5 взломов продавцов FBA, чтобы доминировать над Amazon в 2020 году

Опубликовано: 2017-08-17

Гостевой пост Уилла Митчелла из Startup Bros.

Наша последняя запись в блоге о том, как алгоритм Amazon ранжирует продукты, имела огромный успех, но все продолжали задавать нам один вопрос… Есть ли какие-нибудь быстрые лайфхаки, которые вы можете использовать, чтобы БЫСТРО ранжировать новый продукт Amazon? Я рад сообщить, что ДА – есть несколько.

Вот самые эффективные уловки, лайфхаки и схемы, которые вы можете использовать для быстрого ранжирования вашего нового продукта на Amazon… вот пять лучших лайфхаков продавцов Amazon, которые помогут вам доминировать на рынке.

Хак № 1 — Выиграть Buy Box

Как продавец Amazon, вы должны знать, как выиграть Buy Box. Это важная часть успешной продажи на Amazon, особенно если вы не создаете и не производите свои собственные продукты.

Вот пример того, что значит выиграть Buy Box:

Из 20 продавцов этого товара только 4 показаны на странице товара. Вы можете поспорить, что эти четыре продавца получают большую часть продаж для этого листинга…

Если вы один из 16 проигравших для этого продукта, что вы можете сделать, чтобы выиграть Buy Box?

Важные показатели Buy Box

Во-первых, давайте рассмотрим известные показатели Buy Box. В основном их можно разделить на три категории. Для справки вы можете увидеть первую страницу продавцов гири выше, показанную справа от вас.

Цены! – Это, без сомнения, самый важный показатель Buy Box.

Несмотря на то, что изображение списка продуктов выше говорит о том, что есть другие предложения «от 15,65 долларов США», более внимательное изучение списков показывает, что эти более дешевые варианты на самом деле стоят дороже, если принять во внимание доставку.

По умолчанию Amazon перечисляет продукты на этой странице в порядке «Цена + Доставка», и это переносится в поле «Купить», если только один из других показателей не выходит из строя.

Эффективность доставки — Amazon уделяет огромное внимание быстрой и беспроблемной доставке для своих клиентов. Вот почему они поощряют продавцов использовать свою программу Fulfilled by Amazon.

Эффективность доставки включает в себя ряд отдельных показателей, в том числе процент дефектных заказов (ODR) и процент совершенных заказов (POP), о которых мы говорили в нашем последнем посте о факторах ранжирования Amazon.

ODR (Коэффициент дефектности заказа) — это количество заказов, которые были отменены, возвращены, отправлены неправильно или получили отрицательный отзыв по любой причине.
POP (Perfect Order Percentage) — это количество заказов, которые выполняются безупречно без какого-либо вмешательства клиента.

Amazon также отслеживает, как часто у вас заканчиваются товары на складе, поэтому старайтесь поддерживать 100% наличие товара на складе.

Рейтинг продавца — мне кажется, магическое число для рейтинга продавца — 90%.

Списки, показанные справа от вас, являются отличным примером. Каждый продавец на первой странице имеет рейтинг 90% или выше. Однако вы можете видеть, что продавец с рейтингом 90% выше рейтинга 100%. Похоже, что если вы наберете 90% положительных отзывов, ничего лишнего не окажет большого влияния на Buy Box.

И наоборот, продавец с рейтингом <90% редко выигрывает Buy Box.

Как выиграть Buy Box

Один из лидеров продаж, который вы видите в списке выше, — WayFair. Когда я ковырялся в Amazon, я заметил, что их очень много в наших поисках. У них более 200 000 отзывов, и этот продавец явно знает, что делает… Почти каждый товар в их магазине выигрывает Buy Box.

