Как спланировать креативную (и прибыльную) акцию «Черная пятница и Киберпонедельник»

Учитывая рост затрат на привлечение клиентов и растущую конкуренцию за внимание в Интернете, ваше предложение как никогда будет определять эффективность ваших маркетинговых кампаний в эту Черную пятницу и Киберпонедельник.

Хорошая новость заключается в том, что вам не нужно начинать планировать за несколько месяцев вперед или снижать цены, чтобы иметь успешный BFCM.

С помощью этого руководства и нескольких дней планирования вы сможете разработать и провести выгодное и креативное продвижение в этот сезон праздничных покупок.

• Проблема с общими скидками
• Почему стоит ориентироваться на среднюю стоимость заказа
• Работайте в обратном направлении, чтобы достичь своих целей BFCM
• 8 креативных идей продвижения к Черной пятнице и Киберпонедельнику
• Планируйте прибыль в эту Черную пятницу Киберпонедельник

Проблема с общими скидками

Теперь, когда Черная пятница и Киберпонедельник вышли за рамки четырехдневных распродаж по выходным, вы, скорее всего, увидите, как компании распространяют свои предложения до Рождества.

Однако, если вы просто предложите своим покупателям общую скидку на весь ваш магазин, вам будет трудно поддерживать постоянный интерес после того, как вы объявите об этом в первый день, тем более что все больше брендов начинают конкурировать за внимание.

Ваши клиенты также могут ожидать гораздо больше, чем просто 15% скидки во время выходных BFCM. В связи с растущей популярностью приветственных скидок и срочных распродаж стало ожидаемо сэкономить хотя бы немного на онлайн-заказе.

Переход на 50-процентную скидку только для того, чтобы выделиться во время BFCM, может привести к снижению вашей прибыли, поскольку расходы на рекламу в это время года могут резко возрасти.

Добавьте к этому тот факт, что рекламные электронные письма наводняют почтовые ящики каждого подписчика в вашем списке, так как продукты продаются со скидкой более 50% только для того, чтобы конкурировать за потребительские доллары.

Вот что вы можете сделать вместо этого.

Почему стоит ориентироваться на среднюю стоимость заказа

Высокая средняя стоимость заказа может компенсировать ваши расходы на рекламу и создать большую прибыль с каждой продажи, что делает его привлекательной альтернативой большой скидке на сайте для BFCM.

Вот примерное сравнение этих двух типов продвижения:

1. Скидка 25% на весь сайт

• Средняя стоимость заказа: $70
• Стоимость продукта: $13,33.
• Цена со скидкой: $ 52,50
• Стоимость рекламы: $20
• Ваша прибыль: $19,17

2. Получите скидку 35%, потратив 200 долларов.

• Средняя стоимость заказа: $210
• Стоимость продукта: $40
• Цена со скидкой: $136,50
• Стоимость рекламы: $20
• Ваша прибыль: $76,50

Предоставляя клиентам большую скидку в зависимости от количества или стоимости корзины, вы можете значительно увеличить размер прибыли по каждому заказу. В результате многие бренды обратились к рекламной модели «покупай больше, экономь больше».

Но успешная продажа заключается не только в том, чтобы заманить клиентов привлекательным предложением — вам нужно убедиться, что она остается прибыльной для вашего бизнеса.

Работайте в обратном направлении, чтобы достичь своих целей BFCM

Компании нередко начинают планировать свои рекламные акции BFCM за несколько месяцев. Со всей шумихой вокруг праздника может показаться, что единственный способ добиться успеха — это перепланировать конкурентов.

На самом деле планирование продажи не должно занимать больше нескольких дней, если вы задаете правильные вопросы. Сочетание реалистичного плана с умными, достижимыми целями позволит вам сначала определить свой успех и работать в обратном направлении, чтобы создать свое предложение.

Он начинается с ответов на эти шесть основных вопросов:

1. Какова моя общая цель по доходу?

