Как получить больше от каждого сообщения, которое вы отправляете, с помощью персонализированной автоматизации

Сколько писем вы удаляете или пролистываете, не задумываясь?

Наверное много. Вы когда-нибудь задумывались, почему? Есть несколько причин, по которым некоторые из ваших клиентов не отвечают на отправляемые вами сообщения.

Но есть одно большое и важное.

Основная причина, по которой люди отклоняют электронные письма, заключается в том, что они не имеют отношения к делу .

Вы упускаете возможности маркетинга по электронной почте, когда отправляете сообщения, которые не персонализированы. Иногда это контент, в котором люди совершенно не заинтересованы, а иногда это не тот контент, который подходит для их текущего этапа жизненного цикла клиента.

Персонализированная автоматизация помогает вам ориентироваться на нужную аудиторию с нужным контентом в нужное время. Чтобы отправлять более качественные электронные письма и получать максимальную отдачу от каждого из них, вам нужно понять, как автоматизация ЯВЛЯЕТСЯ вашим маркетинговым процессом жизненного цикла, и начать использовать ее для своих электронных писем.

Зак Ханц, менеджер по маркетингу продуктов ActiveCampaign, провел вебинар, чтобы рассказать, как автоматизированный персонализированный маркетинг жизненного цикла влияет на эффективность ваших электронных писем.

Электронная почта — это самый проверенный и надежный канал и самый проверенный источник дохода для любого бизнеса. Некоторые маркетинговые платформы взрываются и шипят, как фейерверк, но электронные письма — это вечный огонь маркетинговой эффективности.

Посмотрите вебинар выше или прочитайте резюме ниже. Вы узнаете:

• Почему ваши электронные письма не работают?
• Что такое маркетинг жизненного цикла и как он работает?
• Как вы отправляете маркетинговые электронные письма жизненного цикла?
• Как сделать ваши электронные письма интересными: 4 совета для успеха

Почему ваши электронные письма не работают?

Электронная почта является королем в маркетинге — она экономична, настраивается и имеет огромный охват. Но если вы не персонализируете, электронная почта все равно может не работать.

Вот день из жизни среднего почтового ящика.

На вебинаре Зак поделился почтовым ящиком, в который за 1 день пришло примерно 53 маркетинговых письма. А вот что произошло, когда электронные письма не были персонализированы или не имели отношения к получателю:

• 45 писем оказались в папке рекламных акций
• В 24 письмах были проблемы с текстом прехедера.
• В 21 электронном письме были проблемы с выключенным изображением.
• 6 писем были одним изображением
• В 7 письмах были ошибки персонализации

Большинство электронных писем неэффективны. Но ваши электронные письма не должны.

Что такое маркетинг жизненного цикла и как он работает?

Маркетинг жизненного цикла — это процесс предоставления вашей аудитории тех видов коммуникаций и опыта, в которых они нуждаются, хотят или любят, по мере того, как они переходят от потенциальных клиентов к клиентам, а затем к сторонникам.

Это самый простой способ поддерживать релевантность, учитывая, где люди находятся в вашей «воронке».

Как получить больше от электронного маркетинга? Задача состоит в том, чтобы рассматривать его не только как электронный маркетинг, но и как маркетинг жизненного цикла.

В ActiveCampaign мы предпочитаем бесконечный цикл (вместо воронки). Мы предпочитаем зацикливаться, потому что путь клиента не является линейным. Как только ваши лиды станут сторонниками, они принесут вашему бизнесу больше рефералов и новых потенциальных клиентов, и цикл будет продолжаться снова и снова.

Каждый этап маркетингового цикла жизненного цикла определяет, какой тип контента человек будет постоянно получать.

Вы хотите иметь возможность отправлять уникальные сообщения людям в зависимости от того, на каком этапе они находятся, и автоматизация — ключ к тому, чтобы это произошло.

