7 областей, на которых маркетологи B2B должны сосредоточиться в 2021 году

Это то время года, когда маркетологи B2B должны сосредоточить свое внимание на проверке своей маркетинговой стратегии на будущее. С ускорением цифровой трансформации мы наблюдаем чрезвычайно быстрый экспоненциальный рост в нескольких областях бизнеса. На самом деле мы стали свидетелями изменений, на которые раньше уходили годы, и которые происходили всего за несколько месяцев.

Быстрая адаптация к изменяющимся обстоятельствам и требованиям пользователей стала новой нормой. И так будет продолжаться по мере того, как предприятия все дальше переходят в Индустрию 4.0. Для маркетологов B2B это означает сосредоточение внимания на усилении цифровых компонентов своей стратегии и использовании технологий для обеспечения эффективной поддержки клиентов и опыта.

Чтобы процветать в 2021 году, предприятия B2B должны сделать цифровую трансформацию своим главным приоритетом. Им необходимо более четко сосредоточиться на принятии взвешенных решений на основе данных, чтобы создать последовательный персонализированный опыт работы с клиентами. Им придется быть более гибкими и научиться более эффективно использовать сложные технологии, защищая при этом личную и конфиденциальную информацию своих клиентов.

В этой статье мы рассмотрим 7 ключевых областей, на которых маркетологи B2B должны сосредоточиться в 2021 году, чтобы помочь вам сформировать успешную маркетинговую стратегию и оставаться на шаг впереди маркетинговой кривой.

1. Гибкий маркетинг

Определение гибкого маркетинга, данное McKinsey, звучит так:

использование данных и аналитики для постоянного обнаружения многообещающих маркетинговых возможностей и решений проблем в режиме реального времени.

Он основан на том принципе, что скорость развертывания новой кампании ценится больше, чем необходимость иметь идеальную инициативу, готовую к выпуску.

Благодаря эффективному и гибкому маркетингу команда может запускать одновременно несколько идей и кампаний каждую неделю. Основные методы этого типа маркетинга включают частые выпуски, сознательные эксперименты и постоянную приверженность удовлетворению аудитории, что делает его очень полезным в сегодняшней быстро меняющейся бизнес-среде.

Согласно 3-му ежегодному отчету Agile Sherpas о состоянии Agile-маркетинга, маркетинговая гибкость ознаменовала значительный рост внедрения с 32% в 2019 году до 42% в 2020 году. Основные мотивы для маркетологов, чтобы внести это изменение, включают повышение производительности и инновации, улучшение в организационном выравнивании и ускорении проведения кампании, с которыми столкнулись 50% компаний, участвовавших в опросе.

Когда дело доходит до удовлетворенности клиентов и эффективности работы, гибкий маркетинг предлагает новообретенную гибкость, которой нет у традиционных или специальных методологий. Чтобы сохранить эти преимущества в 2021 году, маркетологам B2B необходимо:

Планируйте заранее

Разработайте стратегическое видение , включающее краткосрочные, среднесрочные и долгосрочные маркетинговые планы. С таким количеством быстрых изменений, происходящих в бизнес-среде, традиционные ежеквартальные и годовые планы, основанные на прошлом опыте, больше не имеют особого смысла. Теперь пришло время использовать краткосрочные идеи, которые дают более быстрые результаты с короткими спринтами.

Например, если ваши клиенты хорошо реагируют на вашу кампанию по электронной почте, понаблюдайте за ней в течение месяца, а затем переоцените. Поймите, что больше всего интересует ваших клиентов, и быстро реализуйте это, а также убедитесь, что эти краткосрочные и среднесрочные действия соответствуют вашим долгосрочным маркетинговым целям.

Оптимизация проектов

Создавайте небольшие проекты и чаще проверяйте их. Подготовка многих маркетинговых проектов, таких как создание веб-сайта или планирование мероприятия, может занять несколько месяцев, и в любой момент могут возникнуть неожиданные проблемы. Чтобы адаптироваться к таким изменениям по мере их возникновения, разбейте эти проекты на более мелкие части.

