Сегментация аудитории: что такое сегментация и как она может улучшить ваш маркетинг?

Прежде чем я узнал что-либо об электронном маркетинге или автоматизации маркетинга, термин «сегментация» меня пугал.

Я слышал о «сегментарном переломе», потому что тогда я, возможно, сломал лодыжку. Но со сломанными костями в качестве моей единственной точки отсчета сегментация аудитории казалась пугающей.

Поэтому я избегал этого.

В конце концов, когда я расширил свой собственный список адресов электронной почты, мне пришлось больше узнать о сегментации. Затем, когда я пришел в ActiveCampaign, я начал использовать и развивать эти знания.

И оказывается, что сегментация на самом деле не так уж страшна или сложна. Это просто искусство мыслить в группах.

В этой статье вы узнаете:

• Что на самом деле означает сегментация
• Когда сегментация стоит вашего времени
• На основе чего вы можете сегментировать и как это влияет на ваш бизнес
• Как вы можете собрать информацию, необходимую для сегментирования вашей аудитории

Давайте погрузимся в это!

Что такое сегментация?

В маркетинговой стратегии сегментация означает разделение вашей аудитории на более мелкие группы на основе их общих характеристик.

Создание сегмента вашей аудитории означает, что вы просто говорите: «Эта конкретная аудитория людей имеет что-то общее, поэтому я собираюсь сгруппировать их всех вместе».

Как только вы организуете свои контакты на основе того, что у них общего, вы можете сделать свой маркетинг более персонализированным и актуальным с помощью адаптированных сообщений.

На самом деле, вы, вероятно, уже делаете это в своих повседневных взаимодействиях. Говорите ли вы со своей матерью так же, как со своей лучшей подругой, или с начальником, или с кассиром в бакалейном магазине, или с тем самым буйным другом из старшей школы?

Сегментация аудитории помогает вам говорить с людьми так, как они хотят, чтобы с ними говорили.

Когда следует использовать сегментацию аудитории?

Если вы новичок в сегментации, вам, вероятно, интересно, когда вы вообще будете ее использовать.

Вы можете услышать такие фразы, как «сегментированные электронные письма открываются на 69733% чаще» или «компании, которые сегментируют свою аудиторию, удваивают коэффициент конверсии».

Несмотря на то, что сегментация действительно может иметь такие огромные эффекты, эта статистика сама по себе не столько учит вас, как сегментировать, сколько заставляет вас чувствовать себя виноватым за то, что вы не сегментировали.

Так когда же имеет смысл использовать сегментацию?

• Когда вы предлагаете несколько продуктов, предназначенных для разных аудиторий
• Когда вы предлагаете несколько продуктов, которые удовлетворяют разные желания и потребности одной и той же аудитории.
• Когда вы предлагаете один продукт, который обслуживает несколько аудиторий

Существует множество различных вариантов использования сегментации, но в конечном итоге все сводится к следующему: вам следует сегментировать свою аудиторию, если эта аудитория состоит из групп людей, которым интересны разные вещи.

Давайте рассмотрим несколько примеров того, какую информацию вы можете использовать для сегментации своей аудитории.

На основе чего следует сегментировать аудиторию?

Вы можете сегментировать свою аудиторию на основе практически любого фактора, в том числе:

• Использование продукта
• Демография
• Психография
• Где они находятся на пути покупателя
• Уровень взаимодействия с вашим брендом
• Устройство (настольный или мобильный)
• Поведение
• И многое другое!

Представьте, что вы управляете фитнес-бизнесом, который предлагает услуги персональных тренировок. Вот несколько различных примеров аудитории, которую вы можете обслуживать:

• Люди, стремящиеся похудеть
• Люди, желающие нарастить мышечную массу
• «Воины выходного дня», которые хотят тренироваться для развлекательных мероприятий
• Молодые мамы, которые хотят оставаться активными
• 23-летние парни пытаются привести себя в форму
• 47-летние парни пытаются привести себя в форму

Список можно продолжать и продолжать, и многое можно сказать о том, чтобы сосредоточиться на конкретной нише.

Дело в том, что у всех этих разных аудиторий разные потребности.

Кому-то, кто хочет похудеть, может понадобиться другая программа упражнений, чем тому, кто хочет нарастить мышечную массу, но способ, которым вы продаете свои услуги каждому человеку, также будет совершенно другим.

Даже если вы разговариваете с людьми с одинаковыми целями, то, как вы разговариваете с этими людьми, может быть разным:

• 23-летний парень может захотеть привести себя в форму, чтобы играть в спортивных лигах, ходить на большее количество свиданий или развлекаться на пляже.
• 47-летний парень может изо всех сил пытаться совмещать физические упражнения с семьей и карьерой или хочет облегчить некоторые боли.

