Аутентичность против ИИ: как выделиться из шума! - Цифровой маркетолог

Как построить контент-кампанию, которая будет стимулировать продажи квартал за кварталом.

Мы все знаем о важности создания контента, но создание контента ради него не часто приводит к увеличению продаж. Контентные кампании — отличный способ привлечь аудиторию, повысить узнаваемость бренда и увеличить продажи квартал за кварталом.

В этой статье вы узнаете, как создать 90-дневную контент-кампанию, которая принесет долгосрочную пользу вашему бизнесу, поможет более эффективно и результативно продвигать потенциальных клиентов по пути клиента и стимулировать продажи! Давайте начнем!

6 уровней осведомленности клиентов

По мере того, как ваши потенциальные клиенты проходят путь клиента, их осведомленность о вашем бренде и предложении растет.

В 1966 году маркетолог и писатель Breakthrough Advertising Юджин Шварц выделил пять стадий осведомленности клиентов. С тех пор цифровой маркетинг значительно развился, создав потребность в шестом уровне осведомленности клиентов, который представил DigitalMarketer.

Сначала мы пройдемся по каждому уровню осведомленности клиентов, а затем создадим контентную кампанию, которая продвигает потенциальных клиентов по этим уровням, чтобы повысить скорость и эффективность вашего взаимодействия с клиентом.

1. Стадия неосознанности

Клиенты на стадии неосведомленности не знают о проблеме и не ощущают потребности в решении. Чтобы привлечь внимание потенциального клиента и удержать его, нам нужно остановить прокрутку. Лучший способ сделать это — развлечься!

Виды развлекательного контента для неосознанной стадии:

1. Шок и трепет
2. Удивительные демонстрации
3. Данные/исследования

Примеры:

• Рекламный ролик клуба Dollar Shave
• Чатбуки Коммерческие
• Будет ли это смесь демо
• Thinkific 13 примеров сайтов для участников, которые вас вдохновят
• 125 книг, которые должен прочитать каждый маркетолог

Совет: когда вы просматриваете социальные сети и Интернет, подумайте о рекламе и контенте, которые привлекают ваше внимание.

2. Этап осознания проблемы

Клиенты на стадии осведомленности о проблеме знают, что у них есть проблема, но не знают, существует ли решение. Им нужна надежда, поскольку они пытаются узнать, доступно ли решение.

Типы обнадеживающего контента для этапа осознания проблемы:

1. Вопросы и ответы (Вопросы и ответы)
2. Инструкции
3. Пример использования бренда
4. Истории успеха

Примеры:

• HubSpot Как создать план продаж: шаблон + примеры
• Истории карьеры в Salesforce: вопросы и ответы с Джо Гейнс, региональным вице-президентом по продажам
• HubSpot Стоматологический пример
• Примеры использования ParkHub
• Статья для дикой аудитории Как воспроизвести шаблон воронки продаж Тони Роббина на миллион долларов

Совет: используйте такие инструменты, как искусственный интеллект, чтобы определить, какие вопросы могут возникнуть у клиентов в вашей отрасли или нише.

3. Этап определения решения

Клиенты, находящиеся на стадии решения, изучают и сравнивают свои варианты. Им нужна ясность, чтобы они могли эффективно и действенно выбрать наилучший для них вариант.

Типы разъясняющего контента для стадии осознания решения:

1. Демо
2. Трюки и хаки
3. Сравнения

Примеры:

• Демонстрация доктора Сквоча
• Сравнение Thinkific с Каджаби
• L’Oreal Как мелировать Trick
• Демонстрация события Тони Робинса

Совет: потратьте некоторое время на изучение ваших конкурентов, чтобы точно понять, с чем сравнивает вас ваш клиент, чтобы вы могли решить их проблемы.

4. Стадия осведомленности о предложениях

Клиенты на стадии осведомленности о предложении готовятся принять решение, но хотят подтвердить, что их выбор приведет к желаемому результату. Им нужна уверенность в том, что вы правильный выбор

Типы обеспечения контента для стадии осведомленности о предложениях:

1. Отзывы
2. Социальное доказательство
3. За кулисами

Примеры:

• История Нины Romeo Athletics
• Отзыв клиента Golf Galaxy
• История публичного выступления Мела Роббинса
• Amazon Web Services и Capital One
• Shopify Год в обзоре

Совет: Спросите существующих клиентов об основных возражениях, которые у них были перед покупкой, и создайте контент, преодолевающий эти возражения.

