Как HDX Hydration Mix продает кому-то напиток, прежде чем он узнает, какой он на вкус

Феликс: Сегодня ко мне присоединился Vipe Desai из HDX на hdxmix.com. Это hdxmix.com. HDX продает здоровые смеси напитков для гидратации с идеально сбалансированной смесью основных минералов и питательных веществ, необходимых вашему организму для поддержания гидратации. Он был запущен в 2011 году и базируется в Хантингтон-Бич, Калифорния. Добро пожаловать, Вайп.

Вайп: Доброе утро, Феликс. Спасибо, что пригласили меня.

Феликс: Круто, расскажи нам немного больше о своем магазине, и какой самый популярный продукт, который ты продаешь?

Vipe: Да, как вы сказали, мы запустили производство в 2011 году. Нашей целью было создать увлажняющую смесь. В прошлом я работал со многими спортсменами, и многие из них говорили о важности гидратации. Эти спортсмены тоже путешествовали, поэтому я хотел создать что-то такое, что было бы им полезно, но также и то, что они могли бы взять с собой куда угодно. Очевидно, что мы не изобрели порошок. Сухие напитки существуют уже давно, но мы уделили особое внимание ингредиентам, которые там были. Мы хотели создать что-то вкусное, полезное для людей, но они могли взять это с собой куда угодно. Вы можете сесть в самолет со своей многоразовой бутылкой для воды, пройти проверку безопасности и избежать обезвоживания, куда бы вы ни пошли.

Это был первоначальный план. Также мы хотели создать бренд, поэтому мы вложили много времени и энергии в дизайн, логотип, упаковку, сам продукт, когда мы вышли. Низкий и вот, чуть более пяти лет спустя, мы все еще здесь. За долгое время произошло много интересного.

Феликс: Круто. Да, так что расскажите нам немного больше о своем прошлом, потому что звучит так, как будто вы сказали, что раньше работали со спортсменами. Как вы работали с ними? Был ли у вас опыт создания таких продуктов, например, смесей для напитков или каких-либо пищевых продуктов?

Вайп: Да, да. Вау, Феликс, я не знаю, хватит ли этого часового подкаста для моего прошлого, к сожалению. Чтобы дать аудитории и слушателям беглый взгляд, я вырос в индустрии активных видов спорта. Я серфер всю жизнь. После окончания колледжа у меня появилась возможность открыть магазин для серфинга, и я сделал это с парой своих приятелей. У меня не было бизнеса открывать розничный магазин, но я знал, что не хочу идти работать на кого-то. Я хотел попробовать что-то свое. В детстве я тоже работал в магазинах для серфинга, поэтому немного знал об этом бизнесе. Чувак, это совсем другая история, когда ты начинаешь свой собственный бизнес и фактически отвечаешь за все повседневные дела.

Я многому научился в розничной торговле. Именно там я начал оттачивать свои маркетинговые и брендинговые навыки. У меня просто была к этому природная склонность, но, продвигая мой розничный магазин, мы создавали мероприятия. Эти события были показаны по телевидению с ESPN. Это событие вдохновило всех на X Games, а также на Warped Tour. В нашем маленьком розничном магазине произошли все эти замечательные захватывающие вещи, и я оттачивал свои маркетинговые навыки. После работы в розничной торговле я немного перегорел, но помог основать маркетинговое агентство. Одним из наших первых клиентов была небольшая компания из Австрии под названием Red Bull. Нам было поручено помочь запустить их здесь, в Соединенных Штатах, в 1998 году. Это был мой первый опыт работы в мире напитков. Это было захватывающе.

Мы работали с ними в течение нескольких лет над их маркетинговой стратегией и налаживанием отношений со спортсменами. Попутно работал с рядом брендов через агентство. Затем, к концу моего пребывания в агентстве, я действительно искал что-то немного другое. У меня появилась возможность пойти работать в Monster Energy. Я стал их директором по глобальному маркетингу и руководил всеми спортсменами, мероприятиями, цифровой платформой, всем, что имело отношение к маркетингу и брендингу в Monster Energy. Это была действительно моя первая работа после колледжа. Это действительно было не для меня. Мне действительно не нравилось работать на других людей, поэтому я сделал шаг назад, оставил бренд и начал создавать свою собственную компанию.

К тому времени я установил так много отличных контактов со спортсменами со всего мира, почти во всех видах спорта и категориях, что хорошо знал людей вокруг меня, помогая направлять эволюцию HDX. Это то, что привело меня сюда сегодня, это просто опыт маркетинга, брендинга, розничной торговли и консультирования брендов во всех различных категориях.

Феликс: Это потрясающе. Я думаю, что многие слушатели или, по крайней мере, большое количество слушателей также продают продукты или бренды на основе продуктов питания или напитков. Если бы вы могли указать один ключ к успеху в маркетинге продукта на основе продуктов питания или напитков, например, на основе вашего опыта в Red Bull, Monster Energy, а теперь и HDX, что бы вы назвали ключом к действительно успешному маркетингу такого продукта?

Vipe: Слушай, это отличный вопрос, Феликс. Я думаю, что продукты питания и напитки — это очень сложный продукт для рынка. Потому что на самом деле это основано на вкусе. Как у вас есть платформа электронной коммерции, когда людям нужно что-то попробовать? Вкус действительно важный фактор. Когда вы являетесь тем, что они называют готовым к употреблению продуктом, который продается в банке, бутылке или упакованной еде, вы ходите на мероприятия и пробуете свой продукт и все такое, и вы заставляете людей попробовать. Вы надеетесь, что им понравится. Если им это достаточно нравится, они находят место рядом с собой, например, заправочную станцию, или продуктовый магазин, или круглосуточный магазин, где они могут легко получить к нему доступ.

