Стратегия автоматизированного электронного маркетинга, разработанная для получения абсурдно потрясающих результатов

Что такое электронный маркетинг?

Электронный маркетинг — это канал цифрового маркетинга, который организации используют для отправки электронных писем, продвигающих их продукты, услуги и бренд. Поскольку электронную почту можно тестировать, настраивать и автоматизировать в зависимости от получателя электронной почты, она является идеальным каналом для привлечения потенциальных клиентов, увеличения конверсии и повышения лояльности к бренду.

Почему важен электронный маркетинг?

Электронный маркетинг важен по нескольким причинам:

• Невероятная рентабельность инвестиций . Благодаря возможности создавать и автоматизировать воронки, которые конвертируют, электронный маркетинг обеспечивает огромную отдачу от инвестиций (ROI). Исследование Ассоциации данных и маркетинга (DMA) показало, что на каждый доллар, потраченный компаниями на электронную почту, они в среднем получали 42 доллара взамен.
• Контроль — маркетинг по электронной почте не ставит вас в зависимость от алгоритма другой компании, как это делают такие каналы, как социальные сети и SEO, что дает вам больше контроля над тем, когда и как будут получены ваши маркетинговые сообщения.
• Персонализация . С помощью электронной почты вы можете настроить индивидуальный опыт для каждого из ваших подписчиков в соответствии с их потребностями, что позволит вам отправить нужное сообщение нужному клиенту в нужное время.

Правила электронного маркетинга: GDPR, CASL и CAN-SPAM

Прежде чем вы начнете, вы должны знать о различных законах и правилах, которые определяют, что вы можете делать или говорить через этот канал. Правительства по всему миру установили правила, влияющие на маркетинг по электронной почте, в том числе CAN-SPAM в США, CASL в Канаде и Общий регламент по защите данных (GDPR) в Европе, все из которых предусматривают большие штрафы для тех, кто не соблюдает .

Поскольку эта страница никоим образом не является юридической консультацией, вы можете и должны больше узнать об этих правилах. Тем не менее, вот некоторые из основных вещей, которые маркетологи электронной почты должны знать, чтобы защитить себя и свой бизнес.

Выбрать в

Тот факт, что у вас есть их адрес электронной почты, не означает, что вы можете отправлять рекламные электронные письма. Люди должны «зарегистрироваться» или дать согласие на получение маркетинговых сообщений от вас по электронной почте. В случае GDPR это не может подразумеваться или предполагаться.

Простой способ получить согласие — снять флажок, который просит пользователя подписаться на сообщения электронной почты. Обязательно отметьте обо всех интересных вещах, которые им не хватает, если они этого не сделают. В качестве примера взгляните на форму подписки Insider:

Еще один способ сделать это — использовать двойную подписку. Это когда кто-то вводит свой адрес электронной почты, и компания отправляет последующее электронное письмо с подтверждением, в котором спрашивается, хочет ли пользователь получать электронные письма. Это дает согласие и гарантирует, что адрес электронной почты действителен.

Вот пример двойного отказа от часто саркастичной компании по настройке устройств, бренд:

Следите за согласием (GDPR)

Вам также необходимо вести учет того, когда и где все ваши подписчики электронной почты подписались на ваши электронные письма.

Не вводите в заблуждение и не обманывайте

Не используйте обманчивые или вводящие в заблуждение адреса электронной почты, строки темы или имена. Должно быть ясно, что электронное письмо исходит от вашей организации или от кого-то внутри вашей организации.

Как правило, это хороший совет для всех ваших маркетинговых усилий.

Уклоняться

Отказаться/отписаться от рассылки должно быть легко, а запросы на отказ должны выполняться незамедлительно.

Шаг 1. Выберите службу электронного маркетинга

Хорошо, теперь, когда вы знаете, что такое электронный маркетинг, почему он важен, и правила, которым вы должны следовать, чтобы делать это правильно, мы можем перейти к первому шагу вашего пути к электронному маркетингу: выбор службы электронного маркетинга.

