Четыре способа быть более прозрачными с вашими SEO-клиентами

Насколько вы откровенны со своими SEO-клиентами в отношении того, что вы делаете? Как вы измеряете его истинную ценность и индустрию SEO в целом?

Об этом мы и поговорим сегодня с человеком, который является автором статьи для Search Engine Land и часто выступает на различных мероприятиях цифрового маркетинга. Он основатель Crush the Rankings. Добро пожаловать в подкаст In Search SEO, Тейлор Курц.

В этом выпуске Тейлор рассказывает о четырех способах быть более прозрачным с вашими SEO-клиентами, в том числе:

• Построение долгосрочных отношений
• Расскажите своим клиентам о ценности ваших услуг
• Улучшить репутацию SEO-специалистов
• Поднимите свою ценность и дайте себе преимущество перед конкурентами

Тейлор: Спасибо, Дэвид. Это большая честь быть здесь. И с нетерпением жду разговора о прозрачности.

Д: Здорово, что ты здесь, Тейлор. Вы можете найти Тейлора на сайте crushtherankings.com. Итак, Тейлор, почему так важно быть максимально прозрачным со своими клиентами?

Т: Я думаю, что это важно просто для построения отношений. Я не хочу быть мрачным, но я бы считал себя заводчиками собак. Мы прилагаем много усилий и хотим делать все правильно, в отличие от более крупных агентств, которые могут быть больше щенячьей мельницей Количество клиентов выше качества клиентов и отношений. Поэтому я думаю, что построение отношений является для меня главным приоритетом.

Д: Понял. Что ж, сегодня вы делитесь четырьмя способами быть более прозрачными с вашими SEO-клиентами. Начинать с номер один, строить долгосрочные отношения.

1. Построение долгосрочных отношений

Т: Итак, как вы упомянули, я был одним из авторов Search Engine Land, и на прошлой неделе у меня была опубликована статья на эту тему. Я думаю, что прозрачность и общение с клиентами — это то, чем я стремлюсь выделить нашу компанию. Я признаю, что с первого дня, до того, как я основал компанию, просто наблюдая за тем, что другие агентства делали неправильно, особенно в связи или ее отсутствии, я сделал это своей целью, девизом компании, когда я запускал ее, я никогда не хотел слышать , «Куда идут мои деньги?» Я хочу всегда быть ясным, честным и открытым с этим.

Для меня важно строить долгосрочные отношения, потому что не знать, достаточно ли у меня клиентов на следующий месяц или на следующий год, что бы это ни было, вызывает стресс. Но что еще более важно, когда вы получаете нового клиента, для успешной, на мой взгляд, кампании вам нужно построить взаимопонимание и быть командой, работающей вместе, что требует времени. В любой профессии привлечение нового клиента требует времени, чтобы понять и освоиться. Поэтому, если вы постоянно формируете новые отношения, большая часть вашего времени и энергии тратится на построение этих отношений. В то время как, если вы можете поступать правильно и изначально действительно укреплять эти долгосрочные отношения, ваше время теперь тратится на работу для них, а не на то, чтобы попытаться убедиться, что ваши счета оплачены, и вы выполнили свои квоты или что-то в этом роде. это может быть. Так что я думаю, что главное — это просто удерживать клиентов в долгосрочной перспективе, особенно для меня, потому что, начав проект, я хочу довести его до конца. Но я думаю, что в эти долгосрочные отношения также входит то, что вы не только не ищете клиентов постоянно, но в случае успеха вы часто получаете новых клиентов из уст в уста на основе этих успехов. Я думаю, что самое главное в прозрачности — это построение доверия, которое позволяет вам иметь долгосрочные отношения и не искать постоянно новых клиентов. Для меня это огромная часть нашего бизнеса.

Д.: Конечно, звучит хорошо и логично. Но я думаю, что иногда это сложно. Если вы обращаетесь к новым клиентам, которые слышали о SEO и, возможно, даже не использовали SEO в прошлом, у них будут определенные предубеждения. Другие люди скажут им, что можно добиться быстрых побед. И они могут быть не готовы к разговору о том, сколько времени реально потребуется, чтобы что-то подобное произошло. Так как же на самом деле привлечь такого клиента, когда кто-то говорит ему ожидать результатов довольно быстро?