Это тоже стоит больших денег, Феликс. Я думаю, что это барьер. Это была одна из первых вещей, которые я понял при создании бренда напитков: с HDX я знал, что с порошком он снимет барьер на пути вывода нашего продукта на рынок. Потому что нам не пришлось бы полагаться на дистрибьюторов, продовольственные магазины или холодильники, а также на большое количество образцов, чтобы доставить продукт туда. Потому что, когда он сухой, как у нас, его легко отправить. Для нас самым важным фактором было удобство и простота передачи продукта в руки потребителя. Одно дело понимать, что вкус является важным фактором в продуктах питания и напитках. Как вы получаете это там? Как вы продвигаете свой продукт и как преодолеваете барьер?

Для нас была важна выборка. Одной из вещей, которые мы сделали, было то, что мы начали публиковать сообщения на нашем веб-сайте и через наш Facebook. Если вы хотите попробовать образец, вы можете отправить три доллара, и мы вышлем вам несколько образцов. На самом деле, это была просто оплата почтовых услуг. У нас появилось довольно много людей, которые заинтересовались этим продуктом, потому что мы также разместили много информации на нашем веб-сайте, чтобы люди чувствовали себя комфортно в продукте. Я думаю, что очень важно нарисовать картину, на что похож продукт и какой он на вкус. Вы должны сделать это с фотографией, вы должны сделать это с изображениями, а также с игрой слов. Я имею в виду игру слов в хорошем смысле. Не обманывайтесь или что-то в этом роде, но у вас должна быть хорошая история, чтобы люди захотели погрузиться в ваш бренд.

Другое дело, что от нас также требовалось проявить творческий подход. Поскольку позже мы не стремились к традиционной розничной торговле, позже мы не стремились к традиционной розничной торговле, но нам нужно было вывести продукт на рынок. Мы начали искать другие бренды, с которыми мы могли бы сотрудничать. Например, один бренд называется «Чистая бутылка». Они делают действительно крутую спортивную бутылку, которая отвинчивается от дна, так что вы можете очистить дно тем, что вы положили внутрь. Мы связались с ними и сказали: «Привет, нам нравится ваша бутылка. Можем ли мы выслать вам несколько образцов, и вы можете использовать эти образцы, чтобы положить по одному в каждый из ваших онлайн-заказов с открыткой?» Им понравилась эта идея, потому что это было добавленной стоимостью для их клиентов. Мгновенно мы смогли попробовать пенни на долларе потребителю, который покупал продукт, с которым наш продукт будет идти рука об руку.

Феликс: Вау, это много полезной информации, в которую я хочу немного углубиться. Мне нравится, как вы говорили, что с продуктами, которые действительно требуют вкуса, или даже с продуктом, который требует прикосновения, или даже с возможностью увидеть его вблизи, вам нужно сделать так, чтобы покупатели могли легко попробовать его с низким риском. для них, или упростите для них получение образца, как вы в конечном итоге сделали, просто взимая три доллара за образец. Затем, когда вы сами создавали проблемы с распространением, вы сводили их к минимуму, продавая микс. Вам будет еще проще снова предложить клиентам возможность впервые попробовать ваш продукт с низким уровнем риска.

Мне очень нравится, что вы выбрали этот подход и увидели, что это способ добраться до ваших клиентов, попытаться предложить первый раз, когда у вас есть продукт, который так сильно зависит от вкуса. Когда вы говорите, что нашли компании для сотрудничества, не могли бы вы рассказать нам об этом немного подробнее? Как вы вообще начинаете этот процесс партнерства с продуктом, который имеет смысл для вашего бизнеса, и каково это начать идти по этому пути поиска партнерства?

Вайп: Ага. Вы знаете, я думаю, что мой опыт в маркетинге и брендинге придал мне эту способность действительно решать проблемы. Это то, что я действительно хотел сделать, это решить проблему. Это было похоже на то, хорошо. Вот мои барьеры. Я обрисовал их все на доске. Какие барьеры для нас на пути к клиентам, и что поможет нам получить клиентов? Разговаривая с людьми, вы начинаете определять несколько вещей, как добиться успеха, вам нужно проявить творческий подход. Вы не можете бояться обращаться к людям и просто знакомить их с продуктом. Если это работает, то это работает. Если это не так, надеюсь, вы чему-то научитесь из этого, чтобы попробовать что-то другое, чтобы добраться туда, где вам нужно это сделать.

Для нас это всегда было связано с решением проблем. Каждый день я просыпаюсь с таким мышлением: как мне решить проблему доставки моего продукта в руки потребителя как можно быстрее, проще и эффективнее, чтобы создать с этим человеком пожизненное партнерство? Еще одна вещь, которую мы тоже сделали, и используя Shopify, мы начали на платформе в прошлом году, так что это было для нас быстрым обучением, но платформа великолепна. Он очень прост в использовании. Мне нравятся все приложения и плагины, а также только ресурсы для малого бизнеса. Я думаю, что самым важным приложением, с которым я столкнулся, было YOPO. Это было приложение для обзора. Я не очень понимал важность отзывов, пока мы не начали их внедрять. Это имело смысл. Мы думали, что у нас достаточно информации на нашем сайте, но на самом деле нам нужны были отзывы.

Как только мы разместили это и получили отзывы, мы сразу же увидели, что наш трафик и наши продажи увеличились. Что еще более важно, наши продажи выросли, потому что люди теперь слышали отзывы от других людей. Нам не нужно было рассказывать людям, какой классный у нас продукт, потому что клиенты просто говорили: «О, эта компания пускает дым мне в задницу», но когда они слышат об этом от других клиентов, они читают разные отзывы людей из разные сферы жизни используют продукт по-разному, и что покупатели были проверены, это действительно то, что мы увидели, было для нас огромной разницей.

