7 способов продвижения вашего магазина Amazon и увеличения продаж

Опубликовано: 2017-01-13

Shopify недавно запустил канал продаж Amazon, упрощая размещение ваших продуктов на крупнейшей в мире торговой площадке и представляя ваш бренд миллионам онлайн-покупателей.

Добавить канал Амазон

Используя учетную запись профессионального продавца, продавцы Shopify могут создавать списки Amazon непосредственно в Shopify, синхронизировать свои запасы по обоим каналам продаж, выполнять заказы Amazon в Shopify и отслеживать продажи по обоим каналам в одном месте.

4 основные причины продавать на Amazon

Канал продаж Amazon — отличная новость по нескольким ключевым причинам.

1. Покупатели часто начинают поиск на Amazon

Согласно недавнему исследованию BloomReach, покупатели начинают поиск товаров почти в 2 раза чаще на Amazon, чем в Google.

Эта тенденция продолжает расширяться, и клиенты неизбежно будут искать ваш продукт на Amazon, независимо от того, решите ли вы продавать там или нет. Почти 9 из 10 потребителей заходят на Amazon, даже если они находят нужный им товар на сайте другого продавца.

Я видел из первых рук десятки тематических исследований во время моего консультирования и работы в Amazon, где рост в канале Amazon приводит к росту в других каналах продаж. Мы все были в этом: непосредственно перед покупкой товара мы достаем телефоны, чтобы проверить отзывы на Amazon.

Список для бесплатного чтения: Оптимизация конверсии для начинающих

Превратите больше посетителей веб-сайта в клиентов, пройдя ускоренный курс по оптимизации конверсии. Получите доступ к нашему бесплатному кураторскому списку высокоэффективных статей ниже.

2. Amazon — отличный дополнительный канал продаж

Хотя общепринятое мнение состоит в том, что вы должны диверсифицировать свои каналы продаж и уменьшить зависимость от Amazon, генерирующего весь ваш доход, Amazon — отличный канал продаж, который можно использовать в дополнение к вашему собственному сайту Shopify.

Часто беспокоит то, что Amazon съест все ваши продажи, но реальность такова, что вы все еще можете поддерживать здоровый веб-сайт, ориентированный на потребителя, в дополнение к Amazon. Если все сделано правильно, Amazon может очень быстро стать отличным дополнением к вашему бизнесу Shopify.

3. Amazon может помочь покупателям открыть для себя ваш бренд

Amazon может помочь создать воронку потенциальных клиентов, которые в конечном итоге смогут делать покупки на вашем собственном сайте Shopify. Многие успешные бренды начали работу на Amazon и в конечном итоге заставили клиентов покупать те же или дополнительные товары на их собственном сайте.

Например, Casper Mattress имеет положительные отзывы на Amazon, но почти в 9 раз больше отзывов на их собственном сайте. Положительные отзывы на Amazon повышают доверие к Casper клиентов, которые думают о покупке на сайте Casper, а также помогают клиентам Amazon узнать о продуктах Casper. Кроме того, на casper.com предлагается несколько продуктов и дополнительных услуг, которые могут убедить клиентов отказаться от покупок на Amazon.

4. Amazon — открытая торговая площадка

Если вы не создаете список для своего бренда на Amazon, это открывает дверь для другого стороннего продавца, который может создать его для вас.

Стоит ли доверять неизвестной стороне управление контентом, ценообразованием и обменом с клиентами от имени вашего бренда? Я предполагаю, что большинство из вас качают головой, говоря «Нет», и не без оснований. Например, ниже приведены жалобы клиентов на продукт Shark Tank, который продается сторонним продавцом, не связанным с брендом, и по прейскурантной цене, почти в 3 раза превышающей цену в магазине бренда.

