От «сделай сам» до миллиона долларов: как инопланетные экипировщики масштабируются, курируя продукты

Феликс: Сегодня ко мне присоединилась Ана Д. из Alien Outfitters. Alien Outfitters — это лайфстайл-бренд, который продает разнообразные футболки с принтами, необычные аксессуары, радужные ножи и редкие специальные предметы. Он был основан в 2011 году и базируется в Северной Каролине. Добро пожаловать Ана.

Ана: Спасибо.

Феликс: Очень интересная ниша. Интересные продукты, которые я только что перечислил там. Расскажите нам немного больше о бизнесе. Опишите нам своего типичного клиента.

Ана: Ну, в 2011 году мы запустили целый розничный интернет-магазин. Я начала, как и многие люди, на Etsy и eBay, делая многие свои товары вручную. За последние несколько лет мы наконец перешли на Shopify и переименовались в Alien Outfitters. Мне нравится продавать, что мы продаем широкий спектр уникальных вещей, предназначенных для девушек, которые не боятся быть собой. Мы являемся единственным онлайн-магазином, где вы можете купить одежду, лезвия, игрушки для взрослых и аксессуары для курения в одном месте. Это очень уникальный веб-сайт, и я хотел бы сказать, что наш клиент также очень уникален.

Феликс: Очень круто. Таким образом, все эти типы аксессуаров, которые вы упомянули, как правило, являются теми, которые многие предприниматели избегают, потому что их сложнее рекламировать. Я знаю, что у вас есть рекламные платформы, на которых запрещены такие вещи, как игрушки для взрослых или любая другая атрибутика, которая может быть курением или чем-то еще, что вы можете иметь в магазине. Это создало для вас проблему с точки зрения распространения информации, потому что рекламные платформы часто жестко придерживаются этой политики?

Ана: Абсолютно. Это было огромное препятствие, которое нужно было преодолеть. Один из самых больших был с нашим платежным процессором, потому что есть много платежных систем, которые не позволят этого, наряду с платформами социальных сетей, как вы предложили. Но я думаю, что это также является преимуществом для нашего магазина, потому что не так много интернет-магазинов, предлагающих товары, которые мы предоставляем. Когда я сам упаковываю заказы, я начинаю видеть эти модели девочек, которые покупают, например, игрушки для взрослых вместе с курительными трубками. Интересно видеть, что этот клиент хочет купить все эти вещи в одном месте. По большей части они не хотят делать это лично, и онлайн-торговля предоставляет для этого прекрасную возможность. Определенно есть преимущества и недостатки, но приятно иметь продукт, который, как мы можем утверждать, доступен исключительно в нашем магазине, в отличие от большинства брендов одежды, которые предлагают аналогичные товары. У него определенно есть свои взлеты и падения, но за годы мы поняли, что это скорее преимущество для нас, чем недостаток, я бы сказал.

Феликс: Да, это, безусловно, помогает вам выделиться, и, как вы говорите, вам не нужно выделяться среди конкурентов, потому что многие магазины уклоняются от продаж в этих отраслях. Теперь, когда вы столкнулись с этими проблемами с платежными системами или платформами социальных сетей, расскажите нам о том, как вы решаете эти проблемы.

Ана: Ну, это случилось, я думаю, это была наша первая или вторая Черная пятница, когда Shopify остановил все наши платежи. Они сказали, что не знали, что у нас есть определенный товар в нашем магазине, и в их политике конфиденциальности они не могут обрабатывать эти платежи. Я был в чистой панике. Я гуглил: «Платежные системы, которые позволяли то-то и то-то». К счастью, гуру Shopify указал мне правильное направление, и теперь мы используем процессор под названием authorize.net. Они обрабатывают все и вся. Они буквально спасли день в Черную пятницу, потому что вы знаете, каково это, когда вы не можете пройти через этот экран проверки. Это определенно вредит продажам. Но как только мы начали работать с ними, все пошло гладко. Опять же, это было одним из препятствий, с которыми нам нужно было столкнуться, чтобы улучшить наш сервер.

Как вы упоминали ранее в социальных сетях, вы как бы узнаете, когда и где вы можете продавать эти продукты. Как я уже говорил, это намного сложнее, особенно с Pinterest, Facebook, Instagram, но по ходу дела вы обнаружите небольшие лазейки и различные способы выхода на рынок, в зависимости от вашего продукта.

Феликс: Верно. Я думаю, что это тоже интересно, где не только то, что они не позволяют размещать конкретные продукты. Это также может быть связано с тем, что вы продаете такие вещи, как игрушки для взрослых. Даже если вы не рекламируете его и не публикуете об этом, потому что он существует на вашем сайте, иногда этого достаточно, чтобы сработали политики, и они вас закроют. Или вы столкнетесь с этими проблемами, даже если вы не будете активно продвигать продукты, которые они «запрещают» на своих платформах.

Теперь вы упомянули, что впервые начали на Etsy. Это был ваш первый бизнес? Какой у вас был опыт до того, как вы занялись электронной коммерцией?

