7 советов по увеличению конверсии лидов

Каждому бизнесу нужно больше лидов, потому что лиды превращаются в клиентов, а клиенты приносят доход. Итак, нет лидов = нет дохода. Но нет никаких гарантий, что лид в вашей базе данных превратится в клиента. Так что я здесь, чтобы помочь вам увеличить шансы, что они делают.

Что такое конверсия лидов?

Согласно глоссарию MarketingSherpa, конверсия определяется как «момент, в котором получатель маркетингового сообщения выполняет желаемое действие». Имея это в виду, конверсия потенциальных клиентов — это процесс, посредством которого потенциальные клиенты превращаются в потенциальных клиентов, а лиды — в клиентов .

Чтобы быть более конкретным, мы (и многие другие) разбиваем «конвертируемых» на три категории: лиды, квалифицированные лиды для маркетинга и лиды, квалифицированные для продаж.

Лиды демонстрируют некоторый интерес к вашему контенту, особенно к предложениям в верхней части воронки, и могут заполнить форму, запрашивающую их личную информацию. Маркетинговые квалифицированные лиды (MQL) вовлекаются более активно, проявляя интерес к предложениям в середине и, возможно, даже в нижней части воронки. Наконец, квалифицированные лиды (SQL) полностью взаимодействовали с вашей компанией, ее предложениями и контентом; они почти готовы к продаже!

В маркетинге B2C конверсии могут быть относительно быстрыми и простыми, поскольку они связаны с более мгновенными действиями. С другой стороны, в цикле продаж B2B процесс конверсии требует более длительных инвестиций и более сложен, поскольку основан на серии более мелких конверсий. Ваша стратегия конверсии, конечно же, должна быть оптимизирована, чтобы наилучшим образом соответствовать потребностям вашей компании.

Что такое хороший коэффициент конверсии лидов?

Расчет коэффициента конверсии прост сам по себе: коэффициент конверсии = общее количество конверсий / общее количество возможных конверсий. Конверсиями могут быть отправка формы, клики CTA или открытие электронной почты. Их соответствующее общее количество возможных конверсий будет состоять из посещений страниц, просмотров CTA и доставленных электронных писем.

Конечно, с большим количеством потенциальных KPI (ключевых показателей эффективности), которые необходимо отслеживать, лучше всего использовать программное обеспечение сайта электронной коммерции или платформу автоматизации маркетинга для выполнения этих расчетов.

С другой стороны, ответ на вопрос о том, что представляет собой «хороший» коэффициент конверсии лидов , гораздо более субъективен. Средние ставки варьируются между B2B и B2C, отраслями, отдельными компаниями и т. д. Цифры, приведенные маркетинговыми источниками, варьируются от 2% до 10%. Отраслевые отчеты могут быть хорошим ресурсом для установления ориентировочных ориентиров, но помните, что постоянный рост часто важнее, чем превышение определенного числа.

7 советов по увеличению конверсии лидов

Теперь, когда у нас есть некоторые цели, давайте рассмотрим 7 советов, которые помогут повысить коэффициент конверсии лидов!

Действительно выдающиеся предложения

Обращение к лидам — это все , что вы можете предложить им как потенциальным клиентам. Зная свою отрасль, продукты и аудиторию, вы можете точно определить, а затем привлечь внимание к предложениям, которые лучше всего соответствуют потребностям потенциальных клиентов, будь то в денежном выражении или совершенно бесплатно.

Это могут быть материалы, основанные на содержании, с возможностями, варьирующимися от электронных книг до советов, вебинаров и информационных бюллетеней, и могут включать как существующие материалы, так и что-то новое, созданное специально для конверсионной кампании. Для электронной коммерции также актуальны специальные акции, скидки и перекрестные продажи.

Ценность ваших предложений должна быть понятна потенциальным клиентам; создание целевых страниц, ориентированных на конверсию, может стать решающим катализатором для продажи потенциальных клиентов на них. Целевые страницы традиционно служат ключевыми инструментами, используемыми для привлечения потенциальных клиентов, но их также можно применять на следующем этапе маркетинговой воронки, чтобы превратить MQL в SQL.

Определите способы повышения коэффициента конверсии вашей целевой страницы с помощью нашего бесплатного аудита целевой страницы по 20 пунктам.

Квалификация лидов по качеству

Особенно когда речь идет о показателях конверсии, качество потенциальных клиентов важнее количества! Беспорядочная трата времени и усилий на неквалифицированных лидов может нанести смертельный удар по вашей стратегии конверсии, даже если вы все делаете правильно.

По этой причине крайне важно установить правила и различия для MQL, SQL и «горячих» и «холодных» потенциальных клиентов, а также общую систему их ранжирования по приоритету в зависимости от их квалификации. (Помните, что более горячие лиды близки к конвертации, в то время как более холодные требуют дальнейшего развития или неподготовлены/неквалифицированны в данный момент.)

В частности, модель подсчета лидов может оказаться подходящим вариантом, если вы изо всех сил пытаетесь найти способы сгруппировать лидов. Скоринг лидов — это настраиваемая алгоритмическая система организации лидов. Сложная система подсчета очков учитывает демографические данные (например, отрасль, должность, размер компании, пол) и, что более важно, поведение во внимание при подсчете баллов по системе от 0 до 100 баллов.

Удвойте качество данных

Знаете ли вы, что около 36% маркетологов B2B считают «недостаточное качество данных» самым большим препятствием на пути к успеху в автоматизации маркетинга? Качество ваших данных о лидах характеризуется множеством компонентов, таких как отсутствующие поля формы, дублированные данные, недопустимое форматирование, сбой доставки электронной почты и многое другое. Кроме того, данные постоянно теряются — со скоростью 2,1 процента в месяц !

