Признаки высоко подаренного продукта (и как это трио удвоилось)

Трем друзьям, гордящимся Нэшвиллом, Сэму Дэвидсону, Стивену Мозли и Робу Уильямсу пришла в голову идея основать Batch, компанию по продаже подарков, созданную ремесленниками из их любимого города.

Первоначально начав продавать коробки по подписке в 2013 году, Batch переключилась на компанию по производству подарков и выросла до собственной розничной площади, ежегодно генерируя 1,8 миллиона долларов продаж.

В этом выпуске Shopify Masters вы услышите от Сэма Дэвидсона из Batch о том, как они проверили концепцию, работали с местными производителями и изменили фокус своего бизнеса.

Первоначальной концепцией была просто коробка с подпиской, но то, что мы видели с нашими [ранними] заказами, примерно половина из них были подарками; люди либо написали подарочное сообщение, либо оно шло на другой адрес.

Настройтесь, чтобы также узнать

• Как они использовали целевую страницу для проверки своей бизнес-идеи
• Отзывы клиентов убедили их открыть физический розничный магазин.
• Самые важные вопросы, которые вы должны задать своим существующим клиентам

Показать примечания

• Магазин: партия

• Социальные профили: Facebook, Twitter, Instagram

• Рекомендации:

  Fiverr, Klaviyo (приложение Shopify), Stocky (приложение Shopify), NetSuite

Стенограмма

Феликс: Сегодня ко мне присоединился Сэм Дэвидсон из Batch. Batch — это розничная и подарочная компания, которая специализируется на ремесленных подарках от местных мастеров, приобретая изделия ручной работы от лучших малых предприятий на юге. Компания была основана в 2013 году в Нэшвилле, штат Теннесси, и имеет годовой доход в размере 1,8 миллиона долларов. Добро пожаловать, Сэм.

Сэм: Эй, спасибо, что пригласил меня.

Феликс: Да, рад видеть тебя. Итак, все началось с того, что вы пытались найти лучшие вещи, сделанные в Нэшвилле, под одной крышей. Итак, скажите нам, зачем вам лично это нужно?

Сэм: Да, это, как и многие другие предприятия, я думаю, было построено, изобретено или началось по необходимости. И однажды в праздничный сезон я пытался отправить подарочную коробку в стиле Нэшвилла своим друзьям в Колорадо, и я действительно хотел отправить им то, что я считал своего рода аутентичным вкусом Нэшвилла, так что, действительно маленькая партия шоколада, кофе местной обжарки, немного выпечки.

Сэм: Но в итоге мне пришлось бегать по всему городу в разные кофейни или надеяться, что на фермерском рынке можно что-то купить, и что продавец появится на фестивале, и в итоге это заняло полдня, и я должен был уйти. упакуйте его и ждите в очереди на почте, и я просто подумал: «Чувак, должен быть лучший способ». Пару месяцев спустя я сидел без дела, делясь этим затруднительным положением с парой друзей. Мы говорили обо всех замечательных вещах, которые нам нравились в Нэшвилле, но все согласились, что да, вы не можете собрать их под одной крышей.

Сэм: Итак, мы задались вопросом, можем ли мы быть командой, которая сделает это, объединит, найдет все эти товары от этих великих местных производителей, малых предприятий, а затем соединит их и продаст нашим клиентам?

Феликс: Да, у вас или вашей команды основателей был опыт открытия бизнеса?

Сэм: Да, у всех нас было, и на самом деле я начинал в разных компаниях с каждым из них. Итак, Стивен Мозли, один из моих соучредителей, он и я начали бизнес, бизнес электронной коммерции еще в 2006 году, и поэтому мы смогли начать продавать футболки на Shopify еще в 08, я думаю, когда мы запрыгнул на платформу. Итак, мы немного познакомились с этим.

Сэм: И затем, Роб Уильямс, мой третий соучредитель, мы с ним основали компанию по брендингу и маркетингу, что немного больше относится к нашему опыту с точки зрения истории и стратегии. Итак, да, все трое из нас уже занимались бизнесом, будь то в сфере электронной коммерции или в сфере маркетинга.

Феликс: Понятно. Итак, вы знали, что у вас есть проблема, и вы полагали, что могут быть и другие люди, у которых была такая же проблема. Расскажите нам о следующем шаге. Как вы начали продвигаться к тому, чтобы сделать это реальностью с точки зрения превращения этого в бизнес?

Сэм: Ну, мы очень быстро подсчитали, и идея иметь магазин со складскими запасами очень затратна, потому что вам нужно подписать договор аренды, вам нужно купить кучу товара, вам нужно нанять люди, вы должны продавать это, а у нас не было такого капитала под рукой.

Сэм: Еще в 2013 году мы заметили рост индустрии коробок по подписке. Итак, Birchbox, Dollar Shave Club — эти компании были популярны и росли. Итак, нам было любопытно, можно ли это воспроизвести для производителей из Нэшвилла? И поэтому мы задались вопросом, захотят ли люди подписаться на получение четырех товаров, сделанных в Нэшвилле, присылаемых им каждый месяц, чтобы они могли легко открывать для себя новые, веселые, замечательные и вкусные вещи, сделанные в Нэшвилле?

Сэм: Итак, мы потратили лето 2013 года на создание веб-сайта, брендинга компании. И наша цель при запуске состояла в том, чтобы получить 200 ежемесячных подписчиков к третьему месяцу. Мы думали, что если мы это сделаем, у нас будет хорошая небольшая подработка. На самом деле, когда мы только начинали, это не предназначалось для работы на полную ставку, и мы фактически достигли числа 200 в первый же месяц. Итак, в сентябре 2013 года мы отправили 216 коробок. Мы с двумя моими друзьями, моими соучредителями, собрались вместе, упаковали их в подвал церкви и подумали: «Эй, это будет весело. Мы будем делать это раз в месяц, собираться вместе».

Сэм: Но, оказывается, когда эти первые коробки 13 сентября попали в руки наших подписчиков, они были в восторге. Они делали фотографии, делились ими в социальных сетях, о нас писали в местной газете, и к третьему месяцу вместо цели в 200 мы фактически пересекли отметку в 1000, и поэтому у нас сразу же появилась гораздо более масштабная идея и концепция.

Феликс: Это потрясающе. Итак, это было на самом деле испытание, верно? Или вам нужно было провести какое-то начальное тестирование раньше, чтобы выяснить, есть ли для него рынок?

Сэм: Да, некоторые первоначальные тесты были просто оценкой интереса. Итак, у нас была простая целевая страница с кратким описанием: «Привет, вот что мы пытаемся сделать. Напишите нам свой адрес электронной почты, если вы заинтересованы», и мы собрали около 200 адресов электронной почты, которые не входили в нашу собственные личные сети с самого начала.

Сэм: И, опять же, это не было обязательством купить. Мы даже не указали цену на тот момент, но люди, по крайней мере, интересовались этим. Первоначально концепция была просто коробкой для подписки, но то, что мы видели даже с нашими первоначальными заказами, примерно половина из них были подарками, потому что люди либо писали подарочное сообщение, либо мы заметили, что оно шло по адресу, отличному от адреса покупателя.

Сэм: Итак, хотя мы и не сразу это поняли, мы действительно увидели, что существует рынок для такого рода тематических подарков в сфере подарков, и поэтому это были не только люди… мы подумали, изначально это должны были быть люди, которые хотели использовать это дома для себя. Но очень быстро люди увидели в этом возможность подарить кому-то другому.

Феликс: Понятно. Итак, определенно хочу поговорить о том, что вы сделали в ответ на получение этой информации. Прежде чем мы доберемся до этого, я думаю, что многие предприниматели, когда они только начинают, беспокоятся о том, чтобы тратить время на неправильные вещи, и вы, ребята, использовали подход измерения интереса и сбора электронных писем, чтобы увидеть, были ли люди... .. так что расскажите нам о том, как это выглядело, потому что я думаю, что это очень легко сделать. Вероятно, вы могли бы создать что-то подобное за один день, а затем начать привлекать к этому людей.

