Что нужно, чтобы выиграть заветную коробку Amazon Buy Box

Стенограмма

Феликс: Сегодня ко мне присоединился Аллан Аринаитве из Aviox. Компания Aviox производит беспроводные Bluetooth-колонки, основанная в 2017 году и базирующаяся в Лондоне. Добро пожаловать, Аллан.

Аллан: Привет, Феликс, спасибо, что пригласил меня.

Феликс: Да, рад, что ты на связи. Итак, расскажите нам немного больше о динамике, который вы продаете.

Аллан: Да, конечно, так что в настоящее время у нас есть два живых продукта на рынке. Они продаются на Amazon UK, Amazon USA и Amazon Mexico. У нас также есть третий продукт, который сейчас находится на Indiegogo, и мы принимаем предварительные заказы. Мы достигли скромной цели в 10 тысяч долларов США. Это наша первая краудфандинговая кампания, и мы просто использовали ее, чтобы намочить ноги и понять, как работает краудфандинг, прежде чем мы перейдем к более крупной кампании с, возможно, более инновационным, уникальным продуктом.

Феликс: Да, так что определенно хочу рассказать о своем опыте, о том, что вы узнали из проведения этих краудфандинговых кампаний. Прежде чем мы дойдем до этого, расскажите нам немного о том, как вы попали в эту отрасль продажи беспроводных Bluetooth-колонок.

Аллан: Да, конечно. Итак, я верну вас в то время, когда я только начинал после университета. У меня было две корпоративные работы, я работал полный рабочий день, и дошло до того, что я хотел начать свой собственный бизнес и получить больше свободы и времени со своей семьей и девушкой. Поэтому я занялся перепродажей. Итак, перепродажа новеньких айфонов, самсунгов. Я буквально зашел в Google и набрал «реселлеры iPhone», «дистрибьюторы iPhone в Великобритании» и буквально позвонил каждому, чтобы узнать, кто готов работать со мной. Я нашел компанию Ingram Micro, которая является одним из крупнейших дистрибьюторов iPhone в Великобритании. Я связался и смог разместить первоначальный заказ. Они продавались очень, очень быстро на Amazon и eBay. Это было так, так просто, потому что мне не нужно было заниматься маркетингом, потому что эти крупные бренды уже в Великобритании, которые пользуются огромным спросом, как вы можете себе представить.

Дело было только в том, что я был самым дешевым. Я уверен, что вы слышали о коробке для покупок на Amazon. Поле для покупки на Amazon — это активная кнопка вызова. Вы знаете, когда вы перепродаете популярный товар, в этом списке есть сотни разных продавцов, и парень, который собирается конвертировать больше всего, — это тот, у кого есть коробка покупки. Поэтому мне пришлось добавить в корзину, не просматривая других продавцов. У меня есть коробка для покупок iPhone и Samsung, поэтому я получал много продаж. Так что это будет от 10 до 20 продаж в день. Я зарабатывал около 50 фунтов стерлингов с каждой продажи. Я зарабатывал, скажем, 700 фунтов на семи продажах. Это просто дошло до того, что я должен был заплатить налог. Мне пришлось заплатить больше налогов, чем я мог себе позволить, и я прекратил продажи, потому что это уничтожило прибыль, которую я получал как торговый посредник.

Феликс: Итак, вы упомянули, что у вас есть коробка для покупки, а это означает, что когда покупатель нажимал кнопку «Добавить в корзину», вы были продавцом, который выполнял заказ, вы были продавцом, который продал товар, а не все другие продавцы, которые покупатель потенциально может купить у. Итак, как вы приобрели коробку для покупок?

Аллан: Да, обычно все упирается в цену. Я работал на себя, у меня не было персонала, поэтому я мог позволить себе быть самым дешевым и при этом получать прибыль. Принимая во внимание, что многие сторонние продавцы на Amazon являются малыми предприятиями и могут иметь двух или трех сотрудников, поэтому им нужна более высокая цена. Так что я мог с радостью получить 10% прибыли и уйти, в то время как другим ребятам нужно было заработать больше, и поэтому они имели более высокую цену. Так что да, обычно все упирается в цену. Есть и другие показатели, которые они принимают во внимание, такие как отзывы клиентов, история вашей учетной записи, как долго у вас есть учетная запись продавца, жалобы и тому подобное. Но обычно это цена.

Феликс: У тебя был новый аккаунт?

Аллан: Да, у меня был новый аккаунт. Так что это было довольно свежо, поэтому цена была важным фактором, который помог мне приобрести коробку для покупки. Вы найдете конкурс на покупку действительно популярных товаров, таких как, как я уже сказал, iPhone, PlayStation, действительно популярных товаров, которые хотят многие люди. Теперь у меня нет этой проблемы, потому что у меня есть свой собственный продукт, и я единственный в списке, поэтому у меня все время есть поле для покупки. Да.

