Контрольный список Beardo для создания подарочных продуктов в этом сезоне праздничных покупок

Феликс: Сегодня ко мне присоединился Джефф Филлипс из beardo.com, это BEARDO dot com. Компания Beardo является создателем оригинальных шапок для бороды. Компания была основана в 2010 году и базируется в Торонто, Канада. Добро пожаловать, Джефф.

Джефф: Эй, спасибо. Хорошо быть здесь.

Феликс: Джефф, расскажи нам немного больше об истории и создании оригинальной шапки-бороды?

Джефф: На самом деле оригинальная шапка с бородой подошла довольно органично. Я катался на сноуборде в Уистлере. На самом деле в Уистлер-Блэккомб, на седьмом небе, это самая высокая трасса. Абсолютно лютый мороз. Все, что у меня было, это этот шарф, этот старый вязаный шарф в моей сумке. Я на самом деле использовал его, чтобы обернуть мою камеру. Мне было так холодно, поэтому я накрыла лицо и захотела пить, очевидно, раз уж мы спускаемся, я выпил воды. Расширяю отверстие во рту, чтобы получился маленький ротик. Это был коричневый шарф, похожий на бороду. Примерно так это началось. Все мои друзья смеялись надо мной. Я сохранил это и использовал еще несколько раз только потому, что это было весело. Я немного доработал. Через несколько лет я решил: «Знаете что? Я собираюсь… Люди находят это забавным. Я собираюсь выложить его и посмотреть, сможет ли он продаваться». Примерно с этого все и началось. Просто катание на сноуборде, забавно, как все складывается вместе.

Феликс: Был ли у вас опыт открытия бизнеса или создания продуктов? Как вы узнали, что это что-то, что имеет смысл выпустить как продукт? Как вы узнали, какие шаги нужно предпринять, чтобы воплотить это в жизнь таким образом?

Джефф: У меня было несколько других предприятий. Ничего подобного, ничего онлайн. Я занимался… У меня был собственный бизнес по охране дикой природы. У меня был малярный бизнес. Ранее я получил степень в кино и на телевидении. У меня был некоторый опыт работы с графическим дизайном и тому подобное. На самом деле, я просто пытаюсь описать это людям. Это просто интуиция, потому что мне это так понравилось. Моим друзьям так понравилось. Это действительно было оправданием, знаете что? Если понравилось мне, то понравится и другим. Я хотел, чтобы их изготовили прямо сейчас. Нам действительно отправили первую тысячу.

Феликс: Круто. Вы знали, что вам понравилось, ваши друзья вокруг вас также интересовались продуктом. Ты думал, что это смешно. Казалось, что это должно привлечь внимание людей. Вы просто пошли вперед и произвели, вы сразу сказали тысячу? Или вы пытались найти другие способы… Или вы чувствовали, что вам нужно сначала найти другие способы подтвердить, что спрос на такой продукт, как этот, есть?

Джефф: Когда я впервые открыл магазин, мы приближались к зиме. Я просто подумал, что сейчас или никогда. Это довольно сезонный продукт, очевидно, вы не собираетесь носить его летом. Я думал, что с приближением Рождества я собираюсь сделать тысячу, и, надеюсь… Мой первоначальный план состоял в том, что если я продам все это, скажем, с октября по март, если я продам, я буду очень счастлив, чрезвычайно счастлив. У меня тоже всегда был откат. Дело в том, что я думал, что людям может не понравиться эта шапка с бородой, она съемная. В худшем случае я могу вырвать бороды из шляп, а они сами по себе очень хорошие шляпы. Это шапки ручной вязки. Я могу продать эти шапочки, может в магазине их заберут. Они определенно оплатят стоимость. По крайней мере, я бы вернул свои деньги, это было отступлением. Для меня это было немного рискованно.

Феликс: Мне нравится, что у тебя был запасной вариант, как будто ты говорил, что это без риска. Вы встроили это в сам продукт или это было просто бонусом, пришедшим с дизайном продукта.

Джефф: Я разработал шапку для бороды со съемной бородой. На самом деле это наш запатентованный дизайн, это съемная часть бороды, потому что я просто подумал, что некоторые люди не захотят носить ее все время. Это выглядит хорошо. Это выглядит забавно, но вы не хотите ходить, вы не хотите ходить в банке с накладной бородой. Есть места, где вы не хотите их носить. Я просто подумал: «Я дам им выбор». Это просто навело меня на мысль, что люди могут сорвать их, просто носить как шапку и надевать бороду для особых случаев или для того, чтобы посмеяться. Я думал, что это просто, на самом деле это была новинка. Люди будут покупать его, может быть, в шутку, или они купят его для друга, или они будут использовать его на лыжных спусках, как я, но они всегда могут просто снять бороду, и как только им надоест эта новинка .

Феликс: Ты вернул это на место. Похоже, у вас были критерии, которым вы хотели соответствовать. Вы хотите продать их все к октябрю-марту, так о чем это? Около шести месяцев. В какой момент вы поняли, что это что-то серьезное? Что вы действительно можете превратить это в бизнес, а не в любимый проект, над которым вы работали.

Джефф: Никогда не знаешь наверняка. Я думаю, что мои первоначальные инвестиции, вероятно, были связаны со шляпами и всем остальным, веб-сайтом и всем остальным, мои общие инвестиции составили, вероятно, около 8000 долларов. Я призвал некоторых друзей, чтобы сделать сайт для меня. Я думаю, что первый сайт стоил 500 долларов. Вы никогда не знаете, на самом деле. Когда мы запустились, я думаю, что мы запустили первого ноября, и сразу же началась распродажа. Первая продажа, которую мы продали, была в Южной Корее. Меня очень удивило, что мы не продаем в Канаде. Тогда это был сайт dot ca. Через 25 дней мы фактически продали все наши запасы. Тысяча шляп исчезла. Именно тогда я понял, что это может стать довольно большим.

