Почему этому основателю потребовалось два года для запуска

Мел Уэллс была вдохновлена ​​желанием своей соседки по комнате приобрести купальник в стиле 1920-х годов, чтобы создать Beefcake Swimwear. Сначала Мел шила сама, а затем потратила время на поиск экологичных тканей и этичного американского производителя.

За два года до запуска Beefcake Swimwear является истинным отражением стремления Мела к продуманному производству андрогинных купальных костюмов в винтажном стиле.

В этом выпуске Shopify Masters вы услышите от Мела Уэллса из Beefcake Swimwear о том, почему важно расти в своем собственном темпе и как создать бренд, который достоверно отражает то, кто вы есть.

Я думаю, это ложное повествование о том, что ты должен расти, ты должен расти быстро, ты должен стать большим.

Настройтесь, чтобы учиться

• Как вы все еще можете преуспеть в бизнесе, если вы не рискуете
• Что делать, если вы предприниматель, который любит начинать бизнес, но склонен прыгать с места на место
• Почему найм PR-агентства — это выгодное вложение

Показать примечания

• Магазин: Купальники Beefcake
• Социальные профили: Facebook, Twitter, Instagram
• Рекомендации: JLD Studios, Rebellious PR

Стенограмма

Феликс: Сегодня ко мне присоединился Мел Уэллс из Beefcake Swimwear. Beefcake Swimwear производит андрогинные слитные купальники 1920-х годов в США с экологически безопасным производством и универсальными размерами. Был запущен в 2017 году и базируется в Миссуле, штат Монтана. Добро пожаловать, Мэл.

Мэл: Спасибо. Я счастлив быть здесь.

Феликс: Круто. Итак, все это началось с того, что вы на старой швейной машинке в вашем подвале. И здесь говорится, что вы пытались воспроизвести купальник 1920 года для своей соседки по комнате. Так что вы делали, делая купальники 1920-х годов?

Мэл: Ну, она действительно хотела такую, но, конечно же, они все винтажные и все сделаны из шерсти, что не очень хорошо для купания. . И я подумал: «Я знаю, как это сделать. Я знаю, как шить одежду. Я попробую сделать ее для тебя». Оказывается, шить эластичную ткань ужасно. Но по пути куча других людей сказала, что они также интересовались купальниками 1920-х годов. И поэтому я начал думать, что это может быть жизнеспособной бизнес-идеей. Я просто знала, что не хочу шить.

Феликс: Верно. Так что, во-первых, я не знал, что тогда он был сделан из шерсти. Я вижу все эти фотографии, но я понятия не имею, что они, должно быть, чувствовали себя так неловко, но я думаю, что тогда они не знали ничего лучшего. Это интересно. Итак, когда вы впервые сделали это, я думаю, самое первое издание, этот самый первый прототип. Хотели ли вы получить обратную связь, чтобы увидеть, есть ли из этого жизнеспособный бизнес, или как люди начали замечать ваше творение?

Мэл: В основном потому, что я жаловался на это. Я жила в доме с кучей соседей по комнате и просто шила в гостиной. И поэтому люди приходили и смотрели, что я делаю. Или я разговаривал со своими друзьями, для которых делал один, а она разговаривала с другими людьми. Итак, эта странная молва началась, когда казалось, что все действительно заинтересованы в мужском купальнике, на котором не было юбки, но все же было какое-то покрытие.

Феликс: Понятно. Итак, вы понимаете, что из этого может получиться жизнеспособная бизнес-модель, потому что люди проявляли к ней интерес. И вы запустили нас на Kickstarter, до которого мы скоро доберемся. Вы когда-нибудь делали какую-либо проверку перед этим? Пробовали ли вы продавать какие-либо другие способы, прежде чем сделать рывок и вложить свое время и ресурсы в кампанию на Kickstarter?

Мэл: Я действительно не знал. Я полагал, что Kickstarter — это безопасный способ проверить, действительно ли это сработает. Я потратил около двух лет, я бы сказал около 5000 долларов собственных денег, только на исследования и прототипирование. Так что мне повезло.

Мэл: Я нашел это место в Портленде, штат Орегон, которое производило спортивную одежду с нулевым минимумом, что в розничной торговле похоже на безумие. Поэтому я связался с ними и спросил их о прототипировании, просто чтобы посмотреть, потому что я знал, что это хорошая идея. Я просто не знал, как это сделать. И поэтому они были очень полезны. Это JLD-Studio в Портленде, штат Орегон, и сейчас они делают только леггинсы, но я пробрался туда и заставил их сделать мои купальники.

Мэл: И мы тестировали, я думаю, я отправил костюмы по почте, и у меня было, наверное, около 10 или 12 человек по всей стране. Просто друзья и друзья друзей. Примерьте их, дайте мне отзыв о том, как они сидят. Просто для того, чтобы я мог приблизиться, ну, не идеально, но как можно ближе к тому, чего я хотел, когда мы, наконец, запустили Kickstarter.

Феликс: Хорошо. Итак, два года, 5000 долларов собственных денег. Это довольно большие затраты времени и денег для человека, который просто... во-первых, это была ваша первая попытка начать бизнес?

Мел: Я всегда был предприимчивым. В пятом классе меня впервые вызвали к директору за то, что я продавал конфеты на детской площадке.

Феликс: Обряд посвящения в предпринимателя.

Мэл: У меня долгая история.

Феликс: Ага. Но даже тогда, два года и 5000. Я имею в виду, я думаю, что двухлетняя часть - это даже больше инвестиций, где я бы увидел много, я думаю, что это достижение, потому что я думаю, что многие люди потратят два года или попытаются потратить два года или что-то еще и дать вверх по пути. Итак, у вас был план, очевидно, у вас было это видение того, что вы хотели, по крайней мере, идеальное для вашего видения. Что ты искал? Что вы хотели увидеть, прежде чем чувствовать себя комфортно, двигаться вперед и в конечном итоге выйти на Kickstarter?

