Передовые стратегии рекламы в Facebook для привлечения большего количества клиентов

Реклама в Facebook — отличный источник новых потенциальных клиентов, но вы не получите максимальную рентабельность инвестиций, если у вас нет правильных стратегий рекламных кампаний.

Если вы запускаете рекламу только потому, что слышали, что это хороший способ увеличить продажи, сделайте шаг назад.

Когда вы сосредотачиваете свое время и рекламный бюджет на лучше управляемой кампании, вы, скорее всего, увидите отличные результаты, которых иначе не получили бы.

Независимо от того, в какой отрасли вы работаете или какую аудиторию вы пытаетесь охватить, есть стратегии, которые вы можете реализовать, чтобы вывести свою следующую рекламную кампанию из парка.

Перво-наперво — определение целей вашей кампании

Все рекламные кампании должны строиться из определенной цели.

Цели — это то, чего вы добиваетесь с помощью рекламы, которую запускаете.

Большинство рекламных кампаний разрабатываются с учетом рентабельности инвестиций. Конкретное намерение сосредоточено на увеличении доходов . Это хорошая цель, но вам нужно потратить время, чтобы определить цифры, которые вы ищете, чтобы вы могли фактически отслеживать успех своей кампании, когда она происходит.

Есть несколько уровней дохода от рекламы в Facebook. Например, если вы просто говорите, что хотите увеличить доходы, вы можете не получить полную картину рентабельности инвестиций до тех пор, пока кампания не завершится и вы не сможете подсчитать свои расходы на рекламу по сравнению с полученными доходами.

Вместо этого вы должны заранее определить все нужные вам числа.

Если вы хотите получить доход в размере 5000 долларов США от рекламной кампании, сколько конверсий вам потребуется для достижения этой цели? Учитывая ваш средний коэффициент конверсии, какой охват вам нужен, чтобы получить желаемое количество конверсий? Это поможет вам определить хороший бюджет для вашей кампании.

Неденежные цели также возможны с рекламными кампаниями. Например, если вы проводите кампанию по повышению узнаваемости бренда, вовлеченность является лучшим показателем, потому что вы вряд ли увидите высокую отдачу от дохода.

Согласование рекламных целей с вашими бизнес-целями

Рекламные кампании служат цели вашего бизнеса в целом. Вы не запускаете рекламу в пузыре.

Убедитесь, что ваша рекламная кампания на Facebook связана с вашими более важными маркетинговыми целями.

Если вы ищете доходы, основывайте свои цели доходов от рекламы на общих целях доходов вашего бизнеса. Если вам нужна осведомленность, убедитесь, что охват и вовлеченность хорошо находят отражение в вашей всеобъемлющей стратегии.

Пока вы можете измерить то, что вы делаете, и продемонстрировать, как это помогает вам в достижении ваших бизнес-целей, вы на правильном пути.

Широкая целевая аудитория означает отсутствие целевой аудитории

Одна из самых дорогостоящих ошибок, которые вы можете совершить с рекламой в Facebook, — это слишком широкое использование сети. Легко растратить свой бюджет на отправку объявлений всем и каждому, даже если они не являются хорошим лидом.

Реклама в Facebook может иметь большой охват, но это не всегда хорошо для вас. Охват не приводит к конверсиям, если вы не обращаетесь к нужным людям.

Когда вы настраиваете параметры своей аудитории, будьте как можно более узкими. Начните с широких демографических данных, применимых к большому количеству ваших потенциальных клиентов, а затем продолжайте работать над профилем, пока он не выделит только наиболее многообещающие лиды с намерением покупателя. Все это часть хорошего процесса продаж.

Пример: сужение вашей аудитории

Вы размещаете рекламу интернет-магазина косметики. Начните с широкого сужения аудитории на основе широких показателей, таких как место доставки, пол или возраст.

Затем вы хотите добавить более конкретные слои поверх широкой фильтрации. Реклама в Facebook позволяет вам сузить выбор на основе огромного разнообразия интересов и характеристик. То, что вы выберете, во многом будет зависеть от того, что вы предлагаете и чего пытается добиться ваша реклама.

Объявления, продающие определенный продукт или линейку продуктов, должны сузить рекламную аудиторию, чтобы нацелить людей, которые могут быть наиболее заинтересованы в покупке этого продукта. Например, если ваша реклама посвящена водостойкой косметике, вы можете специально настроить таргетинг на спортивных женщин или женщин, живущих в жарком климате, поскольку эта группа с большей вероятностью найдет ценность в вашем продукте.

