5 советов, как закрыть агентство ведет себя в нестабильном мире

Ваше агентство закрывает достаточно потенциальных клиентов?

К сожалению, большинство агентств являются синонимом «паники» лидогенерации.

Они закрывают сделку и сразу переключают все свое внимание на выполнение согласованного предложения.

Проходит несколько месяцев, и внезапно этот новый клиент вытаскивает пресловутый коврик из-под вас.

Теперь у вас есть пробел в ваших прогнозах доходов, и вы боретесь за то, чтобы не терять голову.

Вам отчаянно нужен новый клиент, потому что от него зависит выживание вашего агентства, и вы тратите свои усилия на его поиск, а не на поиск новых возможностей для стимулирования роста.

Конечно, доставка клиентов важна ...

Но создание последовательного канала лидогенерации и нового бизнеса определяет долгосрочный успех агентства.

В конце концов, вы не хуже меня знаете, что клиенты ненадежны. Вы можете достигать 10-кратных результатов, и клиент меняет агентства, потому что «они знакомы с парнем», или они уходят из бизнеса из-за плохой практики работы.

Вы не можете контролировать эти вещи.

Что вы можете контролировать, так это способность вашей команды искать, закрывать и систематически привлекать новых клиентов.

И если вы думаете, что глобальная пандемия 2020 года является поводом для того, чтобы накачать тормоза разведки, то вы ужасно ошибаетесь. Больше, чем когда-либо, компаниям нужен опыт цифровых агентств, чтобы преодолевать нестабильные времена и планировать рост.

Итак, позвольте мне переформулировать вопрос, который я задал в начале этой статьи ... вы хотите закрыть больше потенциальных клиентов?

Эти пять советов помогут.

№1. Получите правильные сообщения

Ваши потенциальные клиенты сталкиваются с большим шумом от поставщиков, дистрибьюторов, собственных клиентов и, скорее всего, из других агентств.

Чем выделяются ваши сообщения?

Хорошие сообщения агентства касаются клиента, а не вас.

Какие результаты больше всего волнуют ваших идеальных клиентов? Как ваш опыт работы в качестве агентства позволяет вам лучше, чем кто-либо, предоставить это им?

Все это может показаться немного гипотетическим, поэтому давайте рассмотрим некоторые примеры рекламных сообщений агентств, которые попадают в цель.

Возьмем, к примеру, Louder.Online. Вот скриншот их домашней страницы:

Обмен сообщениями прост - если вы хотите роста, они вам его доставят. Они не усложняют ситуацию, обсуждая тактику, результаты или другую ненужную информацию на главной странице. Вместо этого они определили, что их идеальных клиентов (глобальные бренды) заботит одно и только одно - рост.

Этот обмен сообщениями - отличная отправная точка для разговора о продажах.

King Kong придерживается более прямого подхода, чем Louder. Онлайн, но обмен сообщениями не менее эффективен.

Что мне больше всего нравится в этом обмене сообщениями, так это его специфика. Они не только обещают «увеличить ваши продажи», но и доставят это в течение «следующих 90 дней». Предположительно, это временные рамки, в которых новым клиентам комфортно ждать результатов и достаточно времени для их достижения.

Я мог бы привести бесконечное количество других примеров, но ваши сообщения будут возвращаться к уникальному опыту вашего агентства. Однако не стоит недооценивать, насколько важны сообщения, ориентированные на результат, в поиске клиентов и завершении продаж.

№2. Просматривайте, пока не почувствуете дискомфорт

Неудивительно, что 42% продавцов говорят, что поиск - самая сложная часть процесса продаж.

Это сложно, потому что это неумолимо. Как и подготовка к марафону, поиск должен быть ежедневной рутиной, чтобы быть стабильно успешным. Он пронизан болезненными отказами, множеством людей, игнорирующих вас, и слишком большим количеством любителей шин, которые все равно не могут принять решение о покупке.

Агентства в целом не обладают достаточными перспективами. Как я уже упоминал во введении, поиски клиентов легко отложить на второй план, пока у вас есть полная клиентская книга. Но как только дела идут плохо, борьба за новых клиентов приводит к отчаянным мерам, таким как работа с предприятиями, которые вы не должны делать, и заниженная плата за свои услуги.

