9 лучших книг по продажам для малого бизнеса

Насколько вы уверены в своей способности продавать?
Если вы управляете небольшим бизнесом, скорее всего, вы занимались им не для того, чтобы искать потенциальных клиентов или совершать холодные телефонные звонки. Но, как обнаруживают многие малые предприятия, продажи и продажи являются важной частью построения бизнеса.
Продажа может быть неудобной. Это может отвлечь вас от тех частей вашего бизнеса, которые вы действительно любите. Тем не менее, кто-то должен это делать, и делать это хорошо, если ваш бизнес будет процветать.
Чтобы помочь вам стать более уверенными в своих способностях продавать, не говоря уже о том, чтобы продавать лучше и эффективнее, мы составили список из 10 лучших книг по продажам.
Вот 9 лучших книг по продажам:

1. Продавать — это по-человечески, Дэниел Пинк
2. Секреты завершения продажи, Зиг Зиглар
3. Влияние, Роберт Чалдини
4. Гиперподключенные продажи, Дэвид Фишер
5. Распродажа претендентов, Мэтью Диксон
6. The Go-Giver, Боб Берг
7. Фанатичные поиски, Джеб Блаунт
8. Маленькая красная книга о продажах, Джеффри Гитомер
9. СПИН-продажи, Нил Рэкхем

1. Продавать — это по-человечески, Дэниел Пинк

Источник: Амазонка

Самый большой вывод из книги «Продать — это человек ?». Все есть продажи.
Даже если вы не продавец, вы постоянно продаете. Иногда это может быть продажа для привлечения новых клиентов или клиентов, но с такой же вероятностью это может быть продажа идеи внутри вашей собственной команды.
Как бы то ни было, Дэниел Пинк утверждает, что продажи естественны и человечны. Одна из причин, по которой эта книга попала в список лучших книг по продажам, заключается в том, что она разрушает предрассудки, связанные с продажами.
Уроки реальных продаж включают фокус на ясность, честность, настройку на состояние покупателя и обучение на «да и», которое популярно в импровизации.

2. Секреты завершения продажи, Зиг Зиглар

Источник: Амазонка

Знаете ли вы пять причин, по которым люди не покупают у вас? Вы все еще верите в миф о законе средних чисел? Знаете ли вы, как придать своему коммерческому предложению индивидуальность и убедительность, которые укрепят доверие и научат вашего потенциального клиента сказать «да»?
Зиг Зиглар был легендарным продавцом, и «Секреты завершения продажи»приносит вам глубокое понимание его процесса. Он покажет вам, как завоевать доверие, как работать над завершением сделки, как практиковаться в продажах и как преодолевать распространенные возражения, которые вы слышите от потенциальных клиентов.
Он даже показывает вам, как адаптировать ваше сообщение к потенциальным клиентам, которые равнодушны, скептичны или враждебны. И, конечно же, как преодолеть эти важнейшие ценовые возражения.

3. Влияние: психология убеждения, Роберт Чалдини.

Источник: Амазонка

Это книга продаж? Не совсем.
Роберт Чалдини — всемирно известный социальный психолог. Во «Влиянии » он описывает шесть психологических принципов, которые обычно влияют на принятие решений.
Вот шесть принципов:

• Взаимность: люди с большей вероятностью помогут тем, кто помогал им в прошлом.
• Приверженность/последовательность: люди, вероятно, будут действовать в соответствии со своим предыдущим поведением — независимо от того, имеют ли эти действия смысл или нет.
• Авторитет: люди охотнее верят и доверяют экспертам и авторитетным фигурам.
• Социальное доказательство: Людей легче убедить в своей позиции, когда они видят, что окружающие верят в эту позицию.
• Дефицит: Людей больше привлекают возможности, которые кажутся редкими или исключительными.
• Нравится: люди с большей вероятностью будут убеждены теми, кто им нравится

« Влияние » — одна из наиболее рекомендуемых книг по продажам и маркетингу. По уважительной причине она также попала в наш список лучших книг по убеждению .

4. «Гиперсвязные продажи», Дэвид Дж. П. Фишер.

Источник: Амазонка

Мир изменился со времен распродаж старой школы. Технологии привели к тому, что мир становится все более взаимосвязанным, и покупатели получают всю информацию, о которой только могут мечтать, буквально на кончиках своих пальцев.
Несмотря на то, что многие принципы продаж старой школы остаются, практика продаж нуждается в обновлении.
В книге « Гиперсвязные продажи » Дэвид Фишер сравнивает прежний процесс покупки с современным. Он рассказывает о том, как изменились процессы и о важности продаж, основанных на взаимоотношениях, поскольку разовые продажи переходят на самообслуживание и автоматизированные платформы.
[blog-subscribe headline=”Отличные советы по продажам и маркетингу, один раз в неделю” description=”Шаг 1: Укажите свой адрес электронной почты ниже. Шаг 2: Получайте наши лучшие маркетинговые советы раз в неделю».]