Феликс: То же самое с iPhone и телефонами Samsung, очень популярными продуктами и брендами. То, как вы это описываете, звучит так, будто барьеры для входа в этот бизнес были низкими. Очевидно, что для того, чтобы позвонить дистрибьюторам, требуются исследования и достаточно низкие цены, чтобы выиграть коробку с покупкой. Почему вас не выгнала конкуренция, потому что входные барьеры кажутся достаточно низкими, а войти в бизнес кажется легким делом?

Аллан: Это был самый простой бизнес, которым я когда-либо занимался. Если бы не было налогов, я бы, наверное, до сих пор этим занимался. Но, очевидно, нам нужно платить налог, и нужно соблюдать закон. В противном случае Amazon может закрыть вашу учетную запись.

Феликс: Вы не рассматривали возможность продажи других продуктов? Потому что похоже, что ты разобрался в системе.

Аллан: Да, я считаю, что в случае с электроникой маржа всегда будет небольшой, если вы являетесь реселлером. Вы не являетесь владельцем продукта, поэтому я думаю, что в ваших интересах подобраться как можно ближе к фабрике. Вот что я сделал со своими динамиками. Я могу предложить покупателям очень, очень доступную цену, потому что получаю ее из первых рук. Как я уже слышал в вашем подкасте, люди идут прямо к потребителю, это движение сейчас. Опять же, это больше касается ваших инвестиций в собственный бренд. Вы вкладываете все это время и усилия, вы могли бы также вложить их в то, что у вас есть.

Феликс: Иначе вы станете обычным продавцом без бренда.

Аллан: Точно, именно. Да, вы просто превращаетесь в мелкого розничного продавца, и его очень, очень трудно масштабировать, если только у вас нет большого капитала, как вы знаете, в качестве розничного продавца.

Феликс: Итак, как только вы выиграете и приобретете коробку с покупкой, можете ли вы начать повышать цены, когда другие факторы, такие как обзоры ваших продуктов и ваши продажи, улучшатся?

Аллан: Да, да. Конечно, вы можете это сделать, но в начале это сложно. Есть продавцы, владеющие коробкой для покупки, которые не являются самыми дешевыми в списке по причинам, которые вы упомянули, потому что отзывы о них действительно сильные. Так что да, вы можете это сделать, и речь идет о репутации. Вы должны быть осторожны с Amazon, потому что иногда Amazon может прийти и продать товар. Amazon в 9 случаях из 10 заработает коробку с покупкой, потому что они могут, знаете ли. Это их дом, в [неразборчиво 00:07:44].

Феликс: Верно. Очень опасная игра, когда вы соревнуетесь с Amazon за эту коробку для покупок. Теперь у вас прибыльный бизнес, вы получаете прибыль с каждой продажи, потенциально [неразборчиво 00:07:56] бизнеса. Как налоги могли быть такими высокими, что заставили Вас уйти из бизнеса?

Аллан: Да, я зарабатывал на продукте 10% маржи, так что конечная цена и НДС составили 20%, так что на самом деле я потерял бы 10%, если бы продолжал, что было бы глупо. Ранее вы упомянули о переходе на другие продукты, это был бы вариант. Но в тот момент я почувствовал, что позволь мне хотя бы попробовать заняться своими делами и посмотреть, что получится.

Феликс: Итак, вы получали удар каждый раз, когда продавали продукт. Я предполагаю, что так было не все время, а только после определенного количества продаж.

Аллан: О, нет, нет, нет. До 80 000 фунтов стерлингов в британских фунтах вы не платите НДС. Вы не платите налог. Есть порог.

Феликс: Понятно. Таким образом, до 80 000 фунтов стерлингов вы получали прибыль около 10%. После 80 000 фунтов стерлингов вы теряли 10%.

Аллан: Точно, так что когда он поднялся до 80%, мне пришлось искать другое занятие. Или, как вы сказали, я мог бы посмотреть на другие продукты, но не стал этого делать.

Феликс: Итак, как только вы достигли точки, когда ваш доход превышал 80 000 фунтов стерлингов, вы просто пытались удержать свои продажи ниже 80 000 фунтов стерлингов или просто полностью вышли из бизнеса?

Аллан: Да, я вышел. Я просто перестал заниматься перепродажей телефонов. Несколько человек предложили открывать разные счета и создавать разные компании, но я не хотел идти по этому пути, потому что считал это слишком запутанным. Но некоторые люди делают это, если вы понимаете, о чем я. Они распределили свои продажи между пятью разными компаниями с разными названиями, но я не собирался идти по этому пути.

Феликс: Это законный подход?

Аллан: Многие компании делают это. Да. Много компаний, у них есть ООО под разными именами. Я думаю, что вы, ребята, ООО в США?

Феликс: Ага.

Аллан: Да, у них будут просто разные компании с разными адресами.

Феликс: Понятно. Так что вы явно заработали деньги. Но кажется, что более ценным было то, что вы усвоили много уроков и узнали, как конкурировать на Amazon, а также то, что вы хотели создать свой собственный бренд, чтобы больше не быть реселлером с такой низкой прибылью. Каким был следующий шаг?

