинг обеспечивает более высокую рентабельность инвестиций и в среднем обеспечивает более высокое качество потенциальных клиентов, чем исходящий маркетинг, вы можете сохранить исходящий компонент в своей стратегии.

Кроме того, некоторые компании предлагают услуги отслеживания, отчетности и поддержки. Мы лично считаем, что это практически обязательно, поскольку они помогают более точно ориентироваться на вашу аудиторию и дают реальную обратную связь об эффективности кампании, но ваш бизнес все равно должен подумать, нужно ли платить за все это.

Воронка

Наконец, просмотрите ожидания относительно того, какая часть воронки будет обработана вашим партнером. По иронии судьбы, часто можно ожидать, что компании, генерирующие лиды, приложат руку к взращиванию лидов. Есть ли у вашего потенциального клиента какая-либо стратегия для этого, и как они будут работать вместе с внутренней командой продаж вашего бизнеса?

Проще говоря, главное, на что следует обращать внимание в своих исследованиях, — это компания с прозрачностью : тем, кто дает расплывчатые ответы, когда их спрашивают даже о самых основных компонентах их процесса, нельзя доверять.

4. Как квалифицируются лиды?

Ваши представления и представления вашего будущего партнера о целевой аудитории ваших кампаний по лидогенерации должны хорошо совпадать.

Определение «квалифицированного лида»

Руководящие принципы квалификации потенциального потенциального клиента не только конкретны и хорошо разработаны, но и согласуются с вашими собственными. Давайте рассмотрим две категории квалифицированных лидов:

1. Маркетинговые лиды (MQL), которые часто определяются отделом маркетинга как проявляющие значительный интерес к бизнесу или его продуктам.

2. Лиды, квалифицированные для продаж (SQL), жизнеспособные потенциальные клиенты, которые были проверены отделом продаж после того, как были переданы им отделом маркетинга.

Методы отслеживания, включая оценку лидов, сегментацию и управление списками, очень помогают в привлечении качественных лидов. Чем более узко вы определяете «квалифицированный лид», тем лучше; например, возможно, SQL должен не только выражать интерес к вашему контенту или продукту, но также быть готовым предоставить информацию вашей компании через форму целевой страницы.

Внутренние базы данных лидов

Вообще говоря, компания, имеющая собственную внутреннюю базу данных потенциальных клиентов, скорее всего, пользуется доверием. Однако нет никакой гарантии, что эта база будет актуальна именно для вас, поэтому важно узнать как можно больше о том, как компания получила свои списки, а также сколько лидов в них.

В то время как компания, которая создала свою собственную базу данных, будет иметь опыт ее обслуживания, компании, которая получила свою базу данных из другого источника, может не хватать методов, обеспечивающих качество лидов. (Обратите внимание, что внешние источники потенциальных клиентов могут быть ценными, поэтому будьте осторожны, не отказывайтесь полностью от партнера, который их использует!)

5. С какой техникой вы работаете?

В частности, в современную эпоху не просто рекомендуется поддерживать некоторый цифровой компонент стратегии лидогенерации; это совершенно обязательно! Компетентная лидогенерирующая компания должна иметь полный набор цифровых инструментов для автоматизации, управления и отслеживания всех аспектов своих услуг. Масштабы и качество используемых технологий могут многое рассказать вам о том, что ценит компания и насколько она актуальна как со стратегией, так и с исполнением в отношении лидогенерации.

Интеграция

Программное обеспечение должно легко интегрироваться с вашим собственным и в идеале должно работать в уже существующей системе управления взаимоотношениями с клиентами (CRM). Продемонстрированная гибкость, основанная на ваших предпочтениях относительно того, какие инструменты использовать, является важным положительным признаком технологической смекалки потенциального клиента.

6. Какой у вас опыт и репутация?

Неудивительно, что проверенная временем (и клиентом!) компания с большей вероятностью будет иметь опыт и давать результаты.

Опыт

Вы можете установить свои собственные правила для этого; в одной статье предлагается выбрать сотрудников с 5 или более годами опыта продаж и команду управления программой с более чем 10-летним опытом управления продажами. Компетенция компании также должна охватывать каждый этап цикла продаж, включая привлечение потенциальных клиентов, квалификацию потенциальных клиентов и завершение продаж.

Репутация

Конечно, возраст — не самая важная составляющая солидной репутации — для этого нужны отзывы клиентов. Совершенно разумно попросить одного или даже нескольких рефералов, прежде чем окончательно принять решение, чтобы понять, выполняет ли компания свои обещания. Сравнение нынешних и бывших клиентов, а также обещаний, которые дала компания, и того, что она на самом деле выполнила, поможет вам понять, является ли ваш потенциальный партнер настоящим или просто болтовней.

Разговаривая с этими клиентами, ищите тех, кто по своему характеру похож на вашу компанию, и задавайте им вопросы о количественном и качественном успехе. Тем временем вопросы к самой лидогенерирующей компании могут включать:

• Сколько встреч они назначили?
• Сколько потенциальных клиентов они создали для других?
• Какой процент этих лидов квалифицирован?
• Какой процент потенциальных клиентов проходит через воронку продаж?

7. Если есть, каковы ваши гарантии/условия обслуживания?

Перед подписанием контракта с лидогенерирующей компанией очень важно обсудить ожидания с обеих сторон стола. Может быть полезно и обнадеживающе получить какую-то гарантию результатов от компании на раннем этапе, но остерегайтесь обещаний, которые звучат расплывчато или слишком хорошо, чтобы быть правдой.

Настройка связи имеет решающее значение, включая формат, частоту, людей с каждой стороны, которые будут нести ответственность за поддержание контакта, и информацию, которую ваш бизнес ожидает получить на любой основе, на которой вы договорились. Открытость для входных данных и предложений является обязательным условием для многих клиентов; не бойтесь открыто спрашивать о гибкости потенциального клиента, чтобы избежать неприятностей в будущем.

Глядя в более долгосрочную перспективу, выясните, заинтересована ли компания в постоянном партнерстве или готова заниматься только текущим проектом. Может показаться неудобным поднимать все это на «первом свидании», но в конечном итоге это только облегчит процесс принятия решения и поможет вам быстрее понять, на что вы будете подписываться.

Теперь выходите и начинайте спрашивать

Имея в виду эти вопросы, вы, надеюсь, будете хорошо подготовлены, чтобы найти компанию, которая подходит именно вам, и вступить в партнерство по привлечению потенциальных клиентов, которое будет длиться всю жизнь (или, по крайней мере, в течение срока действия вашего контракта). Обязательно изучите любые другие проблемы, которые могут у вас возникнуть, потратив время на то, чтобы задать свои собственные вопросы; когда дело доходит до принятия обоснованного решения, на самом деле нет такого понятия, как быть слишком любознательным.

Остались вопросы по разработке стратегии лидогенерации? Наше руководство по маркетингу электронной коммерции: введение в лидогенерацию поможет вам понять все ключевые элементы качественной кампании.