Пять способов привлечь лучших клиентов с помощью выдающегося контента

Что делает контент выдающимся в 2023 году? Это то, о чем мы говорим сегодня с человеком, который помогает компаниям находить и удерживать лучших, высокооплачиваемых клиентов, которые не пожирают свое время, как Пэкман.

Он и его жена Линдси являются авторами бестселлера Content Fortress, а также директором Jammy Digital, отмеченного наградами агентства контент-маркетинга для компаний, которые не боятся выделяться. Добро пожаловать на подкаст In Search SEO. Мартин Хантбах.

В этом выпуске Мартин рассказывает о 5 шагах по привлечению лучших клиентов с помощью выдающегося контента:

• Создавайте отличный контент для своего блога
• Делайте продажи с помощью продающего контента
• Предварительная квалификация лидов с содержанием
• Используйте контент, чтобы перевести клиентов на следующий этап
• Перепрофилируйте контент на всех платформах

Привлекайте лучших клиентов, используя выдающийся контент

Мартин: Большое спасибо, что пригласили меня. Я очень взволнован этим.

Д.: Большое спасибо, что пришли. Вы можете найти Мартина на jammydigital.com. Итак, Мартин, что для вас значит выдающийся контент?

М: Это действительно интересно. Выдающийся онлайн — это фраза, которую люди используют довольно часто. Но когда дело доходит до контента, все пытаются выбрать идеальный бренд, лучшие цвета, лучший стиль, лучшие шрифты, лучшие слоганы и все такое прочее. Но когда дело доходит до создания контента, все делают одно и то же. Они просто предлагают 10 лучших советов и пять способов добиться этого и тому подобного. И есть очень волшебная вещь, когда дело доходит до контента в целом, когда вы можете применять те же принципы, чтобы выделиться, как если бы вы использовали бренд, логотип или цветовую схему, и на самом деле иметь некоторую индивидуальность с вашим контентом. И это сочетание вещей, которые мы рассмотрим в шоу. Но, по сути, когда кто-то попадает на этот фрагмент контента, насколько легко с вами связаться и собрать эту ценность, и помочь вам выделиться среди всех остальных, кто производит контент в вашей отрасли.

D: Итак, сегодня вы делитесь пятью способами привлечения лучших клиентов с помощью выдающегося контента, начиная с отличного контента в своем блоге?

1. Отличный контент для вашего блога

М: Абсолютно. Блоги существуют уже давно. А с блогом у вас есть уникальная возможность объединить эти две вещи, создавая действительно полезный подробный контент, который позволяет вам обучать, информировать и выделяться. Но это также помогает вам общаться с людьми на уровне, которого нет у большинства людей. Таким образом, идея создания блога в конкурентной нише — это как стоять у подножия горы Эверест, потому что есть так много людей, которые были там и сделали это до вас, и как вы собираетесь достичь этого? что? А также обладая индивидуальностью и создавая контент, который похож на вас. Такое ощущение, что кто-то должен был позвонить вам по телефону или позвонить в Zoom или поговорить с вами лицом к лицу. Волнение, маленькие тонкости того, что вас волнует, что заряжает вас энергией и что придает вам силы. Если вы сможете включить это в контент своего блога… Потому что все хотят знать, прежде чем работать с вами, насколько вы информированы и насколько вы осведомлены, но они также хотят знать, что вы тот, с кем они хотят работать. Особенно в индустрии SEO многие компании, с которыми вы столкнетесь, будут просто безликими компаниями. У них не обязательно будет личность, у них просто будет некоторая информация, и, возможно, у них есть какой-то SEO-контент, что мне не нравится. Контент, пока он полезен, — это фантастика. Но часто в нашей отрасли мы думаем, что нам просто нужно улучшить рейтинг. И именно для этого используется ведение блога, особенно в индустрии SEO, мы считаем, что это невероятно мощное средство, когда речь идет о привлечении ваших идеальных клиентов, а также отталкивании клиентов, которые вам не подходят. Так что это то, чем мы действительно наслаждались. И это то, что мы делаем для наших клиентов. Нам так понравилось это для нашего собственного бизнеса, что мы решили начать делать это для других. Так что вам нужно начать с блога, а затем вы можете перейти к другим вещам. Когда у вас есть эта содержательная первая энергия в вашем бизнесе, это может привести к большому успеху.

Д.: Я должен поговорить с вами о слоне ИИ в комнате. Потому что за последние шесть месяцев или около того кажется, что возможность создавать контент на автоматизированной основе значительно улучшилась. Есть ли у вас место для ваших клиентов, чтобы они также использовали ИИ для создания контента где-то в процессе? Или все же лучший письменный контент, написанный человеком?