Феликс: Я думаю, это восходит к тому, что вы говорили ранее о том, что это продукт, который требует вкуса, верно? Если вы представляете компанию, они, очевидно, как вы говорите, не будут так правдоподобны, как покупатель, который купил продукт, попробовал его и может говорить о том, какой прекрасный вкус, и как здорово это помогает им в их работе. Я согласен. Я понимаю, почему вы говорили, что отзывы действительно изменили для вас ситуацию.

Возвращаясь ко всей идее партнерства, как вы позиционируете себя, чтобы другая компания захотела с вами работать, верно? Потому что, если вы обращаетесь к этим другим компаниям, чтобы сотрудничать с ними, у них есть все свои проблемы, и все их собственные планы, и все такое. Иногда бывает трудно попасть туда, потому что для компании немного разрушительно право внезапно взяться за проект или идеи, которые у вас есть, и все потенциальные проблемы, которые могут возникнуть из-за этого. Как вы работаете с компанией, может быть, в первый раз, когда вы начинаете разговаривать с ними, чтобы они хотя бы изначально согласились с идеей? Что вы им скажете? Как вы это позиционируете?

Vipe: Прежде чем я отвечу на вопрос, позвольте мне немного рассказать о подходе. Одна из вещей, которую я обнаружил, заключается в том, что чем крупнее компания, тем труднее к ней обратиться. Потому что они поглощены своими мелочами, повседневными делами и действиями, рутиной. Я считаю, что чем крупнее компания, тем сложнее вступить в этот разговор. Когда я нахожу небольшие компании и других предпринимателей, они жаждут успеха. Им нравится тот факт, что кто-то обращается к ним и заинтересован в совместной работе. Я думаю, что партнерство — это то, что помогает обеим компаниям. То, что мы сделали с «Чистой бутылкой», было двойным. Во-первых, мне нравится их продукт. Я рассказал им, как мне нравится их продукт, и как наш продукт сделал их бутылку жизнеспособной и ценной. Мы также хотели посмотреть, сможем ли мы сделать совместную бутылку, которую затем можно было бы продавать на нашем веб-сайте.

Мгновенно возникла взаимная выгода. Мы хотели представить их продукт нашим клиентам, и мы хотели представить наши продукты их клиентам. Они увидели ценность, они хотели работать с нами, мы хотели работать с ними. Это такие вещи. Вы должны найти людей, для которых ваш продукт соответствует их целям и задачам. С Clean Bottle они решили проблему. Это была многоразовая бутылка, которую велосипедисты использовали на своих велосипедах. Большинство велосипедистов кладут какую-то добавку в свою бутылку, но через день или два они забывают о добавке или чистке бутылки. Вся эта дрянь застряла и застряла на дне. Это невозможно очистить. Они решили эту проблему, создав отвинчивающееся дно, чтобы его можно было почистить. Какой идеальный способ для нас подключиться. Кроме того, это также радует клиентов и все такое. Теперь для них они были такими: «Вау. Кто-то покупает нашу бутылку и получает что-то внутри в качестве дополнительного бонуса, который нам ничего не стоит». Мы даем нашим спортсменам чистую бутылку, поэтому наши спортсмены ее используют.

Когда дело доходит до партнерских отношений, вам нужно найти бренды-единомышленники, которые будут соответствовать вашему продукту, дополнять друг друга, но также и то, что вы можете ответить им взаимностью? Некоторые бренды могут просто продвигать вас, но другие бренды, если вы придете к ним с беспроигрышной ситуацией, в которой они могут извлечь выгоду, я думаю, что мелкие предприниматели добьются гораздо большего успеха. Это лучший способ органически охватить больше людей, чем полагаться только на SEO, рекламу, рекламные акции или что-то еще. Если у вас есть хороший продукт, вы найдете людей, группы и компании, которые будут соответствовать вашему бренду. Поднимите трубку телефона, позвоните им, пообщайтесь с ними и посмотрите, сможете ли вы создать какое-то партнерство. Вот где ваши маркетинговые доллары объединяются с их маркетинговыми усилиями и долларами. Теперь это не имеет значения. Это как если бы я положил на стол доллар, а они положили на стол доллар, это означает, что мой маркетинг только что удвоился на два доллара, и их маркетинг тоже удвоился на два доллара.

Феликс: Да, это потрясающе. Я часто говорю это и другим предпринимателям: вы же не хотите создавать клиентскую базу, или аудиторию, или потенциальную клиентскую базу с нуля, верно? Вы хотите иметь возможность сотрудничать с кем-то, у кого уже есть клиентская база. Вы также можете принести свои. Это просто сокращает все время, необходимое для создания, и, конечно же, все деньги, как вы сказали, которые идут на всю рекламу, за которую вам обычно приходилось бы платить, если бы вы не были партнером. Я думаю, что это действительно хорошее замечание. Вы говорили, что ищете компании, которые достаточно малы, где вы, возможно, можете поговорить напрямую с генеральным директором или с основателем, вместо того, чтобы проходить через кого-то, например, крупную компанию, а не начинать с самого низа и продвигаться вверх. Я думаю, что это тоже важный момент, который вы делаете там.