Ана: Ну, это трудно выразить словами. Мне нравится говорить людям, что мой успех основан на ошибках. Когда мне было 17, я тусовался не с той компанией и получил вождение в нетрезвом виде, так что мне пришлось остаться дома. У меня не было водительских прав, а моему другу пришла в голову блестящая идея продать кое-что из нашего гардероба на eBay. Итак, мы начали просто продавать все, что у нас было. Было очень интересно увидеть, что вы действительно можете зарабатывать на жизнь только онлайн-торговлей. Я просто как бы погрузился в это. eBay действительно научил меня основным правилам, которые мне нужно было усвоить, о том, как продавать товар, как его доставлять, как сделать клиента счастливым.

Многие люди вокруг меня просто подталкивали меня в этом направлении, чтобы попасть на Etsy и действительно начать делать себе имя. Когда вы молоды, вы просто очень открыты, чтобы попробовать все. Как и любой 17-18-летний, я очень любил делать вещи своими руками, поэтому я ходил в Goodwill и комиссионные магазины и находил кожу, джинсовую ткань, любой действительно хороший материал, который мог найти, и я латал его. Я бы это проштудировал. Мне нравится называть это циклическим процессом, превращать то, что не было таким приятным с самого начала, в прекрасное творение. Так начался мой магазин на Etsy.

Когда вы учите себя создавать бренд, это полностью отличается от того, чему учит вас eBay. Etsy, по сути, помогает вам с маркетингом и действительно создает этот пользовательский опыт. Я снова почувствовал, что был настолько погружен в это и почти одержим этим брендом, что все просто вышло из-под контроля. Певица, ее зовут Элли Голдинг, если вы с ней знакомы, она купила пару колготок в моем магазине Etsy, и за одну ночь наш трафик просто начал сходить с ума. Было немного нервно видеть, как одна девушка выходит из средней школы, не совсем уверенная, стоит ли ей идти в колледж или нет, и теперь знаменитость со всего мира покупает продукт у.

Многие девушки спрашивают меня, как открыть интернет-магазин, я настоятельно рекомендую просто изучить eBay, чтобы изучить этот процесс. Затем тренируйтесь с Etsy, чтобы действительно построить этот бренд, прежде чем вы обретете уверенность, чтобы перейти на Shopify и избавиться от ограничений платформы.

Феликс: Верно, в этом есть смысл. На eBay вы упомянули, что одной из самых важных вещей, которую вы узнали, начав там, было то, как сделать клиента счастливым. Я думаю, что это ключ к выживанию во многих случаях, когда вы начинаете, и вы просто небольшая компания, вы просто один человек, управляющий этим бизнесом. Какие уроки вы здесь извлекли? Какие ключевые уроки, по вашему мнению, должны усвоить другие предприниматели о том, как сделать клиента счастливым?

Ана: Ну, мне нравится видеть в покупателе себя, и я чувствую, что знаю, как обращаться с покупателем. Я следую этим правилам, когда обращаюсь с клиентом, и независимо от того, тратит ли он 5 долларов или 500 долларов, каждый из них очень ценен, и вы не можете провести различие между клиентами, потому что неизбежно, что все они могут вернуться через неделю, год спустя, в ваш магазин. Я просто стараюсь относиться к ним так, как хотел бы, чтобы относились ко мне, как к своим друзьям. Что крутого в нашем магазине, так это то, что вся наша клиентская база на самом деле состоит из поклонников любви и позитива, и мы все чувствуем себя единым целым благодаря нашей уникальности, тому факту, что мы все такие разные. Таким образом, это не только место, где вы можете делать покупки, но и место, где вы можете чувствовать себя как дома.

Феликс: Можете ли вы привести примеры того, как вы пытаетесь обращаться с клиентами так, как хотите, чтобы обращались с вами?

Ана: Я чувствую, что во многом это связано с обслуживанием клиентов. Если кто-то получил не тот товар или что-то повреждено, это прекрасная возможность все исправить. Вы не только хотите заменить их продукт, но вы хотите сделать все возможное и сказать: «Эй, вот подарочная карта, так что вы можете дать нам еще один шанс». Или мы добавим несколько наклеек или бесплатных подарков в их заказ на замену. На самом деле это просто делает все возможное, чтобы показать, что вам действительно не все равно, потому что я чувствую, что искренность — это то, что клиент запомнит, а не автоматический компьютер, отвечающий им. Я занимаюсь всем обслуживанием клиентов. Я отвечаю на каждое письмо. Я никогда ничего не пропускаю мимо меня.

Феликс: Логично. Итак, когда вы перешли с eBay на Etsy, вы упомянули, что было введение этого нового процесса, который вы должны были внедрить, который создает бренд. Это уже не просто размещение товаров на eBay, а затем отсутствие реального присутствия бренда там, если люди искали вещи и находили продукт, но они не ассоциировали его с брендом. Теперь вы на Etsy. У вас есть цифровая витрина на Etsy. Поговорите с нами о том, что вам приходилось делать ежедневно или еженедельно, чтобы начать процесс создания бренда на Etsy.

Ана: Было несколько препятствий, которые, опять же, были так необходимы для обучения. Я чувствую, что когда вы находите название своего бренда, вам нужно внезапно зарегистрировать его как торговую марку, зарегистрировать авторское право, ООО. Что бы вы ни делали, впереди только долгий путь законности. Я использовал LegalZom.com. Я чувствовал, что они были действительно доступны для начинающих с малого, не имея столько денег, чтобы вкладывать их во что-то большее. Так что это было необходимо, и не все знают, что они делают, когда дело касается юридических вопросов или таких вещей, как бухгалтерский учет. Но вам действительно нужно построить прочную основу для своего бизнеса, потому что без этой прочной основы все может рухнуть в любой момент.