Феликс: Тысяча за 25 дней, меньше чем за месяц, безусловно, отличный показатель того, что на этот продукт есть спрос. Как вы так быстро привлекли столько внимания к этому продукту? Одна только тысяча посетителей в первый месяц была бы большой победой для многих новых магазинов, но вы действительно смогли закрыться и получить тысячу продаж. Каков был ваш ранний маркетинговый план по продаже этой тысячи товаров всего за 25 дней?

Джефф: Я действительно делал это по дешевке. На самом деле я тогда тоже жил в Австралии, и я жил в гараже моего приятеля. Я платил 50 долларов в неделю, чтобы жить вне гаража. Я делал все по дешевке. Я связался с блогами по электронной почте. Я не занимался маркетингом. Я просто связывался с блогами. Я связывался с… Все, что я мог придумать, чтобы сообщить об этом. Я публиковал информацию о продукте на разных сайтах, связывался со всеми медиакомпаниями, какие только мог придумать. Это действительно то, что привело к трафику. Этим людям нравится эта история. Им нравится история, стоящая за этим. Им понравился фактор новизны, и средства массовой информации очень быстро это подхватили.

Даже университетские газеты. Я связался почти со всеми газетами университетов и колледжей в Северной Америке, поговорил с их редакторами и попытался включить их в университетские информационные бюллетени. Просто делая это по дешевке, я так многому научился. Мне удалось вырастить его очень быстро и очень дешево. Я думаю, что это… На самом деле я начинаю делать это сейчас. Мы начинаем возвращаться к основам и делаем это снова, потому что это сработало так хорошо.

Феликс: Вы искали не просто большие публикации, большие веб-сайты. Я думаю, вы говорили, что охотитесь за информационными бюллетенями. Вы искали людей, особенно в университетах, в данном случае, чтобы связаться с ними. Отличался ли подход, когда вы искали людей, которые… искали упоминания в прессе через информационные бюллетени, а не упоминания в прессе только в блоге или на веб-сайте?

Джефф: Это было довольно легко. Люди довольно быстро среагировали в обоих районах. Сложнее получить больше основных средств массовой информации. Это то, что я нашел. Большие, огромные блоги, такие как Huffington Post и тому подобное, было очень трудно в них участвовать. Я обнаружил, что когда вы попадаете в некоторые более мелкие, это почти похоже на то, что более крупные смотрят на более мелкие и подбирают истории из более мелких. Кажется, это тенденция. Особенно сегодня нам очень трудно получить какие-либо упоминания в каких-либо крупных медиа-компаниях или блогах. Это просто тяжело.

Феликс: Как вы думаете, почему люди, как вы думаете, почему СМИ так быстро подхватили эту историю? Потому что вы упомянули, что они интересовались этой историей. Был ли это сам продукт или ваша история? Какую историю они, скорее всего, освещали?

Джефф: История была второстепенной, так как она была создана. Образы, которые у нас тогда были, были довольно забавными. Мы до сих пор используем некоторые из них. Это то, что привлекает внимание. Визуализация продукта. Это действительно то, что тогда распространялось через основные средства массовой информации.

Феликс: Когда вы говорите «визуализация продукта», вы имеете в виду, что это было похоже на забавную фотографию продукта с самим продуктом внутри? Что привлекло внимание?

Джефф: Мы пытались делать всевозможные фотосессии. Мы делали их с персонажами «Мальчишника в похмелье». Мы делали все, что могли придумать. Наряжаемся рыбаками, спускаемся к морю и фотографируемся в шапке-бороде. Одно из моих главных изображений, я не знаю, что это такое, это фото, сфокусированное спереди, я просто смотрю в камеру. Люди всегда говорили, что изображение просто так хорошо продается. Они не знают, что это такое. Я тоже не знаю, что это такое. Это не смешно. Это просто прямой выстрел. Только форма бороды, я думаю, выглядит хорошо.

Феликс: Вы отправляли эти фотографии в первоначальном электронном письме, когда обращались к этим СМИ?

Джефф: Да. Я в основном сделал черновик. Я старался сделать его как можно меньше и как можно короче, чтобы не тратить ничье время. Просто в основном рассказали им, кто мы такие, о чем мы, а затем отправили фото. Если они заинтересованы, свяжитесь с нами для получения дополнительной информации. Мы терпели неудачу девять раз из десяти, но я сделал так много, что мы получили много прессы.

Феликс: Логично, определенно игра с числами. Мне нравится такой подход к фокусировке на самой фотографии, потому что если не так много внимания уделяется тому, как написать сообщение, как создать строку темы. Если у вас есть действительно интересная, забавная, привлекающая внимание фотография, особенно, конечно, с изображением продукта, она сама по себе может сразу же продать рекламу, потому что она выглядит настолько интересно, что люди просто хотят ее осветить. Это интуитивная реакция, когда вы видите продукт в, я думаю, в вашем случае, очень забавной обстановке. Я думаю, что это определенно та точка зрения, которую должны принять многие люди, потому что я думаю, что во многих случаях это очень текстовый, очень тяжелый текст, но фотография, очевидно, может гораздо быстрее передать суть.

