Лучшие методы работы с холодными электронными письмами и звонками на 2021 год

Существуют различные подходы к стратегии продаж. Что касается маркетинга B2B, компании пытаются привлечь новых клиентов, используя как внешние, так и входящие методы охвата.

В настоящее время маркетологи уделяют много внимания стратегиям маркетинга входящего контента, таким как создание и ведение блогов, активность в социальных сетях или проведение вебинаров. Тем не менее, есть некоторые недооцененные, но все же эффективные внешние методы обращения к лидеру с помощью телефонных звонков или электронных писем , которые могут оказать значительное влияние на стратегию роста вашей компании.

Обращение к клиентам с целью представить ваш продукт называется охватом исходящих продаж или холодным охватом . Это можно сделать разными способами, но есть два метода, которые доказали свою эффективность.

В этой статье мы расскажем об особенностях холодных звонков и холодных электронных писем и дадим вам несколько советов, как увеличить охват продаж в 2021 году.

Что лучше: холодные звонки или холодная электронная почта?

Оба подхода имеют свои преимущества и недостатки, и выбор того, который лучше всего подходит для вас, иногда может происходить после множества проб и ошибок. Однако использование одного из них не запрещает вам использовать другой. Холодные звонки и электронная почта лучше всего работают в сочетании. Чтобы максимизировать результаты, проанализируйте, какой метод был бы наиболее эффективным для вас, и инвестируйте в него больше.

Холодные звонки — классическая техника продаж

Холодные звонки — предшественник современных подходов «холодного охвата », но это не значит, что они неактуальны. Некоторые специалисты по продажам утверждают, что этот метод устарел и не может быть эффективным в наше время. Однако статистика свидетельствует об обратном – компании, которые не верят в эффективность техники холодных звонков, демонстрируют на 42% меньший рост, чем те, кто в нее верит.

Звонки дают вам больше контроля, чем любой другой способ холодного охвата, потому что вы получаете выгоду от прямого взаимодействия с вашим потенциальным клиентом .

Особенно в то время, когда работа на дому стала нормой, продавцы добились огромного успеха, используя холодные звонки. Конечно, чтобы добиться успеха с помощью такого подхода, вы должны адаптировать его под нужды современного клиента. Мы подготовили ряд рекомендаций, которые помогут вам достичь этой цели.

Быстрая огневая мощь холодной рассылки по электронной почте

Использование электронной почты стабильно растет из года в год, и это предпочтительный способ общения для лиц, принимающих решения в сфере B2B. Компании используют холодные электронные письма, чтобы начать разговор с новыми лидами.

Несмотря на то, что телефонные звонки дают вам больше контроля над разговором, они отнимают больше времени и в большей степени зависят от доступности клиента. Однако истинная сила холодных электронных писем заключается в их способности масштабироваться. Ваш отдел продаж может отправить большое количество электронных писем за короткий промежуток времени.

Электронная почта и менее затратный по времени способ взаимодействия. Несмотря на это, целевые клиенты могут воспринять их как спам. Чтобы избежать этого, адаптируйте свои электронные письма так, чтобы они были увлекательными и демонстрировали ценность вашего продукта.

Максимизируйте эффективность холодных звонков

Из-за того, насколько популярны маркетинговые кампании по электронной почте и в социальных сетях, многие продавцы потеряли доверие к практике холодного охвата. Но многие из них используют устаревшую тактику, и это главная причина их неудач.

Даже в 2021 году холодные звонки могут быть очень успешными, если их соответствующим образом адаптировать . На самом деле, работа из дома становится все популярнее, поэтому доходы отделов продаж, использующих сильную стратегию холодных звонков, выросли.

Чтобы адаптировать сильную тактику холодных звонков, вы можете использовать несколько практик, которые доказали свою эффективность. Давайте углубимся в некоторые из них.

Исследуйте свои перспективы

Перед тем, как начать звонок, настоятельно рекомендуется провести тщательное исследование человека, с которым вы собираетесь связаться. Вы должны выяснить, является ли лид руководителем или сотрудником. Наилучший сценарий — обратиться напрямую к лицам, принимающим решения, что значительно повысит вероятность закрытия сделки.