Т: Я думаю, это относится к любой отрасли, но конкретно к этой. Когда люди приходят, я всегда вспоминаю фразу: «Поисковая оптимизация, если все сделано правильно, — это марафон, а не спринт». Когда я разговариваю с клиентом, я буду абсолютно честен и искренен. Вот что мы можем увидеть через 30 дней. Но вот то, на что я нацелен через три месяца, шесть месяцев и т. для этих быстрых результатов, много раз, у вас будут отличные результаты в первые 30 дней, но к тому времени, когда наступит шестимесячный период, который мы первоначально обсуждали, вы снова будете говорить с меня, потому что какие бы ярлыки ни использовались, в конечном итоге они не приносят никаких дивидендов и приносят больше вреда, чем пользы.

Я всегда говорю, что вы получаете то, за что платите, и если это звучит слишком хорошо, чтобы быть правдой, скорее всего, так оно и есть. Опять же, объясните им, почему это так, что мы собираемся делать и почему это требует времени. Я часто предоставляю литературу, будь то из Google или других авторитетных источников. Вот еще один голос, объясняющий вам, что я говорю. Будьте внимательны и объясните им, что быстрые победы не всегда являются лучшими победами. Если это команда по легкой атлетике, и наша гонка состоит из четырех кругов, но вы выигрываете первый круг и разбиваетесь и сгораете на последних трех, не лучше ли вам оказаться на первом месте в конце? Вот как я всегда смотрел на это. Это сложно, потому что для многих людей, особенно если они незнакомы с поиском, сделка есть сделка. Но в то же время в некоторых случаях вы можете получить намного больше, чем заплатили, если ваш сайт попал в черный список, на него были наложены ручные санкции или на него негативно повлияло обновление алгоритма. И тогда вы ниже, чем когда вы начали, и мы снова обсуждаем это. Так что просто объясните им, что выбор за ними, но на самом деле вот чего ожидать с обеих точек зрения.

Д.: Совершенно логично. И это подводит нас к пункту номер два, который заключается в информировании клиентов о ценности ваших услуг. Как вы проводите обучение клиентов?

2. Расскажите своим клиентам о ценности ваших услуг.

Т.: Для этого есть два пути. Но первое — это действительно общение, особенно когда я начинаю с нового клиента. Я часто просматриваю их веб-сайт и провожу исследования по запросам, по которым они хотят ранжироваться, их конкурентам и т. д. Стандартный вид исследования, который вы проводите при формулировании стратегии. Но затем я всегда тщательно проверяю стратегию. И при этом я объясняю, что мы намерены сделать, почему мы намерены это сделать, каковы наши цели для этого и предполагаемые сроки достижения этих целей. И причина в том, что существует так много агентств и компаний, о которых вы никогда ничего не слышите, и каждый месяц они отправляют вам отчет в конце месяца с описанием того, как прошел месяц. Но вы никогда не узнаете, что они делают. И что еще более важно, как клиент, вы не обязательно знаете, работают ли они над достижением целей, о которых мы говорили, или они просто пытаются раздуть цифры.

Когда я обучаю людей тому, почему и как, это требует от меня гораздо больше времени и усилий, но, заставляя моих клиентов понять, что это повышает мою ценность. Они понимают, что он не просто пишет эти два блога, чтобы сказать, что сделал это, у этих статей есть очень конкретное намерение, которое работает для достижения общей цели, которую мы обсуждали. И когда ваш клиент понимает, что вы делаете, он гораздо более восприимчив к этому. И еще более важно получать от них обратную связь в процессе обучения, сообщая нам, что работает, а что нет, и что они, возможно, захотят подкорректировать. Сделайте это сообщение открытым вместо того, чтобы просто сказать: «О, вы получаете х объемов органического трафика в месяц. Мы собираемся удвоить его», не объясняя рифму или причину. Обучение клиента повышает вашу собственную ценность и ценность работа, которую вы делаете, а также понимание клиента.

И если я пройду этот дополнительный путь, если я включу отчет о том, что общее количество кликов из Search Console, например, является метрикой фокуса, но также показывает рейтинг кликов, я собираюсь потратить время на объяснение клиенту, каков показатель кликабельности. По двум причинам. Во-первых, я хочу быть тщательным и показать, что я вложился в это и забочусь. И во-вторых, мне действительно не нужно электронное письмо с этими вопросами. Мне действительно не нравится получать, я не хочу задавать элементарные вопросы, но тратить время на то, чтобы ответить на что-то, что я мог бы легко включить в отчеты. Таким образом, делать все возможное в общении невероятно полезно и тем самым повышает вашу собственную ценность. И это была действительно большая часть нашей бизнес-структуры, общение, чтобы клиенты понимали, что и почему.