Феликс: Давайте сначала поговорим о настройке. Что вы разместили на странице и что важно разместить на странице для сбора электронных писем, когда вы просто пытаетесь оценить, есть ли интерес или спрос на вашу идею?

Сэм: Да, мы максимально упростили его, поэтому у нас было название компании и краткое описание. Я думаю, это был абзац. Я не думаю, что это было даже больше, чем 100 слов, но мы просто сказали: «Мы запускаем эту компанию под названием Batch. быть из малого бизнеса. Если вы хотите узнать больше" ... мы были откровенны, "это не обязывает вас покупать, но если вы просто хотите узнать больше или узнать, когда это будет готово для покупки, просто напишите нам ваш адрес электронной почты. Мы не собираемся его продавать. Мы не собираемся ничего с ним делать. Мы отправим вам одно электронное письмо, когда будем готовы, чтобы вы могли подписаться и начать платить за это"

Сэм: Итак, это было так. Мы сохранили простоту. Вы знаете, если бы мы получили адреса электронной почты десяти человек, мы бы не сделали больше ни шагу. Итак, мы хотели убедиться, что мы ... наша цель была 100, потому что, опять же, наша цель 200 подписчиков не была достигнута до третьего месяца. Мы думали, что в первый месяц, возможно, у нас будет 50 подписчиков. Итак, нам нужно 100 адресов электронной почты, надеюсь, мы сможем конвертировать половину из них, вот и все. Мы сделали это совершенно просто.

Сэм: Оглядываясь назад, мы, вероятно, могли бы узнать больше. Эта группа могла сообщить нам больше информации. Мы могли бы быстро задать три вопроса: «Эй, вы слышали об этой концепции, сколько бы вы за нее заплатили? Какую частоту вы бы хотели? Ежемесячно, раз в два месяца, раз в квартал? вам было бы интересно?"

Сэм: Но мы ничего этого не делали. Мы просто хотели, чтобы это было совершенно просто, с очень низким уровнем обязательств.

Феликс: Итак, я слышал, что вы перечислили там пару функций о том, как часто они будут отправляться, что они будут от местных производителей, как вы узнали, какие функции вы хотите выделить? Потому что этого не существует в то время, верно? Это была просто идея. Как вы узнали, какие функции вы должны разместить на целевой странице, чтобы оценить интерес?

Сэм: Да, я имею в виду, многое из этого, как я уже сказал, у нас уже была визуальная идентификация. Итак, опять же, один из опытов моего соучредителя связан с цифровым маркетингом, цифровым дизайном, и поэтому мы полностью брендировали страницу. Итак, мы пошли дальше и разместили логотип нашей компании там, и снова у нас была убедительная копия, больше, чем то, что я повторил здесь, просто чтобы попытаться убедить людей указать этот адрес электронной почты. И, опять же, всего один вход в поле — очень низкий барьер для входа.

Сэм: Мы были уверены, что обещали: «Послушайте, мы не собираемся подписывать вас в какой-то другой список и отправлять вам сумасшедшее количество электронных писем. Мы просто собираемся отправить вам одно электронное письмо. Вот и все. " Итак, мы хотели быть очень ясными в этом, и это была только часть голоса нашего бренда, которую мы на самом деле определили задолго до того, как у нас была целевая страница, как мы хотим, чтобы эта компания звучала, действовала, чувствовала себя по отношению к людям так они могли рассказать другим.

Сэм: И это действительно помогло нам начать работу. Даже при первоначальной идее сбора адресов электронной почты другие люди делились этой страницей просто для того, чтобы сказать: «Эй, кажется, это круто, иди, скинь свой адрес электронной почты, чтобы ты может знать, когда эти ребята запустят». И поэтому им очень легко поделиться, потому что концепция также была кристально ясной в отношении того, что мы пытались сделать.

Феликс: Итак, вы упомянули, что сделали это похоже на устоявшуюся компанию. У вас, ребята, есть опыт в брендинге, как вы сказали. Итак, у вас уже был логотип, у вас уже была визуальная идентификация, не у всех есть такой фон, поэтому насколько это важно для того, кто пытается пройти тот же путь проверки, что и вы, ребята, насколько важно инвестировать время или, может быть, даже заплатить, чтобы сделать что-то подобное?

Сэм: Я думаю, это очень важно. Я не думаю, что вы должны идти за борт. Я не думаю, что вам нужно платить четырех или даже пятизначную сумму за что-то подобное, если, опять же, вы просто находитесь на стадии подготовки продукта к запуску, вы хотите просто оценить интерес. Мы также сделали пару из этого с случайными разговорами. Итак, да, друзья, семья и люди в нашей сети, которых мы знали. В то же время мы также говорили за кулисами с поставщиками, чтобы убедиться, что это то, для чего они хотят быть поставщиком.

Сэм: Но в Интернете, потому что есть так много ресурсов, будь то Fiverr.com или 99designs. Я имею в виду, что есть места, куда люди могут пойти сейчас в 2019 году, потратить меньше денег и при этом получить высококачественный продукт с точки зрения визуальной идентификации. Я думаю, что в современном веб-мире вы должны выглядеть профессионально, особенно если вы просите людей дать вам что-то такое же бесплатное, такое маленькое, но все же столь же священное, как адрес электронной почты.

Сэм: И, так что мы знали, что не хотим идти на компромисс. Но я думаю, что человек, у которого нет этих навыков и талантов, чтобы делать это «бесплатно», я действительно думаю, что они могли бы заплатить небольшую сумму денег, и они получат лучший рост, они мы собираемся получить больше поддержки, лучшее доказательство концепции, чтобы чувствовать себя в безопасности по поводу этой идеи.

Сэм: Потому что я думаю, что если у вас непрофессиональная целевая страница, похожая на спам, люди уйдут, ничего вам не дав, даже не прочитав копию. А так это тебе ни о чем не говорит. Это просто говорит вам, что им не понравилась ваша веб-страница. Это не значит, что им не обязательно нравилась бизнес-концепция, которую вы пытаетесь подтвердить.

Феликс: Понятно. Итак, вы упомянули, что у вас очень низкий барьер входа, одно поле, а это означает, что вы даже не спрашиваете их имени. Вам просто нужна их электронная почта.

Сэм: Точно, да. На тот момент это был просто адрес электронной почты. Теперь, очевидно, со временем и по мере того, как люди совершают сделки, нам потребуется больше информации, и теперь, если вы зайдете на наш веб-сайт, у нас есть несколько разных контактных форм, основанных на различных продуктах и ​​​​услугах, которые мы предлагаем, мы запрашиваем дополнительную информацию. теперь, потому что мы дальше по линии. Вы также можете узнать о нас гораздо больше. Но, поскольку в то время мы не предоставляли много информации, у нас даже не было точной даты выпуска. Все, что мы знали, это название и концепция.

Сэм: Так как мы не могли много рассказать людям о себе, мы просто не знали, мы не могли ожидать многого взамен.

Феликс: Итак, для тех, кто занимается этим, и вы упомянули, что вы, ребята, сделали это очень быстро, кратко и по существу, есть ли опасность слишком объяснять здесь, потому что я думаю, что всякий раз, когда у кого-то появляется идея, я думаю много раз они хотят убедиться, что это убедительно, поэтому они проходят логические этапы, объясняя, почему это хорошая идея, и вроде как проходят через все, что у них в голове.

Феликс: Очевидно, вы, ребята, этого не делали. Было ли это сделано намеренно или просто вы, ребята, хотели побыстрее выпустить это, например, по какой причине вы сделали это коротким?

Сэм: Думаю, да, по нескольким причинам. Во-первых, и я думаю, как я уже сказал, если бы у нас не было никого, кто бы подписался, потому что мы усердно работали над логотипом, мы усердно работали над этой первоначальной копией, и опять же, если бы никто, если бы 10 человек дали нам адреса электронной почты, тогда мы могли бы сэкономили себе много времени, даже не нужно делать еще один шаг. Никто на самом деле не хочет этого или, по крайней мере, недостаточно людей, чтобы сделать эту идею жизнеспособной. Итак, я думаю, что это номер один.