Даже если оба пытаются привести себя в форму — вам не кажется, что они по-разному говорят о своих проблемах? Вам не кажется, что у них разные проблемы?

Скорее всего, вы захотите сузить аудиторию, которую вы обслуживаете в своем бизнесе, и двигаться дальше. Вот пример простой сегментации от тренера по фитнесу Джона Романьелло.

Источник: Римские фитнес-системы .

У Romaniello довольно своеобразная личность и бренд, который привлекает определенный тип людей. Но как только они приходят на его веб-сайт, он хочет еще больше их сегментировать, говоря об их конкретных целях.

Питер Нгуен из The Essential Man — тренер по моде, который обслуживает относительно нишевую аудиторию: молодых мужчин, стремящихся улучшить свой личный стиль.

В своем первоначальном электронном письме он работает над тем, чтобы еще больше сегментировать свою аудиторию.
Что интересует молодого, следящего за модой мужчину? Питер сегментирует на основе трех основных потребностей:

1. Мужчины, которые хотят быть стильными, не имея переполненного гардероба.
2. Мужчины, которые хотят выглядеть лучше, чтобы иметь больше/лучших свиданий
3. Мужчины, которые хотят выглядеть лучше по профессиональным причинам

Каждая из этих аудиторий имеет разные потребности и по-разному говорит о своих проблемах.

В конечном счете, если у вас есть хорошая платформа для автоматизации маркетинга, вы можете сегментировать практически по любому признаку.

В конечном счете, если у вас есть хорошая платформа для автоматизации маркетинга, вы можете сегментировать практически по любому признаку. Нажмите, чтобы твитнуть

Серьезно. Вот несколько способов сегментации в ActiveCampaign:

У вас есть предложение, которое имеет смысл только в определенных частях вашей страны? Сегмент. Хотите настроить таргетинг на людей на основе того, что они делают на вашем сайте? Сегмент. Хотите связаться с прошлыми клиентами, которые могут дать вам повторный бизнес? Сегмент.

Вы можете сегментировать на основе:

• Поведение: посещение страницы продукта вашего сайта, отказ от корзины, открытие электронной почты, заполнение форм или совершение прошлых покупок.
• География: страна, город, штат, почтовый индекс или код города.
• Демографические данные: включая возраст, пол, доход и организацию.
• Потребности: все, с чем борется член вашей аудитории.

Источник: электронная почта в понедельник

Задача сегментации обычно заключается не в том, как сегментировать ваш целевой рынок — обычно вы можете выделить несколько групп, которые могли бы извлечь выгоду из другого маркетинга.

Чаще всего проблема сегментации заключается в получении необходимой информации.

Инструменты сегментации аудитории:
3 способа создания сегментов аудитории

Ваша способность сегментировать аудиторию обычно зависит от качества имеющейся у вас информации о ней.

Как вы можете собрать эту информацию? Как узнать, что именно волнует каждого члена вашей аудитории?

Вот несколько различных инструментов, которые вы можете использовать.

1. Сегментация писем

В хорошей системе электронного маркетинга вы можете отслеживать практически любой способ, которым ваши подписчики взаимодействуют с вашими сообщениями электронной почты.

Это означает, что вы можете отслеживать открытые ставки, ответы, переходы по ссылкам и даже то, пересылали ли они прошлые электронные письма.

Это то, что Питер Нгуен делал в своем приветственном письме, о котором говорилось выше. Вот вымышленный пример, который я собрал в ActiveCampaign:
В этом письме я даю людям три ссылки: одну об автоматизации, одну о контент-маркетинге и одну о брендинге.

Когда они нажимают на одну из ссылок, система добавляет тег. Если они нажмут на ссылку контент-маркетинга, как показано на изображении, он добавит тег «Интерес контент-маркетинга».

Вот и все.

Отныне этот тег следует за ними повсюду. Я всегда буду знать, что они заинтересованы в контент-маркетинге, и если я когда-нибудь запущу курс контент-маркетинга или захочу продавать услуги контент-маркетинга, я смогу нацелить их и отправить это предложение всего за несколько кликов.

Каждый раз, когда вы обслуживаете несколько четко определенных аудиторий (например, «похудеть» или «набрать мышечную массу»), хорошей идеей будет попросить своих контактов идентифицировать себя.

Вы всегда можете добавить другие способы сегментации позже. Как только информация появится в вашей системе, она останется там, поэтому имеет смысл собрать как можно больше информации.