Д.: Как часто вы рекомендуете SEO-специалистам вести беседы с клиентами? Вы говорили о том, что некоторые SEO-специалисты предоставляют только ежемесячные отчеты, а вы прыгаете на звонки. У вас действительно есть ежемесячные звонки? И если да, то как долго? У вас вообще есть время лицом к лицу? Это лучше? Наконец, как это постоянное регулярное обучение/общение влияет на продолжительность времени, в течение которого клиенты действительно остаются с вами?

Т: Фантастические вопросы. Это действительно варьируется от клиента к клиенту. Для некоторых клиентов я каждый месяц прошу о встрече, и у нас, возможно, никогда не было ни одной встречи. У меня есть другие клиенты, для которых у нас есть еженедельные встречи, которые могут длиться от 25 минут до часа каждую неделю. И это лучшие клиенты. Не то, чтобы мы не были столь же успешны в других, но как и в любом бизнесе, когда у вас есть кто-то, кому вы можете показать результаты, и они говорят вам, что вы хорошо работаете, и вы проводите эти встречи, в случае одного клиента, почти пять лет каждую неделю, вы установили действительно отличные отношения.

И возвращаясь к концу вашего вопроса, как это помогает вам удерживать клиентов в течение длительного времени? Если я встречаюсь с вами каждую неделю, а потом мы решаем, хорошо, вот что мы делаем на следующую неделю, я посылаю вам обновления о моем прогрессе и наоборот. Мы все объединены одной и той же целью и одним и тем же видением, и мы видим, насколько каждый из нас является неотъемлемой частью этой стратегии. Например, если я работаю в компании четыре года и мы регулярно встречаемся, у нас сложились отличные отношения. Однако Google что-то меняет или что-то происходит в органике, и трафик падает. Из-за того, что я общался с ними и у меня сложилось это доверие, они в 100 раз чаще дадут мне более длинный поводок и возможность исправить то, что происходит. В отличие от того, если мы работаем вместе всего восемь месяцев, никогда не было никаких звонков и т. д., и все это идет наперекосяк, они, скорее всего, спросят, что случилось, вы можете исправить это так быстро, или мы собираешься искать в другом месте?

Я думаю, что частые встречи и общение в целом укрепляют доверие. Вот где я думаю, что многие SEO-клиенты, как вы упомянули, скептически вступают в отношения. То ли им сказали, что это того не стоит, то ли они были обожжены в прошлом продавцом змеиного масла, что дало им быстрые результаты, которые позже имели неприятные последствия. Итак, одна вещь, которую я делаю, чтобы отделить каждого клиента, это то, что я никогда не хочу слышать от них, куда уходят мои деньги. Поэтому для каждого клиента я создам документ Google и поделюсь им с ними, и они смогут получить к нему доступ в любое время. И каждый божий день я буду ставить точку рядом с этой датой, что мы сделали в тот день, например, мы провели аудит сайта, это было отмечено, почистили, что бы это ни было. Таким образом, даже если я не пишу вам по электронной почте на регулярной основе, вы, как клиент, можете зайти в любое время и посмотреть, что мы делаем, и увидеть, что мы не просто собираем чеки.

Именно это позволило мне сформировать такие долгосрочные отношения. Общаясь на этом уровне, где часто восемь раз из десяти я жду ответа от кого-то. Я уже поставил мяч на их поле. Это действительно показывает, что нам не только можно доверять, но и что мы действительно заботимся. Мы увлечены не только работой, которую мы делаем, если на ней указано наше имя, я хочу довести ее до конца и добиться успеха, но в то же время мы делаем эксклюзивность. Если я работаю с производителем говядины травяного откорма, я буду работать только с ним в этой отрасли. Так что я очень увлечен этим проектом и его успехом. На личном уровне я хочу, чтобы это удалось. Это общение заставляет клиентов чувствовать себя более ценными и важными, чем если бы все, что они когда-либо слышали от вас, это ежемесячный отчет и счет.