Вы сказали, что это была очень большая игра с числами, вы потерпели неудачу девять из десяти раз, но вы делали это так много раз, что время от времени вы были обязаны получать удары. Каков был тогда ваш подход? Каков был процесс для A) Поиска этих выходов, к которым можно обратиться, а затем, как управлять работой, которая была связана с установлением контактов и обеспечением последующих действий, обеспечением того, чтобы фактически закрыть весь цикл подачи, а затем фактически получить освещение?

Джефф: На самом деле было трудно найти контакты, это был первый шаг. Сейчас тяжелее, что я тоже замечаю. Первым местом, которое мы посмотрели, была Википедия. Википедия была отличным ресурсом, чтобы найти, прежде всего, каждый колледж и университет Северной Америки. Мы ссылаемся на это с лыжами и сноубордом, например, на лыжные холмы. Мы хотели поговорить с любым колледжем или университетом, который находился рядом с лыжной горкой. Мы узнали, что это за газета. Это очень трудоемкая работа, но, сделав это на раннем этапе, я создал довольно большую базу данных редакторов этих небольших газет, даже основных газет.

Мы связываемся с ними и пытаемся связаться с ними, ведущих к зиме. Они все ищут истории. Как я понял, если вы можете написать что-то интересное для них и показать им это в то время, когда они ищут историю такого типа, и вы даете им не всю информацию, но вы даете им очень маленький снимок вашей истории, и вы как бы формулируете его так, как они хотели бы поместить его в газету или в блог. Вы действительно облегчаете их работу, они хотят прикрыть вас таким образом. Если вы отправляете им информацию, которую трудно прочитать, она непонятна, они могут ее пропустить. Если вы заставите их хотеть эту историю, вы поместите ее перед ними в нужное время, вы попадете туда. Это то, что мы пытались сделать.

Феликс: Я постоянно слышу о том, что вы хотите, по сути, написать историю для блога, сделать за них большую часть работы. Насколько персонализированным вы на самом деле становились с каждым заголовком, каждой историей, когда обращались в эти университеты? Допустим, вы связались с десятью университетами, вы действительно создаете разные истории, разные заголовки для каждого из десяти университетов? Это общий вид истории, общий заголовок только для университетов в целом, а затем отдельный заголовок, отдельная история для более развлекательного блога?

Джефф: Это хороший вопрос. Например, для университетов и колледжей, для информационных бюллетеней, мы бы сделали то же самое. Мы бы не стали слишком сильно его менять, потому что я не отправлял всю историю. Я просто отправлял фото и немного о нас, давая им в основном небольшой тизер. Я говорил: «Зима близко. Люди захотят это увидеть. Думаю, вашим читателям это будет очень интересно. Это единственная в мире бородатая шапка со съемной бородой. Посмотри." Мы бы отправили фото. Такие вещи получат действительно хороший отклик.

Мы не писали всю историю, а затем отправляли ее им. Я на самом деле думаю, что многим редакторам это особенно не нравится. Я не думаю, что они хотят читать всю историю, прежде чем принять решение. Они сорваны временем. Они не хотят этого делать. Мы отправляем им небольшой тизер. Если они заинтересуются, они свяжутся с вами, и тогда вы сможете отправить им все в кратчайшие сроки.

Феликс: Ладно, логично. Отличался ли подход к продвижению университета, чтобы он попал в их информационный бюллетень, попал в их газету, чем вы, когда вы обращаетесь к более ориентированному на потребителя или развлекательному блогу, такому как Huffington Post, отличается ли подход?

Джефф: Подход почти такой же. Я думаю, что люди, пишущие университетские работы, не такие профессиональные. Они студенты университета, и они немного более расслаблены, и просто не обращают внимания на все это. Можно как бы подойти к ним не так профессионально. Электронная почта не обязательно должна быть профессиональной. Там, где я обнаружил, что более крупные агентства, такие как Huffington Post, например, им не нужны «Привет, как дела?» Они просто хотят, чтобы заголовок истории. Вот и все, и, возможно, вы услышите от них ответ. Они так много получают на своих столах, я полностью понимаю. Они получают так много на своем столе или в своих электронных письмах, что вам нужно быть кратким, но вы должны зацепить их. Вы должны быть разными. Вот что становится труднее, так это то, что все учатся этому и делают это. Сейчас сложнее донести свою историю до нужных людей. Теперь я тоже заметил, что люди скрывают свои электронные письма намного больше. Трудно связаться с большим количеством людей.

Феликс: Да, определенно. Вы можете видеть, что чем профессиональнее, чем больше блоги, чем больше публикации, тем больше времени не хватает, что им не нужны все те тонкости, которые вы обычно включаете, когда обращаетесь к более мелкому изданию, такому как университет, например. Эти университеты, за которыми ты гонишься, меня так заинтриговали. Я раньше не слышал о таком подходе, но он имеет большой смысл. Вы находите университеты, ваш продукт предназначен для людей из этой демографической группы. Была ли ваша история напечатана в печатной газете или в цифровом информационном бюллетене, который рассылался всей студенческой базе? Где он был включен?

Джефф: В то время обычно просто распечатывали еженедельную газету, которую вы брали бесплатно. Мы тоже сделали несколько розыгрышей. Это послужило стимулом для некоторых из них. Некоторые из них не хотели делать историю, но мы говорили: «Послушайте, если вы сделаете историю, мы дадим вам, ребята, подарок, чтобы вы могли раздать три шляпы, и мы их разошлем». кому хочешь». У вас есть небольшая ничья. Им это нравится. Им нравится вмешиваться. Мы также раздали немного продукта. Мы обнаружили, что это работало очень хорошо на раннем этапе.