Сэм: Я думаю, во-вторых, практичность была, опять же, мы не были точно уверены, что в этом будет. Будет ли это четыре предмета, пять предметов, я не совсем уверен в этом. Мы не знали точно, когда будет первая дата отгрузки. Итак, мы сделали его коротким еще и потому, что все еще пытались выяснить это за кулисами, но мы не хотели больше тратить время на попытки получить эту первоначальную проверку интереса по электронной почте.

Сэм: И я бы сказал людям, которые объясняют больше, или у них в мозгу срабатывает предупреждение: «Боже, это слишком много слов, я слишком много объясняю?» Возможно, идея слишком сложна, и теперь, когда Batch известен, и мы поговорим о нем позже, мы намного больше, чем просто компания по подписке. Но это было, когда мы начали. Мы сохранили идею запуска настолько простой, что у нас был только один SKU, который мы продавали.

Сэм: И поэтому я думаю, что на этапе запуска многим предпринимателям будет лучше, даже если у них есть большие мечты, свести все к простейшему компоненту, чтобы вы могли объяснить его в 100 словах или меньше. Если вы не можете, возможно, ваша идея слишком сложна для разумного запуска.

Феликс: Верно. Потому что я думаю, что вы имеете в виду, что у вас могут быть эти большие мечты и видения вещей в будущем, но когда вы впервые запускаете, держите это простым. Вы упомянули прокипятить. Как ты делаешь это? Откуда вы знаете, что есть, что должно, что вы должны свести к тому, чтобы ваше видение имело размер, достаточно компактный для запуска?

Сэм: Ну, некоторые из них основаны на том, какие ресурсы у вас есть перед вами? И так, нас было трое, было трое парней. Итак, с чем могут справиться три парня с точки зрения бизнес-концепции? Одним из них было физическое пространство, мы не продавали цифровой продукт, у нас были настоящие физические товары, которые должны были быть помещены в настоящие, осязаемые коробки, помещены в грузовик и отправлены по почте реальным людям дома или на предприятия.

Сэм: И поэтому у нас были соображения по поводу пространства, о которых мы должны были подумать. Но, кроме того, ресурс, который всем известен, капитал. Наличные деньги, какой доход, какая жидкость нам нужна, чтобы сделать то, что нам нужно, чтобы сделать? Да, идея магазина пришла нам в голову, но у нас не было доступа к такому капиталу, который нам был нужен, чтобы подписать договор аренды и действительно пойти ва-банк.

Сэм: Другая причина, по которой коробка с подпиской привлекала нас, заключалась в том, что нам не нужно было платить за инвентарь до тех пор, пока мы не совершили продажи, и поэтому мы не выписывали чек продавцу, пока у нас не было денег в банке от те самые первые подписчики. Мы знали, что когда у нас будет 200 штук, нам нужно будет купить только по 200 штук каждой единицы в этой коробке. И, таким образом, это также сделало его простым для нас, просто быть реалистичными и прагматичными: «Эй, что мы на самом деле можем сделать?»

Сэм: Потому что я думаю, что у любого бизнеса возникают проблемы, независимо от того, как долго он существует, когда они начинают перерастать свою инфраструктуру, а наша инфраструктура на тот момент была просто тремя друзьями, у которых была некоторая деловая хватка, но не более того, и они были по крайней мере готов попробовать очень маленькую идею. В то время мы думали, что это небольшая идея, чтобы сдвинуть ее с мертвой точки.

Феликс: Теперь, когда вы думаете о первых днях, считаете ли вы, что для предпринимателя, особенно на раннем этапе, более опасно переоценивать или недооценивать свои ресурсы и способности?

Сэм: Сначала я бы сказал «переоценить», потому что это может привести вас к тому, что вы даете слишком много обещаний, которые бизнес не может выполнить, и я думаю, что, когда вы обещаете слишком много и недооцениваете клиентов, очень трудно вернуть их обратно. . С другой стороны, я думаю, что если вы выполняете обещание, то распродаете ... Я имею в виду распродажу, например, исчерпание чего-то, не продажу человеку, но исчерпание продукта - это нормально. Это создает дефицит. Дефицит может создать популярность. Итак, я думаю, что лучше начать с малого и что-то закончить, потому что тогда вы можете составить списки ожидания, и у вас будут клиенты, которые любопытны и хотят услышать о наличии свободных мест в следующий раз.

Сэм: Итак, я думаю, что дефицит — это гораздо лучшая проблема для нового владельца бизнеса, чем своего рода перепроизводство и попытки слишком быстро разрастись.

Феликс: Да, я думаю, что часть этого, я думаю, причина, по которой это происходит, в том, что я думаю, что много раз люди думают, что они пытаются поймать молнию в бутылке, где это ваш единственный шанс сделать это правильно, вы не сможете получить эту возможность снова. Но считаете ли вы, что обычно это не так, что обычно есть несколько возможностей не обязательно запускать, но продавать, даже если поначалу у вас не хватает инвентаря?

Сэм: О, я полностью согласен, потому что я думаю, что на самом деле то, что вы пытаетесь зафиксировать, — это не просто продажи, сделки или определенная прибыль. Я думаю, что если вы измеряете все цифрами или смотрите на свой бизнес только с точки зрения такого рода транзакций, вы упускаете все преимущества отношений.

Сэм: Я думаю, что отношения, особенно мы узнали об этом, в сегодняшней экономике очень важны. И на самом деле то, что вы пытаетесь сделать, это развивать отношения с людьми. Отношения строятся на доверии. Итак, если клиенты, потенциальные клиенты, не могут поверить, что вы собираетесь выполнить то, о чем говорите, что можете, тогда они не вернутся, и когда я говорю это, это потому, что вы слишком много обещали. не потому, что ты слишком мало обещал.

Сэм: Итак, они вернутся, если просто не успели куда-нибудь купить то, что там было. Наш второй месяц подписки, я сказал вам, мы начали с 200, в третьем месяце было 1000. Второй месяц мог быть и больше, но мы должны были ограничить его до 600. Когда первая коробка вышла, люди начали подписываться, и мы сразу же, за одну ночь пришлось звонить нашим поставщикам, которые были заинтересованы в этой второй поставке, и сообщать им: «Каковы ваши возможности?» Потому что мы думали, что это будет еще 200, поэтому мы просто сказали им 200, и поэтому нам пришлось позвонить по телефону и сказать: «Эй, у нас есть заказы».

Сэм: И так очень быстро нам пришлось отталкивать людей, как только мы достигли предела в 600 человек, мы должны были сказать, что люди все еще приходили, и мы сказали: «Извините, вы не можете получить следующие месяцы. Я знаю, что это 30 дней. с отгрузки, но он уже распродан, но можем поставить на октябрьский." И поэтому мы не потеряли ни одной продажи. Я имею в виду, опять же, может быть, мы потеряли несколько человек, но поскольку наш третий месяц был даже более популярным, чем наш второй, это сработало, чтобы иметь возможность сказать людям: «Эй, мы исчерпали свои возможности. Мы работаем с мелкими производителями, малыми предприятиями. , у них есть лимит. Извините за это. Но мы позаботимся о вас в течение третьего месяца и далее».

Феликс: Да, я думаю, и к тому, что вы сказали, такая срочность выгодна для бизнеса, когда у вас есть этот инвентарь, который распродается, и теперь у вас есть список ожидания, и это настоящий список ожидания, а не что-то искусственное. У вас фактически не осталось никаких запасов. Я думаю, что такой ажиотаж на раннем этапе является преимуществом для бизнеса. Итак, очевидно, у вас настроена эта целевая страница, что вы делаете, чтобы люди действительно появлялись на сайте? Как привлечь трафик на целевую страницу?

Сэм: Так оно и было, многое из этого было построено на наших личных сетях. Таким образом, мы обращались ко всем, кто был связан с нами в LinkedIn, Facebook или Twitter. Это было в то время, когда я довольно регулярно вел блог, у меня была небольшая читательская аудитория. Итак, он выложил это там и только потом попросил людей поделиться им. И, таким образом, хотя некоторые из этих первоначальных электронных писем были людьми, которых мы действительно знали, большинство из них были не теми, кого, по крайней мере, мы не могли легко узнать.