3. Улучшить репутацию SEO-специалистов

Д.: По третьему пункту вы говорите, что хотите улучшить репутацию всех SEO-специалистов. Вы хотите улучшить SEO-индустрию в целом? И если да, то чем это вам выгодно?

Т: Я думаю, что это полезно во всех отношениях. Как я уже говорил, много раз, если только они не получают рекомендации из уст в уста или кто-то говорит, я работал с этим парнем, он великолепен, он был очень успешным для меня. Если они просто найдут меня или что-то еще, или найдут SEO, они могут быть настроены скептически. И я уверен, что многие люди смотрят это на LinkedIn, и это яркий пример. Каждый божий день я получаю 10-12 случайных сообщений, которые я уважаю. Вам нужна помощь с этим? Можем ли мы это сделать? Можем ли мы это сделать? Это также безлично, поэтому кажется, что индустрия спама. Как будто мы просто забрасываем сеть в LinkedIn и ловим все, что можем получить. Это действительно не так, по крайней мере, на мой взгляд. Больше всего уважения SEO-специалисты получают, когда речь идет о клиентах, которые хотят качества, а не количества. И поэтому я думаю, что если быть честным и общаться, и оставлять людям более положительный опыт, когда дело доходит до SEO, это молва будет распространяться. И я не думаю, что это когда-либо будет положительным соотношением для нас. В мире так много людей, которые могут сесть за ноутбук и начать холодные звонки или связываться с людьми, говоря, что они занимаются цифровым маркетингом. Но для таких, как мы, которые не похожи на других, которые не воспринимают это всерьез, но действительно посвятили себя SEO и, что более важно, посвятили себя нашим конкретным клиентам и делали все правильно. Оставить им положительный опыт, которым они могут поделиться с людьми, намного лучше, чем оставить отрицательный.

Как я уже сказал, я думаю, что таких недобросовестных SEO-специалистов всегда будет больше, потому что они не являются незаконными. Скорее всего, они знают, что делают, но это просто не кажется подлинным. Таким образом, оставляя людей с более аутентичным опытом и построенными хорошими отношениями, мы надеемся, по крайней мере, немного больше склонить чашу весов в сторону людей, имеющих более позитивное видение SEO. Не то чтобы они этого не делают. Я просто думаю, что так много людей продали быстрые решения или продали по существу ерунду. И это может быть их единственный опыт работы с цифровым маркетингом в целом, будь то социальные сети или SEO. И это также для меня, если бы это была инвестиция, от которой я не увидел возврата, или это был негативный опыт, я мог бы скептически отнестись к следующему сценарию.

Очевидно, что мы никогда не сможем улучшить репутацию всех цифровых маркетологов. Но если вы можете улучшить репутацию среди своих клиентов, это, по крайней мере, начало. И затем они обращаются к вам или к другим людям, они объясняют ценность, которую они получили от услуг, вы получаете реальную отдачу от своих инвестиций, и так далее, и тому подобное.



4. Поднимите свою ценность и дайте себе преимущество перед конкурентами

Д.: Поднимите нас на четвертое место, повысьте свою ценность и получите преимущество перед конкурентами. О какой ценности вы там говорите?

Т: Когда я впервые занялся своей нишей, я начал с адвокатов по уголовным делам. И у меня был один клиент, к которому он мог кого-то порекомендовать, и он медленно рос. Но я конкурировал с компаниями, названия которых я не буду упоминать или давать им бесплатную рекламу, но они могут работать с адвокатами по уголовным делам в том же городе, что и мой клиент, но они представляют три из них. А мне кажется конфликт интересов. Как уже упоминалось, я предоставляю эксклюзивность. Я не собираюсь заставлять вас платить мне больше, так что я не так усердно работаю на другого парня, который платит мне меньше в той же области. И поэтому благодаря этому общению, честности и прозрачности, я думаю, мы даем гораздо более индивидуальный и персонализированный опыт не только нам как компании, но и как цифровому маркетологу. Благодаря такому общению вы заставляете человека чувствовать себя более важным, чем просто быть номером счета или номером клиента.

Если я ищу какую-либо услугу, и у меня есть кто-то вроде меня, кому вы можете сказать, что он заботится, вы можете сказать, что следите за этим, мы хотим держать вас в курсе, и мы хотим помочь вам достичь ваших целей, а не пример, подобный той другой компании, где они хотят количества клиентов, а не качества клиентов. И поэтому, когда вы объясняете людям, защита по уголовным делам является отличным примером, они не хотят, чтобы каждый маленький человек, арестованный, получил это дело. В какой-то момент им нужны более крупные дела, обвинения в хранении наркотиков, убийства и тому подобное. Так что для них качество важнее количества.