Сегодня существует бесчисленное множество платформ, которые могут помочь вам отправлять электронные письма. Тем не менее, для тех, кто серьезно относится к маркетингу по электронной почте и получает максимальную отдачу от своих маркетинговых усилий, Insider — это решение.

Insider делает больше, чем просто помогает вам собирать и отправлять электронные письма. Это платформа управления ростом с полным спектром услуг, которая может помочь вам создать индивидуальный многоканальный опыт, которого хотят ваши клиенты.

Используя мощную технологию искусственного интеллекта Insider, маркетологи электронной почты могут собирать и анализировать данные о клиентах, чтобы отправлять гиперперсонализированные сообщения быстрее, чем когда-либо. Более того, эта персонализация может легко распространяться по каналам, чтобы максимизировать коэффициент конверсии.

Шаг 2: Создайте свой список адресов электронной почты

После выбора службы электронного маркетинга следующим шагом будет создание или расширение списка адресов электронной почты. Для этого вам нужно подумать о том, как вы будете стимулировать свою целевую клиентуру к подписке.

Другими словами, вам нужен лид-магнит.

1. Лид-магниты 101

Лид-магнит — это стимул, который вы продвигаете, чтобы побудить потенциальных или текущих клиентов подписаться на вашу рассылку.

Лид-магниты часто ассоциируются с бесплатным контентом, который компания раздает, например, электронной книгой. Но это не всегда так. Лид-магнитом может быть все, что представляет ценность для вашего клиента. Вот некоторые примеры:

• Белая бумага
• электронные книги
• Шаблоны
• Скидки
• купоны
• Специальные акции
• Тематические исследования
• Научное исследование
• Электронный курс
• Вебинар
• Бесплатный образец вашего продукта/услуги
• Бесплатные консультации

2. Понимание потребностей вашего целевого клиента

Конечно, лид-магнит, который работает в одной отрасли, может не работать в другой, поэтому вам нужно понимать потребности вашего клиента, чтобы найти для вас подходящий лид-магнит.

Например, допустим, вы продаете программное обеспечение для цепочки поставок. Если это так, вы, вероятно, пытаетесь продавать бизнес-профессионалам, которым нужны решения для цепочки поставок. Эти профессионалы, вероятно, жаждут информации, которая может решить их проблемы с цепочками поставок, поэтому технический документ по эффективной стратегии цепочки поставок может стать фантастическим лид-магнитом.

С другой стороны, если вы являетесь компанией по производству одежды B2C, вашему целевому клиенту не нужен сложный технический документ, в котором описаны методы, которые вы используете для производства своей продукции. Гораздо более заманчивым лид-магнитом для них будет купон со скидкой 20%.

Только вы можете понять правильный лид-магнит для вашего клиента. К счастью, у вас есть не только один шанс. Вы можете попробовать несколько лид-магнитов, чтобы найти наиболее эффективный для вашего бизнеса.

3. Продвижение лид-магнитов

После того, как вы найдете правильный лид-магнит, вам нужно подумать, как вы собираетесь донести его до целевой аудитории. Для этого вам нужно создать форму подписки, где люди могут подписаться на ваш список адресов электронной почты.

Вот несколько способов сделать это:

• Форма подписки на главной странице . Простой способ привлечь посетителей на ваш сайт — разместить лид-магнит или список адресов электронной почты на главной странице вашего сайта.
• Всплывающее окно — чтобы пользователь увидел ваш лид-магнит, используйте всплывающее окно.
• Всплывающее окно с намерением выйти . Иногда обычные всплывающие окна могут негативно повлиять на работу пользователя, поэтому лучшим вариантом может быть всплывающее окно с намерением выйти. Это появляется только тогда, когда мышь пользователя покидает веб-страницу.
• Целевая страница — создайте на своем веб-сайте специальную страницу, посвященную исключительно вашему лид-магниту. Целевые страницы позволяют протестировать несколько версий страницы, чтобы увидеть, какая из них больше всего конвертирует посетителей в подписчиков. Если у вас уже есть воронка электронной почты, которая хорошо конвертируется, вы даже можете использовать рекламу с оплатой за клик (PPC), чтобы увеличить количество подписок.
• Социальные сети . Вы также можете продвигать свою целевую страницу через свои платформы социальных сетей, чтобы некоторые из ваших самых преданных подписчиков подписались на вашу рассылку.
• Страница ресурса — создайте страницу на своем сайте, посвященную исключительно лид-магнитам. Взгляните на страницу ресурсов Insider для примера.
• В вашем сообщении в блоге . Если ваш лид-магнит связан с сообщением в блоге, вы можете продвигать его через сообщение. Это особенно выгодно для тех, чьи посты в блогах получают постоянный органический трафик.
• Геймификация . Геймификация — это уникальный способ выделиться среди конкурентов и привлечь потенциальных клиентов для своего списка адресов электронной почты. Например, на платформе Insider есть «Колесо фортуны», которое позволяет пользователям вращаться, чтобы получить скидку или бесплатную пробную версию.

Шаг 3: Сегментация ваших подписчиков

Чтобы воспользоваться всем, что может предложить электронный маркетинг, сегментация является обязательной.

Сегментация — это когда вы классифицируете своих потенциальных и текущих клиентов на основе определенных атрибутов. Это позволяет вам адаптировать и персонализировать ваши сообщения в зависимости от сегмента подписчика.

Способы сегментации вашей электронной почты

Вы можете сегментировать свой список адресов электронной почты разными способами:

• История покупки
• Демография
• Новые подписчики
• Расположение
• Погода
• Интересы
• Через какой лид-магнит они подписались
• Обручение
• Свинцовая оценка

Когда дело доходит до сегментации, вам не нужно выбирать только один. Вы можете сегментировать клиентов несколькими способами, и клиенты могут принадлежать более чем к одному сегменту. То, как вы сегментируете подписчиков, зависит от характера и потребностей вашего бизнеса.

Например, магазин спортивных товаров, скорее всего, будет сегментировать по истории покупок. Это позволит компании продавать клиентам продукты, связанные с теми, которые они приобрели. Таким образом, если клиент покупает клюшку для гольфа, компания может отправлять ему электронные письма, рекламирующие другие продукты, связанные с гольфом.

С другой стороны, консалтинговый бизнес, который продает только одну услугу, не выиграет от сегментации по истории покупок. С его списком адресов электронной почты было бы лучше сегментировать по оценке потенциальных клиентов, которая присваивает баллы каждому подписчику в зависимости от их вероятности покупки. Используя эти оценки потенциальных клиентов, компания может отправлять электронные письма, ориентированные на конверсию, тем, кто имеет высокие оценки, и отправлять электронные письма, основанные на ценности, для поддержки тех, у кого более низкие оценки.

Важность персонализации

Сегментация позволяет персонализировать сообщения, что чрезвычайно важно в любой стратегии электронного маркетинга. Исследования показали, что электронные письма с персонализированными темами открываются на 50% выше, а персонализированные электронные письма могут генерировать в 6 раз больше транзакций.

Помните, что электронная почта может выступать в качестве прямой линии связи между вашим бизнесом и вашим подписчиком. Ваши электронные письма должны отражать это, а не быть каким-то общим массовым сообщением, которое может иметь или не иметь к ним отношение.

Сегментация с инсайдером

Выяснить, как вы хотите сегментировать своих клиентов, может быть достаточно просто, но обеспечение того, чтобы сегментация была эффективной, автоматизированной и масштабируемой, — это совсем другая история. Вот почему предиктивная сегментация Insider так важна.

С помощью предиктивной сегментации Insider на основе искусственного интеллекта вы можете автоматически сегментировать на основе вероятности покупки, вероятности оттока, сходства со скидкой, пожизненной ценности и многого другого. Фактически, существует более 120 атрибутов для сегментации каждого из ваших потенциальных и текущих клиентов.