Сэм: Итак, это действительно началось там, и это было одним из преимуществ того, что мы втроем делали это вместе, поскольку это три личных и профессиональных сети, которые мы можем использовать. Я думаю, для человека, который все еще начинает личный контакт с этой личной сетью. Я большой сторонник, я говорю людям, что вы строите свою сеть до того, как она вам понадобится. И, поэтому, если вы ждете, чтобы, наконец, связаться со многими людьми теперь, когда у вас есть бизнес-идея, я думаю, вы сделали это в неправильном порядке.

Сэм: Я думаю, что всегда есть время пообщаться с другими, а затем, когда у вас появится идея для запуска, что-то, что вы пытаетесь продать, теперь у вас есть люди, которым вы можете рассказать об этом. Не рекламным, спамным способом, а просто таким образом, чтобы вы дали им понять, что это то, что вы выпускаете в мир. И поэтому я думаю, что если вы сначала сделаете это, а затем запустите, тогда вы сможете привлечь внимание.

Феликс: Сколько времени ушло на то, чтобы получить эти 200 писем?

Сэм: Это заняло пару недель. Опять же, сначала, вы знаете, некоторые друзья вставляли свой адрес электронной почты, а некоторые, потому что они были искренне заинтересованы. Я имею в виду, это было ясно, я думаю, в тех постах на Facebook, чтобы сказать: «Смотри, не давай мне свой адрес электронной почты, я просто говорю тебе, чтобы ты дал мне свой… У меня, вероятно, есть твой адрес электронной почты». Идите сюда, потому что вы действительно хотите услышать о продукте, и поэтому потребовалось пару недель, около трех недель, я думаю, чтобы добраться до этого числа 200, а затем это совпало с тем, когда мы были в значительной степени готовы к запуску и началу продаж.

Феликс: Понятно. Значит, вы не обращались к людям индивидуально. Вы просто публиковали в LinkedIn, я думаю, на общедоступной странице в LinkedIn или на странице в Facebook, и тогда вы могли видеть, кто кликнет по ней.

Сэм: Точно.

Феликс: Хорошо. Теперь от целевой страницы или, скажем, от получения тех 200 электронных писем, которые заняли несколько недель, как вы упомянули, до фактической готовности коробки к отправке, сколько времени это заняло?

Сэм: На это ушло около четырех недель. Итак, с тех пор, как у нас появился живой веб-сайт, на котором люди могли заключать сделки и подписываться, он официально как бы открылся там, 1 августа, а затем мы отправили нашу первую партию в первый вторник, сразу после Дня труда, так что во вторник в сентябре.

Феликс: Хорошо. Итак, был промежуточный этап между сбором этих электронных писем и осознанием того, что у этого есть потенциал, давайте двигаться, давайте возьмем это, давайте переместим это в следующее состояние и фактически создадим сайт. Итак, между этими двумя этапами есть время?

Сэм: Точно. И мы знали, что заработаем даже на одной коробке, исходя из цены. Даже если бы у нас было 200 адресов электронной почты, и мы чувствовали бы себя хорошо, но получили бы только один из этих 200 для конвертации и подписки, мы знали, что тогда нам нужно будет купить только один из каждого блока, который должен был быть там, чтобы он был заработал, опять же, не так уж много денег. Недостаточно, вероятно, даже для того, чтобы заплатить за доменное имя и тому подобное. Итак, это было то, что было хорошо в модели на раннем этапе, в небольшом масштабе: «Эй, мы можем пойти на этот риск», потому что, опять же, мы не брали вторичные ипотечные кредиты на наши дома, например, для покупки инвентаря или оборудования. . Как это красиво, мы собираемся покупать только то, что мы в конечном итоге продаем.

Сэм: Так что, да, мы чувствовали себя довольно хорошо, даже до окончания трехнедельного периода сбора адресов электронной почты. Мы, когда они начали приходить, даже через полторы недели, когда мы получаем 50 и 75, мы сказали: «Хорошо, мы думаем, что будет достаточно тех людей, которых мы сможем преобразовать, чтобы действительно заставить это дело пойти к посмотреть, жизнеспособно ли это. Итак, именно тогда мы начали разговаривать с поставщиками, чтобы убедиться, что мы можем найти продукты для этого. Решаем, где будем покупать коробки, куда будем упаковывать эту вещь. Поэтому мы начали планировать, даже когда эти адреса электронной почты все еще поступали, прежде чем мы совершили продажу.

Феликс: Понятно. Я думаю, что это важный момент для людей, которые пытаются быть лоскутными и не имеют больших средств для аванса, вы в основном продавали это, а затем, когда вам нужно было выполнить это, вы действительно шли и покупали инвентарь у этих поставщиков, по крайней мере, в гораздо меньших масштабах.

Сэм: Да. На сто процентов мы могли бы сказать поставщику: «Эй, нам нужно именно столько». Потому что именно столько мы продали. Теперь там все еще был небольшой танец, когда нам пришлось как бы купить немного дополнительного инвентаря, потому что этим мелким производителям им нужна голова, чтобы начать производить свои товары, потому что у них может не быть 200 штук того, что они производят сидя. вокруг, поэтому им нужно идти жарить кофе. Им нужно перемолоть смесь для блинов. Им нужно идти собирать мед. Наша первая коробка была посвящена завтраку.

Сэм: И поэтому им нужно время, чтобы сделать это, и поэтому мы прекратили продажи примерно 20 августа, и таким образом мы могли сообщить нашим поставщикам число, а затем также спроецировать: «Эй, мы думаем» ... поэтому мы должны были дать номер нашим поставщикам к 20 августа. Но то количество, которое мы им дали, было тем, что мы продали до этого момента, плюс дополнительная дюжина или около того, которые, как мы надеялись, пополнят этот заказ.

Феликс: Понятно. Итак, когда вы разговариваете с этими поставщиками, на что это похоже? Была ли какая-то причина, по которой поставщик не хотел бы участвовать?

Сэм: Мы так не думали, но часть нашего первоначального исследования заключалась в том, чтобы просто спросить их: «Эй, это имеет смысл?» Многие продавцы столкнулись с проблемой: «Эй, как мне передать свой продукт большему количеству людей, потому что, если единственное место, где я продаю, — это фермерский рынок каждое воскресенье днем, что ограничивает количество людей, которым я действительно могу показать это. из." В то время у большинства из них не было собственных операций электронной коммерции. Некоторые из них продавали оптом продуктовым магазинам или другим крупным розничным торговцам. Но, по большому счету, они были как бы на прихоти, во власти фестивалей, ярмарок, всплывающих окон, всего, что они могли найти.

Сэм: Их страсть, для большинства из этих людей, не в продажах, а в том, чтобы делать то, что они делают, и поэтому это казалось действительно легкой победой, когда мы приходили с большим заказом. Будем надеяться, что для них это будет большим, и они заплатят за него и отправят его, а затем, как только он попадет в руки того, что они увидели, как 200 или более новых клиентов, и, надеюсь, эти люди будут искать их на рынке или будут, для тех, у кого есть электронный- коммерческом магазине, прыгали в интернет и пополняли свои запасы, потому что узнали об этом через нас.

Сэм: Значит, у них это сработало. Мы просили скидку, и поэтому мы сказали: «Послушайте, в обмен на больший объем заказа, чем вы обычно продаете, чтобы вы могли получить некоторый масштаб, некоторую эффективность в ваших винтиках, и потому что вы собираетесь быть в руках предположительно новых клиентов, и поскольку тогда мы собираемся рассказать о вас нашей аудитории через наши социальные платформы и через специальную печатную часть внутри коробки, можете ли вы снизить свою обычную оптовую цену?» И большинство, если не все, были счастливы сделать это, потому что увидели маркетинговую выгоду.