Вы можете увидеть еще один из их продуктов, выигравших Buy Box, ниже, показанный здесь из их магазина профиля продавца:

Итак, что они делают правильно? Каковы конкретные шаги, чтобы выиграть Buy Box? Оказывается, их всего два:

Убедитесь, что вы соответствуете требованиям — ваш продукт должен иметь тот же ASIN, что и листинг, в котором вы хотите быть представленным (подробнее об этом ниже). Вы также должны соответствовать всем критериям, перечисленным выше.
Снизьте цену . Если вы имеете право на участие, ценообразование является практически единственным определяющим фактором. Все, что вам нужно сделать, это узнать, за что ваши конкуренты продают ваш продукт, и предложить продать и отправить его на один цент дешевле. Вуаля, вы занимаете более высокое место в Buy Box.
Используйте Fulfillment By Amazon — при использовании FBA вы получите специальный оранжевый значок Fulfillment By Amazon (см. выше) в своем списке продавцов. Вы также сможете конкурировать в списках Amazon Prime, что само по себе является достаточной причиной, чтобы присоединиться. Кроме того, Amazon постоянно пытается подтолкнуть продавцов к FBA, поэтому, чем раньше вы сядете на подножку, тем больше наград вы получите.

(ПРИМЕЧАНИЕ. Хотя снижение цены, безусловно, является хорошей стратегией для повышения рейтинга, это не всегда хорошая долгосрочная бизнес-стратегия. Вы НЕ хотите конкурировать только за счет цены, так как это только начнет ценовую войну / гонку за Нижний.)

Хак № 2 — совмещение ASIN

Если вы знаете, как выиграть Buy Box, ваш потенциал заработка на Amazon мгновенно возрастет. Одна из самых мощных тактик, которую вы можете использовать, — это использование ASIN.

Вот как это работает:

Определите успешный неуникальный продукт и найдите его ASIN. Он будет указан в разделе «Сведения о продукте» в списке продуктов. (показано ниже)
Изучите производителя, чтобы выяснить, как вы можете начать перепродажу продукта для себя. Узнайте, сколько это будет стоить оптом, и подсчитайте, сколько будет стоить вам доставка. Есть ли место между этим числом и $0,01 меньше, чем текущая цена выигрыша Buy Box, чтобы вы могли получить прибыль?
Если ответ на и № 2 ДА, свяжитесь с производителем и начните продавать. Вы только что нашли золотой самородок!
Если ответ на № 2 НЕТ, вы все равно сможете заключить специальную сделку с производителем, если попросите об этом. Однако, если вы не думаете, что это того стоит, поищите другие продукты в той же нише… Скорее всего, можно заработать на продукте с более низким рейтингом.

Черная шляпа ASIN совмещения

Как вы, наверное, догадались, некоторые продавцы разработали черную форму совмещения ASIN. По сути, это включает в себя поиск подделок популярных продуктов и перечисление их с тем же ASIN, что и их неподдельные аналоги.

Это работает, потому что процесс, который Amazon использует для выявления и расходования средств, вводящих в заблуждение продавцов, чрезвычайно громоздкий. Продавец, чье объявление незаконно используется, должен заказать один из продуктов подозреваемого продавца, чтобы доказать, что это действительно другой продукт.

Здесь следует отметить, что Amazon ничего не имеет против продажи дешевых подделок. Им просто не нравится, когда вы лжете о том, что это на самом деле или кто на самом деле это сделал. Итак, я рассказываю вам об этом методе не потому, что одобряю его, а просто для того, чтобы держать вас в курсе, а не продавец Amazon. Когда-нибудь это может случиться с тобой!

Чтобы ваш ASIN не был привязан к таблице, убедитесь, что вы отправляете точно такой же продукт — с тем же брендом, SKU и производственным кодом — что и листинг, который вы пытаетесь добавить.

Хак № 3 — Пользовательские URL-запросы

Другой очень распространенный дополнительный запрос, который мы получили после нашего последнего поста, касался получения дополнительной информации о том, как Amazon использует URL-запросы для результатов поиска и что вы можете сделать, чтобы воспользоваться этим.