Например, разделите свой сайт на модули и работайте над ними по одному. Убедитесь, что члены вашей команды проявляют гибкость, часто общаются друг с другом и делятся своими выводами. При работе с небольшими фрагментами один сбой или непредсказуемость не повредит всему проекту, и члены команды смогут учиться быстрее.

Будь готов

Разрешить кросс-функциональную ответственность. Реагирование на непредсказуемость — вот что такое гибкость. Вместо того, чтобы сосредотачиваться только на инициативах по электронной почте или в социальных сетях, ваша команда может объединиться вокруг более общих тем, таких как крупное объявление о сезонном продукте. Это будет способствовать обмену идеями между командами и гарантирует, что люди знакомы с остальными элементами маркетингового проекта.

Сосредоточьтесь на своих клиентах

Сконцентрируйтесь на своих клиентах. Наличие общего взгляда на ваших клиентов имеет решающее значение для быстрого и уверенного продвижения вперед. Поскольку сбор такого большого количества данных может быть затруднен, важно правильно использовать технологии.

Чтобы эффективно обмениваться знаниями о клиентах между отделами, может быть хорошей идеей внедрить системы управления взаимоотношениями с клиентами (CRM). Это поможет вам быстрее учиться у своих клиентов, чтобы вы могли предлагать им продукты, услуги и опыт, которые больше соответствуют их потребностям.

Хорошо работающая гибкая маркетинговая стратегия может помочь вашей B2B-компании адаптировать свои продукты, услуги и предложения, чтобы они лучше соответствовали бизнес-целям и ожиданиям клиентов, обеспечивая при этом эффективность внутренней работы вашей компании независимо от обстоятельств.

2. Маркетинг на основе аккаунта

Маркетинг на основе учетных записей (ABM) — это стратегия роста, в которой маркетинг и продажи работают вместе, чтобы создать персонализированный покупательский опыт для набора ценных клиентских учетных записей. Это позволяет маркетологам отфильтровывать менее ценные компании на раннем этапе, чтобы они могли сосредоточиться на важных процессах привлечения и удовлетворения ключевых клиентов намного быстрее.

ABM ускоряет усилия по входящему маркетингу, помогая предприятиям более эффективно проводить адаптированные коммуникации, контент и маркетинговые кампании. Он основан на фундаменте, который закладывает входящий маркетинг для обеспечения более эффективного и целевого распределения ресурсов. Если все сделано правильно, это может повысить лояльность клиентов и увеличить рентабельность инвестиций.

Чтобы использовать все положительные преимущества ABM в 2021 году, есть несколько ключевых областей, на которых вы, как маркетолог B2B, должны сосредоточиться:

• Согласование отделов продаж и маркетинга . Обеспечьте единообразие всех коммуникаций, взаимодействий и контента во всех учетных записях, над которыми работают ваши команды. Сосредоточьтесь на одних и тех же целях, придерживайтесь взаимно согласованного бюджета и хорошо понимайте роль каждого члена команды.
• Стратегический выбор учетных записей . Определите идеальный профиль клиента (ICP) из учетных записей, которые вы эффективно и успешно обслуживаете и предоставляете ценность. Подумайте, в каких секторах ваша компания преуспевает, какие новые рынки вы хотите развивать и расширять, и какие из них вы можете принести наибольшую пользу. Тщательно изучите свои учетные записи и убедитесь, что ваши действия улучшают построение отношений.
• Отличное понимание целевых учетных записей . Максимизируйте актуальность всех ваших маркетинговых инициатив и контента, чтобы они наилучшим образом соответствовали потребностям отдельных учетных записей, в которые вы инвестируете.
• Предоставление постоянного опыта и персонализации . Убедитесь, что вы обеспечиваете долгосрочный, последовательный и полезный опыт для своих учетных записей, согласовывая и делясь своими целями в области маркетинга и продаж с остальными бизнес-подразделениями.
• Отслеживайте рентабельность инвестиций — это поможет вам определить, какие учетные записи и области, в которые вы вложили свои ресурсы, принесут наибольшую пользу вашей организации.