Для рекламы, которая повышает узнаваемость бренда, вы хотите, чтобы аудитория максимально точно соответствовала вашему целевому клиенту. Рассмотрите свою общую маркетинговую стратегию и имидж, а также ценность исследования пользователей UX . Кому вы пытаетесь продать? Если у вас уже есть образ клиента, используйте его, чтобы сузить аудиторию.

Существует риск чрезмерной фильтрации, но легче исправить слишком маленькую аудиторию, чем слишком большую.

Настраивая рекламу на определенную группу людей, вы с большей вероятностью окупите свои деньги, а не случайно перерасходуете средства на рекламу для широкой, незаинтересованной группы людей.

📌 Примечание. Динамическая реклама Facebook иногда помогает, когда вы хотите охватить как можно больше людей с помощью рекламы на автопилоте. Тем не менее, это может быть более дорогим решением, и оно по-прежнему может недостаточно сузить таргетинг вашей рекламы.

Привлекайте клиентов к конкретным действиям, а не к вашему сайту

Этот совет говорит сам за себя, но давайте все же рассмотрим его поближе.

Все объявления Facebook должны содержать призыв к действию (CTA). Лучший способ сделать призыв к действию — привести кого-то непосредственно к конкретному действию, а не просто связать его с главной страницей вашего сайта.

Создавайте специальные целевые страницы для своих объявлений, размещайте ссылки на страницы продуктов, где люди могут покупать ваши продукты, или ссылки на страницы прямой загрузки для бесплатных лид-магнитов или вебинаров.

Кнопки призыва к действию в рекламе на Facebook могут отображать любой текст и вести людей практически куда угодно, так почему бы не использовать это, чтобы привести их именно туда, куда им нужно перейти, чтобы совершить конверсию? Используйте прямые призывы к действию, такие как «забронировать сейчас», «нажмите, чтобы скачать» или «купить сейчас».

Отправка людей на ваш веб-сайт увеличивает количество шагов между просмотром рекламы и конверсией. Использование прямого CTA исключает посредников и обеспечивает беспрепятственную конверсию.

A/B-тестирование ваших объявлений

A/B-тестирование — это причудливый способ сказать, что вы тестируете две разные версии одного и того же объявления и сравниваете их, чтобы увидеть, какая из них была наиболее эффективной.

Вы должны проводить A/B-тестирование почти в каждой части своего цифрового маркетинга, но особенно важно это для рекламы. Поскольку вы тратите свои деньги на потенциальных клиентов и конверсии, генерируемые рекламой, вам нужно получить от этого максимальную отдачу.

A/B-тестирование отвечает на такие вопросы, как:

• На какие средства массовой информации люди лучше реагируют?
• Какой призыв к действию повышает вовлеченность?
• Как ваша аудитория реагирует на показ конкретной рекламы?

A/B-тестирование работает не во всех сценариях. Например, A/B-тестирование может быть не идеальным, если:

1. У вас относительно небольшой объем трафика и конверсий
2. У вас нет конкретной гипотезы для проверки
3. Вы тестируете вещи, которые не принесут пользы вашей рекламной кампании.
4. У вас небольшой бюджет на рекламу в Facebook.

К счастью, Facebook позволяет легко проводить A/B-тестирование. У них есть страница, показывающая вам все различные способы проведения A/B-тестирования на их платформе. Используйте их встроенные системы тестирования, чтобы протестировать несколько версий ваших объявлений и выяснить, какие из них обеспечивают наилучшую рентабельность инвестиций.

Сосредоточьте свой бюджет на лучших объявлениях.

Понимание и использование воронок

Воронки повсюду. У вас может быть широкая воронка пути клиента и воронки для конвертации потенциальных клиентов по электронной почте или дополнительных продаж. Теперь пришло время посмотреть, как работают рекламные воронки Facebook.

В рамках рекламной платформы Facebook у вас есть возможность переориентировать людей с помощью разных объявлений в разное время, что позволяет вам постепенно продвигаться к продаже, а не начинать с рекламы прямой продажи.

Превращение незнакомца в вашего клиента

Рекламные воронки Facebook обычно выглядят так:

1. Знакомство с вашим брендом, продуктами или услугами
2. Создание интересного в том, что вы предлагаете
3. Презентация покупки
4. Постоянное построение отношений с клиентами

Введение

Вводная реклама — ваш первый шаг к привлечению людей в воронку. Это рекламные объявления широкого охвата, которые вы будете рассылать, чтобы дать представление о том, как вы можете обслуживать людей.

Вот пример рекламного объявления:

Это объявление дает краткое введение в основную предлагаемую услугу. CTA должен лайкнуть страницу компании в Facebook. Когда люди взаимодействуют с вводной рекламой, вы можете перейти к следующему этапу воронки.

