8 показателей SaaS и ключевых показателей эффективности, которые должна отслеживать каждая компания

Многим SaaS-компаниям трудно увеличить свои доходы, в то время как другие SaaS-компании изо всех сил пытаются достичь прибыльности. Недостаточно нарушить вашу программную структуру и ожидать быстрого результата.

Вам необходимо реализовать шаги, основанные на данных, в том, что касается вашего маркетинга, успеха клиентов и продаж.

Отслеживание соответствующих ключевых показателей эффективности и показателей SaaS является предпосылкой для принятия решений на основе данных. Возможно, вы даже захотите создать отчеты KPI, чтобы отслеживать развитие вашего предприятия - независимо от того, идет ли дело в правильном или неправильном направлении.

Какое значение имеют данные для вашего бизнеса?

Бизнес-модель SaaS обычно полагается на регулярные доходы по сравнению с компаниями, производящими корпоративное программное обеспечение, которые зависят от огромных авансовых платежей для получения быстрого притока денежных средств.

Доход от SaaS зависит от единовременной продажи, оплачиваемой постепенно. Здесь ставятся под сомнение усилия в области продаж, маркетинга и успеха клиентов. Вам необходимо разработать средства поиска и привлечения качественных потенциальных клиентов в большом количестве, а затем увеличивать этот объем с годами с установленным бюджетом.

Мало того, вам необходимо найти подходы к повышению эффективности отдела продаж, чтобы они могли каждый раз заключать больше сделок. Каждое вложение в производительность положительно влияет на прибыль - по крайней мере, это цель. И обычно у вас не всегда есть возможность нанять первоклассных талантов, которые помогут вам разобраться во всем этом.

Успех клиентов - это еще одна статья расходов, о которой вы должны позаботиться, независимо от ваших бюджетных ограничений.

Хотя перед ним стоит задача масштабировать SaaS, это вполне возможно. Многие другие уже бросали вызов водам - ​​Hubspot, Marketo, Buffer, Salesforce, Zendesk - некоторые из этих пионеров поделились стратегиями, а также своим учебником о том, как успешно развивать свой бизнес SaaS.

Также были раскрыты жизненно важные показатели, которые приводят к успеху - это то, о чем мы здесь, чтобы поговорить.

Восемь показателей SaaS и KPI, за которыми следует следить

1) Ежемесячно новых посетителей

Это сумма новых клиентов - а точнее потенциальных клиентов - которые посетили ваш сайт в конкретный месяц. Если они посетят сайт более одного раза, пользователь больше не будет засчитан - однако новый сеанс будет зарегистрирован в аналитике.

Этот показатель отражает размер вашей накопленной аудитории, а также показывает общий эффект ваших маркетинговых усилий. Мало того, вы можете оценить количество уникальных посещений для каждого источника и определить влияние вашего маркетинга на различные каналы, которые вы используете.

Вам также следует изучить такие показатели взаимодействия, как среднее количество посещений страницы, средняя продолжительность пребывания на веб-сайте, количество комментариев, повторные посещения, подписки по электронной почте, загруженный контент и т. Д.

Эти показатели вовлеченности могут дать ясность в отношении качественного трафика, а также контента, который вы создаете для своего веб-сайта.

Вы можете использовать такие инструменты, как Google Analytics, для отслеживания показателей взаимодействия с сайтом. На самом деле, большинство веб-сайтов, как правило, используют Google Analytics, чтобы помочь им оценить производительность веб-сайтов - было бы не рекомендуется использовать этот бесплатный инструмент самостоятельно.

2) Количество подписок

Не все компании SaaS предоставляют функции самообслуживания или бесплатную пробную версию. Некоторые даже заставят вас поговорить со своим отделом продаж перед испытанием их решений. Тем не менее, самообслуживание остается наиболее эффективным способом снижения затрат на привлечение клиентов.

Таким образом, для предприятий SaaS, предлагающих самообслуживание, количество регистраций является важным показателем, который необходимо отслеживать.

Не имеет значения, предоставляете ли вы своим клиентам возможность бесплатной пробной версии; Ваша основная маркетинговая цель - увеличить количество подписчиков. В нормальных условиях клиент может познакомиться с программным обеспечением, используя его самостоятельно, и получить достаточную ценность, обеспечивающую беспрепятственный переход к платному клиенту.