Аллан: Да, поэтому следующим шагом был буквально поиск товаров в Азии, в Пакистане и просмотр того, что работает, что я могу перепродать с прибылью, а также чего хотят клиенты. Я хотел продать что-то, что собиралось продать, потому что я привык довольно быстро оборачивать акции. Итак, да, я просмотрел очевидные места, такие как Alibaba, DHgate, и углубился в эти списки. Не только на поверхностном уровне. Я углубился, вы знаете, что на Alibaba вы можете нажать на производителя и действительно перейти на его уникальную страницу. Я хотел получить что-то, что не было так очевидно для всех. Итак, я не всегда заказывал первое, что попалось на первой странице. Я углублялся в пятую или шестую страницу, потому что не хотел…

Феликс: Да, вы не хотите покупать самые очевидные продукты, потому что, вероятно, конкуренция выше.

Аллан: Да, точно. Так что, если кто-то просто введет Bluetooth-динамик, я не хочу получить первое, что придет в голову, это моя точка зрения.

Феликс: Так каков был ваш процесс исследования продукта? Вы искали товары на DHgate, Alibaba. Вы нашли продукт, который вам понравился, вы заглянули на страницу производителя, чтобы узнать, какие еще продукты они продают, и углубились в их каталог. Как вы относитесь к этому процессу исследования продукта?

Аллан: Точно, я этим и занимался. Я также использовал такие инструменты, как Jungle Scout на DHgate, чтобы узнать, чего хотят люди. Да, поэтому я использовал Jungle Scout на Amazon, чтобы узнать, чего хотят люди, я бы пошел на DHgate и Alibaba с небольшим количеством данных в руках, а не просто слепо искал акции.

Феликс: Значит, Jungle Scout — это, по сути, инструмент, который вы используете для измерения спроса на Amazon?

Аллан: Точно, да. Я использовал Jungle Scout, чтобы изучить и посмотреть, что продается, и узнать, чего хотят люди.

Феликс: Можете ли вы описать, как работает приложение, для тех, кто еще не пользовался Jungle Scout?

Аллан: Да, я действительно использую бесплатные инструменты, например, оценщик продаж. У вас есть список бестселлеров Amazon, который вы можете буквально получить от Google. Это буквально у вас на глазах, вся информация, которая вам нужна. Так что я заходил в список бестселлеров Amazon, затем пролистывал категории акций слева, а потом просто смотрел, чего хотят люди. Очевидно, отзывы, если бы была хорошая база отзывов, то это предполагало, что люди покупают продукты, потому что я знаю, что не все оставляют отзывы. Если у него не менее 200 отзывов и он много продается, я просто знаю, что люди не оставляют отзывов.

Оценщик продаж на Jungle Scout, введите категорию и продукт, и это даст мне приблизительную цифру того, сколько продается в месяц. Я тоже думаю, что число, которое они вам дают, довольно точное. Я просто использую это, чтобы оценить, есть ли спрос на продукт. Я хотел получить что-то, что было бы продано не менее 200 единиц.

Феликс: Итак, на данный момент вы просто проводите мозговой штурм, вводите ключевые слова, вводите названия продуктов в Jungle Scout, смотрите, сколько отзывов есть на таких сайтах, как DHgate или Alibaba, чтобы найти нужный продукт. источник.

Аллан: Именно так, как я уже упоминал ранее, я хочу, чтобы все изменилось быстро, и я хочу перераспределить акции. С моей стратегией я хотел войти по действительно доступной цене, поэтому я не хотел продавать что-либо дороже 100 фунтов стерлингов, потому что я все о быстрых оборотах, понимаете? Я считаю, что диапазон цен обычно составляет от 25 до 70 фунтов стерлингов. Это не то, что вам действительно нужно планировать, это похоже на импульсивную покупку, так вы получите больше [неразборчиво 00:14:19].

Феликс: Когда вы нашли производителя, вы просто связались с ним и пытались договориться о сделке, или вы покупали напрямую у Alibaba и DHgate? Какой процесс стоял за этим?

Аллан: Да, у меня был шаблон, который я разослал поставщикам. Да, это было буквально всего 10 разных вопросов, так что я не повторялся и чтобы предотвратить обмен сообщениями. Итак, да, я разослал шаблон примерно шести разным поставщикам, заказал несколько образцов и просто протестировал образцы, проверил, насколько быстро они отвечают на сообщения, попросил немного послужного списка о том, с кем они работали, и использовал эту информацию, чтобы сузить круг и выбрать двух поставщиков для моих первых двух продуктов.

Феликс: Понятно. Теперь вы возвращаетесь в Amazon, чтобы снова все настроить. Вы сохранили свой профиль или создали новую учетную запись на Amazon?

Аллан: Это та же учетная запись, что и у меня, но Amazon дает вам возможность изменить имя в вашем профиле продавца, поэтому я просто изменил имя на Aviox, который является текущим брендом. Так что да, это все тот же аккаунт.

Феликс: Очень круто. Сколько времени вам потребовалось, чтобы получить свой первый заказ от этих поставщиков, чтобы вы могли разместить его на Amazon?

