9 советов, как добиться успеха в международном цифровом маркетинге

Интернет изменил то, как мы выходим на новые рынки, и устранил барьеры на пути привлечения международных потребителей и бизнес-покупателей. Здесь мы обсудим, как вы можете разработать успешную международную цифровую стратегию с целью расширения вашего бизнеса за пределы границ.

Начнем с моих 3А

1. Доступ: возможность выхода на международные рынки через Интернет.
2. Аппетит: предпочтение клиентов совершать покупки в Интернете.
3. Способность: Обилие технологий и инструментов для поддержки стратегий международной экспансии.

Как именно эти 3А могут привести к успеху? Основные ингредиенты включают (но не ограничиваются):

• Определение аудитории: достигните кристально ясного понимания потребностей, предпочтений и поведения рынка. Есть ли спрос на то, что вы предлагаете?
• Конкурентное исследование: Определите конкурентную среду, выяснив рыночные тенденции, потенциальные пробелы в продукте или услуге, цены и аппетит. Кто-нибудь еще предлагает то, что вы можете предложить?
• Местные нормы: потратьте время на выработку четкого понимания местных норм и культуры. Выбирайте и тестируйте тактику, отражающую местное поведение и предпочтения.
• Исследование влиятельных лиц: обязательно определите местных влиятельных лиц, которые соответствуют вашему бренду и целевой аудитории. Партнерство с влиятельными лицами не только позволяет вам повысить их охват и авторитет; это поможет вам завоевать доверие на местном рынке. Их информированный взгляд на ваш продукт и то, как они позиционируют его среди своей аудитории, могут помочь сформировать ваше местное послание и подход.
• Измерение производительности: отслеживайте и анализируйте показатели производительности и адаптируйте их на основе полученных результатов.

Начало работы с международным маркетингом

Инструменты

Некоторые ключевые инструменты для тестирования включают Google Trends, Планировщик ключевых слов, рекламные данные Facebook и Analytics для определения спроса, конкуренции и тенденций для данного продукта или услуги в разных регионах.

Чтобы лучше понять местные интересы, вы также можете использовать SEMrush, BuzzSumo или Ahrefs.

Чтобы получить более подробную информацию о местных нормах и предпочтениях, вы можете обратиться к местным бизнес-группам и ассоциациям , а также к консультативным группам из вашей страны.

И... мой секретный соус

Инструменты и тактики моего секретного соуса включают в себя:

• Торговые группы
• Органы предприятия
• Посольства
• Международные бизнес-сети

По моему опыту, вы получаете даже больше, чем вкладываете в эти обычно бесплатные бизнес-сети. Однако вы должны быть готовы проделать определенную работу по привлечению этих сетей, а это может занять много времени.

Совет: не упускайте из виду очевидные зацепки. Найдите (и «опросите») коллег в вашей компании, которые могут быть выходцами из рынков, на которые вы ориентируетесь, или знать их. Поговорите со своим отделом продаж. Они могут знать о клиентах, уже работающих на вашем новом целевом рынке. И мне еще предстоит найти делового человека, который не хотел бы делиться своим опытом – до тех пор, пока вас нет рядом, чтобы «пообедать»!

Находим первого клиента на новой территории

По моему опыту, один из наиболее распространенных способов выхода компаний на новые рынки — через существующих клиентов. Итак, узнайте у своего отдела продаж или других контактов, есть ли у кого-либо из их клиентов офисы или операции на новой территории, на которую вы ориентируетесь. Фактически, это часто может быть самым простым способом расширения с минимальными усилиями и предоставит вам предварительное исследование ситуации на местном уровне, чтобы вселить уверенность в других новых клиентов в этом месте.

Важность языка

Не обманывайтесь «иллюзией сходства». Даже общий язык не гарантирует сходства интерпретации. Помните о нюансах региональных диалектов и идиом, а также о культурном значении различных фраз и слов.

И не забудьте перевести и локализовать свой веб-сайт, в идеале через профессиональное агентство, которое понимает соответствующие различия и последствия дизайна. Например, текст на немецком веб-сайте обычно на 40 % длиннее, чем на англоязычном. Вам также необходимо принять во внимание местные валюты и местные платежные предпочтения, например использование мобильных платежей в Индии и многих других странах. И, конечно же, вы должны соблюдать местные правила, включая сбор данных и финансовые обязательства.

