4 упущенных из виду метода исследования рынка B2B для понимания ваших клиентов

Знание своей аудитории — это урок эффективного маркетинга 101. Предприятия могут лучше продвигать и продавать свой продукт или услугу, если у них есть четкое представление о болевых точках клиентов, потребностях бизнеса, целях, ограничениях и проблемах.

Достижение этого понимания может быть сложной задачей, особенно когда вы продаете другим компаниям и их покупателям.

Покупатели B2B должны многое учитывать на своем пути к покупке, и этот путь не является линейным или простым. Фактически, 77% покупателей B2B говорят, что их последняя покупка была очень сложной или трудной.

Покупка B2B — это не столько продвижение по поэтапной воронке продаж, сколько выполнение набора непоследовательных задач: идентификация проблемы, поиск решения, формирование требований, выбор поставщика, проверка и достижение консенсуса. В то время как покупатели берут на себя эти задачи, работа маркетолога B2B заключается в том, чтобы знать, как, почему и когда их бренд может помочь и позволить покупателям проверить каждую задачу из своего списка дел.

Вот почему исследование рынка B2B имеет решающее значение. Исследования рынка помогают компаниям:

• Понимать и создавать портреты покупателей B2B
• Оценивать изменяющиеся потребности клиентов
• Отличаться от конкурентов
• Уточните их предложения
• Разработайте актуальный и ценный контент, чтобы помочь покупателям в их исследованиях

Вам не нужно тратить много денег на исследовательские фирмы. На самом деле, вы можете многое узнать самостоятельно с помощью нескольких простых инструментов и методов.

Инструменты исследования ключевых слов, данные о прослушивании в социальных сетях и обзорные сайты — это золотые прииски для исследования рынка, которые часто упускают из виду.

Откройте для себя новые глубины понимания аудитории, расширьте возможности покупателей B2B и принимайте более взвешенные бизнес-решения с помощью этих четырех фундаментальных методов исследования рынка.

1. Познакомьтесь с покупателями B2B с помощью исследования ключевых слов

На ранних этапах пути покупателя люди пытаются узнать, какие бренды существуют и какие решения доступны. Как и большинство людей, покупатели B2B часто начинают поиск в Google или другой поисковой системе.

Там, где есть поиски, есть ценные данные.

Исследование ключевых слов, которое чаще всего связано с SEO, также может помочь вам понять вашу аудиторию и то, как они ищут продукты и услуги, подобные вашим.

Google Trends, Answer the Public, Анализ ключевых слов Ahrefs, Планировщик ключевых слов Google и другие SEO-инструменты помогут вам ответить на следующие вопросы:

• Какие вопросы задают покупатели о вашей отрасли, продукте или услуге?
• Какие болевые точки ищут покупатели, которые может решить ваш продукт?
• Какие бренды в вашей отрасли также ранжируются по определенным ключевым словам?
• Люди ищут ключевые слова вашего бренда?

Ответив на эти вопросы, вы сможете разработать контент, стратегии SEO и B2B для социальных сетей, которые улучшат узнаваемость вашего бренда и доставят вашей целевой аудитории актуальную информацию.

Покупатели уже имеют много информации для переваривания, поэтому качество важнее количества. Чем более актуальную информацию вы можете предоставить своим покупателям, тем лучше. По данным Gartner, предоставление клиентам информации, специально разработанной для того, чтобы помочь им совершить покупку, оказывает самое большое влияние на качество сделки, которое когда-либо задокументировала исследовательская фирма.

Хотите узнать больше о том, как проводить исследование ключевых слов? Получите советы, инструменты и другие преимущества исследования ключевых слов здесь.

2. Проанализируйте отраслевые и связанные с брендом разговоры в социальных сетях.

Консультации с коллегами — лично или онлайн через веб-сайты с обзорами продуктов или в социальных сетях — неизменно являются одним из самых надежных способов получения информации покупателями. Получение рекомендаций от людей из похожих компаний, должностей и отраслей естественным образом вызывает доверие и интерес покупателей к продукту или услуге. С социальным прослушиванием маркетологи могут быть мухой на стене, когда происходят такие разговоры.

В социальных сетях много шума, но инструменты социального прослушивания, такие как Sprout Social, позволяют выделить определенные темы и темы, которые вы слушаете и которые не хотите слушать. В Sprout Social пользователи могут создавать темы для прослушивания на основе определенных учетных записей, хэштегов, отраслевых ключевых слов и многого другого.