Шаг 4: Автоматизация электронной почты

Автоматизация электронной почты — это когда вы автоматически отправляете персонализированные электронные письма на основе действий или сегментации подписчика. Эти автоматические электронные письма называются автоответчиками, и как только они будут настроены и оптимизированы для конвертации, ваша компания действительно начнет видеть огромный потенциал рентабельности инвестиций по электронной почте.

Типы автоответчиков, которые вы можете создать, почти безграничны, но вот некоторые из самых популярных:

• Автоответчик для привлечения лидов — серия электронных писем, предназначенных для взращивания лидов и связи их с вашим брендом.
• Автоответчик по продвижению продаж — отправляется для повышения осведомленности о продажах ваших продуктов или услуг и побуждения людей к покупке.
• Автоответчик на основе триггера — отправляется, когда пользователь выполняет определенное действие, которое вы установили. С помощью Insider вы можете установить триггеры для всего многоканального взаимодействия с клиентом.
• Автоответчик для лид-магнитов . Лид-магниты часто отправляются через автоответчики.
• Автоответчик брошенной корзины — напомните клиентам о завершении покупки. Подсказка: серия из трех электронных писем о брошенной корзине приводит к увеличению количества заказов на 69% по сравнению с отправкой всего одного.

Тем не менее, автоответчик, который необходим для каждого списка адресов электронной почты, является «приветственным» автоответчиком.

Пример автоответчика: Приветственный автоответчик

Нет ничего хуже, чем подписаться на список адресов электронной почты и не получить никаких признаков того, что ваша регистрация прошла успешно. Вот почему так важно настроить автоответчик для отправки «приветственной» последовательности писем.

По крайней мере, это должно быть электронное письмо, которое вы отправляете после того, как кто-то зарегистрируется в вашем списке рассылки, которое подтверждает, что его регистрация прошла успешно и благодаря им. Однако это не позволяет в полной мере использовать возможности приветственной последовательности.

Эти электронные письма могут быть первым впечатлением вашего подписчика о вашей компании, поэтому хорошо показать ценность, которую она может предоставить. Вот пример:

1. Электронное письмо № 1: отправлено после регистрации . Скажите спасибо за регистрацию и обсудите некоторые вещи, которые они должны ожидать в качестве подписчика электронной почты. Предоставьте лид-магнит, через который они зарегистрировались (если применимо), и дайте ссылку на некоторый контент/продукты, которые могут их заинтересовать. Вы даже можете использовать то, на что они нажимают, чтобы узнать об этих подписчиках и дополнительно сегментировать их.
2. Электронное письмо № 2: отправлено через 24 часа после регистрации . Отправьте электронное письмо, посвященное теме, связанной с вашим продуктом или услугой. Он может сосредоточиться на конкретной проблеме, с которой часто сталкивается ваш целевой рынок.
3. Электронное письмо № 3: отправлено через 2 дня после регистрации — предложите что-то ценное помимо вашего лид-магнита. Это может быть еще одна часть контента, которая расширяет электронную почту за день до этого, бесплатная консультация или, может быть, эксклюзивная распродажа для новых подписчиков.
4. Электронное письмо № 4: отправлено через 3 дня после регистрации . Отправьте историю успеха о том, как кто-то преодолел свою проблему с помощью вашей компании/продукта. Вы также можете снова продвигать предложение из электронного письма №3.
5. Электронное письмо № 5: отправлено через 4 дня после регистрации . В этом последнем письме вы можете напрямую рекламировать, как ваш бизнес или продукт может решить проблему вашего клиента и начать продажу.

Это всего лишь один пример, и последовательность приветствия, подходящая для вашего бизнеса, может отличаться.

Однако общий совет заключается в том, что если вы пытаетесь взрастить потенциальных клиентов, вы не хотите пытаться продать их сразу. Вы хотите сосредоточиться на предоставлении ценных и бесплатных решений их проблем, которые часто приходят в виде бесплатного контента.