Феликс: Вы обнаружили, что эти информационные бюллетени, эти газеты конвертируются лучше, чем крупные публикации?

Джефф: Да. Трудно сказать, потому что мы сделали так много из них. Вы попадаете в одно крупное издание, но вы были бы в 40 университетских газетах. В то время мы не особо обращали внимание на коэффициенты конверсии. Это была большая кривая обучения, поэтому, очевидно, мы просто пытались донести информацию. Посещаемость сайта была сумасшедшей. Мы просто знали, что поступаем правильно, и продажи продолжали расти, поэтому просто продолжали это делать. Мы действительно не тратили время на то, чтобы посмотреть и выяснить, откуда берутся конверсии.

Феликс: Да, я полагаю, что это тоже будет довольно сложно, особенно если это печатные информационные бюллетени. Может быть, вы можете посмотреть на географию покупок, но я могу представить, что это все еще будет довольно сложно определить. Если это предложение, кампания, которая работает так эффективно, то иногда вам не нужно измерять до конкретного университета, иногда вы все равно не можете, но это не должно останавливать вас от этого. Что это был за график тогда? Когда я вас представлял, я сказал, что бизнес был запущен в 2010 году. Продукт был разработан в том же году? Что предшествовало первой тысяче серийного производства?

Джефф: Фактически, продукт был разработан в 2006 году. Именно тогда он был действительно изобретен, но не воспринимался всерьез до тех пор, пока несколько лет спустя. Вот тогда я действительно решил попробовать. Я приехал в Австралию, чтобы стать учителем. Я преподавал здесь, и у меня было немного свободного времени. Я подумал: «Я побегу и выпущу это». По сути, в начале того года мы начали их производство, и только в ноябре мы запустили их.

Феликс: Круто. Что заставило вас пересмотреть его? Я думаю, что есть много идей, много продуктов, которые остаются на втором плане для многих предпринимателей. У них всегда есть что-то в глубине души, к чему они могут захотеть вернуться в какой-то момент, или, возможно, им приходят в голову новые идеи, которые привлекают их внимание. Что заставило вас вернуться именно к этому продукту?

Джефф: Это была просто глупая идея. Это была глупая мелочь между друзьями, и я особо не думал о ее монетизации. В то время электронная коммерция только начинала набирать обороты, и о ней мало что знали, но с запуском Shopify, особенно рекламы в Facebook и Facebook, и всего прочего, стало проще достучаться до этих людей в Интернете. . Я думаю, что это произошло в нужное время. Я не думаю, что мы могли бы сделать это лучше, если бы начали раньше. Я думаю, что это как бы выскочило в нужное время.

Феликс: Вы сказали, что в 2010 году вы сделали заказ на первую тысячу, распроданную за 25 дней благодаря этому пиару, этой огромной рекламной кампании, которую вы проводили. Вы продолжали использовать слово «мы». Было ли это больше, чем один человек, или вы просто изначально обращались ко всем этим университетам и изданиям?

Джефф: Да, на самом деле это было… Да, как я уже сказал, я жил в гараже своего приятеля, так что я делал много, много тяжелой работы. У меня в доме было несколько друзей, которые тоже помогали, просто для развлечения. Мы делали это для развлечения, но да, это был мой проект. У нас было много друзей, очевидно, что все собираются вместе, и они просто думали, что это весело и весело, поэтому мы вместе делали фотосессии.

На самом деле забавно, я думал об этом, когда вы связались со мной по этому поводу. Я думал, просто размышлял, и у меня действительно не было времени слишком много размышлять о росте бизнеса. Я постоянно упоминаю, что жил в гараже, и у меня не было много денег, но я жил в гараже своего приятеля, и я помню, как ездил по ночам, пытаясь оформить свои патенты. У нас не было Wi-Fi, поэтому я на самом деле ездил в своем универсале с ноутбуком на открытом пассажирском сиденье, пытаясь поймать чей-то разблокированный сигнал Wi-Fi, чтобы я мог сесть перед их домом и сделать какую-нибудь рекламу или оформил мой патент, что заняло много времени. Забавно думать, как далеко мы продвинулись, понимаете?

Феликс: Ага. Это безумие. Это определенно еще один уровень суеты, если у вас нет Интернета, это определенно является большим сдерживающим фактором для начала онлайн-бизнеса. Определенно рад, что вы смогли найти способ обойти это. Сначала смотрю каталог, сейчас сайт и ассортимент. Разные по цене, но похоже, что большинство головных уборов стоят в диапазоне от 30 до 40 долларов. Всегда ли это была первоначальная цена?

Джефф: Первоначальная цена оригинальной шапки была такой же, как и сегодня: 39,99 долларов за оригинал, связанный вручную. Это все ручная вязка. Теперь у нас есть несколько разных моделей, у нас есть шапка машинной вязки, а затем борода ручной вязки. Это $ 29,99, а затем, как вы видите, мы расширились до множества различных продуктов. Сейчас у нас много лыжных масок, даже лыжные очки. Мы также делаем много рекламных продуктов, рекламный брендинг для разных компаний с этими бутылочными усами. Я не знаю, видите ли вы эти маленькие аксессуары. Делаем украшения для бороды. Мы начинаем немного расти, но по-прежнему остаемся на рынке лыж и сноубордов, но также немного расширяемся в сторону подарков, а также других подарков.