Аллан: Итак, первый фактический заказ, который был готов для Amazon, занял около двух месяцев. Это был процесс, потому что сначала я получил образцы без моего логотипа. Поэтому, когда я впервые выставил продукты, это были буквально просто продукты под частной торговой маркой, на которую я просто нанес логотип. Я не проектировал его. Я не производил его. С моей стороны инженерии не было. Так что да, на первых образцах логотипа не было.

На второй партии был мой логотип, и мне нужно было сделать упаковку очень быстро, поэтому я сделал это с помощью Fiverr, о котором, я уверен, вы знаете. Таким образом, сделать упаковку было довольно дешево. Буквально, я должен был выполнить заказ на 1000 единиц упаковки, но я обошел это таким образом, что мне не нужно было платить всю сумму вперед. Я сказал: «Эй, как насчет того, чтобы я просто сделал 200 и заплачу вам в пять раз больше», на случай, если это не сработает. Имеет ли это смысл?

Феликс: Ага. Итак, вы используете Fiverr для создания дизайна упаковки, или как вы его создавали?

Аллан: Да, да, да, поэтому я использовал Fiverr, чтобы сделать обложку, а затем отправил файл с обложкой поставщикам в Китае. Потом поставщики в Китае сделали мне упаковку, потому что мой первый образец был в родовой коробке. Это была стандартная синяя коробка, и я не хотел, чтобы покупатели получали колонки в таком виде.

Феликс: Верно. Теперь, когда у вас была разработана упаковка, нужно ли было соответствовать каким-то определенным требованиям, чтобы поставщик в Китае знал, как ее воссоздать?

Аллан: Да, упаковка, которую мне дали, называлась высечка. Не знаю, знаете ли вы, что это такое, но это схема упаковки. Я буквально просто должен был встретить… все изображения должны были быть там, и знаки безопасности, и основные функции. Это было в значительной степени это. Там не было слишком сложного процесса, чтобы пройти.

Феликс: Понятно, значит, это довольно стандартный подход, что эти фрилансеры Fiverr знают, как работать с высечкой?

Аллан: Да, именно так, чтобы они знали, что делать. Это то, чем они занимаются весь день, и это их дело. Ребята упаковывают. Так что да, это довольно легко. Было несколько изменений, которые я должен был сделать, просто чтобы получить достойный стандарт.

Это было рискованно, потому что я не видел первую партию упаковки, пока она не прибыла ко мне домой, а это было около 200 единиц. Но то, что я заставил женщину сделать, я заставил ее сделать снимок, прежде чем она согласилась сделать 1000. Так что я такой: «Позвольте мне хотя бы увидеть фотографию, пожалуйста».

Феликс: Какие-нибудь советы по этому поводу для тех, кто хочет не только иметь дизайн упаковки, но и работать с производителем, чтобы создать его? Это довольно стандартная вещь, которую поставщики сделают для вас, если у вас есть готовый дизайн для создания упаковки?

Аллан: Да, конечно, да. Они привыкли. Особенно, если в их списке указано «OEM» и «Индивидуальная упаковка», это означает, что они открыты для вас, добавляя свой тип штампа на продукт, что также в ваших интересах, потому что это хороший брендинг. . Если ваш покупатель получает товар с вашим логотипом, он просто выглядит лучше, чем обычная синяя коробка или…

Феликс: Верно. Теперь, когда у вас есть готовый продукт, поговорите с нами о том, как вы думаете о создании списка продуктов Amazon.

Аллан: Итак, вам нужно получить UPC или EAN, которые вы можете легко купить на EBay примерно за 2 фунта стерлингов. Для вас это как 1 доллар, 1,50 доллара. Итак, вы идете на EBay, получаете EAN, и это довольно просто. В Amazon Seller University есть множество инструментов, которые вы можете использовать, чтобы шаг за шагом показать вам, что делать. Так что я уверен, что большинство ваших слушателей могут сделать это легко.

Феликс: Какие-нибудь советы о том, что вам нужно включить в свои списки продуктов, чтобы повысить их конверсию?

Аллан: Да, конечно. Он должен быть полностью оптимизирован с точки зрения ключевых слов и изображений действительно высокого качества. Стоит отправить свой продукт профессиональному фотографу, чтобы получить наилучшие изображения, идеальные для людей, использующих продукт. Это значительно повысит конверсию. Если вы разборчивый, видео было бы здорово. У Amazon есть такая штука, как стартовая площадка Amazon. Я не знаю, слышали ли вы об этом.

Феликс: Нет. Как это работает?

Аллан: Да, Amazon Launchpad — это программа для стартапов и новых предприятий, которые финансируются, скажем, через Indiegogo или Kickstarter, и что она позволяет вам делать, так это добавлять дополнительный контент на свою страницу, например видео. В то время как большинство продавцов почему-то не разрешают видео.

Феликс: Понятно. Значит, это работает только в том случае, если вы проходите через панель запуска Amazon, а единственный способ попасть в панель запуска — это прийти с краудфандинговой платформы?