М: Мы любим ИИ. Возможно, это не тот ответ, которого вы ожидали, но нам он очень нравится. И мы провели несколько веб-семинаров о влиянии ИИ на контент и о том, как мы используем его в нашем бизнесе, но до того, как появился ИИ, в машине по производству контента было несколько заданных стадий, которые, по сути, у нас есть для нашего собственного бизнеса и для клиентов. Существуют различные этапы, которые все должны были быть выполнены вручную. Вещи в начале процесса, придумывание идей для контента, возможно, поиск альтернативных вариантов слов для исследования ключевых слов, все это нужно было делать вручную. Другая вещь, которую приходилось делать вручную, это, очевидно, письменный контент. А затем следует еще одна часть создания контента: как я могу взять эту статью и перепрофилировать ее в карусель на LinkedIn или ветку в Twitter. А это занимает много времени. Таким образом, планирование контента и перепрофилирование контента занимает много времени, не говоря уже о создании контента.

Итак, как мы используем это в нашем бизнесе, мы используем это после того, как мы говорим с клиентами с вводным звонком, и мы узнаем о них больше. Всякий раз, когда у вас есть цель, которую вы хотите достичь, вам необходимо пройти этап планирования. И с планированием контента есть два разных метода планирования, которые ИИ действительно хорошо работает. Один из них — наметить серию статей или серию фрагментов контента, которые вы можете создать в течение трех-шести месяцев или 12 месяцев дольше. Вы действительно можете использовать его для изучения некоторых идей контента, которые вы, возможно, не рассматривали. Но также когда дело доходит до планирования отдельных частей контента и его использования для структурирования части. Что такое H1, H2 и H3? Вы можете эффективно использовать его, чтобы информировать авторов и членов внутренней команды, если они борются за контент. А затем мы используем его, чтобы взять контент, который мы создаем, и перепрофилировать его десять раз. Потому что это невероятно мощно, когда вы наполняете его правильным контентом. Сейчас есть большая проблема, которая заключается в том, что все говорят о том, как вы формируете ИИ, и как вы можете представить, что вы автор контента, вообразите, что вы личный тренер. И это становится все более актуальным. Но мы только что обнаружили, что вам никогда не придется этого делать, особенно с Chat GPT 4. Если вы снабдите его уникальным фрагментом контента, который вы создали, а затем заставите его делать то, что он должен делать с точки зрения перепрофилировав, создал электронное письмо для продвижения контента. Существует так много разных способов использования ИИ. Но если вы хотите использовать его наиболее эффективно, вы должны его подкормить. Представьте, что вы кормите его статьей из 2000 слов, а затем заставляете его выполнять какую-то работу, а не пытаетесь обучить его и придумать эту длинную подсказку.

Единственное, чего мы не делаем, — это не используем ИИ для создания контента. Мы используем его для планирования контента, мы используем его для перепрофилирования, мы используем его, чтобы даже придумывать идеи относительно того, какие изображения мы могли бы включить, это фантастика. Но мы по-прежнему считаем, что создание контента должно быть вашей обязанностью. Или, если вы нанимаете агентство, они несут ответственность за создание чего-то, что соответствует вашему бренду и соответствует уровню качества и авторитета, которыми вы обладаете как организация, как личный бренд и как владелец бизнеса. Важно, чтобы у вас была возможность выделиться как с точки зрения качества, так и с точки зрения оригинальности, и я просто не думаю, что ИИ еще существует.

Д.: Я рад, что мы спустились в эту кроличью нору, потому что, похоже, вы много об этом думали. И, очевидно, как это повлияет на вас и процессы ваших клиентов. И, возможно, есть еще один сольный выпуск как раз на эту тему. Но давайте перейдем ко второму шагу в вашем процессе, который заключается в использовании контента вашего блога для продажи ваших услуг.

2. Делайте продажи с помощью продающего контента

М: Да, это один из элементов, о которых мы говорим в нашей книге Content Fortress. Идея в том, что когда кто-то попадает на ваш сайт, он находится на разных этапах. Мы все слышали о покупательском цикле, их уровне осведомленности и, очевидно, привлечении людей на ваш сайт — это одно. И во многих случаях с точки зрения SEO, если у нас есть много клиентов, которые управляют множеством клиентов, и они ищут способы предоставить данные и результаты клиентам, они обычно думают о таких вещах, как это. ваш номер трафика или это то, сколько рейтингов у вас есть. Это говорит о том, что у вас есть дополнительные 10% ключевых слов с высоким рейтингом. Мы выполнили свою часть работы, мы генерировали трафик и, возможно, потенциальных клиентов, но реальность такова, что клиенты и заказчики не увидят отдачи от своих инвестиций, пока не получат продажи. Таким образом, один из столпов книги называется продающим контентом.

