Как создать вопросы о покупателях B2B? {Инсайдерское руководство}

Есть поговорка: «Удовлетворенный клиент — лучшая бизнес-стратегия». Это стратегия, которая поможет вашему продукту превзойти конкурентов и увеличить доход. Но когда-нибудь задумывались, как сделать так, чтобы клиент остался доволен?

Одним из широко рассматриваемых в этом контексте способов является изучение того, как создавать вопросы о портрете покупателя B2B, о чем мы подробно поговорим в этой статье.

Но перед этим, предполагая, что некоторые из вас являются новичками на рынке, давайте поищем ответы о том, что такое портреты покупателей и что их важно учитывать.

Личность покупателя — что это такое и почему это важно

Образ покупателя — это, по сути, представление о том, каким должен быть идеальный покупатель. Он основан на исследованиях рынка, информации, полученной от существующих клиентов, и расчетных предположениях, и обычно считается, что он позволяет найти тип клиентов, которые будут стремиться получить ваши услуги / продукты и увеличить прибыль вашего бизнеса.

Теперь, хотя кажется, что визуализация идеального клиента является единственным преимуществом создания персонажей, есть и другие преимущества этой практики, такие как:

1. Дает четкое представление о покупателях. Процесс разработки образов пользователей помогает бизнесменам, маркетологам и разработчикам узнать больше о своих клиентах и, таким образом, разработать решение, которое могло бы стать частью их жизни.
2. Экономит время и деньги. Предоставляя нужное количество информации команде, процесс позволяет им избежать вложений своих усилий в функции и функции, которые не нужны целевой аудитории. И таким образом экономит время и деньги, связанные с процессом разработки мобильного приложения.
3. Увеличивает количество потенциальных клиентов. Поскольку приложение, разработанное с учетом процесса, напоминает то, что ищут клиенты, оно привлекает больше клиентов. И, в конечном счете, привлечь больше лидов в бизнес.
4. Сделайте циклы продаж короче. Опять же, детальное понимание того, чего хотят клиенты, снижает вероятность путаницы и заставляет продавцов переходить непосредственно к конечному фактору продаж, что подразумевает более короткие циклы продаж.
5. Поощряет более высокие конверсии. Процесс создания образа покупателя, как вы можете догадаться из вышеизложенного, приводит к более высоким конверсиям и делает бизнес популярным.

Учитывая это, самое время подумать о том, как создавать портреты клиентов. Итак, давайте познакомимся с Азбукой процесса разработки портрета покупателя.

Азбука создания портретов покупателей

А – Накопление данных

Несмотря на то, что данные являются новым топливом для каждой отрасли и должны быть собраны в кучу, чтобы получить лучшие результаты, многие маркетологи и бизнес-разработчики ограничивают свои усилия информацией, полученной из шаблона портрета клиента B2B или формы опроса. Это мешает им раскрыть максимальные возможности и добиться более высоких результатов.

Итак, с нетерпением ждем мозгового штурма большего количества вопросов и обеспечения большей доли рыночной прибыли, получая соответствующие ответы. Идеальная стратегия состоит в том, чтобы сосредоточиться на следующих основных категориях:

1. Демография клиентов
   Как следует из названия, эта категория вопросов будет связана с опытом пользователя. Они помогут вам получить четкое представление о том, какая часть общества будет вашей правильной аудиторией, и, таким образом, не тратить свои усилия на все общество.
2. Поведение клиентов
   Этот набор вопросов о клиенте охватит все, что вам нужно, чтобы узнать больше о привычках ваших клиентов и разумно внедрить ваше приложение в их повседневную жизнь.
3. Цели клиента
   Эти вопросы на собеседовании с пользователями дадут вам возможность найти то, чего именно хотят пользователи, а затем придумать эти функции и сделать ваше приложение их любимым.
4. Проблемы клиентов
   Этот раздел в основном предоставит вам знания о болевых точках клиентов и поможет вам определить, что вы можете реализовать в своем плане разработки приложений, чтобы получить более высокую прибыль.

Теперь, хотя эта информация дала бы вам хорошие знания о том, как прибыльно создавать вопросы о покупателях B2B, вот некоторые из вопросов, которые вы можете добавить к своей персоне:

1. Каков возрастной диапазон вашей целевой аудитории?
2. Они мужчины или женщины?
3. Какому городу/нации они принадлежат?
4. В каком обществе они живут?
5. Каков их статус отношений – холост, женат или разведен?
6. Каково их образование?
7. Какая у них профессия? На каком уровне они находятся в своей нынешней роли?
8. В какой отрасли они работают?
9. Чем они занимаются в свободное время?
10. Сколько времени они проводят в сети?
11. Какое устройство они обычно используют?
12. Какой сайт/платформу они посещают чаще и почему?
13. Как складывается их социальная жизнь? Какой канал социальных сетей они предпочитают?
14. Как часто они совершают покупку?
15. Какой фактор побуждает их принять решение о покупке?
16. Каковы их основные болевые точки?
17. Какую проблему вы можете решить?
18. Что их расстраивает в текущих или подобных проектах?
19. При каком сценарии они, скорее всего, выберут ваш продукт?
20. Какой пользовательский опыт они ожидают от ваших продуктов/услуг?
21. Какие функции приложения им нужны?
22. Какие функции обязательны в MVP?
23. Какое платежное решение они рассматривают?
24. Какие средства коммуникации они предпочитают?
25. Какой пользовательский опыт вы планируете предоставить?