При настройке цели по выручке обязательно используйте исторические данные о продажах из вашего магазина для создания прогноза. Постановка нереалистичных целей может привести к небрежному перерасходу средств на рекламу или инвентарь.

Если это ваш первый BFCM, вы можете использовать данные о производительности магазина за предыдущие месяцы, чтобы определить, что возможно. Посмотрите на коэффициент конверсии вашего веб-сайта, трафик и эффективность электронной почты как на индикаторы того, как может выглядеть ваш BFCM.

2. Какой доход я должен получать каждый день, чтобы достичь своей цели?

Если ваша распродажа проходит с Черной пятницы по Киберпонедельник, вы можете разделить цель дохода на четыре дня. Предложение одного дня может включать вашу лучшую скидку, что приведет к большей части ваших общих продаж. Или вы можете планировать каждый день распродажи привлекать новых покупателей новой сделкой. В любом случае, разбивка целей по доходам по дням для достижения общей цели по доходам поможет вам спланировать продвижение.

3. Сколько трафика мне понадобится для достижения моей цели?

Чтобы достичь своей цели, вам необходимо привлечь на свой веб-сайт нужное количество трафика из верхней части воронки. Это число определяется вашей целью дохода, средней стоимостью заказа и коэффициентом конверсии вашего веб-сайта. Установите цели для каждой из этих метрик перед продажей и отслеживайте их каждый день, чтобы убедиться, что вы достигаете своих целей.

4. Откуда будет поступать этот трафик?

Вероятно, наиболее важной частью планирования должен быть состав вашего трафика. Электронная почта предлагает наиболее предсказуемый источник трафика для начала.

Глядя на размер вашего списка адресов электронной почты, среднюю скорость открытия и доход, полученный от электронной почты, вы можете предсказать, какая часть вашего трафика будет приходиться на электронную почту.

Что потребует большего планирования, так это трафик, поступающий через любые платные рекламные акции, такие как реклама в Facebook, влиятельные лица или партнеры. Чтобы помочь вам отслеживать успех этих рекламных акций, рассмотрите возможность создания специальных кодов скидок для измерения влияния каждого канала или партнера.

5. Каков мой рекламный бюджет?

Вы также должны определить свой рекламный бюджет на основе ваших целей по доходам.

Например, многие владельцы магазинов будут запускать рекламу для поиска новых клиентов или ретаргетинга на предыдущих посетителей веб-сайта до их продажи. Чтобы определить, сколько вам нужно потратить на эти источники трафика для достижения ваших целей, вам нужно будет посмотреть на свои исторические показатели, такие как цена за тысячу показов (CPM) и окупаемость затрат на рекламу (ROAS).

6. Какова моя целевая доходность по каждому заказу?

Если вы еще этого не сделали, добавьте стоимость продукта к своим продуктам, чтобы упростить анализ вашей прибыли. Зная эти цифры и используя их для определения целевой прибыльности, вы сможете отточить то, как может выглядеть ваша реальная сделка.

Приняв во внимание стоимость вашего продукта и предполагаемые расходы на рекламу, вы сможете определить, сколько места у вас осталось, чтобы предложить скидку.

Вы можете обнаружить, что вам нужно объединять продукты, чтобы поддерживать прибыльность, или что на определенные продукты можно получить более высокие скидки.

Запишите стоимость вашего продукта в Shopify

Теперь вы можете добавлять стоимость каждого продукта непосредственно в Shopify, чтобы отслеживать прибыль.

8 креативных идей продвижения к Черной пятнице и Киберпонедельнику

Успешная продажа включает в себя больше, чем просто планирование посещаемости магазина и размера прибыли. Большая часть вашей общей эффективности будет определяться тем, насколько креативно ваше предложение и как вы рекламируете его потенциальным клиентам.

Хотя придумывание действительно уникальной распродажи потребует мозгового штурма, вот несколько менее известных идей, которые вы можете использовать для вдохновения.

1. Подарите подарки в этот праздничный сезон

Праздничный сезон — это время дарить подарки друзьям, семье и коллегам, и хотя меры физического дистанцирования могут помешать людям праздновать лично, электронная коммерция может помочь преодолеть разрыв.

