Как маркетинг влияния B2B будет способствовать развитию вашего бренда

Каждый член команды по закупкам — больше, чем просто профессионал — это люди. Родители, игроки в пиклбол, любители подкастов — и это только буквы «П». Время от времени они исследуют потенциальные покупки, как и все остальные. В этом и заключается магия маркетинга влияния B2B.

Маркетинг влияния уже давно стал основным продуктом для брендов B2C, стремящихся развивать более аутентичные связи со своей аудиторией. Это не просто тенденция — это проверенная стратегия. Пришло время B2B-брендам воспользоваться силой влиятельных лиц.

В этом руководстве мы углубимся в основы влиятельного маркетинга B2B. Мы рассмотрим важные преимущества, черпаем вдохновение из реальных примеров и даем советы по формированию вашей стратегии.

• Что такое маркетинг влияния в B2B?
• Преимущества маркетинга влияния B2B
• 3 примера маркетинга влияния B2B, на которых вы можете поучиться
• Как добавить маркетинг влияния B2B в свою социальную стратегию

Что такое маркетинг влияния в B2B?

Маркетинг влияния B2B — это стратегический подход, при котором компании продвигают свои продукты или услуги посредством сотрудничества с экспертами в конкретной отрасли. Благодаря этим отношениям компании могут использовать авторитет влиятельного лица для охвата новой аудитории.

Когда люди обычно представляют себе маркетинг влияния, их мысли часто обращаются к взаимодействию между бизнесом и потребителем. Маркетинг влияния B2C часто привлекает больше внимания из-за его потенциала для прямых продаж. С другой стороны, влияние маркетинга влияния B2B труднее оценить количественно, поскольку он в первую очередь повышает узнаваемость бренда и близость к нему.

Однако маркетинг влияния эффективен не только для B2B-брендов; он может сыграть решающую роль в стратегиях социальных сетей B2B.

Какие платформы лучше всего подходят для маркетинга влияния B2B?

Когда вы думаете о маркетинге влияния B2B, вы, вероятно, думаете о LinkedIn. LinkedIn — это мощный инструмент для компаний, стремящихся повысить узнаваемость бренда среди нескольких аудиторий — потенциальных клиентов, инвесторов, потенциальных сотрудников — но это не единственный путь, доступный для B2B-маркетологов.

Большинство социальных платформ имеют свои профессиональные сообщества, как формальные, так и неформальные. Это может выглядеть как группа в Facebook, ориентированная на развитие карьеры в конкретной отрасли, или сообщество по хэштегам на X (ранее известное как Twitter). На TikTok даже есть сообщество WorkTok, если вы хотите поэкспериментировать с короткими видео.

Если вы хотите найти идеального партнера-влиятеля, не просматривая бесконечно страницы в социальных сетях, попробуйте использовать инструмент управления влиятельными лицами для поддержки идентификации создателей. Например, Tagger от Sprout Social предоставляет пользователям интеллектуальные фильтры, позволяющие легко сортировать тысячи проверенных авторов и влиятельных лиц. Он находит аккаунты с соответствующей аудиторией на платформах, подходящих для вашего бренда, поэтому вам не придется это делать.

Учитывая неизбежные проблемы, с которыми B2B-бренды сталкиваются при количественной оценке воздействия своих стратегий, наличие инструмента, который также точно измеряет и сообщает о рентабельности инвестиций от маркетинговых кампаний влияния в различных сетях, становится решающим фактором для эффективного масштабирования программы.

Преимущества маркетинга влияния B2B

Будем честны; Процесс закупок B2B обычно нельзя назвать захватывающим. Мы не утверждаем, что хорошо проведенная B2B-маркетинговая кампания заставит потенциальных клиентов радостно танцевать над вашим запросом предложения (RFP). Тем не менее, он, несомненно, способен воспитать более восприимчивую и заинтересованную аудиторию на протяжении всего пути к покупке.

Для брендов B2B инфлюенсер-маркетинг делает привлекательность вашего инструмента или решения более гуманной. Он дает вашим потенциальным клиентам возможность взглянуть на то, как их рабочий день может улучшиться, если они выберут вашу компанию в качестве поставщика. Вот как.