Одна вещь, которую вы говорили о том, как вы подходите к партнерству, то, как я задал вопрос, было немного наоборот, потому что ваш подход к партнерству не в том, как они могут помочь мне, а в том, как я могу помочь вам? Это открывает разговор для начала. Затем вы можете начать находить общий способ помогать друг другу. Я думаю, что это отличный момент, чтобы сделать. Я хочу вернуться к самому началу HDX, к тому, как вы пришли к идее и всему остальному. Вы сказали, что уже работали со многими спортсменами, поэтому у вас уже есть группа людей, с которой вы могли бы протестировать свою продукцию. Что вы сделали, чтобы понять, что это правильный продукт для продажи? Как вы тестировали рынок, чтобы убедиться, что вы не собираетесь вкладывать большие деньги в производство миксов, и что их никто не купит?

Вайп: Ага. Я смотрел на это в том смысле, что я был потребителем, который искал новый продукт. Я посмотрел на все, что там было, и сказал: «Ничто на рынке меня не привлекает». Он либо перегружен сахаром, либо перегружен кофеином, либо не является экологически чистым, либо не соответствует образу жизни, который я хочу изобразить. Я действительно смотрел на это в том смысле, что там не было ничего, что действительно говорило бы со мной и с людьми, которых я знал, потому что я также слышал их вызовы. Я был как, хорошо. Почему эти люди говорят мне что-то? Неужели в пространстве для гидратации действительно есть такая большая дыра?

Когда я посмотрел на него, я увидел, что он есть. Слушайте, мы можем сказать, что есть ведущий спортивный напиток, о котором мы уже знаем, но это не то, чего хотели люди. Многие спортсмены, с которыми я разговаривал и с которыми работал, не пили эти продукты. Я посмотрел на это и пошел, хорошо. Что мне нужно сделать? Что ж, позвольте мне начать смотреть на это. Я начал ломать все, что происходит, хорошо. Готовый к употреблению продукт был не тем, чего я хотел. Я начал смотреть на все барьеры, и я пошел, положив продукт, жидкость, в бутылку или банку, это очень, очень дорого. Это займет много времени. Это действительно вызовет у меня бесконечный вызов. Что я мог сделать? Вот когда я посмотрел на то, что я делаю. Я всегда носил с собой многоразовую бутылку для воды. Я всегда заливал его водой. Я всегда искал, чтобы добавить немного аромата к нему. То, что я мог добавить к нему, на самом деле было просто сахарным ароматизированным порошком. На самом деле ничего не было брендировано. Выглядело это очень то ли по-детски, то ли по-женски, то ли по-фармацевтически. Я такой, я не такой. Это не тот, кого ищут люди, с которыми я общаюсь.

Я работал с парой парней из Сан-Диего, они были инженерами по напиткам. Я подошел к ним и сказал: «Эй, вот что я хочу сделать. Это возможно?" Они сказали: «Абсолютно». Мы начали работать над формулой, а через девять месяцев завершили работу над продуктом и пудрой. Мы решили, что наш порошок с маленьким мешочком, удобный, это то, что нам нужно. У нас было построено несколько образцов. Мы раздавали их людям, и люди были поражены. Прямо за воротами люди не могли поверить, насколько он хорош на вкус, как удобно его брать с собой и использовать в своих многоразовых бутылках. Даже просто бутилированная вода. Мы сразу же увидели, что как только мы разместили образцы продуктов, люди их приняли.

Феликс: Когда вы впервые создали первоначальный рецепт или ингредиенты для оригинальной смеси, приходилось ли вам возвращаться туда-сюда? Было ли тестирование вкуса или какой процесс стоял за этим, чтобы улучшить смесь до того, что, как вы знали, ваши клиенты захотят купить?

Vipe: Да, я думаю, это сводится к опыту в этом мире. Поскольку у меня уже был небольшой опыт, я знал, что ищу. Я пошел к этим ребятам, точно зная, что я хотел. Я также провел некоторые исследования некоторых ингредиентов. Я разговаривал с некоторыми спортсменами и некоторыми тренерами. Я ходил в магазины продуктов питания, чтобы посмотреть, что там на полках. Я тоже провел собственное исследование. Я разговаривал с экспертами. Поговорив со многими экспертами, я наткнулся на список полезных ингредиентов, которых нет в других продуктах, особенно в комбинированном виде. Когда я обратился к инженерам по напиткам, у меня уже было представление о том, какие преимущества мне нужны. Я дал им правила и указания, в которых они должны оставаться, и они должны работать в соответствии с ними.

Это должно было быть вкусно. Он должен был быть с низким содержанием сахара. Низкокалорийный, без кофеина. Должен был быть лучший увлажняющий продукт на рынке, и они его получили. Они точно знали, на что я смотрю. Я дал им ингредиенты. Они приступили к работе и сказали: «Исходя из того, о чем вы просите, мы рекомендуем именно это. На рынке нет другого подобного продукта, и он вам понравится». Это сработало хорошо. Я бы сказал, что мы сократили время разработки примерно вдвое. Обычно на разработку продукта уходит два года только потому, что так много туда и обратно. С нами мы сделали это менее чем за девять месяцев. Мы были очень довольны тем, что даже первый образец, который мы получили в течение трех месяцев, был действительно хорош, и все, что мы сделали, это улучшили его.

Феликс: Да, очевидно, у вас уже есть большой опыт в этой отрасли и хорошая интуиция. Может быть, просто основываясь на том, что вы видели на рынке, вы знали, чего вы хотите в основном, чего также хочет массовый рынок. Кто-то, кто, возможно, не имеет такого опыта, но хочет или находится в процессе создания продукта питания или напитка, как он должен начать следить за тем, чтобы он был приятным на вкус и действительно приносил пользу, которую они хотели бы получить? хотите нацелиться?