Поскольку многие пережили трудные времена, те, кому повезло больше, могут делать покупки, чтобы удивить своих близких, или участвовать в обмене подарками Тайного Санты на расстоянии.

Вы можете упростить это для новых и существующих клиентов с помощью дополнительных и перекрестных продаж, связанных с подарками, таких как услуги по упаковке подарков, персонализированные открытки и сообщения, а также возможность выбрать целевую дату доставки подарка.

Существует несколько приложений Shopify, которые могут помочь вам включить варианты подарков в процесс оформления заказа, такие как Super Gift Wraps и One Click Upsell Gift Checkout.

2. Предложите бесплатную подарочную карту при покупке

Один из наиболее креативных способов использования этой функции — поощрение в рекламной акции: когда клиент покупает определенный продукт или делает заказ выше определенного порога, он получает бесплатную подарочную карту для будущей покупки. Если вы используете Shopify, поддержка подарочных карт теперь доступна для всех планов.

Поскольку подарочные карты погашаются только тогда, когда они используются, этот подход создает беспроигрышную ситуацию, когда вы либо получаете постоянного клиента в будущем, либо нового клиента, когда эта подарочная карта передается другу или члену семьи.

Когда вы продаете подарочную карту, вы часто получаете двух покупателей. По нашим данным, 62% проданных подарочных карт используются кем-то другим.

3. Подберите набор ваших продуктов

Объединение продуктов в пакеты — один из самых простых способов повысить ценность для клиентов при одновременном увеличении средней стоимости заказа в вашем магазине, что необходимо для сохранения здоровой прибыли для вашего бизнеса.

В зависимости от вашего бренда вы можете развить эту идею еще больше, создав загадочный набор, содержащий некоторые из ваших лучших продуктов, которые предлагаются со значительной скидкой для тех, кто готов купить все. Это дает дополнительное преимущество, помогая вам очистить ваш неэффективный инвентарь.

Чтобы сделать предложение еще более заманчивым, вы можете оставить некоторые предметы в наборе «загадкой» и постепенно раскрывать их каждый день распродажи. Раскрывая товары по одному, вы можете каждый день обращаться к разным сегментам своих клиентов и обеспечивать стабильный трафик и доход на протяжении всего периода распродажи.

4. Геймифицируйте свои предложения

Если вы еще не экспериментировали с геймификацией, позволяя клиентам «играть, чтобы выиграть» ваши предложения, BFCM — отличная возможность сделать это.

Включив геймификацию в свой магазин, вы можете привлечь больше новых посетителей, которых вы можете ожидать от своей кампании BFCM.

Геймификация существует во многих формах, но есть несколько подходов, которые вы можете настроить и легко попробовать с помощью приложений Shopify.

Wheelio — это приложение, которое превращает сбор электронной почты в веселую азартную игру, в которой ваши клиенты крутят колесо и надеются получить большую скидку: 30% на заказы свыше X, бесплатный подарок при покупке и т. д.

Колесо предназначено для увеличения количества подписок по электронной почте для новых посетителей и повторного привлечения ваших существующих клиентов, предлагая новый способ сэкономить на их любимых продуктах.

Dealio — еще одно приложение, которое создает аналогичный игровой опыт, в котором покупатели «царапают» карточку на продукте, чтобы показать ограниченные по времени скидки, и могут использоваться для продвижения пакетных предложений.

5. Разбейте его на ежедневные сделки

Поддержание динамики и волнения на протяжении всего периода распродажи — один из самых сложных аспектов расширенной кампании BFCM. Для успешного привлечения новых покупателей в течение 4, 5 или даже 7 дней может потребоваться создание эксклюзивных однодневных распродаж определенных продуктов.

Hudson's Bay, канадский универмаг, предлагает однодневные предложения под названием «Bay Days», где они выбирают различные предложения по продуктам, чтобы выделить каждый день в течение длительного периода распродажи.

