Как одежда для штанги собрала в 49 раз больше, чем их цель на Kickstarter

Феликс: Сегодня ко мне присоединился Хантер Молзен из BarbellApparel.com под именем BARBELL APPAREL.com. Barbell Apparel продает джинсовые брюки чинос и шорты премиум-класса, разработанные для исполнителей с индивидуальной спортивной посадкой, а также их новую одежду для атлетических типов телосложения. Он был запущен в 2014 году и базируется в Лас-Вегасе, штат Невада. Добро пожаловать, Охотник.

Хантер: Спасибо, что пригласили нас на Феликса.

Феликс: Да, рад видеть тебя. Расскажите нам немного больше о своем бизнесе, и я знаю, что вы продаете кучу разных продуктов, но дайте нам представление о некоторых из наиболее популярных линий, которые вы продаете.

Хантер: Мы начали с нашей флагманской джинсовой ткани, и это по-прежнему наш самый популярный перекос. После этого мы расширились до брюк чинос, шорт, спортивной футболки и других вещей. Все это вращается вокруг одной и той же основной идеи повседневной одежды премиум-класса, созданной для соответствия спортивным типам телосложения и подходящей для стандартных людей, которые имеют хобби на свежем воздухе или много тренируются, стандарт, который они привыкли ожидать от спортивного снаряжения.

Феликс: Круто, у тебя был опыт работы с одеждой? Чем вы занимались до того, как начали этот бизнес?

Хантер: На самом деле у меня не было опыта работы с одеждой. Это была просто идея, которую мы однажды придумали в спортзале. Мы все много занимаемся поднятием тяжестей, ездой на велосипеде и другими вещами, которые сделали наши ноги довольно большими. Мы никогда не могли найти ничего подходящего, поэтому решили: «Эй, держу пари, что у многих людей есть эта проблема». Мы решили просто начать с самого большого преступника, которым является джинсовая ткань, и сделать продукт, который был бы специально адаптирован для ног спортивного телосложения. Это просто пошло оттуда. Через несколько раундов прототипирования мы разобрались в тонкостях дизайна одежды и с тех пор просто продолжили процесс обучения.

Феликс: Очень круто. Что вы делали в это время? У вас была работа в то время? Какой была ваша жизнь, когда вы запускали этот бизнес?

Хантер: Да, это не первый мой опыт в электронной коммерции. До Barbell Apparel мы продавали оборудование для тяжелой атлетики через электронную коммерцию. Это было очень интересно, потому что это одна из самых тяжелых и сложных вещей для транспортировки по стране. Это был отличный опыт обучения.

Феликс: Очень круто. Что случилось с этим бизнесом? Вы все еще управляли им в то время, когда запускали Barbell Apparel, или закрыли его в промежутке между ними?

Хантер: Да, мы все еще работали на полную ставку, когда запускали Barbell Apparel. Первоначально мы не знали точно, насколько большой будет идея Barbell Apparel, поэтому мы запустили ее на стороне, просто чтобы посмотреть, как будет воспринят рынок и все такое. Во время первого Kickstarter мы приняли решение закрыть прежнюю компанию, потому что спрос на новые продукты, которые мы выпускали через Barbell Apparel, был очень высок.

Феликс: Интересно, да. Это обычная тема для предпринимателей, где это всегда идея, идея, идея, и их всегда тянут или, я думаю, дразнят в определенном направлении, чтобы попробовать новый бизнес, попробовать и запустить новый бизнес. Вы когда-нибудь беспокоились о том, что слишком разоритесь, начав этот другой бизнес? Почему бы не удвоить ставку на уже работающий бизнес, а не начать что-то совершенно новое?

Хантер: Это определенно отличный момент. Я думаю, что при взвешенном подходе всегда достаточно времени, чтобы попробовать что-то новое, и наш случай, вероятно, редкий, потому что наш запуск был очень успешным. За 40 дней на Kickstarter мы заработали больше, чем наш предыдущий бизнес за последние полтора года. Мы решили просто бежать с ним. Я думаю, другим людям никогда не помешает запустить что-то небольшое на стороне, а затем, когда оно либо наберет обороты, либо ваш предыдущий бизнес замедлится, или что-то еще, скорректируйте свои приоритеты и начните с этого.

Феликс: Да, я думаю, что это аналогичный подход, который вы тоже можете использовать, если у вас нет отдельного бизнеса, но у вас есть, например, дневная работа, это начать что-то на стороне и посмотреть, что произойдет, посмотреть, что взлетит. . Я полагаю, что до такой степени, что для вас имеет смысл закрыть компанию или бросить свою основную работу, тогда определенно это гораздо более безопасный путь к открытию бизнеса.

Хотя этот процесс закрытия бизнеса, я думаю, это действительно трудное решение для многих людей. Я уверен, что это было трудным решением и для вас, несмотря на то, что у вас были гораздо большие возможности впереди. Что-то, что вы потратили, это звучало как полтора года, и это было ... Я не уверен, что за всем этим стояли настоящие цифры, но это звучало так, как будто это был настоящий бизнес, который гудел, что это за процесс был похож на закрытие вниз бизнес?

Хантер: Справедливости ради следует отметить, что ситуация в этом бизнесе становилась все более конкурентной, а тренажеры стали в значительной степени обычным товаром. Мы все были в гораздо большем восторге от возможности сделать что-то фирменное и уникальное. Мы просто продолжали распродавать наш существующий инвентарь и просто не пополняли его. Вот как мы поэтапно отказались от предыдущего бизнеса.

Феликс: Ладно, логично. Ранее вы говорили, что раньше у вас не было опыта работы с одеждой, и я думаю, что это еще одна распространенная, не обязательно проблема, но страх, который есть у других предпринимателей, который заключается в том, что они хотят попасть в определенную отрасль, но у них нет в ней опыта. Каков был ваш опыт обучения и, я думаю, понимания отрасли, в которой у вас не было опыта?

Хантер: Да, определенно. В любом случае, если у вас есть отличная идея, есть эксперты, которые уже хорошо разбираются в отрасли, в которую вы пытаетесь проникнуть. Довольно часто связаться с ними так же просто, как погуглить или найти эксперта в X-индустрии. Для нас мы искали эксперта в области моды, эксперта в области моделирования или производства одежды. Благодаря этому мы смогли связаться с несколькими людьми, которые действительно взяли нас под свое крыло и показали нам, как действовать в те первые дни. Мне нравится думать, что с тех пор мы стали довольно хорошо разбираться в своих собственных правах. У нас все еще есть эксперты, которым мы отдаем больше технических вопросов, и они помогают нам разрабатывать новые интересные вещи.