Феликс: Понятно. Итак, есть ли разумный перерыв, о котором вы можете или должны просить, для кого-то, кто хочет сделать что-то подобное, где они закупаются у местных производителей, например, вы не хотите прийти и явно оскорбить их поставив ... подняв столь низкую цену, но что является хорошей отправной точкой?

Сэм: Да, я думаю, что хорошей отправной точкой будет... Я имею в виду, что вы всегда можете начать с половины их обычной оптовой цены, чтобы посмотреть, смогут ли они это сделать. Это будет варьироваться в зависимости от производителя. Что мы очень быстро поняли, так это то, что никто не может делать это бесплатно. Никто не мог сделать это бесплатно, и многие из этих мега-подписных коробок, я имею в виду, они работают с глобальными брендами на миллиарды долларов, которые могут пожертвовать 100 000 пробников. Но наши производители делают в одном размере. Никто не делает пробную банку меда, они все делают шесть унций в стеклянной банке и покупают по 100 банок за раз, поэтому они не получают скидки на стоимость товаров, и поэтому это было очень трудно для им делать что-либо бесплатно, абсолютно.

Сэм: Некоторые могли бы сказать: «Эй, смотри, если ты купишь 100 единиц, я дам тебе 10 единиц бесплатно», что по сути является своего рода 10% скидкой. Итак, это просто варьировалось, и некоторым людям мы просто сказали: «Эй, посмотрите, что вы можете сделать лучше всего?» Мы изложили наш пример преимуществ, и некоторые из них могли посчитать и сказать: «Да, это лучше, чем платить 500 долларов за рекламу где-нибудь в цифровом или печатном виде, и поэтому это отличный способ заявить о себе».

Felix: Did you find that the businesses that had an e-commerce presence more likely to be involved or more interested, more excited about it, or was it more people that were trying to get into e-commerce for the first time, these vendors that is?

Sam: A little of both. I mean we have worked with vendors, not just then, but since then who have kind of been all over the map. What I mean by that is some are very new businesses, period. So, not just new to e-commerce, they're just new to their own business idea. And, so they definitely don't have anything set up because they just launched their company, filed their paperwork to be incorporated. Others have been around 15 years, just again, selling at these markets or to some select retailers and so they were thinking about going online.

Sam: So, it really ran the gamut, but I will say, as opposed to how long they had been around, the better question was how much were they growth focused? And, so some wanted ... they ran a hobby business we would say and they wanted to keep it a hobby business to something they did on the side or a couple of hours a day so they could live a certain lifestyle. But, others that we met are focused on high growth. They wanted to be the barbecue sauce king of the South and so they wanted to absolutely sell as much sauce to as many people who wanted it and that was their goal.

Sam: So, it was really focused more around their growth goals as to who had an e-commerce presence, who was already experimenting with selling on other channels like Amazon or a Walmart, at the time. So, that was kind of the core differentiator.

Феликс: Понятно. Хорошо. So, I want to talk now about the realization that you had pretty quick which was that half of the purchases were gifts and you also mentioned to us that it got you into the corporate gifting space. Поговорите с нами об этом. What did you guys change once you recognized that people were putting gift messages, and sending it to other shipping addresses that were not their billing address? Like what did you guys change about the business, the messaging, the branding?

Sam: Yeah, so when we launched we did utilize in the Shopify kind of template there, there is a chance for folks to write in a gift note and part of our brand early on, we still carry this on six years later, all of our notes are handwritten. Those that do our e-commerce or our subscription orders and so we pride ourselves on that. That's just the effort, the touch that we wanted. Well, and we did notice that was a high volume. Like I said, about 50% of those first boxes were folks that filled out a gift note and/or it was going to a different address than the buyer's address.

Sam: And, so that was interesting. Again, it wasn't something we were totally surprised by because we included that feature in the first e-commerce iteration and part of my problem was I was sending these things as a gift, originally. But, it only took off from there. The one red flag we got as a subscription company at the time was, wait a second, how are we going to get these people to renew? So, if somebody had bought a one or a three-month subscription, if you're getting that, that's nice but could you be persuaded to keep buying it for yourself?

Sam: And, so we were worried about our renewal rates when we started to see that. The upside was, about that third month in, we had our first call from a company in Nashville who called. We were only doing subscription boxes. They said, "Hey, we need 30 boxes." I took the call, I said, "great. The next one goes out in three weeks. I can add your addresses." They said, "no, no, no, we need these next week. It's for an event." And, that's when the light bulb went off to sort of say, "well, wait a second. It's the same stuff. It's the same products. We're putting them in a box. Now we're just changing the frequency. So, we've just got to find the labor to fulfill that, and can make better margin than the subscription and this could open a whole new market for us for folks who are buying in even more high volume than our subscriptions were trending at the time."

Sam: So, we kind of saw those two things by month three that individuals were using it as a gift and then companies who wanted the gifts in high volume.

Феликс: Понятно. Расскажите нам об этом подробнее. So these companies that were buying, you're saying that they were buying it just like for a one time, for like an event, so like how were they purchasing the subscription from you?

Sam: Yeah, so we didn't sell them a subscription. We just said, "yeah, what's your budget?" And they would say, "Hey, we can spend $20, $30, $50 a box. We want you to have some great Nashville made items, some treats in there. We'll give them to our conference attendees or the speakers. Deliver them on this date to this event venue." And then they would pay for those all at once. So, we didn't force them into the subscription model. That was kind of our first, I won't call it a pivot, but an expansion to say, "Hey, we're a subscription box company and a corporate gift company now."

Феликс: Понятно. So, let's talk about this. Once you get into the corporate gifting space, what needs to change about your fulfillment, like the actual like behind, the back office work that's required to support something like that?

Sam: Yeah. I would say, yeah, two things. So, one, operationally. So, one, yes, we're going to need to fulfill on a different schedule. Before when it was just three of us packing all these boxes we could plan that out in advance, know where we were going to do it. But, now, knowing that an order could kind of come in for high volume, which at the time, for us, would have been more than a dozen or two. We need somewhere to know that we can receive inventory and pack these and so it led us to start looking for a warehouse to lease where we could actually do our own fulfillment.

Sam: Then, obviously, we need bodies. So, we need labor to help pack those boxes. So, that did, we did have to get set up a little bit different just from an operational standpoint. And, then back of the house, yeah, we had to have a way to process invoices now, rather than just e-commerce transactions that were on demand. We had to have a way to bill a company and based on their size they might have to route it through accounting and go to somewhere that's not even in Nashville to get paid and fulfilled. So, we needed to make sure we were able to take checks or then have a way to build those if they're using a corporate credit card, send those in.

Sam: Companies were asking for net 30 terms, so we would have to navigate that, figure out, do we have the cash on hand? How do we front those agreements? So, yeah, there were quite a few things that we had to start thinking about from an infrastructure standpoint.

Felix: So, early on, your messaging probably was not targeted towards corporate gifting at all. How do you think that they found you?

Sam: Yeah, I think the corporate customer found us because of the success we were having on the subscription side. So, whether it was people who received the box said, "oh my gosh, I've got an event coming up. My friend gave me this for my birthday. I could actually use these for my company." A lot of realtors used us as closing gifts and so the good thing about being a gift company was that our product was going to touch two people or more with each transaction. So, it wasn't just the buyer but it was the person who was getting it too. So, there was sort of like that built-in marketing.

Sam: Even now, six years in, when people check out if they want they can say how they heard about Batch and our number one answer is always that "I received Batch as a gift." And, so that was something that was sort of built-in that was not pre-planned but that's a lot how folks heard about us. Once we started dipping our toe into that corporate market, then we wanted to put our whole foot in and so we said, "all right, where, what networking events do we need to go to? If we're selling to this hotel how do we sell to three more hotels? Where do the hotel people get together? How do we get in front of them?"

Sam: So, we started to be able to be more strategic on the corporate side about three or four months into selling to the corporate buyer.

Felix: Yeah, I've heard the same thing about other companies that have launched businesses and all of a sudden they just fall into the corporate gifting space because at the end of the day the people that are buying your products they probably work at a company. Верно? And, they might have roles where they are touching ... because of the role ... or they do have a role of buying these corporate gifts for their clients they want to buy things for. So, it seems like very organic, I guess progression if your product makes sense.

