Построение успешной воронки продаж B2B: пошаговое руководство для роста

Воронка продаж B2B по своей сути длиннее, чем в большинстве отраслей. Хотя некоторые утверждают, что воронки продаж B2B мертвы, это не так далеко от истины.

Большинство отделов продаж B2B, если не все, постоянно ищут решения для улучшения своей воронки продаж и оптимизации работы воронки продаж.

Но как построить воронку, стимулирующую рост?

В этой статье мы углубимся в то, что такое воронки продаж B2B, как создать узкую воронку и каких ошибок следует избегать при ее построении.

Что такое воронка продаж B2B?

Воронка продаж B2B — это поэтапное представление пути типичного B2B-клиента: от знакомства с вашим решением до его фактической покупки. Он проведет вас через последовательность шагов, которые должен предпринять идеальный потенциальный клиент, чтобы стать клиентом.

Воронка продаж для B2B состоит из пяти основных этапов: осведомленность, интерес, оценка, вовлечение и действие.

Самая большая выгода? Воронки продаж B2B разбивают процесс продаж на более мелкие этапы, чтобы вы могли легко обнаружить болевые точки и проблемы потенциальных клиентов при переходе к следующему этапу, тем самым давая вам представление о направлении их перемещения по воронке.

В чем разница между воронкой продаж B2B и воронкой продаж B2B?

Воронки продаж и конвейеры продаж используются как взаимозаменяемые вещи, что является большим недоразумением. Это разные сущности, представляющие отдельные этапы типичного процесса продаж.

Этапы воронки продаж представляют собой путь покупателя от того момента, когда вы привлекли его внимание, до принятия им мер по вашему предложению. Между тем, конвейеры представляют собой внутренние процессы продаж, например, точные шаги, которые СДР предпринимают для конвертации потенциальных клиентов, от создания списков потенциальных клиентов до переговоров и закрытия сделки.

Типичная воронка продаж B2B: Узнаваемость ➔ Интерес ➔ Оценка ➔ Вовлеченность ➔ Действие.

Типичные этапы воронки продаж B2B: Поиск потенциальных клиентов ➔ Квалификация потенциальных клиентов ➔ Питчинг ➔ Переговоры ➔ Закрытие сделки ➔ Удержание.

Подводя итог: воронка продаж B2B в общих чертах описывает путь покупателя, а конвейер описывает внутренние процессы отделов продаж, участвующие в конверсии потенциальных клиентов.

Каковы этапы воронки продаж B2B?

Давайте обсудим пять основных этапов воронки продаж, участвующих в преобразовании лида в клиента:

Этап 1: Осведомленность

На этом этапе потенциальный клиент сталкивается с проблемой или болевой точкой, которую он хотел бы решить. Они могут искать ответы в Интернете с помощью средств входящего маркетинга и случайно найти несколько решений, соответствующих их сценарию использования.

Это также этап, на котором потенциальные клиенты наиболее любопытны и настойчиво ищут ответы.

Для отделов продаж и маркетинга этап осведомленности — это этап, на котором они работают над привлечением потенциальных клиентов к своему решению, рассказывая о том, как оно решает их первоначальную проблему.

Этап 2: Интерес

На этом этапе вы успешно привлекли внимание потенциального клиента, тонко представив свой продукт или услугу как решение их проблем.

И это когда потенциальные клиенты глубоко изучают ваши продукты или услуги, связываются с вашей службой поддержки для демонстрации продукта и т. д., чтобы увидеть, соответствует ли ваше предложение их потребностям.

Этап 3: Оценка

На этапе оценки потенциальный клиент взвешивает свои варианты и приближается к завершению или отклонению сделки.

Итак, как отделы продаж, вы должны помочь потенциальному клиенту принять последний звонок, подогревая его интерес и предоставляя ему доступ к нужной информации через точки соприкосновения. Этап конвейера, аналогичный этапу оценки, заключается в том, что вы ведете переговоры и закрываете сделку посредством ознакомительных звонков, ознакомительных встреч и т. д.

Этап 4: Помолвка

На этапе взаимодействия квалифицированный руководитель взаимодействует с командой продаж посредством презентаций, звонков по демонстрации продукта и т. д.

Цель этого этапа — приблизить потенциального клиента к завершению сделки, тщательно понимая его болевые точки и объясняя, как ваше решение помогает улучшить его по сравнению с конкурентами.

Этап 5: Действие

Этап действия или покупки — это когда сделка закрыта, и вы успешно конвертировали лида.

Однако это не означает, что воронка продаж внезапно заканчивается. Чтобы ваша тяжелая работа окупилась, убедитесь, что вы постоянно работаете над построением прочных отношений с клиентами и удерживаете их, используя целенаправленные последующие действия.

DataCaptive

Как создать надежную воронку продаж B2B?

Давайте обсудим, как построить эффективную и надежную воронку продаж B2B для вашего бизнеса:

1. Понимайте требования своих клиентов

Для организации любого процесса продаж необходимо глубокое понимание того, кто ваши клиенты и что им нужно. И построение воронки продаж B2B ничем не отличается.

Чтобы понять потребности и потребности клиентов и потенциальных клиентов, вы должны:

• Следите за комментариями на страницах конкурентов в социальных сетях и на сайтах с обзорами.
• Отслеживайте активность вашей целевой аудитории, такую ​​как репосты в социальных сетях, лайки, активность по электронной почте и на веб-сайтах.
• Проанализируйте свой веб-сайт с помощью таких инструментов, как Google Analytics, чтобы выявить тенденции, такие как наиболее эффективные страницы, наиболее часто нажимаемые призывы к действию, демографические данные аудитории и т. д.
• Оставайтесь открытыми для общения. Опросите своих нынешних клиентов, чтобы узнать их ожидания.