Феликс: Да, я думаю, когда вы используете этот подход, нанимая кого-то, кто намного умнее вас в определенной области, потому что у него есть опыт работы в отрасли, это, безусловно, может сократить кривую обучения. Проблема, как мне кажется, заключается в том, что, поскольку вы не знаете, чего вы не знаете, вы не знаете, кто на самом деле является экспертом, а кто нет. Как вы справляетесь с этим? Как понять, что этот человек законен, а кто-то просто пытается забрать мои деньги, а не дать мне в достаточной мере ту же ценность взамен?

Хантер: Да, определенно. Я думаю, что нет ничего плохого в том, чтобы попросить рекомендации и просмотреть их предыдущую работу в отрасли, которой вы занимаетесь, и посмотреть, резонирует ли это с вами или что-то высокого качества. Тогда всегда хорошо идти на поводу у своих инстинктов, встречаться с человеком, разговаривать с ним. Если вы можете встретиться лицом к лицу, это отличный способ сделать это, но если вы не можете, достаточно телефонного звонка, и просто узнайте, о чем они, и если это кто-то, с кем вам понравилось бы работать. Честно говоря, любой, кто действительно хорошо осведомлен или хотя бы глубоко разбирается в отрасли, не будет пытаться схватить ваши деньги и сбежать.

Мы начали с местного производства. Это дало нам прекрасную возможность убедиться в законности тех, с кем мы работаем. Даже если вы собираетесь поехать за границу, есть сторонние фирмы, которых вы можете нанять для аудита производителя или чего-то подобного, где вы действительно можете сделать свою домашнюю работу и убедиться, что вы не попадете в плохую ситуацию. с вашим производителем.

Феликс: Была ли цель начать локально, чтобы вы могли прочувствовать, я думаю, выбрать более безопасный маршрут, даже если прибыль не будет такой хорошей? Начать на местном уровне, чтобы вы могли учиться и на самом деле быть лицом к лицу, может быть, пойти на фабрики, а затем, в конечном итоге, отправиться за границу или найти места с большей маржой?

Хантер: Да, я думаю, для нас это было очень важно. Мы не делали ничего столь же ручного и технического, как джинсы и брюки чинос, и выбирали эти ткани премиум-класса. Для нас это было действительно крутое захватывающее время, когда мы могли пойти на фабрику и потрогать ткани, найти новые способы сделать что-то и действительно сделать продукт, который был бы на высоте. Благодаря этому опыту, я думаю, мы смогли взять многое из этого и просто усилить его в наших новых продуктах.

Феликс: Каким был процесс проектирования, когда вы проходили через это? Каких специалистов вам приходилось нанимать? Я знаю, вы сказали, что прошли несколько раундов прототипов, расскажите нам немного о процессе проектирования одежды?

Хантер: Правильный способ сделать это — нанять изготовителя моделей, который сделает вам выкройку, технологические пакеты и прочие вещи, которые она отправит вашему производителю, и они сделают все точно по спецификации. Мы определенно не начали так гламурно. Я думаю, что мы все проводим много времени в различных [неразборчиво 00:10:04] тренажерных залах, занимаемся кроссфитом, обычными тренажерными залами и катаемся на велосипеде и тому подобное. Мы просто брали наших друзей и парней, у которых была проблема, они были как пример для нашего клиента. Мы просто измерили их сами, записали на бумаге, записали в электронную таблицу, а затем отправили нашему первоначальному производителю. Он был готов сотворить магию со своей стороны и заставить ее работать так, как нужно его парням.

Я думаю, вы найдете много грации с производителями и тому подобными вещами, и будете готовы работать с кем-то новым и сможете выйти за рамки их обычного процесса, чтобы помочь вам принять участие.

Феликс: Сколько итераций вам пришлось пройти в ходе этого процесса?

Хантер: Довольно много. Я думаю, что мы начали итерации летом 2013 года. Мы делали итерации вплоть до запуска в марте 2014 года. Мы, наверное, сделали пару десятков итераций. Мы сохранили все это до нескольких размеров, поэтому у нас не было огромных сборов за образцы или чего-то в этом роде. Мы не начинали эту компанию с большими суммами инвестиций или чем-то еще. Я думаю, что мы создали все это из наших собственных зарплат, а затем позволили Kickstarter сделать все остальное. Я думаю, что вы определенно могли бы получить его с дюжиной или менее образцами, если вы будете усердны и отметите, что не так и что вам нужно изменить, и убедитесь, что следующий образец, который вы получите, значительно ближе к вашему видению.

Феликс: Да, я думаю, что иногда, когда мы смотрим на этих [оценщиков 00:11:38], мы не смотрим на все… Я хочу назвать эти неудачи, но мы не смотрим на все отказы по ходу дела. способ, когда вы получите обратно образец от производителя. Вы отправляете его своим бета-тестерам, и это не совсем то, что вы ищете. Вы проходите через все эти итерации, как это было для вас? Вы когда-нибудь чувствовали после десятой итерации что-то вроде: «Это нас не сближает, мы уже сделали десять таких». Вы когда-нибудь чувствовали разочарование в пути?

Хантер: О, чувак, определенно да. Мы знали, что у нас есть отличный базовый продукт, но некоторые вещи были просто неправильными. Я думаю, что в определенный момент вам просто нужно убедиться, что это достаточно хорошо, чтобы начать работу, и убедиться, что у вас есть план заботы о клиентах, которые доверяют вам, пока вы только начинаете. Даже до Kickstarter образцы, которые мы использовали в наших видео и материалах, в конечном итоге немного отличались от образцов, которые мы предоставили. Всегда есть время внести коррективы и изменить ситуацию.

Даже на Kickstarter ваши сторонники, как правило, будут очень понимающими, если вы скажете: «Эй, есть задержка. Мы кое-что подправляем, мы хотим убедиться, что это подходит именно вам, ребята». Пока вы остаетесь полностью [неразборчиво 00:12:52] и верны первоначальной идее, нет необходимости позволять страху перед фактическим конечным продуктом парализовать вас.