Контент продаж находится в самом низу воронки. И вы обнаружите, что когда мы говорим с людьми, у которых может быть список адресов электронной почты, и у них есть лояльная фан-база, и, возможно, у них есть немного денег, которые они могут потратить, довольно часто они могут быстро заработать деньги, создавая очень конкретные контент, который помогает им продавать свои товары и услуги. Мы не думаем о верхних ключевых словах воронки, рейтинге и низко висящих фруктах только ради рейтинга ключевых слов на первой странице Google. Мы говорим о том, как этот бизнес может зарабатывать деньги, создавая очень специфический простой контент для блога.

Несколько примеров: если у вас есть услуга или у ваших клиентов есть услуга, которая иногда требует телефонного звонка или разговора с их потенциальными клиентами, один из элементов контента, который вы можете создать, — это публикация всего, что вам нужно знать. Мы делали это множество раз для всех наших клиентов, а также для нашего бизнеса, то есть когда мы запускаем новый продукт или услугу, мы создаем гибрид того, каким был бы этот телефонный звонок, когда можно было бы задать много вопросов. вопросы. Например, сколько это стоит? Сколько времени это занимает? Есть ли доступные варианты цен? Информативные сообщения часто задаваемых вопросов, но это все, что вам нужно знать о продукте и услуге. Вы знаете, что на эти вопросы нужно отвечать, и они будут заданы, но по большей части компании не отвечают на них на своем веб-сайте. У них может быть небольшой FAQ с вопросом: «Почему ты такой дешевый?» или «Сколько это стоит?» И затем есть краткое описание, в котором говорится, что мы должны установить соответствующую цену, и мы должны узнать о вас. Это не полезный FAQ. Принимая во внимание, что когда вы создаете уникальный контент, посвященный вашему продукту и услуге, вы можете спросить: «Как это соотносится с этим?», «Какие различные варианты доступны?», и это становится очень полезной и простой в создании статьей. . Это важно для ваших потенциальных клиентов. И это также позволяет вам быть честным и прозрачным, что имеет так много других преимуществ, помимо просто обучения.

Настолько, что, когда мы разговариваем с клиентами перед тем, как работать с нами, они не должны отнимать у нас много времени в начале. Например, вчера мы разговаривали с кем-то, с кем никогда не разговаривали до вчерашнего дня, во время 15-минутного разговора, и они были в состоянии зарегистрироваться немедленно, потому что они потребляли так много нашего контента. Наши услуги недешевы, они стоят более 1000 фунтов в месяц, и это один из элементов контента, который они потребляют, что означает, что нам не нужно было отнимать слишком много времени, что означает, что мы можем людей намного раньше, подключите людей к нашим системам и просто начните работу раньше. Это один из примеров поста «все, что вам нужно знать».

И если у вас есть несколько сервисов, в идеале вам нужен такой фрагмент для каждого из них. Другие части контента, этот немного более маркетинговый, но он работает невероятно хорошо, если вам нужно мгновенно заработать деньги. И это статья «Почему мы повышаем наши цены». Это не обязательно должна быть статья, это может быть видео или даже подкаст, если у вас есть такой бизнес, и это сработает. Это статья, которая объясняет, что вы собираетесь повысить цены из-за всех дополнительных услуг, всех дополнительных ресурсов и всех дополнительных вещей, включенных в пакет. Когда вы просидели, у вас не было этих вещей. Теперь вы Если у вас есть эти вещи, вы увеличите цены, чтобы приспособиться к ним. Однако цены пока не растут. И если вы зарегистрируетесь до этого дня, вы все равно получите первоначальную цену. И я не могу рассказать вам, насколько это эффективно с точки зрения увеличения продаж. Теперь все, кто колеблется, прыгают, все, кто думает о присоединении или думает о разговоре с вами, ведут этот разговор, даже если они не подписываются. несколько примеров. В книге много, много примеров такого контента для продаж. Но это опять же, очень много содержания в нижней части воронки, чтобы привлечь людей с помощью SEO, но когда они начинают вступать в контакт , вам нужен процесс. И это тот контент, который действительно помогает людям преодолеть эту финишную черту.

Д.: И шаг номер три — использовать это для предварительной квалификации людей, прежде чем говорить с ними.