С другой стороны, если ваши подписчики уже выразили намерение совершить покупку у вас, лучше сразу перейти к продаже. Тем не менее, предоставление ценности в виде ограниченных по времени скидок или распродаж вызовет интерес у ваших клиентов к вашему списку адресов электронной почты и зацепит их за ваш бренд.

Шаг 5: A/B-тестирование

Хорошо, на этом этапе руководства у вас есть общее представление о том, как создать и автоматизировать свой список адресов электронной почты. Теперь мы собираемся немного подробнее рассказать о том, как вы тестируете и совершенствуете свои электронные письма для достижения максимального эффекта.

Для этого вам потребуется провести A/B-тесты или сплит-тесты. Это когда вы тестируете две версии одного и того же электронного письма, чтобы увидеть, какая из них более эффективна. Вот основы для сплит-тестирования электронной почты:

1. Сформулируйте гипотезу — придумайте конкретную гипотезу для проверки. Например, вы можете предположить, что более короткая строка темы повысит открываемость письма.
2. Создайте вторую версию для проверки . Создайте еще одну версию электронного письма, которая проверит вашу гипотезу. Только переменная, которую вы тестируете, должна быть другой. Все остальные переменные должны остаться прежними. Например, если вы тестируете две разные строки темы, строки темы должны быть единственным, что должно различаться между двумя электронными письмами. Если это не так, вы можете не знать истинную причину ваших результатов.
3. Запустите свой тест и проанализируйте результаты . Возьмите сегмент подписчиков и разделите их на две тестовые группы. Отправьте одной группе исходное электронное письмо и отправьте вторую версию другой группе. Затем вы можете реализовать версию, которая дает лучшие результаты.

Хотя почти все будут проводить A/B-тесты для строк темы, это не единственное, с чем вы можете экспериментировать. Вы можете использовать сплит-тесты, чтобы определить, какой призыв к действию (CTA) имеет самый высокий рейтинг кликов, какой автоответчик имеет более высокий коэффициент конверсии и многое другое.

Знайте свои ключевые показатели эффективности электронной почты

Чтобы отслеживать эффективность ваших списков адресов электронной почты и проводить сплит-тесты, вам необходимо знать некоторые ключевые показатели эффективности (KPI) для электронной почты:

• Open Rate — процент подписчиков, открывших конкретное электронное письмо.
• Рейтинг кликов (CTR) — процент подписчиков, которые нажимают на ссылку электронной почты на ваш сайт или другой сайт.
• Коэффициент конверсии — процент подписчиков, которые что-то покупают по электронной почте.
• Показатель отказов — процент писем, которые не доходят до папки «Входящие» вашего подписчика.
• Коэффициент отписки — процент подписчиков, которые отписываются от вашего списка после открытия определенного электронного письма.
• Коэффициент пересылки — процент подписчиков, которые пересылают электронное письмо.
• ROI — рентабельность инвестиций в ваши маркетинговые усилия по электронной почте.

Шаг 6: Общие советы по электронной почте

В оставшейся части этого поста мы собираемся обсудить некоторые общие советы по содержанию электронной почты, темам, времени и частоте рассылки.

Важно отметить, что это общий совет, который подойдет не всем. Если у вас есть внутреннее ощущение, что что-то из сказанного здесь может не относиться к вашему бизнесу, проверьте это! Вот для чего нужны A/B-тесты.

Контент электронной почты: что вы должны отправить своим подписчикам

Это та область, где не так уж много общих правил, кроме «предоставления ценности». Но может быть трудно сказать, что это такое. В некоторых отраслях клиентам могут понравиться длинные информационные электронные письма с уникальными идеями. В других они просто хотят видеть электронные письма с высококачественными изображениями, которые демонстрируют предложения продуктов компании.

Вы должны спросить себя, что ваш целевой клиент / клиент хочет от вашего списка адресов электронной почты. Чтобы получить идеи и место для начала, вы можете подписаться на некоторые из списков рассылки ваших конкурентов, чтобы увидеть, из чего состоит их содержимое электронной почты.