Это расширяет охват бренда

Согласно недавнему исследованию Gartner, покупатели B2B ценят взаимодействие со сторонними компаниями в 1,4 раза больше, чем покупатели цифровых поставщиков. Это может выглядеть как чтение обзоров, общение с клиентами и, конечно же, консультирование влиятельных лиц.

В вашей отрасли есть влиятельные лица, которые привлекают внимание значительной аудитории, которая может быть незнакома с вашим продуктом, брендом или миссией. Работа с этими людьми создает уникальную возможность расширить охват вашего бренда новой и неиспользованной аудиторией.

Это особенно важно для B2B-брендов, которые создают интеллектуальный контент. Партнерство с авторитетным влиятельным лицом в вашей отрасли может значительно расширить охват вашего контента, расширяя ваш опыт за пределы ваших органических каналов.

Это повышает вовлеченность

Наше исследование Sprout Social Pulse за третий квартал 2023 года выявило поразительную картину: половина всех маркетологов (50%) считают повышенный уровень вовлеченности на социальных платформах наиболее ценной возможностью благодаря маркетингу влияния.

Это неудивительно, учитывая роль, которую вовлеченность пользователей играет в передаче сигнала об актуальности части контента для алгоритма социальных сетей. Чем больше внимания получает публикация, тем больше вероятность того, что алгоритм будет уделять ей приоритетное внимание и показывать другим пользователям.

Вот что делает влиятельных лиц такими ценными для бизнеса всех видов, включая B2B-компании. Брендовый контент может попасть в пользовательские ленты, но давайте будем честными: мало кто из-за этого затаил дыхание. С другой стороны, у влиятельных лиц есть преданные фанаты, которые ищут их для активного взаимодействия с их контентом.

По мере того, как ваш контент для влиятельного маркетинга набирает обороты, ваш бренд получает выгоду от увеличения вовлеченности, что повышает узнаваемость.

Это повышает лояльность и доверие к бренду.

Когда B2B-бренды сотрудничают с влиятельными лицами, они задействуют силу своих подлинных связей с аудиторией.

Если вы не уверены, как это выглядит, просто подумайте о своих отношениях с любимыми влиятельными лицами. Вы полагаетесь на них, потому что их мнение находит отклик, полученное благодаря последовательному проявлению опыта или интересной точки зрения. Как вы, наверное, знаете, такой уровень доверия не возникает в одночасье.

Аудитория верит, что их любимые влиятельные лица не поставят под угрозу это с трудом заработанное доверие к любой возможности спонсируемого контента. В конце концов, их авторитет – это их валюта. Вот что делает правильное партнерство в сфере B2B-маркетинга таким ценным. Это важнейший рычаг для построения доверия.

3 примера маркетинга влияния B2B, на которых вы можете поучиться

Теперь, когда мы заложили основу, давайте углубимся в реальные примеры маркетинга влияния B2B. Каждый из этих примеров содержит ценные выводы, которые помогут определить подход вашего бизнеса.

1. Флоковые перевозки

Этот пример от Flock Freight на сегодняшний день является одним из наших любимых примеров маркетинга влияния, и мы не одиноки. Эта кампания получила Каннского льва за креатив B2B в категории «Бренд Challenger» в июне 2023 года.

В рамках своей кампании «Определи свою нагрузку» бренд в партнерстве со Стивом Бернсом из Blue's Clues создал серию видеоклипов, в которых значок телевизора ищет определения для некоторых «общих» фраз в отрасли цепочки поставок. Получающиеся видеоклипы одновременно смехотворны и поучительны.

Вывод : влиятельные лица не обязательно должны быть узкоспециализированными, если вы можете найти значимый способ связать их с вашим брендом. Думайте нестандартно, рассматривая, как влиятельные лица из других сфер могут рассказать о привлекательности вашего бренда.

2. Понедельник.com

Monday.com — это универсальная рабочая операционная система, которая удовлетворяет разнообразные потребности предприятий разных отраслей и размеров, даже тех, которые только начинают свою деятельность.