2. Отслеживание сайта

Что делать, если у вас есть масса разных аудиторий? Или у вас есть широкий выбор товаров, которые могут заинтересовать людей?

Возможно, вы захотите сегментировать на основе вашего веб-сайта.

Представьте, что у вас есть Dollar Shave Club, и вы хотите увеличить продажи бритвенных принадлежностей.

Бритвы - хороший бизнес. Dollar Shave Club смог изменить целую индустрию своим обещанием выпуска высококачественных бритв.

Но они не остановились на достигнутом. В Dollar Shave Club поступили мудро: люди, которые с наибольшей вероятностью станут клиентами, — это… существующие клиенты! Если бы они продавали только бритвы, они упустили бы повторные продажи, один из ключевых факторов сильного бизнеса.

Так они разветвились.

Источник: Dollar Shave Club

Dollar Shave Club предлагает различные средства для бритья, бальзамы, лосьоны, кремы и масла. Они даже начали разветвляться на зубные щетки и зубную пасту.

Тем не менее, они известны своими бритвами.

Один из способов увеличения продаж для электронной коммерции — таргетировать людей на основе активности на сайте.

Если у вас уже есть адрес электронной почты контакта, вы можете видеть практически все, что он делает на вашем сайте. Если кто-то посещает страницу «Масло для бритья», Dollar Shave Club может затем (автоматически) отправить ему электронное письмо о масле для бритья.

Если бы вы были Джоном Романьелло, и контакт нажал бы кнопку «Привлечь людей» на вашем веб-сайте, вы могли бы мгновенно отправить целевое электронное письмо о наращивании мышечной массы. Вы также можете добавить тег, например «Интерес к наращиванию мышечной массы», чтобы в будущем отправлять целевые электронные письма.

Есть несколько отличных способов использовать отслеживание сайтов для сегментации аудитории:

• Общайтесь с людьми после того, как они посетят страницу продукта или услуги на вашем веб-сайте.
• Отправляйте электронные письма и напоминания о брошенной корзине, чтобы убедиться, что люди завершили оформление заказа
• Отслеживайте прогресс в онлайн-курсе и отправляйте напоминания, чтобы продолжить изучение материала курса

Существует столько же способов сегментации, сколько и компаний, поэтому спросите себя: когда кто-то посещает определенную страницу вашего веб-сайта, что это говорит о нем?

Посещение страницы является признаком интереса и возможностью сегментации.

3. Формы

Электронные письма об отслеживании и сегментации сайта могут вам кое-что рассказать, но как насчет всего остального? Такие вещи, как возраст, пол и доход, трудно определить на основе посещений веб-страницы.

Для всего остального есть формы.

Самый простой способ получить такую ​​информацию — спросить! В форму можно добавить любое настраиваемое поле, чтобы люди могли вводить практически любую информацию, которую вы запрашиваете.

Вы можете запросить информацию напрямую, когда кто-то впервые станет одним из ваших контактов. Вы можете отправить им электронное письмо со встроенной формой. Как и Platinum Skin Care, вы можете использовать викторину в качестве формы для сбора информации.

Формы, как правило, особенно полезны для предприятий B2B или предприятий с дорогостоящими товарами. Но они все еще могут быть полезны для других предприятий — если вы используете их правильно.

Основным недостатком использования форм с большим количеством полей является то, что их заполняет меньшее количество людей.

Для компаний с высокими продажными ценами это не всегда проблема — отбор лучших лидов важнее, чем наличие большого количества лидов.

Для других предприятий, проявите творческий подход! Если у вас есть несколько лид-магнитов , вы можете использовать разные формы для их предложения (и добавлять специальные теги для лид-магнитов в зависимости от интереса). Вы можете использовать форму в качестве короткого опроса в последующем электронном письме, если кто-то уже принял участие.

Формы позволяют запрашивать любую информацию, о которой вы только можете мечтать. Чем больше у вас информации, тем лучше вы сможете сегментировать свою аудиторию.

Заключение: что вы делаете, когда у вас есть сегмент?

Помните: вам следует сегментировать свою аудиторию, если эта аудитория состоит из групп людей, которым интересны разные вещи.

Сегменты помогают вам дать людям то, что они хотят. Итак, если вы успешно сегментировали свою аудиторию… это означает, что вы нашли людей, которым небезразличны разные вещи!

Все, что вам нужно сделать, это сделать правильное предложение. Благодаря информации, которую вы уже собрали, вы точно знаете, каким должно быть это предложение.

Сделай им предложение, от которого они не смогут отказаться.