Максимизация CTR: тематические исследования цифрового маркетинга B2B

При таком большом количестве доступных тактик цифрового маркетинга может быть сложно понять, какие из них лучше всего подойдут для вашего B2B-бизнеса. Вот почему мы собрали коллекцию из восьми примеров цифрового маркетинга B2B, чтобы вдохновить вас.

Эти тематические исследования, от маркетинга по электронной почте до маркетинга влияния, демонстрируют успешные кампании из различных отраслей и подчеркивают тактики, которые заставили их работать.

Независимо от того, начинаете ли вы заниматься B2B-маркетингом или ищете свежие идеи, которые можно было бы добавить к существующей стратегии, вы можете вдохновиться этими эффективными подходами к охвату и привлечению большего числа потенциальных клиентов.

Жаклин Фостер

Маркетинг, создающий спрос, Lever.co

Мы можем рассчитывать на то, что они будут постоянно предлагать новые идеи.

Работать с нами

1) Buzzvil – Освоенный фокус на конкретном размещении рекламы для клиентов

Buzzvil, южнокорейская компания мобильной рекламы, специализируется на рекламе на экране блокировки, чтобы увеличить доход своих клиентов.

Экран блокировки — это функция безопасности на смартфонах и компьютерах, которая блокирует доступ к вашему устройству и обычно отображает изображение, время, защитную клавиатуру и т. д.

Хотя Buzzvil предлагает надежный набор услуг по размещению рекламы, компания добилась постоянного успеха с помощью технологии рекламы на экране блокировки.

Уникальный подход компании к мобильной рекламе привлек внимание и похвалы партнеров по всему миру, укрепив имидж бренда Buzzvil как самого эффективного мобильного рекламодателя:

Одна из самых успешных кампаний Buzzvil была проведена для крупной авиакомпании в Азии, стремившейся повысить узнаваемость бренда и увеличить продажи билетов с помощью мобильной рекламной кампании.

Buzzvil применил свой метод рекламы на экране блокировки, чтобы создать хорошо заметную и привлекательную рекламную кампанию для авиакомпании:

Реклама на экране блокировки содержала потрясающие изображения пунктов назначения авиакомпании и предлагала пользователям возможность забронировать рейс прямо с экрана блокировки.

Кампания имела выдающийся успех, резко увеличила узнаваемость бренда и обеспечила впечатляющую рентабельность инвестиций для авиакомпании. Реклама на экране блокировки получила средний рейтинг кликов по медийной рекламе в 8 %, что значительно выше среднего показателя по отрасли (0,47 %).

Кампания входящего маркетинга Buzzvil — это хрестоматийный пример того, как создание очень привлекательных и эффективных медийных кампаний может помочь компаниям расширить охват и количество потенциальных клиентов.

Buzzvil проанализировал 5,4 миллиарда ежемесячных показов, полученных от программ блокировки экрана своих партнеров, чтобы выявить положительные тенденции в отрасли, которые показали, что кампании с блокировкой экрана:

• Средний CTR 0,28% (намного выше, чем CTR 0,04% в традиционных СМИ).
• CTR на 700 % выше, чем у баннерной рекламы для мобильных устройств.
• Никаких случайных нажатий

Благодаря своему уникальному подходу к рекламе на экране блокировки и опыту в мобильном маркетинге, Buzzvil готова к дальнейшему успеху в ближайшие годы.

Погрузитесь глубже: 11 брендов, которые правильно делают мобильную рекламу

2) Salesforce – использовал актив для установления авторитета и привлечения потенциальных клиентов.

Salesforce, компания, занимающаяся разработкой облачного программного обеспечения для автоматизации маркетинга, пользуется огромной популярностью благодаря предоставлению CRM-решений предприятиям по всему миру. Мы можем многому научиться на их опыте входящего маркетинга, учитывая их успехи в управлении цифровыми размещениями и их позиции ведущего поставщика CRM-услуг.

Когда они опубликовали свой отчет «Состояние продаж», это вызвало всевозможную активность и ажиотаж вокруг эффективности и производительности продаж:

Кампания по передвижению активов дала глубокий анализ последних тенденций и проблем, с которыми сталкиваются специалисты по продажам. Людям это нравилось.