Мэл: Для меня это было так медленно, потому что я действительно занимаюсь исследованиями, и мне очень нравится знать, во что я ввязываюсь, прежде чем я действительно совершу прыжок. Так что частью этого был просто личный стиль. Я не боролся два года. Я исследовал и делал все это в свободное время. Я работал в некоммерческой организации, где моя дневная работа была больше, чем полный рабочий день. А еще я немного писатель, так что у меня были и другие увлечения. Так что это было просто то, на что я мог потратить время на стороне, было одной из причин, по которой это заняло так много времени.

Мэл: Что касается меня, я просто хотел убедиться, что все сделал правильно. Я действительно заботился о людях, для которых буду делать эти купальники, и я хотел делать это экологично. И просто расти медленно. На самом деле речь шла не о зарабатывании денег, а о том, чтобы делать то, что нужно, и делать это правильно.

Феликс: Верно. Да. Я думаю, что это концепция, о которой вы говорите в предварительном интервью, которую я определенно хочу затронуть о том, чтобы двигаться медленно, двигаться в темпе, который имеет смысл для вас, это важно, потому что многие люди выгорают, если они думают. что есть эта временная шкала. Они смотрят на часы и пытаются попасть куда-то раньше, чем им удобно. Так как же сохранить импульс? Потому что я думаю, что есть и другая сторона, где вы проходите достаточно, вы начинаете чувствовать трение, вы начинаете чувствовать сопротивление, которое замедляется. [неразборчиво] в основном выгорание. Верно. А потом любым другим способом. Итак, как вы сохраняли импульс, чтобы убедиться, что вы, по крайней мере, не сбились с пути, даже если двигались медленнее?

Мэл: Думаю, это было просто волнение, когда я говорил с другими людьми об этом проекте. Все, с кем я разговаривал, начиная с первых сборщиков и тестеров, были просто в восторге от купальника. Это помогло мне быть по-настоящему взволнованным. А затем, как только мы запустили Kickstarter, это взорвало, отзывы были невероятными, и у нас была первоначальная цель собрать 10 000 долларов. Я знал, что это мой минимум, чтобы заставить эту штуку работать и не потерять мою рубашку. И мы собрали 35 000. И это было захватывающе.

Мэл: А потом, по пути, люди писали нам по электронной почте, говоря: «Это первый раз, когда я была в купальнике за 10 лет» или «Я плакала, когда надевала это, потому что мне было так хорошо». ." Отзывы, которые мы получаем от людей, одетых в купальники, — это то, что действительно поддерживает меня воодушевлением и мотивацией, даже когда я все еще работаю неполный рабочий день. Это по-прежнему в дополнение к моей дневной работе по вечерам и выходным, когда я могу прокрасться.

Феликс: Верно. Я думаю, что это важно искать. Где путешествие может быть очень одиноким, особенно если вы делаете это самостоятельно, что вы и делаете в своем случае, когда вы единственный сотрудник, соло-основатель этого дела. Итак, что вы ищете, так это то, что вы смотрите на сообщество, верно? Вы смотрите на жизнь людей, которую вы улучшаете, а затем используете как топливо. Вы говорите, что иногда вам просто нужен один человек, что вы улучшаете его жизнь. Вам стоит потратить на это время. Итак, еще два года, которые вы потратили на это, сколько итераций потребовалось, прежде чем вы дошли до того момента, когда вы чувствовали себя комфортно, продвигаясь вперед от этой фазы исследований и разработок?

Мэл: Ну, был мой первоначальный ужасный, а потом было, я думаю, у нас было два или три, которые JLD сделал первыми, которые я примерил. У меня была примерка у моего друга, у меня была примерка у моей девушки в то время. А потом у нас были отзывы, и мы сделали еще одну итерацию, разослали их по всей стране и попросили этих людей примерить их. И тогда мы пошли на это.

Мэл: Итак, мы сделали все места на Kickstarter. Мы сделали около, я думаю, это было 350 костюмов. И тогда мы начали продавать онлайн. Но затем я начал получать отзывы от людей, которые поддержали Kickstarter, что они хотели улучшений. И я всегда рассматривал Kickstarter как средство, которое поможет нам начать это дело, даст нам обратную связь, поможет нам сделать продукт как можно лучше.

Мэл: Итак, я провел опрос всех наших сторонников на Kickstarter и попытался по-настоящему выслушать их и посмотреть, что работает для людей, а что нет. И одна большая вещь, которую мы сделали и которую перестали делать, — это бюстгальтер-полка. Это просто не работало достаточно хорошо для достаточного количества людей. Поэтому мы перестали это делать и начали подшивать всю переднюю часть костюма. Это добавило, вероятно, пару долларов материалов и труда к каждому костюму, но для меня это того стоило.

Мэл: Мы также заменили ткань на что-то более экологичное. Ткань, которую мы используем сейчас, импортируется из Италии. Это одна из самых устойчивых полиэфирных тканей, которые вы можете найти. Это 100% переработанный полиэстер. Кроме того, содержание лайкры и спандекса устойчиво к хлору. Так что это одна из лучших тканей, которые вы можете найти в мире. И вот мы начали шить наши костюмы из этой ткани с подкладкой спереди. Тогда я чувствовал, что все в порядке, теперь у нас действительно все получилось, и я чувствую себя уверенно.

Феликс: Ага. И даже по сей день вы все еще получаете отзывы о способах улучшения продукта и планируете внедрить их сегодня?

Мэл: Поддержка бюста — это одна вещь, которую мы не поняли, и о которой просят многие люди. Это своего рода инженерная проблема, когда вам нужно найти что-то, что будет завязываться сверху, но также будет налезать на бедра человека. И мы еще не поняли этого в этом конкретном типе купальников. Так что это то, что всегда в моих мыслях. Но это, наверное, через несколько лет, если честно. На создание прототипа уходят большие деньги, и прямо сейчас мы вкладываем все наши деньги только в то, чтобы поддерживать запасы на складе.

