Успешная стратегия цифрового маркетинга B2B: что нужно сделать в 2022 году и далее

Вам иногда кажется, что ваша маркетинговая команда просто наливает воду в плетеную корзину и надеется, что следующая маркетинговая кампания наполнит другие потерянные маркетинговые акции?

Когда вы теряетесь в сложностях цифрового маркетинга, лучшим решением является определенная стратегия цифрового маркетинга B2B.

Стратегия помогает определить бизнес, придает ему набор ценностей и определяет цель. Это помогает маркетологам понять, как выглядит успех.

Он обеспечивает дорожную карту для бизнеса к месту назначения и определяет полезные остановки на этом пути.

Хорошо документированная стратегия направлена ​​на создание высококачественной документации, которая помогает бизнесу реализовать свою бизнес-стратегию.

Однако не многие предприятия имеют определенные маркетинговые стратегии. Многие просто ошибочно принимают маркетинговые цели за маркетинговые стратегии. «Мы хотим быть номером один в отрасли» — одна из тех целей, которые ошибочно принимают за стратегию.

Теперь цель не говорит вам, что вы собираетесь делать; все, что он делает, это говорит вам, что вы надеетесь на результат. Таким образом, хотя вам нужна стратегия для достижения цели, вам не нужна цель для достижения стратегии.

Теперь, когда вы понимаете, что создание маркетинговых стратегий до определения ваших маркетинговых целей — это ставить телегу впереди лошади, давайте углубимся в обсуждение.

Элементы, необходимые для стратегии цифрового маркетинга B2B

№1. Веб-сайт

Наличие веб-сайта поставит ваш бизнес в положение, в котором он сможет взаимодействовать с потенциальными клиентами и продавать их круглосуточно, а присутствие в Интернете повысит узнаваемость вашего бизнеса и поможет ему привлечь новых потенциальных клиентов.

Без веб-сайта люди могут даже усомниться в вашей легитимности как бизнеса. Таким образом, наличие веб-сайта позволяет вам произвести отличное первое впечатление и убедить людей в том, что вы настоящий бизнес.

80% покупателей смотрят на сайт, когда принимают решение о покупке. Ваш веб-сайт должен быть удобным для навигации, адаптивным для мобильных устройств и содержать релевантный контент.

№ 2. Контент-маркетинг

Контент-маркетинг B2B позволяет компаниям B2B показать, что они заботятся о тех же вещах, что и их клиенты. Создавайте персонализированный контент для своих клиентов.

Создание уникального, актуального и адаптированного для целевой аудитории контента — отличный способ связать эмоции ваших потенциальных клиентов с вашим бизнесом.

Маркетологи B2B могут использовать персонализацию контента, чтобы улучшить кампании, повысить коэффициент конверсии и повысить вовлеченность целевых аккаунтов.

Согласно опросу IBM Digital Experience Survey, 56% маркетологов считают, что персонализированный контент способствует более высокому уровню вовлеченности.

№3. Социальные медиа

Многие профессионалы B2B так высоко оценивают социальные сети среди эффективных маркетинговых каналов, потому что платформа может делать следующее:

№1. Помогите бизнесу связаться с потенциальными и существующими клиентами

№ 2. Это устоявшийся способ распространения контента

№3. Это способ проецировать идентичность бренда и голос

№ 4. Может использоваться для поддержки клиентов

№ 5. И это улучшает SEO

На одном дыхании социальные сети повышают репутацию брендов; увеличивает их продажи; вызывает доверие; увеличивается

доля рынка; удерживает клиентов и повышает лояльность клиентов

№ 4. Оптимизация поисковых систем для большей обнаруживаемости

Большинство B2B-брендов часто думают, что SEO и SEM (маркетинг в поисковых системах) менее актуальны в сфере B2B, чем где-либо еще.

Таким образом, они полагаются на такие вещи, как сарафанное радио, прямые продажи, проводящие холодные звонки, конференции и другие традиционные сетевые мероприятия.

Тем не менее, поисковый маркетинг и SEO так же важны в среде B2B для лидогенерации, как и везде.

И это потому, что в то время как компании B2B активно ищут новых клиентов, клиенты также ищут поставщиков услуг, и они ищут этих поставщиков в основном в поисковых системах.

