Стратегия электронной коммерции B2B [Развивайте свой бизнес в 2022 году]

Обычный магазин электронной коммерции продает товары клиентам (B2C или бизнес-потребителю). Электронная коммерция B2B (бизнес для бизнеса) отличается от обычной электронной коммерции, поскольку бизнес-модель электронной коммерции B2B для одного бизнеса заключается в продаже товаров другой компании через Интернет.

Вы можете подумать про себя: почему продажа только другим компаниям более выгодна, чем продажа клиентам?

Вот сделка.

В 2019 году мировой рынок электронной коммерции B2B стоил 12,2 триллиона долларов, и, по прогнозам, к 2024 году рост продаж достигнет двузначного числа.

В этой статье мы рассмотрим, как работает стратегия электронной коммерции B2B, каковы тенденции отрасли и так далее.

Как работает электронная коммерция B2B?

Одно из основных различий между электронной коммерцией B2B и B2C заключается в том, что первая, как правило, использует более длительные циклы продаж. Это связано с большими размерами заказов, более высокими затратами и рядом других факторов.

Допустим, компания А — производитель автомобильной электроники, а компания Б — бренд автомобилей. Компания Б закупает детали у компании А оптом – в больших количествах по более низкой цене. Обе организации довольны сделкой, поскольку обе получают то, что им нужно.

Вот как работает электронная коммерция B2B, говоря простыми словами.

Теперь давайте определим все различия между традиционной и B2B электронной коммерцией.

Электронная коммерция B2B против электронной коммерции B2C

Между продажей клиентам и ведением бизнеса с компаниями есть некоторые ключевые различия.

1. Принятие решений

Когда речь идет о вашем обычном магазине электронной коммерции, процесс почти всегда одинаков. А именно, человек ищет то, что хочет купить, находит, принимает решение и покупает. Кроме того, часто присутствует фактор импульсивной покупки.

Однако в электронной коммерции B2B процесс принятия решений часто включает в себя несколько человек. Поскольку это компания, обычно группа людей из различных отделов, участвующих в принятии решения, совершает покупку. Таким образом, это всегда логично и спланировано, а это означает, что нет места импульсивным покупкам.

2. Циклы продаж

Поскольку в процесс вовлечено несколько человек и отделов, циклы продаж в электронной коммерции B2B, как правило, длиннее и сложнее. Кроме того, довольно часто компании устанавливают долгосрочные партнерские отношения друг с другом и продолжают вести совместный бизнес в течение продолжительных периодов времени.

Процесс продаж B2C обычно довольно быстрый и простой, в то время как в отношениях B2B покупатели сосредотачиваются на должной осмотрительности и хотят быть уверенными в качестве продуктов. Это, по логике вещей, превращает процесс продажи в гораздо более медленную и сложную процедуру.

3. Цены и заказы

Одна из популярных маркетинговых стратегий электронной коммерции B2B заключается в том, чтобы предоставить покупателям множество вариантов в зависимости от их намерения совершить покупку. В то время как продукты B2C предназначены для быстрого продвижения и, следовательно, часто имеют много скидок, продажи B2B используют более сложные скидки, которые зависят от продолжительности партнерства и размера заказов.

Заказы в электронной коммерции B2B также зависят от зон доставки, расположения склада, степени индивидуальной настройки, необходимой для заказа, и так далее.

Это все легко объяснить, поскольку, как уже упоминалось, заказы B2B обычно делаются оптом.

Маркетинговые стратегии электронной коммерции B2B для развития вашего бизнеса

1. Используйте маркетинг в социальных сетях.
2. Добавьте подробную информацию.
3. Оптимизируйте строку поиска.
4. Гибкое ценообразование и заказ.
5. Хорошее обслуживание клиентов.
6. Плавный мобильный опыт.
7. Используйте социальное доказательство.

1. Используйте маркетинг в социальных сетях

Платформы социальных сетей чрезвычайно эффективны для маркетинга B2B. На самом деле, 84% покупателей уровня C и VP находятся под влиянием социальных сетей. LinkedIn — особенно эффективная социальная сеть для B2B-маркетинга: по словам маркетологов B2B, 80% потенциальных клиентов приходят оттуда.

Более того, другие социальные сети также могут помочь вам в ваших маркетинговых усилиях — Facebook, TikTok и даже Pinterest могут генерировать потенциальных клиентов B2B.

2. Добавьте подробную информацию

Как мы уже упоминали, циклы продаж B2B, как правило, длиннее и сложнее, поскольку в процесс принятия окончательного решения вовлечено множество людей. Вот почему так важно предоставлять четкую и подробную информацию о ваших продуктах и ​​услугах.

Информация о продукте считается одним из самых, если не самым важным аспектом бизнес-сайта. Ведь потенциальных покупателей больше всего интересуют параметры товаров, как они выглядят и т. д. Это означает, что вы всегда должны включать изображения, видео, описания и даже раздел «плюсы», когда это возможно.