Феликс: Ага. То, что вы сказали о том, что оно должно быть достаточно хорошим, чтобы начать, можете ли вы сказать об этом немного больше? Как вы узнали, когда… Очевидно, после шести, десяти, я думаю, вы сказали около дюжины итераций, вы натолкнулись на что-то, что вы подумали: «Хорошо, это достаточно хорошо, чтобы пойти с», что вы искали, чтобы сделать это определение что двенадцатая итерация лучше шестой или восьмой?

Хантер: Для нас это было довольно легко. Мы делаем джинсы для парней и девушек, которые никогда не смогли бы их носить, включая меня. Когда я получил образец и подумал: «Я буду носить его каждый день, потому что он мне так хорошо подходит», я понял, что у нас есть продукт, который найдет отклик у многих людей.

Феликс: Логично. Когда вы возвращали продукты во время всех этих итераций, вы просто отдавали их своим друзьям, как вы проверяли это, кроме как только на себе, что продукт был в хорошем состоянии, опять же, как вы сказали, достаточно хорош, чтобы начать?

Хантер: Да, наши клиенты довольно требовательны к нашей продукции. Они делают много сумасшедших вещей. У нас есть парни, которые в них занимаются скалолазанием, ходьбой по канату, гимнастикой и всякими сумасшедшими вещами. Мы действительно просто даем их таким людям и говорим: «Носите их каждый день, проверяйте их, чтобы мы могли убедиться, что они соответствуют вашим требованиям и прослужат долго». Как только у нас появился продукт, соответствующий этим критериям, мы почувствовали уверенность в том, что будем двигаться вперед. Я скажу, что заманчиво ухватиться за мельчайшие детали, такие как «О, эта этикетка не подходит или цвет строчки немного не тот», но все эти вещи можно повторять в будущем.

Что вам действительно нужно, так это основной продукт, отвечающий требованиям ваших клиентов и отвечающий их ожиданиям в отношении качества. Такие мелочи, как мелкие детали, такие как заклепки и пуговицы или что-то еще в вашем конкретном продукте, могут постоянно меняться, но вы просто хотите убедиться, что вы предлагаете то, что ваш покупатель будет использовать и любить.

Феликс: Да, похоже, вы пытаетесь понять, по крайней мере, основную ценность вашего продукта. В вашем случае это звучало как джинсы, которые могли подойти этим спортивным людям. Все остальные мельчайшие детали, о которых вы говорите, не были частью, я думаю, первоначальной основной ценности, поэтому их можно было, не обязательно игнорировать, но вы не должны сосредотачиваться на том, чтобы получить их идеально сразу.

Был ли у вас формальный процесс обратной связи, когда вы делали это? Когда вы занимаетесь начальной загрузкой, например, когда вы, ребята, занимались начальной загрузкой, последнее, что вы хотите сделать, это раздать кучу продуктов для людей, чтобы они их попробовали, и тогда вы не получаете от них никаких отзывов, это просто [неразборчиво 00: 15:35] молчание от них, и вы должны выследить их и получить обратную связь. Это замедляет работу, а также, очевидно, стоит вам денег, потому что вы производите все это, все эти образцы. Как вам удалось получить обратную связь, необходимую для продолжения итерации продукта до состояния, в котором он был достаточно хорош для выпуска?

Хантер: К счастью для нас, многие из тех, кому мы смогли раздать наши вещи, были друзьями, родственниками и людьми, которых мы очень хорошо знали. Они никогда не были дальше, чем на телефонный звонок. Я просто связывался с ними каждые одну или две недели, пока мы собирали образцы, и узнавал, есть ли у них какие-либо отзывы, идеи или вещи, которые они хотели бы сделать, чтобы сделать его лучше.

Даже если вам пришлось пойти немного дальше, чтобы найти своего целевого клиента, вы даете что-то бесплатно, и людям нравится быть частью чего-то. Получение номера телефона и последующая отправка текстовых сообщений или звонков, я не думаю, что у кого-то возникнут проблемы с этим. Я думаю, что это отличный способ получить обратную связь и проверить продукт на ранней стадии.

Феликс: Вы помните, скольким бета-тестерам или первым друзьям и родственникам вы показали свой продукт? Со сколькими вы работали?

Хантер: Между десятью и двадцатью. Какие-то сумасшедшие спортсмены даже на восточном побережье пробовали свои силы. Ни у кого не было никаких проблем с тем, чтобы оставить мне отзыв и сообщить мне, как это соответствует их стандартам и как они хотят, чтобы это было. В конце концов, если вы заполняете пустоту и создаете что-то для людей, которые недостаточно обслуживаются и не имеют того, что хотят, люди будут в восторге от этого и будут в восторге от того, что они являются частью чего-то. это создано для них.

Феликс: Вы чувствовали, что число десять и двадцать было хорошим, вы чувствовали, что изначально хотели больше пользователей? Кроме того, как вы сначала находите нужных пользователей? Похоже, вы собирались… По крайней мере, у вас было несколько экстремальных, почти крайних пользователей, людей, занимавшихся скалолазанием, которые, как я предполагаю, не составят большую часть вашего рынка. Как добиться правильного баланса типов пользователей вашего продукта, чтобы протестировать его на начальных этапах?

Хантер: Наша философия заключалась в том, что если это сработает для маргиналов, то обязательно сработает и для обычных парней. Если я смогу найти парня, который карабкается на сотни футов скалы, или парня, который приседает с весом 600 фунтов, и у него это получается, парня, который является обычным посетителем тренажерного зала и просто хочет джинсы, которые ему подходят, чтобы его тело выглядело хорошо, и держать его комфортно в течение дня будет более чем удовлетворен. Если он работает для экстремальных условий, то для среднего парня он прослужит намного дольше. Это было сутью нашей философии дизайна. Это сработало очень хорошо для нас.

Феликс: Думаю, это имеет смысл. Я предполагаю, что это, вероятно, будет хорошо перенесено и во многие отрасли, так что до тех пор, пока самые экстремальные случаи могут победить его и по-прежнему извлекать из него пользу, и он все еще достаточно долговечен, тогда он должен работать в среднем. человек. На другой вопрос: вы чувствовали, что и десяти, и двадцати достаточно? Вы чувствовали, что могли бы обойтись меньшим? Вы чувствуете, что могли бы сделать больше?

