Как убедиться, что потенциальные клиенты посещают ваши звонки по продажам

Опубликовано: 2022-01-17

Вы связались с потенциальным клиентом. Вы забронировали время в своем календаре для телефонного звонка. А потом, в день звонка, ничего. Сверчки. Радиомолчание там, где вы надеялись на многообещающий разговор.

Что дает?

Каждый продавец в любой отрасли сталкивался с ужасным неявкой. Но хотя вы не можете полностью избежать их, вы можете свести к минимуму количество случаев, когда они случаются с вами, заблаговременно устранив причины, по которым потенциальные клиенты отказываются от залога, предприняв несколько простых шагов до звонка.

Почему перспективы залог

Согласно Salesbuzz, есть три основные причины, по которым потенциальные клиенты отказываются от ваших звонков по продажам:

  1. Они не видят необходимости или причины встречаться с вами или торговать с вами. Они не видят «ЧТО ИМ НУЖНО».
  2. Возникло что-то законное, и у них возник конфликт в расписании.
  3. Они забыли.

Я бы добавил, что есть и четвертая причина: они уже ушли с конкурентом к тому времени, когда вам позвонили. В любом случае, знание этих четырех возможностей позволяет составить план действий, чтобы не тратить время на неявку потенциальных клиентов.

Перед встречей

Вероятность того, что ваш потенциальный клиент явится на ваш телефонный звонок, не является произвольной. На самом деле, шаги, которые вы предпринимаете перед звонком, и то, как вы ведете предварительную подготовку, могут иметь огромное влияние на вероятность того, что ваш звонок состоится в соответствии с графиком.

Одна из самых важных вещей, которую вы можете сделать перед звонком, — это убедиться, что потенциальные клиенты, с которыми вы разговариваете, достаточно квалифицированы, поскольку участники, которые не обладают достаточной квалификацией, с большей вероятностью пропустят вас, если они не уверены в себе. продукт или услуга, которую вы продаете, будут хорошо подходить. Любые усилия, которые вы приложите, чтобы убедиться, что вы разговариваете с нужными людьми, в первую очередь будут иметь большое значение для сведения к минимуму неявок.

Другие шаги, которые вы можете предпринять перед встречей, включают:

  • Приглашение вашего потенциального клиента включить других в разговор. Мало того, что наличие нескольких участников повышает вероятность того, что вы получите хотя бы одного человека, это также увеличивает шансы, что вы получите лицо, принимающее решение, на линии.
  • Отправьте приглашение из календаря . Разместите его в календаре вашего потенциального клиента, чтобы он не забыл указать вас. Просто не забудьте дважды проверить дату и время перед отправкой, особенно если вы имеете дело с разными часовыми поясами. Ошибки случаются, и нехорошо непреднамеренно обманывать потенциального клиента.
  • Получите номер телефона потенциального клиента, если у вас его еще нет. Даже если вы будете использовать линию для конференц-связи или службу видеоконференцсвязи, наличие их номера телефона под рукой даст вам еще один канал, по которому можно будет связаться, если он уйдет.
  • Включите резервный канал связи в ваше приглашение на встречу. Даже если вы планируете встретиться через Zoom или какой-либо другой цифровой канал, укажите свой номер телефона и сообщите об этом потенциальным клиентам, чтобы они могли позвонить вам в назначенное время, если их интернет не работает или ваш конференц-сервис не работает.

Настройте автоматическую последовательность напоминаний о встречах

В дополнение к шагам, описанным выше, составьте автоматическую последовательность напоминаний о встречах, которая подтверждает, что они все еще ищут ваш продукт или услугу, проверяет, что дата и время, которые вы установили, по-прежнему работают, и делится предварительными сообщениями о продажах, чтобы они помнили что они надеялись получить от звонка.

Как минимум, используйте сообщение, подобное приведенному ниже шаблону, которое подтверждает дату и время. Отправьте это сообщение как минимум за 6-8 часов до звонка (в идеале утром в день встречи), чтобы вы могли уловить любые поздние изменения в расписании со стороны вашего потенциального клиента.

Привет [имя потенциального клиента],

С нетерпением жду нашего звонка [дата] в [время]. Не терпится показать вам, как [наша компания] предлагает [выгоды], которые могут помочь вам [решить проблему].

Если это время больше не подходит для вас, пожалуйста, дайте мне знать, и я буду рад изменить расписание.

Искренне,
 [Ваша подпись]

Для еще лучших результатов настройте автоматическую последовательность в Mailshake, которая несколько раз связывается с вашим потенциальным клиентом до вашего звонка. Следующие три шаблона можно использовать в сочетании с напоминанием выше. Выберите один из этих вариантов, чтобы создать ритм, соответствующий вашему рабочему процессу продаж, и настройте сообщения по мере необходимости в соответствии с вашим брендом и стилем.