Феликс: Понятно. Да. Я думаю, что важный момент там, где нет, это доработанная стадия вашего продукта или доработанная стадия вашего бизнеса. Вы всегда постоянно пытаетесь внести улучшения или получить обратную связь и внедрить ее, или тратите время на решение проблем. Я думаю, что это важный момент, когда люди часто говорят: «Я собираюсь запустить на Kickstarter, я получаю деньги, продаю продукты и все». Обычно это не так, верно? Если вам не нравится решать проблемы, вы находитесь не в той области. Это постоянная игра. Я уверен, что мы немного углубимся в это.

Феликс: Но да. Давайте поговорим о Кикстартере. Итак, вы упомянули ранее, что целью было 10 000 долларов, и в итоге вы собрали более 35 000 от 422 спонсоров. Так как же это произошло? Что вы делали до Kickstarter, теперь вы оглядываетесь назад, что помогло вам успешно профинансировать эту кампанию?

Мэл: Я думаю, что многие мои исследования, вероятно, помогают. Часть этого за два года до запуска заключалась в том, чтобы смотреть на других Kickstarters, видеть, что было успешным, видеть, кто потерпел неудачу, поддерживать некоторых, смотреть, какие награды я получил, как скоро они установили свои награды. И просто убедиться, что я знаю, что влечет за собой действительно хорошая кампания. Потому что кажется, я думаю, на поверхностном уровне это может показаться очень простым. Но кампанию на Kickstarter сложно реализовать и провести хорошо. Люди постоянно спрашивают меня: «Как ты это сделал?» А я такой: «Два года работы». И тогда они не отвечают мне по электронной почте.

Феликс: Нет. Они хотят знать, как ты это сделал за ночь, — это то, что они хотят узнать от тебя. Итак, что вы узнали о том, что сделало кампанию успешной? Если бы вы запускали еще одну кампанию, какие вещи вы бы обязательно включили, чтобы, по крайней мере, я думаю, изменить шансы в свою пользу?

Мэл: Да, я думаю, что для меня очень важно иметь готовый прототип, как на видео, чтобы вы могли увидеть его в действии. Я видел много людей, которые просто ничего не имели как потребители. Читая эти кампании на Kickstarters, мне это казалось нежизнеспособным или просто не совсем реальным. Так что любой вопрос, сможете ли вы это осуществить. Вы должны быть в состоянии сказать: «Да, мы сделали это. Вот оно».

Мел: Другим было человеческое общение. Для меня мое видео не было гладким. Я делал это в своем офисе, в своей квартире. Но для меня это было очень аутентично и от всего сердца. «Вот почему я это делаю. Это человек, которому вы даете деньги». И я очень стараюсь поддерживать эту очень личную человеческую связь, где я не босс, а вы мои потребители. Как будто я человек, который делает то, что, я надеюсь, вам понравится. Я ищу поклонников больше, чем клиентов.

Феликс: Это хорошая перспектива. Итак, есть ли в вашем исследовании вещи, которых вы определенно хотите избежать, или во время вашей кампании, которые могут привести к провалу?

Мэл: Я бы посоветовал общаться как можно чаще. Это много работы, но небольшая заметка для людей, чтобы они не зависали, действительно помогает. А потом иногда я что-то отвечал, и тогда мы видели всплеск сторонников. Поэтому я думаю, что люди действительно обращают внимание на то, что вы говорите, даже во время кампании, чтобы понять, хотят ли они поддержать вас.

Феликс: Понятно. И вы упомянули, что одним из факторов, на который вы обращали внимание, было время, я думаю, временная шкала между поддержкой и получением, я думаю, окончанием кампании и получением награды. Был ли оптимальный график, который вы видели?

Мэл: Я бы сказал, что это было в течение шести месяцев. Вы должны изменить ситуацию довольно быстро. И я понимаю, что некоторые люди будут продавать сумасшедшие суммы, и я не хотел… признаться, я не хотел слишком многого добиться, потому что я не хотел превзойти свои возможности. И поэтому я сделал более короткую кампанию. Мой девиз: всегда меньше обещай, а потом делай больше. Так что я знал, сколько костюмов мой производитель может сделать в месяц, и я пытался рассчитать время доставки этих наград соответственно, чтобы все не поддерживали и не думали, что все получат свои награды в первые три месяца, если это имеет смысл.

Феликс: Так и есть. Понятно. Итак, как только кампания закончилась, вы успешно прорвались вперед, утроили свою цель и собрали 35 000 долларов. Что было дальше? Что произошло после завершения кампании?

Мэл: Мы начали шить костюмы.

Феликс: Вы упомянули, что у вас уже есть готовая продукция, верно?

Мэл: Да, да, да. И у меня была их временная шкала. И я знал, что самый конец рекламной кампании, костюмы для некоторых людей, должен был передвинуться на октябрь, а это довольно паршивое время для покупки купальника в Соединенных Штатах. Но опять же, я просто пытался быть очень общительным с людьми и давал им знать: «Эй, у меня есть этот производитель. Они маленькие, они принадлежат женщинам, они в Соединенных Штатах. Я действительно им верю. и доверяйте им, и наслаждайтесь партнерством с ними. Вот кого я использую. Я не собираюсь отдавать это на аутсорсинг. Вам просто нужно набраться терпения».

Феликс: Верно. Имеет смысл. Итак, вы пошли и изготовили это. Ваша временная шкала также, я думаю, была связана с наградой, которая имела самое долгое время. И это было полгода?

Мэл: Да, я думаю, что наша кампания закончилась, я думаю, это было 5 апреля, и я думаю, что наши последние костюмы были отправлены за неделю до Дня Благодарения, что-то в этом роде. И вот в ноябре мы запустили наш интернет-магазин. Что опять же, такое странное время для запуска компании по производству купальников в Интернете. Но это было хорошо, потому что у нас не было большого запаса. Мы начали с примерно 100 костюмов, потому что потратили так много времени на создание всех наград Kickstarter, что это было на самом деле хорошо, потому что тогда мы не распродались сразу.

Феликс: Хорошо. Понятно. Итак, вы на какое-то время почти погрузились в тьму и просто сосредоточились на производстве этих костюмов, чтобы выполнять заказы с Kickstarter. И затем, как только вы дошли до этой фазы, вы запустили свой веб-сайт с некоторым инвентарем около 100 костюмов, и тогда вы начали работать. Что повлияло на ваше решение о том, какие запасы хранить?