Формирование интереса

Реклама, вызывающая интерес, направлена ​​на то, чтобы обучить потенциальных клиентов и привлечь их больше внимания к бренду, продуктам или услугам.

Эти объявления помогают взращивать потенциальных клиентов и превращать холодных потенциальных клиентов в людей с намерением совершить покупку, показывая им ценность, которую вы предлагаете, то, как вы помогли другим людям и что вы можете для них сделать.

Пример создания интереса к рекламе:

Эта реклама использует интенсивные визуальные эффекты, чтобы привлечь ваше внимание. Текст носит образовательный характер, начинается с крючка, который привлекает вас, при условии, что у вас есть интерес к теме (вот почему таргетинг имеет значение!).

Цель этой рекламы не в том, чтобы немедленно стимулировать продажи, а в том, чтобы взращивать потенциальных клиентов и держать себя в поле их зрения.

Презентация покупки

Когда вы предлагаете покупку, вы просите кого-то купить у вас. На Facebook одним из самых эффективных способов сделать это является продажа.

Пример объявления о покупке:

Это объявление предлагает стимул к немедленным действиям, дает зрителю возможность использовать этот стимул и оказывает давление, сообщая вам, что это предложение ограничено по времени.

Покупатели с существующим интересом к бренду или продукту могут быть склонны к покупке, когда он представлен таким образом, если некоторая основа уже заложена.

Воспитание лидов

Объявления, которые продолжают отношения с существующим клиентом, могут выглядеть как любые из вышеперечисленных объявлений, но с особым таргетингом на тех, кто уже совершал покупки у компании.

Это могут быть объявления о новых услугах или продуктах той же компании, дальнейшее обучение клиентов тому, как более эффективно использовать продукты или услуги компании, а также специальные распродажи или скидки для постоянных клиентов.

Вот несколько примеров, которые можно считать развивающей рекламой:

Это объявление обращается к людям, которые уже пользуются услугой, а также к новым лидам. Теперь компания сообщает вам, что они расширили свои услуги, чтобы предложить больше, чем раньше.

Это хороший формат как для новых, так и для существующих клиентов.

Эта реклама продолжает обучать клиентов, а также указывает на новый продукт, который только что выпустила компания. Это отличный способ поддерживать связи с клиентами, которые уже заинтересованы в том, что вы предлагаете.

Объявления хорошо работают в сочетании с лид-магнитами на вашем веб-сайте или на определенных целевых страницах. Например, если ваша реклама привлекает людей на страницу вашего интернет-магазина, у вас может быть лид-магнит, чтобы предложить им скидку в обмен на адрес электронной почты. Вам не нужно придерживаться исключительно рекламной воронки Facebook.

Воронка клиентов помогает вам обращаться к ним с правильными сообщениями в нужное время, а не просто слепо размещать рекламу в их ленте. Создайте и поддерживайте рекламную воронку Facebook как можно скорее.

Сохраняйте беспристрастную точку зрения клиента

Проблема, которую разделяют многие предприятия, заключается в том, что со временем голоса клиентов могут заглушаться. Даже если вы установите системы для получения мнений и точек зрения клиентов, эти первоначальные ответы могут исказить ваше представление о том, что происходит с вашими клиентами прямо сейчас.

Чтобы охватить свою аудиторию рекламой, которая предлагает ценность, вам нужно понять, что ваши клиенты сочтут ценным.

Хорошая новость о предвзятости заключается в том, что вы можете ее исправить.

Один из самых простых способов выяснить, что думают ваши клиенты, — это спросить их. Опросы отзывов клиентов могут предоставить вам ценные данные, которые помогут вам более точно настроить рекламу на Facebook.

Задавайте вопросы, которые дадут вам полезные ответы. Избегайте вопросов, которые добавляют слой предвзятости или вызывают бесполезные ответы. К ним относятся наводящие вопросы, нагруженные вопросы, запутывающие вопросы, многоуровневые вопросы и абсолютные вопросы.

Еще один способ избавиться от собственной предвзятости с точки зрения клиента — привлечь людей, которые работают на всех уровнях воронки продаж. Если вы работаете в команде, вы хотите получить информацию от тех, кто занимается привлечением, обучением, конверсией и удержанием клиентов.

Объединение взглядов с каждого уровня воронки может помочь вам создать более полную версию того, что думают ваши клиенты.

Привлечь и удержать внимание

Качество графики, которую вы используете в рекламе на Facebook, имеет огромное значение.