3. Оптимизируйте панель поиска

Красивый, чистый пользовательский интерфейс и правильно работающая панель поиска обязательны для вашего веб-сайта электронной коммерции. Это не должно вызывать удивления, поскольку магазины электронной коммерции обычно имеют тысячи продуктов и страниц соответственно. Ни у кого нет времени тратить время на просмотр всех этих страниц.

Вместо этого, когда кто-то ищет конкретный продукт, он использует панель поиска на вашем сайте. Доказательством этого факта является опрос BigCommerce B2B 2018 года, в котором 71% респондентов заявили, что веб-сайт, на котором легко ориентироваться, является одним из самых важных пунктов продажи.

В конце концов, есть приемы, облегчающие поиск на сайте. Можно использовать сайт: nameofwebsite.com + тема (сайт: devrix.com + электронная коммерция) в поиске Google, чтобы найти все связанные страницы и статьи. Тем не менее, многие люди либо не знают об этой технике, либо не заинтересованы в ее использовании.

В конечном счете, убедитесь, что панель поиска на вашем сайте работает правильно, так как это будет стимулировать потенциальных клиентов.

4. Гибкое ценообразование и заказ

Что вы можете сделать, чтобы покупатель почувствовал себя счастливым, свободным и захотел делать покупки на вашем сайте? Начнем с того, что одним из хороших решений для электронной коммерции B2B является предоставление им вариантов на выбор. Поэтому рекомендуется пересмотреть свои пакеты и модели ценообразования, чтобы предложить больше свободы выбора и разнообразия.

Например, вы можете настроить ежемесячные сделки или реализовать скидки на товары, превышающие определенную сумму.

Персонализация также имеет большое значение с точки зрения пользовательского опыта и обеспечения сделки. Еще одна важная особенность, которую следует учитывать, — это несколько способов оплаты. Конечно, хорошо иметь классические варианты оплаты наличными и кредитной картой, однако все больше и больше людей предпочитают использовать электронный кошелек (цифровой кошелек) или платежную карту.

Кроме того, если это имеет смысл для вашего бизнеса и ваших покупателей, вы также можете внедрить метод оплаты с помощью криптовалюты.

5. Хорошее обслуживание клиентов

Отличное обслуживание клиентов может действительно помочь вам с новыми и существующими клиентами и, в конечном итоге, создать первоклассный опыт работы с брендом. По сути, то, что вы можете сделать, это подумать о способах улучшить обслуживание клиентов и предоставить вашим покупателям приятный и легкий опыт покупок.

Например, вы можете увеличить время работы службы поддержки, внедрить чат-бота или использовать функцию живого чата на своем веб-сайте. В некоторых случаях очень эффективной стратегией электронной коммерции B2B является помощь специального менеджера по работе с клиентами или торгового представителя.

На самом деле, 85% респондентов опроса Demand Gen заявили, что их опыт работы с назначенным торговым представителем убедил их совершить покупку.

6. Плавный мобильный опыт

Какой бы вид онлайн-начинания вы ни начали в настоящее время, настройка бесперебойной работы на мобильных устройствах является обязательной.

Как и средний потребитель, покупатели B2B и лица, принимающие решения, предпочитают проводить исследования и совершать покупки на мобильных устройствах. Некоторые тенденции электронной коммерции B2B могут приходить и уходить, но мобильность останется.

Хорошая мобильная платформа может повысить вовлеченность пользователей и даже стимулировать продажи. Фактически, 37% руководителей признают, что они совершали покупки на сумму от 5000 до 100 000 долларов с помощью своих телефонов.

7. Используйте социальное доказательство

В обычной (B2C) электронной коммерции на клиентов обычно влияют положительные отзывы пользователей, отзывы и другие способы, которыми реальные люди говорят, что ваш бизнес заслуживает доверия и является качественным с точки зрения как продуктов, так и услуг.

В электронной коммерции B2B это не сложно. Каждый хочет иметь дело с законной, профессиональной и надежной организацией. Так что используйте эти знания себе во благо. Попросите существующих клиентов оставить отзыв о вашем бизнесе. Дополнительный шаг, который вы можете предпринять, чтобы мотивировать их на это, — это дополнительный стимул. Вы можете предлагать скидки или ваучеры в обмен на отзывы.

Вы можете использовать эти обзоры и превратить их в отзывы, тематические исследования и добавить их в свои учетные записи в социальных сетях. Это может показаться простым, и это так и есть, и это также доказало свою эффективность.

В заключение

Разработка хорошей стратегии электронной коммерции B2B требует большого количества исследований и глубокого понимания того, что нужно вашей целевой аудитории.

Помните, что решения о покупке B2B принимаются несколькими отделами и людьми, поэтому вам нужно быть готовым ответить на все вопросы и предоставить подробную информацию.