Чтобы показать вам, что происходит за кулисами, когда вы используете Amazon, давайте начнем с просмотра URL-адреса поискового запроса, по которому вы, возможно, захотите ранжировать продукт. Когда я ищу «stove top espresso maker» на домашней странице Amazon, вот URL, который мы получаем, показанный на изображении ниже:

Если вы не видите, это URL:

 http://www.amazon.com/s/ref=nb_sb_noss_2?url=search-alias%3Daps&field-keywords=stove+top+espresso+maker

Если мы проанализируем этот URL-адрес, легко увидеть, что строка &field-keywords= — это то, что Amazon использует для идентификации того, какие результаты поиска показывать. /s/?url=search-alias — это то, как Amazon говорит себе запрашивать страницу результатов поиска, автоматически отсортированную по бестселлерам.

Итак, если мы создаем ссылки или продвигаем эту страницу, мы можем сократить URL-адрес до этого:

 http://www.amazon.com/s/?url=search-alias&field-keywords=stove+top+espresso+maker

Краткое примечание: по какой-то причине удаление ?url=search-alias возвращает другой набор результатов поиска… Не знаю почему, но в любом случае убедитесь, что вы сохранили это, если хотите, чтобы это выглядело так, как будто кто-то искал это ключевое слово из Амазонка.

Теперь давайте посмотрим, что происходит, когда мы нажимаем на продукт со страницы поиска:

 http://www.amazon.com/Primula-Aluminum-Stovetop-Espresso-Coffee/dp/B001J1L59E/ ref=sr_1_2?ie=UTF8&qid=1422041743&sr=8-2&keywords=stove+top+espresso+maker

Часть URL-адреса, выделенная жирным шрифтом, — это все, что вам нужно, чтобы открыть эту страницу продукта в вашем браузере. Все остальное предназначено для того, чтобы рассказать Amazon, как зритель попал в листинг.

Вы можете видеть, что &keywords=stove+top+espresso+maker сообщает Amazon, что я попал в список, выполнив поиск «stove top espresso maker».

Есть несколько других строк ключевых слов, о которых следует знать. Возможно, вам придется поэкспериментировать самостоятельно, чтобы выяснить конкретные комбинации строк URL, которые доставляют страницу, которую вы хотите увидеть, но знание этих запросов даст вам отличную отправную точку:

&node= — это то, что Amazon использует для категорий. Если вы нажмете «Все отделы» и войдете в категорию «Кухня и столовая», вы получите этот URL-адрес:

 http://www.amazon.com/kitchen-dining/b/ref=sd_allcat_ki?ie=UTF8&node=284507

Как и в случае со строкой &field-keywords= , единственная часть URL-адреса, необходимая для того, чтобы Amazon привел нас в категорию «Кухня и столовая», — это запрос &node= , в данном случае &node=284507 . Итак, если бы мы хотели сделать ссылку на эту страницу, вы могли бы сократить URL-адрес до этого:

 http://www.amazon.com/s/&node=284507

&field-brandtextbin= — еще одна строка URL, с которой вам следует ознакомиться. Это то, что говорит Amazon фильтровать ваш поиск по названию бренда. Поскольку многие клиенты уже знают, какой бренд им нужен, вы можете использовать этот запрос для отслеживания и оптимизации.

Чтобы объединить все, что мы узнали о пользовательских URL-запросах, предположим, что мы хотим открыть страницу результатов поиска по термину «кофеварка эспрессо» в категории « Кухня и столовая» , отфильтрованную по бренду Breville . Вот как будет выглядеть URL-адрес:

 http://www.amazon.com/s/&field-keywords=espresso&20maker&node=284507&field-brandtextbin=breville

Здесь важно отметить использование символа &20 вместо символа + в URL-адресе. Это говорит Amazon разделять ваши ключевые слова пробелами вместо фактических знаков плюса.

