7 способов увеличить доход с помощью динамического ценообразования

Динамическое ценообразование — спорная тема, о которой много говорят в последние несколько лет. Технический прогресс и передовые алгоритмы искусственного интеллекта (ИИ) позволяют компаниям постоянно отслеживать покупательское поведение клиентов и основывать на нем свои решения ради получения прибыли. Среди преимуществ ИИ для цифрового маркетинга — возможность автоматического изменения цен на основе данных в реальном времени.

Однако, несмотря на то, что эта тактика позволяет компаниям увеличить свои доходы, если нет достаточной тонкости, изменения не остаются незамеченными для клиентов и могут оставить у них неприятный привкус во рту. Поскольку многие крупные компании, такие как Amazon и Uber, используют модель динамического ценообразования, клиенты теперь с осторожностью относятся к такой ценовой тактике.

В этой статье мы перечислим 7 способов увеличить ваш доход за счет стратегической корректировки цен, не игнорируя клиентов и не нанося ущерба вашей репутации. Так что читайте и делайте заметки!

Что такое динамическое ценообразование?

Динамическое ценообразование, также известное как резкое ценообразование и ценообразование по требованию, представляет собой тип стратегии ценообразования, при котором компания использует гибкое ценообразование, которое меняется в зависимости от рыночного спроса и других факторов бизнес-среды.

Предприятия анализируют тенденции и модели поведения клиентов, сопоставляют их с другими рыночными и экономическими событиями и вносят изменения в цены в соответствии с бизнес-средой.

Существуют различные стратегии, которые попадают в категорию динамического ценообразования:

• Ценообразование на основе времени . Это когда цена меняется в зависимости от времени суток.
• Сегментированное ценообразование . При таком подходе на ценность товара влияет профиль клиента, его местоположение и т. д.
• Пиковое ценообразование . Спрос является ключевым фактором, определяющим колебания цен в этом типе динамической стратегии.
• Ценообразование проникновения . Когда продукты представлены на новом рынке, цена может быть снижена, чтобы стимулировать принятие.
• Изменение условий ценообразования . В этой стратегии компании изменяют цену продукта на основе других рыночных факторов, влияющих на поведение клиентов.

Динамическое ценообразование может быть реализовано вручную путем построения модели, отвечающей потребностям бизнеса, или их можно автоматизировать. Оба варианта жизнеспособны и имеют свои преимущества.

Однако даже при автоматизированном динамическом ценообразовании организации сохраняют непосредственный контроль над процессом. Они могут выбрать соответствующие переменные, которые они хотят применить, и установить ограничения.

Почему не стоит злоупотреблять динамическим ценообразованием

Хотя динамическое ценообразование в сочетании с мощью современного программного обеспечения предлагает множество возможностей для увеличения доходов, этические проблемы, которые могут возникнуть, представляют серьезную угрозу для вашей репутации. Такие компании, как Amazon или Uber, могут потерять из-за этого несколько сотен клиентов и обвинить в этом ошибку алгоритма. Однако подобное событие может вызвать полномасштабную катастрофу в обслуживании клиентов для небольшого ритейлера и потенциально может привести к кризису лояльности и даже вывести вас из бизнеса.

Компании должны избегать использования информации о клиентах для получения прибыли и быть осторожными, чтобы не перейти границу ценовой дискриминации.

Компании, которые слишком много возятся со своими ценами и явно злоупотребляют стратегией, обычно отталкивают клиентов, потому что они оставляют у них ощущение, что их обманули или использовали в своих интересах.

Тем не менее, есть способы использования динамического ценообразования, которые приносят пользу как клиенту, так и бизнесу, и в этой статье мы сосредоточимся на них.

Способы увеличения дохода с помощью динамического ценообразования

Ключом к этичному использованию динамического ценообразования является прозрачность. Установив четкие, логичные и доступные правила о том, почему цена на продукт может колебаться, клиенты с меньшей вероятностью будут разочарованы.