Вайп: Ага. Первое, что я бы порекомендовал, это понять, какова конкурентная среда категории продуктов, в которую вы хотите войти. Вы должны понимать, на что похожа конкуренция в этом пространстве. Это прежде всего. Если вы обнаружите, что в этом соревновательном пространстве есть какая-то точка дифференциации того, о чем вы думаете, то это первый шаг. Это не может быть на пять процентов лучше. Это должно быть разрушительным. Я не верю, что продукты, которые на пять процентов лучше или отличаются от других, что-то делают. Я думаю, ты действительно должен быть разрушительным. Вы должны смотреть на конкурентов, и действительно ли ваш продукт намного лучше и отличается от того, что есть?

Как только вы выясните, в чем заключается отличие, и если это так, то вы должны начать собирать воедино части, правила и принципы того, чем является ваш продукт, а что нет, поэтому, когда вы обратитесь к производителю, вы можете скажите им, где вы хотите, чтобы они остались. Производители сделают все, что вы от них хотите, но вы действительно хотите сказать им, что вы хотите. Вы не хотите, чтобы они говорили вам, что они могут сделать. Вы хотите сказать им, что вы хотите, потому что это то, что отличает вас, но вы должны понимать конкуренцию. Это должно быть намного лучше, чем то, что там есть.

Я думаю, что другая вещь также заключается в том, что вы должны быть открыты для просмотра других продуктов. Меня вдохновляют и другие категории. Я смотрю и вижу, что происходит в мире технологий, да и просто в мире брендов, когда я создавал наш продукт. Я смотрел не только через линзу напитка. Я смотрел на все происходящее: «Это как да. Сейчас у нас есть смесь напитков, но кто знает, что мы собираемся делать в будущем? Дают ли наша история и наш продукт возможность эволюционировать в другие категории?» Я думаю, это одна вещь, которую иногда упускают предприниматели, это то, что они просто видят это узким кругозором и зацикливаются на чем-то одном. Им трудно реально смотреть на то, что происходит за пределами категории.

Феликс: Я думаю, это правильное замечание, потому что если вы посмотрите за пределы своей отрасли, то именно там вы действительно найдете отличия. Потому что все остальные, как вы сказали, настолько сосредоточены на отрасли, что почти попугайничают или повторяют то, что уже существует. Как только вы выходите на улицу, у вас появляется возможность узнать, что делают другие отрасли, а затем привнести это в свою. Мне нравится этот момент.

Вайп: Одна вещь, которую я сделал, Феликс, я добавлю к этому, находится на наших коробках из 12 упаковок, когда мы слушали людей о нашем продукте, когда мы передавали его им, мы слушали вопросы. Какие вопросы люди задают нам? Если вы выстроите 12 человек в комнату и дадите им наш продукт, каждый из них вернется с другим первым вопросом о том, что их волнует. Первый человек может сказать, сколько в нем сахара? Второй человек, сколько калорий? Третье лицо, кофеин есть? Четвертый человек, что это делает для меня? Вы должны действительно посмотреть на то, как легко вы сообщаете о том, что делает ваш продукт, в развлекательной и информативной форме.

Одна из вещей, которые мы сделали, Феликс, заключалась в том, что мы прислушивались к тому, что просили люди. Мы такие, хорошо. Хорошо, как мы можем сделать это максимально интуитивным? Мы создали маленькие значки, которые выглядят как значки приложений. У каждого есть смартфон с установленными приложениями. Они могут посмотреть на этот маленький значок приложения и сразу же узнать, какое приложение они собираются открыть. Мы поместили эти маленькие схемы приложений на боковую сторону коробки из 12 упаковок, которые были красочными, яркими, забавными и привлекательными. Быстро люди посмотрели на них и пошли, пять граммов сахара. 25 калорий. Шесть граммов углеводов. О, это увлажнение. О, это для спортсменов. Мы получили так много комплиментов от людей, которые говорили: «Мне так проще читать о вашем продукте», вместо того, чтобы пытаться просмотреть таблицу фактов о добавках на обратной стороне продукта.

Феликс: Да, это потрясающе. Сейчас смотрю на упаковку. По сути, это выглядит как экран iPhone, который находится сбоку от вашей упаковки, что разбивает все на части. Мне нравится эта стратегия, когда вы позволяете потенциальному покупателю или покупателю впервые попробовать ваш продукт. Затем вы спрашиваете их, какой у них первый вопрос. Вы берете эти вопросы и отвечаете на них на упаковке или на веб-сайте. Мне очень нравится такой подход. Это то, что вы можете делать с любыми продуктами или любой отраслью, или это очень специфично для вашей отрасли?

Vipe: Нет, я думаю, вы можете сделать это в любой отрасли. Я думаю, что иногда проблема заключается в том, что вам нужно сделать, чтобы у вас была отправная точка. Для нас у нас был хороший продукт. Мы знали, что это вкусно. Мы знали, на что оно способно. У нас был общий общий способ передачи информации о нашем продукте, но пока вы не отдадите его в руки конечному пользователю, вы действительно не знаете, какие у него будут вопросы, какие у них проблемы или что еще. Будет ли другой барьер? Как мне это использовать? Когда я его использую? Для чего это? Как только вы начнете слышать эти вопросы, вы научитесь лучше обновлять сообщения на своем веб-сайте.

Наш сайт претерпел множество обновлений. Потому что, когда вы слышите вопрос, вы хотите убедиться, что вы его передаете. Прекрасный пример, и мне стыдно даже говорить об этом и говорить об этом, но мы сделали что-то совершенно неправильное. Потребовался опрос наших клиентов, чтобы сказать нам, что мы сделали неправильно, и это было настолько очевидно, что мы полностью провалились. Мы не сообщали вкус нашего продукта должным образом на нашем веб-сайте. Вы можете себе это представить? Я не могу поверить, что мы этого не сделали. Мы думали, что там достаточно информации, но люди говорили: «Я действительно не знаю, какой вкус у этого продукта. Есть ли способ сказать мне, что это за вкус?» Я даже не осознавал этого, поэтому нам снова пришлось сделать небольшую вставку на нашем веб-сайте, чтобы было ясно, что это виноградно-ягодный микс. Просто что-то маленькое, но мы этого не осознавали. Потому что иногда вы настолько близки к рассказыванию историй и маркетингу, что эти маленькие оплошности можно просто не заметить.