Хорошая графика для социальных сетей может заставить кого-то перестать прокручивать страницу и включиться. Поскольку более 6 миллионов компаний используют рекламу на Facebook, вам нужно сделать что-то, чтобы выделиться.

Smart Insights рекомендует, чтобы графика для рекламы Facebook имела следующие характеристики:

1. Изображения продуктов, а не только стоковые изображения
2. Разборчивый текст, который легко сканировать
3. Смелый фон за текстом, особенно в темных тонах
4. Иконки и графика для повышения индивидуальности, но не переусердствуйте.

Видео -- еще один способ привлечь внимание . В 2016 году eMarketer сообщил, что средний уровень вовлеченности для нативного видео в Facebook составил 6,3% по сравнению с 3,2% на YouTube и 3,6% в Instagram. С тех пор точные цифры, вероятно, немного изменились, но видео в Facebook по-прежнему остается мощным средством привлечения внимания.

Сбалансируйте графику и видео. Несмотря на то, что видео вызывают большой интерес, у них более низкий рейтинг кликов по CTA, чем у изображений. Используйте различные типы медиа, которые хорошо соответствуют цели рекламы.

Также помните, что доступ к Facebook часто осуществляется с мобильных устройств. По состоянию на октябрь 2020 года 79,9% людей во всем мире заходили в Facebook исключительно через мобильные устройства. Это означает, что вам нужно оптимизировать графику для просмотра на мобильных устройствах, а не только на компьютерах.

Не пренебрегайте никем

Иногда даже крошечный шаг может оказать большое влияние на ваши рекламные кампании. В этом случае вам нужно оптимизировать рекламу для разных устройств.

Поскольку так много людей используют мобильные устройства для доступа к Facebook, вы не можете позволить себе иметь рекламу, которая хорошо работает и хорошо выглядит только на определенных размерах или типах устройств.

Протестируйте свою рекламу на экранах разных размеров и на устройствах Apple и Android. Вам не обязательно создавать уникальные объявления для каждой категории, просто измените существующие объявления, чтобы они хорошо выглядели и функционировали должным образом на всех платформах и устройствах.

Начните использовать Facebook Pixel — немедленно!

Pixel — это аналитический инструмент Facebook. Этот инструмент помогает вам измерять и отслеживать все, что происходит с вашими объявлениями и вашей страницей. Он также работает как способ отслеживать, что происходит с людьми, которые посещают ваш сайт с Facebook.

Используя Pixel, вы получаете доступ к большему количеству аналитической информации, которая даст вам преимущество при принятии решений.

Например, статистика Pixel может дать вам хорошее представление об истинном коэффициенте конверсии ваших объявлений, а также поможет вам создать более эффективные кампании ремаркетинга.

Если вы еще не используете Pixel, настройте его как можно скорее.

И последнее, но не менее важное: подключитесь к Instagram

Facebook приобрел Instagram в 2012 году и постепенно интегрировал многие сервисы. Вы можете интегрировать свою рекламу в Facebook и Instagram для максимального воздействия на обе платформы, а также для получения большего количества аналитических данных.

Чтобы разместить рекламу в Instagram, вам нужно начать со страницы в Facebook. Поскольку вы сейчас читаете о рекламе на Facebook, можно с уверенностью предположить, что у вас уже есть одна из них. После того, как у вас есть эта настройка, вам нужно запустить бизнес-профиль Instagram.

Бизнес-аккаунты в Instagram бесплатны. Вы можете создать страницу за считанные минуты, так как вам нужно заполнить всего 3 поля!

Если у вас есть бизнес-профиль в Instagram, вы можете подключить его к своему менеджеру объявлений Facebook. Оттуда вы сможете управлять кампаниями как для Facebook, так и для Instagram, запуская одни и те же объявления на обеих платформах или создавая уникальные объявления для каждой из них.

В Instagram есть несколько специальных типов рекламы, которые Facebook не предлагает, например, интерактивная реклама в историях, поэтому вы можете специально изучить их.

Это так просто. Вы можете публиковать рекламу на двух разных платформах одновременно, чтобы увеличить охват и заинтересовать разные сегменты аудитории.

Последние мысли

Рекламные кампании не должны быть слишком сложными. Но, если заранее подумать об этом, вы можете повысить рентабельность инвестиций и избежать быстрой попытки исправить свою рекламную кампанию в Facebook на полпути.

об авторе

Мария Младеновска — контент-менеджер в DigitalNovas — онлайн-руководстве о том, как стать экспертом в области цифрового маркетинга. Она увлечена маркетингом, и ее любопытство к обучению постоянно растет. Она уделяет особое внимание написанию и редактированию привлекательных статей, сообщений в блогах и других формах публикаций.