Хантер: Я определенно думаю, что больше было бы лучше. В какой-то момент вы ограничены временем, капиталом и тому подобными вещами. Думаю, это было хорошее место для нас. Вам не нужно физически проверять свой продукт с каждым из ваших клиентов. Я думаю, что это важная часть основания новой компании или новой идеи, которую многие люди откладывают или даже не думают. Социальные сети в наши дни — отличный способ познакомиться с вашими клиентами там, где они есть. Для нас мы такие: «Кто наши клиенты?» Люди, которые тренируются, люди, которые остаются активными, они бегают, занимаются активным спортом, занимаются кроссфитом.

Мы зашли в Facebook и Instagram, создали только стартовую страницу, на которой было основное заявление о миссии и изображение, и начали встречаться с людьми там, где они были, и говорить: «Эй, вот что мы делаем. Это то, чем вы занимаетесь? Это то, что вам нужно?» Люди действительно хорошо на это отреагировали. Большая часть этой ранней популярности в социальных сетях позволила нам успешно запустить Kickstarter и чувствовать себя уверенно в продвижении нашей идеи.

Феликс: Да, мне нравится эта идея встречаться с людьми там, где они есть, так что вам не нужно встречаться с людьми лично, чтобы подтвердить. Я думаю, что одна из проблем заключается в том, что то, что люди говорят, не всегда совпадает с тем, что они сделают. Они могут сказать, что им что-то нравится, но когда дело доходит до того, чтобы отдать свои с трудом заработанные доллары, это все равно большой скачок, верно? Вы когда-нибудь испытывали это? Может быть, не обязательно с этим, но когда вы слышите что-то от людей в социальных сетях, это не означает, что они на самом деле вкладывают свои деньги в определенную функцию или в определенную линейку продуктов?

Хантер: Определенно. У вас всегда будет ценовое сопротивление, особенно если вы являетесь нишевой компанией. Цены на наши продукты находятся в диапазоне от среднего до высокого [было 00:20:43], это просто отражение более высокого уровня качества и инженерной мысли, которые используются в тканях. Ткани, конструкция и все такое. Есть определенное количество людей, которые просто покупают по цене. Правда в том, что вы никогда не сможете украсть этих клиентов у гигантов отрасли, у которых просто безумные цены из-за огромных объемов и огромного проникновения на рынок.

Для нас это не то, о чем мы беспокоимся. Есть много людей, которые нуждаются в том, что мы обслуживаем. Для нас важно наладить связь с этими людьми, а не просто создать продукт, который им понравится, а создать команду и сообщение, которое их связывает. Я думаю, что если вы сделаете это, вы обнаружите, что ваши усилия в социальных сетях переходят к фактическим результатам в вашем магазине, вашей кампании на Kickstarter или любом другом месте, где вы продаете свои продукты.

Феликс: Логично. Поговорим о кампании на Kickstarter. У вас было две кампании, мы начнем с первой, которая была для кампании функциональной джинсовой ткани на Kickstarter. У вас была цель всего 15 000 долларов, в итоге вы собрали почти три четверти миллиона. 735 794 долларов с 5 288. Явно сдул вашу цель. Может быть, начнем с цели, 15 000 долларов, какие у вас были планы на эти деньги?

i seaHunter: Честно говоря, мы просто хотели получить достаточно денег, чтобы выполнить наши фабричные минимумы и иметь достаточно денег, чтобы выполнить его. Вот откуда взялась сумма цели. Мы были чертовски уверены, что с этой целью и той работой, которую мы проделали до запуска кампании в социальных сетях, мы достигнем этой цели. Мы и представить себе не могли, что кампания будет иметь такой большой успех. Увидеть все, что происходит в реальном времени, было потрясающе, это поразило нас.

Феликс: Да, очевидно, вы превысили эту цель, но если бы вы просто достигли этой цели в 15 000 долларов только для заводских минимумов, продвигаясь вперед, очевидно, вы запустили вторую кампанию, но когда вы оглядываетесь назад, вы чувствовали, что это хороший способ поставить цель? Вы бы чувствовали, что должны были пойти на большее? Просто соответствует заводскому минимуму, и это для тех, кто думает о запуске кампании на Kickstarter, просто собирает достаточно, чтобы достичь минимального количества заказа для завода. Это хорошая цель?

Хантер: Тебе придется немного доверять своим инстинктам. Вам нужно достаточно, чтобы купить инвентарь, необходимый для запуска Kickstarter, отправить его покупателю, а затем купить еще достаточно, чтобы продолжать вести бизнес и, надеюсь, запустить его оттуда. Я действительно думаю, что ловушка, в которую могут попасть многие люди, заключается в том, что цена достаточна для того, чтобы отправить продукт, заказанный сторонниками Kickstarter, отправить его им и бум, у вас закончились деньги. Теперь, как запустить бизнес? Вы должны убедиться, что у вас [цена 00:23:52] достаточно остатков, чтобы заказать то, что вам нужно, и иметь еще, чтобы продолжить работу. После этого остается только ваша терпимость к тому, что вы хотите делать.

Для нас мы были счастливы продать несколько сотен пар джинсов людям, которые были в восторге от этой идеи, передать их им, купить еще несколько, бросить на склад и продолжить вести бизнес. Если вы хотите сделать что-то большее, вы можете поставить перед собой более высокую цель, но я думаю, что для многих предпринимателей и изобретателей именно так они собираются создать компанию, они действительно просто хотят сдвинуть ее с мертвой точки и реализовать ее. продукт клиентам и начать бизнес, а затем запустить его оттуда.

Феликс: По сути, вы говорите, что не хотите использовать Kickstarter только как канал продаж, просто как магазин. Вы действительно хотите использовать его как способ создать стартовый капитал для начала бизнеса, вы не можете просто собрать достаточно денег только для того, чтобы отгружать продукты, как будто вы говорите, что у вас закончились деньги, а затем вы должны вернуться и снова собрать деньги, что сильно замедлит ход событий.

Хантер: Да, определенно. Это сильно замедлит работу. Это действительно применимо только в том случае, если вы основываете свою компанию через Kickstarter. Если вы запускаете вторичную линейку продуктов и у вас уже есть налаженный бизнес, вы, очевидно, можете быть более гибкими.