Таким образом, предприятия B2B должны быть найдены, когда клиенты ищут решения в системах.

Почему все больше исследователей B2B обращаются к поисковым системам

Услуги B2B SEO важны, потому что вам нужно упростить поиск потенциальных клиентов. Статистика B2B SEO показывает, что подавляющее большинство предприятий используют Интернет и, в частности, поисковые системы при поиске товаров и услуг.

Сегодня более половины исследователей B2B, работающих сегодня, — это миллениалы, что приводит к смене поколений, которая приводит к изменению способов, которыми компании находят бренды и продукты.

Сегодня растущее число молодых исследователей гораздо чаще обращается к цифровым каналам, таким как поисковые системы и бизнес-блоги, для проведения своих исследований, чем старшее поколение.

№ 5. Стратегия брендинга

Ваша стратегия бренда резюмирует, почему ваш бизнес существует не только для зарабатывания денег. Он определяет, что делает ваш бренд таким, какой он есть, что отличает его от конкурентов и как вы хотите, чтобы ваши клиенты воспринимали его.

Стратегия бренда должна отражать проблемы, которые вы пытаетесь решить, таким образом, чтобы это мгновенно нашло отклик у тех, кто с ними столкнулся.

Чтобы к моменту появления на полках те, у кого такие проблемы, не искали вас, чтобы объяснить, что у вас есть на полках.

Хорошая стратегия бренда должна понимать свою аудиторию. Поймите их так, как они могут даже не понять себя.

Он должен быть в состоянии проникнуть в суть того, что заставляет их тикать; что их мотивирует, а что отталкивает.

Как реализовать стратегию цифрового маркетинга B2B

№1. Знайте свою целевую аудиторию

Знание вашей аудитории позволяет вашему бизнесу сосредоточить маркетинговые усилия на группах, которые, скорее всего, купят у вас. Таким образом, вы генерируете потенциальных клиентов эффективным и доступным способом.

Выявление и определение целевой аудитории имеет решающее значение, поскольку невозможно охватить всех сразу.

Определение вашей аудитории избавляет вас от высоких затрат на отправку маркетинговых сообщений на разрозненный рынок.

Советы, которые помогут узнать вашу целевую аудиторию

№1. Поймите, что представляет собой ваш продукт или услуга: спросите себя, какую пользу ваш продукт принесет вашим потенциальным клиентам. Какова добавленная стоимость вашего продукта и какие другие продукты похожи на ваш продукт?

№ 2. Создавайте профили покупателей. Профили предоставляют ценную информацию, которую вы можете использовать, чтобы донести свое сообщение до нужной аудитории в нужное время.

Они также позволяют более эффективно проводить исследования рынка, таргетированную рекламу, тестирование удобства использования и исследование ключевых слов.

Вы можете использовать данные, которые вы собрали в ходе маркетинговых исследований, для создания этой персоны.

№3. Изучите своих конкурентов: в мире маркетинга изучение и анализ SWOT-анализа ваших конкурентов дает вам преимущество, из которого можно извлечь выгоду.

Например, в своем исследовании, если вы обнаружите, что некоторые клиенты остались неудовлетворенными вашим конкурентом, вы воспользуетесь возможностью превратить этих недовольных клиентов в счастливых клиентов.

№ 4. Проведите оценку целевого рынка. Анализ целевого рынка помогает предприятиям разработать стратегии эффективного маркетинга и методов продаж.

Целевой рынок компании — это ее основная клиентская база или демографическая группа клиентов, которые с наибольшей вероятностью купят ее продукт или услугу.

№ 2. Узнайте их болевые точки

Обнаружение болевых точек клиентов влияет как на вашу стратегию продаж, так и на маркетинговую стратегию. Отдел продаж выявляет болевые точки, чтобы адаптировать свою презентацию и представлять продукты как правильное решение.

И маркетологи хотят понять эти болевые точки, чтобы они могли эффективно рекламировать свои решения в привлекательной форме.

Проведение анализа болевых точек является важным этапом в улучшении качества обслуживания различных типов клиентов.

Способы выяснить болевые точки потребителей

№1. Применяйте Social Listening для выявления болевых точек: отслеживайте, что клиенты говорят о различных брендах, продуктах и ​​услугах в социальных сетях, таких как Twitter и Facebook.

