8 преимуществ маркетинга на основе учетных записей

Большинство маркетинговых стратегий направлены на генерирование огромного количества лидов и продвижение их вниз по воронке для взращивания до тех пор, пока часть из них не станет клиентами. Идея состоит в том, чтобы привлечь к вашему сообщению максимальную жизнеспособную аудиторию и надеяться, что они найдут то, что им нужно в ваших продуктах, верно? Этот подход доказал свою эффективность с течением времени, и многие компании построили свой бизнес на его основе. Но есть не один путь к успеху. Если все сделано правильно, такая альтернатива, как маркетинг на основе учетных записей, может стать одной из самых выгодных маркетинговых стратегий, обеспечивающей впечатляющую рентабельность инвестиций.

Но что такое маркетинг на основе учетных записей?

Что такое маркетинг на основе учетных записей?

Маркетинг на основе учетных записей (ABM) — это целостный маркетинговый подход, при котором компания фокусируется на одной или нескольких высококлассных учетных записях, а не на массовой стратегии. Отделы продаж и маркетинга работают вместе, чтобы изучить специфику бизнеса целевого клиента, болевые точки и потребности, и разработать персонализированную кампанию ABM, стратегически разработанную, чтобы завоевать их как клиента.

Типы маркетинга на основе учетных записей

Обычно существует два типа маркетинга на основе аккаунта, в зависимости от масштаба и целей кампании:

• ПРО "один к одному" . В этом типе ABM вы строите целую маркетинговую стратегию для одной учетной записи. Обычно это крупная компания, которая идеально соответствует профилю вашего идеального клиента и может приносить достаточный доход.
• ПРО «один к нескольким» . Эта стратегия в какой-то степени эквивалентна предыдущей, с той важной разницей, что вы ориентируетесь на несколько компаний со схожими профилями и требованиями.
• ПРО "один ко многим" . Маркетинг на основе учетных записей также можно проводить в больших масштабах, но, как видно на графике, рентабельность инвестиций постепенно снижается по мере увеличения количества целевых учетных записей.

Какой тип ABM вам следует выбрать, зависит от продуктов и услуг, которые вы предоставляете, а также от профилей ваших покупателей. Если вы обычно ориентируетесь на очень похожих клиентов, второй вариант может сэкономить ресурсы и по-прежнему давать удовлетворительные результаты.

Тем не менее, одним из наиболее важных преимуществ маркетинга на основе учетных записей является персонализация. Поэтому убедитесь, что, пытаясь расширить свои возможности, вы не бросаете вызов цели ПРО.

Читайте дальше, чтобы узнать, какие еще преимущества ABM может предложить вашей компании и как успешно внедрить их в свою маркетинговую стратегию.

Преимущества маркетинга на основе учетных записей

Маркетинг на основе учетных записей — это находчивая стратегия B2B, которая может обеспечить долгосрочные результаты и помочь вам развивать свой бизнес и увеличивать доход.

Как уже упоминалось, он опирается на крайнюю персонализацию и тщательное исследование рынка. Если все сделано правильно, это может стать рецептом успешного роста бизнеса.

Вот некоторые из наиболее заметных преимуществ, которые он может предоставить:

1. Эффективное использование ресурсов

Источник

В маркетинговой стратегии, ориентированной на массы, вы напрягаете свои ресурсы, чтобы охватить больше. Обычно цель состоит в том, чтобы привлечь более широкую аудиторию, чтобы убедиться, что достаточно лидов переместится в нижнюю часть воронки и станет клиентами. Такое разнообразие перспектив усложняет процесс продаж. В результате ваша маркетинговая команда прилагает больше усилий, чтобы сделать свое сообщение универсальным. В то же время отдел продаж не тратит драгоценное время на общение с неквалифицированными потенциальными клиентами.

С другой стороны, маркетинг на основе учетных записей — это командная работа. Это требует тесного сотрудничества между вашими отделами продаж и маркетинга и объединяет их общими целями.

Объединив усилия, обе команды повышают свою эффективность и корректируют свою стратегию на основе вклада своих коллег. Продажи делятся своими более глубокими знаниями о реальных потребностях и болевых точках клиента, а маркетинг обеспечивает более качественные лиды.

Кроме того, когда вы фокусируетесь на конкретных учетных записях, вы вводите в воронку только квалифицированные лиды. Это упрощает процесс взращивания и сокращает ресурсы, необходимые для перемещения клиентов вниз по воронке.

2. Увеличение рентабельности инвестиций

Для предприятий, привыкших к традиционному маркетингу, ABM может показаться неоправданно большим вложением денег, времени и рабочей силы. В конце концов, то, о чем мы здесь говорим, — это многочасовой анализ рынка и изучение клиентов, а также поворот работы более чем одного отдела вокруг большого количества клиентов. Естественно, первый вопрос, который нужно задать, будет — действительно ли это окупается?

Согласно опросу ITSMA, посвященному маркетингу на основе учетных записей B2B, 84% компаний, использующих ABM, говорят, что это обеспечивает более высокую рентабельность инвестиций, чем любая другая маркетинговая стратегия. И как маркетологи мы знаем, что рентабельность инвестиций (ROI) — это показатель, который может показать истинную эффективность стратегии и, по сути, дать вам понять, стоит ли она того.

Сосредоточение внимания на узконаправленных учетных записях означает, что ваши команды могут быть более продуктивными, их работа может приносить больше удовлетворения, в результате больший процент потенциальных клиентов может стать клиентами. В конце концов, вы стратегически изучаете потребности клиентов, чтобы показать им, как именно ваш продукт может решить их болевые точки. Если вы хорошо поработали, почти нет причин, по которым клиент хотя бы не рассмотрит ваше предложение.

