Руководство современного продавца по привлечению клиентов в сфере B2B

Поиск клиентов в сфере B2B — одна из наиболее важных частей процесса продаж: без постоянного потока потенциальных клиентов у вас нет возможности получать доход. Это также один из самых сложных вопросов: более 40% продавцов утверждают, что поиск клиентов в сфере B2B является их самой большой проблемой, за ними следуют закрытие (36%) и квалификация (22%).

Преодоление трудностей, связанных с поиском клиентов в сфере B2B, возможно, является наиболее важным приоритетом в торговых организациях. Исследование HubSpot показало, что 72% компаний с менее чем 50 новыми возможностями в месяц не достигли своих целей по доходам, по сравнению с 15% для компаний с 51-100 новыми возможностями и всего 4% для компаний с 101-200 новыми возможностями.

Есть некоторые трудные навыки, которые необходимы представителям по развитию продаж и продавцам в любой отрасли, чтобы твердо усвоить их. Вы можете опираться на эти навыки для своей конкретной отрасли или компании, но знание основ и способов их эффективного применения абсолютно необходимо.

Вот более пристальный взгляд на то, как улучшить способ поиска и, в конечном итоге, результаты, которые вы получаете.

Поиск квалифицированных потенциальных клиентов

Поиск клиентов в сфере B2B работает лучше всего, когда у вас есть четкое представление о том, какого клиента вы ищете. Квалифицированный потенциальный клиент представляет собой пересечение трех критериев:

• Клиент видит ценность в том, что вы делаете
• У клиента есть бюджет, чтобы заплатить за то, что вы делаете
• Вы уверены, что сможете добиться хороших результатов для клиента

Думайте о каждом из них как о ножке стула с тремя ножками: уберите одну ножку, и стул не будет работать.

Итак, где же найти квалифицированных потенциальных клиентов, отвечающих каждому из этих трех критериев? Следующие ресурсы могут быть полезны как для того, чтобы узнать больше о том, как выглядит ваш идеальный потенциальный клиент, так и для того, чтобы связаться с ним на месте:

LinkedIn

Для многих социальные продажи через LinkedIn стали предпочтительным способом связи с потенциальными клиентами. Поскольку он ориентирован на профессионалов, а не на случайных пользователей, вы можете использовать сеть, чтобы находить потенциальных клиентов по отраслям или должностям, узнавать о них больше через контент, который они публикуют, и использовать взаимные связи, чтобы получить «вход».

Вот несколько лучших практик, которые вы можете использовать, чтобы отсортировать 575 миллионов пользователей:

Название должности/демографический поиск

Используйте базовую функцию поиска LinkedIn, чтобы найти потенциальных клиентов по названию должности, компании или отрасли. Это дает вам прямую связь с лицами, принимающими решения, или влиятельными лицами без хлопот с холодными звонками.

Расширенный поиск по ключевым словам

Вы можете использовать функции расширенного поиска LinkedIn для точной настройки области. Используйте фильтры людей при поиске по ключевому слову, чтобы сузить результаты поиска. Кроме того, вы можете использовать логические слова фильтра, такие как И, ИЛИ или НЕ, чтобы включать или исключать определенные термины, или заключать фразы в кавычки, чтобы получить точные совпадения.

Группы LinkedIn

Группы LinkedIn связывают вас с базами пользователей, которые имеют общие характеристики, интересы или цели. Щелкните значок «Работа» на главной странице LinkedIn, выберите «Группы», затем нажмите «Обнаружить», чтобы просмотреть предлагаемые группы. Вы можете запросить присоединение, чтобы получить доступ к пользователям в группе.

Боковая панель «Люди также смотрели»

Эта функция похожа на ярлык для клонирования ваших идеальных клиентов. Перейдите к профилю одного из ваших лучших клиентов, затем посмотрите на правую боковую панель, чтобы увидеть похожих пользователей. Ваша одна перспектива теперь стала несколькими.

Другие каналы социальных сетей

Facebook и Twitter предоставляют ценные возможности поиска B2B, но этот процесс не такой прямой. Эти инструменты в основном используются для знакомства и доверия, поэтому сделайте эти цели приоритетными при обращении к пользователям.

Несколько лучших практик для каждого:

Фейсбук

Ваше основное внимание здесь должно быть сосредоточено на оптимизации вашего личного профиля. В идеале вы откроете свой профиль для всеобщего обозрения, чтобы люди, с которыми вы общаетесь, могли узнать вас настоящую. Вы хотите представить свою человеческую сторону, а не юридическое лицо, но в то же время вы также хотите подчеркнуть свой профессионализм.