Отчет включал данные об эффективности продаж, предпочтениях покупателей и внедрении технологий, предоставляя специалистам по продажам информацию, необходимую для того, чтобы оставаться впереди игры:

Последствия кампании заставили аудиторию Salesforce признать их отраслевым авторитетом, учитывая огромное количество анонимных данных, с которыми им приходилось работать.

Salesforce смогла позиционировать себя как идейного лидера на рынке бизнес-аналитики и завоевать доверие своей аудитории за счет рассредоточения актива. Отчет получил широкое распространение, что помогло увеличить посещаемость веб-сайта, что привело к увеличению количества испытаний продуктов, объема продаж и доходов.

Компания Salesforce стремилась предоставлять своей аудитории высококачественный контент. Это помогло им выделиться на переполненном рынке, сделав их основным продуктом в своей отрасли.

Используя свой опыт и обширные массивы больших данных, они смогли создать привлекательную и эффективную контент-стратегию, которая удовлетворяет выраженные потребности и приносит результаты.

Погрузитесь глубже: абсолютно все, что вам нужно знать о 10-кратном контенте

3) BambooHR – снижение CPL за счет усовершенствования кампаний по привлечению потенциальных клиентов

BambooHR, полностью входящая B2B-организация, стремилась расширить свои возможности по привлечению потенциальных клиентов и привлечь больше потенциальных клиентов от новых покупателей. Чтобы добиться этого, они сосредоточились на предоставлении привлекательного и актуального опыта для потенциальных клиентов на протяжении всего пути покупателя, одновременно снижая цену за потенциального клиента.

Для достижения этой цели BambooHR реализовал стратегический четырехуровневый подход:

• Графическая реклама. Специалисты по маркетингу BambooHR использовали рекламу с одним изображением для продвижения таких идейных материалов, как «Как стать профессионалом» и «Полное руководство по управлению персоналом своими руками», среди своей целевой аудитории. Эти объявления были разработаны, чтобы заинтересовать потенциальных клиентов и обучить их темам, связанным с персоналом.
• Рекламные сообщения: затем они использовали рекламные сообщения, чтобы напрямую пригласить потенциальных клиентов подписаться на демо-версию. Такой подход обеспечил более персонализированный опыт, который был разработан, чтобы привлечь аудиторию и побудить ее к действию.
• Генерация лидов: после этого они внедрили формы для генерации лидов, чтобы обеспечить потенциальным клиентам беспрепятственный процесс регистрации без необходимости покидать страницу. Эта функция облегчила потенциальным клиентам подписку на демо-версию, что повысило вероятность того, что они выполнят свое намерение.
• Ретаргетинг. Последним шагом была реализация ретаргетинга веб-сайта, который позволил им охватить посетителей сайта, которые не совершили конверсию, с помощью объявлений с одним изображением. Такой подход позволил BambooHR продолжать развивать свою аудиторию даже после того, как они покинули сайт.

Кампания по привлечению потенциальных клиентов показала себя значительно лучше, чем эталонные тесты, достигнув более чем на 40% более высокой эффективности с точки зрения стоимости за потенциального клиента. Кроме того, они достигли на 53 % более высоких показателей отправки по сравнению с формами на их веб-сайте, что указывает на то, что их подход нашел отклик у их целевой аудитории.

Стратегический четырехуровневый подход BambooHR к привлечению потенциальных клиентов помог им выйти на новый уровень, будучи очень эффективным в создании интереса и привлечении потенциальных клиентов от новых покупателей.

Предоставляя персонализированный и привлекательный опыт для потенциальных клиентов на каждом этапе пути покупателя, BambooHR смог добиться впечатляющих результатов, побив рекорды при низких затратах на одного потенциального клиента.

Работать с нами

4) Nestle Professional – внедрила стратегию платной поисковой рекламы, которая увеличила количество телефонных звонков

В случае с Nestle они заключили партнерские отношения с группой Tenlo, чтобы помочь им увеличить количество потенциальных клиентов и продажи продукции для своих автоматов для сока. Основными задачами коммерческого диспенсера для соков Nestle CoolPro были:

• Установить предпочтение среди потенциальных покупателей.
• Генерируйте квалифицированных маркетологов потенциальных клиентов, чтобы отдел продаж мог следить за ними.
• Помощь команде продаж в обеспечении размещения оборудования со второго по четвертый квартал проектного года.