Феликс: Логично. Очевидно, мы хотим знать, как вам удается делать это так быстро, собирать такие деньги. Какую подготовку вы проводили перед запуском кампании на Kickstarter?

Хантер: Мы начали, вероятно, в ноябре 2013 года, как только у нас появился образец, которым мы были умеренно довольны. Делать фотографии, распространять информацию и просто, как я уже говорил ранее, встречаться с клиентами, где они были в социальных сетях, и вызывать волнение и некоторый охват для запуска нашей кампании в марте. Чтобы построить этот фундамент, потребовалось несколько месяцев беготни. Я думаю, что это, пожалуй, главная причина, по которой мы смогли провести такую ​​успешную кампанию. Было несколько компонентов, которые сделали кампанию настолько успешной, но мы запустили Kickstarter 21 марта. Наша цель была 15000 долларов. Мы достигли этой цели за 45 минут, и я думаю, что за первые два дня мы превзошли 80 000 долларов самостоятельно. Это было до того, как у нас появилось какое-либо освещение в прессе. Это было тогда, когда Kickstarter был немного меньше, и это тоже было известно. Тогда не было Kickstarters, зарабатывающих миллионы и миллионы долларов.

Я думаю, что во многом эта ранняя рыночная проверка и построение этого раннего сообщества вокруг нее были большой проблемой для успешного финансирования кампании. Kickstarter также должен достичь точки критической массы, когда люди могут посмотреть на него и сказать: «Я чувствую себя комфортно, вкладывая в это свои деньги, потому что другие люди верят в то, что делают эти ребята. Похоже, что это действительно будет успешным».

Феликс: Да, это имеет смысл. Такого рода социальное доказательство имеет большое значение для того, чтобы многие люди были счастливы стать первопроходцами и вложить деньги, когда кампания еще не поддержана. Есть много людей, включая меня, которые не решаются вкладывать деньги на Kickstarter или любой другой вид краудфандинга, пока он не достигнет своей цели, и мы знаем, что это гораздо более гарантированная вещь. Я думаю, важно, что вы говорите, что есть разные этапы кампании на Kickstarter, которые привлекают разные типы спонсоров. Люди, которые, я думаю, намного более рискованны, и люди, которые менее склонны к риску и хотят подождать, пока не будет немного больше социальных доказательств.

Как только дело пошло на поправку, как вы увеличили его с 80 000 до трех четвертей миллиона? Все еще большой скачок, что помогло вам подняться с 80 000 до трех четвертей миллиона? Какую рекламу вы делали, ребята?

Хантер: Честно говоря, это все было нашим собственным. Многие люди думают, что вам нужен специалист по маркетингу PR-фирмы или что-то в этом роде. Я только что нашел журналистов в публикациях, которые, как я думал, будут посвящены тому, что мы делаем, которые касаются либо краудфандинга, либо моды, по крайней мере, что-то, связанное с тем, что мы делаем. Я отследил письмо и написал им. Я написал их сотни. Я не спал весь день и всю ночь, просто пишу журналист за журналистом за журналистом. Из этих сотен я, вероятно, получил один или два, которые действительно ответили мне. Один решил подобрать нас и написать о нас в Fast Company. Это было началом всего этого. Как только эта статья была опубликована, мне стало намного легче связаться с другими журналистами. Это просто снежный ком оттуда.

Феликс: Да, опять вся эта история с социальным доказательством. Как только кто-то высунет свою шею и будет готов [неразборчиво 00:28:58] то, что вы, ребята, делаете, но, по крайней мере, освещать, тогда многим другим СМИ будет легче сделать то же самое. Как вы продвигали эти PR-публикации? Вы просто подошли к ним и сказали: «Эй, это моя кампания на Kickstarter», что действительно сработало для вас, чтобы они обратили внимание и в конечном итоге осветили вашу кампанию?

Хантер: Да, с любым экспертом или кем-то влиятельным, с кем вы пытаетесь связаться, вы должны помнить, что эти ребята весь день подвергаются нападкам со стороны людей, говорящих: «Посмотрите на меня, прикройте то, что я делаю. ” Вы не хотите быть таким парнем, пытаетесь ли вы связаться с кем-то из сферы производства, журналистики или чего-то еще. Их так часто просто засыпают просьбами, что я думаю, что просто веду себя как реальный человек и уделяю некоторое время тому, чтобы узнать их поближе, прежде чем писать им по электронной почте и смотреть, что они делают, смотреть, что они освещают, смотреть, что они делают. в. Затем относитесь к ним на уровне, который они понимают и которому сочувствуют, что даст вам гораздо более высокий уровень успеха.

Для нас я просто потратил время на поиск журналистов, которые действительно освещали то, чем мы занимались, будь то фитнес, мода или краудфандинг. Затем я прочитал статьи, которые они написали, и сказал: «Что нравится этому парню? Как я могу относиться к нему? Что у нас общего?» Затем, когда я связался с ним, я приспособил электронное письмо к этому и попытался найти точки соприкосновения и представить себя как человека, с которым они хотели бы поговорить.

Феликс: Это имеет смысл. Вторая кампания, которую вы запускаете, называлась «Самые лучшие штаны и шорты из когда-либо созданных», люблю это название, имела цель собрать 40 000 долларов, а эта собрала 179 000 долларов от примерно 1000 сторонников. Чем отличалась эта кампания? Какова была цель этой конкретной кампании по сравнению с первой, где первая заключалась в том, чтобы запустить весь ваш бизнес, а вторая выглядела примерно через год или около того? Я предполагаю, что к тому моменту бизнес уже кипел, зачем возвращаться на Kickstarter?

Хантер: Я думаю, что многие люди, возможно, не вернутся на Kickstarter во второй раз, и нам не нужен был капитал, но нам очень понравился процесс Kickstarter в первый раз, когда мы использовали его как средство для представления вашей линейки продуктов. Это то, что действительно трудно воспроизвести на веб-сайте, где у вас есть магазин и видео, и люди чувствуют себя комфортно, погружаясь в десять-пятнадцать минут, чтобы познакомиться с этим новым продуктом и познакомиться с этой новой идеей. Никто не тратит столько времени на страницу с одеждой на розничном сайте. Мы просто действительно были в процессе создания истории запуска нового продукта, и поэтому она вернулась на Kickstarter. В этой кампании большинство сторонников были нашими предыдущими клиентами. В то время мы не получили широкого освещения в СМИ или чего-то еще. Для нас это был просто способ создать крутую и новую захватывающую историю для клиентов, которые у нас были. Потом привел несколько новых клиентов [неразборчиво 00:32:03] из вторых рук.