Лучшие агентства имеют последовательный и повторяемый процесс поиска, на который они могут положиться, чтобы предоставлять качественных потенциальных клиентов, когда они им нужны.

Ваши перспективы менее важны, чем то, как вы отслеживаете свои усилия и привычку появляться изо дня в день. Возможно, вы делаете холодные звонки каждое утро с 9 до 10 утра, или, возможно, у вас есть реклама в Facebook, которая продвигает веб-семинар по привлечению потенциальных клиентов для поиска новых возможностей. Важен не метод, но вам нужно что-то, что регулярно вызывает новый интерес.

Как вы думаете, почему я включил Кинг-Конг в качестве примера выше? Я видел их везде . Когда я нахожусь в Facebook, сообщение о продажах Кинг-Конга встречает меня в ленте новостей. То же самое в Google, YouTube и на любом другом количестве веб-сайтов.

Их стратегия состоит в том, чтобы доставлять последовательное сообщение о продажах на как можно большем количестве платформ, чтобы повысить узнаваемость бренда и завоевать доверие. Скорее всего, я один из тысяч людей, которые ежедневно сталкиваются с этим маркетингом. Даже если небольшая часть этого приводит к потенциальному клиенту или заказчику, маркетинг выполняет свою работу.

Если вы не чувствуете себя неловко с суммой, которую вы открываете, значит, вы делаете этого недостаточно!

№3. Сосредоточьтесь на квалификации лидера

Это очень хорошо, если ваш обмен сообщениями и надежный процесс поиска на месте ... но все это приведет к потере времени и ресурсов, если ваши лиды не будут квалифицированы.

Низкокачественные лиды потратят ваше время, не закроются или, что еще хуже, станут сложным клиентом!

Лучший способ квалифицировать потенциальных клиентов - это определить набор критериев, которым должен соответствовать каждый потенциальный клиент, прежде чем вы относитесь к ним серьезно. Используйте эти критерии в форме для сбора потенциальных клиентов на своем веб-сайте или в качестве вопросов во время разговора, чтобы отсеять тех, кто выбивает шины и тратит время.

Какие критерии вы должны использовать, чтобы квалифицировать своих потенциальных клиентов?

Ответ на этот вопрос зависит от вашего агентства, но вот несколько примеров:

• Отрасль - есть ли у вас опыт достижения результатов в конкретной отрасли или нише?
• Размер - Насколько велик бизнес, с которым вам больше всего нравится работать?
• Продажи - Как долго существует бизнес? Есть ли у них хорошая история продаж и отзывы?
• Маркетинг. Какую тактику они использовали в прошлом? Были ли они эффективны?
• Траектория роста. Находятся ли они на положительной траектории роста, которую вы могли бы ускорить?

Помимо определения того, будет ли потенциальный клиент успешным клиентом и сможет ли он оплачивать ваши услуги, вы также должны определить, с кем вы ведете переговоры. Являются ли они основными лицами, принимающими решения, или вам нужно знать и о других заинтересованных сторонах?

Квалификация ведущего предполагает позиционирование себя в компаниях, которые имеют потенциал и могут позволить себе ваши услуги, чтобы вы могли оседлать волну их роста, изучая конкретные примеры и расширяя бизнес.

№4. Подберите тему и предложение

Когда дело доходит до привлечения новых клиентов, легко впасть в плохие привычки.

Если квалифицированный лидер согласился встретиться с вами и обсудить совместную работу, вы должны провести подготовку, необходимую для того, чтобы закрепить презентацию и составить убедительное предложение.

Вот несколько советов, как закрепить свой торговый разговор, когда вы сядете за столик:

• Установите четкие ожидания и, во всяком случае, недооценивайте результаты, которых вы можете достичь.
• Выявите настоящую причину, по которой этот потенциальный клиент разговаривает с вами, и любые скрытые возражения, которые остались невысказанными.
• Согласуйте и задокументируйте определенный объем, время выполнения, роли и подотчетность, каналы связи и любые другие потенциальные узкие места, которые могут подорвать отношения.
• Количественно оцените ожидания и ожидаемые результаты на основе того, что действительно волнует потенциального клиента, чтобы у вас была цель, к которой нужно стремиться.
• Не заканчивайте встречу, не зная, кто все лица, принимающие решения, и чем могут отличаться их цели.