Стратегия платных медиа следовала по пути целевых мест размещения, в которых размещались потенциальные клиенты B2B, таких как LinkedIn и Google Ads, и следовала следующей структуре пути:

• Продемонстрированная актуальность: сначала они адаптировали аудиторию клиента и покупателей в хорошо продуманные и эффективные структуры таргетинга через наши основные социальные каналы.

• Выявленные точки взаимодействия. Затем Tenlo провела тестирование с использованием LinkedIn и платной поисковой рекламы, чтобы определить области, в которых различные целевые сегменты рынка с наибольшей вероятностью будут связаны с ценным контентом.

• Подтвержденная ценность для бизнеса. Затем они применили как эмоциональный, так и логический творческий подход, чтобы четко донести ценностное предложение продукта и определить, что мотивирует аудиторию запросить консультацию по продукту.

• Соблюдение процесса продаж: используя ценностное предложение, они привлекли и захватили потенциальных покупателей с помощью платного поиска и маркетинга по электронной почте и направили их на целевую страницу, которая облегчила запрос на консультацию по продукту.

• Выполняли, экспериментировали и анализировали: Tenlo и Nestle разработали комплексный план, протестировали различные творческие подходы и каналы и успешно масштабировали тактики, продемонстрировавшие наилучшие результаты.

В ходе кампании было зарегистрировано более 200 телефонных звонков с платных каналов, зафиксированных службой отслеживания звонков, что привело к запросам относительно ТРК. Благодаря этому было получено 50 значительных потенциальных клиентов, что ознаменовало ошеломляющий успех кампании.

Погрузитесь глубже: MQL против SQL – предлагайте своим потенциальным клиентам правильный тип контента

5) ADP – вошёл в сообщество, задействовав аккаунты в социальных сетях.

Группа решений по расчету заработной платы ADP хотела улучшить репутацию бренда, выходя за рамки простого управления заработной платой и льготами. Они хотели больше общаться с людьми через социальные сети, чтобы наладить взаимопонимание в сообществе.

Для этого они решили сосредоточиться на LinkedIn, поскольку это отличная платформа для деловых связей:

Они использовали социальные инструменты, доступные в LinkedIn, чтобы делиться контентом и повышать взаимодействие со своей аудиторией. Создав страницу компании в LinkedIn и настроив спонсируемый контент, они смогли удвоить количество подписчиков до 85 000 всего за один год, а также:

Страница компании ADP в LinkedIn стала популярным справочником для людей, желающих узнать больше о компании:

Делясь идейным лидерством и проводя реальные беседы со своей аудиторией, ADP успешно повысила свой онлайн-профиль. И лучшая часть? LinkedIn теперь является их социальной ссылкой номер один на их веб-сайте!

Погрузитесь глубже: LinkedIn Ads для Enterprise B2B SaaS: единственное руководство, которое вам понадобится

6) Cisco – оптимизировала свою стратегию привлечения потенциальных клиентов с помощью интерактивной рекламы.

Cisco, транснациональному поставщику программного обеспечения для сетевого оборудования, телекоммуникационного оборудования и других высокотехнологичных услуг, необходимо было найти лучший способ донести свои предложения услуг до потенциальных новых клиентов.

Бизнес-задача CISCO заключалась в том, чтобы эффективно соединить свои разнообразные решения по обеспечению безопасности данных с правильными потребностями покупателей. Этого было трудно достичь исключительно за счет маркетинга, основанного на данных, поскольку было трудно предсказать точные потребности каждого покупателя.

Чтобы решить эту проблему, CISCO и ее агентство входящего маркетинга DWA Media разработали рекламную кампанию, направленную на непосредственное взаимодействие с покупателями центров обработки данных, чтобы понять их конкретные потребности.

Кампания проводила покупателей через воронку продаж…

…и предложил им различные варианты в зависимости от их потребностей, в том числе:

• Электронные книги
• Видео переговоры
• Вебинары
• Демо
• Общение со специалистами по продуктам

Стратегия таргетинга DWA Media охватила потенциальных покупателей центров обработки данных, а ретаргетинг посетителей на веб-сайт центра обработки данных CISCO оказался эффективным.