В то время мне казалось, что я копаю дыру в кармане, просто платя за доменное пространство, все эти товарные знаки. Когда, на самом деле, я не мог быть более благодарным, что я только что покончил с этим. Другое дело, например, бухгалтерский учет, было довольно сложно. Пользуюсь сейчас, системой через godaddy.com. Это бухгалтерское программное обеспечение, которое они предлагают. Это в значительной степени классифицирует все мои расходы для меня. Он отслеживает все, что входит и выходит, и выполняет большую часть работы, которую в то время я не знал, как делать, и хотел бы, чтобы кто-нибудь сказал мне.

Еще одна вещь с витриной — это графический дизайн, которому не каждый может просто научиться в любой момент. Я очень горжусь тем, что я был частью поколения Myspace, поэтому я знал немного HTML наизусть. Но вначале это занимало у меня много времени: разработка логотипов и создание этой витрины. Я счастлив, что потратил так много времени и был очень осторожен с выбором, который я сделал, но мне также жаль, что я не обратился к людям, которые специализируются на этом. Просто потому, что это намного сложнее, чем вы думаете.

Феликс: Итак, у вас была правовая база. У вас все было зарегистрировано. Вам помогли с бухгалтерией. Так что многие проблемы, о которых вам не нужно было беспокоиться на eBay, начали появляться на Etsy. Что вы сделали для создания этого бренда, чтобы бренд Alien Outfitters запомнился людям? Что вам нужно было сделать по-другому сейчас, когда вы, по сути, сами по себе, или, по крайней мере, более самостоятельно, чтобы убедиться, что бренд был в центре внимания, а не просто местом, куда люди приходили покупать и покупать продукты? , и даже не позаботился о том, чтобы увидеть связанный с ним бренд?

Ана: У меня есть два ответа на этот вопрос. Во-первых, я думаю, что социальные сети, весь опыт взаимодействия с покупателем, пришедшим с платформы социальных сетей в магазин, имеет решающее значение. Именно на этом и был основан наш бренд. Привлечение нашего клиента непосредственно с платформы.

Тогда, B, опыт упаковки был тем, что, по нашему мнению, удерживало нашего клиента. С Etsy, когда вы создаете свой бренд или наш бренд, мы чувствовали, что необходимо иметь упаковку, которая выделялась бы среди остальных. Подумайте об этом, когда вы заходите в отдельный магазин, вы получаете опыт от магазина, от того, что вы видите, от обслуживания клиентов перед вами. Но когда вы в сети, все это как бы за занавеской. Так что я чувствовал, что когда наши покупатели открывали наши пакеты, мы хотели, чтобы конфетти буквально выпрыгивали на них, чтобы они помнили, как здорово было прийти к нам в магазин, и мы хотим, чтобы они возвращались.

Поэтому я думаю, что социальные сети являются решающим фактором в создании этого бренда. Создание этих хэштегов для вашего бренда. Пусть ваши клиенты публикуют фотографии и хэштегируют эти фотографии. Но также я думаю, что молва о том, насколько потрясающим является опыт распаковки, действительно заставила нашего клиента вернуться, и все наши отзывы были чрезвычайно положительными.

Феликс: Вполне логично, что присутствие в социальных сетях и то, что ваши клиенты говорят о ваших брендах, ваших продуктах, — это один из лучших способов создать некоторые доказательства существования бренда. Думаю, люди обращают на это внимание. Они пойдут и проверят ваш профиль в Instagram, чтобы узнать, есть ли у вас присутствие или нет. Я думаю, когда вы находитесь на веб-сайте, таком как eBay, нет смысла сразу же заводить Instagram, потому что люди могут даже не удосужиться вас найти. Но когда у вас есть собственная витрина, это, безусловно, имеет смысл. Отсутствие какого-либо присутствия за пределами вашего магазина Etsy, безусловно, может навредить вам, потому что люди могут не подумать, что вы законны или что у вас нет сильного бренда.

Чтобы вы имели успех на Etsy, сколько времени вы были там, прежде чем решили разветвиться, а затем открыть свой собственный домен через Shopify?

Ана: Ну, я была на Etsy, хочу сказать, около двух лет. Мы все еще такие. Наши продукты доступны на большем количестве платформ. Но с Etsy это действительно рынок ручной работы наряду с винтажными вещами. Я начал получать реальную прибыль от перепродажи вещей, которые были сделаны не только мной. У меня только что был один из тех моментов срыва, когда я просто слишком много работал, и я пытался понять, как работать умнее. Было просто много продуктов, которые я хотел продавать на Etsy, но они были запрещены. Единственным выходом, который мне казался возможным, было открытие магазина, где я мог бы продавать свои изделия ручной работы, а также перепродавать похожие товары. Итак, я думаю, что это то, где Etsy своего рода, или я думаю, что я превзошел то, что хотел сделать. Все только росло и росло. Я думаю, что многие люди испытывают это, когда вы просто перерастаете то, чем вы являетесь, и это просто означало, что мы были готовы открыть новую дверь, которой был Shopify.