В рамках этого сотрудничества в области влиятельного маркетинга Джанелл Роберс (@janell.roberts) отлично справляется, демонстрируя, что Monday.com может сделать для начинающих предпринимателей. На протяжении всего видео она как молодой генеральный директор легко перемещается по своему списку дел, легко проверяя каждый пункт в своем списке с помощью приложения Monday.com.

Вывод : Партнерские отношения в сфере B2B-маркетинга с влиятельными лицами могут способствовать продвижению продукта, если вы примените рекламный подход. Сосредоточьтесь на демонстрации того, как ваш инструмент или услуга создают ценность в жизни вашего влиятельного партнера, а не на продаже стандартных решений.

3. Делайте покупки

Исследование Gartner, посвященное влиятельным покупателям B2B, показало, что YouTube учитывает 65% недавних решений о покупке B2B, что делает его самой популярной платформой для исследований.

Shopify извлекает выгоду из такого поведения потребителей в своем недавнем партнерстве с Али Абдалом, популярным YouTube-блогером, который перешел от медицинской карьеры к построению процветающего бизнеса в качестве создателя контента. В видео Абдал четко называет Shopify спонсором видео, а затем рассказывает о преимуществах платформы и благодарит их за партнерство.

Вывод : аудитория имеет общее представление о бизнес-модели автора. Хотя они признают, что партнерство является стандартной частью игры, это осознание не умаляет воспринимаемую ценность партнера. Обеспечение того, чтобы контент влиятельных лиц четко идентифицировал партнерские отношения с брендом, не только позволяет вам соответствовать рекомендациям FTC, но и укрепляет положительную связь с вашим брендом.

Как добавить маркетинг влияния B2B в свою социальную стратегию

Пилотирование стратегии влиятельного маркетинга на первый взгляд может показаться сложной задачей, но это всего лишь вопрос проведения управляемых тестов и обучения по ходу дела. Используйте эти советы, чтобы подготовиться к первому шагу.

1. Свяжите цели B2B-маркетинга с бизнес-целями.

Маркетинговые инициативы не должны осуществляться просто ради того, чтобы поставить галочку. Если вы обосновываете необходимость выделения дополнительного бюджета для поддержки вашей программы влиятельного маркетинга, вы должны иметь четкое представление о том, какие бизнес-цели выиграют от партнерства.

Первый шаг — понять, как ваша стратегия маркетинга влияния B2B поддерживает ваш бизнес-план. Что вы пытаетесь достичь? Вы пытаетесь выйти на новые рынки? Или поддержать запуск нового продукта? Сокращаете ли вы конкурентное преимущество? Ваша способность ясно сформулировать это сыграет важную роль в обеспечении поддержки.

Если вы работаете напрямую со своим финансовым директором, чтобы добиться утверждения бюджета, говорите о доходах и движении денежных средств. Если все сделано правильно, маркетинг влияния может стать относительно недорогим способом привлечения новой аудитории. Объясните, как это может минимизировать операционные расходы по сравнению с традиционными расходами на рекламу, и вы настроитесь на успех.

2. Найдите примеры контента B2B влиятельных лиц в вашей отрасли.

Прежде чем погрузиться в разработку стратегии, найдите время и изучите, как другие бренды в вашей отрасли работают с влиятельными лицами. Это послужит ценной отправной точкой для разработки вашего подхода. Анализ их стратегий дает вдохновение для контента и содержательные подсказки о том, что находит отклик у B2B-аудитории. Это также дает представление о том, какой тип контента влиятельных лиц работает, а какой нет.

Вместо того, чтобы бесконечно просматривать сообщения с помощью характерного #Ad, упростите процесс, используя инструмент социального прослушивания. Инструмент с нужной функциональностью поможет вам размещать публикации из разных сетей в одном централизованном месте.

Используйте параметры поиска, чтобы создать запрос, который идентифицирует сообщения, помеченные как реклама. Этот подход поможет вам понять текущие тенденции, а также выявить влиятельных фигур, оказывающих влияние на вашу отрасль.

