Стратегия роста приложений: как рассчитать стоимость привлечения клиентов и снизить ее?

Компаниям всегда сложно найти новых потенциальных клиентов и клиентов. Компании ежедневно используют свои ресурсы для привлечения новых клиентов. Чтобы понять, насколько успешны маркетинговые стратегии и кампании, нам нужно посмотреть на стоимость привлечения клиентов.

Привлечение новых пользователей приложения и расширение клиентской базы — важная часть того, что должна знать вся команда компании, включая разработчиков. Понимание ценности каждого клиента улучшает дорожную карту продукта — разработчики могут лучше создавать правильные продукты и услуги, которые находят отклик у клиентов и приносят им пользу. С точки зрения бизнеса это также помогает принимать более обоснованные инвестиционные решения. Золотое правило — поддерживать CAC ниже LTV, чтобы вы могли получать прибыль от расходов на привлечение пользователей.

Как рассчитать стоимость привлечения клиента мобильного приложения?

Стоимость приобретения клиента (CAC) — это сумма, которую вы тратите на каждого нового привлеченного пользователя приложения за определенный период времени.

Это важный показатель для ваших усилий по маркетингу приложений, поскольку он помогает вам оценить не только эффективность ваших маркетинговых расходов, но и другие скрытые расходы, такие как расходы на разработку и административные расходы. Чтобы рассчитать CAC, проще говоря, вам нужно сложить все затраты, связанные с привлечением новых пользователей, и разделить их на количество пользователей, привлеченных за этот период времени.

CAC против CPA

Маркетинговая аббревиатура CPA часто интерпретируется как «Cost Per Acquisition», но чаще всего используется как сокращение от «Cost Per Action». С таким количеством, казалось бы, идентичных терминов легко предположить, что все они означают одно и то же. Тем не менее, это не так.

Разница между стоимостью привлечения клиента и стоимостью за привлечение сводится к степени детализации. Цена за конверсию — это показатель рекламной отчетности, который обычно представляет собой расходы на рекламу на данном канале, разделенные на количество пользователей, установивших приложение. С другой стороны, стоимость привлечения клиентов учитывает общие расходы по всем каналам, командам и программам.

С точки зрения стоимости за операцию, это рекламная модель ценообразования, которая взимается после завершения требуемой операции. В общем, аббревиатура CPA обычно ассоциируется с Cost Per Action.

Нажмите « Узнать больше », чтобы развивать свой бизнес приложений и игр с помощью службы продвижения приложений ASO World прямо сейчас.

Попрактикуйтесь в расчете стоимости привлечения клиентов мобильного приложения

Чтобы рассчитать стоимость привлечения клиентов, просто сложите расходы на продажи и маркетинг за определенный период и разделите на количество установок за тот же период.

Проблема в том, что вам нужно решить, какие расходы включить. Точный список будет различаться для каждого приложения и категории, но некоторые типичные расходы, связанные с продажей и маркетингом приложений, включают:

• Расходы на рекламу
• Зарплата в продажах и маркетинге
• Комиссии сторонних агентств
• Инструменты аналитики ASO и магазина приложений
• Как только эта сумма станет доступной, можно рассчитать CAC.

Так, например, предположим, что в первый месяц вы получаете 10 000 новых установок и тратите:

• 10 000 на рекламу
• 5000 в качестве вознаграждения третьим лицам
• 8000 в отделе продаж и маркетинга
• 2000 потрачено на влиятельных лиц в социальных сетях
• Всего: 25 000 долларов США

В этом случае ваш CAC составит 2,50 доллара США (25 000 долларов США / 10 000 долларов США).

Как стоимость привлечения пользователя влияет на вашу маркетинговую стратегию мобильного приложения?

Вот некоторые из основных причин, по которым вам следует сосредоточиться на стоимости привлечения клиентов (CAC).

Расчет CAC позволяет планировать устойчивый рост приложения.

Понятно, что в первые несколько месяцев после запуска вы можете ожидать, что потратите на приобретение больше, чем вы видите в доходах. Но это не то, что может длиться вечно.

Уделяя пристальное внимание CAC и другим показателям, таким как средний доход на одного пользователя (ARPU) или ценность жизненного цикла пользователя (LTV), вы можете оценить устойчивость своей маркетинговой стратегии и внести соответствующие коррективы.

Это позволяет вам полностью понять, как ваш маркетинг конвертируется в установки.

Опираясь на предыдущий пункт, расчет затрат на привлечение клиентов дает вам полную картину того, сколько вы фактически тратите на привлечение каждого клиента. Хотя некоторые из ваших каналов могут показывать отличную эффективность на доллар, потраченный в ваших отчетах, общая картина может говорить о другом.

Это может помочь вам выявить риски и исправить их до того, как они вступят в силу.

Рассчитав затраты на привлечение клиентов, вы можете предсказать, сколько будет стоить достижение ваших целей, если вы хотите продолжить свою текущую стратегию.

При этом вы можете выявить проблемы в своем плане и оптимизировать свой подход.

