Регулировка между электронной коммерцией и привлечением потенциальных клиентов

После четырех лет работы в качестве менеджера по работе с клиентами я все еще чувствую давление, заставляющее меня переключаться с мыслей об учетной записи электронной коммерции на учетную запись лидогенерации и наоборот. Хотя они во многом идентичны, между ними есть несколько различий. Стоит ли вам бояться, если у вас были только учетные записи электронной коммерции, а ваш босс звонит и говорит, что вы берете учетную запись следующего лидогенератора? Ни за что! Воспринимайте это как возможность расширить свой набор навыков и освежить то, что вы уже узнали на тренировках в начале своего времени в качестве вдохновителя контекстной рекламы.

Это небольшое руководство будет сосредоточено исключительно на Google Рекламе как на трамплине для перехода в остальной мир с оплатой за клик. Многие идеи и различия, указанные в этой статье, могут и будут переноситься между различными платформами, однако каждая платформа отличается и потребует корректировок не только в зависимости от платформы, но и от учетной записи (ов), которую вы используете. Итак, приступим!

Ключевые слова

Многие могут подумать, что ключевые слова одинаковы для обоих типов аккаунтов. Однако я здесь, чтобы сказать вам, что это не так. Размышляя о ключевых словах, вы должны сначала подумать о продукте или продуктах, которые вы продвигаете, а затем объединить это мышление с аудиторией.

Что касается электронной коммерции, вы хотите действовать намеренно, но можете смело делать некоторые предположения. Например, если я ищу «женскую блузку-тунику», вы можете с уверенностью предположить, что это именно то, что я ищу, и вы, как рекламодатель, захотите представить мне товар, который вы продаете.

Для лидогенерации это немного более расплывчато. Если ваш продукт требует, чтобы отдел продаж включился в процесс после обработки информации о пользователе, вам необходимо убедиться, что пользователь соответствует требованиям и соответствует демографической группе и / или аудитории, которую вы собираетесь охватить. В качестве примера: если я ищу «как распланировать свои деньги», бухгалтерская фирма, которая стремится помочь малому бизнесу, должна избегать торгов по этому запросу. Однако, если я ищу «бюджетирование для малого бизнеса», вы можете с уверенностью предположить, что я ищу что-то иное, чем небольшую таблицу, которая подсчитывает, сколько я потратил на кофе и что осталось на счета.

Итог: ключевые слова показывают намерение, но они также могут быть просто кем-то, кто не хочет покупать, а просто выполняет быстрый поиск в Google. Используйте ключевые слова как первую точку для оценки пользователей.

Копия объявления

Мы все иногда любим писать рекламные объявления. Это второй момент, который будет зависеть от электронной коммерции и лидогенерации.

Я очень люблю электронную коммерцию. Если я ищу и получаю следующие два объявления, на какое из них я, по вашему мнению, нажму?

Лично я собираюсь нажать на второе объявление, которое показывает следующие ценностные свойства;

• 5 звезд
• Скидка 10 долларов на первый заказ
• Бесплатная доставка
• Бесплатный возврат
• Стили

Хотя я некоторое время искал, чтобы купить первую марку, я даю только цитату от клиента и информацию о стилях.

Для лидогенерации это в некотором смысле другая игра. Пользователь хочет знать, что вы предлагаете, о вашем опыте и во что это ему будет стоить.

Для рекламы выше я просто искал «адвокат по травмам» и сразу же получил информацию, что это не будет стоить мне денег, если они не выиграют для меня. Мне также предоставили информацию о бесплатном рассмотрении дела и о том, что они охватывают автомобильные аварии. В этой ситуации было бы справедливо щелкнуть по любому из них, поэтому я, вероятно, начал бы с одного и продолжил свой путь вниз.

Итог: хотя они могут не сильно различаться, вы должны добавить определенные ценности, относящиеся к вашему бизнесу. Дайте пользователю то, что он хочет, потому что, если вы этого не предлагаете, вы можете сэкономить немного долларов, избегая этого щелчка.

Ключевые показатели эффективности (КПЭ)

Для меня это самая большая разница между ними, поэтому я буду упрощен и по делу.

Что касается электронной коммерции, мы хотим знать, какой доход мы получаем. Рентабельность инвестиций в рекламу (ROAS) будет показателем 9/10, на котором вы хотите сосредоточиться при определении успеха ваших кампаний. Единственным исключением из этого правила является то, что если вы предлагаете действующую подписку, она может немного измениться в сторону увеличения срока службы, но конечной целью по-прежнему будет доход. В качестве примечания: хотя я всегда уделял этому внимание в своих учетных записях электронной коммерции, всегда прислушиваюсь к клиенту и следите за тем, чтобы вы соответствовали его целям и ключевым показателям эффективности, на которых они хотят сосредоточиться.

Что касается лидогенерации, в большинстве случаев, если доход не отслеживается, вы, скорее всего, сосредоточитесь на конверсиях и цене за конверсию. Например, если вы отслеживаете заполнение форм, вам нужно знать, сколько это нам стоит при каждом заполнении формы. Это то, что необходимо обсудить с бизнесом, чтобы определить ценность конверсии, чтобы можно было установить соответствующую цель.

Итог: вы сосредоточитесь на разных KPI для каждого типа бизнеса, однако вы всегда хотите подтвердить с клиентом или бизнесом, на чем они сосредоточены внутри компании. Потому что, если это не согласуется, вы будете оптимизироваться в сторону показателя, который может не иметь значения в долгосрочной перспективе и существенно повредить их бизнесу.

Цели конверсии

И последнее, но не менее важное. В электронной коммерции и лидогенерации все отслеживается по-разному. Это главное, что их отличает и что вам нужно знать!

Для электронной коммерции основной целью конверсии обычно являются покупки. Когда пользователь нажимает кнопку «завершить покупку» или «подтвердить покупку», вы хотите отслеживать, что он купил (обычно это делается через Google Analytics или аналогичную платформу) и сколько всего они потратили. Простой.

Для лидогенерации существует множество действий-конверсий, которые можно отслеживать, например:

• Заполнение полной формы
• Телефонные звонки
• Подписка на рассылку новостей
• Подписки
• Просмотры видео
• Чаты
• ..и более.

Вы не хотите сбрасывать со счетов действие, которое пользователь может предпринять, когда дело доходит до лидогенерации. Исходя из опыта, отслеживая больше действий-конверсий, вы можете узнать, как взаимодействуют люди. Например, для одного из моих клиентов я знаю, что если пользователь позвонит в компанию и завершит подписку на информационный бюллетень, он скорее будет покупать продукт в промежуточный период.

Итог: знайте, что ценно для бизнеса и какие действия предпринимают клиенты, прежде чем вкладывать средства в продукт или услугу в целом.

Заключение

Это небольшой список различий между лидогенерацией и электронной коммерцией, ориентированной исключительно на Google Рекламу. Есть масса других сообщений в блогах, которые более подробно рассматривают стратегию между ними, но без основного фундамента иногда трудно думать о долгосрочной стратегии. Я предлагаю вам всегда отступать и учитывать пользователя, аудиторию и цель бизнеса.