Курирование контента из отраслевых ресурсов — самый простой способ сделать и то, и другое. Вы демонстрируете свой опыт, не заполняя ленту сообщениями о продажах.

Как и в LinkedIn, группы Facebook могут быть эффективным инструментом для поиска потенциальных клиентов с похожими потребностями или характеристиками. Попросите присоединиться к группе, но убедитесь, что вы следуете правилам группы, чтобы вас не удалили.

Твиттер

Сильная биография необходима для поиска клиентов в Твиттере. Как и в Facebook, вы хотите показать свою человеческую сторону, а не только свою корпоративную роль, но вы также хотите подчеркнуть свой опыт.

Лучший способ сделать это — подписаться на лидеров мнений в вашей отрасли (и, надеюсь, они подпишутся на вас в ответ), поделиться их контентом и использовать ретвиты для начала разговора.

Инструменты и платформы

Как и в кампании Apple для iPhone «Для этого есть приложение», существует инструмент или платформа практически для любой части вашего процесса продаж, включая поиск клиентов в сфере B2B. Взгляните на несколько самых популярных инструментов и то, как они повышают эффективность ваших усилий по привлечению потенциальных клиентов:

Свинцовый взрыватель

Это программное обеспечение для генерации лидов использует искусственный интеллект для поиска потенциальных клиентов в определенных ролях или отраслях от вашего имени. Вы сообщаете ему свои критерии, затем LeadFuze сканирует Интернет, чтобы найти подходящих потенциальных клиентов и их контактную информацию. Это автоматический процесс, как только вы его настроите, устраняя большую часть трудоемкого и трудоемкого аспекта поиска B2B.

CrunchBase

Если вы сосредоточены на контактах на основе компании, а не на основе роли, CrunchBase является мощным инструментом поиска B2B. Платформа находит данные о компании, которые подходят вашему идеальному клиенту (особенно с точки зрения данных о финансировании и инвестициях), а затем работает над сбором имен и контактной информации, чтобы вы могли начать подключение.

Встроенный с

BuiltWith — это уникальный подход к лидогенерации, который анализирует отдельные компоненты веб-сайтов, такие как корзины покупок, хостинг и другие технологии. Платформа рассматривает почти 35 000 тенденций в области интернет-технологий, поэтому вы можете узнать больше о платформе вашего потенциального клиента, прежде чем говорить с ним.

Другие места, где можно найти перспективы

Поиск квалифицированных потенциальных клиентов B2B требует определенного уровня творчества, помимо очевидных социальных сетей и инструментов лидогенерации. Если у вас есть зоркий глаз для поиска, используйте эти нестандартные ресурсы, которые изобилуют потенциалом:

Интернет-сообщества

Такие сайты, как GrowthHackers и Reddit, объединяют единомышленников, чтобы делиться ими и развиваться. Если вы не знаете, к каким сообществам присоединиться, просто спросите своих лучших клиентов, членами которых они являются.

Сайты обзора программного обеспечения

Сайты обзоров, такие как Capterra, G2Crowd, Get App и ProductHunt, управляются пользователями, что дает вам прямое представление о том, что заставляет их работать. Прочтите обзоры, чтобы найти болевые точки потенциальных клиентов и то, что им нужно и чего они хотят в программных решениях, а затем свяжитесь с ними и предложите свою помощь.

Местные торговые палаты

Не пренебрегайте физическим миром вокруг вас, когда дело доходит до поиска клиентов в сфере B2B. Ваша местная торговая палата может быть ценным местом для установления контактов и открытия новых предприятий в вашем регионе.

Отраслевые конференции

Отраслевые конференции идеально подходят для поиска клиентов в сфере B2B. Участники интересуются темой в целом, а спикеры — эксперты отрасли. Купите списки, если они доступны, чтобы вы могли связаться с ними до и после конференции.

Отраслевые торговые публикации

Просмотрите отраслевые отраслевые публикации, чтобы найти авторов и рекламодателей, которые соответствуют вашему идеальному профилю. Мало того, что эти потенциальные клиенты, вероятно, квалифицированы, вы также можете использовать публикацию в качестве темы для обсуждения, чтобы установить взаимопонимание.

Технические новости

Mashable и TechCrunch — лучшие объявления о технических новостях. Подпишитесь на обновления или пресс-релизы, чтобы узнать, кто есть кто в конкретных отраслях.

Деловые ассоциации

Вступайте в партнерские отношения с профессиональными бизнес-ассоциациями, чтобы расширить свои связи. Вы не только сможете посещать мероприятия, но также можете получить список участников для поиска B2B.

Группы выпускников

Ваша alma mater дает вам больше, чем просто образование. Используйте группы выпускников LinkedIn, чтобы связаться с потенциальными клиентами из вашего колледжа или университета.