Все это может испортить ваши планы конверсии, сбить с толку ваши попытки оценки и сегментации потенциальных клиентов, снизить показатели доставляемости контента и даже дать ненадежные результаты об успехе кампаний. Вот почему создание стратегии управления данными и стандартизации, а также оценка текущего состояния ваших данных имеют решающее значение.

Конечно, контроль качества не обязательно должен быть исключительно ручным трудом — его можно осуществить с помощью инструментов проверки данных и надежного программного обеспечения для автоматизации маркетинга. Двусторонняя интеграция между вашей базой данных управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) и платформой автоматизации позволит отделам продаж и маркетинга работать из единого конвейера и лучше отслеживать данные.

Поведение — это наиболее настраиваемые критерии модели; они могут включать в себя все, от посещения сайта вашей компании до открытия электронной почты и заполнения онлайн-формы. С течением времени они будут накапливаться в профиле каждого лида, о котором вы сможете узнать через их оценку.

Нацельте свой контент

Контент — это ключ к взаимодействию с потенциальными клиентами и лидами. Лучший контент информирует и обучает читателей, а также привлекает привлекательной презентацией; Другими словами, необходимо учитывать как форму, так и функцию, пишете ли вы технический документ, 10-страничное руководство или пост в Твиттере.

Картирование вашего контента — это верный способ разработать всесторонний материал, который будет удовлетворять потребности вашей аудитории на протяжении всего процесса конверсии. Три этапа пути к покупке — осознание, рассмотрение и решение — служат эффективным руководством для картирования контента , наряду с этапами маркетинговой воронки.

Контент ToFu относится к стадии осведомленности, когда ваш читатель пытается определить свою проблему или возможность, которую он хочет использовать, а также то, должно ли это быть приоритетом. Это имеет отношение к общим лидам или перспективам.

Содержание MoFu касается этапа рассмотрения, на котором они готовы оценить различные подходы или методы, доступные для достижения своей цели или решения своей проблемы. Это больше всего нравится MQL.

Контент BoFu касается этапа принятия решения, когда ваш лид принимает фактическое решение о покупке. В большинстве случаев лидам в нижней части воронки просто нужен последний толчок и убедительный призыв к действию, чтобы заставить их принять решение о покупке. Неудивительно, что этот контент должен быть нацелен на SQL, поскольку вы сосредоточены на закрытии сделки.

Убедитесь, что ваш сайт в форме

Насколько контент влияет на конверсию потенциальных клиентов, настолько же важен и способ его доставки. Удивительное предложение на вашем веб-сайте может оказаться бесполезным из-за неработающей ссылки или запутанной навигации по сайту; и хотя важно уделить внимание форматированию всего, от электронных писем до учетных записей в социальных сетях, ваш сайт является краеугольным камнем вашей стратегии конверсии.

От плохих ссылок и призывов к действию до орфографических ошибок на важных страницах, плохо разработанной карты сайта и простого плохого визуального дизайна — ряд особенностей может привести к тому, что лид потеряет интерес к вашей компании. Регулярная тщательная каталогизация и тестирование — лучший способ решить потенциальные проблемы. Также может быть полезно изучить лучшие практики и рекомендации для таких элементов, как целевые страницы и сообщения в блогах.

Последующие действия и информирование

Своевременные, последовательные последующие действия могут иметь огромное значение в то время, когда потенциальные клиенты привыкли к автоматизированному опыту. Это не означает, однако, что автоматизация не может играть роль в поддержании вашей компании на переднем крае. Это просто должно быть стратегическим и персонализированным, чтобы получатель не чувствовал, что с ним связывается машина!

Здесь снова может пригодиться оценка потенциальных клиентов, поскольку определение частоты и характера контактов, которые вы устанавливаете с потенциальными клиентами, будет во многом зависеть от того, насколько они реагируют на ваши усилия. Последующие действия B2B чаще связаны с представителями и личным общением, в то время как электронная коммерция чаще осуществляется через автоответчики. Независимо от подхода, цель состоит в том, чтобы развить доверительные отношения с потенциальными/потенциальными/потенциальными клиентами.

Инвестируйте в свою стратегию воспитания

Некоторые маркетологи предпочитают нацеливаться непосредственно на продажу и вообще отказываются от взращивания потенциальных клиентов. Однако многие из приведенных выше советов применимы и к воспитательной кампании. На самом деле, стратегия оптимизации конверсии лидов может быть очень совместима с взращиванием лидов.

А поскольку исследования показывают, что маркетологи видят в среднем 20-процентное увеличение возможностей продаж за счет взращивания лидов — при снижении затрат компании на целых 33 % — время и усилия, необходимые для объединения тактики конверсии с полноценной стратегией взращивания, очень высоки. вероятно, будет стоящей инвестицией.

Развитие потенциальных клиентов не должно быть запутанным или сложным в реализации; проще всего начать с общего плана, а затем изучить детали того, как лучше всего применить его к вашей компании и клиентам. Готовы начать? Ознакомьтесь с нашей удобной серией «Планы воспитания свинца» здесь .

И если вы уже используете целевые страницы для привлечения потенциальных клиентов для своего бизнеса, у нас есть идеальный ресурс для вас, чтобы улучшить коэффициент конверсии. Загрузите 20-точечный аудит целевой страницы, который мы используем для наших маркетинговых клиентов и для себя, что привело к среднему коэффициенту конверсии целевой страницы более 30%!

Этот блог является частью серии блогов «Полное руководство по оптимизации коэффициента конверсии» и серии блогов « Полное руководство по взращиванию лидов ».