Вы можете использовать несколько способов увеличения числа регистраций. Вы можете писать обучающий и полезный контент для посетителей и текущих пользователей. Вы также можете оптимизировать свой сайт для конверсии с помощью хорошо проработанных целевых страниц .

3) Лиды, квалифицированные по продукту (PQL)

Это ваши потенциальные клиенты, которые использовали ваши продукты и довольны, а также достигли некоторых предопределенных триггеров, которые квалифицируют их как платежеспособных клиентов.

PQL позволяет SaaS-компаниям оценивать потенциальных клиентов в зависимости от того, как они используют свои продукты. В бизнес-модели Freemium SaaS квалифицированным лидером по маркетингу будет PQL.

Вы можете определить параметры PQL на основе количества времени, проведенного на платформе, частоты использования, количества используемых функций. Затем вы можете проводить эксперименты по масштабированию объема PQL.

4) Скорость отведения (LVR)

Следующее, что нужно оценить после вашего PQL, - это определить количество новых PQL, необходимых каждый месяц.

Определение вашего LVR может помочь вам оценить количество потенциальных клиентов, которые вам понадобятся, чтобы превысить ваш целевой доход.

Было бы разумно, если бы вы могли увеличить громкость свинца одним щелчком пальца. Однако это не так просто. Придумывайте способы увеличения объема каждый месяц, чтобы вы могли достичь своей годовой цели с помощью плана .

Почему вам нужно отдавать приоритет LVR?

Это указывает на ваши будущие продажи.

Вы можете использовать эту формулу для расчета своего LVR:

Например, предположим, что вы сгенерировали 2100 квалифицированных потенциальных клиентов в этом месяце и 2000 в прошлом месяце. Ваш LVR растет на 5%.

Возможно, качество ваших лидов статично; вы можете использовать свой средний цикл продаж для прогнозирования доходов от новых продаж в следующем месяце.

5) ROI от органического к платному трафику

Индикаторы органического трафика включают посетителей, которые посетили через неоплачиваемый листинг в поисковой выдаче. В то время как показатели платного трафика учитывают тех, кто отметился по результатам поиска, таким как реклама с оплатой за клик (PPC).

Результаты, к которым вы стремитесь, и то, как скоро вы должны их ожидать, могут зависеть от того, сколько вы тратите на маркетинг.

Если вам нужны быстрые результаты и вы можете их профинансировать, лучший вариант - это платный поиск.

Если вы не стремитесь к быстрым результатам, направьте свою энергию и средства на разработку качественного контента, чтобы обеспечить устойчивый рост вашего органического трафика за счет усилий по поисковой оптимизации .

Увеличение вашего органического трафика - это то, что делает ваш бизнес долгосрочным. Однако, если у вас есть все необходимое, чтобы сделать и то, и другое, почему бы и нет? Однако не тратьте деньги на маркетинг. Убедитесь, что вы конвертируете генерируемый вами трафик.

Неважно, какой вариант вы выберете; удобно оценивать объем вашего трафика, клиентов, приходящих из платных и органических источников трафика, а также то, какая часть этого трафика конвертируется.

Вот что вам нужно для измерения эффективности ваших органических и платных источников:

• Аналитические инструменты, такие как Google Analytics, для измерения трафика, объема привлечения клиентов по источникам;
• Инструменты SEO, такие как Semrush, Ubersuggest, Ahrefs, Moz. Эти инструменты помогут вам в исследовании ключевых слов и позволят создавать контент, соответствующий вашей целевой аудитории;
• Вам также потребуется связаться со своим менеджером рекламы (Google Реклама или Facebook Ad Manager), чтобы получить детальный обзор эффективности вашего платного поиска.

6) Конверсия посетителей

Основываясь на том, как вы определили процедуры для своих продаж и маркетинга - что определяет лид - по сути, это позволит вам отслеживать коэффициенты конверсии. Например, у вас может быть:

• Пользователи, которые подписались только на вашу ленту новостей или блог;
• Лидеры, заполнившие формы на вашем сайте для загрузки электронных книг;
• Пользователи, которые взаимодействовали с сайтом, и вы знаете о них, а также об их предприятиях. Это так называемые лиды, квалифицированные по маркетингу;
• И тех, кто пользуется вашей продукцией свободно.