Благотворительные организации

Rotary, Kiwanis и другие благотворительные организации могут помочь вам прорекламировать себя в сообществе и создать позитивный PR.

Поиск надежной контактной информации

Вам нужно больше, чем просто имя для поиска B2B, особенно если вы хотите обойти привратников и перейти прямо к источнику.

Инструменты для использования

Самым большим преимуществом использования инструментов является устранение большей части труда и догадок. Если вы ищете адреса электронной почты, VoilaNorbert предлагает экономичное решение с вероятностью успеха до 98%. Норберт также может найти текущую должность, компанию, местоположение и социальные профили людей в вашем списке.

Zabasearch — это мощная бесплатная база данных людей, которая специализируется на поиске по имени или номеру телефона. Другие инструменты, такие как Clearbit, Zoominfo, DiscoverOrg, InsideView, Datanyze, Nimble и Adapt, также могут помочь вам связаться напрямую с лицами, принимающими решения, а не только со стойкой регистрации.

Ручные способы поиска контактной информации

Если вы беспокоитесь о надежности инструментов данных, вы можете провести собственную разведку, чтобы найти самые последние номера телефонов и адреса электронной почты.

Начните с операторов расширенного поиска Google, таких как site:twitter.com + имя + название компании. Эта дополнительная деталь позволяет быстро получить сверхспецифичные результаты.

Вы также можете найти личную информацию в профиле потенциального клиента на Facebook или позвонить в его компанию напрямую, чтобы получить прямой номер телефона или добавочный номер. Или, если у вас есть общие контакты в LinkedIn, используйте свою сеть для ознакомления.

Обращение к потенциальным клиентам B2B

Не существует единого наилучшего подхода к поиску потенциальных клиентов, даже в вашей собственной организации. Успешный поиск потенциальных клиентов обычно использует многогранную методологию для связи с потенциальными клиентами и поддержания высокого числа возможностей.

В идеале вам нужно сочетать холодные электронные письма , холодные звонки и работу с социальными сетями , чтобы эффективно общаться с потенциальными клиентами. Примените следующие передовые методы в каждой из этих категорий, чтобы не оставлять пробелов в общении.

Кроме того, вы можете включить бизнес-предложение, сделанное либо с помощью программного обеспечения для предложений, либо вручную, чтобы задать более формальный тон бизнесу, с которым вы хотите сотрудничать или продавать.

Рекомендации по холодной электронной почте

Холодные электронные письма сами по себе являются многомерными инструментами. От строки темы до призыва к действию эффективная работа с электронной почтой зависит от того, что вы отправляете, когда вы это отправляете и как часто вы это отправляете.

Разберем по частям:

Сюжетные линии

Дэвид Огилви однажды сказал, что ваш заголовок — это 80 центов из вашего доллара. Ваша тема — это ваш заголовок, так что учитывайте ее. Помните, что 47% людей откроют ваше электронное письмо исключительно на основе строки темы.

Ваша тема имеет жесткую конкуренцию в почтовом ящике, тем более что потенциальный клиент вас не знает. Вы должны быть ясны и прямолинейны в отношении содержания вашего электронного письма и дать им причину, чтобы открыть его. Например, если вы пытаетесь увеличить посещаемость курса, вы можете включить слова «Академия» или «Мастер-класс» в строку темы, а затем краткое описание.

Если вы хотите лучше узнать своего потенциального клиента, подпишитесь на него в Твиттере или посетите его профиль в LinkedIn перед отправкой электронного письма, чтобы он мог заранее увидеть ваше имя и лицо.

Структура

Использование шаблонов избавляет от догадок при составлении холодного электронного письма. Самый простой шаблон включает строку темы, приветствие, краткое сообщение, призыв к действию и всю вашу контактную информацию в подписи. Адаптируйте свои шаблоны для первоначального электронного письма и последующих сообщений для максимального эффекта.

Призывы к действию

Если вы не просите, вы не получите. Каждое электронное письмо должно быть действенным, независимо от того, хотите ли вы, чтобы они запланировали демонстрацию или перешли по ссылке в блоге. Сделайте следующий шаг ясным и простым в использовании.

Следовать за

Средние показатели открытия электронной почты могут варьироваться от 15,22% до 28,46%, в зависимости от отрасли. Это означает, что большинство людей, которым вы пишете по электронной почте, не ответят в первый раз. Вы знаете, что последующее наблюдение важно, но первостепенное значение имеет знание того, как часто это следует делать.

Точное количество зависит от нескольких факторов. Например, генеральный директор Sales Hacker Макс Альтшулер использует график продаж с четырьмя электронными письмами (начальное письмо плюс три последующих письма), которые следуют предсказуемой структуре.