Мэл: Ну, я фанат электронных таблиц. Поэтому я составил таблицу размеров и стилей, продаваемых на Kickstarter, а затем просто использовал ее в качестве ориентира, когда заказывал больше костюмов, чтобы держать их на складе.

Феликс: Вы в основном экстраполировали процент, разбивку процентов людей разного размера на 100 штук. Хорошо, понял. Это совпало? Реальность между тем, что вы продали на Kickstarter, совпала с реальностью того, что вы продали на своем веб-сайте?

Мэл: О да. Ага-ага. Это был действительно хороший показатель того, что собирались продать. И даже сейчас, когда я запускаю новые костюмы, я могу сопоставить размеры, которые, как я думаю, будут продаваться, с теми, что продавались ранее. Иногда мы ошибаемся. Часто мы больше ориентируемся на потребителей больших размеров. Так что этим летом, к сожалению, я был распродан из больших размеров. Но это было довольно предсказуемо.

Феликс: Понятно. Итак, когда вы продаете на своем собственном сайте, я думаю, в первый месяц или около того, когда вы запускали свой собственный сайт, вы делали что-нибудь в то время для его продвижения? Как люди узнают об этом сейчас, когда слухи на Kickstarter, возможно, начали выдыхаться?

Мел: Это все еще было просто из уст в уста. У нас есть Instagram, который, я думаю, довольно успешен. И это было мило, потому что мы начали получать фотографии людей в купальниках, и это было здорово и так весело. Поэтому я просто начал повторно публиковать их.

Мэл: Думаю, в первый год я потратил 500 долларов на рекламу, потому что у нас не было бюджета. Каждая копейка, которую мы заработали, пошла обратно на создание дополнительных запасов.

Феликс: Понятно. Имеет смысл. Итак, вы упомянули о вашем процессе запуска новых костюмов, я хочу узнать об этом больше. Как вы решаете, что проектировать? Откуда вы знаете, на чем вам следует сосредоточиться в следующий раз?

Мэл: Я стараюсь слушать людей. В одном из таких опросов на Kickstarter я спросил всех, какие цвета они больше всего хотели бы видеть. И это были зеленые и фиолетовые. Так что следующими костюмами, которые мы выпустили, были зеленый и фиолетовый. И, честно говоря, зеленый я запустил, потому что это был именно тот костюм, который я хотел. Каменная лиса, это очень семидесятые. Я немного волновался. Мне было любопытно посмотреть, как это будет происходить. И это стало нашим вторым бестселлером после оригинала в черном цвете. Так что это было довольно интересно увидеть.

Феликс: Логично. Итак, вы упомянули, что делаете кое-что интересное, а именно то, что всякий раз, когда вы продаете продукт и отправляете его, вы вставляете карточку с каждой покупкой, прося людей отметить вас в социальных сетях. Как это работает до сих пор?

Мэл: Это было потрясающе. У нас есть люди, которые действительно в восторге от наших костюмов. Это так забавно, мы только что сделали фотосессию на днях, и у нас был очень разнообразный состав людей, очень разных телосложений, стилей и полов. И все они надевают купальники, и люди буквально выходят из гримерки, танцуя. И это похоже на то, когда вы в последний раз надевали купальник и были в восторге от этого? Покупка купальников ужасна. Я волновался. Я подумал, может быть, вы, ребята, не захотите отмечать нас, потому что публикация вашей фотографии в купальнике кажется уязвимой. Но пока люди их любят и чувствуют себя в них комфортно, и сильно, и уверенно. И это было фантастически видеть.

Феликс: Это потрясающе. Да. Фотографии на вашем сайте потрясающие, фотографии продуктов и снимки образа жизни потрясающие. Как это было сделано? Это было сделано все в доме? Вы нанимаете помощников для создания такой фотосессии?

Мэл: Ну, с нашим скудным бюджетом, в нашей первой фотосессии были только друзья. На самом деле, наш последний тоже был в значительной степени друзьями. Затем мы нанимаем местного фотографа и стараемся быть в курсе того, что у нас очень разнообразный состав. И это действительно представитель широкого круга людей. И все, просто нанимаем фотографа. Моя жена на самом деле в значительной степени занимается фотосессиями. Она пасет кошек, а потом мы просто идем веселиться на пляж и фотографироваться.

Феликс: Это потрясающе. Так что я хочу вернуться к этой идее о том, как вы идете в своем собственном темпе. И вы упомянули, что вы, ребята, выросли вдумчиво и устойчиво, и вы больше заинтересованы в разрушении эксплуататорского, вредного бизнеса быстрой моды и создании качественного продукта, чем в том, чтобы заработать кучу быстрых денег или быть на Shark Tank или пытаясь получить весь этот шум на телевидении. И это подход, который вы хотите принять. И я думаю, что есть еще один важный контрапункт более часто встречаемому и слышимому совету предпринимателей, который заключается в том, чтобы просто жить на рамене, просто тратить все свои деньги и каждую ночь нервничать из-за своего бизнеса. В противном случае вы не предприниматель. Вы говорите о гораздо более осознанном подходе к ведению бизнеса. Расскажи о том, было ли тебе трудно, когда ты так много слышишь, наверное, советуешь вопреки этому?

Мэл: Ага. Это было интересное путешествие, потому что синдром самозванца реален. Я просто хочу выложить это там. И я осторожен, потому что не хотел класть все яйца в эту корзину. Я всегда знал, что с купальниками H&M может завтра сделать такой же костюм, взимать гораздо меньше и просто убить нас. Я имею в виду, что это было бы так. За исключением того, что я надеюсь, что люди поймут, как мы делаем вещи и качество нашего продукта. Но давайте будем честными, розничная торговля беспощадна, и это для меня, а не то, куда я хотел бы вложить всю свою жизнь. И поэтому всегда было что-то вроде «давайте сделаем это». Давайте сделаем это очень хорошо, и посмотрим, куда это пойдет.