9 советов для вашего международного цифрового маркетинга

Вот мои 9 главных советов для достижения успеха при выходе на международные рынки.

1. Слова

Помните, мы не все говорим на одном языке, даже если мы говорим на одном языке. Например, в Канаде и США люди покупают «банки» томатного соуса, а в Великобритании и Ирландии — «банки».

2. Цвет

Простой выбор может иметь огромное влияние. В Японии черный и белый — цвета траура. Избегайте их использования на упаковке, если планируете продавать на японском рынке. В латиноамериканских странах фиолетовый – цвет смерти.

3. Эстетика

Нормы дизайна и проблемы UX могут различаться от страны к стране, например, китайский сайт электронной коммерции может показаться американскому глазу перегруженным и неструктурированным: это можно объяснить культурными различиями в способах потребления информации, особенностями языковых символов и другими факторами. . Аналогичным образом, использование пустого пространства на веб-сайте продавца из Северной Европы может отпугнуть рынок в других частях мира, который жаждет больше, а не меньше информации.

4. Обычаи и табу

Когда компания McDonald's открыла рестораны в Индии, ей пришлось задуматься о том, как подавать свои знаменитые гамбургеры на рынок, где 80 процентам населения запрещено есть говядину. Решением стало использование заменителя мяса, не являющегося говяжьим.

5. Ценности

Знание тонких различий в ценностях от региона к региону может создать рыночные возможности. Так, например, в Америке чистота может быть связана с хорошим внешним видом и хорошим впечатлением, тогда как в других странах она может быть связана с личным здоровьем. Размышления о таких небольших, но важных культурных различиях, как эти, могут сыграть решающую роль в завоевании рынка или возвращении домой с пустыми руками.

6. Время

Потратьте время, чтобы учесть разницу во времени по местному времени. Не рассылайте маркетинговые электронные письма, когда ваши цели лежат в постели. Поймите, как люди используют время и что они делают в разное время дня или года. Это может оказать важное влияние на маркетинговую кампанию и обмен сообщениями.

Загляните в наш блог и узнайте, когда лучше всего публиковать сообщения в Instagram!

7. Деловые нормы

Узнайте, как принимаются решения, и соответствующим образом совершенствуйте свои сообщения. Кто является лицами, принимающими решения? Используйте это для взаимодействия и принятия решений в ключевых точках маркетинговых кампаний.

В Китае, где коллективные решения являются нормой, вам следует подумать о предоставлении материалов, которыми люди могут поделиться со своими коллегами, участвующими в процессе принятия решений.

Имейте в виду, что важно уважать эти деловые нормы. Например, в некоторых азиатских странах пожилые и высокопоставленные сотрудники ожидают, что к ним будут относиться с уважением. То, что может показаться напористой самоуверенностью в одной культуре, может показаться грубым и неуважительным поведением в другой. Поэтому уважайте эти деловые нормы в других странах, даже если вы с ними не согласны.

8. Религия

Не поймите неправильно этнические или религиозные отсылки. Это может иметь катастрофические последствия, поэтому безопаснее всего их избегать.

В 2018 году немецкий кондитер Katjes запустил рекламную кампанию новой линейки веганских фруктовых жевательных резинок. Это вызвало бурю в социальных сетях в Германии. В рекламе была изображена турецко-сербская модель Вицидка Петрович в хиджабе, радостно жующая фруктовую жевательную резинку. Хотя кампания, вероятно, имела благие намерения, некоторые политики правого толка призвали запретить этот бренд. Другие протестовали против использования мусульманских обычаев при рекламе жевательной резинки в рекламе и назвали этот акт «расовым капитализмом».

9. Социальные структуры

Чтобы работать с нужной аудиторией, вы должны понимать, как устроено целевое общество. Изучите группы покупателей, их уровень образования и власти.

Изменения в социальных структурах внутри страны или общества могут оказать существенное влияние на вашу маркетинговую направленность и обмен сообщениями, основанный на социально-экономическом классе. Например, в США более богатая группа контролирует 50% совокупного дохода страны по сравнению с 29% в 1970 году. Средний класс (в отличие от самых богатых) раньше зарабатывал 62% дохода страны. С тех пор эта доля упала до 42%.