Источник

Например, если вы посещаете восточный уличный рынок во время своего путешествия за границу, вы можете не увидеть ни одного ценника. Продавец договаривается о цене с каждым покупателем, и покупатель знает, что он должен торговаться. В конце концов, цель взаимодействия состоит в том, чтобы каждая сторона была удовлетворена заключенной сделкой.

Однако обе стороны знают, что цена не фиксирована. Покупатель не будет счастлив, если встретит друга, заключившего более выгодную сделку, но он, вероятно, не рассердится, потому что такой вариант всегда был.

Многие люди считают, что динамическое ценообразование в Интернете почти такое же. Однако существует тонкая грань между знанием того, что вы играете в игру, и пониманием того, что впоследствии в вас играли. Если клиент не знает правил, это нечестная игра.

Кроме того, хотя вашей конечной целью является увеличение дохода, это не должно происходить за счет вашей честности и доверия вашей аудитории к вам.

1. Регулярно проводите исследования цен

Исследование ценообразования — лучший способ понять, как ваши клиенты относятся к вашим ценам и сколько они готовы платить за ваши продукты. Это позволяет предприятиям принимать обоснованные решения и основывать изменения цен на данных, поведении клиентов и тенденциях рынка, а не на случайных событиях.

Используя данные для управления вашими действиями, вы можете не только обосновать изменения цен перед заинтересованными сторонами и клиентами, но и свести к минимуму риск ошибок.

Ценообразование всегда было деликатной темой. Однако в настоящее время у клиентов есть ресурсы для изучения брендов конкурентов, сравнения предложений и принятия обоснованных решений, что еще больше усложняет задачу для бизнеса. Если вы меняете цены просто так, вы можете навсегда потерять доверие аудитории.

Исследование ценообразования позволяет вам анализировать различные переменные и находить золотую середину, при которой довольны и вы, и клиент.

2. Делайте сезонные скидки

Источник

Со скидками сложно бороться, потому что они могут повредить воспринимаемой покупателем ценности продукта. Однако, когда они оправданы, а не применяются случайным образом, они могут помочь предприятиям увеличить объем продаж.

Сезонные скидки — отличный пример динамического ценообразования, и их можно легко автоматизировать в зависимости от осуществимости продукта.

Например, вполне допустимо, что летняя одежда в конце сезона продается дешевле. И обе стороны выигрывают от такого рода сделки. Компании могут быть уверены, что они продают как можно больше вещей, пока они остаются актуальными и модными, и освобождают место для своих новых коллекций. В то же время любители скидок могут развлечься. Даже покупатели, купившие коллекцию в начале сезона, не разочаровываются, потому что у них было целое лето, чтобы насладиться продуктом.

Другие специальные акции, такие как Черная пятница, Киберпонедельник, Amazon PrimeDay или, например, день рождения вашей компании, являются эксклюзивными событиями, которые также требуют изменения цены без обесценивания продукта.

3. Создавайте спрос с помощью предложений с ограниченным сроком действия

Динамическое ценообразование — отличный способ создать спрос на новые продукты или выйти на новый рынок.

Например, если вы запускаете инновацию, вы можете объявить, что первые пользователи могут купить продукт по более низкой цене. Таким образом, вы создаете спрос и даете старт продажам. Между тем клиенты, которые готовы рискнуть с незнакомым решением, рады заключить выгодную сделку.

Чтобы не было недоразумений, вы должны рассчитать, какой спрос вам достаточен, и установить число. Ваше предложение может звучать примерно так: «Предложение ограничено по времени! Первым 500 покупателям скидка 15%!» Как только вы достигнете этого числа, вы переключитесь на RRP.