В конце концов, ваша презентация должна кратко описать, как вы можете помочь своему потенциальному клиенту достичь желаемого результата, к которому они стремятся. Любая другая информация не важна и отнимает много времени.

№5. Иметь правильный набор инструментов агентства

Когда дело доходит до программного обеспечения для агентств, картина огромна.

Вы можете выбирать из сотен инструментов, от CRM до управления рекламой и создания целевой страницы. Не говоря уже о том, что вам придется перенять некоторые инструменты, которые уже используют ваши клиенты, - оставляя лоскутное одеяло из переплетенных, но не связанных друг с другом систем.

Сказав это, большинству потенциальных клиентов потребуется ваше экспертное мнение о том, какие инструменты использовать. Таким образом, у вас должен быть основной набор программных приложений, которые ваша команда регулярно использует, из которых вы можете рекомендовать, внедрять и получать максимальную производительность.

Вот обзор основных инструментов набора инструментов агентства:

• Автоматизация маркетинга. Планируете ли вы электронную почту, настраиваете капельные кампании или публикуете контент в социальных сетях, автоматизация важна. Keap (ранее Infusionsoft) пользуется большим авторитетом в области программного обеспечения для автоматизации маркетинга.

• Продажи и CRM. Управление контактами - это внутренний инструмент вашего процесса продаж, который поможет вам оставаться в курсе поиска и закрытия новых потенциальных клиентов. HubSpot - лидер в этой сфере.

• Конструкторы посадочных страниц и кампаний - наличие под рукой простого в использовании инструмента для создания целевых страниц, таких как раздача призов или формы для сбора потенциальных клиентов, помогает быстро проводить клиентские кампании с помощью разнообразного тестирования. Ищите инструмент с полной настройкой и возможностями брендинга white label, например ShortStack для агентств:

• Оптимизация конверсии . Большая часть результатов для клиентов заключается в тестировании визуальных элементов, копий и других элементов кампании. Программное обеспечение для тепловых карт и инструменты A / B-тестирования, такие как Hotjar, помогут запустить эти тесты в нужном масштабе.

• Управление кампанией - если вы проводите платные рекламные кампании для клиентов, готовые панели управления с помощью Google и Facebook часто не помогают. Использование сторонних инструментов, таких как AdEspresso, упрощает процесс управления для клиентов и позволяет эффективно оптимизировать кампании.

• Коммуникация. Электронная почта не является эффективной формой коммуникации для всех заинтересованных сторон в отношениях между агентством и клиентом. Поищите что-нибудь вроде Slack для лучшей организации.

• Управление проектами - есть множество движущихся частей, заинтересованных сторон и задач, которые необходимо выполнить в любых отношениях с клиентом, которые могут легко проскользнуть сквозь трещины, если у вас нет программного обеспечения для управления проектами. Такой инструмент, как Асана, просто необходим.

• Аналитика и отчетность - большинство инструментов, о которых я упомянул, предоставляют некоторую аналитику и отчетность, но если вы хотите объединить все это в единую панель управления, вам могут помочь инструменты отчетности агентства, такие как Klipfolio.

Это не исчерпывающий список программного обеспечения, которое вам понадобится в вашем арсенале, чтобы эффективно заключать сделки, привлекать клиентов и достигать результатов, но это отличное начало.

Заключение

Закрывающее агентство ведет не сложный процесс ...

Сказать это тоже непросто.

Лучшие агентства со временем совершенствуют свой процесс продаж и продолжают появляться изо дня в день, готовые к поиску новых клиентов.

Если вы четко представляете свои сообщения, постоянно ищите потенциальных клиентов, квалифицируете потенциальных клиентов, ведете переговоры о продажах и имеете передовой набор инструментов, 2021 год может стать лучшим годом для вашего агентства.