Аллан: Точно, именно. Это еще одна причина, по которой мы создали Indiegogo. Итак, позже мы будем квалифицированы для Amazon Launchpad. Так что, если ваши слушатели погуглят, они увидят процесс и критерии, которые должны быть приняты в программу.

Феликс: Понятно. Нужно ли подавать заявку, чтобы попасть в Launchpad? Как процесс?

Аллан: Да, поэтому вам нужно подать заявку. Вам нужно отправить много документов и доказательство того, что вы участвуете в краудфандинговой кампании. Это действительно значительно увеличит вашу конверсию. До этого момента мы обходились без него, но вашим слушателям, безусловно, будет интересно узнать об этом.

Феликс: Верно. Я определенно вижу ценность наличия видео на странице, особенно когда люди совершают покупки между различными продуктами, они смогут увидеть продукт в действии на видео, что, безусловно, увеличит или, скорее всего, увеличит ваши конверсии. Когда вы подаете заявку на Amazon Launchpad, это конкуренция? Или вам просто нужно проверить кучу ящиков, а затем вы в?

Аллан: Ты прав. Так что это больше похоже на галочку. Я не вижу никаких причин, почему они отвергнут вас, если вы соответствуете их критериям. Таким образом, в их интересах иметь инновационные и новые продукты от стартапов на своем сайте. Так что да.

Феликс: Хорошо, теперь вы упомянули ранее в интервью о том, как вы работаете на Amazon в Великобритании, США и Мексике. В чем разница между тем, чтобы быть на этих разных платформах?

Аллан: Это действительно хороший вопрос. Я думаю, что процесс очень похож. Большая часть моих продаж поступает из Великобритании, а также из других стран Европы. Клиенты в Великобритании, очевидно, мои списки на английском языке. США, если честно, особой разницы нет.

Феликс: Понятно. Вам нужно сделать перевод для Amazon Mexico? Как это работает?

Аллан: Ага. Вы делаете перевод, Мексика. Мы также во Франции, Италии и Испании. Если у вас есть немного времени, ваши слушатели тоже, и да, это автоматически переводит для вас. Так что вам нечего делать в плане перевода. Но всегда стоит попросить кого-нибудь из туземцев посмотреть, действительно ли это имеет смысл.

Феликс: Верно.

Аллан: Итак, я получил отзывы от клиентов, вы знаете, что вам нужно использовать эту структуру, сделать ее… все такое…

Феликс: Да, это имеет смысл. Итак, когда вы продаете в этих других регионах, как вы попадаете в них? Это флажок, когда вы создаете список продуктов? Или есть другой процесс, чтобы попасть на эти разные рынки?

Аллан: Да, мы только начали продавать в США, так что я не очень опытен в США, если честно, но в Европе есть такая штука, как общеевропейское выполнение, что означает, что вы отправляете это одному центральный склад в Великобритании, вы можете получать заказы со всей Европы. Мне не нужно отправлять разные партии товаров в разные места, все они отправляются в одно место, что очень удобно для меня, продавца.

Феликс: Хорошо, так что это определенно, кажется, стоит быть на как можно большем количестве торговых площадок, потому что не так уж много дополнительной работы.

Аллан: Точно. Это так масштабируемо.

Феликс: Понятно. Вы упомянули, что вы, я думаю, в вопросах перед интервью, о том, как вы используете Amazon PPC, а также для привлечения трафика на свой листинг. Не могли бы вы немного рассказать о том, как это работает?

Аллан: Да, по всем этим причинам вам нужны продажи. В начале вы не получите такой большой прибыли, потому что большая часть ваших средств будет потрачена на контекстную рекламу. Но, да, все дело в [неразборчиво 00:24:47]... Вы можете использовать такие инструменты, как Планировщик ключевых слов, если вы просто зайдете в Google и наберете «инструменты исследования ключевых слов», появится масса. Вы начнете буквально ориентироваться на эти разные ключевые слова. Вы можете сделать это в ручном режиме. Вы можете сделать это автоматически. Можно сделать широко. Существует так много различных стратегий таргетинга, которые вы можете использовать. Но, да, я начал видеть продажи со дня. Я продавал 20 единиц с самого начала. Не с прибылью, а с конвертацией людей. У меня было всего около пяти отзывов, которые на тот момент были от друзей и семьи.

Но, да, я имею в виду, это инвестиции, которые вы должны сделать. Многим людям не понравится, когда Amazon дойдет, скажем, до 1000 долларов на расходы на рекламу в течение двух недель, но я думаю, что это цена, которую нужно заплатить только за то, чтобы сдвинуться с мертвой точки и получить некоторый импульс. . Но это то, что сделали многие продавцы, которые в конечном итоге оказались на первой странице, они потратили много денег и понесли убытки в начале, просто чтобы получить некоторый импульс и просто получить некоторые продажи.

Феликс: Понятно. И какой импульс вам нужно создать? Это отзывы, которые исходят от этих продаж? Это объем продаж? На что Amazon обращает внимание, в чем вам помогает контекстная реклама?