Феликс: Итак, это узкое место, с которым вы столкнулись, не имея возможности продавать определенные продукты, которые вы хотели продать, а также потому, что на Etsy вы были вынуждены продавать только товары ручной работы и не могли продавать или перепродавать товары других поставщиков, вы решили открыть свой собственный магазин, свой магазин Shopify. Можете ли вы дать нам представление о том, какое влияние это оказало на ваш бизнес? Например, насколько он вырос, когда вы перешли от продажи изделий ручной работы к перепродаже товаров в своем магазине Shopify?

Ана: Она росла с такой скоростью света, что я смогла, хочу сказать, за 90 дней позволить себе машину своей мечты и помочь маме оплатить аренду. Было очень трудно переварить, когда начали поступать такие цифры. Я твердо и твердо верю, что так много было связано с нашими преданными последователями. Были ли мы на eBay, Etsy или Shopify, они просто стояли рядом с нами. Я, особенно я, заходил в социальные сети и говорил с нашими фанатами о нашем переходе, о том, куда мы идем. Я думаю, что честность помогла нашему клиенту вспомнить, что мы тоже настоящие люди, и простое взаимодействие с ними на этом уровне помогло повысить лояльность, когда мы прыгали по разным платформам.

Когда мы перешли на Shopify, мы смогли сделать так много, и помощь, которую Shopify оказала нам с приложениями, которые у них есть, я даже не могу выразить словами, насколько это способствовало росту. Я понятия не имел об этом, пока не прыгнул в этот новый мир и, наконец, не понял, что мне не нужно будет идти в колледж, потому что я строил свою карьеру прямо у себя на глазах, даже не подозревая об этом. Итак, я должен сказать, что каждый раз, когда мы переходили, каждый раз, когда мы росли или меняли бренд, рост всегда был [неразборчиво 00:21:05] к этому.

Феликс: Теперь, когда вы перешли с Etsy на Shopify, у вас был большой прирост доходов. На тот момент у вас уже было довольно много подписчиков в Instagram? Как вам удалось добиться успеха на Shopify, по сути, так легко или, по крайней мере, очень быстро для вас?

Ана: У нас определенно было несколько сотен тысяч подписчиков, так что это определенно помогло. Snapchat только зародился и был чрезвычайно популярен, поэтому мы просто попытались оседлать все новые платформы социальных сетей и как бы вихрем пронеслись между ними. Каждый раз, когда мы делали пост, мы просто следили за тем, чтобы он был размещен на всех десяти с лишним авеню, чтобы получить как можно больше внимания. Но следующее определенно помогло. Трудно сказать кому-то, как создать такое большое количество подписчиков, потому что мы никогда не платили ни за одного из наших подписчиков. Это всегда было сырым, органичным, сарафанным радио. У меня действительно не так много советов о том, как получить этого последователя, так как это только что произошло для нас. Поэтому трудно объяснить, как это сделать, не отдав всего себя и не вложив в это свое сердце и душу. Я думаю, это то, что люди видят в нашем бренде, и они цепляются за это, и они относятся к этому.

Феликс: Может быть, на тот момент у вас не было грандиозного плана увеличить число подписчиков в Instagram почти до полумиллиона, но что вы делали изо дня в день в первые дни, чтобы достичь этого? твоя первая тысяча подписчиков?

Ана: Инстаграм хитрый, и они постоянно его меняют, что делает его еще хитрее. Есть несколько вещей, которые я сделал. Если бы у нас был конкурент, я бы зашел на страницу наших конкурентов и, возможно, подписался бы на некоторых из их последователей, чтобы сказать: «Эй, вам может понравиться то, что есть у нас, если вам нравится то, что есть у них». Другим примером может быть зайти на популярную страницу и оставить комментарии и лайки почти незнакомым людям, но просто найти свою аудиторию и поговорить с ними.

Феликс: Это похоже на ручной подход, который вы использовали?

Ана: Да. 100%. Я знаю, что это требует времени, и я уверен, что вы всегда можете пригласить друга и сделать это вместе с вами. Открой немного вина и просто зайди в Instagram и поговори с незнакомцами. Но, что бы то ни было, ручная работа по распространению ваших сообщений по всем направлениям и взаимодействие с пользователями — это самое важное.

Феликс: Вы все еще делаете это или должны делать это в наши дни, или рост в значительной степени не автоматизирован, но поскольку у вас уже есть такое большое количество подписчиков, ваши нынешние подписчики просто помогают распространять сообщение? Или вы все еще используете эти методы?

Ана: Да, я имею в виду, что на данный момент подписчики определенно прикладывают усилия. Если мы публикуем что-то, и это получает тысячи комментариев, раздел комментариев — это место, где они рассказывают о нас своим друзьям и т. д. Так что это уже не так много, как я. Это больше из-за того, что я удаляю людей и удаляю комментарии, которые вызывают ненависть, а что нет. Таким образом, беспокойство больше склоняется к отфильтровыванию плохих яиц, а не к поиску новых клиентов. Потому что, как только вы достигнете этих цифр, он просто сгенерирует сам себя.