2. Обеспечьте простоту общения с потенциальными клиентами на каждом этапе воронки продаж.

Потенциальные клиенты не могут двигаться вниз по последовательным этапам воронки продаж без надлежащего совета, который поможет ускорить принятие решения о покупке. И они могут искать информацию, используя следующие источники:

• Ваша команда продаж.
• Бесплатные ресурсы на вашем веб-сайте, в социальных сетях, электронной почте и т. д.
• Просматривайте сайты на предмет объективных мнений.

Например, вы можете использовать обзоры или тематические исследования для привлечения потенциальных клиентов на этапе оценки, квалификационные вопросы, заданные SDR, на этапе интереса и публикации в блогах, посвященные продукту, на этапе повышения осведомленности.

3. Поддерживайте связь с клиентами или следите за потенциальными клиентами.

Как вы можете гарантировать, что потенциальные клиенты останутся с вами до конца этапа воронки продаж? Это достигается за счет их целенаправленного наблюдения и построения прочных связей.

И то же самое касается ваших клиентов. Поддерживайте с ними связь и получайте отзывы, чтобы знать, что сработало, а что нет и что необходимо улучшить на пути к покупке.

Продуманная стратегия последующих действий является ключом к построению воронки продаж B2B. Убедитесь, что ваш процесс отслеживания последователен и актуален, чтобы больше потенциальных клиентов могли легко пройти этап оценки.

Вот несколько статистических данных, подтверждающих эффективность последующего наблюдения:

Подходит для малого бизнеса

Несколько советов по включению последующих действий в вашу воронку:

• Настройте напоминания о встречах.
• Обучите своих торговых представителей стратегиям работы с клиентами и дайте им советы по холодным электронным письмам и холодным звонкам.
• Удалите не отвечающих потенциальных клиентов из своего списка контактов, чтобы сохранить его в рабочем состоянии.

4. Организуйте операционные процессы продаж.

Хорошо организованные операционные процессы позволяют вашим отделам продаж легче отслеживать потенциальных клиентов, узнавать, чем они занимаются, наполнять воронку продаж и увеличивать конверсию.

Вот как оставаться организованным, не теряя рассудка:

• Визуализируйте свою воронку продаж и свяжите ее с этапами воронки продаж, поскольку это помогает показать, на каком этапе процесса продаж находятся ваши потенциальные клиенты.
• Используйте мощную CRM-систему для организации контактов, отправки оповещений и хранения данных о каждом лиде в едином источнике достоверной информации.
• Оценивайте потенциальных клиентов, чтобы вы могли расставить приоритеты среди наиболее квалифицированных.

5. Совместите свои команды по продажам и маркетингу.

В процессах B2B в сфере продаж и маркетинга не существует «или-или». А секрет построения надежной воронки продаж B2B заключается в объединении усилий команд продаж и маркетинга.

Обеспечьте совместную работу обеих команд над такими важными задачами, как привлечение потенциальных клиентов и конверсия. В конечном счете, они должны работать в тандеме для достижения общей цели – создания и развития потенциальных клиентов для заполнения воронки продаж.

5 ошибок, которых следует избегать для роста

Мы собрали 5 распространенных ошибок, которые допускают команды маркетинга и продаж, пытаясь добиться роста с помощью воронки продаж:

• Отсутствие убедительных призывов к действию.

Сильный призыв к действию (CTA) должен точно указывать потенциальным клиентам, что делать. Хотя это может показаться простым, большинство B2B-компаний упускают из виду добавление эффективного призыва к действию.

Более того, исследования показывают, что персонализированные призывы к действию превращают в потенциальных клиентов на 42% больше потенциальных клиентов, чем слабые призывы к действию. Хороший призыв к действию должен быть динамично персонализированным и вызывать ощущение срочности.

• Использование невыразительного дизайна и текста веб-сайта

В B2B веб-сайты играют ключевую роль в привлечении потенциальных клиентов на этапе осведомленности. Итак, если ваша домашняя и целевая страницы имеют плохую навигацию, дизайн и непривлекательный текст, пришло время переработать дизайн и текст вашего сайта.

• Наличие воронки со слишком большим количеством шагов

Длинная воронка со слишком большим количеством шагов к конверсии может привести к тому, что потенциальные клиенты потеряют контроль над вашим процессом и в конечном итоге откажутся от него. Постарайтесь свести к минимуму шаги и сделать процесс простым и понятным.

• Не следить за лидами

Не все лиды готовы к конверсии с самого начала. Возможно, им потребуется небольшой стимул с последующими действиями и веская причина для конвертации. Таким образом, вы оставляете деньги на столе, если не следите за своими потенциальными клиентами.

• Пренебрежение данными аналитики

Бренды B2B имеют дело с огромными данными, ожидающими изучения. Данные о конверсиях воронки продаж — это одна из таких статистических данных, которую необходимо анализировать для оптимизации будущих кампаний. Но большинство компаний не используют аналитические инструменты для распознавания и изучения данных для улучшения своих воронок.

Заключение

Надежная воронка продаж B2B основана на тщательном исследовании клиентов, хорошо организованном общении и слаженных командах и процессах.

Мониторинг и оптимизация воронки продаж B2B должны быть активными на каждом этапе, чтобы избежать утечек и напрасных усилий. Если этого не сделать, ваш цикл продаж может стать длиннее, чем он есть сейчас.

Матей Мешар — копирайтер с журналистским опытом из Братиславы, Словакия. В настоящее время его взгляды сосредоточены на сфере SaaS. Он работает в CloudTalk, помогая создавать привлекательные сообщения, поддерживающие облачные коммуникации следующего поколения.