Средний доход на пользователя: важный показатель, который вы, вероятно, игнорируете

Средний доход на пользователя, или ARPU, — это сильно недооцененный показатель, который позволяет вам понять поведение клиентов и связать его с колебаниями доходов.

При ведении бизнеса отслеживание всех важных показателей и ключевых показателей эффективности может показаться бесконечной лавиной диаграмм, уравнений, отчетов и документов. Тем не менее, как бы это ни было громоздко, измерение производительности необходимо для поддержания здоровья вашего бизнеса и дает вам представление о том, что нужно улучшить, чтобы ускорить рост.

Отслеживание ARPU может помочь вам лучше узнать своих клиентов, поняв, что они ценят в ваших продуктах, как они их используют и что вы можете изменить, чтобы лучше извлечь выгоду из ваших деловых отношений. Это простая, но универсальная метрика, которая в сочетании с другими ключевыми показателями эффективности может иметь жизненно важное значение для роста вашего дохода и успеха в бизнесе.

Что такое ARPU?

Средний доход на пользователя также известен как средний доход на клиента, средний доход на учетную запись и средний доход на единицу, но чаще всего называется ARPU. Этот показатель обычно отслеживается в телекоммуникационной отрасли и компаниями, использующими бизнес-модель подписки, и может применяться к любому другому типу бизнеса. ARPU рассчитывает доход, который пользователь приносит компании за определенный период времени.

Метрика используется в качестве индикатора состояния бизнеса, помогая компаниям измерять, насколько хорошо их бизнес работает на детальном уровне. Его также можно использовать для оценки будущего роста и, в сочетании с другими показателями, для определения того, сколько клиентов нужно компании, оптимизации стратегий и моделей ценообразования и повышения долгосрочной прибыльности.

Источник

ARPU часто ошибочно отождествляют с пожизненной ценностью клиента (LTV). Однако, несмотря на то, что они имеют сходство и связаны, это не одно и то же.

LTV фокусируется на доходе, который бизнес будет получать от клиента в течение его «жизни» с бизнесом, а ARPU рассчитывается за более короткие периоды времени, такие как месяц, квартал или год. Цель LTV — оценить общую ценность клиента для компании, в то время как ARPU — это скорее оперативная метрика, которая помогает диагностировать проблемы и находить решения.

Расчет ARPU

Расчет среднего дохода на пользователя прост. Вы суммируете свой общий ежемесячный регулярный доход (MRR) и делите его на количество активных клиентов.

MRR вашего бизнеса можно оценить, сложив доход, полученный от всех продуктов и планов за месяц, включая продление учетной записи, подписки, надстройки, обновления и т. д.

Если вы хотите рассчитать ARPU за более длительный период времени, вы можете использовать квартальную рекуррентную выручку (QRR) или годовую (ARR). Однако для получения более действенных результатов лучше ежемесячно отслеживать ARPU. Это позволит вам делать точечные наблюдения и своевременные корректировки, а также регулярно отслеживать результаты.

Что касается количества клиентов, то при расчете ARPU целесообразно включать в уравнение только платящих клиентов и активных пользователей, ведь именно они учитывают MRR и приносят прибыль. В противном случае полученные результаты будут неточными и могут ввести в заблуждение.

Однако, если у вас есть план freemium и вы хотите понять, в какой степени ваши платные планы способны его поддерживать, вы можете включить их в отдельный расчет и провести сравнение.

Еще один подход, который следует учитывать при расчете ARPU, — сегментация клиентов. Чтобы оценить рентабельность различных планов и типов подписок, вы можете отдельно измерить средний доход на пользователя, который они предоставляют. Использование этой тактики позволит вам найти индивидуальные решения о том, как извлечь больше пользы из разных типов покупателей, удовлетворить их индивидуальные потребности и повысить их ARPU.

Как использовать ARPU?

Понимание и отслеживание значений среднего дохода на пользователя может быть очень полезным при планировании вашего бизнеса. Это может помочь вам понять ваших клиентов и улучшить общее позиционирование и производительность ваших продуктов.

Найдите лучшую ценность продукта / пропорциональность количества клиентов

Измерение ARPU можно использовать для определения соотношения «ценность продукта/количество клиентов», подходящего для вашего бизнеса. Другими словами, в зависимости от стоимости вашего продукта вы можете оценить, сколько клиентов вам нужно, чтобы получить достаточный доход, чтобы сделать ваш бизнес прибыльным.

Источник

Например, чтобы получить прибыльный ARPU от продуктов с низкой стоимостью, вам нужно иметь большое количество клиентов, в отличие от продуктов с высокой ценностью, где меньшее количество клиентов обеспечит высокий ARPU.