Мэл: И я также думаю, что это ложное представление о том, что ты должен расти, ты должен расти быстро, ты должен расти большим. И я наблюдаю, как компании растут, а затем умирают, а затем растут, а затем умирают, потому что у них так много долгов, что только одна вещь делает их по-настоящему нестабильными. Так что для меня всегда было важно быть действительно устойчивым, не только экологически безопасным, но и энергетическим. В денежном отношении для меня.

Мэл: Мы никогда не были в долгах. В первый год мы взяли очень, очень крошечный кредит для небольшого денежного потока, чтобы мы могли получить некоторые запасы. Но кроме этого, мы были в плюсе с самого начала, и это чрезвычайно важно для меня. Я на самом деле не склонен к риску, когда дело касается бизнеса, и я думаю, что вы правы, это повествование о том, что вы должны, иначе это не реально. Но это реально, и это приятно.

Феликс: Ага. Я думаю, что действительно хочу услышать больше вашей истории об этом, а не о том, кто идет на риск, потому что, опять же, это сильно противоречит основным сюжетным линиям предпринимательства, где вы должны идти на большой риск. Значит, ты не рисковый. Расскажите нам больше о своем опыте из-за вашего комментария с этой личностью, где вы не склонны к риску. Потому что я думаю, что многие люди не решаются заняться предпринимательством или начать свой собственный бизнес, потому что они думают, что у них нет смелости идти на большой риск. Но вы демонстрируете, что можете начать бизнес, двигаться в своем собственном темпе и не идти на сумасшедшие риски. Просто расскажите нам, возможно, о плюсах и минусах этого. Что вы смогли сделать такого, что, по вашему мнению, вы бы не смогли сделать? Если бы ты не был таким, я думаю, ты был бы осторожен со своим подходом к открытию бизнеса.

Мэл: Да, я думаю, что мой баланс между работой и личной жизнью стал намного лучше. Я не буду есть рамен и жить с 14 соседями по комнате. Мне было за тридцать, когда я начал это. Я был сделан с тем образом жизни. И у меня была возможность вести общественную жизнь. Я бы не рекомендовал делать Kickstarter, пока вы планируете свадьбу, но я сделал это.

Феликс: Что было сложнее?

Мэл: Боже мой. Наверное, свадьба, если честно. Но я не знаю. Для меня это просто вопрос моей жизни. Мне нравится, когда происходит много разных проектов. Я думаю, что мне было бы скучно и я бы сгорел, если бы это была вся моя жизнь. И снова я чувствую себя самозванцем, потому что не сижу постоянно в Instagram, рассказывая о жизни предпринимателя и рассказывая о своем бизнесе. Потому что дело не только в том, кто я. Я не спасаю мир. Я знаю это. Я просто делаю купальники, которые, надеюсь, меняют жизнь людей к лучшему.

Мэл: Было бы здорово заработать 1 миллион долларов? Да. Я не ненавижу деньги. Но я тоже просто не хочу... Я думаю, это потому, что я вышла замуж честно и хотела быть ответственным партнером. Я не хотел рисковать всеми своими деньгами, потому что это повлияет на моего партнера. Поэтому я думаю, что она, вероятно, помогла мне более разумно относиться к тому, что я могу и не могу брать на себя. И это было действительно приятно. Думаю, я бы возненавидел этот бизнес, если бы он занимал всю мою жизнь, заставлял меня терять сон и постоянно напрягал меня. Мне нравится, что это действительно приятно, и я думаю, что темп является одной из причин, по которой мне это нравится.

Феликс: Верно. Я думаю, это своего рода балансирование, верно? Дело не только в том, что вы можете просто начать работать в течение месяца, потому что вам хочется сделать перерыв. Там все еще есть баланс, по крайней мере, поддерживающий его. Верно? Есть хотя бы режим обслуживания. Итак, какие вещи я, возможно, вы сказали нет? Я думаю, это больше в концепции. На какие возможности вы, возможно, отказались, или на какие возможности, которые вы увидели, но решили не использовать, потому что хотели быть уверенными, что не будете ненавидеть свой бизнес в конце дня?

Мэл: Я имею в виду маркетинг. Я просто не так много сделал. Этим летом мы наконец наняли пиар-фирму, и это было феноменально, потому что мне это не нравится, но на это у меня не было денег до этого года. И они действительно помогают нам расти, и это так здорово, что есть люди, с которыми можно поговорить, помимо моей жены, которые увлечены нашим бизнесом, понимают, что мы делаем, и пытаются помочь нам расти. Я хотел бы позволить себе это в первый год, потому что это изменило правила игры для моего уровня энергии и моего удовольствия от того, что я делаю. Так что да, я отказался от этого в первый год, потому что мы просто не могли себе этого позволить. И это внесло огромные положительные изменения в то, что мы делаем.

Феликс: Верно. Я уверен, что это варьируется от отрасли к отрасли, может быть, от города к городу, но какие бюджеты вам понадобятся, прежде чем вы даже сможете подумать о найме PR-фирмы или PR-агентства?

Мэл: Что касается бюджета, я просто хотел заплатить налоги в первый год и посмотреть, что у нас осталось. Наши костюмы стоят 42 доллара, и это только ткань и работа. И поэтому цена в 99 долларов — это безумие в мире розничной торговли. И я стараюсь быть очень прозрачным в этом, чтобы всякий раз, когда кто-то возражает против нашей цены, потому что я понимаю, что это намного дороже, чем Target или Walmart или что-то в этом роде. Я пытаюсь объяснить, что нет, так выглядит производство, которое не эксплуатирует людей. Вот как все должно оцениваться, чтобы люди, которые это делают, получали справедливую заработную плату. Мы не эксплуатируем землю, мы не эксплуатируем ресурсы. Мы делаем это.

Мэл: Итак, в тот первый год мы едва ли были шестизначной компанией, и вся моя семья говорила: «Боже мой, ты собираешься бросить свою работу». И я был похож на нет, потому что наши затраты настолько высоки, что фактический доход был намного ниже. И я не был уверен, как сработают налоги в первый год. Так что я просто не знал, над чем нам вообще нужно работать или над чем работать. Итак, после того, как мы получили наши налоговые декларации в этом году, я подумал: «О, круто, мы получили прибыль в прошлом году. Я могу нанять рекламу в этом году».