Маркетологам, которые переключают свое внимание на людей с доходами выше среднего и с высокими доходами в США, необходимо будет отразить это в покупательских приоритетах потребителей. Ожидания этой группы основаны на достижении лучшего из обоих миров: то есть высококачественных продуктов и услуг, предлагаемых по разумным ценам. Чтобы привлечь эту группу, бренды должны доказать, что они стоят своих денег, предлагая особо внимательные услуги как онлайн, так и оффлайн.

Мотивация клиентов и иерархия потребностей

Изучение социальных структур, бизнес-норм и культуры также дает четкий способ установить мотивацию и иерархию потребностей ваших клиентов. (Да, вы слышали это раньше, но это потому, что это очень, очень важно.)

Например, многие малые и средние покупатели B2B выбирают Salesforce в качестве своей CRM. Однако Salesforce из-за усилий и более высоких затрат, связанных с установкой и внедрением, не является идеальным выбором для малых и средних компаний.

Однако, если мы посмотрим на этот выбор покупки через «оптику мотивации», мы увидим, что покупка Salesforce часто обусловлена ​​желанием снизить риск за счет покупки самого популярного решения CRM. А также желание заслужить восхищение коллег, которые предполагают, что определенный уровень клиентов достигнут, если компания решит приобрести Salesforce.

Рекомендации для клиентов B2B и B2C

Установление отношений с вашими новыми клиентами также может зависеть от того, являются ли они B2B или B2C.

B2B-клиенты

Для B2B-клиента это может включать в себя личные и часто скрытые мотивы, такие как:

• Как избежать риска
• Как избежать неудобств
• Получение похвалы
• Получение власти
• Веселиться
• Получение прибыли

Затем они часто передаются как более практические мотивы, такие как:

• Достижение окупаемости инвестиций, немедленного или долгосрочного
• Минимизация потенциального риска
• Оптимизация потенциальной прибыли
• Стать более эффективным, в конечном итоге каким-то образом сэкономить деньги.
• Инвестирование в стратегических целях для достижения долгосрочной выгоды или достижения стратегической цели.

B2C-клиенты

Принятие потребительских решений также будет включать в себя скрытые мотивы, а также рациональное и логическое принятие решений.

Сюда могут входить такие мотивы, как:

• Фундаментальные потребности (физиологические потребности, такие как воздух для дыхания, еда, кров, вода, одежда и сон)
• Безопасность и защищенность (здоровье, занятость, имущество, семья и социальные способности)
• Любовь и принадлежность (дружба, семья, принадлежность и связи)
• Самооценка (уверенность, достижения, уважение других, потребность быть уникальным или вносить свой вклад в группу)
• Самореализация (творчество, мораль, спонтанность, принятие, цель, смысл и внутренняя защита)

Они часто представляются или даже рационализируются на основе более логических мотивов, таких как:

• Цена денег
• Сохранение времени
• Повышение потенциала трудоустройства
• Безопасность и охрана
• Удобство

В большинстве случаев это смесь инстинктивных и рациональных мотиваций. Однако приоритеты часто зависят от нюансов, определяемых культурой, бизнес-нормами и социальными структурами.

Заключение

Потратив время на проверку того, что вы узнали, опробовав различные тактики, обмен сообщениями (A/B-тестирование) и контент, вы сможете точно настроить выход на рынок, прежде чем выделять большие бюджеты. Такие исследования могут предоставить действительно ценную информацию для стимулирования маркетинговых усилий.

Станьте стратегическим цифровым маркетологом

Умение исследовать, планировать и реализовывать цифровую стратегию — востребованный навык во всех отраслях. Благодаря нашему сертифицированному курсу «Стратегия и лидерство цифрового маркетинга» вы узнаете, как управлять маркетинговой деятельностью, изучать качество обслуживания клиентов, аналитику, коммуникацию, составление бюджета и способы повышения эффективности бизнеса. Зарегистрируйтесь сегодня!

Связанный

• Инструмент расширения рынка
• Лучшее время для публикации в Instagram
• Шаблон календаря в социальных сетях
• Какие страны наиболее востребованы в цифровых маркетологах?