С ABM вы сможете нацелить свой охват, проводить более эффективные маркетинговые кампании и укреплять отношения со своими клиентами.

3. Искусственный интеллект и автоматизация

Искусственный интеллект (ИИ) уже влияет на многие аспекты нашей жизни. Мы можем видеть это во многих бытовых приборах и игрушках, а также в качестве одной из тенденций цифрового маркетинга на 2021 год. В этом году технология ИИ действительно начала сиять в мире маркетинга B2B.

По данным Forbes, интернет-популяция в мире демонстрирует значительный годовой рост. Ежедневно более 4 миллиардов пользователей создают квадриллионы байтов данных. По мере того, как эти ошеломляющие цифры растут, растет и необходимость их быстрого и оперативного понимания.

Источник

Современные платформы искусственного интеллекта достаточно сложны, чтобы легко анализировать большие объемы данных, помогая компаниям принимать более обоснованные решения. Они обеспечивают преимущества в таких областях, как интеллектуальная оценка лидов, оптимизация кампаний, взаимодействие с веб-сайтами, прогнозная аналитика и многое другое.

Благодаря внедрению аналитики больших данных и машинного обучения ИИ может стать мощным инструментом для улучшения пути клиента, позволяя маркетологам B2B получать важные сведения о своей целевой аудитории. Устраняя догадки, связанные с взаимодействием с клиентами, ИИ может помочь компаниям лучше понять своих клиентов, чтобы они могли создавать более эффективные и персонализированные взаимодействия с клиентами и коммуникации.

ИИ может помочь повысить производительность и лучше использовать бизнес-ресурсы. Автоматизируя повторяющиеся задачи, которые когда-то зависели от людей, можно улучшить управление временем, и маркетологи могут сосредоточиться на более стратегических действиях.

Более того, ИИ может помочь создать исключительный опыт работы с клиентами, классифицируя и доставляя контент на основе релевантности для конкретного клиента. Таким образом, это также делает его важным элементом эффективной реализации маркетинговых стратегий, основанных на гибкости и учетных записях.

4. Виртуальная и дополненная реальность

Начав с горячей тенденции в потребительском маркетинге, виртуальная и дополненная реальность (VR и AR) теперь играют гораздо более важную роль в мире маркетинга.

В 2020 году маркетологи B2B начали приветствовать виртуальные мероприятия как способ познакомиться с новыми клиентами и продемонстрировать свои продукты / услуги. В этом году мы не только ожидаем увидеть гораздо больше усилий, приложенных к виртуальным мероприятиям, но также надеемся стать свидетелями некоторых творческих способов использования VR и AR.

Вот несколько областей B2B, которые действительно могут извлечь выгоду из VR:

• Виртуальные магазины — создание иммерсивной среды для имитации «ощущения» покупок в физическом месте.
• Тестирование продукта . Позвольте клиентам лучше понять, как ваш продукт может удовлетворить их потребности, а также помогите вашему бизнесу оценить свои продукты и улучшить их.
• Опыт работы с клиентами. Более точное решение конкретных вопросов клиентов по мере их возникновения, что поможет вам предоставить более персонализированные решения.
• Восприятие бренда . Использование VR и AR как части вашего маркетингового подхода в B2B является творческим и показывает вашей аудитории, что ваш бизнес является гибким и адаптивным.

5. Чат-боты на подъеме

Около 82% потребителей ожидают немедленного ответа на свои вопросы. Однако не у многих компаний есть человеческие ресурсы, чтобы обеспечить быструю поддержку в режиме реального времени. К счастью, чат-боты помогают справиться с этим спросом. Пока они получают необходимую им помощь, 40% клиентов не волнует, помогает ли им чат-бот или реальный человек.