Имея больше информации о потенциальном клиенте, вы можете настроить разговор в конкретной и понятной форме.

Обычно в некоторых компаниях есть заранее составленный список контактов. Однако, если у вас все еще нет такого списка, сначала взгляните на своих покупателей. Персонажи покупателей — это ваши замечательные клиенты и полезный способ получить четкое представление о том, кто ваши целевые клиенты. Вы должны понимать их потребности и болевые точки, а также то, какие решения вы можете предложить своим потенциальным клиентам, чтобы превратить их в клиентов.

Будьте осторожны, чтобы не показаться слишком знакомым с вашим клиентом. Тщательное исследование может привести вас к ощущению, что вы очень хорошо знаете своих потенциальных клиентов, заставляя вас забыть о том, что довольно часто они не знают, кто вы такой. Это может быть большим разочарованием, поэтому позвольте человеку, с которым вы разговариваете, установить фамильярный тон.

Знай свой продукт наизнанку

Доступ к информации стал проще, чем когда-либо прежде, и потенциальные клиенты сами стали достаточно информированными. Это означает, что вам нужно быть в курсе не только специфики вашего продукта, но и специфики рынка.

Глубокое знание своего продукта поможет вам быстро реагировать на неожиданные вопросы и продемонстрирует уверенность и опыт. Это отличный способ завоевать доверие человека по другую сторону линии , а без доверия не может быть продажи.

Привлечь внимание клиента

Ваши шансы заключить сделку тем выше, чем больше времени ваш клиент проводит с вами по телефону. Это может быть достигнуто с помощью нескольких методов. Выделите основные моменты, которые вы хотите донести до потенциальных клиентов, и сосредоточьтесь на них. Чтобы избежать недоверия к человеку, которому вы звоните, не пытайтесь перепродать свой продукт.

Многие коммерческие предложения терпят неудачу при первом «привет!», потому что некоторые продавцы слишком стремятся выдать всю информацию, которую они подготовили. Имейте в виду, что человек, которому вы звоните, не обладает той же информацией, что и вы, и может растеряться даже в начале разговора.

Хороший способ начать беседу — это дать короткие порции информации. Например, когда вы представляетесь, постарайтесь сделать это просто и дружелюбно, например: «Привет, это Дженнифер». Настоящая хитрость торговли приходит позже. После того, как представитесь в подобной форме приветствия – сделайте паузу. Эта пауза позволяет собеседнику подумать о том, знает он вас или нет, и это первый шаг к привлечению его внимания.

Прежде чем начать говорить на важные темы, попробуйте использовать фразу, которая обеспечит готовность другой стороны слушать. Вы можете объяснить, что следующая часть, о которой вы собираетесь поговорить, очень важна и имеет решающее значение для решения их проблемы. Такой подход еще больше увлечет вашего слушателя и погрузит его в тему.

Используйте скрипт

Отличной практикой является использование готовых сценариев звонков для общих вопросов, которые могут вас напугать, если вы не готовы. Тем не менее, будьте осторожны, чтобы не показаться слишком общим, потому что это может быть отличным отключением.

Например, потенциальные клиенты могут сказать вам, что у них нет времени поговорить с вами прямо сейчас. Это может звучать обескураживающе, если вы не готовы это услышать.

Однако, если у вас есть готовый ответ прямо сейчас, такой уровень уверенности, вероятно, привлечет внимание вашего звонящего.

Еще одна вещь, которую вы можете сделать, это оставить голосовую почту до фактического звонка. Это придаст вашей целевой аудитории ощущение близости и повысит их доверие к вам. Это также подготовит целевого лида к тому, чего ожидать от разговора, и обеспечит гладкую встречу.

Сосредоточьтесь на своем голосе

Уверенность является ключевым моментом, когда вы хотите заслужить доверие и продемонстрировать авторитет и опыт . Слишком низкий голос может показать неуверенность и оттолкнуть другого человека. Слишком громко звучать тоже не лучший подход, так как это может раздражать собеседника и отталкивать его.