Ваши определения могут даже включать все вышеперечисленное. Недостаточно отслеживать количество PQL, которые становятся платежеспособными клиентами; вам также необходимо оценить новых посетителей, которые в конечном итоге станут платежеспособными клиентами. Например, вы можете определить конверсию PQL в клиент как общий процент PQL, которые стали платежеспособными клиентами.

Это формула:

Независимо от того, как вы классифицируете своих потенциальных клиентов, убедитесь, что у вас есть правильное определение типов потенциальных клиентов, которые вы хотите привлечь, и тщательно рассчитайте коэффициенты конверсии.

CR - отличный параметр, позволяющий узнать, отлично ли вы конвертируете потенциальных клиентов в клиентов - чем выше ваш коэффициент конверсии, тем выше ваш доход.

7) Средний доход на аккаунт (ARPA)

ARPA или средний доход на единицу или пользователя оценивает доход, который вы генерируете на пользователя (обычно рассчитывается за месяц, поскольку большинство моделей на основе подписки используют помесячные вычисления). Однако вы можете оценить это за год или квартал на основе планов подписки, предлагаемых вашим бизнесом.

Вы можете оценить свой ARPA, рассчитав совокупный MRR, созданный к концу месяца, и разделив результат на общее количество активных пользователей за этот период.

Лучше всего оценивать ARPA для ваших текущих и новых клиентов отдельно, чтобы вы могли знать, как меняется ваш ARPA, или демонстрируют ли новые клиенты другое поведение по сравнению со старыми. Некоторые владельцы бизнеса оценивают это как среднюю продажную цену или ASP в заявке, чтобы отличить эффект перепродажи от фактической цены в начале закрытия нового клиента.

8) Ежемесячный регулярный доход (MRR)

Периодическая выручка считается сердцем бизнеса SaaS. Это единичная и повторяющаяся цифра, которую необходимо отслеживать независимо от количества циклов выставления счетов и тарифных планов.

Как вы оцениваете свой MRR?

Вам необходимо суммировать ваш ежемесячный доход от всех платежеспособных клиентов. Другой способ расчета этого показателя - умножение совокупного количества платящих клиентов на ваш средний доход на единицу или пользователя.

Например, предположим, что есть пять платящих клиентов. Двое из них платят 150 долларов в месяц; двое платят 200 долларов в месяц, а последний клиент - 960 долларов в год. Ваш MRR в этом случае будет:

(2 * 150 долларов) + (2 * 100 долларов) + 80 долларов = 580 долларов.

Когда вы разделите результат на общее количество платящих клиентов, вы получите 116 долларов, что в данном случае является вашим ARPU.

Хотя эта оценка может показаться вам простой, вам необходимо рассчитать несколько показателей MRR в зависимости от сложности вашего бизнеса. Например, каждое SaaS-предприятие должно оценивать измененный MRR и новый MRR при расчете чистого MRR.

Включая стратегию ценообразования и бренда, которая позволяет вам получать дополнительный доход от ваших текущих клиентов, вам также необходимо будет рассчитать дополнительный MRR и включить его в свой чистый MRR.

Вам необходимо оценить следующие показатели MRR:

• Новый MRR, созданный в конкретный месяц только новыми клиентами.
• Дополнительный MRR или так называемый расширенный MRR от текущих клиентов (добавление новых клиентов, обновление учетной записи, покупка дополнительных продуктов и т. Д.)
• Churn MRR - ежемесячный доход, потерянный из-за понижения рейтинга, и доход, потерянный за месяц.
• Чистый новый MRR или совокупный MRR, который представляет собой совокупный повторяющийся доход на конец месяца, рассчитанный на основе надбавок и оттока.

Если вы получаете более высокий коэффициент оттока, чем новый MRR, это означает, что вы теряете много клиентов с каждым месяцем. Эту проблему необходимо решить как можно скорее, иначе вы рискуете столкнуться с финансовыми проблемами.

Миндаугас Скурвидас (Mindaugas Skurvydas) - вундеркинд SEO из Whatagraph с более чем пятилетним опытом работы в цифровом маркетинге. Он хорошо разбирается в методах разработки контента, знает SEO на месте и за его пределами и продолжает оттачивать эти навыки каждый день.