Оптимизировать для мобильных устройств

Тем не менее, если есть одно правило, которому все должны следовать, когда дело доходит до контента вашей электронной почты, это оптимизация для мобильных устройств. По данным Adobe, 85% пользователей используют смартфоны для доступа к своей электронной почте. Если ваш подписчик не может легко прочитать вашу электронную почту на своем телефоне, он, скорее всего, проигнорирует вашу электронную почту или отменит подписку из вашего списка рассылки.

Тема сообщения: Увеличьте открываемость

Правильные строки темы могут быть разницей между 2% процентами открытия и 30% процентами открытия. Если вы потратите время на создание и тестирование сюжетных линий, которые работают для вашего бизнеса, это может создать или разрушить кампанию.

Основной совет состоит в том, чтобы длина строки темы составляла от 40 до 60 символов, чтобы она не была обрезана. Но из-за того, что многие используют телефоны для проверки электронной почты, многие пытаются уложиться в 40 символов или меньше.

Вот еще несколько хороших правил:

• Создайте срочность — подчеркните, что предложение доступно только в течение ограниченного времени, чтобы увеличить открываемость.
• Персонализация . Этот вопрос уже обсуждался, но было показано, что показатели открываемости электронных писем с персонализированными темами на 50% выше.

• Будьте лаконичны . Короткая и лаконичная тема письма часто более эффективна, чем длинная.
• Ссылайтесь на то, что в электронном письме . Заинтересуйте своего подписчика, ссылаясь на то, что в электронном письме, с вопросом или провокационным заявлением. Будьте осторожны с этим. Если вы зайдете слишком далеко и исказите содержание своего электронного письма, оно может быть помечено как спам.

Время отправки электронной почты: когда вы должны отправлять свои электронные письма

При работе с вашими автоответчиками вы захотите потратить много времени на тестирование того, в какие дни и время дня самые высокие коэффициенты открытия и конверсии.

Исследования показывают, что лучшее время для отправки маркетинговых материалов — полдень вторника, среды и четверга. Но опять же, каждая отрасль отличается.

Например, каждую субботу с 15:00 до 17:00 Domino's Pizza рассылает электронное письмо. Это нарушает правило, изложенное в абзаце выше, но, скорее всего, это не имеет значения для пиццерии. Людям по-прежнему нужно есть на выходных, а в 15-17 часов люди начинают думать о том, что они хотят на ужин.

Частота электронной почты: как часто вы должны отправлять электронные письма

Чтобы найти правильное количество писем для отправки, нужно найти баланс. Вам нужно отправить достаточно писем, чтобы ваши электронные письма не потерялись, и ваш клиент не забыл о вас, но вы также не должны отправлять так много, чтобы ваш клиент раздражался и отказывался от подписки.

По крайней мере, вы должны отправлять одно-два важных электронных письма в месяц. Тем не менее, вы не должны бояться делать больше. Исследование 2057 взрослых американцев показало, что более 60% людей хотят, чтобы компании присылали им электронные письма хотя бы раз в неделю. Более того, 15% говорят, что им нужны ежедневные электронные письма.

Опять же, как и в случае с контентом электронной почты, оглянитесь вокруг, чтобы увидеть, что делают конкуренты в вашей отрасли, чтобы понять, с чего начать. Если вы экспериментируете с большим объемом электронной почты, вы должны добавить параметр рядом с кнопкой отказа от подписки, который позволит вашему клиенту уменьшить количество электронных писем, которые они получают от вас.

Получить к нему!

Вот и все! У вас есть все необходимое для внедрения автоматизированной системы электронного маркетинга, которая сама по себе будет привлекать потенциальных клиентов, конвертировать клиентов и повышать лояльность к бренду. Обязательно ознакомьтесь с Insider и его возможностями электронного маркетинга, чтобы узнать, как наша платформа управления ростом может помочь вашему бизнесу.

Или вы можете поговорить с нашими экспертами и запросить демонстрацию, чтобы увидеть Insider в действии.