Маркетинг жизненного цикла: 5 этапов автоматизированного электронного контента

На каждом этапе воронки (или бесконечной петли) есть люди, которые входят в нее в любой момент. Им нужен актуальный и своевременный контент, чтобы поддерживать интерес — в противном случае вы упустите возможности и рискуете быть забытым.

На каждом этапе жизненного цикла у вас может быть несколько автоматизированных рабочих процессов электронной почты с рядом релевантного контента, предназначенного для перехода на следующий этап.

Зак прошел через 5 этапов маркетинга жизненного цикла, которые определяют типы автоматизированного контента, который люди получают для прохождения жизненного цикла.

1. Осведомленность : этот этап предназначен для совершенно новых потенциальных клиентов, которые мало что знают (если вообще знают) о вашем бизнесе. Люди на этом этапе могли прийти с вебинара, прямого эфира или загрузки контента.
2. Рассмотрение : на этом этапе потенциальные клиенты активно думают о покупке.
3. Решение : В момент принятия решения контакт решает покупать или не покупать. Те, кто не может перейти к автоматизации, которая последует за ними в будущем. Те, кто становятся клиентами.
4. Рост : Целью любого клиента является дальнейшее внедрение и повторные покупки. Этот этап предлагает такие возможности.
5. Адвокация : как только клиент продемонстрировал некоторую последовательность, пришло время создать лояльность. Теперь ваши клиенты могут стать для вас совершенно новым каналом генерации лидов через молву и рефералов.

У каждого этапа есть цели (а вместе с ними и определенные средства автоматизации), которые помогают людям переходить с одного этапа на другой.

Человек, который только что узнал ваше имя, нуждается в заботе. Кто-то, кто посетил ваш сайт один или два раза, может быть готов окунуться в воду.

Контент, который вы предоставляете на каждом этапе, может варьироваться и даже пересекаться. Зак представил это изображение как пример того, как может выглядеть маркетинговый контент жизненного цикла.

Разный контент будет работать на разных этапах продвижения контакта.

• Осведомленность : бесплатные ресурсы и полезный контент блога
• Внимание : справочные руководства, видеоролики и истории клиентов.
• Решение : продолжение более широкого образования и ресурсов для адаптации; электронные письма с благодарностью, электронные письма с предложениями поддержки и руководства
• Рост : предложения по расширению, допродаже и перекрестным продажам по электронной почте.
• Адвокация : электронные письма с купонами и поощрениями программы лояльности.

Следующий шаг — как только вы узнаете, каковы ваши этапы и какие типы контента отправлять на каждом из них, — это провести аудит, чтобы понять, охвачены ли они и учтены ли они.

Ищите группы, соответствующие каждому этапу:

• Получают ли они соответствующий контент?
• Получают ли они ЛЮБОЙ контент?
• Кто из вашего списка контактов не получил НИЧЕГО за последние 3-6 месяцев?
• Каковы тенденции в том, кто эти люди?
• К какой группе они относятся?

Охватывая все эти основы, вы будете оставаться в центре внимания со всеми в вашем списке. А чтобы убедиться, что наиболее актуальный контент попадает к нужным людям, вы можете использовать сегментацию и расширенный таргетинг для дальнейшей персонализации автоматизации взаимодействия с клиентами.

Как вы измеряете производительность на основе персонализированной автоматизации?

После того, как вы определите этапы маркетинга жизненного цикла и их соответствующую автоматизацию, измерьте эффективность электронных писем, которые вы отправляете на каждом из них. Мониторинг каждого этапа приводит к более эффективному тестированию и лучшим результатам взаимодействия.

Достаточно ли показателей открытий и кликов, чтобы учиться? Не совсем. Общий показатель открываемости мало что говорит вам о том, как каждое из ваших маркетинговых писем на протяжении жизненного цикла влияет на ваших клиентов. Показатель кликов для открытия немного более информативен, поскольку он отмечает конкретные действия, которые происходят.