Аллан: Да, так что алгоритм на Amazon полностью посвящен продажам. Они хотят зарабатывать деньги, и они хотят, чтобы их клиенты были счастливы, поэтому сочетание хороших отзывов и продаж поможет вам попасть на первую или вторую страницу по вашему основному ключевому слову. Это случится. И, очевидно, в начале вы можете как бы увеличить продажи, раздавая товары друзьям и родственникам, или проводя конкурс или раздачу подарков своим друзьям или подписчикам в Instagram, извините. Итак, в начале они хотят видеть действия на вашей странице. Это то, что они хотят видеть.

Феликс: Что такое соревнование? Как люди участвуют в конкурсе на листинг Amazon?

Аллан: Да, конкуренция. Под этим я подразумеваю, что вы можете провести частное соревнование в своем Instagram или Facebook, например, в розыгрыше.

Феликс: Цель состоит в том, чтобы привлечь трафик на ваш листинг? Почему Amazon заботится о вашей частной конкуренции?

Аллан: Хорошо, я вижу, что чем больше людей заходит на вашу страницу из разных мест, тем больше восторга вызывает сайт Amazon. Таким образом, если у вас есть этот центральный список и к вам поступает трафик из Twitter, Facebook, Pinterest, из всех этих разных мест, он увидит это как популярный элемент, что-то, что пользуется спросом, и это даст вам больше. видимость на собственном сайте. Это то, что я нашел с моими продуктами.

Феликс: Верно. Вполне логично, что чем больше платформ вы привлекаете к Amazon, Amazon, конечно, нравится это, потому что там больше трафика и потенциально новых клиентов, поэтому они будут вознаграждать вас за привлечение этого трафика. Итак, вы упомянули, конечно, вам нужны ключевые слова для таргетинга. Но какие инструменты, по вашим словам, вы используете, например Планировщик ключевых слов Google, чтобы помочь вам в этом?

Аллан: Планировщик ключевых слов Google, даже собственная внутренняя PPC Amazon, они дают вам предложения, то есть то, что люди уже ищут. В моем случае то, что я сделал, немного трудоемко, но работает, поэтому мое ключевое слово — динамик Bluetooth. Я пошел туда, набрал Bluetooth-динамик и буквально просмотрел алфавит, чтобы увидеть, что еще люди ищут, понимаете?

Феликс: Как подсказка, дать подсказку?

Аллан: Точно. Так что, как только вы наберете «Bluetooth-динамик», вы увидите другие слова, такие как «громкий», «серебристый», «бас». Связанные ключевые слова. Затем вы также можете указать это в своем таргетинге на бэкэнде.

Феликс: Понятно. Вы также, теперь, когда, конечно, у вас есть свой сайт Shopify рядом с сайтом Amazon, большая часть вашего успеха пришла от листинга Amazon, на что был похож этот переход, чтобы в конечном итоге также создать свой канал продаж Shopify?

Аллан: Да, если честно, мне не хватает продаж через Shopify. В основном потому, что я привык к Amazon и знаю, что Amazon приносит массу трафика.

Феликс: Получаете ли вы людей, посещающих ваш магазин Shopify с Amazon? Как трафик связан друг с другом?

Аллан: Да, если честно, не очень. Это то, над чем я очень, очень стараюсь двигаться вперед, потому что мне нужна эта независимость, и я хочу контролировать качество обслуживания клиентов немного больше, чем сейчас.

Феликс: Верно. Похоже, вы много вкладываете в создание своего бренда на Amazon. Это, вероятно, также поможет вам, как только вы создадите свой бренд, начнете привлекать больше людей, вероятно, как будто они будут проверять ваш сайт напрямую, то есть ваш сайт Shopify. Я думаю, вы также упомянули, что используете рекламу в Facebook. Как это работает с вашей текущей бизнес-моделью?

Аллан: Реклама в Facebook очень, очень полезна, особенно для тех, кто рассматривает возможность проведения кампании на Indiegogo или Kickstarter, потому что вы можете заставить людей подписаться по электронной почте, даже не покидая Facebook. Таким образом, они могут буквально нажать кнопку и ударить, у вас есть их электронная почта.

Феликс: Какие дополнения вы для этого создаете?

Аллан: Это реклама лидогенерации.

Феликс: Вы создаете рекламу специально для того, чтобы люди подписывались на уведомления о вашей краудфандинговой кампании. Какой стимул?

Аллан: Точно. Это реклама лидогенерации. У вас будет изображение вашего продукта или видео, и вы скажете: «Эй, ребята, это запускается через две недели на Indiegogo или Kickstarter. Вас бы заинтересовала скидка 40%?»

"Да."

Затем, подписавшись, они читают какой-то текст и говорят: «Смотри, ты отдаешь свою электронную почту этой компании». Да, это так. Теперь у вас есть их электронная почта. У вас есть их имя, и у вас есть контакт для вашего списка, которому вы можете продавать вечно, так что это действительно полезно. Это стоит около 70 центов за лид в долларах, и это хорошо.