Как интерпретировать затраты на привлечение клиентов

Представьте, что вы тратите 10 000 долларов на продажи и маркетинг и получаете 1000 новых установок. На первый взгляд ваш CAC в 10 долларов может показаться дорогим, но если вы являетесь приложением для электронной коммерции одежды и ваша средняя продажа составляет 50 долларов, то это быстро становится очень доступным.

Или, если вы представляете мобильную игру, в которой единственной покупкой в ​​приложении является единовременный платеж в размере 2 долларов США за версию приложения без рекламы, тогда ваши расходы являются неустойчивыми.

Вот почему так важно рассматривать затраты на привлечение клиентов в контексте ценности жизненного цикла пользователя (LTV).

Чтобы узнать больше о пожизненной ценности пользователя, вы можете прочитать « Стратегия роста приложения: почему и как ваше приложение должно увеличить пожизненную ценность пользователя » в наших предыдущих статьях.

Типичная стоимость привлечения пользователей мобильных приложений

Стоимость привлечения пользователей для мобильных приложений продолжает расти, и маркетологам приложений становится все дороже получать отдачу от своих инвестиций. Затраты зависят от нескольких факторов, включая модели ценообразования, операционные системы, страны и источники рекламы. По данным Statista, средняя стоимость привлечения пользователя приложения, который регистрируется в приложении или создает учетную запись, по состоянию на август 2019 года составляет 3,52 доллара США. Стоимость привлечения пользователя мобильного приложения может значительно различаться в зависимости от операций пользователя и используемых операционных систем. Действием пользователя с самой высокой средней стоимостью приобретения для операционных систем Android и iOS была покупка в приложении по сравнению с относительно низкой стоимостью приобретения регистрации пользователя. стоимость для Android составляла 77,45 доллара, а для iOS — 86,72 доллара.


По состоянию на август 2020 года действие пользователя с самой высокой средней стоимостью приобретения в Северной Америке заключалось в покупке встроенного приложения. Затраты на привлечение покупателей в приложении составили 74,68 доллара США в течение измеряемого периода. Стоимость подписки пользователей была немного ниже — 64,27 доллара.

Согласно отчету Liftoff о мобильных игровых приложениях за 2020 год, средняя стоимость привлечения пользователей в настоящее время составляет 1,47 доллара США на пользователя, что на 66% меньше, чем 4,37 доллара США в прошлом году.
Стоимость привлечения пользователей к подписке на игры также снизилась с 9,17 доллара в прошлом году до в среднем 5,72 доллара на пользователя.

Однако стоимость перехода на платных пользователей выросла в среднем до 43,88 долларов США на пользователя по сравнению с 35,42 долларов США в прошлом году и 28,05 долларов США годом ранее.

В разбивке получить пользователя Android намного дешевле — 0,89 доллара, а цена для пользователя iOS выше — 3,09 доллара. Однако отчет показывает, что окупаемость инвестиций примерно одинакова для обеих платформ: 30-дневный ROA составляет 36% для Android и 37% для iOS.

Эффективные решения: как снизить затраты на привлечение клиентов через приложение

Если вы знакомы с затратами на привлечение клиентов (CAC), то вам следует опасаться ...... очень бояться высоких CAC! Конечная стоимость привлечения каждого пользователя для вашего приложения окажет значительное влияние на ваш маркетинговый успех и общий рост вашего бизнеса.

CAC — это показатель, который необходимо тщательно сопоставлять со средней ценностью жизненного цикла (LTV) на пользователя на вашей платформе, и он всегда должен быть ниже вашего LTV. в конечном счете, нет правильного или неправильного CAC — он всегда полностью зависит от затрат, уникальных для вашей команды. То есть неправильный CAC выше вашего LTV, а правильный CAC — как можно ниже без ущерба для целостности бизнеса.

1. Развивайте свои мобильные приложения с помощью App Store Optimization (ASO)

Исследование и оптимизация ключевых слов для ASO

В то время как поисковые системы продолжают становиться умнее и более семантическими, ключевые слова по-прежнему являются первым выбором для ASO или любого типа поиска.

Первым приоритетом должен быть выбор релевантных ключевых слов, которые, скорее всего, будут иметь высокий рейтинг. Помните, что по ключевому слову могут выполняться тысячи поисковых запросов в месяц, но это не поможет вам занять место по ключевому слову (или фразе), если ваше приложение занимает высокие позиции в результатах.

Запомнить:

• Google Play сообщает, что от 60 до 75 процентов ключевых слов, приводящих к установкам, нацелены на ключевые слова с длинным хвостом (три или более слов).
• Используйте предложения по ключевым словам, предоставленные магазином — они знают, что делают.
• Лучше настроить таргетинг не менее чем на 120 ключевых слов на страну/регион.
• Ваша стратегия ASO зависит от того, как хорошо вы узнаете своих клиентов или клиентов и используете естественный язык, который они используют для описания приложений, которые ищут.

Как только вы получите список ключевых слов для таргетинга, вот как их использовать.