Прислушиваться к своим клиентам — это самое важное, что вы можете сделать. Вы должны слушать их. Другая вещь, которую я обнаружил, также интересна: когда я давал продукт людям, которых знал, я чувствовал, что всегда получаю хороший ответ. Это всегда было похоже на: «Привет, спасибо. Я ценю, что вы сказали мне, что вам нравится мой продукт, что вам нравится упаковка и вам нравится все, что мы делаем, но мне действительно нужна конструктивная критика. Что мы делаем не так? Что мы могли бы сделать лучше?» Люди, которых я знал, возможно, безоговорочно любили наш продукт, возможно, они просто хотели быть хорошими и не говорить ничего плохого или чего-то еще, но когда вы отдаете свой продукт в руки людей, которые вас не знают, это когда вы получаете действительно хорошие вещи.

Феликс: Это отличный момент. Потому что всякий раз, когда кто-то из ваших друзей или родственников подходит к вам и спрашивает вас о чем-то, что они создали или над чем они работали, вы практически никогда не будете давать им конструктивной критики, как вы говорили. , что вы никогда не скажете ничего плохого об этом. Когда вы подходите к своим друзьям и семье и просите их критиковать ваш продукт или ваш магазин, вы не обязательно получите правильные ответы, но вы услышите хорошее, а не плохое, что вам нужно улучшить. Как вы сказали, такого рода отзывы исходят только от людей, которые вас не знают, и даже в идеале от людей, которые отдают вам за это свои деньги. Потому что тогда они действительно заинтересованы в том, чтобы дать вам правильное представление о вашем продукте.

Вайп: Абсолютно.

Феликс: Раньше ты сказал что-то, чего я никогда раньше не слышал. Вы сказали, что работали с инженерами по напиткам. Я понятия не имел, что существует эта работа или такая роль. Не могли бы вы рассказать нам немного больше о том, кто такой инженер по напиткам? Как вы работаете с одним? Да, мы начнем там. Как найти? Как вы работаете с инженером по напиткам?

Вайп: Да, смотри. Инженеры по напиткам легко доступны. Я бы, наверное, сказал, что, может быть, я придумал этот термин. Не знаю, называются ли они инженерами по напиткам.

Феликс: Хотя мне это нравится.

Vipe: Они производители. Their job is to make beverages, whether it's a powder, or some sort of supplement, or a ready to drink product; a tea, an energy drink, a soda. Что-нибудь. I like to call our guys beverage engineers because they really, really were great to work with. They are still working with us today. Really great guys. I just consider them to be engineers, because they went to town on our product. They're readily available across the country. You can Google anybody. If you want to start a food or a beverage product, you can look online. That's how I started. I just Googled stuff online just to find people all across the country.

I started talking to them, started learning about how to go about getting it going and everything, and who I might want to talk with. We talked to people all across the Midwest and northern California. Luckily for us we found a great group of people here in southern California, right in our backyard. We hit it off the bat right with them, right out of the gate. Finding that right engineer in, I would say, beverage or food engineer, whatever product you're making, I think is really important to a brand. Because this is a person that is going to help make your product taste good and be beneficial to people. You want to have the right team together. I'm glad that we have the right team. We've got the same team that we've been working with since we started.

Феликс: Это потрясающе. I think that a concern that a lot of entrepreneurs have in other industries, but maybe in particularly in your industry, is the competition. Are you ever worried about competitors coming in and offering the exact same product as yours? Because something like taste right, I feel this way I'm not sure if this is true across the board, but it feels like it's a little bit harder to differentiate something, a product, based on taste. You really have to make a huge shift. Like you were saying, you can't be five percent. It has to be disruptive. I think that's particularly the case with food or drinks. Because as a consumer it's a little bit harder to tell the difference between Product A and Product B. I guess, what are your thoughts about the competition coming in, and how to you deal with competitors coming into the space?

Vipe: Yeah, wow. Competition, it is very competitive in this space. I believe almost every industry is competitive, in some way shape or form. The thing about competition is that it's always going to be there. What you want to do is understand what your competitions, strengths, and weaknesses are and where they might be headed, and make sure that you stay the hell out of their way. You don't want to get in the crosshairs of your competition in all honesty, especially the big guys. It's just something you don't want to worry yourself with. We refused from the get go to compete with the big guys. You can't beat the big guys. There's such a big engine, you cannot deal with it. The idea is to really just compete with yourself. It's you and the customer. Your job is to win more customers, that's it. There's a scoreboard up. On one side is customers won, on the other side is customers lost. You want to make sure that the customers won is where the numbers are going.

Here's what's happened over the last five years, Felix. Competition within our product category has grown immensely. I did not see it growing as fast as it has. We are getting so many copycat products coming out copying our product, but also trying to copy the way that we communicate our product. One of the things is is people can copy products. Anything is copyable. Really, it's your story telling and your branding that is a differentiation to everything. I'll give you an example. What we have done is, regardless of how many competitive products enter our market, my role is to help ensure that we have a different product and brand story that differentiates us from everybody else. It's like you could put three products on a table. You could say, “Yeah, they might taste the same.” They might be similar or whatnot. Some may have a preference over one or the other, because of taste, or price, or friendship or whatnot, but you really have to add a lot more depth to the brand to differentiate it. If it's just that one product, I think you're in for trouble. You cannot rely on one product to be your only differentiator in competitive product.