3. Сосредоточьтесь на темах, которые лучше всего резонируют с вашей аудиторией.

Лучший способ выяснить, что находит отклик у вашей уникальной аудитории, — это оглянуться на исторические данные. Информация, содержащаяся в вашем отчете об эффективности, действует как карта, направляющая вас к темам, сетям и форматам, которые постоянно стимулируют взаимодействие с вашей аудиторией.

В Sprout отчет об эффективности публикации раскрывает тенденции в том, что ваши подписчики хотели бы видеть в своих лентах. Используйте эти идеи для формирования своих творческих заданий, гарантируя, что любой контент влиятельных лиц будет полностью соответствовать тому, что ваша аудитория ценит больше всего.

4. Напишите четкое творческое задание

Теперь, когда вы завершили этап исследования, пришло время взяться за перо и взяться за бумагу. Ваше творческое задание предназначено не только для вашего влиятельного партнера. Другие внутренние команды также могут использовать его, чтобы убедиться в своей готовности поддержать кампанию.

Вы захотите поделиться им со своей командой в социальных сетях, чтобы убедиться, что они готовы к взаимодействию и расширению публикации в день публикации. Если вы работаете с влиятельным лицом для поддержки запуска нового продукта, вам также следует поделиться творческим заданием со своими отделами обслуживания клиентов и маркетинга продуктов, чтобы обеспечить межфункциональное согласование.

В своем задании стремитесь предоставить руководство, а не инструкции. Вы хотите быть уверены, что влиятельный человек понимает, как передать ваше сообщение, не ставя под угрозу свою креативность и уникальность. В то же время, если вы недостаточно ясны, вы можете столкнуться с тем, что вам придется проходить раунд за раундом творческой проверки в дальнейшем.

5. Установите бюджет и стратегию управления

Некоторые из наиболее распространенных проблем маркетинга влияния связаны с управлением отношениями с влиятельными лицами и бюджетными ограничениями. К сожалению, препятствия, связанные с этими двумя темами, неизбежны. В конце концов, вы имеете дело с другим человеком, у которого есть свои обязанности, финансовые потребности и бизнес-цели.

Тем не менее, эти проблемы не должны мешать вашей кампании. Просто нужно быть к ним готовым.

Вам не нужно создавать колоду или длинный документ с подробным описанием того, как вы будете справляться с любыми подводными камнями. Вместо этого просто ответьте на следующие вопросы и убедитесь, что ваши ответы совпадают с заинтересованными сторонами.

• Какой бюджет вы можете выделить на свою стратегию влиятельного маркетинга? Каких влиятельных лиц вы можете себе позволить с этим бюджетом?
• Кто будет управлять вашей маркетинговой кампанией влияния? Кто должен участвовать в переговорах по контракту? Кто будет управлять постоянными отношениями с вашими влиятельными партнерами?
• Каковы предлагаемые сроки вашей кампании? Может ли влиятельный человек реально создать отличный контент за этот период времени?

По мере того, как вы развиваете свою программу и учитесь на своем опыте, вы можете обнаружить, что управление всеми этими отношениями, контрактами и утверждением контента является обременительным процессом. Если это так, обратите внимание на инструмент влиятельного маркетинга, такой как Tagger.

С помощью Tagger вы управляете целыми кампаниями с несколькими влиятельными партнерами с одной платформы, предоставляя вам целостное представление о вашем успехе в режиме реального времени.

Добавьте маркетинг влияния в свою контент-стратегию B2B

Помните: не компании покупают продукты, а люди. B2B-бренды, использующие возможности влиятельного маркетинга, готовы повысить лояльность к бренду, необходимую для победы на конкурентном рынке. Если вы ищете творческие способы опередить своих конкурентов, это то, что вам нужно.

Потратьте некоторое время на мозговой штурм своей стратегии. Если вам нужна основа для создания некоторой структуры, воспользуйтесь нашей таблицей контент-плана B2B, чтобы работать умнее, а не усерднее, и гарантировать, что вы получите максимальную отдачу от всех своих идей контента.