Самые важные ключевые слова в заголовке приложения

• Не используйте специальные символы в названии приложения
• Не используйте слова категории (бесплатно, игры, головоломки и т. д.)
• Google Play позволяет использовать 30 символов.
• App Store покажет только первые 25 символов в названии.
• App Store также позволяет в общей сложности 100 символов перечислять ваши ключевые слова — используйте их с умом.
• Пропустить деактивированные слова
• Разделяйте ключевые слова запятыми
• Используйте цифры - не записывайте цифры
• Не повторяйте название приложения

Чтобы узнать больше об оптимизации имени приложения, вы можете прочитать « Стратегия создания ASO: как создать идеальное имя? » из наших предыдущих статей.

Описание приложения

• В этом пространстве предоставьте привлекательный текст о функциях и преимуществах, которые пользователи могут ожидать от вашего приложения.
• Не используйте ключевые слова, но повторяйте ключевые слова до пяти раз.
• Используйте ключевые слова для предварительной загрузки описаний, чтобы они отображались в сокращенном описании.
• Не используйте отзывы, но рассмотрите возможность упоминания социальных доказательств, таких как награды и отзывы.

Чтобы узнать больше об оптимизации описания приложения, вы можете прочитать « Технология ASO: как написать отличное описание приложения, чтобы привлечь больше пользователей » в наших предыдущих статьях.

Локализация

Думайте о локализации как о ключевом процессе оптимизации. Если ваша аудитория выходит за пределы англоязычного мира, адаптируйте свои сообщения к потребностям каждого географического сегмента аудитории.

• Страницы вашего продукта должны быть локализованы для нескольких стран/регионов.
• В зависимости от вашего приложения и целевой аудитории локализация ключевых слов может оказаться полезной. По сути, это означает перевод вашего заголовка, первого или второго предложения вашего описания и ваших скриншотов.
• Локализуйте графические элементы.

2. Переориентируйте клиентов мобильного приложения

Ретаргетинг — полезная стратегия для компаний, которые хотят сохранить свое присутствие перед потенциальными клиентами. Клиенты часто оставляют незавершенные действия на сайтах и ​​в приложениях. Клиенты предпочитают не покупать у компании по целому ряду причин. Иногда легкий толчок в правильном направлении может побудить клиентов совершить покупку, которую они, возможно, оставили.

Ретаргетинг — это способ для компаний убедить клиентов пересмотреть ценность, которую они предлагают. Клиенты, которые посещают веб-сайт компании и остаются на нем, интересуются тем, что предлагается. Ретаргетинг может повысить количество поисковых запросов, связанных с товарными знаками, на 1046 % в течение четырех недель после публикации. Такие стратегии, как ретаргетинг, могут быть эффективными для повышения коэффициента конверсии клиентов.

Ретаргетинг — полезная стратегия, поскольку она может помочь компаниям создавать узконаправленные кампании для потенциальных клиентов. Чтобы успешно перенаправить потенциальных клиентов, соберите как можно больше данных о своих клиентах. Вам нужно понять их поведение, предпочтения, мотивы и т. д. С помощью этой информации будет легче переориентировать потенциальных клиентов и убедить их покупать у вас.

3. Увеличьте удержание клиентов приложения

Клиенты, которые с удовольствием инвестируют в ваши продукты, как правило, тратят на них больше, чем новые клиенты. В среднем постоянные клиенты тратят на третий год сотрудничества с вашей компанией на 67% больше, чем в предыдущий период. Легче убедить существующих клиентов в ценности, которую предлагает ваша компания, чем убедить новых клиентов, которые еще не взаимодействовали с вашей компанией.

Компании могут снизить затраты на привлечение клиентов, увеличив количество повторных сделок, частоту покупок и среднюю стоимость заказа. Используйте такие стратегии, как циклы обратной связи с клиентами, добавьте программы лояльности и программы обучения клиентов. Самое главное, внимательно следите за уровнем оттока клиентов.

Forbes отмечает, что привлечение новых клиентов обходится в пять раз дороже, чем удержание существующих. Более того, небольшое увеличение удержания клиентов может привести к увеличению прибыли на 25-95%. Повышение удержания клиентов и сокращение оттока клиентов может значительно улучшить доходы компании и затраты на приобретение. Добавляйте ценность, делайте своих клиентов счастливыми и продолжайте отдавать больше.

4. Попробуйте партнерскую программу

Партнерские программы — эффективный способ снизить затраты на привлечение клиентов. Аффилированные партнеры используют свое влияние для взаимодействия с возможными клиентами. Как компания, эта стратегия снижает CAC, потому что вы платите партнерам процентную комиссию только после того, как клиент совершил покупку. Компания может использовать возможности партнера для увеличения продаж без каких-либо предварительных затрат.

Подобно партнерскому маркетингу, программы влиятельного маркетинга становятся все более популярными. Некоторые влиятельные лица в социальных сетях создали широкую аудиторию, которая может быть заинтересована в продуктах вашей компании и в том, как их использовать. Например, влиятельные лица в области технологий могут использовать свои платформы социальных сетей для решения технических задач, таких как устранение неполадок VoIP или повышение скорости Интернета.

Чтобы узнать больше о партнерском маркетинге, вы можете прочитать « Стратегия привлечения пользователей приложения: как партнерский маркетинг помогает вам привлечь больше пользователей? » в наших предыдущих статьях.