3. Лучшая персонализация

Что делает маркетинг на основе учетных записей таким успешным и эффективным для бизнеса, так это крайняя персонализация кампаний ABM. Компании, использующие эту стратегию, сообщают о вовлечении до 93%, увеличении числа открытых писем на 59% и увеличении количества ответов на 29%.

Зная, кто ваши клиенты, вы можете персонализировать свою кампанию и посвятить ее конкретным потребностям и бизнес-требованиям.

Кроме того, как уже упоминалось, когда маркетинг и продажи согласованы, их продуктивность резко повышается. Это позволяет им лучше узнать клиента, улучшить свою рабочую стратегию в режиме реального времени и внести коррективы, чтобы удовлетворить клиента, где бы он ни находился.

4. Хорошо оптимизированная воронка

В традиционной лидогенерации ваша воронка широка вверху и узка внизу. В такой схеме отдел маркетинга отвечает за верхнюю часть воронки, а торговые представители — за нижнюю.

Чтобы предоставить отделу продаж достаточно возможностей для заключения сделок, ваша маркетинговая команда должна сосредоточиться на том, чтобы ввести в воронку как можно больше лидов. Число потенциальных клиентов, которые дойдут до финальных этапов пути, будет намного меньше, чем тех, кто в него вступит.

Однако, как уже упоминалось, в маркетинге на основе учетных записей обе команды работают вместе. Они гарантируют, что каждый этап пути клиента оптимизирован для предоставления персонализированного опыта и превращения потенциальных клиентов в клиентов.

Маркетинг и продажи сотрудничают, чтобы подтвердить, что каждый потенциальный клиент, который входит в воронку продаж, обладает высокой квалификацией, и его потребности могут быть точно удовлетворены независимо от стадии рассмотрения, на которой они находятся.

5. Более короткие жизненные циклы клиентов

Сотрудничество команд для плавного перемещения потенциальных клиентов по воронке обычно сокращает жизненный цикл клиента.

Когда клиенту направляется правильное сообщение на каждом этапе его пути, это значительно сокращает время, необходимое ему для принятия решения.

В B2B покупатель редко бывает одним человеком. Решения обычно принимаются советом заинтересованных сторон, которым всем необходимо ознакомиться с информацией, чтобы быть на борту при продаже. И в этом заключается одно из основных преимуществ маркетинга на основе учетных записей: он нацелен, как следует из названия, на целые учетные записи. Это означает, что тот, кто получает информацию, — это не только ваш контакт, он же лид, но и весь совет лиц, принимающих решения.

Когда приходит время принимать решение, вся учетная запись уже подвергается воздействию вашего контента и уже находится в цикле. Это может значительно сократить жизненный цикл клиента и ускорить процесс продаж.

6. Более счастливые клиенты

Источник

Одна из причин, по которой маркетинг на основе учетных записей дает такие впечатляющие результаты, заключается в том, что все дело в клиенте. Вы строите всю свою стратегию вокруг специфики их бизнеса, их потребностей и их болевых точек.

И это не прекращается, когда лид становится клиентом. ABM — это долгосрочная инвестиция, которая включает в себя повторные продажи, перекрестные продажи и дополнительные продажи в качестве следующих шагов ваших отношений B2B. Сосредоточивая свое внимание на деталях и поддерживая постоянную связь, вы много узнаете о клиенте и сможете обеспечить действительно персонализированный, первоклассный опыт.

Клиенты, которые получают такое внимание и индивидуальные услуги, знают, что ваша компания удовлетворит их потребности, и у них нет причин уходить. И это, в нескольких словах, означает, что ABM — это способ сделать ваших клиентов счастливыми и обеспечить будущее вашего бизнеса.

7. Точные измерения конверсий

Одной из самых важных частей каждой кампании является измерение конверсии. Анализ эффективности различных маркетинговых каналов дает ценную информацию об эффективности вашей стратегии. Это позволяет вам отслеживать результаты и определять рентабельность инвестиций и доход, которые они учитывают. Так вы сможете внести коррективы в свою стратегию, перераспределить ресурсы и оптимизировать свои расходы.

Поскольку маркетинг на основе учетных записей является чрезвычайно целенаправленным, отслеживать конверсии намного проще. Вы сможете лучше понять путь клиента по каналам и определить наиболее выгодные точки взаимодействия с вашим бизнесом.

Измерение конверсий для маркетинга на основе учетных записей предоставляет данные с высочайшей точностью и позволяет точно настроить вашу стратегию продаж и маркетинга.

8. Улучшенное взаимодействие

Создание привлекательного и интересного для ваших клиентов контента — непростая задача. Но при маркетинге на основе учетных записей ваш контент нацелен на то, чтобы точно соответствовать потребностям ваших клиентов и предлагать действенные решения их индивидуальных проблем.

Сосредоточившись на конкретных учетных записях, вы можете оптимизировать свои усилия по созданию контента и адаптировать его к клиенту. И, предполагая, что вы обеспечиваете ценность, высокое качество и опыт, ваши клиенты, естественно, будут более заинтересованы. Почему бы и нет, вы предлагаете именно то, что им нужно.

Резюме

Маркетинг на основе учетных записей — это эффективная маркетинговая стратегия, которая может обеспечить впечатляющую рентабельность инвестиций и помочь вам создать сеть высокодоходных клиентов.

Конечно, ни одна стратегия не может быть гарантией успеха сама по себе. Но, сосредоточившись на высококлассных прибыльных аккаунтах, которые могут извлечь выгоду из ваших услуг, и проведя всестороннее предварительное исследование, вы закладываете основу для плавного прохождения воронки и успешного долгосрочного партнерства.