Феликс: Теперь вы помните переломный момент, когда это произошло, когда вы больше не были самым большим источником последователей, и ваши последователи начали привлекать больше людей, я полагаю, чем вы сами?

Ана: Да, это своего рода большая серая зона, и когда вы погружены почти во все аспекты бизнеса, трудно точно определить эти определенные изменения. Но я чувствую, что когда мы достигли, я хочу сказать, 250 000 подписчиков, я почувствовал, что это был переломный момент, потому что раньше вы были в восторге от каждых 50 тысяч, которые вы получали. Затем я понял, что нашим следующим переломным моментом будет 500 000, а затем миллион. Итак, как только вы достигаете этих цифр, это очень нервирует и немного горько-сладко.

Феликс: Да, мне интересно, когда у тебя такая большая аудитория, у тебя такой огромный мегафон, становится ли больше нервотрепки от того, что ты должен публиковать, как ты должен представлять себя. Как вы это испытали?

Ана: Я на 100% согласна. Чем больше на вас глаз, тем страшно оставаться честным и быть собой. Я думаю, что это урок, который я беру на себя каждый день, чтобы попытаться продолжать следовать ему: не фильтровать себя определенным образом только потому, что на меня смотрит определенная аудитория. Я думаю, опять же, это то, что настолько уникально в нашем бренде, это то, что мы не собираемся меняться таким образом. Мы всегда будем громкими, заметными, сумасшедшими и разными. И я думаю, что это наш клиент, и поэтому у нас такая удивительная связь.

Феликс: Вы упомянули, что работаете на множестве платформ, и что вы, ребята, пытаетесь использовать любые новые, которые набирают обороты. Какие платформы были для вас самыми успешными сегодня?

Ана: Итак, я должна сказать, что на данный момент у меня две лучшие песни — это Poshmark, и я думаю, что это называется Depop. Я думаю, так оно и произносится, но Poshmark и Depop — это два новых приложения, очень похожие на Etsy и eBay, что-то вроде [неразборчиво 00:27:11]. Но это определенно два моих любимых приложения, которые мы используем прямо сейчас. Вы определенно можете видеть, что круг пользователей, безусловно, больше нашей молодежи и многих известных моделей Instagram, они заходят на свою страницу и продвигают своих клиентов, чтобы они делали покупки в своем гардеробе Depop или в своем шкафу Poshmark. Как и, я бы сказал, два лучших, которыми мы занимаемся прямо сейчас.

Феликс: О, так это что-то вроде социальных сетей, но через них тоже можно продавать?

Ана: Да. Ну вот.

Феликс: Понятно. Когда вы сталкиваетесь с ними, как вы решаете, потому что их так много появляется все время, и кажется, что то, что сработало для вас, — это войти пораньше. Но как узнать, в какие из них на самом деле стоит инвестировать свое время? На что вы смотрите, чтобы решить: «Хорошо, Instagram какое-то время работал на меня, теперь позвольте мне попробовать посвятить немного времени Депопу?» Как вы узнали, что нужно отвлечь свое внимание там?

Ана: Я думаю, что во многом это связано с вдохновением, которому я следую. Если я увижу, что они что-то используют, и они видят хорошие отзывы об этом, то я, возможно, запрыгну на эту подножку, и это проще, если вы постоянно погружены в социальные сети, потому что вы видите, что люди нравится то, чем люди не являются. Я думаю, хорошим примером было приложение Periscope, где вы можете выйти в прямой эфир и поговорить с кем угодно в мире. Конечно, мы подписались на него, и это была не та платформа, которая нам была нужна, поэтому я довольно быстро понял, что это не то, во что я буду вкладывать свое время и энергию. Но я бы не узнал если бы я не пробовал. Так что лучше всего, я бы сказал, просто попробовать все. Если прилипает, то прилипает. Если нет, идите дальше.

Феликс: Откуда вы знаете, сколько времени давать, потому что, я думаю, особенно когда люди начинают в первый раз, у них нет такой уверенности в своих решениях. Они видят, как все говорят: «О, ты должен быть на Pinterest. Ты должен быть на Депопе». Они идут туда, и это не лучший вариант. Они могли бы проводить свое время лучше в другом месте, но они просто думают, что, возможно, они делают это неправильно, им нужно уделять этому больше времени. Я думаю, что многим начинающим предпринимателям сложно решить, когда отказаться от вложения времени и уйти куда-то еще. Как узнать, когда пришло время принять это решение?

Ана: Ну, есть тонкая грань, когда ты выясняешь, на что тратишь слишком много времени. Время — деньги, поэтому, если вы понимаете, что тратите большую часть своего времени, просто перечисляя вещи на разных платформах, тогда вам нужно сесть и сказать: «Эй, есть ли друг или член семьи, родственник, который мог бы прийти? один или два раза в неделю и помоги мне перечислить эти определенные вещи».