Чтобы правильно измерить успех ваших автоматизированных электронных писем с контентом на каждом этапе, подумайте:

• Какой этап жизненного цикла?
• Какие типы электронных писем открываются и на них кликают?
• Сколько контактов и бесплатных пробных версий превратились в клиентов-покупателей?
• Сколько бесплатных пробных версий началось после электронной почты X?
• Предпринял ли получатель предполагаемое действие в электронной почте X?
• Сколько лет большинству ваших потенциальных клиентов?
• Сколько их на каждом этапе жизненного цикла?
• Какой тип электронной почты был направлен в какую группу?

Общая открываемость в 20% не расскажет вам, почему контакты, находящиеся в вашем списке более 3 месяцев, до сих пор не покупают. Когда вы углубитесь в метрики, вы сможете начать тестировать дополнительные параметры сегментации или разные версии сообщений, которые вы хотите отправить. Таким образом, ваши цели станут более конкретными.

Во время тестирования подумайте о том, как ваши сообщения соотносятся с вашими целями и как контакт будет их интерпретировать.

Если вы рассылаете одинаковые сообщения всем или не уверены в своих целях, посмотрите на свои данные. Это поможет вам начать отправлять релевантный контент, к которому прикреплено четкое действие.

Как вы отправляете маркетинговые электронные письма жизненного цикла?

Создать маркетинговый план жизненного цикла и содержание каждого из них — это одно. Теперь нужно отправить все.

И лучший способ сделать это с помощью автоматизации.

Во- первых , поймите, какие данные у вас уже есть и какие данные вам еще нужны, чтобы вы могли определить свои сегментированные группы, выбрать контент и выбрать потоки автоматизации.

Во- вторых , запустите однократную автоматизацию наверстывания, чтобы пометить каждый контакт в вашей базе данных с вашими вновь определенными группами в жизненном цикле. Такие функции, как теги и списки, могут помочь сегментировать ваши группы.

И, наконец , настройте постоянную автоматизацию для каждого сегмента, который вы определили.

На этапах жизненного цикла вы можете идентифицировать контакты как такие вещи, как Пробные версии, Пробные версии с истекшим сроком действия, Отмененные и Клиент.

По мере того, как контакт проходит этапы маркетинга жизненного цикла, теги для каждой сегментированной группы добавляются и удаляются. Таким образом, вы сможете понять, как (и когда) контакты проходят разные этапы жизненного цикла.

А затем вы создаете свои электронные письма.

Как сделать ваши электронные письма более привлекательными: 4 совета для успеха

Вы можете сделать свои маркетинговые электронные письма более привлекательными с помощью этих 4 советов для достижения успеха.

1. Электронная почта — это канал для действий, а не место для потребления контента . Когда кто-то открывает ваше электронное письмо, вы хотите, чтобы он выполнил действие внутри. Все содержимое вашего электронного письма должно быть направлено на то, чтобы помочь им завершить действие.
2. Ваш CTA король . Каждое электронное письмо, по сути, можно свести к такому шаблону: «Вот Х, что вы хотите сделать». И четкий, убедительный призыв к действию «Сделай X». Используйте данные, чтобы создать CTA, который говорит о вашем понимании того, почему это действие имеет отношение к вашему клиенту.
3. Следите за своей недвижимостью . Убедительный текст и призыв к действию всегда должны быть в верхней части страницы. Остальная часть вашего письма — просто дополнительное подкрепление. И не спите на прехедере! Это еще один отличный шанс убедить кого-то предпринять какие-либо действия в вашем электронном письме.
4. Научитесь ВЕНТИЛЯЦИОННОМУ ВЕНТИЛЯЦИОННОМУ ВЕНТИЛЯЦИОННОМУ ОБЕСПЕЧЕНИЮ – Это ценно, увлекательно, необходимо и верно? Метод VENT — это контрольный список для каждого сообщения. Для каждого сообщения, которое вы отправляете, спросите себя, является ли оно каждой из этих вещей?

Когда вы используете маркетинг жизненного цикла для создания своих сообщений, вы получаете более целенаправленные, действенные электронные письма, в которых вы действительно можете увидеть измеримое влияние ваших сообщений.