Феликс: Да, я никогда не думал об этом, о том, что вы говорите о том, что люди гораздо охотнее проводят время, уделяя вам внимание на Kickstarter, а не просто на витрине. Я думаю, это во многом связано с состоянием ума, когда люди заходят на веб-сайт и видят там свои намерения. Вы приходите на Kickstarter не потому, что обязательно ходите по магазинам, а скорее в поисках развлечения, чего-то, что можно создать. Вы пытаетесь найти эти новые продукты, и это интересно, когда появляется новый продукт, о котором вы раньше не слышали. When it comes to a store, I don't know, what you're saying makes a lot of sense. I'm not sure what the magic it is about Kickstarter but now that you mention it, it does make a lot of sense that it's a lot easier to introduce a product, a lot easier to hold someone's attention for a long time on Kickstarter versus just a product page like you're saying. I think that that definitely an interesting angle for using Kickstarter. Not just to fund raise but to introduce a new product.

Now that you've had two Kickstarter campaigns under your belt, what did you change between those two campaigns? What did you learn from the first campaign that you said, I guess two part question, that you said, “We definitely have to do this next time,” and what would you say we should remove for the next campaign?

Hunter: Most of the things we decided to change with the campaign happen on the production side so that fulfillment and production stuff was a lot quicker and a lot smoother. As far as the nuts and bolts of the campaign and the [creatives 00:33:30] and the videos, we kept a lot of that the same. When we were really happy with how it worked both times. There's definitely a big learning experience in actually fulfilling 9,000 pairs of pants that we did on the first Kickstarter that we were able to carry over to the second one and make the whole delivery and manufacturing process a lot smoother.

Felix: Yeah, when you guys did raise that initial 736,000 dollars, were you guys looking at each other excited or freaking out because now there's much much bigger business than you guys had probably imagined when you were starting this out?

Hunter: Yeah, definitely. It's impossible not to be excited when people are that excited about an idea you're putting forth. We were also pretty terrified. We expected to make a few hundred, maybe 1,000 pairs of jeans. I think by the time it was all said and done between all the different back room levels and stuff we ended up selling somewhere over 9,000. We had no idea how we were going to make all of those jeans and fulfill them within the time frame we had estimated. We didn't, we missed our time frame by quite a few months.

We just made it a point to stay honest with the backers during the time and just say, “Look, we had no idea that we were going to raise 4,000 more time than our goal or whatever it was. Please excuse the time it takes us to get all this worked out. We're working on it, because of the funding level you're going to get a better product that's more refined and has more detail going into it. When you do get it we know you're going to love it. Just thank you for your support and thank you for your patience. We're doing everything we can to get this to you as quickly as possible.”

Felix: Yeah that kind of transparency communication is definitely something I've heard time and time again from successful Kickstarter campaigns that have had to deal with delays. Which I think is pretty common with Kickstarter campaigns. You mentioned earlier on the podcast that the end product was a bit different than what was initially on the Kickstarter campaign. I'm assuming this was for the first product. What was different and how did you know that it would be okay to provide a product that was different than what was advertised?

Hunter: We got samples during production to make sure that they looked up to our previous standard and everything. From all the testing we did before, we already had the materials and the metals and the stitching and everything we knew needed to be the nuts and bolts of it. From there with the success of the Kickstarter, it just allowed us to go and really brush up on the finer details, like the stuff I said wasn't critical before but is nice to have. Like the labels and the details on the rivets and things like that. Just the nice finishing touches that take it from, “Hey, I got this proof of concept on Kickstarter,” to, “I got this finished, polished product on Kickstarter.” We were really excited to be able to do that.

Felix: Yeah, sounds like all kind of enhancements not things that you guys are taking away. I think that helps your cause. With such a big order, you said 9,000, I guess backers essentially and 9,000 customers, I'm assuming you had to learn fulfillment and manufacturing at scale very fast and get it all set up very fast. На что был похож этот процесс? How did you guys learn? How did you guys get all set up and going? You said you missed the goal day, delivery day by a couple months but I think that's still very reasonable. I'm assuming you still had to rush and figure out everything very quickly. Tell us about that process, the time right after the Kickstarter campaign?

Hunter: Again, it goes back to what I was saying earlier about finding experts and things that you are not an expert in. We knew we were going to have 5,000 plus packages to send out. We found a third party ware house that was experienced in dealing with volume and could get 9,000 pairs of jeans and pack them into 5,000 packages and send them out within a reasonable time frame. If we had attempted to do that ourselves, it would have been a mess and it would of taken forever. I think it was definitely one of the smarter things we decided to do in getting the help of someone else who was an expert in doing that so that we could, once we got the product, fulfill it within a reasonable time frame.

Felix: We saw that there's 5,288 backers for that first campaign but you said when it was all said and done with there was 9,000 pairs shipped. Were people ordering this product or pre-ordering it outside of Kickstarter? How was that set up?

Hunter: They were. That wasn't part of that figure though. A lot of that was just package tiers that were from multiple pairs. To add on what I was saying, after the Kickstarter I think a lot of people will just go dark with their projects and just say, “Okay, we're working on making everything now,” and they'll lose all of that momentum that they worked on building through Kickstarter. We decided we didn't want to do that. As soon as the Kickstarter went down, these days it's pretty popular to just move over to Indigogo and keep going. For us, we just launched the store front on Shopify.

I signed up for a Shopify account, built a quick storefront and it was nothing super impressive or pretty back then. As soon as the Kickstarter went down we threw up our website and started pushing all the traffic that was still coming in even though the Kickstarter deadline had ended to the website. We continued to take pre-orders on there.

Феликс: Очень круто. I think that's an important point about not going dark. It's also almost trying to catch lightening in a bottle, once you have it don't just let it go when you have all this buzz and have all this attention on you. Especially through coming to the Kickstarter page and they're finding out about it, you don't want them to just hit a dead end and find out that it's too late for them to order. You want to give them the opportunity to do so. It sounded like you guys did just that.