Когда вы можете показать эту прозрачность, что мы не фокусируемся ни на каких других людях в вашем районе, только на вас. Мы расскажем вам, что мы делаем, мы объясним вам, почему мы это делаем, мы покажем вам результаты, и мы будем общаться с вами, чтобы получить обратную связь. Я думаю, что, предлагая более персонализированный опыт посредством такого общения, вы определенно даете себе преимущество перед конкурентами. Как я уже сказал, я не хочу быть просто одним из клиентов, я хочу быть клиентом в этой области для вас. Таким образом, вы повышаете свою ценность. Вы можете намного лучше сообщать о своих усилиях.

Как я уже сказал, с помощью этих ежедневных электронных таблиц вы можете видеть, что мы делаем для вас изо дня в день, и никакие другие конкуренты не будут этого делать. Я никогда не встречал никого, кто делал бы это не только в моей нише, но и по всем направлениям. Как я уже сказал, я даже не уверен, действительно ли кто-то из моих клиентов смотрит на них, но я предоставляю им это. И я откровенен и честен с самого начала. Много раз, когда вы ищете SEO и пытаетесь сокрушить рейтинг, я буду тем, кто встретится с вами. В то время как в более крупной компании у вас будет менеджер проекта или продавец, который изначально будет предлагать вам свои услуги. И это как раз не личное. Так что я думаю, что именно здесь я действительно могу повысить свою ценность и дать себе преимущество перед конкурентами. Заставляя клиентов чувствовать себя гораздо более важными в моих приоритетах, чем в другом агентстве, которое просто пытается заполучить всех клиентов, которых они могут получить.

D: Давайте закончим с Рассолом Парето. Парето говорит, что вы можете получить 80% результатов, прилагая 20% усилий. Какое одно SEO-направление вы бы порекомендовали, которое дает невероятные результаты при любом уровне усилий?

Т: Я бы посоветовал часто проводить исследования конкурентов. Например, у меня есть клиент, у которого было несколько клиник во Флориде, и он только что переехал в Огайо. Вся отрасль, в которой они работают, является новой для Огайо. Так что изначально конкурентов было не очень много, поэтому мы были на вершине. Теперь, когда на рынок вышло больше конкурентов, мы больше не можем быть номером один. Так что два раза в месяц или раз в месяц я очень внимательно смотрю на своих конкурентов, будь то устоявшийся рынок или где-то, где мы уже находимся, и смотрю, какие страницы конкретно приносят им трафик. У нас есть похожая страница? Какова ценность этой страницы? Как мы можем добавить эту ценность нашему собственному веб-сайту и, в идеале, включить больше полезной информации?

Одна из самых простых побед — если у вас есть веб-сайт и вы знаете, кто ваши конкуренты, изучите его и посмотрите, какие страницы приносят больше всего трафика, и смогу ли я взять этот трафик. Тридцать минут исследования, а затем пара часов написания блога или двух могут оказать огромное влияние. Не только получать трафик на эту конкретную страницу, но и повышать свой авторитет и доверие к любой теме, о которой вы пишете и о которой соревнуетесь. Большинство людей знают о ключевых словах, по которым ранжируются их конкуренты, и тому подобных вещах, но я не говорю о краже, а действительно захожу и говорю, что у этой страницы все хорошо, у нас нет такой страницы, мы хотим продублируйте его, сделайте лучше и сделайте так, чтобы, если бы кто-то попал на эту страницу, у него не возникло бы дополнительных вопросов. Здесь у них есть вся необходимая информация. И я думаю, что само по себе они говорят, что контент — это король, и это отличный способ определить контент, который работает на ваших конкурентов, и, надеюсь, украсть его.

D: Я был вашим ведущим, Дэвид Бейн. Вы можете найти Тейлора Курца на сайте crushtherankings.com. Тейлор, большое спасибо за участие в подкасте In Search SEO.

Т: Спасибо.

Д: И спасибо, что выслушали. Ознакомьтесь со всеми предыдущими эпизодами и подпишитесь на бесплатную пробную версию платформы Rank Ranger на сайте rankranger.com.