What we've done Felix, is we've looked at ourselves as a brand first, and a hydration mix second. We just happen to make a hydration mix, because that is our core product. Now what's happening is, because of our wanting to become a brand, we are looking at other ways of telling our story. One, we also do custom branded reusable water bottles. Something that we didn't do before, but having a drink mix like ours with a custom reusable bottle like ours, is a differentiator. People tell us all the time they love our bottles. We didn't invent the reusable bottle, all we're doing is putting our logo on the bottle. It's a matte black bottle with a blue flame on it, with our HDX lettering in silver. People love the bottle. That's one other thing.

The biggest thing that I think that we have done is, two years ago one of our retailers approached us with an idea. They were doing great with our products, selling a boatload of it out of their gyms. They own three gyms here in Orange Country. One in Long Beach, Huntington, and Santa Ana. They approached us one day and they said, “You know, we really like your brand. Would you guys ever license your name and logo to us to rename our gyms?” Хорошо. Think about that for a second. We're a beverage company with a drink mix, but we also have reusable bottles. Now somebody wants to license our name and logo to rename their gym?

We loved the idea. We instantly gained 450 new ambassadors out of these gyms. Our gyms are growing. There's three of them, but they're called HDX Fit now. They use our flame. If you go on our website you'll see a link that takes you to the gym page. That's been a huge differentiator for us. How many other products like ours can claim that they have gyms?

Felix: Yeah, that's definitely a testament to your branding effort. I really like that. Я с тобой согласен. I think what you're saying is basically that when someone buys from you, they're buying more than just a product, right? They're buying the brand story behind it, like you were saying. Then, almost like the right to claim that lifestyle that you represent within the brand. For someone out there that has a brand, or beginning a brand, or trying to build one, or they have a store already but they don't have a way to really tie it all together, other than just some kind of story like you have, how do they start to create one? How do you start creating a brand story?

Vipe: Yeah, you know that's always the toughest thing because stories take a long time to develop. What you have to do is you have to start with your values. You have to understand what do you stand for and what do you stand against? It's not just our product is better for price or whatever. It's like you really have to open up to people and tell them what you stand for and what you stand against. If you look at our website, you'll see that my values are rampant through the website. I have a deep care for health and the environment and this isn't something that just started overnight when I started the brand. This is something that I've been doing for 15 to 20 years. It's part of the DNA of what I'm building in to the brand.

Everybody that's an entrepreneur should add that to their mix. You can't just say, "Hey I'm launching a new food product or a new beverage product or a new apparel collection or whatever you're going to launch. You have to understand what is going to differentiate you from your competition? That story is the most important thing. Understand what your values are. Once you understand what your values are and what values you want to integrate into your brand, then think of what other brands integrate within your brands story. For us, we have a healthy product that's also environmentally friendly. We would not align with a brand that did not at least touch on one of those two points. It would not make sense to us. If there was a brand that believed in either or both of those two values, then that would work for us.

The values I think is where you have to start with your story, you have to integrate it, and you have to find ways to tell it by example. I think entrepreneurs, sometimes when I see some websites out there, they become very vague. What I mean by vague is there's no personality behind them. They feel as if this is just the Dilbert Mission Statement Generator 'About Us' page. I don't really need that. What I want to know is that is there a human being behind this product, that I think I like. Because it's not just the product that I want to fall in love with. If the founder has a story, or the people behind it have a story, it might make me fall in love with this brand even more, and actually become more fired up to want to support them and share it with other people.

Felix: I can see that on your site, where the very first link in navigation is about your story, the founder's story. I definitely see the emphasis on making sure that people not just recognize that there's a story, but recognize that there are people that run this business, that are behind it, and that are building this brand. I think that's an important point to make. You even show your face, right? The very first picture that you see when you click on 'Our Founder's Stories' is you with and, I believe, your son. It just shows them, hey, this is a real life person behind here. You started this in 2011. It looks like you're about into your fifth year soon. How successful is the business today? How much have you grown? Give us an idea of where you started, and where you've come to now over the last four or five years.

Vipe: Yeah. You know, I wish we were little bit further along. One of the challenges that we face is that we've had to pivot a couple of times. When we first started out, we were focused on opening up retail stores. We were really heads down on building relationships with retailers. Getting our product into the retail stores, and servicing them and just expanding, but we found that retailers are challenged, as well. It's challenging for small brands. We've talked to retailers that would order very little of our product. They'd want terms and we wouldn't get paid for 30, 60, 90 days. For a small business, that's very difficult. We'd spend a lot of time trying to chase down the retailer, trying to chase down the order, and then try to chase down the reorder, and then try and chase down the money.

After a while it was just like, you know, we need to put more focus on our online business. Because it's doing good, but it could do better if we put more effort into it. 18, maybe 24 months ago I decided that we were going to put less focus on retail, and put more focus on eComm. We took about six months to try to figure out which eComm platform we were going to go on. Talked to a lot of small entrepreneurs that I knew; all of them said Shopify was the way to go. We got on Shopify, played with it, loved it, and last year we launched on Shopify. I believe it was last September, or October.

Since then we transitioned away from retail and focused more on eComm. It's been slowly growing. I would say over the course of our existence, we've done about 500 grand in sales since we started. Which isn't a lot, but we haven't been focused too much on sales growth, but more on margin. Margin is really an important way to win the eComm business. It's not always about volume, because volume requires a lot of funding, but also you might miss out on margin. For us, it's always been about maintaining good, healthy margins. We're hovering at about 80 percent margins right now, so that's a pretty good place for us to be.