One thing that you mentioned during some of the pre-interview questions was about your experience in foundation building, especially with founding a company, about finding company early on. Расскажите нам немного больше об этом. What does it mean when you say foundation building?

Hunter: I think there's a few components to that. One of the most important things with turning something like a Kickstarter into a business is at some point you're going to have to sit down and say, “We launched a product on Kickstarter and it was something people liked. It was something people wanted but very few businesses are just one product.” We sat down and we decided people are resonating with something about this, what is the core value or the essence of what they like about us and how can we turn that into something that's not just jeans but is a company that serves this need? Building that early foundation and mission statement allowed us to turn in what was a product into a business and is now a line of things for customers to buy and really helped us focus our efforts and our goals on achieving that mission.

Felix: I think there's an important point to definitely think, like you're saying, don't put yourself in a corner and actually be able to set up a runway for you to expand your brand to be able to grow in and get into different markets, different product lines. I think maybe an issue though is that some entrepreneurs will spend too much time thinking about that early on and think about this grand scheme even before initial launch. For your case, did you guys have all this laid out before your first product, before that Kickstarter campaign or is this something that you started to figure out after a successful launch of just one product?

Hunter: Yeah because it wasn't our first venture as entrepreneurs, we already knew that things never work out in real life as they do in your head. We learned a long time ago that you just got to throw it out there and then roll with the punches and change as your customers demand or as the market demand or whatever. We didn't have a grand scheme of how this company was going to take shape. We just knew that we had an idea we liked and that people around us liked. We decided to start with that and as it built momentum, we went from there. I think a lot of people would benefit from taking the same approach. You don't have to have this giant plan for how you're going to conquer the world and get huge amounts of market share with this idea and build an empire.

All it takes is a spark and something you're willing to invest in and something that people resonate with. Out of that, a ton of opportunity will com. You'll find out a lot of things your customers need that you didn't know and that you can make and that people will love. For us, it was just being able to get in front of those people and being able to talk with them and being able to be in a position where we could get their feedback and get their demands and make something that they were really excited about.

Felix: Yeah I think that's a really good point, that you have to have a product out there. You have to have customers before you're actually in the game. Once you're in the game then you can actually adapt, like you're saying, and roll with the punches and as you figure out. When you don't have any customers, you have no one that you are able to contact or that you're able to get feedback from, you're still running around blind. It's not a good idea, I don't think, to plan too far ahead when you don't have this kind of feedback system set up that you would have set up when you have customers and have a product out there already.

Are there any early foundational things, foundational elements to the companies that you've built that you think back and say, “I wish I spent more time on this,” because now it's biting you in the butt because you didn't spend more time on it?

Hunter: There's a laundry list of things I could go over that I wish I had done differently back when we first started the company and I'm sure that's going to be the same for almost anyone. A few key things, get ways to stay in touch with your customers from right off the bat. We didn't start collecting … We collected emails through social media before we launched our Kickstarter campaign by hand and all sorts of crazy ways, just anyway we could do to get them in a data base. After we launched the website, we didn't invest heavily into technology or software to automate that. We probably missed out on, I don't even want to think about it, thousands of emails that customers would have happily given us to stay in touch. We just weren't aggressive enough about giving them a way to provide that to us.

Just little things like that. Things that are easy to automate, email, staying in touch with your customers, setting up emails that say, “Thank you for your order,” and things like that. Just being able to touch base and show your customers you care about them and stuff like that that's easy and scalable. I definitely recommend everyone do that right away.

Феликс: Логично. Email marketing, like you're saying, is something that you wish you had spent more time on. Is that the marketing channel that works best for you today? What kind of marketing channels do you focus on these days?

Hunter: I think our core customer is the athletic guy or girl that's into whatever their hobby is, being outdoors, lifting weights, and being active. Those kind of people are everywhere. I think it's reflected in our traffic sources. Direct traffic for us, social media, and search traffic are all pretty close. There's no stand out magic bullet that's where we get all our traffic from. We get it from everywhere. We invest a lot of time into all those channels and just being where people are searching for.

Especially for us as the inventors of a new niche, athletic casual wear or whatever you'd call it, there's not keywords we're optimizing for. All the keywords that bring us traffic are keywords we invented, athletic fit chinos, athletic fit jeans, barbell jeans, things like that. I think just making sure you take the time to put your company and your idea in the places where people are already spending time and they're already looking is the best thing you can do to make sure that you're generating the traffic and the interest you need to create a sustainable business.

Felix: Can you give us an idea of how successful the business is today?

Hunter: We've sold over 40,000 pairs of pants at this point. We're pretty excited about that. We plan on keeping with that trend with a launch of quite a few new exciting products through this holiday season. We're more than doubling in size every year. We've done it all on our own, bootstrapped and we're really proud of that. I think it shows that with an idea and hard work and a willingness to listen to your customers that you can pretty much do anything which is pretty cool.

Феликс: Круто. What do you spend your day to day on today when you walk into the office, how do you spend your time?

Hunter: I do everything really. I think that a lot of business founders find themselves in this role where you're just doing a ton of stuff. I do everything from the marketing to a lot of the management and business development and I even do inventory projections and some customer support. The way we built out our team is that when I found something was taking too much of my time or I was really just not that great at it, we would hire someone to fill that role that was really good at it or that could do it a lot quicker or a lot more efficiently than I could.

Felix: What do you wish you could spend all your time doing at the company?

Hunter: If I could focus on one thing, it would definitely be the business development and just making sure we were staying on the cutting edge of creating new products and creating new content that resonated with our customers and get them excited about what we're doing. Luckily I have a team of some awesome people that help me with all of that. We're able to stay on top of it. If I could focus on one thing, it would definitely be that.

Феликс: Круто. Ранее вы говорили о том, что хотели бы тратить больше времени на технологии, которые автоматизируют вещи, которые легко настроить, которые облегчают вашу жизнь после того, как вы их настроите. На какие другие приложения или инструменты вы сегодня активно полагаетесь, чтобы поддерживать работу бизнеса?