Как использовать пользовательские URL-запросы

Возможно, вы помните, что Amazon отслеживает, какие продукты люди в конечном итоге покупают после поиска по заданному ключевому слову. Затем они используют эти данные, чтобы решить, какие продукты наиболее релевантны исходному поисковому запросу.

Это означает, что вы можете направлять трафик на страницу продукта, используя собственный URL-адрес, и заставить Amazon думать, что все эти люди пришли из результатов поиска по вашему целевому ключевому слову или бренду. Таким образом, каждая продажа, которую вы совершаете по этой ссылке, учитывается в релевантности этого конкретного поискового запроса!

Есть смысл? Нет? Не волнуйтесь, вот реальный пример:

Допустим, вы хотите повысить рейтинг этого продукта по ключевому слову «лучшая кофеварка эспрессо» в бренде «Breville»:

Теоретически вы можете заставить Amazon думать, что каждый посетитель этой страницы пришел со страницы поиска «лучший производитель эспрессо», отфильтрованной по бренду Breville, направив трафик на этот URL:

 http://www.amazon.com/Breville-BES870XL-Barista-Express-Espresso/dp/B00CH9QWOU/&field-keywords=best%20espresso%20maker%20&field-brandtextbin=breville

Теперь каждая покупка, которую посетитель совершает по этой ссылке, будет считаться сделанной по нашему целевому поисковому запросу «лучшая кофеварка эспрессо».

Имейте в виду, что это не доказано на 100%, но все, что мы знаем об алгоритме ранжирования Amazon, говорит нам, что так и должно быть. Кроме того, в самом худшем случае вы увеличиваете продажи одного из своих продуктов… Amazon не похож на Google, где они накажут вас за попытку оптимизации для своей поисковой системы.

Кстати, если у вас много капитала, вы можете ускорить этот процесс самостоятельно:

Найдите термин, по которому вы хотите ранжировать продукт
Нажмите на свой продукт
Купить это
Измените свой IP (не забудьте очистить кеш) или перейдите на другой компьютер.
Повторить!

Конечно, если бы у вас был такой большой капитал, возможно, было бы лучше потратить его на рекламу спонсируемых продуктов Amazon.

Хак № 4 – Купоны от продавца

Если вы являетесь индивидуальным продавцом с учетной записью Pro Merchant, профессиональным продавцом или поставщиком, вы можете использовать встроенные инструменты продвижения Amazon. Самые сообразительные покупатели всегда пользуются ежедневными предложениями Amazon.

Вы можете получить доступ к этим предложениям для себя, нажав на ссылку «Сегодняшние предложения» в самом верхнем меню навигации рядом с логотипом Amazon (подчеркнуто зеленым ниже). Эта ссылка приведет вас на такую страницу:

Как видите, этот раздел веб-сайта Amazon представляет собой почти отдельный отдел. Рекламные акции получают свои собственные уникальные ссылки и страницы со списками. Часть, на которую я хотел бы обратить ваше внимание, — это ссылка «Купоны», выделенная синим полем выше. На этой странице вы перейдете к списку самых популярных купонов Amazon Vendor Powered Coupons (VPC) в различных категориях. Посмотрите сами на странице ниже:

Прокручивая страницу вниз, мы видим купоны на товары для активного отдыха и одежды, бакалею и деликатесы, детские товары, товары для дома, электронику, средства личной гигиены, кухонные, промышленные и научные купоны и другие купоны. Существуют категории купонов практически для всего , кроме цифрового контента!

В зависимости от вашего статуса продавца вы можете создавать свои собственные VPC для любых продуктов, которые вы продаете.

Что вы можете сделать с купонами от поставщиков?

Много вещей!