7 способов продвижения ваших объявлений на Amazon

Теперь, когда мы поняли, почему продажи на Amazon так ценны, давайте подробнее поговорим о том, как это сделать. Как только вы запустите Amazon, самое время начать продвигать свои объявления. Как и в любом другом канале продаж, чем больше вы вкладываете, тем больше получаете от него. Недостаточно сидеть и ждать. Сегодня мы рассмотрим семь способов продвижения списков учетных записей Amazon Professional Sellers Account и увеличения продаж:

Проведите анализ конкурентов
Получите правильное ценообразование
Оптимизируйте свои списки продуктов
Поощряйте отзывы
Запустите рекламу спонсируемых продуктов
Воспользуйтесь преимуществами рекламных акций
Привлекайте внешний трафик

1. Проведите анализ конкурентов

Первый шаг к продвижению вашего листинга на Amazon — понять, с чем вы имеете дело. Для большинства категорий вы можете узнать огромное количество информации о том, чего хотят и не хотят клиенты, на основе страниц конкурентов. Кроме того, регулярный обзор дополнительных продуктов поможет вам узнать о лучших практиках и/или рекламных возможностях. Конкретно:

Читайте отзывы клиентов и вопросы и ответы для страниц конкурентов. Клиенты очень четко понимают, каковы их предпочтения, и часто могут привести вас к будущим усовершенствованиям продукта или идеям. Клиенты жалуются на упаковку? Сколько клиентов упоминают цену в своих отзывах? Какие еще продукты они упомянули, пробуя в той же категории?
Как часто конкуренты обновляют содержание продукта, изображения или другой контент? Просматривают ли они сезонные фотографии (например, на тему Рождества или Хэллоуина?) Имеют ли они более четкое представление о преимуществах продукта и его использовании, чем вы? Как часто они меняют цены и как это влияет на их рейтинг бестселлеров?
Что касается дополнительных категорий (например, карт памяти и камер), в чем преуспевают эти бренды? Есть ли возможность перекрестного продвижения с ними? Есть ли какие-либо сведения об их отзывах клиентов о том, что привело их к этой покупке и как это может повлиять на то, как они ищут ваш продукт? Имеет ли смысл настраивать таргетинг на эти ключевые слова категории в ваших кампаниях по спонсируемым продуктам?
Наконец, двигайтесь быстро. Если вы видите, что у конкурента нет в наличии, это может быть подходящим моментом для вас, чтобы снизить цены и / или увеличить рекламу. Если вы видите, что отзывы конкурентов растут быстрее, чем вы, попытайтесь выяснить причину. Ищите новые и инновационные идеи, такие как изображения или содержание продуктов из более широких категорий, и внедряйте их раньше своих конкурентов.

2. Правильно определите цену

Найти правильную цену для ваших продуктов и так достаточно сложно, но добавьте сложности Amazon и открытый рынок для других продавцов, чтобы конкурировать с вами, и вы получите довольно много. Однако, если вы будете помнить о некоторых ключевых соображениях, вы, надеюсь, сможете предотвратить возникновение других более серьезных проблем.

Ваше соглашение о продаже с Amazon включает пункт о ценовом паритете. В соответствии с «общим правилом ценообразования» цена вашего товара и общая стоимость не могут быть ниже, чем в любом другом канале онлайн-продаж. Это включает в себя ваш собственный сайт Shopify. Избегайте потенциальной приостановки действия учетной записи за несоблюдение этого требования и убедитесь, что вы оцениваете Amazon так же низко, как и другие ваши каналы.
Поскольку Amazon является торговой площадкой, вы вполне можете конкурировать с другими третьими сторонами, чтобы «выиграть коробку для покупки». На рынке доступно несколько инструментов переоценки, и Amazon недавно выпустила инструмент «Автоматическое ценообразование» на Seller Central, чтобы помочь вам автоматизировать принятие решений о ценообразовании.

Например, вы можете установить правило «превзойти самую низкую цену Fulfilled by Amazon на 0,10 доллара США». Обеспечение того, чтобы вы регулярно выигрывали коробку для покупок и / или получали оповещения, когда вы теряете коробку для покупок, имеет важное значение для развития вашего бизнеса на Amazon. Обратите внимание, что процесс ценообразования для поставщиков отличается от процесса ценообразования для профессиональных продавцов.

Рекламные акции — отличный способ повысить узнаваемость и получить отзывы. Молниеносные предложения, ценовые скидки, лучшие предложения, купоны, предложения «купи один, получай один» и т. д. — все это отличные возможности предложить и выделить временную скидку на ваш продукт.

3. Оптимизируйте списки продуктов

Покупатели электронной коммерции, особенно на Amazon, всего за несколько секунд принимают решение о том, хотят ли они продолжить взаимодействие со страницей сведений или вернуться к результатам поиска. Как вы преодолеваете это начальное препятствие, чтобы клиент пошел дальше и серьезно задумался о покупке вашего продукта? Начните с упрощения для них.