3. Предварительная квалификация лидов с содержанием

M: Да, это то, что нам нужно было реализовать по необходимости, а не практичности. Для вас это был способ справляться с запросами, когда они начинают поступать. Если вы хорошо генерируете трафик и ведете, то это одно, но вам нужен способ отфильтровывать этих людей от проникновения в ваше мысленное пространство и у вас есть способ для предварительной квалификации людей. Так что содержание, например, о ваших процессах и о том, как вы работаете. Одним из элементов контента, который мы создали на раннем этапе создания веб-сайтов, был наш 31-шаговый процесс, который мы используем для создания вашего веб-сайта. Это один из примеров, потому что это помогает информировать людей о том, что у вас есть процесс, а также о том, что им нужно придерживаться этого процесса. И это действительно хорошо, потому что вы можете отправить людям информацию о том, что это именно тот процесс, который мы используем, чтобы помочь вам добиться успеха.

Примером может служить контент, например, то, что следует учитывать, прежде чем вы начнете работать с нами или перед тем, как нанять SEO-агентство. Вы не получите результат сразу. Это стоит денег, потому что процесс требует времени и ресурсов. Вы можете поместить все это в контент и помочь обучать людей и проводить предварительную квалификацию. И это поможет вам оттолкнуть людей, которые хотят этих быстрых результатов, потому что это их последние деньги, они вкладывают все, и им нужен результат в течение месяца. Это явно не произойдет в большинстве отраслей, поэтому вы можете сказать об этом заранее. И вместо того, чтобы разочаровывать людей, у вас есть способ пройти предварительную квалификацию. И мы на самом деле отправляем этот контент новым запросам, когда они приходят. Мы говорим, что это здорово, что вы хотите поговорить с нами, мы договоримся с вами о звонке, но прежде чем мы перейдем к этому, мне нужно, чтобы вы просто просмотрели эти статьи, эти ресурсы или этот PDF-файл, который поможет нам гораздо более продуктивный разговор, когда мы говорим. И в этот момент, если вы отправили им информацию о ценах или процессах, и они не подходят, они, вероятно, просто не забронируют этот звонок или отменят, если они уже забронировали. Очень важно, чтобы вы отправили это людям, прежде чем говорить с ними, чтобы сэкономить время.

Д: Да, похоже, мы можем получить отдельный эпизод подкаста из каждой из этих точек. Я хотел бы копнуть глубже, но, надеюсь, в будущем появится возможность для второй части. Но давайте перейдем к четвертой части этого вашего процесса, а именно к использованию этого, чтобы помочь клиентам перейти на следующий этап. Итак, какой следующий этап?

4. Используйте контент, чтобы перевести клиентов на следующий этап

M: Да, мы немного говорили об этом там, что помогает им заказать звонок. Следующее, что нужно сделать, это помочь им добиться успеха во время работы с вами. Например, обучая их тому, когда они собираются что-то получить. И самое страшное в мире — это раскаяние покупателя, особенно когда кто-то действительно взволнован. И если вы хороший продавец или умеете эффективно общаться с людьми, люди довольно часто будут подписываться и хотеть работать с вами. А потом, через неделю или две, они могут начать сомневаться в этом. И это всегда происходит, когда люди делают большие инвестиции. Поэтому важно, чтобы вы держали людей в курсе. Вот почему так важно, чтобы вы составляли содержание процесса и фактически перечисляли все отдельные шаги, которые кто-то должен будет предпринять, и что вы делаете. Но главное общение.

Например, мы продолжим пример с веб-дизайном, потому что я уверен, что многие из ваших слушателей уже создавали веб-сайты в прошлом. Когда у вас есть веб-сайт, на протяжении всего процесса есть несколько этапов. Итак, после того, как кто-то поработал с вами, вы думаете, что путешествие контента должно закончиться. Но на самом деле, есть еще много работы по содержанию. Получение продажи — это еще не конец, помощь клиенту в достижении успеха — это конец. Итак, каков следующий шаг? Это может быть производство контента, вам нужно создать какой-то контент и отправить его нам, чтобы мы могли действительно знать, какие слова встречаются на этом новом веб-сайте. И следующим шагом могут быть фотографии, вам нужно отправить эти фотографии вашей команды. Или: «Кстати, я забыл упомянуть об этом перед тем, как мы начали работать вместе…» Вы говорите клиенту, что ему нужно это, это и это.