B – Создание личности

После того, как ответы на все вопросы интервью о пользователях получены, следующим шагом будет представление данных в различных формах. При разумном выполнении эта практика дает вам возможность взглянуть на одну и ту же ситуацию с разных точек зрения и, таким образом, создать образ, который станет центром маркетинговых усилий вашего мобильного приложения.

Еще одна вещь, на которую вы должны обратить внимание при создании персонажей, заключается в том, что вы не должны ограничивать свои усилия созданием отдельной сущности. Скорее, вам следует инвестировать свое время и усилия в разработку нескольких портретов клиентов. Это связано с тем, что, когда у вас есть несколько вариантов, вы можете легко сравнить их и выбрать вариант с лучшими вариантами, что подразумевает прокладывание пути к лучшим результатам на рынке.

C – Курирование плана приложения на основе персонажей

Теперь, когда вы инвестировали в развитие личности покупателя и придумали наиболее потенциальную личность, следующим шагом будет преобразование ее в план приложения. Это означает, что план, который четко определяет, какие факторы и функциональные возможности необходимо внедрить в процесс разработки мобильного приложения и поддерживать живые отношения с клиентами.
Итак, вот шаги, которые могут помочь в создании персонажей клиентов, отличающих приложения, которые едва выживают, и те, которые становятся вирусными. Персонажи, которые могут помочь вашему приложению увеличить доход и привлечь внимание рынка, но не на всю жизнь.

Это означает, что пользователь, созданный однажды, больше не будет давать одни и те же ответы, поэтому вам необходимо следить за тем, когда редактировать/обновлять свою личность.

Когда обновлять профиль покупателя

Хотя нет фиксированных временных рамок, когда и как часто вы должны пересматривать свой план создания портретов клиентов, вот некоторые из возможных ситуаций, на которые следует обратить внимание:

• Изменение потребностей рынка
  С появлением новых инноваций поведение и ожидания клиентов часто меняются. Это приводит к изменению рыночных тенденций, что в конечном итоге приводит к необходимости пересматривать образы пользователей и обновлять их.
• Изменение бизнес-стратегии
  Часто бывает так, что компании и разработчики приложений понимают, что бизнес-стратегия, стоящая за их приложением, устарела или стала менее популярной на рынке. Чтобы воспользоваться преимуществами, им необходимо изменить свою бизнес-стратегию, что подразумевает обновление существующих портретов покупателей.

• Изменение продукта/услуги
  Также рекомендуется обновлять профили пользователей вашего приложения при внесении изменений в продукты или услуги, которые вы предлагаете. Это связано с тем, что каждый продукт / услуга имеет свой уникальный спрос на рынке, а это означает, что изменение продукта / услуги также приведет к изменению демографии пользователей и рынка, на который вы ориентируетесь.
  Точно так же изменение технологий, которые вы планируете интегрировать в свое приложение, также потребует изменения существующих персонажей покупателей.

• Слияние компаний
  Когда две или более компаний объединяются, они выдвигают разные идеи, цели и стратегические планы для решения существующих проблем. Они высвобождают возможности, которые не рассматривались их персонами на любом индивидуальном уровне. Это создает необходимость для обеих компаний собираться вместе и работать над своей пользовательской персоной с нуля, что означает обновление существующей персоны для достижения лучших результатов.

• Ребрендинг
  Наконец, процесс ребрендинга также заставит вернуться к классной доске на образе вашего клиента. Это связано с тем, что при ребрендинге вы сосредоточитесь на факторах и особенностях, которые ранее не учитывались. А с изменением факторов и характеристик, вынесенных на первый план, изменится и выход персонажей покупателя, что приведет к изменению или обновлению образа.

При этом мы рассмотрели в статье все, что вам нужно знать о персонажах покупателя — от понимания их важности до изучения стратегий создания эффективного персонажа и принятия решения о том, когда его обновлять.

Итак, не просто сидеть сложа руки.

Используйте полученные знания, чтобы создать личность, которая сделает ваше приложение более прибыльным, начиная с того, чтобы обращать внимание на то, как создавать вопросы о личности покупателя B2B. И в случае, если вы застряли на каком-либо этапе и вам нужен совет эксперта, не стесняйтесь подключать нашу команду по развитию бизнеса .