Совместите продажи и маркетинг, создав общий язык

Это блог, созданный Карой Тирнан-Херринг из Brand Storytelling.

Семейное положение? Все сложно.

Борьба за согласование отделов продаж и маркетинга — не новая проблема, но она редко решается (а иногда даже решается) на рабочем месте.

Одним из ключевых элементов любых успешных отношений является общение, и оно также является важным фактором успешных продаж и маркетинговых взаимодействий.

В этом посте мы рассмотрим, как решить проблему согласования продаж и маркетинга, создав общий язык для повышения эффективности обоих отделов, упрощая привлечение потенциальных клиентов и завершение продаж.

Борьба за выравнивание реальна

Согласно недавнему отчету Forrester, несоответствие между отделами продаж и маркетинга продолжает оставаться горячей темой — даже после десятилетия попыток B2B-компаний решить эту проблему.

Вы можете связать?

Когда происходит сбой в общении, мы часто слышим комментарии от торговых представителей, например: «Маркетинг не производит контент, который нужен моим покупателям» или «Наши продавцы используют устаревший контент и всегда просят настройки» от маркетологов.

Когда вы общаетесь неэффективно и не имеете представления об эффективности вашего контента, вы столкнетесь с этой игрой обвинений в продажах и маркетинге.

Если вы не используете единую систему управления контентом (CMS) или репозиторий контента, продавцам может быть сложно узнать, где находятся новейшие и лучшие маркетинговые активы, чтобы поделиться ими со своими потенциальными клиентами. Маркетологу также может быть сложно понять, какой контент работает в этой области, а какой контент, возможно, необходимо пересмотреть или удалить.

Наличие единого места для обмена контентом, целями и показателями в реальном времени имеет решающее значение для улучшения вашей стратегии продаж и маркетинга.

Когда между продажами и маркетингом нет коммуникативного ритма, многое может быть потеряно при переводе.

Крайне важно, чтобы вы информировали продавцов, устанавливая торговые связи на ежедневной, еженедельной, ежемесячной, ежеквартальной и ежегодной основе. Также крайне важно обновить содержимое и каналы доставки, чтобы отразить различные временные рамки и уровни приоритета.

Преимущества эффективного общения не лгут

Компании начинают признавать преимущества согласования продаж и маркетинга. В недавнем отчете State of Sales Enablement 2018 более 80 % маркетологов и 70 % торговых представителей назвали «строгую согласованность между продажами и маркетингом» важным фактором успеха своей компании и команды.

Когда вы можете согласовать продажи и маркетинг, ваша организация, как правило, лучше понимает характеры клиентов и их путь.

Когда между двумя группами существует синергия, намного проще определить желания и потребности вашего клиента и создать более точные образы покупателей.

Это помогает как отделам продаж, так и маркетологам понять, что может повлиять на покупателей на разных этапах пути покупателя, и получить четкое целостное представление обо всем жизненном цикле клиента от первоначального взаимодействия до соглашения.

Такое согласование также помогает обеим командам создавать кампании, направленные на повышение вовлеченности и активности.

Когда торговые представители и маркетологи общаются эффективно, преимущества огромны и измеримы. Организации с сильными коммуникациями получают увеличение продаж, более высокие показатели удержания клиентов, более короткие циклы покупки, увеличение количества горячих потенциальных клиентов и более высокие показатели продаж среди многих других преимуществ.

Успешное согласование продаж и маркетинга включает в себя установление общих целей для продаж и маркетинговых кампаний и напрямую приводит к увеличению доходов. Если вы еще не предпринимаете шаги по улучшению взаимодействия с отделом продаж, есть несколько шагов, которые вы можете предпринять, чтобы начать.

Открытие двери для общения

Чтобы улучшить коммуникацию, вам необходимо собрать вместе заинтересованных лиц, занимающихся продажами и маркетингом, чтобы определить ваши болевые точки. Эти люди не могут терять время, поэтому обязательно обсудите цели встречи, подготовьте тезисы и поддерживайте тему разговора.

Одной из главных проблем продаж часто является отсутствие или слабая стратегия обеспечения продаж, и именно здесь маркетологи могут проявить себя.

Работа над внедрением возможностей продаж создает взаимодействие между командами и укрепляет доверие между отделами, демонстрируя готовность адаптироваться, совершенствоваться и привлекать к ответственности вашу команду. Поддержка продаж позволяет вашей команде адаптировать стратегии контент-маркетинга для поддержки определенных этапов пути покупателя.

Тщательный анализ того, где у вас чрезмерные и недостаточные инвестиции, очень важен и быстро достижим с помощью современных возможностей поддержки продаж. Это путь к более высокой рентабельности инвестиций в контент.

Использование инструментов продаж и маркетинга для создания общего языка

Компании, использующие единую CMS с возможностями продаж и аналитики, имеют инструменты, необходимые им для четкого определения контента, который работает, и получения целостного понимания жизненного цикла клиента.

Это означает, что они могут включать новые идеи в разговоры с клиентами и преобразовывать данные о продажах в маркетинговые идеи, а маркетинговые идеи в более эффективные действия на протяжении всего процесса продаж.

Эти инструменты обеспечивают видимость того, какие маркетинговые активы конвертируют потенциальных клиентов, давая вам полезную информацию для создания и поддержания более качественного контента, который поможет продавцам заключать больше сделок.

Они также предоставляют возможности контроля версий, поэтому вы можете обновлять и заменять старые версии контента, чтобы продавцы всегда работали с последними и лучшими версиями. Они поддерживают различные модели редактирования, поэтому вы можете быть уверены, что нужный набор людей может контролировать, как каждый тип контента будет использоваться в вашей организации.

Понятно, что эти инструменты могут решить главные проблемы продавцов, например, быстро и легко определить правильный контент для каждого этапа пути покупателя, но как насчет ваших маркетинговых проблем?

Инструменты поддержки продаж и CMS также позволяют продавцам настраивать свои собственные презентации — в разумных пределах. Эти инструменты дают продавцам возможность настраивать или создавать контент, оставаясь при этом в рамках принципов бренда, которые вы устанавливаете и управляете.

Это позволяет им быстро и легко добавлять в систему актуальный, совместимый контент для подачи и отслеживания, экономя ваше время, которое вы можете использовать, чтобы сосредоточиться на более стратегических мероприятиях.

Вывод: совместите продажи и маркетинг

В конце концов, единственный способ увеличить продажи — это установить контакт со своими потенциальными клиентами таким образом, чтобы они поверили в ваши продукты и услуги и захотели иметь с вами дело.

Работая вместе и открывая двери для регулярного общения, маркетологи и продавцы получат более четкое представление о том, что волнует их потенциальных клиентов на каждом этапе пути покупателя, предоставляя им знания, необходимые для привлечения покупателей и успешного заключения сделок.