Felix: So, when you recognize that ... I want to talk about marketing? So, have you changed anything in your messaging, your marketing? I guess, more so, about your messaging. We'll talk about marketing in a bit but have you changed anything about the way that you talk about your products to capture more corporate customers?

Sam: Absolutely. Early on, people would say what is Batch? The answer, the first descriptor was we are a subscription company and so now that's not part of it all. Now we say, we're a gift company. So, that was number one for us. I think the other way that we position it is thinking through our item selection. So, early on, on the subscription side, you think yeah what would an individual like to use at home if they were buying this for themselves or getting it? So, soaps and candles and lotions and leather goods and obviously, things for their pantry that they can make, snacks.

Sam: It's a little bit different on the corporate side. While gifts are usually still going to individuals we would have corporate customers, for example, ask for gifts that they're giving to a whole office. So, we need this gift to be able to apply to or benefit a dozen people in an office. Well, then you can't send somebody a candle because how do they divide that up? So, that makes us think things like snacks that are sharable that can be enjoyed at the workplace. So, it's affected us, not just in what we showcase, but what we actually source from the beginning. Can this thing be gifted in a corporate setting? Is this an appropriate gift to give in a B2B setting?

Sam: So, it's allowed us to think through those things. But, in terms of also how we talk about it, we think in terms of gift-giving occasions and so not just the ones that we think about, Christmas, Hanukkah, Valentine's Day, Mother's Day, Father's Day, but really why else would you give someone a gift? Because they got a promotion, because they've been in a company for ten years, because they just closed a big deal, on and on and on. What are those corporate gift-giving occasions that aren't calendar-based, that are milestone-based? So, that's how we also plant that seed in our corporate customer's head.

Феликс: Верно. So, it almost sounds like you almost have two businesses, right? Because you have two types of customers and I'm assuming it's at least double the work now. How do you balance between the needs of the individuals that are buying it for themselves or buying for others versus and then also supporting the corporate side? How do you guys manage both of those?

Sam: Yeah, so we also early on, our first hire for the company was someone who could start selling to the corporate market. So, about six months into the business we hired our first full-time employee and it was someone who could network with and then sell to, cater to, pitch to the corporate buyer.

Sam: The e-commerce side, we could still do that, us three co-founders, in terms of what we put up online. Because at this point about four months in, we started selling more than just subscriptions online, as well. We were selling individual gift sets and that was really customer-driven. Most of the way that Batch has grown is because customers have requested, asked for something. We validated that, meaning it's more than just this one person who wants this and so customers who were getting our subscription box said, "Hey, I really love the bread mix you sent in this month. Where can I get more? I want two more of those." And so we said, "well, hey, we can sell that to you." And, so we set up kind of the traditional e-commerce presence.

Sam: So, we were doing that and fulfilling that on-demand, still packing subscriptions once a month but we said, "we need somebody who can not just go after the corporate customer but when we get that call or that email that says" ... where somebody asks, they give us their budget, their quantity, their date, someone can follow us and say, "great, here's a proposal. How does it look?" And then once it's sold, get it to fulfillment. So, we started to, yeah, not run two different companies but definitely think in terms of employees and specialization, I'd say. How do we specialize in each of these areas for the most success in the eyes of our customers?

Felix: I think when you're first starting out you're kind of just bumbling around trying to find where your customers are but then you guys are recognizing and started being really methodical about getting in front of the right people, especially on the corporate gifting side. So, tell us about that. How do you answer those questions that you posed earlier about, where are they, how do we sell to more of the same type of customers? How did you answer those questions?

Sam: So, some of it was just asking that same customer. So when we got our first order from a hotel I, then offered to take the general manager to lunch and say, "Hey, why did you call us? What is it that was appealing about using us as your corporate gift solution? What did your recipients think about it? How can I get in front of more hotels? So what are the industry events or where does someone like you at the other property look when they have a need like we can meet?"

Sam: So a lot of it was just asking, talking to customers. I think businesses of any type need to do that more and more and more and more. Typically, we just think, "oh well, let's just put up a survey, people fill out a survey, give them a ... have a gift card drawing and we'll get what we need." But, I think, especially if it's a market you want to specialize in, go deeper and really have some success, nothing can beat that either in person or over the phone, real, human to human conversation. So, that was it. We would just ask people the questions we wanted to answer. Sort of, you know we didn't know any better but because people liked what we were doing, they trusted us, they would give us time or time over coffee or a lunch or a ten minute phone call so we could feel good about the decisions we were making and if we got different information, make a different decision.

Феликс: Мне это нравится, потому что я думаю, что есть помеха, которую некоторые люди могут создать себе, а именно то, что они хотят выглядеть так, как будто они знают, что делают, слишком много, и боятся задавать такие вопросы, потому что, когда вы задаете эти вопросы, вы как бы уязвимы, верно, потому что вы говорите, что я не знаю ответа на этот вопрос, я не знаю всего, что мне нужно знать о моем бизнесе, можете ли вы, как клиент, сказать меня о том, как вести свой бизнес, по сути. Я думаю, что для многих это шаг за пределы зоны комфорта. Но вы говорите, что это действительно привело вас, ребята, к ускорению процесса обучения тому, как встать перед нужным клиентом и, очевидно, выйти на совершенно новый для вас рынок.

Феликс: Итак, давайте поговорим об этой концепции, о которой вы упомянули, о том, что клиенты должны сами указывать вам, ребята, куда вести вашу компанию в плане того, какие продукты предлагать, как с ними разговаривать. Теперь, когда вы получаете такой отзыв, я предполагаю, что не каждый отзыв, не каждое электронное письмо, которое вы получаете, одинакового качества, верно? Есть определенные вещи, некоторые вещи, которые вы можете поставить выше других. Определенный вид обратной связи, который вы могли бы получить больше, чем другие. Как вы отличаете хорошие отзывы, которые вы, ребята, должны получать от тех, которые вы, возможно, не делаете или откладываете на второй план?

Сэм: Да, во-первых, мы читаем каждое электронное письмо, которое получаем, опять же, и по сей день, и всем отвечаем. Для нас важно, чтобы это соответствовало нашему бренду и нашим ценностям. Как бы мы расставили их по приоритетам, один из них, если мы заметим ... на самом деле, опять же, мы тратим столько же времени, чтобы сказать: «Что здесь происходит?» Я имею в виду, когда вы занимаетесь продажей подарков, люди действительно рассчитывают на то, что вы произведете на них впечатление. Итак, если вы делаете подарок другу или на работе, если он оказывается сломанным или плохо упакованным, это не просто плохое отражение Бэтча, это плохое отражение Феликса, и поэтому я думаю, что это то, что мы должны были понять. с самого начала заключается в том, что когда люди протягивают руку помощи, скажем, из-за неудачного опыта, за этим стоит гравитация. Просто они не получили то, что хотели, новую пару туфель, чтобы надеть их к тому, к чему они хотели надеть их вовремя, но этот подарок не попал туда в день рождения. В день рождения не попал. И поэтому мы относимся к этому очень серьезно.

Сэм: В начале и по сей день, отчасти, но в начале, когда мы учимся отправлять большие объемы, например, мы изолировали электронные письма, чтобы сказать: да, это проблема логистики? Итак, проблема времени и транзита? Что-то прибыло поврежденным, сломанным, так что мы можем изолировать это. Является ли это проблемой качества продукции? И поэтому товары, которые мы отправили, просто не оправдали их ожиданий ни с точки зрения вкуса, ни с точки зрения функциональности. И тогда это проблема обслуживания клиентов? Таким образом, они не получили подтверждение доставки, как они думали, или что-то не было ясно относительно того, что они покупали.

Сэм: Итак, мы как бы изолировали тех, кто в целом нуждался в помощи, а затем мы могли посвятить ресурсы, время, обучение тому, чтобы убедиться, что мы можем сделать этих клиентов счастливыми. Для нас мы считаем, что если вы получите партию, то вы, скорее всего, купите ее, но если вы купите ее, у вас будет отличный опыт, тогда вы можете доверить нам все ваши потребности в подарках, а не только день рождения вашей сестры. , но все дни рождения в ваших друзьях и семье. Возвращайтесь к нам, у нас есть что предложить всем этим людям.