Если вы уже провели исследование ключевых слов, полученные результаты помогут вам уточнить запросы по темам и добавить фильтры для более глубокого изучения разговоров. Как только темы настроены, ваш инструмент будет собирать откровенные разговоры из крупнейшей в мире фокус-группы.

Когда вы погружаетесь в данные о производительности, такие показатели, как объем сообщений, количество уникальных авторов, показы, вовлеченность и другие количественные данные, могут подтвердить, какие разговоры происходят, и количественно определить тематические тенденции. Отзывы, мнения, настроения и другие качественные данные показывают, почему и где происходят эти разговоры.

Используя прослушивание для исследования рынка, разработайте конкретные вопросы, которые вы хотите исследовать. Вы можете спросить:

• Как люди воспринимают наш бренд?
• Какие ключевые слова чаще всего ассоциируются с нашим брендом?
• Где в стране или мире происходит больше всего разговоров о нашем бренде?
• Какие проблемы и болевые точки возникают в разговорах о нашей отрасли и видах продуктов или услуг, которые мы предлагаем?

Пользователи Sprout также могут использовать прослушивание для сбора маркетинговых исследований из Facebook, Twitter, Instagram, Tumblr, Youtube и Reddit. Последние два являются уникальными и ценными, но недостаточно используемыми каналами для исследования рынка B2B.

Проводя собственное исследование, покупатели B2B могут легко найти видеообзоры и обзоры продуктов на Youtube, соответствующие их потребностям. Даже быстрый поиск чего-то вроде «лучшее программное обеспечение CRM для малого бизнеса» дает массу результатов. Вместо того, чтобы смотреть каждое видео, просматривая описания, чтобы узнать, какие темы всплывают, или проверять, упоминался ли ваш бренд, вы можете использовать инструменты прослушивания, которые сделают всю работу за вас. Пока вы это делаете, вы можете даже найти пользовательский контент, которым стоит поделиться в социальных сетях.

Reddit имеет репутацию места, где реальные люди могут делиться нефильтрованным мнением, и где любой, кто явно пытается что-то продвигать или продавать, отгоняется модераторами.

Если покупатель B2B изучает субреддит «Программное обеспечение», чтобы узнать о программном обеспечении для управления проектами, он может найти подлинные вклады сообщества, основанные на реальном опыте, и поверить, что эти вклады — не просто уловка, чтобы получить новых потенциальных клиентов или привлечь внимание к конкретному бизнес.

Доверие всегда является важным фактором в деловых отношениях, но маркетологи и отделы продаж должны работать над преодолением скептицизма покупателей. Когда вы подключаетесь к онлайн-разговорам и изучаете потребности своих клиентов, вы можете узнать, как вы можете внести положительный вклад в путешествие покупателя. Вместо того, чтобы использовать исследования исключительно для продажи или маркетинга вашего продукта, сосредоточьте свое внимание на том, как вы можете использовать эти исследования для информирования и помощи покупателям и построения новых деловых отношений с доверием в основе.

3. Проанализируйте, что люди говорят о конкурентах в социальных сетях.

Чтобы выйти на первое место в цикле конкурентных сделок, вам необходимо понять сильные и слабые стороны ваших конкурентов и использовать их в своих интересах. В этом может помочь социальное прослушивание.

В инструменте прослушивания конкурентного анализа Sprout Social вы получаете параллельное сравнение ключевых показателей эффективности в социальных сетях, включая долю голоса, среднее положительное настроение и другие показатели, которые могут помочь контекстуализировать результаты количественных исследований конкурентов за пределами социальных сетей.

В частности, анализ настроений покажет вам, как ваша общая аудитория относится к вашему конкуренту. Примените фильтр положительных настроений, чтобы узнать, что вашей аудитории нравится в вашем конкуренте, какие функции продукта наиболее популярны для них и многое другое.

И наоборот, вы также можете исследовать разговоры, используя фильтр негативных настроений, чтобы найти онлайн-разговоры, в которых конкуренты, их продукты или услуги получают негативные отзывы.