5. Стадия наибольшего осознания

Клиенты на стадии «самая осведомленная» знают, что вы — лучшее решение для них, но им нужна причина, чтобы купить сейчас, а не ждать лучшего момента. Лучший способ мотивировать действия — это новизна.

Типы нового контента для наиболее осведомленной стадии:  

1. Дефицит и срочность
2. Выпуск функции
3. Запуск продукта
4. Акция, Продажа, Бонус

Примеры:

• Запуск новой сертификации электронной коммерции DigitalMarketer
• Новые выпуски на Netflix
• Продвижение Пелетона
• Грэм Кокрейн Новая статья о Каджаби

Совет: Есть много способов создать у ваших клиентов ощущение срочности, дефицита или боязни потерь без продаж, включая накопление бонусов и предложения с ограниченным сроком действия.

6. Стадия отключения

Клиентам, находящимся на стадии отчуждения, нужно напоминать об их связи с вашим брендом и о том, почему вы являетесь важной частью их жизни. Им нужно завести романтические отношения, чтобы они могли почувствовать «тепло и пушистость» помимо того, что вы продаете.

Типы содержания романтики для незанятой стадии:  

1. Истории происхождения
2. За кулисами
3. ляпы
4. Заявления о миссии

Примеры:

• История происхождения массажа HM
• Грэм Конн Блуперс
• Patagonia Не покупайте эту куртку

Совет: подумайте о своем опыте потребителя и вспомните случаи, когда вы теряли интерес к бренду. Что привлекло ваше внимание и вернуло вас?

90-дневная структура кампании

Цель 90-дневной кампании — использовать ваш органический контент для продвижения потенциальных клиентов по уровням осведомленности клиентов и привести их к рекламному периоду.

Это гарантирует, что больше потенциальных клиентов будут информированы и готовы к покупке, а ваш контент будет иметь общую стратегию и согласованность на разных платформах. У большинства компаний есть значительный период рекламных акций, распродаж, запусков или мероприятий каждый квартал, что делает этот график идеальным.

Вечнозеленый контент

Одним из самых больших преимуществ этой структуры является то, что ваш контент является вечнозеленым, то есть он будет продолжать привлекать трафик и конверсии еще долгое время после публикации. Вы можете легко направлять рекламу в основной контент, использовать рекламу ремаркетинга для тех, кто посещает ваш основной контент, переназначать контент для будущих кампаний и вносить простые обновления, чтобы контент оставался актуальным.

Предложение кампании и тема

90-дневная кампания используется для продвижения одного предложения, и каждый созданный фрагмент контента должен быть напрямую привязан к предложению и идеальному покупателю. Выбор объединяющей темы, помимо вашего предложения, может помочь связать воедино весь контент кампании и повысить ее эффективность.

Эффективные темы берутся непосредственно из аватара вашего клиента и могут быть: а) проблемой, которую решает ваше предложение, б) страхом, который преодолевает ваше предложение, или в) изменением перспективы, которое необходимо вашему идеальному клиенту для успешного достижения желаемого результата.

Хронология кампании

90-дневный график кампании начинается с 8 недель предварительного продвижения, за которым следует 2-недельный период продвижения и заканчивается 2 недели пост-продвижения.

Распространение контента

В этой контентной кампании используются три основных канала распространения. Однако могут быть добавлены дополнительные каналы.

1. Веб-сайт (блог)

Первый канал — это ваш веб-сайт, на котором вы будете размещать основные материалы в виде статей, видео или подкастов. Эти основные элементы должны включать рекламу вашего лид-магнита для увеличения количества подписчиков по электронной почте, а также рекламу выбранного вами предложения, которое вы продвигаете на протяжении всей кампании.

2. Электронная почта

Вы будете разделять и распространять основной контент по своему списку адресов электронной почты, чтобы привлечь трафик на свой веб-сайт и повысить вовлеченность. На этапе продвижения этой кампании вы будете отправлять рекламные сообщения по электронной почте, чтобы стимулировать продажи.

3. Социальные медиа

Вы также будете разделять и распространять основной контент по каналам социальных сетей с целью привлечения трафика на ваш веб-сайт и предоставления ценности вашей аудитории до продажи.

Создание и разделение контента

Каждая часть контента разбивается на части, чтобы создавать полезные электронные письма и контент в социальных сетях. Это снижает общую рабочую нагрузку кампании, потому что вы создаете только основные части с нуля, а весь остальной контент просто отделяется от существующего контента. Это также позволяет вам продвигать потенциальных клиентов в ваших социальных сетях и списках адресов электронной почты по уровням осведомленности клиентов, увеличивать число подписчиков электронной почты и привлекать трафик на ваш веб-сайт.

