Стратегии рассылки брошенной корзины для повышения конверсии

В 2017 году объем продаж электронной коммерции составил около 2,3 триллиона долларов. Ожидается, что к концу 2021 года он достигнет 4,5 триллиона долларов. Черная пятница 2019 года побила рекорды, обеспечив 7,4 миллиарда цифровых продаж только в Соединенных Штатах. Киберпонедельник достиг 9,2 миллиарда долларов.

Тем не менее, по мере роста индустрии электронной коммерции количество брошенных корзин растет вместе с ней. На самом деле, 69,57% — это средний задокументированный показатель отказа от корзины онлайн-покупателя. Если предприятия электронной коммерции сократят количество брошенных корзин всего на 1 процент, это буквально добавит триллионы онлайн-доходов.

Так почему же этого не происходит? Что мешает продавцам электронной коммерции сократить количество брошенных корзин и увеличить продажи?

Предположим, что вы как продавец оптимизировали оформление заказа, сделав легко доступной всю информацию, такую ​​как процесс возврата, стоимость и сроки доставки, а также условия гарантии. Вы также позаботились о том, чтобы не удивить клиентов, добавляя дополнительные расходы прямо перед тем, как они собираются заплатить.

Почему процент отказов от вашей корзины не снижается? Ответ прост. Вы оставляете на обочине один из самых прибыльных маркетинговых каналов электронной коммерции: электронную почту .

Электронная почта имеет самый высокий ROI среди всех других маркетинговых каналов для электронной коммерции, и статистика подтверждает это. Электронный маркетинг приносит 44 доллара за каждый потраченный 1 доллар. Это 4400% ROI.

На электронном маркетинге можно зарабатывать деньги, и предприятия электронной коммерции должны этим воспользоваться; если вы хотите оказать реальное влияние и снизить количество брошенных корзин, увеличить продажи и привлечь больше клиентов, вам нужна потрясающая стратегия электронной почты о брошенных корзинах.

Что такое письмо о брошенной корзине?

По сути, электронное письмо о брошенной корзине автоматически отправляется потенциальным клиентам, которые добавляют товары в свою корзину, но не завершают покупку. Электронное письмо о брошенной корзине действует как приглашение, чтобы клиент вернулся на сайт электронной коммерции и завершил свою транзакцию. Мы любим этот:

Источник изображения: Бока

Почему электронные письма о брошенной корзине важны?

По какой-либо причине — отвлеклись ли они, разрядился ли их ноутбук, залаяла ли их собака или кто-то позвонил им по телефону — покупатели все время бросают свои онлайн-корзины. Целых 75 % покупателей, бросивших свои корзины, никогда не собирались уходить, не завершив покупку — жизнь просто мешала.

Вот тут-то и появляются электронные письма о брошенной корзине. Они действуют как связующее звено между покупателем и корзиной, используемое продавцами для восстановления этих почти потерянных навсегда продаж.

В какое время лучше отправить электронное письмо о брошенной корзине?

Как правило, магазин электронной коммерции отправляет 2-3 таких запроса после того, как корзина была брошена, чтобы побудить клиентов вернуться.

Эти электронные письма отправляются в течение нескольких дней, обычно 1-3 с момента первоначального отказа от корзины. Чем дольше вы ждете, тем больше вероятность того, что клиенты не вернутся на ваш сайт, чтобы совершить покупку, поэтому важно как можно скорее отправлять электронные письма о брошенной корзине. Этот блог от CoSchedule — отличный источник данных об активности электронной почты:

Источник изображения: CoSchedule

Как создать идеальную стратегию рассылки брошенной корзины

Теперь, когда вы знаете, что вам нужна стратегия рассылки брошенной корзины, давайте посмотрим, как на самом деле собрать ее вместе, чтобы увеличить продажи и повысить конверсию. Вы можете сделать это в 3 простых шага.

Шаг 1. Напишите, что должно быть написано в письме о брошенной корзине.

Так как же создать электронное письмо о брошенной корзине? Что ж, сначала вам нужно выяснить, что должно быть написано в письме о брошенной корзине. Просто помните: применяются одни и те же правила для создания любого типа маркетинговой электронной почты.

Вот 3 простых шага, чтобы создать правильное сообщение для электронного письма о брошенной корзине:

1. Начните с определения ваших ключевых сообщений . Вы хотите убедиться, что ваша электронная почта передает правильное сообщение в нужное время нужному человеку. Все дело в релевантности.

Чтобы составить схему обмена сообщениями электронной почты с брошенной корзиной, сначала подумайте о том, с кем вы разговариваете. Это клиенты из вашей базы данных контактов, которые бросили свои корзины, но что еще вы знаете о них?

Чем больше вы сегментируете, используя фирмографическую и демографическую информацию, такую ​​как должность, возраст и интересы, а также их предыдущую историю покупок, тем более целенаправленным и персонализированным будет ваш обмен сообщениями.

2. Определите, что вы хотите, чтобы ваши клиенты делали. Мы знаем, что вы хотите, чтобы они вернулись и совершили покупку, но не могли бы вы уточнить? Вспомните точный продукт, ожидающий в их корзине, и точно сообщите им, какие шаги им нужно предпринять, чтобы завершить транзакцию.

3. Расскажите о преимуществах выполнения этого действия. Преимущество для вашего бизнеса заключается в том, что вы совершите продажу, но какую ценность упускают клиенты, не завершая покупку? Помните, клиентов привлекают ценности и выгоды, а не список функций.