Если вы продаете несколько категорий товаров, такой вид продвижения создает несколько возможностей для фокусировки на отдельных сегментах вашей клиентской базы. Ежедневная (или даже ночная) сделка также может улучшить открываемость электронной почты, поскольку каждый день появляется свежий контент и новое ограниченное по времени предложение.

Вы можете создавать автоматические скидки или коды скидок для определенных категорий товаров прямо в Shopify.

6. Предложите бесплатный подарок при покупке

Несмотря на то, что BFCM, возможно, является наиболее приемлемым в обществе временем для выставления ваших продуктов на продажу, многие бренды все еще опасаются потерять свою роскошную привлекательность из-за скидок на свои товары. Альтернативный способ воспользоваться праздничной суматохой без снижения цен — предложить подарок при покупке.

Типичный «подарок» обычно состоит из бесплатного недорогого товара при каждой продаже. Вы также можете рассмотреть возможность предложения бесплатного дорогостоящего предмета или предмета ограниченного выпуска с минимальными затратами, что поможет выделить ваш подарок среди множества других предложений. Какой бы подарок или бонус вы ни выбрали, постарайтесь создать ощущение срочности и побудить клиентов воспользоваться сделкой до того, как она закончится.

Вы можете легко реализовать этот тип предложения с кодами скидок или автоматическими скидками, используя опцию «Купить X, получить Y» в Shopify.

7. Сотрудничайте с влиятельными лицами

Партнерство с влиятельными лицами для продвижения вашего продукта может быть эффективным способом повышения узнаваемости бренда и доверия к нему. При правильном подходе маркетинг влияния также может стимулировать прямые продажи во время ваших сезонных кампаний.

Ключом к успешному продвижению влиятельных лиц является заранее знать, как ваш продукт находит отклик у их аудитории. Посмотрите на тех, с кем вы добились определенного успеха в прошлом, и выберите своих самых эффективных партнеров-влиятелей для продвижения вашей продажи.

Создание эксклюзивного кода скидки или сделки, ориентированной на последователей влиятельного лица, поможет персонализировать предложение. Кроме того, если влиятельный человек курирует набор своих любимых продуктов, это создает более достоверную связь с продуктами, которые они продвигают.

8. Пожертвуйте на дело

Тенденция, которая, кажется, растет, — это число брендов, которые предпочитают вообще не проводить никаких традиционных рекламных акций BFCM. Вместо этого многие из этих компаний отказываются от участия, жертвуя часть или даже все свои доходы на благотворительность. Этот подход не только нравится покупателям, которые не хотят участвовать в сезонном безумии, но и может усилить цель вашего бренда с помощью нужных клиентов.

Послание Everlane полностью соответствует ценностям бренда, заключающимся в работе с этическими фабриками, что укрепляет доверие потребителей к их компании.

Движение к благотворительности стало настолько популярным, что теперь у него есть собственный день празднования, известный в Интернете как #ЩедрыйВторник. Приложение Give & Grow упрощает персонализацию благотворительного вторника, предоставляя место, где клиенты могут выбрать, в какую благотворительную организацию они хотят пожертвовать свои доходы.

Планируйте прибыль в эту Черную пятницу Киберпонедельник

Большие скидки и массовые распродажи — не единственные способы мотивировать покупателей в этом BFCM, но и не обязательно лучшие подходы к вашей прибыли. Само планирование продажи не должно занимать столько времени, сколько вы ожидаете, если вы задаете себе правильные вопросы и ставите разумные достижимые цели. Успешная кампания BFCM включает в себя выдающееся предложение и его творческое воплощение.

Принятие правильных мер на обоих этих фронтах, как мы описали здесь, поможет вам продать все самое лучшее в этот сезон праздничных покупок.

Дополнительные ресурсы для максимально эффективного использования BFCM:

• Получите наш контрольный список BFCM из 27 пунктов
• Эксперты Shopify делятся своими лучшими советами по BFCM
• Приложения Shopify, которые помогут вам продавать больше на BFCM