Феликс: Да, определенно хочу поговорить об этом больше, о подарках, особенно когда мы приближаемся к этому, я думаю, когда это выйдет, мы будем очень увлечены сезоном праздничных покупок. Прежде чем мы доберемся до этого, когда вы впервые продали заказ на первую тысячу партий, что было дальше? Вы тогда поняли, что «[неразборчиво 00:25:23] сосредоточить все свое время на этом», или это все еще было чем-то, с чем вы медленно справлялись?

Джефф: Практически первые 15 дней, которые я знал, я тратил на это все свое время. В то время мой телефон был подключен, поэтому каждый раз, когда я получал распродажу, он издавал звук «цзин-цзин» из денежного ящика. Я помню ту ночь, когда… Это было чуть позже, под Рождество, но после этого первая тысяча была продана. Это сорвалось с крючка, это было просто… Это был первый раз, когда мне пришлось отключить звук, потому что это было нелепо, это звучало постоянно. Здесь, в другом часовом поясе, шла вся ночь по североамериканскому дневному времени. Мне впервые пришлось отключить свой телефон, и именно тогда я фактически ушел из своей преподавательской карьеры, чтобы сосредоточиться на этом.

Феликс: Очень круто. Вы только что использовали все средства от продаж, чтобы продолжать покупать больше продуктов? Что было следующим направлением развития бизнеса после первого успешного месяца?

Джефф: Да, 100%. Взял, я не совсем уверен, какая вторая партия, единица или количество для второй партии, сколько мы заказали, но я знал, что мы должны были мобилизоваться довольно быстро и получить их. Просто продолжал реинвестировать, и это в значительной степени получилось за первую зиму, все вложил. Продажи были сумасшедшими, так что это было действительно хорошо.

Феликс: Очень круто. Я хочу вернуться к тому, что вы говорили о том, как вы, ребята, теперь больше занимаетесь рекламным брендингом и создаете больше продуктов вокруг, создаете больше подарочных продуктов. Что заставило вас… Как вы поняли, что хотите двигаться в этом направлении? Думаю начать с более рекламной стороны брендинга. Как вы поняли, что нужно двигаться в этом направлении?

Джефф: Особенно с BeerMo, бутылочными усами, мы поняли, что многие пивные компании, очевидно, захотят их приобрести. Я начал рассылать образцы, и людям они понравились. Мы зашли на некоторые веб-сайты рекламной продукции в Северной Америке, и дистрибьюторы начали их подбирать. Мы выбрасывали их и на выставках, и это действительно помогло. Реакция действительно показала нам, что люди хотят этого.

Феликс: Да, я думаю, изначально это звучит как отличный канал продаж, потому что я предполагаю, что, продавая крупным компаниям, вы собираетесь продавать гораздо большие партии, а не по одному, возможно, прибыль будет не такой большой. Есть ли недостаток, я думаю, недостаток в открытии канала продаж, подобного этому, чтобы сосредоточиться на продаже вашего продукта именно в качестве рекламных продуктов?

Джефф: Единственным недостатком является время оборота, чтобы сделать что-то подобное, многие из этих компаний, будь то рекламный продукт для ящика пива или спортивное мероприятие, у нас было это, когда они искали тысячи таких. вещи с их логотипом, вышитым на шляпе или на усах бутылки, время оборота, кажется, никогда не бывает достаточно коротким. Дистрибьюторы, кажется, всегда хотят их сразу же, а мы просто не можем этого сделать, особенно сейчас, зимой, когда мы мобилизованы для онлайн-продаж.

Наш производственный цех работает на полную мощность, взять большой рекламный заказ тяжело. Мы стараемся распространять его на весь год и делаем заготовки, заготовки изделий, которые мы можем вышить или разметить трафаретной печатью и отправить. Это помогает, но тогда вы носите запасы, и это приводит к множеству других проблем, складированию и тому подобному. Это недостаток.

Феликс: Напомню, недостатком является то, что, когда происходит распродажа с этими крупными компаниями, которые хотят купить ваш продукт в рекламных целях, они хотят его немедленно? Они хотят это намного быстрее, чем вы в состоянии произвести?

Джефф: Да. Обычно они связываются с нами с … У нас были случаи, когда люди хотели, например, 10 000, 15 000 бородатых шапок особого цвета Pantone с вышитым логотипом, и они нуждались в них в течение 12 дней. Мы просто не можем этого сделать. Только время доставки составляет шесть, пять или шесть дней, это самое быстрое, что мы можем отправить. Это отстой, потому что вы видите, как эти огромные потенциалы уходят за дверь и не реализуются.

Феликс: Да, я могу себе представить этот отстой, когда кто-то буквально готов дать вам деньги, но вы не можете произвести то, что им нужно, достаточно быстро, чтобы получить это. Вы упомянули, что есть несколько способов смягчить это, производя большую часть продукта уже, но затем находя способы применить то, что ищет компания, в качестве самого последнего шага, чтобы большая часть производства была уже готова для вас, но обратная сторона, как вы были говоря, что это означает, что вы должны иметь много запасов на складе. По вашему опыту, что делает конкретный продукт более привлекательным в качестве рекламного продукта? Поскольку, как вы сказали, эти бутылочные усы были продуктом, который, как вы знали, заинтересует производителей пива, почему бы вам не продавать такой продукт, как шляпа с бородой, в качестве рекламного продукта?