Если ваш бизнес не может привлечь достаточное количество клиентов, чтобы сделать ARPU прибыльным в долгосрочной перспективе, вам следует подумать о том, чтобы повысить ценность своего продукта и предложить более высокие уровни, которые привлекут клиентов, которые платят больше и обеспечивают более высокий ARPU.

Оцените время окупаемости клиента и рентабельность

Сравнивая затраты на привлечение клиентов (CAC) с ARPU и LTV, вы можете понять, сколько времени требуется клиентам, чтобы превысить CAC и начать приносить доход, а также посмотреть, может ли ваш бизнес себе это позволить.

Если CAC для клиента с коротким LTV, например, в два раза дороже, чем ARPU, который они обеспечивают, ваш бизнес будет работать в убыток. Клиенты, которых вы привлекаете, не смогут обеспечить достаточный доход в течение своей жизни, чтобы компенсировать затраты на их привлечение, не говоря уже о росте дохода.

Тем не менее, клиент с высоким CAC и более низким ARPU может окупить свои затраты на привлечение через месяц или два, и если у него большой LTV, он все равно будет полезен для общего состояния здоровья и роста доходов вашего бизнеса.

Отслеживайте поведение клиентов и выявляйте тенденции

Когда вы регулярно ежемесячно отслеживаете ARPU, колебания цифр могут дать вам ценную информацию о поведении клиентов. Анализируя события, вызвавшие их, вы можете выявить тенденции и принять своевременные меры для устранения проблем.

Например, внезапное падение ARPU может быть сигналом того, что многие средние или мелкие клиенты отказываются от услуг, и вы должны выяснить, почему. Проблему можно решить, оптимизировав стоимость ваших планов и потенциально предложив некоторые функции в качестве дополнений.

Или одно и то же событие может быть вызвано расторжением контракта одной или двумя высококлассными учетными записями, что приведет к значительной потере дохода для вашего бизнеса, и в этом случае вам следует поработать над своей стратегией удержания и попытаться вернуть их.

Сравните свой бизнес с конкурентами

Источник

Анализ конкурентов важен для каждой компании. Ни один бизнес не существует на рынке изолированно, и наблюдение за тем, что делают другие в вашей нише, — это хороший способ улучшить позиционирование вашего продукта.

Измерение ARPU и сравнение его с показателями ваших конкурентов позволит вам быть в курсе рынка и выявить проблемы в ваших стратегиях.

Например, если другие компании из вашего диапазона имеют гораздо более высокий ARPU, возможно, они лучше ориентируются на клиентов. Или они могут предлагать ту же ценность по более высокой цене, а это означает, что вы занижаете цену для своих клиентов в ущерб своему доходу. С другой стороны, если они предлагают лучшую ценность по более низкой цене, ваш более низкий ARPU может быть связан с более медленными темпами привлечения клиентов, вызванными вашими высокими ценами.

Прогнозы доходов и роста

Источник

В общем, цель каждого бизнеса должна состоять в том, чтобы постепенно увеличивать свой ARPU, чтобы расти. Основываясь на текущем доходе и количестве пользователей, вы можете ставить цели роста и прогнозировать развитие своего бизнеса в будущем.

Наблюдение за тем, как ваша статистика меняется с течением времени, может дать вам понять, находитесь ли вы на правильном пути. Используя эту информацию, вы можете анализировать и сопоставлять данные за предыдущие периоды, чтобы определить, что вызывает узкие места или падения доходов, и внести своевременные изменения в свои стратегии.

Как повысить ARPU?

Если средний доход на одного пользователя вашей компании не соответствует вашим ожиданиям или не увеличивается с течением времени, вы можете предпринять множество шагов, чтобы улучшить его и увеличить прибыль.

Первое, что вы должны сделать, это определить, что вызывает проблемы. Это можно сделать, отслеживая поведение клиентов и статистику использования, сопоставляя их с ARPU за прошлые периоды и обнаруживая расхождения в показателях по месяцам. Анализ этих данных даст вам подсказку, где найти проблему и как ее исправить.

Просмотрите портреты ваших покупателей

Все клиенты важны, и на них следует обращать внимание, но не все клиенты одинаково ценны для развития вашего бизнеса. А низкий ARPU может означать, что вы ориентируетесь не на ту аудиторию.

Низкоуровневые и высококлассные клиенты тратят одинаковое количество энергии на взращивание и обслуживание и приносят существенно разный доход. Когда у вас слишком много клиентов с низкой платежеспособностью и недостаточно крупных счетов, это может привести к расхождению между вашими ожиданиями роста доходов и реальностью, и вам следует подумать о внесении некоторых изменений.