Это было чем-то очень полезным для меня в начале. Если бы я совершал огромную покупку в комиссионном магазине, ко мне приходила бы моя мама или друг. Один из нас фотографировал. Один из нас перечислял предметы. Я бы контролировал, и, знаете, платить людям можно по-разному. Некоторые люди просто хотят тусоваться и наслаждаться вашей компанией. Но я видел в разных обстоятельствах, когда мое время было слишком важно, во-первых. Я думаю, что листинг продукта занимает очень много времени, поэтому, если вы можете высказаться, сделать пост в Facebook, посмотреть, есть ли кто-то, кто хочет пройти стажировку для вас, указать его в своем резюме, это отличный способ связаться и получить помощь по вещам. это просто слишком много времени.

Феликс: Понятно. Итак, вы в основном пытались улучшить свой процесс, чтобы вы могли быстрее тестировать новые платформы и не тратить так много своего времени, которое может быть более ценным в другом месте, на выполнение этих задач. Теперь я собирался спросить, как вы, на высоком уровне, как вы управляете всеми этими различными платформами, на которых вы работаете? И при внедрении новых платформ существует ли главный процесс для контроля или наблюдения за всем этим?

Ана: Что касается меня, я очень требовательна к себе, когда дело доходит до планирования. Но я также видел, как другие люди используют различные приложения, веб-сайты и инструменты, чтобы помочь с инвентаризацией своих продуктов по всем направлениям. Я сам довольно хорошо к этому отношусь, и у меня определенно есть график с воскресенья по субботу. Определенные дни являются днями списка, определенные дни могут быть днями Poshmark. Пока вы справедливо распределяете свое время, а также позволяете себе немного свободного времени и некоторый баланс, я думаю, что это ключ.

Но если вы собираетесь быть своим собственным боссом, вам нужно установить расписание, чтобы делать то, что не так весело. Это, безусловно, принесет дивиденды в конце.

Феликс: Итак, вы пару раз упомянули о листинге. Значит ли это, что большая часть вашей работы сегодня — просто тестирование новых продуктов на всех этих платформах?

Ана: Да, и мы живем в мире, где все новое, новое, новое. Людям нужны новинки, поэтому мы постоянно стараемся выпускать новые продукты. Быть первым, у кого это есть. Первый, у кого это есть. Итак, я думаю, что процесс покупки очень важен, когда речь идет о новых запасах. Это постоянная борьба за покупку, листинг и продажу. Покупка, листинг, продажа.

Феликс: О скольких новых продуктах мы говорим? Сколько раз в день, в неделю вы планировали развертывать для своего сайта?

Ана: Честно говоря, каждый день мне нравится иметь один образец, чтобы посмотреть, нравится ли он мне лично, прежде чем я даже расставлю его на полках. Я бы сказал ежедневно.

Феликс: Вау. Каков ваш процесс поиска и исследования этих продуктов? У вас есть как основной поставщик? Поскольку у вас появляется так много новых продуктов, мне интересно, какова цепочка поставок, которую вы построили?

Ана: Мы получаем так много разных вещей от очень разных людей. Я думаю, именно поэтому я никогда не мог поручить работу по покупке кому-то еще, кроме себя, потому что все не приходит из одного места. Например, наш внутренний бренд мы получаем от одного поставщика в США. Все напечатано вручную для нашего бренда. Но другие вещи, такие как аксессуары, обувь, все это поступает от разных производителей, которые постоянно присылают нам новые лукбуки, новые продукты.

Но помимо этого, о многих моих производителях я предпочитаю держаться в тени и не раскрывать эти секреты только потому, что мне потребовалось так много времени, чтобы найти их. Но когда люди говорят: «Эй, а где ты покупаешь вещи?»

Мой первый порыв: «Иди в Goodwill, потому что это золотая жила». Знаешь, в мусорке есть сокровище.

Феликс: Да, я имею в виду, ты определенно не хочешь выдавать своих поставщиков. Но когда вы, скажем, идете в Goodwill и находите несколько интересных продуктов, как вы переходите оттуда к поставщику, который предоставит вам полный ассортимент этого продукта?

Ана: Ну, часто я бываю в социальных сетях и вижу что-то в своей ленте. Мой первый порыв: «Боже мой, я должен это иметь». Мой второй инстинкт: «Нет, я должен продать это». Вы спрашиваете человека, разместившего его, где он его взял, или вы заходите в Google и ищете некоторые термины, которые могут помочь вам найти продукт. Это так просто. В Интернете так много информации, и все, что вам нужно сделать, это найти ее, найти и просто спросить, продаются ли они оптом, и в большинстве случаев они это делают.

Феликс: Понятно. Каково обычно время обработки, когда вы находите продукт, который вам нравится? Как быстро вы смогли достичь этого, увидев продукт, который вам понравился, и сказав: «Мне нужно купить это. Мне нужно продать это». На самом деле иметь его в вашем магазине?

Ана: Это зависит от того, насколько быстро производитель сможет использовать то количество, которое нам нужно. Еще одна отличная идея — размещать вещи по предварительному заказу. Поэтому, если мы получаем товар, который, как я знаю, будет отличным, я сначала тестирую его сам, а затем размещаю его на сайте. Мы объявим, что на него можно сделать предварительный заказ, чтобы вы могли понять, сколько людей хотят его заказать. Это также полезно для производителя, потому что он знает, нужно ли ему сделать 20 или 200. Это дает вам такое безопасное пространство, где вы можете получить продажу от клиента, а также дать ему ее в отведенное время.

