Пособие по привлечению клиентов, ориентированное на данные, для страховых компаний

Data Axle, ведущий поставщик данных и решений для бизнес-аналитики в реальном времени, недавно опубликовал подробное руководство по привлечению инвестиций для страховых компаний. Страховые компании сталкиваются с уникальными проблемами привлечения клиентов, включая быстро меняющиеся потребности клиентов и высокие затраты на привлечение клиентов.

В сборнике данных Data Axle показано, как можно использовать данные для создания эффективной стратегии сбора данных. Приводя примеры от ведущих брендов страховой отрасли и описывая комплексный четырехэтапный подход, Data Axle предоставляет дорожную карту, которую страховые компании могут использовать для построения пути роста на основе данных.

В этой статье обобщается подход Data Axle и дается краткий обзор двух примеров, но затрагивается только информация, представленная в руководстве. Чтобы получить все подробности (и данные) из источника, загрузите Data Axle The Insurer's Customer Acquisition Playbook прямо сейчас.

Контент создан в сотрудничестве с Data Axle.

Этап 1. Установление исходных показателей и определение целей.

Фаза 1 учебника фокусируется на планировании. Data Axle рекомендует страховым компаниям провести глубокий анализ эффективности прошлых кампаний, включая обзор прошлых ключевых показателей эффективности (KPI). Он подчеркивает важность вовлечения в процесс проверки множества заинтересованных сторон.

Data Axle пишет: «Процесс начинается с глубокого анализа прошлой производительности, текущих ключевых показателей эффективности (KPI) и потребностей в приобретении по бизнес-подразделениям. Это обеспечит соответствие всеобъемлющей стратегии приобретения бизнес-целям и предоставит четкое направление всем командам ».

Устаревшие данные могут дать ценную информацию о том, что сработало, а что нет, позволяя страховым компаниям сосредоточить свою стратегию на лучших потенциальных источниках дохода.

Пример бренда: John Hancock.

Джон Хэнкок хотел увеличить количество учащихся и привлечь более молодую аудиторию. Они также хотели повысить лояльность клиентов. Изучив прошлые данные о клиентах, они поняли, что владельцы их полисов имели в среднем всего два взаимодействия со страховщиками в год.

Источник: Data Axle, The Insurance Client Acquisition Playbook.

Они обновили свой подход к обслуживанию клиентов, объединив программу оздоровления на основе технологий со страхованием жизни, используя простой процесс цифровой регистрации, и увеличили количество взаимодействий с клиентами до 23 в месяц. Они также сделали процесс покупки страховки менее громоздким.

Джон Хэнкок начал процесс планирования с определения трех целей: повысить лояльность клиентов, увеличить количество участников и привлечь более молодую аудиторию. Определение целей - хорошее место для начала.

Вот несколько общих целей, которые Data Axle перечислили в своем учебнике:

• Компенсация истощения
• Расширение вашей клиентской базы
• Достижение целей по продажам или привлечению клиентов
• Выход на новые территории
• Повторное привлечение прежних держателей полисов

Источник: Data Axle, The Insurance Client Acquisition Playbook.

Этап 2. Определите свою аудиторию

Определение наиболее прибыльных клиентских сегментов - следующий шаг в четырехэтапном подходе Data Axle к разработке стратегии приобретения.

В сборнике перечислены четыре вопроса, которые страховщики могут использовать для определения целей для кампаний по привлечению клиентов:

Кто у тебя сегодня? Data Axle рекомендует использовать комбинацию собственных данных о клиентах в сочетании со сторонними данными, чтобы помочь идентифицировать ваших наиболее ценных клиентов.

Сторонние поставщики данных могут сопоставить данные ваших клиентов с информацией об интересах потребителей, демографическими данными и другой важной информацией.

Эта объединенная информация может помочь вам создать профили клиентов или образы, представляющие разные типы клиентов. Персонажи позволяют более точно настраивать таргетинг кампании и персонализировать клиентов.