Титулы имеют значение. Четко ли ваше название описывает покупателям, что это за товар и совместим ли он с их потребностями? Там упоминается название бренда? Поясняет ли это вариант использования или основное преимущество? И самое главное, делает ли он все это лаконично, чтобы не было слишком много времени для беглого просмотра?
Пули — это ваш шаг в лифте . Не забудьте указать все ключевые области, на которые клиенты должны ответить, прежде чем им придется прокручивать страницу вниз на настольном компьютере или в дополнительные разделы на мобильном устройстве. Упомяните ключевые факты, например, есть ли гарантия или служба поддержки для устранения неполадок. Также избегайте маркеров длиной более нескольких строк, так как большинство клиентов просматривают этот раздел.
Картинки важны . Ваша основная фотография должна четко показывать, что представляет собой продукт, перед масштабированием/панорамированием. Дополнительные фотографии должны давать дополнительные ракурсы продукта и, если это уместно, изображения образа жизни. Также, вероятно, стоит иметь одно изображение «обратной стороны коробки», показывающее ингредиенты, инструкции и т. д.
Описание товара тоже имеет значение . Помните, что клиенты бегло пролистывают текст, поэтому абзац из 10 строк, скорее всего, не сработает. Используйте здесь голос своего бренда и повторите ключевые аргументы в пользу продажи, упомянув при этом любые подтверждающие факты, которые могут помочь клиентам понять, почему им нужно купить прямо сейчас .

Вот пример страницы сведений до и после обновления ключевых элементов для максимизации конверсии.

До обновлений:

После обновлений:

Вот некоторые другие ключевые моменты, которые следует учитывать при настройке или обновлении страниц сведений:

Не играйте в игру наполнения ключевыми словами. Подойдите к этому с точки зрения клиента в отношении информации, которая ему нужна, чтобы убедиться, что покупка стоит того. Amazon заявила, что ее миссия состоит в том, чтобы «стать самой клиентоориентированной компанией на Земле…», и это отличный способ включить ключевые слова в содержимое вашей страницы, а не играть в систему с нерелевантными ключевыми словами.
Регулярно проверяйте свои страницы на наличие вопросов и новых отзывов. Многие клиенты тратят больше времени на изучение вопросов и отзывов клиентов, чем на опубликованный брендом контент, поэтому обязательно регулярно проверяйте их и отвечайте на них по мере необходимости.

4. Поощряйте отзывы

Ни для кого не секрет, что отзывы чрезвычайно важны. Вероятно, все мы что-то покупали на Amazon, и во многих случаях решения сводились к тому, какой продукт имел лучшие отзывы. Кроме того, как я упоминал в начале, обзоры на Amazon повлияют на другие каналы, включая ваш сайт Shopify, поскольку клиенты, как правило, сначала проводят исследования на Amazon.

В связи с этим Amazon недавно внесла изменения в свою политику отзывов, о которых вы, возможно, слышали. Суть в том, что Amazon запрещает обзоры товаров со скидкой для профессиональных продавцов. Раньше многие бренды предоставляли покупателям товары со скидкой или бесплатно по различным каналам, включая сайты отзывов, в обмен на отзыв. Недавнее исследование более 7 миллионов отзывов показало, что средний рейтинг мотивированных отзывов был значительно выше, чем не мотивированных отзывов.

Хорошей новостью является то, что недавнее изменение делает игровое поле более равным, поскольку бренды, по сути, были наказаны за то, что не получили поощрительных обзоров, если их конкуренты получили.

Итак, что вы можете сделать, чтобы получить отзывы? Электронная почта.

Продавцам разрешено отправлять последующие электронные письма клиентам, связанные с конкретным заказом, и существует несколько доступных автоматических сервисов, которые могут помочь вам управлять этим процессом. Таким образом, вы не можете:

отправлять электронные письма с маркетинговыми или рекламными сообщениями
иметь ссылки на другие сайты
требовать, просить или поощрять положительные отзывы

Однако вы можете отправить несколько электронных писем с подтверждением получения заказа, а также с просьбой оставить отзыв.

Существует множество лучших практик, но я бы рекомендовал отправлять не более двух писем: одно во время подтверждения заказа и одно через несколько недель после получения товара. Избегайте того, чтобы ваши электронные письма выглядели слишком спамными или агрессивными, и дайте клиентам возможность поделиться отрицательным отзывом непосредственно с вами, прежде чем писать отрицательный отзыв.