Джефф: Да, на самом деле мы это сделали. Они были в пивных ящиках в качестве рекламного продукта и, как я уже говорил, на спортивных мероприятиях, в цветах команды. Это всегда было очень популярно. Что касается бутылочных усов, то они маленькие, легкие, силиконовые, их легко маркировать, и время их оборота очень быстрое. Мы знали, что они будут очень популярны. Мы также можем сделать любой цвет и сделать усы разной формы. С некоторыми сортами мексиканского пива они довольно популярны. Очевидно, они вписываются прямо в их весь бренд. Да, мы просто знали, что они преуспеют. Нам понравилось, немного весело.

Феликс: Вы создавали продукты с целью сделать рекламный продукт или это было что-то, что… Продукт, который уже существовал, и вы поняли, что имеет смысл продвигать его как продукт в рекламных целях?

Джефф: Да, нет, это тоже наша разработка. У нас есть другие для бокалов и прочего. Очевидно, они не так популярны, мы придерживаемся пива. Извините, какой был вопрос?

Феликс: Я спрашивал, вы специально создавали этот продукт, чтобы продавать его как рекламный брендированный продукт, или это было что-то, что уже существовало, и вы поняли, что его можно продавать так же, как рекламный брендированный продукт?

Джефф: Да, извини. Этот, да, мы придумали его, и мы просто знали, что это будет отличный рекламный продукт, просто потому, что он маленький. Это довольно дешево с точки зрения рекламных продуктов и легко брендируется. Мы сразу же отправили их пивным компаниям. Примерно с этого все и началось, а затем мы решили, что с Movember это будет действительно хороший спонсорский продукт для сбора средств.

Феликс: Если бы вы захотели, кто-то хочет изучить возможность продажи своего продукта в качестве рекламного продукта, каков первый шаг? Как вы проводите этот процесс исследования, чтобы стать доступным для обнаружения в качестве продукта, который можно было бы использовать для рекламного брендинга, и найти эти компании, которые потенциально были бы заинтересованы в покупке ваших продуктов?

Джефф: Есть разные базы данных. Основной, которого мы придерживаемся, называется ASI. Это Специализированный институт рекламы. По сути, вы можете разместить свой продукт на их полках, а дистрибьюторы увидят их. Вы можете рассылать электронные письма своим клиентам. Мы решили, что поместим его туда, попробуем и посмотрим, что из этого получится. Ответ был отличным, поэтому мы продолжаем в том же духе и посещаем некоторые из их торговых выставок.

Феликс: Каково работать с этими брендами? Каков процесс? Потому что, как вы говорите, иногда это может быть кошмаром, когда им нужен такой большой заказ за такой короткий период времени, но я думаю, что в более типичном случае, когда вы можете справиться, где это более разумно, что это как?

Джефф: Это довольно хорошо. Большинство крупных брендов [неразборчиво 00:34:31] работают с ними напрямую. Почти все используют дистрибьюторов. У них есть дистрибьютор, который вы… Они могут разместить сообщение: «Послушайте, мы ищем рекламные товары для», я не знаю, «Рождество», например. Тогда все их дистрибьюторы, с которыми они работали в прошлом, начнут искать для них уникальные продукты. Затем тот, кто возвращается с лучшей идеей, в значительной степени получает с ними контракт. Мы работаем с дистрибьютором напрямую, и они говорят нам, что они хотят, какой цвет, какой логотип. Мы делаем им виртуальные… некоторые доказательства, отправляем их, и как только они получают добро, мы получаем заказ на покупку и отправляем его клиенту.

Это очень хорошо. Обычно это довольно быстрый процесс, единственное, как я уже говорил, иногда разворот не работает. Они хотят это немедленно. Бренд будет ждать до последней минуты, чтобы начать искать, а потом на это просто не хватит времени. Раньше это до нас доходило. Это было бы так: «О нет, этого огромного заказа больше нет. Мы определенно не можем этого сделать», но теперь мы… Я не знаю, я думаю, что лично я взглянул на это по-другому. I'd rather just do a high quality order and not rush it and have enough time, than rush it, have mistakes or something like that. I'm a lot more relaxed now than I used to be. I used to be just, “Go, go, go. Let's get these out the door.” That leads to a pretty stressful life.

Felix: Yeah, you definitely don't want to say yes to everything because like you were saying you're bringing a lot more stress for yourself when it's not a situation that plays to your strengths. What makes you more likely to win these contracts? Is it just a numbers thing for these distributors? How do you position yourself in a way that makes you more likely to win a contract when these companies, these brands are looking for promotional products?

Jeff: For us, we're not trying to get the contract, it's the distributors trying to get the contracts with the brands they work with. For us it's pretty easy because we've got these patented products, design registered products as well, so we're one of a kind. We put our product out there, the distributor shows it to their client and the client either says yes or no. Either they want beards and mustaches or they want something completely different like a bottle opener or a whistle or whatever it is. Yeah, there's no pressure on us to get the contract. We just show them what we got. We work with them to make a really nice virtual design for them, that they can show their client, and just sit back and wait for a purchase order, or we don't get it.

Феликс: Понятно. You have your product listed up on a database like ASI, the distributor is going through this database looking, essentially shopping for products to then pitch to the these brands. Is that the process?

Jeff: That's exactly right, yeah.

Феликс: Хорошо, круто. Yeah, never heard of the approach this way, [inaudible 00:37:41] done this process but I never heard of it laid out this way. I think this is a great avenue for a lot of products. At least trying to put it out on these databases, like ASI, and see where it leads you. You mentioned another focus for you guys which I think [inaudible 00:37:57] very timely is more on giftable products. Можете ли вы рассказать нам немного больше об этом? How is a giftable product a little bit different than the products that you were selling previously?