Вот почему так важно, чтобы коммуникация была запланирована от начала до конца. И когда вы это сделаете, вы предотвратите раскаяние покупателя. Но вы также предотвратите то, что мы любим называть троянскими клиентами, которые очень рады связаться с вами, но где-то в дальнейшем что-то идет не так, они полностью переключаются и становятся врагами, а это не то, что вам нужно. хотеть. Они начинают присылать вам очень длинные электронные письма, они начинают писать по электронной почте и связываться с вами днем ​​и ночью, это становится очень сложно, потому что мы не наметили процесс. И даже если есть намеченный процесс, мы не сообщили об этом эффективно, чтобы они знали, что будет дальше. И опять же, обработка контента и управление контентом — это столпы Content Fortress, которые помогут вам предотвратить это. Я уверен, что это происходит много, это происходит до сих пор. Поэтому мы используем эти истории и этот опыт, чтобы пойти и создать часть контента для решения этой проблемы.

D: И номер пять, используйте этот контент и перепрофилируйте его на всех платформах.

5. Перепрофилируйте контент на всех платформах

М: Абсолютно. Так что не все будут сидеть и читать ваш блог, прежде чем свяжутся с вами. Некоторые люди могут быть подключены к LinkedIn, возможно, они никогда не посещали ваш сайт. Теперь моей жены Линдси, ее здесь нет, так что я могу сказать вам, что она невероятна. Я бы также сказал ей, когда она будет здесь. Но она невероятна в преобразовании контента из статьи на 3000 слов в идеальную карусель LinkedIn, в идеальное электронное письмо. И я думаю, что нам нужно это сделать, потому что в большинстве случаев люди не ищут продукты и услуги, которые вы предлагаете. Они не будут на вашем веб-сайте в то время, когда вы публикуете все, что вам нужно знать, или как вы можете работать с нами. Поэтому нам нужно взять этот контент и распространять его. Использование ChatGPT в качестве инструмента поможет вам справиться с этим. Но, по сути, каждый из наших клиентов, когда они создают контент, получают электронное письмо, пост в LinkedIn, потенциальную карусель в Instagram, которую они могут использовать, потому что мы понимаем, что выдающийся контент нужно выделиться. И если он появится в вашем блоге, он не будет выделяться для всех. Поэтому, если вы можете взять этот контент и создать из него разные фрагменты контента, это будет не один и тот же фрагмент контента. Я думаю, что многие люди, вероятно, знают об этом. Теперь это не может быть просто копирование и вставка одного и того же контента на всех платформах, он должен быть специфичным для платформы. Но когда у вас есть основные принципы, и вы готовы привлечь людей на свой веб-сайт, чтобы потреблять ваш контент и хотеть работать с вами, вам нужно сначала привлечь их на сайт.

Таким образом, перепрофилирование — номер пять, оно происходит после создания контента, потому что вы можете использовать его вместе с ИИ для создания дополнительного контента. Но на самом деле это обычно первый шаг. Некоторые люди свяжутся с вами в LinkedIn, увидят контент, а затем вернутся на ваш сайт и пройдут процесс в обратном порядке. Но без этого вы полагаетесь исключительно на SEO и исключительно на то, что кто-то гуглит предлагаемую вами услугу или продукт, который вы продаете. И тогда копия сайта делает свое дело. Но нам нужно привлечь туда людей, и, к сожалению, мы не можем полагаться только на Google. И это не сделало бы его выдающимся, потому что вы были бы просто одним из списков на первой странице. Вам нужен этот перепрофилирующий менталитет. Мы называем это «Растянется ли?» Это термин, который мы используем, когда думаем о создании уникального контента. Будет ли он растягиваться? Можете ли вы создать фрагмент контента, который вы сможете распространять 10-20 раз и при этом оставаться полезным? И в этот момент , если это не так, то, возможно, стоит вернуться к этому фрагменту контента, поэтому важно, чтобы у вас был такой настрой при создании этих фрагментов контента.

Рассол Парето — контент, который продает

D: Давайте закончим рассолом Парето. Парето говорит, что вы можете получить 80% результатов, прилагая 20% усилий. Какую SEO-деятельность вы могли бы порекомендовать, которая дает невероятные результаты при скромных усилиях?

М: Определенно продающий контент, а не только контент, о котором мы говорили. Создание определенного контента, который помогает людям преодолеть финишную черту. Для нас было очень эффективно сразу увеличить продажи. Пока вы делитесь им со своим списком адресов электронной почты и делитесь им со своей аудиторией. Он может быть чрезвычайно мощным.

D: Я был вашим хозяином, Дэвид Бейн. Вы можете найти Мартина Хантбаха на jammydigital.com. Мартин, большое спасибо за участие в подкасте In Search SEO.

М: Большое спасибо, что пригласили меня. Я люблю это.

Д: И спасибо, что выслушали. Ознакомьтесь со всеми предыдущими эпизодами и подпишитесь на бесплатную пробную версию платформы Rank Ranger на сайте rankranger.com.