Такие сервисы, как FeedbackFive или Feedback Genius, могут автоматизировать процесс и сделать вашу жизнь намного проще.

5. Запускайте рекламу спонсируемых продуктов

У Amazon есть надежная рекламная платформа, которая позволяет вам продавать свой продукт клиентам на Amazon.

Amazon Sponsored Product Ads — это модель PPC (оплата за клик), которая позволяет вам продвигать свои продукты в результатах поиска. Места размещения на рабочем столе могут быть выше, рядом или ниже результатов поиска, а также на страницах сведений о продукте.

Места размещения на мобильных устройствах отображаются под результатами поиска и на страницах сведений о продукте.

Я мог бы написать целое руководство по спонсируемой рекламе, но вот три простых шага, которые помогут быстро приступить к работе:

Шаг 1. Начните с автоматического таргетинга. Это позволяет Amazon использовать свои мощные алгоритмы поиска, чтобы предложить вам исчерпывающий список потенциальных ключевых слов. Это требует, чтобы вы выбрали фиксированную ставку по умолчанию для всех ключевых слов, но цель здесь — получить данные об эффективности различных ключевых слов.

Шаг 2. Получив данные хотя бы за несколько недель (чем дольше, тем лучше), начните оценивать свою кампанию с автоматическим таргетингом, чтобы определить, какие ключевые слова эффективнее всего. Вы захотите перевести их на ручную кампанию, где теперь вы можете сосредоточиться только на наиболее релевантных ключевых словах, которые хорошо себя зарекомендовали. В кампании с ручным управлением у вас есть возможность корректировать ставки по ключевым словам.

Шаг 3. Продолжайте повторять свою ручную кампанию по ключевым словам и ставкам. Данные — ваш лучший друг, но если вы твердо уверены, что вам следует включить дополнительные ключевые слова, которые еще недостаточно эффективны, протестируйте различные суммы ставок. Разные суммы ставок могут привести к разным местам размещения и разным результатам, поэтому продолжайте тестировать, пока не найдете то, что работает хорошо.

6. Воспользуйтесь акциями

Рекламные акции, в том числе молниеносные предложения, — отличный способ продавать устройства с большей скоростью, что в конечном итоге приводит к большему количеству отзывов. Цель состоит не в том, чтобы всегда продвигать или предоставлять большие скидки, но если вы можете добавить их в начале жизненного цикла вашего продукта на Amazon, это отличный способ получить дополнительные отзывы и повысить релевантность, чтобы другие клиенты могли найти вас.

Продавцы также могут включить свои продукты в Программу раннего обзора. Amazon случайным образом выбирает клиентов, которые оставляют отзывы, и предоставляет им небольшое вознаграждение (например, подарочную карту Amazon на сумму от 1 до 3 долларов США), чтобы поблагодарить их за то, что они поделились своим беспристрастным обзором. Нет никакой гарантии, что этот рецензент оставит положительный отзыв, но это отличная возможность для продавцов представить новые продукты.

7. Привлекайте внешний трафик

Многие бренды забывают об этой части или резервируют все внешние каналы, чтобы они указывали на их интернет-магазин. Хотя очевидна ценность направления блогов с внешним трафиком, рекламы в Facebook, Google AdWords, влиятельных лиц и т. д.) на ваш собственный сайт, та же тактика также будет работать для продвижения ваших списков Amazon.

Стратегически решите, какие каналы имеет смысл направить на Amazon. Например, блоггеры, влогеры и другие влиятельные лица часто любят направлять трафик на Amazon, потому что они могут получать партнерскую комиссию за любые покупки клиентов, которые приходят по их пользовательской ссылке.

Узнайте больше: Как стать партнером Amazon и продавать больше в Интернете

Последние мысли

Amazon может быть очень конкурентным и сложным рынком, но если вы потратите некоторое время на оптимизацию и продвижение своих списков, вы будете в гораздо лучшем положении для конкуренции.

Не отвлекайтесь, пытаясь обмануть систему. Вместо этого сосредоточьтесь на том, что вы хотели бы видеть, если бы вы были покупателем: четкие и описательные страницы, конкурентоспособные цены, авторитетные и высококачественные обзоры, а также надежный и отзывчивый продавец.

Если вы можете сосредоточиться на важных вещах и делать это с профессиональным и заслуживающим доверия поведением, вы уже впереди многих конкурентов. А теперь иди продай!