• Кого вы хотите? Этот вопрос помогает страховщикам определить, на какую аудиторию они хотят (или нуждаются) ориентироваться для достижения своих бизнес-целей. Ответ сообщает о стратегии приобретения.
• Сколько вы готовы заплатить за их приобретение? Стоимость за привлечение (CPA) - это сумма денег, которую необходимо привлечь для привлечения одного клиента. Цель CPA связана с доходом на клиента и помогает определить бюджет привлечения. Как пишет Data Axle, «страховым компаниям следует рассчитывать долгосрочные показатели, такие как средняя пожизненная ценность клиента и доход на держателя полиса, чтобы помочь определить, сколько они готовы потратить на новые приобретения».
• Как вы можете определить своих потенциальных клиентов? Data Axle приводит несколько примеров моделей сбора данных на основе данных, которые страховые компании могут использовать для выявления ценных потенциальных клиентов с высокой конверсией. Такие модели, как похожие перспективы, модели ответа и индивидуализированные аудитории, используют собственные и сторонние данные для определения правильных аудиторий.

Этап 3. Определите потребности, мотивацию и предпочтения вашей аудитории.

Третий этап подхода к сбору данных на основе данных направлен на установление связи с аудиторией, которую вы определили. На этом этапе используются данные, которые помогают сформировать вашу стратегию приобретения.

Data Axle рекомендует страховщикам задавать следующие вопросы:

• Какую проблему пытаются решить потенциальные клиенты?
• Когда им нужен ваш продукт / услуга?
• Где с ними связаться?
• Какие сообщения будут их мотивировать?

Ответы на вышеперечисленные вопросы помогают выявить болевые точки клиентов, пользующихся услугами по страхованию высокой стоимости. Data Axle пишет: «Большинство потребителей не хотят покупать страховку; они стремятся удовлетворить потребность - душевное спокойствие, финансовую безопасность или, возможно, здоровый образ жизни ».

Пример бренда: Лимонад

Lemonade - революционер в страховой отрасли, цель которого - упростить процесс покупки страховки для держателей полисов, помогая им избежать «волокиты» и «длительного ожидания».

Lemonade также обращается к социально сознательным потребителям, помогая страхователям возвращать деньги на различные цели. Их обмен сообщениями, как показано в примерах ниже, ориентирован на решение конкретных проблем клиентов (быстрое покрытие, быстрая оплата, простота регистрации и т. Д.).

Источник: Data Axle, The Insurance Client Acquisition Playbook.

Этап 4. Выполните свой план вывода на рынок

Заключительный этап привлечения клиентов объединяет все остальные этапы, объединяя соответствующие команды, выбирая технологии и платформы данных и завершая процесс привлечения. Data Axle подчеркивает важность межгруппового сотрудничества при реализации стратегии привлечения клиентов.

Data Axle пишет: «Бренды могут улучшить результаты программ приобретения, сосредоточив внимание на тактической координации, когда пришло время выходить на рынок».

Тактическая координация включает сплочение команды, творческое тестирование и согласование обмена сообщениями, идентификацию и управление медиа-каналами, а также четкую инфраструктуру и стратегию отчетности. Вот где подходят услуги и технологии данных Data Axle с потенциальными решениями, которые включают:

• Деловые и потребительские базы данных
• Платформа сбора данных
• Решения для прямой почтовой рассылки / медиапланирования
• Решения для лидогенерации B2C

Пособие содержит подробную информацию о том, как страховые компании могут создать стратегию привлечения клиентов, ориентированную на данные, включая детализацию методов измерения эффективности, и как найти нужных внутренних и внешних специалистов для реализации вашей стратегии.

Есть также много других примеров инновационных стратегий приобретения и подходов от страховых компаний, включая Northwestern Mutual, Aetna и Cigna.

Вы можете скачать бесплатное руководство Data Axle, The Insurer's Customer Acquisition Playbook, здесь .