Феликс: Понятно. Это порог, который вы пытаетесь достичь, 70 центов США в лидах?

Аллан: Да, точно. Тогда этот клиент, как вы знаете, потенциально станет покупателем на всю жизнь, если вы заставите его совершить конверсию.

Феликс: Понятно. Так что ваш электронный маркетинг тоже для тех людей, от которых вы можете получать электронные письма от рекламы для лидов на Facebook. Вы создавали эти списки адресов электронной почты до запуска своей краудфандинговой кампании? Как вы увязали это со своим…

Аллан: Точно. Итак, я буквально нацелился на людей, которые уже были на Indiegogo или Kickstarter. Я уверен, вы знаете, что вы можете очень точно указать, на кого вы ориентируетесь в Facebook. Буквально, на основе поведения или даже того, на кого они работают.

Феликс: Верно. Интересно, что вы нацелились на прошлых людей, которые поддержали кампании на Kickstarter, Indiegogo или, по крайней мере, интересовались кампаниями Indiegogo или Kickstarter, а не на людей, которые могли бы быть заинтересованы. Я не уверен, насколько это возможно, но ориентироваться на людей, которые интересуются вашей категорией продуктов, верно? Колонки Bluetooth. Какое решение стояло за этим?

Аллан: На ​​самом деле у меня есть еще один набор… Я уверен, вы знаете, что на Facebook есть разные аудитории. Так что у меня есть аудитория, которая немного более универсальна, люди, которым нравится музыка, которым нравится Бейонсе, которым нравятся аудиофайлы, люди, которые одержимы колонками. У меня есть разные группы людей, на которых я ориентируюсь для разных целей. Итак, с Amazon это более общее, такое как музыка, танцы, хип-хоп, путешествия. Частые путешественники берут с собой колонки, вот такие люди. Это зависит от того, что я делаю.

Феликс: Вы также способствуете добавлению Facebook в списки Amazon?

Аллан: Да, да, конечно. Это действительно помогает. Даже если они не конвертируются сразу, это узнаваемость бренда. Если они видят ваш бренд семь или восемь раз, они говорят: «Хорошо, это что-то более серьезное». И на восьмой раз они могут обратиться.

Феликс: Считаете ли вы, что реклама Amazon PPC по сравнению с рекламой Facebook, которые ведут к листингу, находите ли вы, что одна из них лучше другой на данный момент?

Аллан: Да, дело в том, что Amazon не позволяет вам использовать Pixel. Я уверен, что вы знаете о Facebook Pixel. Так что я не могу точно сказать, кто переходит с Facebook, вот в чем проблема. Amazon действительно защищает свои данные.

Феликс: Это имеет смысл. Да, я полагаю, что единственный способ, которым вы действительно можете это выяснить, — это, возможно, запускать Amazon PPC отдельно, как бы долго это ни имело смысл, а затем запускать рекламу Facebook отдельно, а затем сравнивать таким образом. Но, конечно же, нет никакого способа узнать наверняка, если только у вас нет какого-то Pixel, который стреляет из людей, которые переходят на листинг Amazon из рекламы Facebook, это имеет смысл.

Теперь, когда вы проводите краудфандинговую кампанию, я думаю, что к тому времени, когда выйдет этот эпизод, я думаю, что кампания закончится. Вы упомянули, что это просто большой опыт для вас, так что вы хотите запустить будущие кампании, поэтому, надеюсь, есть и другие, которые люди смогут проверить, как только этот эпизод выйдет в эфир. Что вы узнали из краудфандинговых кампаний для вашей первой кампании?

Аллан: Я узнал, что тебе нужно взять с собой покровителей. На панели инструментов я вижу, что 4% спонсоров пришли с Indiegogo. So that tells your listeners that 96% of the backers are people that I have brought to the party, either through my email list, or people that I know, or past Aviox customers from Shopify. So, the crowd comes from you. That's the most important lesson that I've learned. So the bigger your crowd, the better you'll do. Just see Indiegogo as a destination for people to sign up, or to pledge and back you.

Felix: So basically don't depend on the crowdfunding platform to drive traffic?

Allan: No. No, no, no, no. No. I think that's the worst mistake people can make. The guys that do huge campaigns have got really strong email lists, or even better, they've got really good PR. That PR has bought them a lot of traffic.

Felix: It sounds like you went with a crowdfunding route for multiple reasons. One is to get into the Amazon Launchpad. Because you have to bring the crowd with you, what have you learned about why you should drive them to Indiegogo page, rather than, say, your own website?

Allan: Yeah, with Indiegogo it's good because it gives you time to make the product. You can use your backers cash to actually fund your first order from the factory, whereas with Amazon you need the stock ready to ship out the same day.

Феликс: Понятно. Of course, you're using the technology and the service of crowdfunding, right? Because obviously that doesn't exist on Amazon, and maybe to run it on your own Shopify site might require additional tools or development to build that out. So you are using the service and technology behind Indiegogo to run a crowdfunding campaign?