Это может помочь вам получить доступ к информации о мнениях, взглядах и болевых точках вашей целевой аудитории.

№ 2. Настройте онлайн-чат: общаясь со своими онлайн-клиентами, вы можете определить болевые точки и работать над тем, чтобы предлагать им более качественный сервис в будущем.

Задавайте им вопросы, чтобы понять их ожидания, чтобы вы могли разработать стратегию решения их проблем.

№3. Изучите социальные профили вашего потенциального клиента: люди делятся своими проблемами через свои социальные сети и обсуждают различные возможные методы их решения.

Вы часто обнаружите, что ваши конкуренты или влиятельные лица рынка участвуют в этих темах, и вы также можете узнать их подход к представлению своих продуктов / решений.

№3. Поймите путь покупателя B2b

Понимание вашего пути покупателя B2B является ключом к пониманию моментов, которые важны для ваших клиентов.

Путь вашего покупателя следует рассматривать как начальную ступеньку для потенциальных клиентов, чтобы они могли начать свой постоянный путь продаж с вами, ваш путь покупателя B2B — это подход к продажам потенциальных клиентов, который решает все.

Путь покупателя формирует путь клиента к процессу покупки. Таким образом, понимание поведения покупателей во время этого важного путешествия может значительно повысить ваши шансы на то, чтобы они достигли нижней части воронки продаж.

Этапы пути покупателя B2B

Путь покупателя B2B часто делится на три части: осознание, рассмотрение и решение. Все три этапа требуют понимания покупательского поведения, характерного для вашей сегментации клиентов и целевых персонажей.

№1. Осведомленность: покупатель понимает, что у него есть проблема, которую необходимо решить. Эта осведомленность обеспечивается членами вашей маркетинговой команды при поддержке ваших команд по продажам и работе с клиентами. На этом этапе убедитесь, что у вашего потенциального покупателя осталось хорошее впечатление.

№ 2. Рассмотрение: на этом этапе покупатель определяет проблему и начинает искать варианты ее решения. Вступите и покажите своему покупателю, как вы можете помочь решить его болевые точки таким образом, чтобы укрепить уверенность в качестве и конкурентоспособности вашего предложения.

№3. Решение: если вы произвели замечательное впечатление на своего покупателя и смогли убедить его, что можете решить его болевые точки, то будьте уверены, что его решение будет в вашу пользу.

Даже на этом последнем, но очень важном этапе вы все еще очень вовлечены в него; используйте этот последний шанс, чтобы привлечь вашего потенциального покупателя в сеть.

Позвольте вашему отделу продаж представить потенциальным клиентам демонстрации продуктов, отзывы и обзоры, чтобы помочь им принять окончательное решение.

№ 4. Разработайте измеримую стратегию

Измерение ваших целей поможет вам определить, делаете ли вы успехи или отступаете в своем маркетинговом путешествии. Это помогает держать вас в курсе.

Например, если ваша измеримая стратегия может заключаться в том, чтобы работать над своим бизнесом в течение 1 часа каждый день, а цель состоит в том, чтобы совершить первую продажу в течение 2 недель.

Теперь, если вы применили эту стратегию, вы можете легко сказать через 2 недели, была ли ваша маркетинговая кампания успешной. Измеримая стратегия предоставит вам информацию, указывающую, следует ли скорректировать или сохранить ваши подходы.

Вывод

Четко определенная стратегия цифрового маркетинга B2B позволяет вам принимать более разумные маркетинговые решения. Это имеет смысл, потому что в самом начале маркетингового процесса вы создали мысленную картину маршрута, по которому нужно пройти маркетинговый процесс.

Эта мысленная картина поможет вам определить проблемы в процессе, а также поможет вам найти способы их решения.

Разработка стратегии успешного маркетингового процесса будет кропотливой и трудоемкой задачей; однако не пропускайте эту очень важную часть вашего маркетингового процесса, даже если вам хочется это сделать.

Немного терпения, особенно в начале, может иметь большое значение в области маркетинга.

В этой статье мы определили ключевые элементы успешной стратегии цифрового маркетинга B2B и способы реализации стратегии цифрового маркетинга B2B.

Вы должны использовать это в качестве руководства при планировании своей следующей кампании цифрового маркетинга B2B.