Лучшая тональность вашего голоса находится где-то между тихим и громким. Старайтесь звучать умеренно энергично с немного более высоким голосом, чем ваш обычный тон. Держите темп вашего голоса стабильным на скорости выше средней. Когда вы говорите очень медленно, может показаться, что вы не понимаете, что хотите сказать.

Оптимизируйте подход к холодным рассылкам

Обращение к клиентам с помощью холодных электронных писем стало самой популярной практикой холодного охвата. Это предпочтительный способ получения дохода для 59% маркетологов B2B. Электронные письма дают читателю больше времени, чтобы понять и оценить ваше предложение. Чтобы получить максимальную отдачу от вашей кампании по работе с электронной почтой, вы должны выбрать правильную стратегию.

Произведите хорошее первое впечатление

Первый шаг в любом взаимодействии по электронной почте — вызвать у получателя достаточно любопытства, чтобы он действительно открыл ваше письмо. Поскольку строки темы — это первое, что видят ваши потенциальные клиенты при получении вашего сообщения, они являются одним из наиболее важных аспектов электронного письма.

Возможно, вы написали самое лучшее предложение, но оно будет потрачено впустую, если его никто не откроет. Имейте в виду, что в настоящее время предприятия ежедневно получают огромное количество электронных писем. Если ваша тема не выделяется, то вероятность того, что лиды пропустят ваши электронные письма, очень высока.

Чтобы написать как можно лучшую тему письма, постарайтесь сосредоточиться на том, что нужно вашему клиенту, и на том, как вы можете помочь ему в достижении его целей. Настройте строку для каждого лида специально, чтобы сделать их любопытными.

Добейтесь этого, и кликабельность вашей электронной почты резко возрастет. Всякий раз, когда вы используете общую тему, скорее всего, получатель просто отклонит ваше письмо как кликбейт или раздражающую рекламу и никогда не откроет его.

Держите свое сообщение коротким

Перегруженность читателя огромным количеством информации может оттолкнуть его от дальнейшего чтения. Электронные письма с длиной текста от 50 до 125 слов имеют на 50% больше ответов, чем более длинные. Короткий формат электронной почты не только вызывает любопытство у читателя, но и требует меньше времени для чтения.

После строки темы первое, что просматривает получатель, — вводное предложение.
Введение должно звучать лично и иметь отношение к человеку, который получил электронное письмо. Делайте его коротким, чтобы читатель мог быстро просмотреть его и понять, что ваше сообщение связано с ним.

Кратко объясните, что вы понимаете, с какой проблемой сталкиваются ваши целевые клиенты. Обсудите с ними краткое изложение того, как ваш продукт поможет им решить их проблемы.

Если вы предпочитаете отправлять длинные электронные письма, обязательно сделайте свою историю интересной и информативной, чтобы привлечь внимание читателя. Этот подход обычно предпочитают компании, которые являются новыми на рынке и не имеют большого опыта, на который можно было бы опереться.

Всегда добавляйте призыв к действию в конце

Вся информация в электронном письме должна вести к одному призыву к действию (CTA) в конце текста. Это может быть планирование телефонного звонка или встречи с потенциальным клиентом для дальнейшего развития отношений. Ограничьте свой CTA только одним, так как большее количество может показаться раздражающим и бесцельным.

Дайте читателю возможность отказаться от подписки на вашу рассылку по электронной почте, если он того пожелает. В конце концов, если вы продолжите отправлять сообщения тому, кто не хочет их получать, вы можете получить сообщение о спаме, и это может негативно сказаться на нашем бренде. Если вы хотите проверить спам-рейтинг своей электронной почты, вы можете сделать это с помощью инструмента для проверки почты.

Авария

И телефонные звонки, и электронная почта — высокоэффективные практики холодного охвата, которые могут конвертировать потенциальных клиентов. Вам решать, поэкспериментировать с ними обоими, чтобы определить, какой из них лучше всего подходит для вас. Использование обоих в сочетании — отличный способ обеспечить успех методов охвата холодных продаж, которые могут вознаградить ваши усилия большим количеством платящих клиентов.