Диалоговые объявления сгенерировали:

• открываемость более 62%
• коэффициент клика по открытию более 7,6%
• лиды со скоростью более 14,6% (при этом затраты на конверсию были значительно ниже целевых показателей CISCO)

Погрузитесь глубже:
* Ретаргетинг 101: почему он важен для любой маркетинговой воронки
* Какой контент подходит для каждого этапа маркетинговой воронки?
* Типы видео, которые можно использовать на каждом этапе маркетинговой воронки.

7) Adobe – маркетинговая стратегия на основе учетных записей с LinkedIn.

Adobe Experience Cloud столкнулась с неэффективностью из-за разрозненных стратегий внутри команды контент-маркетинга и продаж.

Им нужен был более унифицированный процесс, который доставлял бы квалифицированных маркетинговых клиентов на нужный этап процесса продаж для поддержки продаж.

Они обратились к LinkedIn, чтобы связать продажи, основанные на взаимоотношениях, с маркетинговыми усилиями с помощью специализированной маркетинговой структуры, основанной на учетных записях. Ориентируясь на руководителей высшего звена и владельцев бизнеса в LinkedIn, Adobe добилась большей ясности и точности в своих усилиях по ABM.

Мэтт Розен, директор Adobe по корпоративным редакционным и социальным сетям Adobe, так сформулировал ABM-маркетинг:

«ПРО — это ясность в отношении того, с кем мы пытаемся встретиться. И вы не сможете сделать это ни на какой платформе, кроме LinkedIn».

Результаты проекта показали, что на 42% закрытых сделок повлиял маркетинг в LinkedIn, а на 55% закрытых сделок повлияли продажи с помощью Sales Navigator:

Сотрудничество в сфере маркетинга и продаж в LinkedIn помогает Adobe обеспечивать единообразный и актуальный опыт на протяжении всего пути клиента.

Результаты Adobe говорят сами за себя: более высокие показатели закрытия сделок и более крупные сделки.

Погрузитесь глубже:
* Как Adobe реализует SaaS-маркетинг: практический пример
* Мега-руководство по маркетингу на основе учетных записей (ABM).

8) Dell – расширенный охват аудитории и максимальный CTR

Технологическая компания Dell использовала LinkedIn для демонстрации своих современных мониторов и клиентской периферии, сочетая привлекательную графику с четкими сообщениями об эргономике и производительности.

Цели заключались в следующем:

• Познакомьте лиц, принимающих решения в сфере ИТ и бизнеса, с линейкой продуктов Dell.
• Повысьте осведомленность влиятельных конечных пользователей с помощью стратегии взаимодействия с клиентами.
• Проведите бизнес через этапы пути клиента от осведомленности до готовности к покупке.
• Укрепите позицию Dell как лидера на рынке коммерческих мониторов.

Кампания превысила внутренние цели и отраслевые стандарты: рейтинг кликов составил 0,52%.

Сочетая основанную на данных информацию с яркими визуальными эффектами и короткими видеообъявлениями, кампания Dell в LinkedIn сыграла жизненно важную роль в ее интегрированной, полной маркетинговой стратегии, направленной на продвижение бизнеса по воронке от осведомленности к готовности к покупке.

Способность LinkedIn генерировать ценное взаимодействие в больших масштабах обеспечила ему ценную роль в многоканальной и непрерывной стратегии Dell по продвижению мониторов и клиентских периферийных устройств.

Погрузитесь глубже: полное руководство по созданию рекламной кампании LinkedIn

Заключительные мысли о тематических исследованиях B2B

Можно многому научиться на примере того, как другие B2B-бренды реализуют свою стратегию онлайн-маркетинга. Иногда трудно представить себе это, пока вы не прочитаете или не посмотрите показания. И после этого это может стимулировать появление совершенно новых идей, которые вы сможете применить к своему собственному бренду.

Помните, что очень важно быть в курсе последних тенденций цифрового маркетинга, постоянно тестировать и совершенствовать свой подход, чтобы оставаться впереди конкурентов. Не поддавайтесь стагнации и постоянно ожидайте того, что вы сможете сделать дальше.

Готовы развивать свой B2B-бизнес с помощью инновационного цифрового маркетинга? Мы можем помочь! Нажмите ниже, чтобы запросить бесплатную консультацию по маркетингу B2B.

Работать с нами