Allan: Exactly, and also the brand. People have heard of Indiegogo and Kickstarter, so if I was to set up a donate button on my site, it might not be as credible as Indiegogo or Kickstarter.

Феликс: Понятно. So there's that trust factor that comes with Indiegogo that makes people more willing to give their money to you, even though the product doesn't exactly exist yet. But if it's on a site they might not have heard of yet, or have as strong of a brand yet, then they might not be as willing to fork over their money for a product that doesn't necessarily exist yet.

Allan: Exactly. да. Это правда.

Felix: Now, when you design your funding page, anything you learned there about how you might want to approach it different, or things that you definitely want to do the next time around?

Allan: Yeah, next time around I will add more of a story in my video, because the way we filmed it was more like an advert. I've learned now you need to tell some sort of story, like more of a narrative to give people a reason to give over their hard earned cash for a product that's going to arrive in five months, or four months. So, yeah, more of a story in your video, and I think high quality images really, really help. I think that's it, really.

They want to see the team. They want to see that you're a real person. A lot of campaigns hide behind a logo, which isn't good, because they want to see that it's you, and the link to your Facebook's really important, so they can see that it's a real person. But, yeah, I mean, our campaign, it's been okay because for me $10,000 isn't a lot of cash in terms of starting a business. But a lot of campaigns fail on Indiegogo, so in a way it's achievement. Only 11% actually get funded.

Феликс: Верно. Да. So your campaign is funded. If anyone wants to check it out, it has reached its goal.

Allan: We reached our $10,000 US goal. I kind of look at other campaigns and see that they've raised seven figures, raised six figures, and I saw the reason they've done that is because they've used a PR agency, in my opinion. They've spent a lot on PR. That final figure that we see as spectator, you see that, “Oh, they've raised six or seven figures,” a lot of it comes down to them spending thousands of pounds on PR, in my opinion. Because we tried to get PR, but people are getting back to us asking us to pay for placement on their site. So my point is, you need to spend money to make it back.

Феликс: Верно, в этом есть смысл. Now I think you mentioned to me offline as well that you reached your sales of $100,000. How long did it take you to get to that point?

Allan: Yeah, so combine Amazon, we're also stocked on a public company called Game, in the UK. I don't know if you have anything similar in the US, but they're huge in the UK. So, we're stocked there and that's another channel we get sales through. So, your listeners, when they get time, if they just type in Game UK, they'll see-

Felix: What kind of site is it?

Allan: They sell electronics. So our own website links to Game, so there's a button that our customers can click. If they don't want to buy it from me, they can buy it from Amazon or Game. But the cash always comes back to me because I'm the one that made the product.

Felix: If someone visits your Shopify site your saying that they could choose not to buy from your site, but to go to Amazon or Game instead. What was the reasoning behind offering that option?

Allan: Yeah, the reason behind that was for two reasons. I want to give customers choice, you know, and eventually the funds from the sale will come back to me. They might not trust my site at the start, they've never heard of it, it's a new start up, it's a new brand. But rather than them go away and never come back, I want them to give the option, so they can buy on Amazon or Game, which is well-known in the UK.

Феликс: Понятно. В этом есть смысл. A lot of times when people are designing their site, they're so focused on how can I build more trust within my site, when you could just essentially borrow the trust from Amazon, or in your case, Game as well. Because your products are listed on there, people will understand the great customer service from Amazon and they will be more willing, essentially, to buy from Amazon than you. Even if it's the same exact product, even though you are the company, because Amazon's co-signing essentially for your products, it improves the trust factor and will get people to buy eventually. Then that's how they learn about your brand, right? By buying your products and trying it, and then maybe in the future they'll come back and buy from you directly rather than from Amazon.

Allan: Exactly. As you say it's all about credibility and having them logos on your site, with an active link. It shows people that you're serious and you're not going to run away with their cast.

Феликс: Верно, логично. Now that you've raised the $10,000 Indiegogo, what's next? What's in the future? What are your future plans for the business?

Allan: Yeah, so adding more products. On the Indiegogo page we've added a new perk, which is earphones, Bluetooth earphones. So, yeah, just more products related to music and ones that can complement our current products, sound bars, and headphones, waterproof speakers. There's so much we can do. Of course, you know it takes time to get to that point.

Феликс: Конечно. Потрясающий. Thank you so much for your time, Allen. Aviox, again, is the brand. Aviox.uk is the site. You can search the same on Amazon, and of course on Game as well. So again, thank you so much for your time. Thank you for coming on, Allen.

Allan: You're welcome.

Феликс: Вот краткий обзор того, что будет в следующем эпизоде ​​Shopify Masters.

Speaker 3: What I'd like to do for start-up options is to offer new employees non-qualified stock options.

Recording: Thanks for listening to Shopify Masters, the ecommerce marketing podcast for ambitious entrepreneurs. Чтобы открыть свой магазин сегодня, посетите Shopify.com/masters, чтобы получить расширенную 30-дневную бесплатную пробную версию. Also, for this episode's show notes, head over to Shopify.com/blog.