Феликс: Это круто. Так что в основном вам определенно нужно иметь, вы не можете вкладывать деньги в это грубое дело в PR-агентстве. Для вас имеет смысл рассматривать это как способ отпраздновать свой рост, когда у вас сначала появится какой-то устойчивый бизнес. Итак, расскажите нам о том, каково это работать с кем-то, кто работает, я думаю, с PR-агентством. Какова их работа? Что они делают для вас?

Мэл: Ага. Итак, мы работаем с компанией Rebellious PR, которая находится в Портленде, штат Орегон. И они супер дружелюбная к гомосексуалистам, принадлежащая женщинам, удивительная компания. И я также был очень, очень разборчив в том, с кем я хотел бы работать, и эти ребята были моей командой мечты, потому что я чувствую, что они понимают, что мы делаем.

Мэл: И они связались с репортерами, у которых у меня нет ни времени, ни интереса, чтобы разослать всем миллион пресс-релизов. Но у них есть эти контакты, они знают свой стиль письма. Они могут потратить на это время. Так что это был мой номер один, пожалуйста, сделайте это для меня.

Мэл: Забавно, что они занимаются поиском влиятельных лиц, которые носят купальники. Итак, Джесс, которая была на «Квир-глазе», на ней был наш новый костюм, чаровница, костюм радужной гордости. И это был первый пост где-либо, он был в Instagram. Вот так мы запустили наш костюм. И это было так весело, потому что я люблю Джесс, и реакция была такой положительной. И этого бы никогда не случилось без этих ребят.

Феликс: Это потрясающе. Хорошо. Значит, они нашли для тебя этих влиятельных лиц? Они нашли людей, которые работают с изданиями, которые, возможно, захотят написать о вас. Каково ваше участие? Когда вы нанимаете PR-агентство, я уверен, что это не просто вытирание ваших рук, они делают весь ваш маркетинг за вас. Что вы должны сделать, чтобы способствовать успеху?

Мел: У нас есть еженедельные телефонные звонки, во время которых мы болтаем о разных вещах. Мы пишем пару раз в неделю. Мне нравится писать. Я считаю себя писателем, поэтому я собираю несколько презентаций или просто несколько идей для презентаций, которые они могут разослать. И в основном, я бы сказал, просто рассказывая о том, как мы хотим брендировать вещи. И у них иногда есть небольшие домашние задания для меня. На самом деле именно они связали меня с этим подкастом. Так что они помогли мне понять, как позиционировать бренд, говорить о нем и продвигать его в мире.

Феликс: Понятно. Итак, я хочу поговорить о таблицах, которые вам, кажется, нравятся. И я думаю, что это важно, особенно потому, что вы смотрите на это на ранней стадии, потому что я думаю, что много раз компании начинают, и они не знают свои цифры в течение длительного времени. И я удивляюсь, что иногда они могут продержаться достаточно долго, чтобы позволить себе роскошь не смотреть на цифры. Но вы, кажется, знаете свои цифры с самого начала. На какие цифры люди должны обращать внимание, особенно когда вы только начинаете? На каких ключевых вещах следует сосредоточить внимание, чтобы убедиться, что вы не обанкротитесь?

Мэл: Да, я думаю, очень важно выяснить, во сколько вам на самом деле обходится создание продукта и сколько вы платите себе. И если честно поговорить с собой о том, достаточно ли я плачу себе, чтобы не сгореть?

Мэл: Мы очень рано знали, сколько будет стоить производство купальника, сколько будет стоить упаковка. И я сделала таблицу и разбила ее на цену за купальник, частично для себя, а частично для того, чтобы поговорить об этом с людьми. Эта цена 99 долларов. Again, if anybody had any pushback, I could go through and explain exactly what is involved in deciding that price point. If we were a luxury, we could probably do a $300 swimsuit, but that's not what I want to do.

Mel: Anyway yeah, just paying attention to how much it's actually costing you to run your business. Hard materials and labor wise, and being honest with yourself about that is really important.

Felix: Are there surprises that you think maybe are not as seasoned at looking at the numbers might run into or might maybe gloss over when they are trying to calculate the cost? Surprises that are like, "Hey surprise you owe more money than you'd think," kind of surprises?

Mel: Well, hiring an accountant is more expensive than you think. That was a surprise. I think just my personality is also pretty optimistic. So I myself will gloss over how much things are really costing because I want them to be otherwise. So for me, I'm not intimidated by numbers. It's pretty simple math. Anyone can do it. If you can add and subtract and if you have a calculator, you shouldn't be intimidated by the numbers. And it's interesting because it's real numbers. This is your life, this is your business. So it's not scary hard math.

Mel: But also, I just had to remember to really take a hard look at what everything was costing. And not just being like, "I can use this roll of packing tape that was leftover from my day job." And it's like no, you need to go buy your own tape and factor it in. It's so silly. It was probably $6. But just little things like that really add up.

Феликс: Верно. You have to set up your almost financial models for scale where you can't just be like, "I can skimp here because I can find recycled this or recycled that." You actually have to think about if you're running this as a business that was maybe 10 times this size, are these numbers that you would actually care about. So I think that's an important point about how you have to take it seriously. Even if you're just starting out and you bring in nothing. You take it seriously from the start, I think you can make much wiser decisions.

Felix: So I want to talk about the other point which you brought up, which is about how you have to pay yourself enough to not burn out. I love the way you say it. I never heard anyone say before, but I think it's a reality, which is if you are just busting your butt for five years and not make any money at all, you're crazy or you're going to burn out somewhere before that.

Felix: So tell us about how you recognize. I think a lot of the other, I guess advice or storyline of a counter to, or narrative counter to what you're telling us here is that don't pay yourself anything. Pay yourself last and don't make any money from the business. But you're saying to keep this sustainable, to make sure you enjoy this, make sure that you actually are paying yourselves. Did you know that from the beginning or did you discover that along the way?