Эффективные последующие электронные письма — это целенаправленные усилия, направленные на то, чтобы продвинуть разговор вперед. Например, вы можете поделиться недавней записью в блоге, которая может помочь им решить проблему. Вы хотите оставаться в центре внимания, не переусердствуя с приветствием в их почтовом ящике.

Если вы получили первоначальный ответ, но, похоже, медлите, спросите их, когда лучше всего прыгнуть на звонок. Или, если вы вообще не получаете ответа, совместите рассылку по электронной почте с другими точками взаимодействия. Если они отключают вас независимо от канала, отправьте заключительное сообщение, предназначенное для получения «Нет», чтобы вы могли двигаться дальше.

Автоматизация электронной почты

Автоматизация холодных электронных писем может освободить ваших продавцов, чтобы они могли сосредоточиться на существующих сделках воронки продаж, продолжая при этом пытаться заполнить воронку продаж.

Если вы полагаетесь на автоматизацию, убедитесь, что ваши потенциальные клиенты выходят из строя, если они взаимодействуют. Последнее, что вам нужно, это отправить им последующее электронное письмо об отсутствии ответа, если они уже перешли на следующий этап вашей воронки.

Ретаргетинг

Кампании ретаргетинга могут помочь вам оставаться в центре внимания, не прибегая к электронным письмам. Если потенциальный клиент посещает ваш веб-сайт, ретаргетинг может рекламировать от вашего имени во время просмотра.

Рекомендации по холодным звонкам

Холодные звонки — одна из самых нервных процедур для продавцов, но знание того, насколько они эффективны, должно вас успокоить. Фактически, 41,2% продавцов заявили, что их телефон является наиболее эффективным инструментом продаж в их распоряжении.

Вот несколько быстрых советов, как победить холодный звонок:

• Улучшите свой голос и тон, вставая и улыбаясь во время холодного звонка.
• Практика с другом
• Сначала позвоните своим наименее квалифицированным потенциальным клиентам, чтобы помочь вам привыкнуть к отказу.
• Протестируйте холодные звонки в разное время и оцените скорость отклика
• Оставляйте голосовые сообщения и сообщайте потенциальным клиентам, что вы позвоните им снова.
• Положитесь на короткие, простые сценарии, чтобы звучать уверенно и со знанием дела.
• Переписывайте эти сценарии по мере того, как вы узнаете, что работает, а что нет.
• Всегда следите за

Имейте в виду, что для связи с покупателем требуется в среднем 18 звонков, а в среднем для продажи требуется пять дополнительных звонков. Более 80% вызовов будут отправлены на голосовую почту, а 90% голосовых сообщений, отправленных в первый раз, никогда не будут возвращены, поэтому не принимайте молчание в качестве ответа.

Лучшие практики социальных сетей

Социальные сети похожи на коктейльную вечеринку поиска клиентов B2B. Вы хотите представить себя влиятельным авторитетом, с которым люди хотят познакомиться, но при этом не показаться пугающим или корыстным. Вы можете достичь этого персонажа несколькими способами.

Во-первых, оптимизируйте свои биографии LinkedIn и Twitter для продажи, чтобы не возникало вопросов о том, что вы делаете. Убедитесь, что вы остаетесь активными в своих социальных сетях, чтобы показать, что вы заинтересованный и знающий член группы, которой вы продаете.

Участвуйте в сообществах, чтобы зарекомендовать себя как эксперт. В небольших сообществах легче выделиться, чтобы повысить свою заметность, поэтому не нацеливайтесь только на самые популярные группы.

Используйте любую возможность, чтобы поделиться полезным контентом со своей аудиторией, будь то гостевой пост, который вы написали, или что-то от отраслевого эксперта. Это поможет вам укрепить свой авторитет в качестве надежного источника. Вы также должны собирать отзывы и другие социальные доказательства, чтобы подчеркнуть свои навыки.

Если вы используете прямые связи, такие как InMail или Twitter, персонализируйте свое сообщение и сделайте его конкретным и запоминающимся. Например, вы можете сослаться на другой контент, которым вы с ними поделились, ретвитнуть то, что они опубликовали, или упомянуть что-то, что вас связывает.

Собираем все вместе

Поиск продаж имеет много движущихся частей, и они должны безупречно работать вместе, если вы хотите увидеть наилучшие результаты.

Установите ритм, используя все три метода охвата, по крайней мере, с шестью точками соприкосновения. Разделите тестирование различных элементов, чтобы максимизировать производительность каждого компонента.

И не забывайте возвращаться к нему, когда вы узнаете больше о своих перспективах, чтобы со временем вы могли выигрывать больше.