Последовательность имеет значение

Как говорит Райан Дайсс, «последовательность имеет значение!» Вы не хотите «предлагать на первом свидании», поэтому эта структура так эффективна для развития отношений, подогрева потенциальных клиентов и увеличения конверсии. Важно не изменять последовательность этой структуры; однако вы можете увеличить объем контента, используемого в кампании.

Последовательность рекламных писем

Каждая часть основного контента должна продвигать ваш лид-магнит, и вы также должны продвигать свой лид-магнит в своих маркетинговых каналах в течение периода, предшествующего продвижению.

Каждую неделю в рамках кампании вы отправляете поддерживающие электронные письма своему списку, и хотя некоторые лиды присоединятся к вашему списку позже в ходе кампании, вы можете использовать аналитику электронной почты, чтобы определить самых горячих лидов в вашем списке по их коэффициентам открытия и рейтингу кликов. .

Рекламная кампания по электронной почте предназначена для дальнейшего продвижения потенциальных клиентов по уровням осведомленности, одновременно стимулируя продажи или конверсии.

Во всех электронных письмах, кроме первого и последнего, я рекомендую предоставить подписчикам опцию «мягкого отказа», позволяющую отказаться от подписки на рекламные электронные письма, не удаляясь из вашего списка. Эта тактика уменьшает количество отписок, позволяя вам лучше сегментировать свой список для будущих кампаний.

Романтика после кампании

Потенциальные клиенты часто нуждаются в дополнительной поддержке после продвижения, особенно если они не были готовы к покупке. Период после продвижения используется для восстановления связи с вашей аудиторией и повышения ее ценности перед началом новой кампании. Это может быть буферным периодом для разработки стратегии и планирования вашей следующей кампании.

Рекомендации по кампаниям

Вот несколько рекомендаций, которые помогут вам максимально эффективно использовать эту 90-дневную структуру кампании.

Кампания №3

Эта структура кампании невероятно мощная, но, как и в большинстве маркетинговых кампаний, критически важна последовательность. Часто первые несколько кампаний требуют большого количества тестов и обучения и могут не дать мгновенных результатов.

Наиболее драматические результаты приходят с последовательностью, и обычно третья кампания — это когда вы начинаете замечать резкое увеличение продаж. Дайте себе время и осознайте, что нет серебряных пуль на пути к успеху, но постоянное следование этой схеме будет максимально приближенным к вам.

Хотите пройти сертификацию по контент-маркетингу?

Используйте инструменты и каналы для предсказуемого и прибыльного повышения осведомленности, потенциальных клиентов, продаж и рефералов — ВСЕ, что вам нужно знать, чтобы стать настоящим мастером цифрового маркетинга. Нажмите здесь

Видеомаркетинг

Нельзя отрицать силу видеомаркетинга, и постоянное появление на видео — это все равно, что добавить ускорение к вашим способностям в построении отношений. По возможности используйте видеомаркетинг на протяжении всей кампании.

Преодолевайте возражения и отвечайте на вопросы

Если вы знаете распространенные возражения и вопросы, которые будут задавать ваши идеальные клиенты, расскажите о них в своем контенте. Используйте разделы часто задаваемых вопросов в своем основном содержании, чтобы ответить на эти распространенные возражения и вопросы, и распространите информацию по электронной почте и в социальных сетях.

ИИ и исполнение

Вы можете использовать мощь ИИ на протяжении всей кампании, от планирования до исполнения. ИИ можно использовать для создания идеи темы и создания основного контента. Вы также можете резюмировать и разбивать основной контент на электронные письма и сообщения в социальных сетях.

Оптимизация вывода ИИ — ключ к успешному использованию ИИ в этом процессе. Вы не добьетесь успеха, используя эту структуру, если просто позволите ИИ делать всю работу за вас. Вы должны добавить голос своего бренда и оптимизировать контент, чтобы удовлетворить потребности и желания ваших идеальных клиентов.

Заключение

С помощью этой 90-дневной структуры контент-кампании вы можете создавать контент, который более эффективно продвигает потенциальных клиентов по пути клиента, одновременно стимулируя продажи. Этот процесс прост для понимания и выполнения, помогает разрабатывать ценный вечнозеленый контент, подходит для любой отрасли и может повторяться снова и снова.