Felix: Yeah, that's great. I think that's an important point to make, that you make, that I haven't heard that on this podcast yet. Which is that you're not focused on volume, you're focused on margin. Can you tell us what you do on a day to day basis, or maybe when you plan out your month, or your year, to make sure that the focus is on margin and not on volume?

Vipe: Yeah, yeah. You know, for us it's always about the product. What is our product going to cost, and how much are we going to sell? It's a bit of a dance, and managing it on a weekly, and monthly, and quarterly basis. It's not rocket science, but you want to watch your margins. Making sure that your costs are remaining low, but that you're margins are also remaining high. You're not overly discounting your product, but you're also getting the sales, as well. The other thing too is complementing your overall sales plan, too. For us, we introduce other products to sell, as well. Whether it's our reusable bottles, where we get healthy margins to add to our overall revenue growth, but also the margins overall.

The new thing is that we're starting to introduce apparel, as well. We're starting to do t shirts, sweatshirts, and hats, and maintaining the margins on that as well. Making sure that product is good, quality is good, costs are in line, but that the margins are in line too. Sometimes I think people miss out on that. Because they're chasing volume, and they're having to discount their product, or they're not taking into account the free shipping or other added costs. That could really erode the margin quickly. It's like, “Oh. It looks like they did a lot of sales, but the margins weren't there at the end of the year.”

I talked to brands that do two, three million dollars a year in business online. Great that the volume is great, but their margins are horrible. It's like they're barely surviving. Looking at the margins, and what you need to maintain for your particular product or category, is really important to look at. If you can't make the margins work online and provide sustainability, you have to figure out how you can increase those margins through other products.

Felix: Yeah, I was going to ask that next. If a store owner out there is looking at the margins and they're starting to slip, what do you recommend that he start looking first to improve? Is it cutting cost or is it, like you were saying, expanding into new product lines? What would you recommend as the first step?

Vipe: I think you got to look at, are there ways internally to reduce costs? I'm also not a fan of just reducing cost to reduce cost. I think that's the initial thing to do. If you're an entrepreneur, hopefully you're already being efficient with your spending and not just spending money recklessly. I think that's one of the most important things to look at, is hopefully you're in line with your spending. If you can cut some costs, try and find where you can do that to keep your margins healthy. Other than that, try and find other products that might be complimentary that can help increase those products. I would do that second. I would look at internally first, what you can do. Second, what can you do with other product categories? Also, the other thing is is there something you can do with your own product, that can help you to increase those margins, as well?

Sometimes those extra percentage points are right under our nose. They may not be completely visible, because we're looking for the obvious. It might just be as simple as changing one or two steps within the life cycle of your product, before it's ready to go out the door. We found that several times, where it was easier for us to increase our margin by packaging our product ourselves when the order was placed, rather than having all the product prepackaged before it got to us.

Felix: That sounds like a pretty big discovery. Did you go through some kind of exercise to identify this, or you noticed it out of the blue? What did you do to recognize that you change the way that you guys handled the supply chain and improved your margins?

Vipe: Да, ты знаешь, это был просто серьезный взгляд на все. Думаю, для нас это было просто тщательным изучением всего, что мы могли сделать на ранних стадиях. Что мы могли бы сделать, чтобы сохранить максимально возможную маржу? Вместо того, чтобы просто сказать: «Хорошо. Это стоимость, и это конечная стоимость. Вот по какой цене мы должны это продать, вот с чем нам приходится иметь дело». Все наше дело, знаете что? Этого недостаточно. Что еще мы можем сделать? Давайте действительно подумаем, что мы можем сделать.

Это было просто открытием, когда мы обратились к нашим производителям и посмотрели на разбивку цен на то, сколько стоит производство нашего продукта на каждом этапе пути. Мы сказали: «Вы знаете, это небольшая область, которую мы, вероятно, можем сделать дома». Мы поиграли с этим и сказали: «Можем ли мы сделать это дома, не добавляя никаких дополнительных накладных расходов, затрат, горя или чего-то еще?» Мы поняли, что можем. Мы такие: «Знаешь что? Это немного больше работы, но это экономит наши деньги». Это не работа, которая выведет нас из бизнеса, поэтому мы пошли на этот шаг. Мы всегда смотрим, что можно улучшить, и смотрим на все. В этот момент все на столе.

Феликс: Круто, большое спасибо Vipe. Hdxmix.com — это веб-сайт. Опять же, это hdxmix.com. Куда еще вы порекомендуете слушателям зайти, чтобы следить за вашим брендом и просто за вашим путешествием?

Вайп: Ага. Знаешь, смотри. Я онлайн на hdxmix.com, но я также много чирикаю. Я в @VipeDesai. Я работаю со многими молодыми предпринимателями. Мне нравится слушать истории молодых предпринимателей, поэтому я стараюсь немного вести блог и делиться информацией через Twitter, а также через свой профиль в LinkedIn. Если есть молодые предприниматели, которые хотят связаться, я буду рад. Я хотел бы услышать вашу историю и поделиться любыми идеями, которые у меня могут быть.

Феликс: Круто, и это Vipe Desai, также включите его в примечания к шоу, чтобы слушатели могли проверить его, когда захотят подписаться на вас, так здорово. Еще раз большое спасибо Вайпу.

Вайп: Спасибо, Феликс. Цените участие в вашем шоу.

Феликс: Спасибо, что слушаете Shopify Masters, маркетинговый подкаст электронной коммерции для амбициозных предпринимателей. Чтобы начать свой магазин сегодня, посетите Shopify.com для бесплатной 14-дневной пробной версии.