Вот три простых способа максимально эффективно использовать рекламные акции VPC:

Продвигайте VPC так же, как вы продвигаете любой другой список продуктов Amazon. Страницы с купонами имеют собственный независимый рейтинг продаж. Итак, если вы новый продавец или пытаетесь конкурировать в сложной нише, вы можете привлечь больше внимания к своему продукту, рекламируя купон для него, а не сам листинг.
Создайте большую скидку или купон, чем ваши конкуренты. Это аналогичная тактика выигрыша в Buy Box… Поскольку Amazon пытается предложить клиентам наилучшие условия, вам нужно всего лишь предложить немного лучший купон, чем ваши конкуренты, чтобы максимизировать свои шансы быть представленным на странице купонов.
Продвигайте свои VPC на сторонних сайтах сделок. Это действительно приятный лайфхак, с помощью которого можно получить приличный уровень трафика с минимальными усилиями. Просто выполните поиск в Google по запросу «отправить сделку», и вы получите список из более чем 500 000 веб-сайтов, которые хотят продемонстрировать ваши сделки. Отправляйте свои купоны на 10 из этих сайтов в день (не все из них будут принимать онлайн-купоны), и если ваша сделка достаточно привлекательна, вы должны начать видеть стабильный поток трафика.
Раздавайте свои VPC друзьям и родственникам в обмен на отзывы/показатели продаж. Это также отличный лайфхак, который с большим успехом использует большинство наших клиентов. Вы можете настроить VPC и снизить стоимость продукта до общей суммы затрат (чтобы вы не теряли убыток от каждой продажи, а оставались в безубыточности). Затем раздайте этот VPC друзьям и родственникам, и пусть они сами купят его через Amazon. Большинство людей будут в восторге, получив продукт с такой большой скидкой, а вы получите отзыв «Подтвержденная покупка», а также увеличение ваших первоначальных данных о продажах!

Важно . Чтобы № 3 сработал, вам действительно нужно предложить выдающуюся сделку. Скупости, с которой вы можете сойти с рук на Amazon, вероятно, будет недостаточно, чтобы вы попали на самые популярные сайты Daily Deals.

Опять же, не все могут использовать купоны от поставщиков или другие встроенные инструменты продвижения Amazon. Однако, если у вас правильный тип учетной записи, обязательно проверьте их!

Хитрость № 5 — Автоматизированные инструменты для продавцов Amazon

Наконец, любое обсуждение взломов Amazon было бы неполным без упоминания самой важной части масштабирования любого бизнеса электронной коммерции…

Автоматизация!

Пока вы продолжаете читать, мы быстро рассмотрим три самых эффективных способа автоматизации продаж на Amazon.

Пожалуйста, обрати внимание! Это не один из тех постов, где мы тайно пытаемся заставить вас купить кучу вещей. Мы нашли бесплатные альтернативы, где это возможно, и нигде в этом руководстве нет партнерских ссылок .

Исследование ключевых слов

Один из самых распространенных вопросов, который мы слышим от предпринимателей, переходящих с SEO для Google на продажи на Amazon, звучит так: «Как мне найти хорошие ключевые слова?»

Короткий ответ: для Amazon нет встроенного инструмента подсказки ключевых слов.

Извиняюсь.

Однако вы можете вручную провести исследование ключевых слов для Amazon. (1) Определите популярное корневое ключевое слово в Планировщике ключевых слов Google, затем (2) введите это ключевое слово в строку поиска Amazon, а затем букву, чтобы (3) получить предложения по поиску для этого ключевого слова.

Вы можете увидеть этот процесс в действии ниже:

Вам не потребуется много времени, чтобы понять, что ручной поиск и запись поисковых предложений даже для одного корневого ключевого слова быстро превратились бы в огромную задачу.

Что, если бы у вас был инструмент, который автоматизировал весь этот процесс за вас?

Оказывается, есть 100% бесплатный инструмент, который делает именно это — это KTD Amazon Keyword Tool. Когда вы вводите ключевое слово, он автоматически запрашивает в окне поиска Amazon все предложения поиска с длинным хвостом для вашего ключевого слова + каждую букву алфавита.