Поделитесь полезным контентом

Привет [имя потенциального клиента],

С нетерпением жду нашего звонка [дата] в [время]. А пока я подумал, что вас может заинтересовать следующий [тип контента]. Я думаю, это может дать вам некоторое интересное представление о [болевой точке, которую они упомянули].

[ссылка на часть контента]

Надеюсь, ты повеселишься,
 [Ваша подпись]

Вам не нужно иметь свои собственные сообщения в блогах, веб-статьи, электронные книги или другие типы контента, чтобы этот шаблон работал. Здесь будет работать даже то, что взято из-за пределов вашей организации и соответствует потребностям, выраженным вашим потенциальным клиентом.

Спросите о вопросах

Привет [имя потенциального клиента],

Напоминаем, что [дата] в [время] у нас есть время, чтобы обсудить [наш продукт или услугу]. Есть ли что-нибудь, что вы хотели бы, чтобы я знал заранее? Пожалуйста, присылайте мне любые вопросы, которые у вас есть, чтобы я мог обязательно коснуться их во время нашей телеконференции.

Спасибо,
 [Ваша подпись]

Если у вашего потенциального клиента есть конкретные вопросы, собрав их заранее, вы сможете адаптировать свою презентацию к их потребностям. Даже если они этого не сделают, этот шаблон служит еще одним напоминанием о дате и времени, которые они установили с вами.

Дайте им знать, что вы входите в систему

Привет [имя потенциального клиента],

Я запускаю [Zoom/конференц-линию/и т. д.] сейчас! Я рад показать вам, как [наш продукт или услуга] может помочь с [болевой точкой, о которой они упомянули].

Если это время больше не работает, не могли бы вы сообщить мне лучший вариант для его переноса?

Ваше здоровье,
 [Ваша подпись]

Предоставление обновленной информации в данный момент устраняет потенциальное оправдание того, что ваш потенциальный клиент «забыл» о вашей встрече, а также тонко создает ожидание того, что его присутствие ожидается.

После пропущенной встречи

К сожалению, невозможно гарантировать, что каждая запланированная вами встреча пройдет в соответствии с планом. В дополнение к плану взаимодействия перед встречей спланируйте последующую последовательность, которая поможет вам восстановить связь с как можно большим количеством ушедших потенциальных клиентов.

Как и выше, этот процесс можно автоматизировать, чтобы обновление записи CRM о потенциальном клиенте уведомлением о неявке на встречу вызывало предопределенное последующее сообщение. У Hubspot есть отличный шаблон для этого, основанный на стратегии обмена контентом, использованной выше:

Привет [Проспект],

Я позвонил (XXX) XXX-XXXX сегодня в 15:00, и звонок перешел прямо на голосовую почту. Я планировал осветить Y и Z во время сегодняшнего разговора, поэтому я хотел отправить вам пару кусочков информации, чтобы наверстать упущенное. Посмотрите и дайте мне знать, какие у вас есть вопросы!

  • Ссылка или файл на часть №1
  • Ссылка или файл на часть №2

Не хотели бы вы запланировать еще один звонок? У меня есть [ссылка на приложение для собраний], которое должно упростить выбор открытого времени.

Лучший,
 [Твое имя]

Не ограничивайтесь одним сообщением. Если вы действительно чувствуете, что потенциальный клиент все еще подает надежды, добавьте еще 2-3 сообщения в свою последовательность последующих сообщений о неявке. Это может быть прекрасной возможностью косвенно узнать о возражениях вашего потенциального клиента, включив формулировки, опровергающие каждое потенциальное возражение, в последующие сообщения, чтобы увидеть, какое из них побуждает к взаимодействию.

Например, если вы знаете, что тремя основными возражениями против вашего продукта являются цена, недостающие функции и сложность использования, вы можете создать каденцию с сообщениями, которые подчеркивают следующие моменты:

  • Сообщение № 1 может включать в себя сравнение того, как вы выглядите по сравнению с другими в вашей отрасли по цене. Это также может включать язык, который вы используете в звонках по продажам, чтобы защитить свои цены.
  • Сообщение № 2 может быть сосредоточено на ценности функций, которые у вас есть, или на демонстрации того, как ваши пользователи решают те же проблемы, что и пользователи других продуктов, даже при отсутствии тех же функций.
  • Сообщение № 3 может показать потенциальным клиентам функции, которые ваша компания внедрила, чтобы быстро освоить новых пользователей, включая бесплатные учебные занятия, обучающие видеоролики или обширную базу знаний.

Если потенциальный клиент ответил на Сообщение № 2, но не ответил на Сообщение № 1, это может дать вам мощное представление о его болевых точках и возражениях.

Сказав все это, вы не можете отыграть каждое неявку. Упрощение процесса отслеживания с помощью инструмента автоматизации электронной почты, такого как Mailshake, гарантирует, что вы не будете тратить слишком много времени на поиск потенциальных клиентов, которые больше не будут конвертироваться, но в определенный момент вам придется нажать на курок, когда держать их и когда складывать их.