5. «Распродажа претендентов», Мэтью Диксон

Источник: Амазонка

Challenger Sale предлагает новый подход к продажам.
Вместо того, чтобы заставлять торговых представителей просто объяснять общие преимущества продукта, функции или решения, The Challenger Sale предполагает, что наиболее эффективный подход к продажам основан на добавлении ценности.
Когда торговый представитель может на самом деле рассказать клиентам что-то новое о своем бизнесе, уделяя особое внимание проблемам и ценностям каждого отдельного клиента, он может более эффективно завоевывать доверие, демонстрировать ценность продукта и заключать сделки.

6. The Go-Giver, Боб Берг

Источник: Амазонка

The Go-Giver немного необычна по сравнению с другими книгами в этом списке. Вместо того, чтобы быть аргументом или представлением конкретных техник или методов продаж, The Go-Giver принимает форму притчи.
Джо — амбициозный продавец, которому не удалось выполнить квартальную цель. Он ищет наставника, который обучает его «Пяти законам стратосферного успеха».

1. Закон стоимости
2. Закон компенсации
3. Закон влияния
4. Закон подлинности
5. Закон восприимчивости

Книга короткая. И, поскольку это притча, она не читается так, как многие бизнес-книги.
Тем не менее, The Go-Giver не просто так попадает в списки лучших книг по продажам. Это стоит прочитать.

7. Фанатичные поиски, Джеб Блаунт

Источник: Амазонка

Вы должны наполнять свою воронку продаж по крайней мере так же быстро, как лиды отпадают.
Поиску потенциальных клиентов не всегда уделяется столько внимания, сколько другим сферам продаж. А для некоторых отделов продаж, которые привлекают большую часть своих лидов через маркетинговую функцию, холодный поиск может не иметь такого высокого приоритета.
Но для многих команд и многих малых предприятий поиск клиентов настолько же важен, насколько и упускается из виду.
В книге « Фанатический поиск» Джеб Блаунт утверждает, что лучшие продавцы ведут поиск. Фанатично. Они знают, что отказ от разведки имеет катастрофические последствия (даже если они пройдут через 6 или 12 месяцев).
Затем он показывает, как это сделать.

8. «Маленькая красная книга о продажах» Джеффри Гитомера.

Источник: Амазонка

Люди ведут дела с теми, кто им нравится и кому они доверяют. Если вы хотите улучшить свои продажи, вам нужно научиться завоевывать доверие потенциальных клиентов.
Это тема Красной книги продаж .
Эта книга научит вас строить отношения между собой и потенциальным клиентом. Он учит вас сосредотачиваться на ценности, а не на цене, на понимании клиента, по крайней мере, так же, как и на продукте, и на том, чтобы привлекать клиентов таким образом, чтобы они убедили себя.

9. SPIN Selling, Нил Рэкхем.

Источник: Амазонка

СПИН Продажаявляется одной из самых популярных и часто цитируемых книг по продажам. И на то есть веская причина — исследование и модель, описываемые в нем, значительно повышают успех продаж.
Ключевой вывод, который привел к модели SPIN? Самые успешные продавцы заводят разговор с покупателями, задавая одни и те же вопросы в одном и том же порядке.
Эти типы вопросов

• Ситуация: сбор фактов о потенциальном клиенте
• Проблема: вопросы, которые исследуют проблемы потенциальных клиентов (в идеале проблемы, на которые отвечает ваше решение)
• Значение: типы вопросов, которые углубляются в проблемы потенциальных клиентов, чтобы увидеть, насколько они серьезны.
• Отдача от потребности: вопросы, которые касаются того, чего потенциальный клиент мог бы достичь, если бы его проблемы были решены.

Задавать такие вопросы очень мощно. Это помогает потенциальным клиентам убедить себя купить ваше решение, а порядок вопросов помогает создать картину в сознании потенциальных клиентов.
Далее в книге подробно описываются четыре этапа продажи с рекомендациями по каждому этапу. Сегодня на ситуационные и проблемные вопросы легче ответить вне телефонного разговора.
Но основная идея — задавать вопросы, которые заставляют потенциальных клиентов говорить и убеждать себя, — все же может значительно улучшить ваши продажи.

Многие из лучших книг по продажам для малого бизнеса еще впереди

По мере развития практики продаж список лучших книг по продажам для малого бизнеса будет делать то же самое.

Книги по продажам, которые мы рекомендуем, — отличное место для начала. Но продолжайте читать книги о новых концепциях продаж, чтобы лучше отточить свои методы. Образование — это не разовая сделка — постоянные преимущества будут тому доказательством. Как и ваши продажи.