Если вам нужна альтернатива премиум-класса, мы слышали хорошие отзывы о MerchantWords, но имейте в виду, что эти типы услуг не получают свои данные от Amazon… По крайней мере, не полностью. Обычно они используют систему, которая извлекает данные из основных поисковых систем, идентифицирует соответствующие запросы в Amazon, а затем использует алгоритм для объединения этих данных и получения оценочных показателей трафика. Тем не менее, возможно, стоит проверить некоторые из них.

Переоценка продукта

Как только вы выиграете Buy Box несколько раз, вы начнете сталкиваться с проблемой… Ваши конкуренты используют в отношении вас ту же тактику, что и вы в отношении них. Они поднимут вас на небольшую сумму, чтобы оказаться выше вас в поле для покупок для ваших продуктов.

Что вы можете сделать по этому поводу?

Легко — инвестируйте в инструмент, который автоматически переоценивает ваши продукты, чтобы вы всегда оставались на вершине Buy Box. Это почти требование, когда у вас есть много продуктов для продажи; просто невозможно оставаться в курсе цен на все из них.

У вас есть несколько вариантов, если вы хотите инвестировать в репрайсер продукта, но один из лучших, которые мы нашли, — это RepricerExpress с его простым в использовании интерфейсом. Преимущества заключаются в том, что это фиксированная месячная ставка, а не комиссионная, и она претендует на звание одного из самых быстрых репрайсеров с большими объемами на рынке.

Откройте для себя семь преимуществ использования репрайсера Amazon.

Листинг, управление запасами и доставкой

Наконец, крупным продавцам и поставщикам, особенно тем, кто продает свои товары на нескольких платформах, неизбежно понадобится инструмент для управления запасами и доставкой.

Если вы продавец только на Amazon, лучший инструмент, который мы можем порекомендовать, — это InventoryLab. Это универсальная система управления запасами. Вы можете создавать списки продуктов, отслеживать отгрузки и запасы, управлять доходами и расходами, а также анализировать рост и производительность вашего бизнеса с течением времени.

Если вы являетесь продавцом Amazon И продавцом eBay (или продавцом NewEgg, или одной из шести других поддерживаемых платформ), мы рекомендуем Sellbrite. Он жертвует бухгалтерскими, финансовыми и аналитическими инструментами InventoryLab в пользу многоканальных инструментов управления запасами и списками.

Например, SellBrite автоматически синхронизирует инвентарь для вашего магазина Amazon, магазина eBay и магазина Etsy, чтобы вы никогда не показывали дубликаты товаров. Вы также можете управлять несколькими магазинами на одном канале (например, если у вас есть две учетные записи Amazon). Вы можете узнать больше о конкретных функциях на их веб-сайте.

Заключительные слова

Продажа на Amazon не должна вас пугать, даже если вы новичок. Это крупнейшая платформа электронной коммерции в мире, и теперь у вас есть все необходимые инструменты, чтобы максимально использовать ее возможности. Но, в конце концов, ничто не сравнится с тем, чтобы запачкать руки и заставить эти хаки ранжирования Amazon работать! Чего же ты ждешь? Иди туда и заработай немного денег!

Резюме

Выиграйте Buy Box, убедившись, что ваше предложение соответствует требованиям, точно и по цене на пенни ниже, чем у конкурентов.
Получите легкие продажи, используя ASIN успешных продуктов.
Направляйте трафик на страницы своих продуктов, используя настраиваемые URL-запросы, чтобы «обмануть» Amazon, заставив ранжировать ваши продукты по частым поисковым запросам.
Создавайте купоны от поставщиков, если вы конкурируете в сложной нише, потому что у них будет свой собственный независимый рейтинг продаж.
Автоматизация — главный секрет роста продаж. Определите, какие инструменты помогут вам увеличить объем продаж.