Jeff: What I realized was there's always two kinds of people coming to our website. There were skiers and snowboarders, which was always our main focus. This is a ski and snowboard product, this is for the winter. This beard hat is just for the winter. But what I quickly realized is a lot of people are just buying this for a gift. Not necessarily for skiing or snowboarding but just because it's got a beard on it. That's really where I learned that that market, the giftables market, is a lot bigger than just the ski and snowboard market, especially around Christmas.

Everybody's sales goes up, so I want to focus things that still have the same novelty as the beard hat, and maybe even still be used for skiing and snowboarding, but maybe open it up to a lot more people. That's where we started making the ski mask. We did a Kickstarter for our ski mask design. Obviously people really loved them and we've done a new range this year. We've got little ears on them and these animal ski masks. Everyone's loving them, but you don't have to a skier or snowboarder. If you like cats, we have a few cat ones, so people could buy them for their friends who like cats for example. We're finding a lot of that, it's not about functional usage of them, it's the novelty of it, and then giftable.

Феликс: Понятно. When you're designing a product to make it more giftable you're looking to create products that are I guess more generalized or just more … Is it more products that you're carrying now or is it … When you sit down and say, “Okay, let's create product for this holiday shopping season. We want to make it so that it's giftable,” what attributes are you changing or are you looking to adjust to make it a more giftable product rather than a product that was target at your original customer base of skiers?

Jeff: This big chalk board. It's been sitting in my office basically it's something I have worked on for over a few years. At the top it says, “Product success rules.” I've just got a few boxes, tick boxes, and this is what I look at when I try to come up with a new product. First one, small and easily shipped, or digital. This is a list, if you can tick every one of these boxes you're going to do pretty well. It's got a mark up of seven to twelve times, ideally. Trendy and unique, and people want to share it. That's that novelty factor. Little or no competition, which basically allows you to create and control a market.

It's not so personal that people will want to try it before they buy, or not a gift item, or not to gift it. For example like sunglasses, sunglasses are a little personal, people want to try them on so that may not be a perfect market. Then it's the same as the next one, next point is it must be a giftable item, which is something in the around $50 price range and under, I think would qualify for a giftable. There must be no expiry date, or at least a short lead time and small minimum order sizes. You don't want to have 10,000 items in your warehouse that are going to expire.

The last one is just more general, but it's a new or revision of old design brought back to life, reinvented for the digital age. What I like to do, just to get some … This is really what I love to do, I love to create, I love to design and I love looking at old designs. When I look at this, I like to go online and look through whether it be Pinterest, or I like to look through old products from the '60s and the '70s and see how they packaged them. I like to bring that old style to the new age, if possible. Because everything goes in a cycle, if you've noticed. Everything seems to come back, beards are back, they were gone for a long time. If you can look back in the past and reinvent something, or even just repackage it, I think you have a good chance of success for that as well.

Felix: I love this list that you have. It's very logical and like you're saying, go through product ideas and tick them off and see how likely they are for success. I've heard variations of something like this, at least pieces of your list from other successful product creators as well. There's definitely a lot of merit to it. I want to pick this apart a little bit and talk about each piece of it. When you say the product has to be a new or revision of a product brought back for the digital age, can you say a little bit more about that? I guess you don't want to give away any products that you're thinking of but how to approach that? How do you determine if something could be brought back for the digital age?

Jeff: Yeah, I'm always thinking about this. I've got a folder on my computer with all kinds of old ideas. You see these old magazines from like I say the '70s, and you look at the old ads on them. Even the way that they used to advertise cigarettes on the back of some of these magazines, they're so ridiculous but I don't know, there's something about them that … Obviously you're not going to advertise cigarettes today, but the way that they used to do the marketing was so interesting. Some of these products that they used to come up with that don't exist anymore, they're so ridiculous too but if you launched some of these older products today, especially on a site like Kickstarter for example, they would absolutely explore, just because they're so ridiculous.

A product doesn't necessarily have to have a function, it can just be a stupid giftable item, and that's another thing I've learned. It doesn't have to solve any world problems, it can just be a stupid item, as long as it's under that $50 range, people would buy it for a gift, just a stupid gift. I like to look, this list is not … You don't have to tick every single one of these but when I design something I look at this and it helps me find faults with the products. I've had a few failed products before. This keeps me real.

Felix: Yeah, I like that there's a filter that you send everything through, because you don't want to just look at a product, or think about products and go off a gut feeling alone, you want to actually have something that you can test it against. You mentioned as well that you can reinvent a product or just repackage it, can you say a little bit about what's the difference in your eyes between a reinvention versus repackaging a previous product?

Jeff: I've said new or revision of old design on this chart, I guess basically why that's there is if you can create a new design you're controlling the market. If you can create a new product, it has no competition and it probably won't for a little while, until people start to realize it's a good idea and start copying it, or you can revise an old design that … I'm not talking about ripping somebody off or just changing a little bit, I'm talking about mostly old, old items, like a really old item from say 100 years ago.

I haven't really invented anything like that but I always think about the toilet for example, and this is getting a bit off tongue but you look at the toilet, it hasn't changed. I always like to think about, if someone's going to reinvent that, how would they do it. I always think about stuff like that. If you can come up with a revision on something old and make it new again, like bell bottom jeans for example or something like that in fashion, or whether it be a giftable product, I think you have a good success rate there if it's novelty enough that people like it.