Чат-боты запрограммированы так, чтобы эффективно реагировать на пользователей и давать им правильный ответ. Некоторые адаптируют свои сообщения на основе ключевых слов, которые клиенты используют в своем запросе. Другие еще более сложны и используют машинное обучение, чтобы адаптировать свои ответы, принимая во внимание контекст общения.

Потребители предпочитают разговаривать с кем-то онлайн, а не звонить, и 42% из них предпочитают живые чаты электронной почте, социальным сетям или форумам. Ожидается, что популярность живого чата вырастет на 87% в ближайшие 12-18 месяцев. Таким образом, помогая улучшить обслуживание клиентов, предлагать поддержку продаж, управлять отношениями после продажи и повышать ценность бренда, чат-боты зарекомендовали себя как эффективный инструмент управления.

Учитывая, что чат-боты собирают много информации при каждом следующем взаимодействии с клиентом, они являются бесценным активом для сбора данных. Кроме того, поскольку они предварительно запрограммированы на информацию, они могут давать актуальные точные ответы, соответствующие действующему законодательству и процедурам.

6. Предиктивная аналитика

Предиктивная аналитика — это категория аналитики данных, способная делать прогнозы на будущее на основе прошлых данных. Используя аналитические инструменты, такие как машинное обучение и статистическое моделирование, эта наука способна с высокой точностью генерировать идеи будущего.

Используя прогностическую аналитику, маркетологи B2B могут надежно прогнозировать тенденции и поведение клиентов, чтобы успешно привлекать, развивать и удерживать наиболее ценных клиентов. Таким образом, они могут оптимизировать лидогенерацию, эффективность будущих маркетинговых кампаний, улучшить сегментацию клиентов и таргетинг, а также продвигать возможности перекрестных продаж.

Прекрасным примером бизнеса, эффективно использующего прогнозную аналитику, является Amazon. Благодаря этой практике гигант электронной коммерции успешно анализирует предыдущие модели поведения, чтобы предоставлять персонализированные предложения и рекомендации своим клиентам.

7. Конфиденциальность и безопасность

Показ ваших клиентов, что вашему бизнесу можно доверять, имеет решающее значение для развития долгосрочных отношений с клиентами. Поскольку автоматизация вашего маркетинга тесно связана с анализом большого количества данных о клиентах с помощью таких технологий, как искусственный интеллект, машинное обучение, чат-боты и прогнозная аналитика, важно, чтобы конфиденциальность и безопасность имели первостепенное значение для бизнеса.

Строгие законы о данных, применяемые странами по всему миру, означают, что будущее данных направлено на прозрачность и открытость. Принимая во внимание эту тенденцию и в ответ на призывы к более серьезному контролю конфиденциальности, Google решил постепенно отказаться от сторонних файлов cookie.

Таким образом, в 2021 году будет чрезвычайно важно, чтобы предприятия разрабатывали свою стратегию с учетом конфиденциальности данных, сохраняя при этом гибкость и сохраняя свои доходы.

Безопасность веб-сайтов — еще одна важная область, требующая внимания маркетологов B2B. Когда потенциальные клиенты попадают на веб-сайт, они мгновенно оценивают, выглядит ли он безопасным или нет. Если они не посчитают сайт безопасным, они не останутся на нем. Добавляя значок доверия или печать доверия, компании могут заверить посетителей в том, что они серьезно относятся к безопасности.

Заключение

В 2021 году маркетологам B2B придется быть гораздо более гибкими и адаптироваться к изменениям. Быстрое выявление многообещающих возможностей и быстрое их использование будут необходимы для повышения производительности.

Эффективный анализ больших объемов данных будет иметь важное значение для прогнозирования будущих тенденций и надлежащего реагирования на них. Использование правильных технологий и практик при сохранении интересов и безопасности клиентов будет главным приоритетом.

Мы надеемся, что наш вклад вдохновит вас копнуть глубже и применить один или несколько подходов, которые мы упомянули.