Однако, если, например, ваша аудитория слишком взволнована продуктом, и вы достигаете этого числа раньше, чем ожидалось, вы можете объявить, что продлеваете предложение из-за неожиданного интереса. Таким образом, вы создадите еще больше ажиотажа вокруг своего продукта, потому что, когда люди слышат, что что-то пользуется большим спросом, они часто чувствуют себя обязанными попробовать это.

Кроме того, как только вы вернетесь к рекомендованной розничной цене, ваши клиенты с меньшей вероятностью будут разочарованы, потому что они знали, что предложение ограничено.

4. Детализируйте свою стратегию ценообразования

В зависимости от типа продукта, который вы предоставляете, вы можете рассмотреть различные модели ценообразования, обеспечивающие гибкий подход. Эта стратегия больше всего подходит для цифровых решений, но может быть адаптирована и для различных других сервисов.

Например, если вы используете бизнес-модель на основе подписки для своих продуктов и услуг, вы можете взимать плату за каждого пользователя, за использование или создавать уровни для предприятий разного размера. Таким образом, вы предложите динамическое ценообразование в зависимости от потребностей клиента.

Ваши клиенты будут довольны, потому что они получат именно то, что им нужно с точки зрения использования продукта, и не будут платить за функции или услуги, которые им не нужны. Вы, с другой стороны,
гарантирует, что вы заключаете больше сделок и увеличиваете свой доход.

5. Сбалансируйте спрос и предложение с помощью стратегического ценообразования

Динамическое ценообразование может использоваться для управления равновесием спроса и предложения. Две кривые должны быть в равновесии, чтобы функционировать должным образом, и, изменяя цену, которую предприятия взимают за продукт, они могут контролировать объем продаж.

Например, если вы производите продукт, а продажи резко возросли, вам может быть сложно справиться с поставками. Однако, если вы не доставите, вы начнете терять клиентов и прибыль. Небольшое повышение цены снизит нагрузку, но сохранит стабильный доход.

Как только продажи упадут, вы можете придумать реальную причину, чтобы снова ввести скидку и увеличить объем продаж или даже объявить и продать новую более низкую рекомендованную розничную цену.

6. Поощряйте покупку пакетов

Источник

В зависимости от типа продукта, который вы продаете, покупка комплектов — отличный способ ввести динамическое ценообразование. Совершенно понятно, что клиент, который покупает 5 товаров, заслуживает сниженной цены по сравнению с тем, кто покупает только один.

С пакетными предложениями вы поощряете свою аудиторию покупать больше, чтобы платить меньше. Конечно, вы оба знаете, что они по-прежнему платят больше. Тем не менее, клиент счастлив, потому что он чувствует, что заключает выгодную сделку, а вы счастливы, потому что вы увеличиваете продажи и доходы.

7. Создавайте программы лояльности

Программы лояльности — это тонкий способ внедрить динамическое ценообразование в вашу стратегию. Чем больше клиентов совершат покупки под вашим брендом, тем большую скидку они получат.

Подобно пакетным покупкам, эта тактика побуждает ваших клиентов совершать больше транзакций, чтобы получить более высокую ценность. Это беспроигрышный сценарий, потому что выгоды, которые получает клиент, заставляют его чувствовать себя особенным и ценным и побуждают его совершать больше покупок.

Например, если клиент тратит 300 долларов на ваш бренд, он получает скидку 5%, когда он тратит 600 долларов, скидка увеличивается до 10% и так далее.

Нижняя линия

В прошлом стоимость товара либо предварительно оценивалась и фиксировалась, либо определялась продавцом в момент покупки на основе его оценки клиента и ситуации. В настоящее время процесс более сложный.

Постоянно меняющийся рынок диктует, что предприятия должны реагировать на потребности клиентов и корректировать свои цены в зависимости от того, сколько клиент готов заплатить.

Если все сделано аккуратно и прозрачно, динамическое ценообразование является эффективной стратегией, позволяющей соотнести ваш подход к продажам и ценность вашего продукта с рыночными тенденциями и изменениями в поведении.