Шаг 2. Предложите стимул для повышения конверсии

Как только вы поймете, что вы хотите, чтобы ваше электронное письмо о брошенной корзине говорило, тогда вы сможете перейти к следующему этапу своей стратегии электронной почты: поощрения .

Предлагая своим клиентам что-то дополнительное, чтобы подтолкнуть их к покупке, вы увеличиваете вероятность конверсий электронной почты о брошенной корзине. Но будьте осторожны: стимулы могут быть хитрыми, так как вы не хотите подорвать ценность своих продуктов. Будет уместно электронное письмо с небольшой скидкой:

Источник изображения: Штуттерхайм

Предполагая, что вы установили разумные цены на свои продукты, важно, чтобы вы не использовали электронные письма о брошенной корзине, чтобы предлагать большие скидки и снижение цен, поскольку это может серьезно обесценить ваши продукты в глазах вашего клиента.

Вместо этого используйте стимулы стратегически.

Вот 4 общие идеи и рекомендации , которым следует следовать при добавлении поощрений в электронные письма о брошенной корзине:

1. Не добавляйте поощрения в первое письмо . Вместо этого рассмотрите возможность отложить поощрение на более позднее время в последовательности электронных писем как последнюю попытку конвертировать этих клиентов.
   
2. Подумайте о стимулах помимо традиционных скидок и сделок. Можете ли вы вместо этого предложить бесплатную коробку печенья? Подумайте о чем-то, что не обесценит ваш продукт. Вы можете рассмотреть возможность перекрестной продажи другого связанного продукта со скидкой.
   
3. Создавайте поощрения во флэш-распродажах в электронных письмах о брошенной корзине . Не всегда предлагайте поощрения, вместо этого рассмотрите возможность их использования только в определенные периоды года или в месяцы, когда ставки за брошенные корзины часто увеличиваются.
   
4. Поместите поощрение в строку темы . Не прячьте свое предложение в основном тексте. Вместо этого поместите его прямо на передний план и по центру папки «Входящие» вашего клиента, чтобы улучшить открываемость.

Увеличьте количество конверсий и увеличьте продажи уже сегодня с нашей кампанией по брошенным корзинам для hubspot-shopify.

Шаг 3. Протестируйте и оптимизируйте электронные письма о брошенной корзине.

Вы определили, каким будет сообщение электронной почты о брошенной корзине и какие именно стимулы вы будете использовать, чтобы побудить клиентов вернуться и завершить покупку.

Теперь пришло время провести A/B-тестирование ваших электронных писем, чтобы оптимизировать их для получения наибольшего количества конверсий.

A/B-тестирование электронного письма о брошенной корзине — это именно то, что следует из названия: вы создаете 2 версии электронного письма (версию A и версию B) и сравниваете их друг с другом, чтобы увидеть, какая из них работает лучше всего.

Оба письма идентичны, за исключением одного аспекта, который вы хотите проверить. Вещи, которые обычно сравниваются во время A/B-тестирования:

• Лучшие темы писем о брошенной корзине
• Самая заманчивая зацепка (то есть то, что вы пишете, чтобы убедить клиентов совершить покупку)
• Используемый тип скидки или поощрения
• Призыв к действию
• Время отправки
• Оптимизация и верстка для мобильных устройств и планшетов

Затем вы отправляете 50% вашей целевой аудитории версию A и 50% вашей целевой аудитории версию B и смотрите, какая из них наиболее успешна.

Почему вам следует проводить A/B-тестирование электронных писем о брошенной корзине

Вы не умеете читать мысли, поэтому независимо от того, сколько исследований вы проводите и анализируете свою клиентскую базу, вы все равно можете делать только обоснованные предположения о своих клиентах.

Когда дело доходит до создания электронного письма о брошенной корзине с высокой конверсией, вы можете как можно больше анализировать поведенческие данные и сегментировать их, но, в конце концов, на этом вы далеко не продвинетесь.

A/B-тестирование действует как побочный удар для любого маркетолога, который хочет точно определить, что работает для снижения количества брошенных корзин. A/B-тесты дают вам реальные данные о том, чего хотят ваши клиенты, поэтому вы можете преобразовать эти обоснованные предположения в контент электронной почты с высокой конверсией.

уменьшите количество брошенных корзин с помощью электронной почты

Понятно, что электронная почта является мощным каналом, который поможет вам снизить количество брошенных корзин.

Следуя простым шагам по определению ваших ключевых сообщений и тому, что должно быть сказано в электронном письме о брошенной корзине, добавляя продуманные стимулы и A/B-тестирование вашего контента на этом пути, вы настраиваете свой бизнес электронной коммерции на успех.

Следующий шаг: взращивание лидов в электронной коммерции

Электронные письма о брошенной корзине — это лишь небольшой кусочек маркетингового пирога электронной коммерции. Хотя они являются мощной тактикой, которая может привести к немедленным результатам, они лучше всего сочетаются с потрясающей стратегией взращивания лидов в электронной коммерции, которая затрагивает потенциальных клиентов на протяжении всего пути покупателя.

Получите нашу кампанию «Брошенная корзина» для HubSpot-Shopify сегодня, чтобы оптимизировать конверсию продаж. Эта кампания поставляется с настраиваемыми шаблонами электронной почты и рабочими процессами брошенной корзины. Наши технологи-маркетологи помогут вам с первоначальной настройкой, чтобы вы могли сэкономить время и сразу начать отыгрывать брошенные корзины.