Хантер: Внутри Shopify мы не запускаем кучу приложений, но мы определенно запускаем всплывающие окна, чтобы убедиться, что мы даем людям возможность дать нам свою электронную почту. У нас есть прямые кампании по электронной почте, которые гарантируют, что они остаются на связи с клиентами и, возможно, подкрепляют некоторые вопросы, которые у них могут возникнуть о том, что делает наша компания, или дают им возможность взглянуть на новые продукты, которые они, возможно, не видели. У нас большая часть рекламы автоматизирована. Я думаю, ремаркетинг, есть несколько компаний, которые предлагают его, мы используем AdRoll, и мне нравится то, что они там делают. Это отличный компонент, который очень автоматизирован и может выполнять много работы, на которую у вас ушло бы много времени самостоятельно. Внедрение реферальной программы — это здорово, потому что она дает вашим клиентам возможность поделиться с друзьями тем, что им очень нравится. Это отличный способ построить программу лояльности вокруг этого, потому что они могут получить стимул делиться, что они в любом случае будут делать довольно часто. Это беспроигрышный вариант для всех.

Феликс: Какое приложение ты используешь для этого?

Охотник: Мы используем Referral Candy на платформе Shopify. Запуск и запуск партнерской программы — отличный способ добиться успеха. Что касается нас, нам нравится использовать множество влиятельных лиц в социальных сетях. Мы находим много реальных людей, которые на самом деле уже владеют нашим продуктом, и им нравится то, что мы делаем, и у них много подписчиков в Instagram или Facebook или что-то еще, потому что они спортсмены или преуспевают в определенной области. Затем мы просто говорим: «Эй, мы видим, что вы уже в курсе того, чем мы занимаемся, как бы вы отнеслись к участию в нашей партнерской программе», и просто стимулируем их продолжать делать то, что они делают, и даем им причину. поделиться со своими последователями. Для этого мы используем Refersion. Мы используем Zen Desk, чтобы автоматизировать большую часть нашей поддержки.

Одна из вещей, которыми мы гордимся, это бесплатная доставка, бесплатный обмен и бесплатный возврат. Если у вас когда-нибудь возникнут проблемы с вашим заказом, когда вы напишете, вы поговорите с реальным человеком. Zen Desk помогает нам организовать все это по-настоящему, чтобы наши парни из службы поддержки могли приходить, отслеживать их разговоры и предоставлять людям необходимые им услуги. Это действительно полезно. Помимо этого, я думаю, что сама платформа Shopify просто супер. Я занимался электронной коммерцией уже довольно давно, прежде чем Shopify стал тем, чем он является сегодня. В то время было так много забот, чтобы просто убедиться, что ваш веб-сайт остается в рабочем состоянии, и он не рухнет, и чтобы он оставался на вершине всех ваших сертификатов и всех этих разных вещей, которые сам Shopify просто оптимизирует и делает так, чтобы вы этого не делали. Вам даже не нужно об этом думать, чтобы вы могли сосредоточиться на основном аспекте успешного ведения бизнеса и делать то, в чем вы преуспеваете. То, что делает платформа Shopify по своей сути, бесценно в этом отношении.

Феликс: Круто. Что вы запланировали на следующий год? Какие цели вы ставите перед Barbell Apparel?

Хантер: В праздничный сезон мы запускаем массу новых продуктов, и я думаю, что люди будут в восторге. У нас есть новые технические брюки типа slack, которые вы можете одевать и носить на работе или изнашивать, или вы можете кататься на горном велосипеде в них. Он сделает все, что вы бросите в него, и это потрясающе. У нас есть новые фасоны джинсов для парней, у которых ноги даже больше, чем у нашего типичного покупателя. Появляются новые цвета, и мы очень рады представить их нашим клиентам.

Помимо этого, мы просто собираемся продолжать делать то, что уже делало нас успешными. Я думаю, что заманчиво чувствовать, что есть какой-то магический трюк или гигантский хит, который сделает бизнес успешным или мгновенной сенсацией, но я обнаружил, что не только этот бизнес и даже предыдущие вещи, которые мы делали, это то, что эти вещи произойдут, и они Буду приходить время от времени, и это здорово. Что-то вроде большого хита, как, к нашему удивлению, нас выкрикнули в подкасте Джо Рогана. Он просто наткнулся на наш материал, и он ему очень понравился. Это было круто, и мы увидели большой всплеск трафика, и это было круто. Это длится недолго.

Правда в том, что успешный бизнес — это просто каждый день приходить и усердно работать, усиливая то, что вы делаете, что привело вас к той точке, в которой вы находитесь. Для нас это предоставление нужного продукта, обеспечение отличного обслуживания клиентов, создание бренда и продукта, которые являются реальными для людей, с которыми мы идентифицируем себя. Даже мои ребята из службы поддержки тренируются каждый день, и у нас есть… Время их тренировок запрограммировано в их рабочий день, поэтому они могут убедиться, что все сделано. Как команда, мы катаемся на горных велосипедах по выходным и так далее, поэтому, когда клиент пишет, чтобы получить спортивное снаряжение, мы тоже являемся нашим собственным клиентом. Я не покупал одежду много лет. Все, что я ношу, это наши вещи. Просто убедитесь, что вы остаетесь укорененными в том, откуда вы пришли, укоренены в том, чем вы занимаетесь, и делаете это каждый день, со временем это накапливается и экспоненциально растет оттуда.

Феликс: Круто. Отличный способ закончить подкаст. Я думаю, это важное замечание: на самом деле нет никакого волшебства, никакого секрета, как вы говорите, в том, чтобы просто каждый день приходить и выполнять работу. Большое спасибо за ваше время, Охотник. BarbellApparel.com — это веб-сайт. Где еще вы порекомендуете нашим слушателям проверить, что вы, ребята, делаете?

Хантер: Ага. Лучший способ оставаться в курсе того, чем мы занимаемся, — отправить письмо по электронной почте на BarbellApparel.com, и вы получите подарочную карту на десять долларов, что является отличным способом заказать что-то у нас в первый раз. Помимо этого, мы также очень активны на Facebook.com/BarbellApparel. Опять же, это BARBELL APPAREL или Instagram.com/BarbellApparel.

Феликс: Круто. Мы свяжем все это в примечаниях к шоу. Еще раз большое спасибо за потраченное время, Охотник.

Хантер: Да, спасибо, что пригласил меня на Феликса.

Феликс: Спасибо, что слушаете Shopify Masters, маркетинговый подкаст электронной коммерции для амбициозных предпринимателей. Чтобы открыть свой магазин сегодня, посетите Shopify.com/Masters, чтобы получить расширенную 30-дневную бесплатную пробную версию.