Просматривая и корректируя портреты покупателей, вы можете начать ориентироваться на более дорогих клиентов, которые принесут больше прибыли и, в конечном счете, увеличат ваш средний доход на пользователя и общий доход.

Скорректируйте цены

Повышение цен даже на 0,1% может привести к значительному увеличению доходов. Однако, чтобы убедиться, что вы найдете оптимальную корректировку цен, которая повысит ваш ARPU, но не повлияет негативно на удовлетворенность клиентов, подумайте о том, чтобы сначала провести исследование ценообразования.

Вы можете обнаружить, что ваши клиенты готовы платить больше за ваши продукты, а вы все время занижали их цену. Или что у вас не получалось привлекать клиентов из-за слишком высоких цен.

В любом случае, корректировка цен может стать мощным инструментом для повышения вашего ARPU, MRR и YRR, но делать это нужно стратегически и осторожно.

Переосмыслите свою модель ценообразования

Независимо от того, какую модель ценообразования вы используете для взимания платы с клиентов за свои продукты и услуги, анализ использования и поведения может предоставить сведения о клиентах, которые можно использовать для повышения ARPU.

Если ваше бесплатное или базовое предложение занимает большинство учетных записей, а другие ваши планы неэффективны, вам, возможно, следует подумать о перераспределении ценности по всей вашей модели ценообразования или даже об изменении ее. Это позволит вам улучшить рыночное позиционирование вашего продукта и оптимизировать ARPU.

Например, когда ваши клиенты покупают дополнительные функции к определенному плану вместо перехода на следующий, предложение нового пакета в промежутке может стать отличным способом улучшить баланс «цена-цена-удовлетворение» как для вас, так и для ваших клиентов. клиент.

Кроме того, анализ поведения пользователей и исследование ценообразования и удовлетворенности пользователей позволит вам понять, как ваши клиенты на самом деле используют ваш продукт и что можно сделать лучше.

Основываясь на этой информации, вы можете пересмотреть свою модель ценообразования и выяснить, что другой подход, например, на основе использования или на пользователя, будет более удобным для ваших клиентов и обеспечит более высокий ARPU.

Сократить отток клиентов

Уходящие клиенты могут серьезно повлиять на выручку бизнеса и ARPU. Анализ того, почему и какие из ваших планов подписки или продуктов им не нравятся, даст вам представление о том, на чем сосредоточить свое внимание.

Например, как уже упоминалось, внезапное падение ARPU может быть вызвано одновременным уходом многих клиентов низкого уровня или только одной крупной игровой учетной записью, с которой был расторгнут контракт. Работа по выявлению причин поведения клиентов позволит вам найти решение для снижения оттока и повышения ARPU.

Допродажи и кросс-продажи клиентам с низким ARPU

Неброские учетные записи, которые активно используют ваши продукты, должны поощряться, чтобы увеличить их принятие. Это можно сделать за счет дополнительных и перекрестных продаж уровней более высокого уровня или обновлений дополнительных функций.

Источник

Персонализируя свое предложение с учетом специфики их бизнеса и того, как они используют продукт, вы можете предложить клиентам лучшее решение, которое повысит их удовлетворенность вашими услугами и улучшит ваш ARPU.

Цель, однако, не в том, чтобы пытаться изменить клиентов, которые не могут позволить себе больше инвестировать или полностью довольны тем, что у них есть. Чтобы этот подход был успешным, вы должны стремиться удовлетворить потребности тех, кто обладает большей платежеспособностью и действительно может извлечь выгоду из дальнейшего изучения ваших продуктов. Предоставляя им большую ценность, вы можете увеличить доход, который они приносят, улучшая их опыт использования ваших услуг.

Увеличьте объем продаж продуктов премиум-класса

Как уже упоминалось, ARPU аккаунтов с большими играми и премиальных до платиновых уровней, а также годовых планов намного выше, чем у более дешевых продуктов.

Сосредоточившись на своих более дорогих решениях в своей стратегии продаж и маркетинга, вы можете увеличить объемы продаж и улучшить ARPU и общий доход вашей компании.

Кроме того, если вы сделаете свои годовые планы более прибыльными для клиентов, вы не только увеличите объем продаж, но и уменьшите отток клиентов, дольше удержите клиентов и повысите вероятность успешных дополнительных и перекрестных продаж.

Нижняя линия

Средний доход на пользователя — это универсальный, но простой показатель, который может предоставить ценную информацию о клиентах и ​​помочь вам понять отношение вашего клиента к вашему продукту. Регулярно отслеживая это и предпринимая действия для поддержания постепенности значений, вы можете достичь целей роста вашего бизнеса и значительно увеличить общий доход.