Сэм: Итак, если мы действительно сможем завоевать клиента с первого раза, сделаем то, что обещали, мы думаем, что они станут для нас постоянными клиентами.

Феликс: Итак, вы упомянули нам, что использование чувства места может быть полезным для бизнеса. Расскажите нам об этом. Что значит использовать чувство места?

Сэм: Итак, я думаю, что люди гордятся тем, откуда они родом, и то, откуда они родом, может означать, где они родились, это может означать, где они живут сейчас, но есть чувство идентичности, к которому привязаны люди. Обычно это один из первых вопросов, который вы задаете, когда знакомитесь с кем-то лично, профессионально. Имя, где вы работаете, о вашей семье, откуда вы родом. И, таким образом, есть чувство гордости, которое может быть создано там. Для нас, как бы усердно мы ни работали, мы благодарны за большой наш успех, во многом благодаря росту Нэшвилла как популярного места для людей, чтобы переехать, начать бизнес, провести отпуск в , чтобы провести конференцию или встречу, и поэтому мы определенно понимаем, что люди хотят Нэшвилл.

Сэм: Ну, ты не можешь отправить целый город, но я могу отправить тебе кусочек города. Но это касается не только Нэшвилла. Не только Нэшвилл имеет такой особый соус, но большие и маленькие города по всей Америке, по всему миру имеют такую ​​же идентичность. Итак, для нас, когда мы говорим использовать ощущение места, да, мы сейчас в Нэшвилле, и мы хотели бы однажды побывать в других городах, но понимание того, что делает это место уникальным, и как это уникальность, заключенная в товарах, которые производятся здесь людьми, которые здесь живут, которые мы можем отправить людям, где бы они ни жили.

Сэм: И, я думаю, сначала нужно определить, что делает это место особенным. Когда я говорю место, это может быть Нэшвилл, это может быть Талса, Чикаго, Бруклин, Индианаполис, это не имеет значения, выберите город, и вы сможете найти, что в нем особенного. И затем вы должны хорошо выяснить, кто связан с этой особенностью. Итак, это люди, которые живут здесь, это люди, чья компания базируется здесь, и они гордятся тем, что здесь базируются. Это люди, которые ходили здесь в школу. И я думаю, что все это может быть правдой, опять же, независимо от размера или популярности города.

Феликс: Это вопрос, который вы просто постоянно задаете себе, или это то, что кто-то может, я думаю, больше исследовать, что делает город особенным?

Сэм: Я думаю, что оба. Я имею в виду, я думаю, что отчасти это связано с тем, что ... до того, как я начал Batch, я был, большая часть моего дохода поступала от того, что я был профессиональным оратором, поэтому я был в дороге около 100 ночей в году, путешествуя по самым разным городам и поселкам. . Всякий раз, когда я был в каком-то месте и мне хотелось что-нибудь поесть, выпить, придумать, где потусить, принести домой сувенир, я не хотел ... Я хотел пойти к тому, что уникально. Дайте мне местный ресторан, местную пивоварню, местный книжный магазин. Это просто то, кто я есть, и то, что сделало это интересным для меня.

Сэм: И многое из этого происходит благодаря открытиям на собственных ногах. Выходит и гуляет по городу. И, да, очевидно, у нас теперь есть много цифровых инструментов, чтобы узнать, какие рестораны хороши и у кого спросить. Но именно это отличало эту поездку от поездки в соседний город, потому что вы можете остановиться в том же отеле и поесть в том же сетевом ресторане. Вы не успели познакомиться с городом. Итак, некоторые из этих исследований проводятся путем прогулок и разговоров с людьми, которые там живут. Но некоторые из них также можно найти в Интернете и у людей, которые живут там и ведут блоги об определенном месте или которые написали об определенном месте, как что-то было освещено. Все это можно выяснить, абсолютно, но на это требуется немного времени.

Феликс: Понятно. Итак, я хочу немного поговорить о цепочке поставок и управлении запасами, потому что я думаю, что у вас особенно сложный тип бизнеса, когда вы продаете не одну вещь, а несколько вещей, и будет оборот. где вы меняете вещи. Итак, расскажите нам об этом, например, каков масштаб инвентаря, который у вас есть в наличии в любой момент, и как часто он меняется?

Сэм: Да, я думаю, что одна вещь изменилась... это привело ко многим изменениям и проблемам, но в хорошем смысле это был год, опять же, это было полностью ориентировано на клиентов, в первый год люди начинали писать, звонить и говорить: «Привет, мне нужна коробка. Мне нужен подарок, но он нужен мне сегодня, поэтому я не могу дождаться, когда мне его доставят. Где твой магазин?» Мы объясняли, что у нас нет магазина, поэтому либо приглашали их на склад, что было трудно объяснить людям, как туда добраться, либо встречались, типа: «Где ты? приходи в себя, мы едем рядом по дороге домой, встретимся в этом Старбаксе».

Сэм: Итак, через год у нас появилась возможность открыть обычный магазин, и поэтому наш флагманский розничный магазин находится в Нэшвилле, штат Теннесси, на фермерском рынке, к северу от центра города. Мы открыты семь дней в неделю, и когда мы открывали наш магазин, мы думали, что он будет именно таким. Люди не хотели делать покупки в Интернете, приходите сюда, если вы местный, и вы это получите, и это также, мы можем упаковать некоторые вещи там, и это может быть похоже на то, где мы встречаемся с людьми. Но теперь этот розничный магазин приносит половину нашего годового дохода, и это в годовом исчислении. В данном месяце это около 75% в месяце, отличном от Q4. И, так, теперь мы находимся в том месте. Там, где первоначальная идея «эй, мы не можем сделать магазин», теперь у нас есть магазин, и мы делаем это довольно хорошо и довольно большой, и поэтому вы должны поддерживать определенный инвентарь и продукты под рукой.

Сэм: Тогда у вас должно быть достаточно продукта для корпоративного заказа, который приходит сегодня и говорит: «Эй, мне нужно это через три дня. У вас есть 80 единиц этого?» И это позволяет нам сказать: «Ну, если у нас его нет в доме, давайте позвоним производителю, есть ли у него 80 единиц на складе? Могут ли они сделать 80 единиц через три дня, чтобы мы действительно могли использовать и упаковать ." И затем онлайн, вероятно, легче всего предсказать, если честно, потому что теперь у нас есть данные за шесть лет, чтобы посмотреть: «Эй, как выглядят августовские продажи? Что люди обычно покупают?» И мы можем купить его для этого.

Сэм: И, начав как магазин, вы как бы просто говорите: «Давайте постараемся изо всех сил», но затем, если вы хорошо проанализируете свои данные о продажах, вы сможете увидеть, что будет наиболее популярным, когда, чтобы мы знали то, что нам нужно запастись в определенное время года. Соусы и другие продукты, которые нужно приготовить на гриле, не очень хороши в зимние месяцы, но летом мы употребляем их в больших количествах, поэтому мы делаем это почти для всех наших продуктов. В настоящее время у нас есть около 2000 различных SKU от 200 разных поставщиков, так что это определенно много, чтобы отслеживать.

Феликс: Понятно. Я вижу здесь тему, где вы, ребята, действительно, действительно прислушиваетесь к своим клиентам и к тому, что они говорят, и принимаете много их указаний, чтобы делать такие вещи, как открытие магазина, вы знаете, это большой шаг. Это не просто покупка или наличие разных источников, разных запасов, которые вы получаете, и разных типов продуктов, вы открываете торговое пространство, что, очевидно, является большим риском, большими инвестициями, очевидно, это окупилось. Я хочу поговорить о том, есть ли здесь потенциальные минусы? Случалось ли вам когда-нибудь неправильно интерпретировать обратную связь, которая привела вас на путь, с которого вам пришлось отказаться, или, возможно, правильно интерпретировали, но просто не имели смысла для бизнеса в целом и от нее пришлось отказаться? Есть ли истории об обратном эффекте, если вы хотите, когда вы слушаете клиентов?