Феликс: Когда вы получаете эти образцы до того, как размещаете их на своем сайте, если вы не идете по пути предварительного заказа, что вы ищете, чтобы определить, достоин ли этот продукт того, чтобы вы его продавали?

Ана: Я думаю, что у меня есть шестое чувство. Многие люди, занимающиеся онлайн-торговлей и электронной коммерцией, могут согласиться с тем, что я имею в виду, когда у вас есть что-то, и вы так сильно это любите, что полностью одобряете это. Для меня типичный процесс проверки того, достаточно ли хорош продукт, — это просто носить его или использовать хотя бы день или неделю. Если он все еще в том же состоянии, в котором он был, и он все еще симпатичен, каким он был, когда я впервые увидел его, то в моих глазах это победитель. Иногда вы попадаете или промахиваетесь. Иногда он не так хорош, как вы думали, и тогда вы выставляете его на продажу.

Felix: Now, when you see others selling that same product … Let's say that you find a product that you see on Instagram or on Depop, and you're like, “Wow, that's something that I want.” Then you starting saying, “This is something that I want to sell,” but you see other people selling it already, do you get encouraged or discouraged when you see that?

Ana: Well, it is the name of the game. I think it's a positive competitive spirit that also fuels you to keep going and stay passionate. It all depends on the product. If it is a best-selling product, but everyone and their mother is selling it, then I'd say, “Hey, continue selling it, if it's selling.” But if it's something everyone has, and it's not selling very well for you, then I would say, “Dump it and put your energy into something completely new, completely different that people can't replicated.”

Felix: When you do list a product on your site, what are you looking for to see if it's going to be successful enough for you to order more, or if it's not going to do well and you decide to put it on sale? На что ты смотришь?

Ana: I start with the numbers, starting with the sample item at one. Then I'll buy four. Then it turns to 12, then to 24, and that is something I've just done over the years that has helped so I'm not investing too much, and kind of playing it safe from the beginning stage. It's very different with every product. Once again, a lot of our items are so novelty that people will rant and rave about them on social media, but they won't, perhaps, purchase the item for themselves, if it's along the lines of a gag gift, would you say. But, again, it's different for every product and there's been times where we thought something was going to be great, and it didn't do so good. Again, you just learn and move on.

Felix: Yeah, this is an issue where an entrepreneur will list a product on their Facebook ads, or on Facebook, on their page, or on Instagram or whatever platform they're using. It gets a ton of engagement, right? A lot of people are interested in it. They're liking it, they're commenting on it, and then they end up selling none of it, or selling very little of it. What are you are thought on, why does that happen? Why are there some products that get a lot of engagement, a lot of people interested in it, but no one's buying it?

Ana: Well, it's like when you see a girl in the mall and she's trying on some diamond encrusted shoes that are glorious. But she has nowhere to wear them, so she's not going to get them. It's just not practical. Again, it's so vague and different from product to product, from person to person. You have to try to find this fine line between novelty and practicality I would say.

Felix: Yeah, it's one of those things that if you put a product out there that's just super interesting and it generates a lot of conversation, but no one actually wants to use it or wear it, like your saying, it's not a practical product for them. Might be interesting to look at, interesting to comment on, interesting to share, but no one's actually going to make use of it. I think that's a gap that a lot of store owners might fall into. It's just that interesting product but not something that people would want to use on a daily basis, or use at all.

So you mentioned as well, offline, or off this interview with me, that you use a lot of email marketing to help with the store. Расскажите нам об этом. What's your email marketing strategy?

Ana: We're using MailChimp right now, and I feel like we like to let our customers know once a week about the new products we have. We typically like to do a sale once a month or every season. Email marketing is one-on-one engagement with our customer, and since we can't take advantage of social media marketing, for the most part, our email marketing is what we lean on when it comes to getting out new products and getting everyone excited about what's to come.

We recently have been working with an app called Gift Wizard. They are helping us create these email campaigns that offer gift cards within the campaign. So, for example, you could release a campaign giving out five dollars to everyone on your subscriber list, which is a great way to entice customers to come shop at your store. That's just a new marketing technique that we've been using that we find to be extremely valuable and it lets the customer know, “Hey, we care about your wardrobe. Come in. Here's some credit. It's on us,” and I think they really appreciate that.

Felix: Yeah, and I think one of the benefits of the kind of business you have is that you always have new products, so you always have a reason, or I guess an excuse, to reach out to your past customers, get them to come back. Because there's this constant, almost chase for the next product, for you and for your business, are there some products that are evergreen, that just have been around for the last few years that you have been on your own store?

Ana: Yes, I would say that is our knife section, our weaponry that we have. We have such a wide variety of it, we have a few hundred blades that we offer. They're all very, I would say rainbow, holographic, titaniums. They're just super unique knives that are targeted to women, target to help you defend yourself if needed, God forbid. But I feel that a lot of girls are starting these knife collections, which is just really interesting because when I started the store I didn't even think anything of it. I simply had a knife collection of my own, and all my girlfriends would always ask where I got these things. Down the road, I felt like it was something that would sell. Ironically enough, they have and they are constantly selling, whether it's a holiday or not. We seem to just be throwing knives in so many of these orders, which is really awesome.