Допустим, вы обнаружили, что люди недовольны интерфейсом программного обеспечения ваших конкурентов, но ваши клиенты постоянно в восторге от интерфейса вашего программного обеспечения. Как эти результаты могут повлиять на ваши маркетинговые кампании или разработку продукта? Каковы очевидные отличия и преимущества вашего продукта? Как ваш бизнес может использовать эту слабость в своих интересах?

Соберите группу заинтересованных лиц из разных дисциплин, чтобы проанализировать результаты вашего исследования и ответить на эти вопросы. Коллеги из отделов, не связанных с маркетингом, будут иметь уникальную и дополнительную точку зрения на то, как заставить ваше исследование работать. Групповой мозговой штурм может породить идеи для копии веб-сайта, рекламных материалов, стратегий кампании и многого другого.

Превращение одних только прослушиваний в действенные бизнес-рекомендации и результаты требует обучения. Но когда вы сочетаете умение слушать со своей интуицией, дополнительными исследованиями рынка и проницательными коллегами, вы можете продолжать находить способы выделить свой бренд и получить конкурентное преимущество.

4. Копайтесь в рейтингах и обзорах

В недавнем опросе покупателей B2B и/или влиятельных покупателей 82% респондентов сообщили, что используют сайты онлайн-обзоров для поддержки решений о покупке. На сайтах обзоров есть информация, которая может помочь покупателю на всех этапах процесса покупки, так что это не так уж шокирует. Но маркетологи B2B также должны отслеживать и использовать отзывы для качественных исследований.

G2, Capterra и TrustRadius размещают проверенные обзоры программного обеспечения и услуг для бизнеса, чтобы покупатели и компании могли получить информацию из объективных оценок удовлетворенности пользователей, функций, цены и многого другого. Обзоры обычно включают четкую разбивку сильных и слабых сторон ваших продуктов и услуг. На этих сайтах также есть форумы, где пользователи могут задавать вопросы о программном обеспечении, которое они ищут.

Маркетологи могут собирать, упаковывать и представлять эту кристально четкую обратную связь руководству, специалистам по продуктам, отделам продаж и другим специалистам. В сочетании с другими результатами вашего исследования рынка отзывы клиентов могут сообщить:

• Планирование дорожной карты продукта
• Варианты ценообразования
• Подходы к обслуживанию клиентов
• Ресурсы поддержки клиентов и покупателей

В Sprout мы полагаемся на отзывы, чтобы постоянно улучшать наше программное обеспечение и способы ведения бизнеса. Когда мы понимаем, что нравится и не нравится нашим пользователям, рекомендации, которые они дали бы другим, рассматривая Sprout, проблемы, которые они решают с помощью наших продуктов, и общие преимущества, мы можем опираться на то, что мы знаем о нашей аудитории, лучше обслуживать их и создавать контент, который заполняет пробелы в знаниях.

Мы также собираем предложения и отзывы непосредственно из обзоров и обсуждений. Затем мы можем передать эту обратную связь нужным командам. Мы не всегда можем действовать в соответствии с предложениями, но создание цикла обратной связи и информирование рецензентов о том, что они были услышаны, — это беспроигрышный вариант для Sprout и наших клиентов.

Будьте сосредоточены, оставайтесь актуальными, будьте в курсе исследований рынка B2B

Путь к покупке для покупателей B2B — долгий и извилистый путь. Но если вы знаете, кто ваша целевая аудитория и что ее волнует, вы можете расширить ее возможности в поиске. Используйте свое исследование рынка, чтобы проложить более гладкую дорогу для покупателей и создать лучший опыт для ваших текущих клиентов.

Имея маркетинговые исследования на вашей стороне, вы можете:

• Создавайте релевантные и полезные маркетинговые материалы, такие как тематические исследования и опросы клиентов.
• Расширьте возможности своих отделов продаж с помощью отчетов об исследованиях и информационных бюллетеней клиентов.
• Удвойте успех клиентов и учебные ресурсы, чтобы облегчить болевые точки.

Проведя стратегическое исследование рынка B2B, вы сможете понять образ мыслей вашего целевого рынка, лучше удовлетворять их потребности и развивать отношения, основанные на доверии.

Расширьте возможности социальных данных B2B с помощью нашего руководства по превращению ваших данных в источник дохода. Вы узнаете, как отточить четыре ключевые практики, основанные на прослушивании социальных сетей и данных, которые помогут вашему бизнесу B2B подняться на новый уровень. Загрузите руководство прямо сейчас.