Mel: I think I knew that from the beginning. I've gotten burnt out at work before at other jobs. We all made bad decisions and burned ourselves. And I think at this point, I recognize that I love starting projects. That's so fun and so interesting, and it's challenging. But then I knew I was going to need something to keep me doing it. And part of that was just straight-up money. I'll buy myself a new pair of shoes and just be like, "You know what, you made money last year. You're in the black, you can buy yourself a freaking pair of shoes and that's okay." Тебе известно? And just little things like that where it feels like yes, I'm in this business to make awesome suits and I don't want to exploit people price-wise, but I don't want to exploit myself. So I have to recognize I'm going to need some little carrots along the way to keep myself doing this. And sometimes that's just going to be money.

Феликс: Ага. I think it's important to note that when you burn yourself out, you are doing a disservice to your customers because you're not going to produce a good product but maybe you'll go out of business and you no longer are serving anybody. So I think that's important that you do that.

Felix: So I'm not sure, did you have a methodical approach to arriving at his number? I think people are going to also take this advice and think, what's the bay bare minimum that I could pay myself? And then end up choosing something too small and then burning out because of that. So how do you make sure that you're happy with the number that you choose to pay yourself?

Mel: For me it was like I'm going to start with minimum wage, and just try to see if I can do that. With the idea of if for some reason something happened to me, and this business still needed to run and we had to hire someone. I don't know, I break my arm and I can't package swimsuits or something. Just a hypothetical what would I pay someone else to do this? And if I couldn't get minimum wage in there, then something needed to change our original price by, it was $95 a suit. I worked it out to ideally we'd be about 108 or 115. We're not, we're still at 99. And I am trying my damnedest to keep it under a hundred, but I think we're probably going to have to raise our prices at some point.

Felix: Just because of the cost that it requires for you to run the business?

Mel: Yeah. I barely paid myself minimum wage last year and I'm probably still lying to myself about that number, to be honest. Speaking of don't lie to yourself.

Феликс: Ага. Well, you at least know that you're lying to yourself. So you mentioned also to us that you realize that after the last couple of years, is that starting a business was more complicated and time-consuming than you had imagined. And then you compared to planning a wedding as well. So looking back on it, what were some things that you may be overlooked that surprised you? Because I think complications or things that take more time are usually surprised. Верно? So what are some surprises along the way that made this a little more complicated, time-consuming than you had originally thought?

Mel: Yeah, I think customer service emails take a lot more time and energy than I originally thought. I hadn't had a whole lot of experience in retail, to be honest. I've always been on nonprofit, publishing tracks in my career. So that was a surprise. Just budgeting enough time for that. And then again speaking to my I love starting projects thing. We did the Kickstarter and then I was like, "Oh wait, I own a business. I have to keep going. I have to figure out how to design a website." And thank God for the templates on Shopify cause I am not a web designer. So shout out to those. It's been really nice to have a sort of plug and play option that I can just tinker with and do on my own without having to hire someone. Especially in that early part where we just had zero budget for anything.

Феликс: Ага. You said this a couple of times I want to touch on it, which is around the idea that you like starting projects. I think anyone out there that is an entrepreneur that is constantly thinking of ideas has the same issue where starting and then sustaining and then finishing a project are totally different skill sets that ideally one person has or ideally your team has, or you just suffer through it all. So when you are starting a project and you start reaching this point where it's like okay, well the honeymoon phase is starting to wane out. Что ты ищешь? I guess you talk about money a little bit, but what else do you look for to keep, what kind of commitments do you made yourself or what do you do to make sure that you aren't just jumping from project to project?

Mel: Yeah. I think the project like this, it's turned out to be bigger and longer than I had initially thought, which is just blindness on my part. Of course, it was going to keep going. For me. hiring the PR firm and just having other folks be excited about it was so huge. And I look forward to the day that I can actually hire other people. That will probably require, that sounds like a lot of research and time. But it's just nice to have other people who are involved in a project and working on it. And I get energy from having coworkers, I guess is, I get energy from other people working on a project with me. So I knew I had to keep a day job and this couldn't be my full-time job until I can afford to have a team. And so until this company makes enough money to support a team, I just keep a day job, and that is my working with other people outlet. And then I can just hammer this out on my own, a couple of hours a day and that's fine. I don't think I could work by myself 40 to 60 hours a week without other people around who are also excited about it.

Феликс: Это интересно. So let's say there's a scenario where you are making enough money where you could replace your day job with the income that you're paying yourself from the business. But you'd have to work on it yourself. You would rather hire people to take your place, and hire people to help continue building and maintain the business while you keep your day job?

Mel: Yeah. Hands down. That's why I hired PR.

Felix: Oh, that makes sense. I guess you've done that already. Хорошо, это имеет смысл. So when you are hiring help, I'm assuming you're hiring people to help you with things that you don't enjoy doing.

Mel: Yeah. Which is silly because probably the easiest hire to make would be someone to package and ship the swimsuits. But that is one of the most gratifying parts of this is putting a physical product in an envelope and sending it to someone. Because so much of my work is not tangible and never has been. So I love that part and I should probably just hire someone to do it, but it's so enjoyable for me.

Felix: I feel like it's fueling you. It's fueling you to give you the juice you need to continue running this thing. Even though again, conventional advice would run counter to that and say, "Just spend your time on 'more value-producing activities.'" If you are doing that and then you're burning yourself out, then the whole thing collapses anyway. So I think that's important to not give up the things that fulfill you, and fuel you, and keep you in the game. I think the reason why most people fail on this is because they give up too early, not because something catastrophic happened that's not recoverable from. You're usually giving up first, you know?

Felix: So I think it's important that you hold onto that. And I think that you recognize that and I think it's important advice that you're giving here, which is to hold onto the things that fulfill you and keep you in the game. So I think that you're totally doing the right thing for your situation.

Felix: So you also mentioned that certain skills like emotional intelligence and empathy are just as useful as knowing how to market and how to write good copy, how to organize inventory. So say more about this because this is something new that I haven't heard yet on this podcast, about intelligence and empathy. I feel like I'm a robot asking you, but what is to your emotional intelligence and empathy?