Felix: Do you have to market these kind of products differently? Not because they're knives, but because they are products that just seem to sell themselves for longer periods of time than your other products, do you try to market them differently?

Ana: If we do market the knives, it's typically in a sale where we will be offering a percentage off of that certain collection. But again, high risk high reward. This is an item where you need to make sure your legalities are on track. You need to make sure where your privacy policy is. You just need to, all across the board, make sure your website is safe enough so people are legally purchasing these items, if that makes sense?

We encountered a situation where my lawyer said, “Hey, you need to have a popup on your website that says, 'Are you 18 and up?' before you enter. Because that would save us a lot of grief down the road, and just certain little things like that, so that you can sell these specialty items.”

Felix: Yeah, it's funny. When I got that popup going to your site, it actually made me more interested. “Oh man, what kind of stuff are they selling on here?” because of that, “Are you 18 and up?” I actually got a different response to it than you probably necessarily expected. It made me more interested in the products, rather than being worried about what you're selling. Because you're putting so many products into your store, do you ever remove products? Like, what the thought process, I guess, behind whether you should keep a product in your store or remove it?

Ana: Well, the great thing about Shopify is they allow you to draw up your own reports. So, I could go into our Sticker and Patch Collection, and I could see over the past year or the past month, how many items in this collection have sold. I'm going to look at the items that aren't selling and make a mental note that when they sell out, that we need to remove these and make space for newer and better products that are going to sell faster.

Felix: Is there a number of products or number of SKUs that you try to stay under?

Ana: I've never really thought about that, but our website, if you go to the “View All Products,” you're going to see between 5 to 10 pages of products. That's where we've always felt safe, I'd say. But it could change down the road.

Felix: You know, speaking of your site, could you talk to us a little bit about the applications, whether they be Shopify apps, or apps outside of Shopify, that you rely on to help run the business?

Ana: Yes, I'd love to because had I known about these Shopify apps sooner, I would have merged to Shopify way sooner than I had. The first one I'm going to mention is Kit, KIT. I refer to her as a female, but she is a wonderful app where you can get your Facebook analytics. You can create re-targeting ads to your customers who might have put stuff in the shopping cart but then never checked out. She's super affordable. You can text her on your phone to get her to work to create campaigns, etcetera. she has been so helpful for me, someone who has no idea how to use Facebook when it comes to these analytics that they offer for the business side of things. So she's been very helpful.

I mentioned to you earlier about Gift Wizard. It's a gifting app, where your customers, instead of checking out for themselves, they can send their purchase as a gift and it has all these customizations for the buyer, versus the receiver. The app is now offering email campaigns to send out gift cards to your customers, which we highly recommend.

There's two more apps I want to tell you about. One is Photo Resize. Photo Resize is an app that charges pennies to turn all your pictures into a square format. Years ago, I was resizing, I want to say, thousands of photos into this format before I realized that an app could do it in, literally, minutes. So, that was something that saved me a lot of time. Not to mention, on your website, it's really aesthetically pleasing when all of your photos are the same size, and maybe have a white background as well.

The last one I'd like to tell you about is the Cross Sell application. Cross Sell is an app that allows you to suggest other products on the product page to your customer. That way you can upsell things that are similar that they might not have looked at on the site until the application pretty much does it for you. Those are the ones that I'm really into right now that I would recommend to others.

Felix: Yeah, it certainly sounds like a lot of time saving applications, which I think is, like you mentioned before, time is money. Especially when you are running lean. Now, can you give us an idea of the success, the growth of the business? Any numbers you might be able to share on how successful you've been able to grow this business?

Ana: Sure, well, last year we hit a goal of ours, which was to gross a half a million dollars. This year, we are on our way to grossing our first million, which is still unbelievable that that's even coming out of my mouth. On a good day, we generate at least 50 sales. If we do a big sale over the weekend, we can expect upwards to a thousand orders. So, that's typically what we go through day-to-day basis.

Felix: Wow, very amazing. So, what's the goal then? What's next after you hit this one million this year? Where do you want to see the business next year?

Ana: Honestly, my goal is just to be happy and to make sure my customers happy. I never want money to get to my head in any certain way. I feel like if you lose what you had when you started the business, that magic that you had at the beginning, if you lose that, then your business will fail. So, I think a lot of it is me just continually trying to find this magic within me, and to offer it to the world. I hate to put any restraint or goals on myself, because I don't want to get disappointed, I'd say. I kind of run the business day-to-day, and it's hard for me to sit down and look at it year-to-year. I'd rather be really grateful of what we have.

Феликс: Удивительно. Потрясающий. Thank you so much for your time, Ana. alienoutfitters.com is the website. ALIENOUTFITTERS.com. Большое спасибо еще раз.

Ana: Thanks Felix, it was great talking to you.

Феликс: Вот краткий обзор того, что будет в следующем эпизоде ​​Shopify Masters.

Speaker 3: We like to think of ourselves as the store that has done all the research for them.

Феликс: Спасибо, что слушаете Shopify Masters, подкаст по маркетингу электронной коммерции для амбициозных предпринимателей. Чтобы открыть свой магазин сегодня, посетите Shopify.com/masters, чтобы получить расширенную 30-дневную бесплатную пробную версию. Also, for this episode's show notes, head over to Shopify.com/blog.