Сэм: О, 100%, и это связано с нашей экспансией в другие города. Итак, в самом начале, где-то через год, люди тоже слышали о нас и говорили: «Эй, я в Канзас-Сити, делаю партию в Канзас-Сити. Делаю партию в Остине, партию в Чарльстоне». , Южная Каролина. Мне бы это понравилось». И поэтому, пока мы оценивали эти вещи и говорили: «Хорошо, мы слышали от 19 человек в Техасе, которые хотят концепцию пакетной обработки в Техасе. Должны ли мы запустить там?» Хотя это не обязательно была плохая идея, это была не лучшая идея. И поэтому какое-то время мы предлагали ежемесячную подписку в Мемфисе, Теннесси, Остине, Техасе, Чарльстоне, Южной Каролине, а также в Нэшвилле.

Сэм: И хотя у нас была небольшая поддержка на этих рынках, от пары дюжин до 100 или около того на город в любой месяц, это отвлекло нас от того, что мы могли бы построить в то время в нашей собственный двор. И поэтому я думаю, что мы слишком рано погнались за этим географическим расширением. Несмотря на то, что там была клиентская база, она была недостаточно большой, чтобы покрыть все необходимые нам расходы. Так что какое-то время Нэшвилл и его операции субсидировали некоторые другие городские операции, прежде чем они должны были это сделать.

Сэм: Думаю, мы подойдем к определенному моменту времени, особенно учитывая то, что мы сделали с нашим розничным магазином, где мы могли бы воспроизвести всю модель в другом городе, но в этом году мы этого не делаем. С тех пор мы ушли из этих городов, хотя мы по-прежнему поставляем продукты из этих городов, и если корпоративный клиент хочет тематический подарок в Чарльстоне, мы можем справиться с этим, без проблем. Есть также ценность в фокусе, насколько может быть ценность в росте и сосредоточении на том, чтобы больше учиться и совершенствоваться, а затем расширяться вместо расширения только потому, что цифры могут говорить об этом. В нашем случае разговоры с клиентами. Там вы также хотите посмотреть, какова стоимость роста до этого.

Феликс: Итак, проблема слишком быстро расширяется вместо того, чтобы углубиться и углубиться в то, что уже сработало для вас. Теперь, как вы знаете, когда сделать этот переключатель? Как узнать, когда вы готовы сделать паузу в углублении, может быть, вы уже достаточно углубились, и давайте начнем повторять это вовне и расширяться?

Сэм: Это масштаб. Это знание того, что, особенно с тех пор, как я, а затем один из моих соучредителей, мы все еще работаем в бизнесе полный рабочий день, и поэтому, когда мы можем отвлечь наши глаза и внимание, в данном случае от Нэшвилла, а затем направить его куда-нибудь еще. И причина, по которой мы хотели бы отвлечься от Нэшвилла, заключается в том, что там есть системы и персонал, и это означает, что эти системы и персонал создают ценность, а не истощают ее. Как только это будет готово, и мы сможем отвлечься от этого, потому что это отличная модель, которая растет, процветает, до некоторой степени автоматизирована, тогда мы можем создать что-то новое где-то еще.

Сэм: Итак, в этом году для Batch действительно много внимания уделялось внутренней работе с большим количеством внутренних руководств и документации процессов для более мощного программного обеспечения для учета и инвентаризации, которое позволяет нам масштабироваться с нашими различными, нашими складскими, корпоративными выполнение находится под другой крышей, чем наш розничный магазин и наше выполнение онлайн. Таким образом, имея возможность понять системы и где находится эта эффективность, как только мы почувствуем, что справились с ними, и есть доказательства того, что, как я уже сказал, они создают ценность, тогда мы можем сосредоточиться и посмотреть на более широкое расширение. вместо того, чтобы расширяться глубже.

Феликс: Итак, какие приложения или сервисы вы используете сегодня для систематизации, автоматизации или аутсорсинга частей бизнеса?

Сэм: Итак, мы используем, я имею в виду, очевидно, Shopify — это наша POS-система (точка продажи) и наш механизм электронной коммерции. Наш электронный маркетинг, поэтому я бы сказал, что, вероятно, одним из наших самых ценных активов является наш список адресов электронной почты, в который входят прошлые клиенты, которые подписались, а также люди, которые просто заходят на наш веб-сайт, регистрируются и хотят получать от нас новости. Итак, мы используем Klaviyo в качестве поставщика электронной почты для отправки этих маркетинговых писем. Это очень хорошо сочетается с Shopify.

Сэм: Мы использовали Stocky как приложение, которое мы также используем для создания заказов на покупку. И затем мы используем программное обеспечение для бухгалтерского учета, мы переходим на более крупную платформу, которая теперь называется NetSuite, которая сочетает в себе CRM, программное обеспечение для управления взаимоотношениями с клиентами, бухгалтерский учет, корпоративное выставление счетов, чтобы мы могли действительно развивать эту корпоративную сторону. Итак, да, мы определенно просмотрели весь ландшафт и выяснили, где лучшие приложения, которые нам нужны, чтобы опираться на то, что мы сейчас используем, и которые, как мы знаем, работают.

Феликс: Круто. Итак, сайт batchusa.com — это веб-сайт, и я оставлю вас с этим последним вопросом. Что, по вашему мнению, будет... что, по вашему мнению, будет самым большим вызовом, с которым вы, ребята, столкнетесь в этом году?

Сэм: Итак, я думаю, что в этом году для нас... Итак, мы, как я уже сказал, вы слышали, что мы компания подарков, и это действительно проявляется в четвертом квартале. Таким образом, мы получаем половину нашего годового дохода в четвертом квартале. Мы делаем половину этого числа между Черной пятницей и Сочельником. Это первый год нашего шестилетнего существования, когда это самое короткое окно доставки, с которым мы можем столкнуться между Днем Благодарения и Рождеством.

Сэм: Итак, День Благодарения — самое позднее, что может быть, поскольку эта дата всегда меняется, это всегда четвертый четверг. Итак, 28-е число в этом году. Это означает, что когда люди вернутся с каникул на День Благодарения, особенно наш корпоративный покупатель, будет уже далеко за декабрь, а затем, когда наступит Рождество, так что нам придется больше, чем когда-либо ... хорошо, что мы у нас больше данных, чем когда-либо... но больше, чем когда-либо, нам придется предсказывать, что эти корпоративные и онлайн-клиенты захотят и купят, и проделаем столько работы, сколько сможем, чтобы либо продать его и зафиксировать в ноябре, либо быть готовым взяться за дело без промедления.

Сэм: То есть, с точки зрения рабочей силы, мы будем работать на складе в две смены. Мы будем активно использовать наше партнерство с FedEx, чтобы гарантировать, что товары будут доставлены, когда это необходимо, и полагаемся на их знания и опыт. Таким образом, мы, по сути, удваиваемся каждый четвертый квартал как компания, но теперь нам придется сжать это еще больше. В прошлом году у нас была роскошь, когда День Благодарения был самым ранним из возможных. Итак, у нас была вроде как дополнительная неделя на производство, упаковку и отправку. Итак, это то, чему мы учимся, своего рода приливы и отливы и колебания маятника компании подарков, насквозь. Мы действительно почувствуем это в этом году. К счастью, у нас есть несколько более мощных, в частности, цифровых и программных инструментов, которые помогут нам в производстве, чтобы мы могли сосредоточиться и убедиться, что выиграем праздники в этом году.

Феликс: Это потрясающе. Да, я никогда по-настоящему не думал и не рассматривал последствия того, когда выпадает День Благодарения, и его влияние на бизнес, особенно такой, как ваш, такой определенно поучительный. Еще раз большое спасибо, что пришли, Сэм. Опять же, Batch — это компания, а batchusa.com — веб-сайт. Большое спасибо, что пришли и поделились своим опытом.

Сэм: Спасибо, было весело. Я ценю, когда меня спрашивают.