Mel: For me, it was what allowed me to answer customer service emails and do marketing in a way that I don't sound like a robot or I don't just sound like a copy of generic ad copy that's everywhere. So I think first startups where you're going to be doing a lot of stuff on your own in the beginning, you have to have a little heart and you have to be a little vulnerable.

Mel: I'm a huge fan of Brene Brown, the Daring Greatly book about vulnerability and shame. And so, especially being in a business like swimsuits where it is a vulnerable thing to be in a swimsuit. And there's a lot of body shame around it in the world. So I just knew from the get go I was going to have to be very comfortable with this touchy section of the market. And especially trying to be oriented towards an LGBTQ audience and a plus size audience. Again, talk about vulnerability and shame. And I've been in both of those audiences myself. I have to be comfortable talking to other people about these sometimes uncomfortable parts of ourselves and be able to do it authentically and recognize their humanity. Otherwise, what am I doing?

Феликс: Ага. Is it learnable? Vulnerability, emotional intelligence, empathy. Can you learn these skills?

Mel: I think so. Абсолютно. I've also been in years of therapy, and I think that that helped me develop more emotional intelligence and develop more ability to be real and authentic with other people because I wasn't scared and hiding.

Mel: The hardest part about being an entrepreneur is just putting myself out there and not taking rejection personally because it's my job to keep an eye on the content, or the comments section. And to read all the customer service emails. And I couldn't be defensive, which is my absolutely natural go-to.

Felix: Most people.

Mel: Yeah, and I'm especially so. If I get embarrassed, I get angry. It's not a good look as my wife has helped me learn. So I knew that I needed to have those skills to run this particular business. There might be businesses that you can run where you don't have to have those things. But for me, they're absolutely necessary for the people I'm interacting with on a daily basis.

Феликс: Ага. I think authenticity and being able to be vulnerable is valuable in this day and age where it's so easy to be behind a mask. And I think it's so easy to slip back into your defenses and put on some mask that's not your true self. So when you are thinking about what you're doing when you're building your brand, when you're communicating with customers, are there certain things that you try to look for? I guess when you're looking at yourself, maybe introspectively to make sure that you are truly being yourself or truly being authentic and truly being vulnerable. And are there things that you look at like, "I'm proud of myself because I've done X, Y, Z today"?

Mel: Yeah. I think if I'm understanding it correctly, it's like how do I check myself to make sure that I'm not being-

Феликс: Да, именно так.

Мэл: Как раз вовремя. Опять медленно. Я даю себе место и пространство, чтобы понять это. Письма службы поддержки клиентов, я не очень вовремя. Обычно я вижу их сразу, как только они приходят, но не отвечаю им сразу. Хорошо это или плохо, потому что я знаю, что мне нужно день или два, чтобы переварить. И просто дать себе это пространство и время, а не просто отчаянно реагировать на все в минуту. На нашей странице в Facebook никогда не будет такого значка ответа за 30 секунд. Потому что мне нужно время. Я медленно перевариваю эмоции, как чужие, так и мои собственные, и это просто то, кто я есть. Опять же, если у вас есть время, пройдите многолетнюю терапию, это было действительно полезно.

Мэл: Но в краткосрочной перспективе, для меня, когда я пишу текст или думаю о том, чтобы выпустить что-то в мир. Я думаю, как бы воспринял это мой лучший друг? Как отнесется к этому моя жена? Как кто-то, кто мне небезразличен, прочитает это и воспримет это? Потому что моя аудитория — это люди, которые мне небезразличны. Так что даже если клиент, я никогда не встречал их раньше. Если я думаю о своем лучшем друге или о чем-то еще, когда пишу текст или пишу пост в социальных сетях, я надеюсь, что это будет что-то значить для них, потому что я являюсь своим настоящим «я».

Феликс: Понятно. В этом есть смысл. Так что большое спасибо за ваше время Мел. Итак, Beefcake Swimwear, который находится по адресу beefcakeswimwear.com, — это веб-сайт. Я оставлю вас с этим последним вопросом. Какой самый важный урок, который вы усвоили в прошлом году, вы хотите обязательно применить в этом году?

Мэл: Я бы сказал, доверяй своей интуиции. Будь то, как ответить кому-то в электронном письме или какой стиль купальника я хотел бы сделать дальше, или если бы у меня было плохое предчувствие по поводу чего-то, чего я не сделал. И слава Богу задним числом. Просто доверьтесь своей интуиции и снова дайте себе время и пространство, чтобы выслушать себя. Я просто не думаю, что есть что-то неправильное в том, что в мире, который является супер-неистовым, супер-тревожным и супер-быстрым, в том, чтобы выкраивать время, чтобы двигаться медленно и думать о вещах, слушать людей и учиться, а потом доверяй своей интуиции.

Феликс: Мне нравится. Я думаю, что это то, чему я тоже научился, а именно, что ответы не всегда доступны. Ответы, которые вы задаете, вопросы, которые вы задаете себе, у вас не всегда есть ответы, прямо тогда, когда вы их задаете, верно? Требуется время, чтобы почти позволить этому пузыриться. Это немного странно говорить, но иногда мы смотрим на себя и чувствуем, что можем задать себе любой вопрос. Мы знаем себя, почему мы не знаем ответ сразу? Но я думаю, что важно, как вы говорите, сделать паузу. И я думаю, что это самая большая польза, которую я слышу из вашего опыта, заключается в том, что, выделив время на паузу, продвигаясь в более медленном темпе, вы позволяете ответам прийти. Возможно, вы принимаете меньше решений, но они кажутся более подходящими для образа жизни, который вы хотите создать. И я думаю, что ценю, что вы пришли и поделились этим, потому что я думаю, что это другой путь, о котором обычно не говорят.

Феликс: Еще раз, очень ценю, что ты пришел к Мелу. Пусть у тебя все будет хорошо. И снова сайт beefcakeswimwear.com. Большое вам спасибо за ваше время.

Мэл: Ага. Большое спасибо за то, что вы у меня есть. Было приятно.