Феликс: Ага. I think from a previous [inaudible 00:47:07] too on this podcast where they like to go with repackaging or reinventing an existing product because there's less explanation involved in it because people already have a place of it in their minds or maybe not distinctly but at least they've seen it or because it's been in the market or it's been in the world before, they have been able to tie your product back to an understanding they've had before of a previous similar product. I think that that helps you a lot when you're trying to sell a product, getting over the education aspect of it. When you say … What about repackaging though? How can you repackage an old product? What is an example of that?

Jeff: You look at Apple, when you buy an Apple computer you get your package. Something about their packaging, it's been talked about a lot before. I'm sure you've talked about it. The product, even the packaging is special. You get this nice white box, you open it up, it comes apart really smoothly. It feels really nice. You start to unpackage this whole thing, it makes you feel special that you're opening this brand new product. I think just the packaging alone can make your customers feel like they're getting something really special. I unpackaged my DJI Mavic, I got the drone the other day.

That's the same thing, I was taking this thing apart so carefully. I think not only do you have to think about the product but the packaging also has a lot to do with that, to make people feel special. I think putting in the little details … In our face mask for example, on the material tag, we've got this material label sticker that we put inside that tells you how to wash it and how to treat it. We've put little special comments in there, little things that if you don't read the fine print you never see it, but if somebody does read the fine print they get a little joke I guess.

Felix: Yeah, I think that that's important too. You don't want to always focus on the functional side of products, functional side of your business. Sometimes the way to delight your customers, make them happy to buy from you are much more less functional, they're just things that are delightful that aren't actually serving a purpose other than to make them feel special, which is a great purpose in and of itself. Now there is more focus for you guys on giftables. Can you talk to us a little bit about your plans for the holiday shopping season, specifically what you're doing in preparation for Black Friday and Cyber Monday coming soon?

Jeff: Yeah. We're ramping for that. I think what we're going to do is a discount code. We've done a lot of different stuff in the past, a lot of complicated stuff where we'd duplicate products and have a sale collection with that product in it. It got really confusing for the amount of products that we have so we're going to keep it nice and simple just for us. Going to give a big discount to all of our fans, we'll announce that online and we'll run some ads for that. We're also ramping up our retargeting, the retarget marketing this time of year is really beneficial for us.

We're trying to reach as many new customers as possible towards the holiday season so that the retargeting can also kick in and do a bit of overtime work there. That's pretty much what we've got planned. Luckily with we're Shopify so we know the site's going to hold up. We've tested it pretty much as much as we can with some of the spikes we've had. We've had spikes of 50,000 or more people on the website in just a few hours. We're pretty happy with that. Before we were with Shopify we had some issues with servers and when I went on Dragons' Den, the investment show Dragons' Den, working with Good Morning America, we really tested. Now we feel confident in the servers and we can focus on just getting out there and selling.

Феликс: Да, это имеет смысл. For that short window though, for let's say Black Friday and Cyber Monday, do you have any different strategies for marketing and promoting? You're selling sales collections?

Jeff: Yeah, we did do a sales collection last year. We're not going to do that this year, just because it gets too difficult to manage with all the products, so we're going to do one discount code site wide and we're going to put that up to as many people as possible. Ramping up to that we've got a bit of a email … We've got a few emails going out that are going to entice people to purchase for giftables, talking about Secret Santas and different things like that. It will put it in their head that Christmas is coming, and people usually wait till the last minute so we try to start early and really get on people about that.

Феликс: Понятно. One of the big benefits of this more giftable focus strategy, especially around the holiday shopping season, is that you don't have to get someone that bought for themselves to buy for themselves again, you can find new ways to sell to them like getting them to buy for others. I think that's a great way to not only essentially get more lifetime value out of an existing customer but then introduce new customers that are getting these gifts to your brand and hopefully grow your market that way. I think that's a great approach. Cool, thanks so much again for your time. Where do you want to see the brand, the business go in the next year?

Джефф: В следующем году мы продолжим использовать лыжные маски. Мы собираемся работать над некоторыми новыми проектами для этого. Мы всегда изобретаем, как я уже сказал, у меня на компьютере есть огромная папка… У меня там, наверное, сотня вещей, но не все из них будут работать. Сегодня они могут не работать, но они у меня есть, и через несколько лет мы, возможно, выпустим некоторые из них. Да, мне просто нравится хранить эту папку, никогда не знаешь, что придет. Приятно иметь это и оглянуться назад. Лично я наслаждаюсь этой частью. Мне нравится придумывать новые продукты и представлять, как я буду их продавать, и тому подобное. Приятно, когда тебе это нравится, приятно, когда это не истощает тебя морально, когда тебе что-то нравится, это не проблема, это не работа.

Феликс: Да, звучит очень весело. Еще раз большое спасибо за ваше время, Джефф, beardo.com — это веб-сайт BEARDO, точка com. Куда еще вы порекомендуете нашим слушателям пойти и проверить, хотят ли они следовать тому, что вы задумали?

Джефф: Да, они могут проверить нас в Instagram. Это просто BearDoWear, это BEARDOWEAR. Facebook также, мы будем раздавать много вещей в ближайшие несколько недель и немного повеселимся.

Феликс: Круто, здорово. Еще раз спасибо за ваше время, Джефф.

Джефф: Спасибо, Феликс.

Феликс: Спасибо, что слушаете Shopify Masters, маркетинговый подкаст электронной коммерции для амбициозных предпринимателей. Чтобы открыть свой магазин сегодня, посетите shopify.com/masters, чтобы получить расширенную 30-дневную бесплатную пробную версию.